<개요>
- 상하이 상의본초(相宜本草)는 2000년에
설립된 본초화장품의 연구개발, 생산과 판매에 종사하고 있는 중의약 미용 스킨케어 기업이다. 상의본초는 20~35세의 젊은 여성을 타겟 소비자로
가격대비 성능이 우수한 제품을 선호하는 대학생과 화이트컬러 계층을 겨냥해 인터넷 소셜 입소문 마케팅 전략으로 런칭 역사가 짧고 시장인지도도 낮은
핸디캡을 극복하고 고속성장으로 업계를 놀라게 하고 있다. 2012년에도 해외 유명브랜드가 마이너스 성장을 하는 가운데 로컬 브랜드인 상의본초는
50.2%의 고속성장을 기록할 수 있었던 것도 바로 정확한 타겟소비자층에 맞춘 제품포지셔닝과 타겟마케팅 덕분이었다. 이미 글로벌 브랜드에게
장악되어 있는 중고급 시장을 피해 중저가 시장을 겨냥하면서도 전통적인 중의약 재료와 현대적인 기술을 결합시킨 확고한 브랜드 이미지와 우수한 시장
입소문으로 대중 소비자의 인정을 받아 고속성장의 탄탄한 기반을 마련하게 된 것이다. ‘중국적인 것이 세계적인 것이다’라는 모토로 중국적 특색의
화장품을 만들고 있는 중국로컬 화장품 기업 상하이 상의본초를 소개한다.
상하이
상의본초화장품유한공사(上海相宜本草化粧品股務有限公司)
○회사소개
- 상하이
상의본초(相宜本草)유한공사는 2000년에 설립되었으며 본초양부(本草 )의 개념을 응용한 중국 최초로 중의약 미용 스킨케어 기업으로
본초화장품의 연구개발, 생산과 판매에 종사하고 있으며 메인 제품으로는 상의본초 브랜드 계열 스킨케어 제품이 있음
- 창업자인
펑솨이(封?)여사의 외조부인 양지톈(??田)선생은 유명한 중의학 명의였고 집안 대대로 내려오는 중의약 치료법을 피부에 접목시키고자 회사를
창업하였음
- 상하이 상의본초유한공사는 본초(本草)을 핵심으로 한 본초 스킨제품을 기반으로 여러 영향력있고 지명도 높은 브랜드를
만들었고 여러 제품라인, 여러 브랜드, 여러 루트를 가진 영향력 있는 화장품그룹으로 발전하고 있음
- 상의본초는 창업초기부터 중의학
이론을 중심으로 본초의 효력과 현대적인 화장품 기술을 접목해 효과가 뛰어나고 안전하게 사용할 수 있으며 품질이 안정적이고 가격대비 성능이 좋은
중국적 요소의 특색있는 스킨케어 제품을 개발해내고 있음
- 제품 개발분야에서는 ‘홍경천(?景天)’, ‘4배 잠사(四倍??)’ 등
스타상품을 중심으로 처방을 개선해 더욱 보습, 안티에이징, 남성용, 마스크 등 다양한 제품라인을 선보이고 있고 또 맞춤형 제품을 준비하고 있어
타겟 소비자층의 다양한 수요를 충족시키고자 함
- 상하이 상의본초유한공사는 핵심 브랜드인 상의본초 스킨케어 제품의 기반을 더욱
탄탄히 하는 가운데 지속적으로 새로운 브랜드를 창조하여 고속성장을 유지하고 2015년에는 중국 최대 화장품회사 중 하나로 성장하는 것을 목표로
하고 있음
○대표 제품
▲ 4배 잠사 미백 마스크팩
- 상의본초 4배 잠사 미백 마스크팩은
18가지 인체의 필수 아미노산을 풍부히 함유하고 있는 잠사를 이용해 보습과 피부색 개선에 뛰어난 효과를 가지고 있으며, 건조한 피부에 탁월한
효과를 지님
- 갈매나무와 감초 성분이 피부 깊숙히 침투해 미백작용을 도우며, 피부 안 속부터 개선되는 효과를 볼 수
있음
▲ 홍경천 에센스
- 전자파, 오염, 스트레이스 때문에 피부의 면역력이 떨어지고 기미가 짙어지며 피부색이 나빠져
생기를 잃고 색반이 생기기도 하는 현대 여성에게 상의본초 홍경천 에센스는 부드럽고 시원한 질감으로 빠르게 흡수되며, 홍경천이 함유한 안티 산화
활성인자에 적설초, 백국화 미백 추출물을 처방해 산화를 막고 기미 생성을 억제해 미백 효과를 높여줌
* 4배잠사 시리즈: 미백,
보습, 광택 효과, 중건성 피부와 복합성 피부에 적합
* 홍석류(?石榴) 시리즈: 미백, 얼굴색 개선 효과, 중건성용 피부에 적합
*
금루매(金?梅) 시리즈: 기름기 제거, 여드름 제거, 모공수축 효과, 지성피부와 복합성 피부에 적합
* 홍경천 시리즈: 미백, 보습,
얼굴색 개선 효과, 모든 피부에 적합
○R&D경쟁력
- 상의본초는 본초류 미용 스킨케어 제품 대표
브랜드로 특히 ‘마스크팩 전문가’라는 명성을 가지고 있음
- 화장품기업으로 독자적인 제품 연구개발 역량을 갖추기 위해 독자적으로
설립한 연구센터와 산학 공동 연구기관을 보유하고 있음
- 연구개발센터는 ‘본초 스킨케어’라는 컨셉을 가지고 우수한 중의학, 약리학,
분석학, 화학공정학, 응용화학, 정밀화공학과 포장학 등 여러 전공의 전문가들이 포진해 있고 센터에는 원료분석실험실, 처방연구실험실, 공정
연구실험실, 실효 평가실험실, 포장재 연구실험실 등을 두루 갖추고 있음
- 연구는 항상 엄격하게 본초 스킨케어 효과 성분 선별,
현대화된 생산공정, 과학적인 처방비율, 피부 생물학 테스트와 포장재 테스트 등 단계로 제품의 안정성과 효과를 실현하고 있음
-
다년간의 노력으로 제품 연구개발과 혁신에서 여러 영예를 획득했고 ‘상하이시 하이테크 작은 거인 육성기업’이라는 칭호를 받았음
-
2006년부터 상하이시 과학기술 위원회 등 부서 입찰 또는 지원하는 여러 프로젝트 연구개발을 수주하여, 2006년의 <신형 화장품용 천연
피부 침투 시제의 연구제조와 응용> 프로젝트, 2008년 <물, 로션, 크림류 화장품 중 사용금지 성분 표준 물질의 샘플 준비와
안정성 관찰>프로젝트, 2009년 <화장품 중 중의약 유효성분의 검사 시제 연구제작>프로젝트, 2010년 <화장품 중 여러
금지 제한 사용 성분 검사용 표준물질>의 연구제작, 2011년 <화장품 중 벤젠 에탄올과 dichlorophen 표준 물질의
연구제조> 프로젝트를 담당했음
- 상의본초의 연구개발은 어느정도 효과를 거둬, 천연물질 함유 피부 침투 유도제 함유 화장품과
제조법은 국내 선두주자로 독자 연구개발 성과에 속함
- 본초에서 온 천연 피부투과 유도제를 통해 화장품의 좋은 성분이 피부표피층을
통과해 흡수될 수 있도록 하여 피부 내부에서 부터 살아나는 변화가 일어나도록 하는 기술임
- 또 하나는 중의학 호장(虎杖)에서
쌍방향 유분 조절 성분을 추출하여 피부 유분 밸런스를 맞춰주는 중의약 추출액의 제조방법과 응용 제품들로 지성 피부와 건성 피부에 모두 쌍방향
유분 분비 조절 효과를 지니고 있음
- 이 두가지 연구개발 성과는 이미 생산에서 대량으로 응용되고 있으며 제품 반응도 매우
좋음
- 2012년 초 수천만위안을 투자해 연구개발 센터를 설립하였고 천연 본초 스킨케어 성분의 기초연구와 각종 스킨케어 제품의
연구개발 시스템을 완비하였고 각기 다른 루트와 다른 계층의 소비자들 수요에 적합한 제품의 연구개발 역량을 갖추었음
○성공적인
마케팅 전략
- 상의본초는 로컬 브랜드로 런칭 역사가 짧고 시장인지도도 낮은 핸디캡을 극복하기 위해 인터넷 소셜 입소문
마케팅 전략으로 정확한 타켓 소비자층에 대한 심리마케팅에 주력해 왔음
- 상의본초는 20~35세 젊은 여성을 타겟 소비자로 정하고
가격대비 성능이 좋은 제품을 선호하는 대학생과 화이트컬러 계층을 겨냥했음
- 게다가 그들은 네트워크 접촉도가 매우 좋고 제품의
입소문을 중요하게 생각하며 특히 고정적으로 사용하는 화장품브랜드가 없어 신제품을 테스트해 보고자 하는 호기심도 강한 계층이라 신생브랜드인
상의본초는 이들을 공략함
- 현재 타오바오닷컴(淘??) 화장품 판매량에서 10위안에 드는 브랜드는 거의 대부분이 글로벌 브랜드로
상의본초는 몇 안되는 로컬 브랜드 가운데 선두위치를 차지하고 있으며 향후 온라인 매출 성장잠재력이 매우 큼
- 이외에도 전문매장인
화장품로드샵과 백화점 매장을 주요 판매루트로 하고 있으며 2011년말까지 3,600여개 전문매장이 전국 300여개 도시와 지역에 분포되어
있음
- 2011년 전문매장의 매출액은 1.19억위안으로 당해년도 매출총액의 약 9%를 차지하고 있으며 앞으로 전문매장의 수가 더욱
늘어날 것으로 예상됨
- 중국 화장품의 고급시장은 구미 브랜드인 비오템, 크리니크 랑콤, 에스데로더, 메이블린, 오릴리 등이
점령하고 있고 일본의 DHC, 시세이도, 한국의 라네이즈, 더페이스샵, 스킨푸드 등도 적잖은 점유율을 보이고 있음
- 상의본초는
이렇게 유명브랜드가 운집해 있는 중국 중고급 화장품시장에서 경쟁하기 것보다 중저가 시장을 선택하고 처음부터 정확한 제품포지셔닝을 잡은 뒤
네트워크 마케팅으로 방향을 확정하고 공량한 것 성공의 밑거름이 되었음
○최근 실적
- 닐슨의 통계데이터에
따르면 중국의 스킨케어 3대 제품인 크림, 스킨, 폼클린징의 2012년 상반기 판매 총액은 92.45억위안으로 동기대비 9.1% 성장하여
2011년에 비하면 성장 속도가 눈에 띄게 낮아짐
- 하지만 로컬브랜드인 상의본초의 2012년 상반기 매출 수입은 8.25억위안으로
전년도 동기대비 42% 늘어났고 클린징류는 49%, 로션에센스류는 30%, 마스크류 -2%, 기타 제품은 324%성장함
- 마스크팩
판매가 약간 떨어진 것은 제품 판매전략을 고부가가치의 브랜드 충성도가 높은 로션, 크림류 제품으로 전환했기 때문임
- 상의본초의
상반기 매출은 로레알, 오릴리, 니베아 등 세계적인 브랜드를 제쳤고, 이들 글로벌 유명 브랜드는 모두 마이너스 성장을
기록함
○성공비결
- 2009년부터 2011년까지 상하이 상의본초의 주력사업 이익은 갈수록 높아지고 있는데
초기의 4708.39만위안에서 19570.58만위안까지 치솟았고 경영 실적은 고속성장을 나타내고 있음
- 상의본초가 최근 들어
이렇게 빠른 성장과 규모 확장을 이룰 수 있었던 것은 바로 타겟시장, 브랜드 운영과 발전방식에서 정확한 타겟 포지셔닝을 했기
때문임
- 중국 화장품업계에서 중고급 시장은 이미 외국계기업에게 장악되어 있고 로컬 브랜드는 대부분 중저가시장에 몰려 있으며 동질화
경쟁으로 치열하게 경쟁하고 있음
- 이런 상황에서 신생 기업에 속하는 상의본초는 전통적인 중의약 재료와 현대적인 기술을 결합시켜
지속적으로 일련의 효과가 뛰어나고 품질이 안정적인 본초 스킨케어 제품을 개발해 냈고, 이는 로레알, 에스티로더 등 비본초류 스킨케어 제품과
차별화를 하는데 원동력이 되었음
- 또 본초, 식물성, 유기농과 같은 비슷한 컨셉을 가진 다른 브랜드와는 적합한 제품가격과 여러
판매루트를 통한 세밀한 차별화를 통해 독특한 시장 포지셔닝을 구축하였음
- 이런 확고한 브랜드 이미지와 우수한 시장 입소문으로 대중
소비자의 인정을 받아 고속성장의 탄탄한 기반을 마련하게 된 것임
- 이렇게 상의본초는 고속성장을 하고 있지만 현재 90%이상의
제품을 파운드리 생산(주문생산)방식으로 진행하고 있기 때문에 이런 생산 경영 방식에 대해서는 외부의 견해가 분분함
- 이에 대해
상의본초 측은 비록 대부분의 제품을 파운드리(주문생산)로 생산하고 있지만, 제품 연구개발, 원재료 구매 회수, 품질 검사 등은 모두 회사가
책임지고 있고 전문가를 파견해 생산과정을 감독하고 있으며 출고한 완제품에 대해 샘플테스트를 거쳐 제품의 품질 합격을 보장하고 있다고 밝히고
있음
- 새로 짓고 있는 바오산(?山) 생산공장이 이미 준공을 마쳐 생산에 들어가면 앞으로 이 공장을 기반으로 점차 50%는 자체
생산, 50%는 파운드리로 생산하는 방식으로 전환할 계획이며 파운드리 생산의 리스크를 줄여갈 생각임
- 또 신공장의 건설로 신제품의
연구개발 테스트도 더욱 적극적으로 전개할 생각임.
- 2012년 상의본초의 IPO여부는 증권계의 커다란 관심사가 되기도 했는데
향후 빠른 시간 내에 상장될 것으로 예상됨
* 출처: 상의본초
공식사이트(www.inoherb.com