가망고객의 발굴과 접촉, 프로스펙팅의 중요성 # 콜드콜링세일즈 no.11

[제임스오]

가망고객의 발굴과 접촉, 프로스펙팅의 중요성 # 콜드콜링세일즈 no.11

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세일즈에서 가장 중요하면서도 어려운
영역을 꼽으라면  가망 고객의 발굴과 접촉
(일명, Prospecting 프로스펙팅)
이라고 말할 수 있습니다.

                           

그 중에서도 콜드콜링(Cold Calling)이라
불리우는 전화접촉 방법은 가장 빠르고
효율적이며 비용이 거의 들지 않는 최적의
프로스펙팅 도구입니다.

세.일즈를 조금이라도  해 보신 분들을
포함해서, 국내외 최고의 세일즈맨들,
심지어 저명한 세.일즈 전문가들까지도
위에 제가 언급한 사항들에 대해 이견을 다는
사람은 거의 없을 것입니다.

                           

거기에 더해 많은 전문가들은 전체 세.일즈
과정 중 약 65% 정도의 중요성을
프로스펙팅이 차지한다고 이야기합니다.

그럼에도 불구하고 국내에서 다루어지는
전문적인 세.일즈 프로스펙팅 관련 교육은
찾아보기가 힘듭니다. 있다 하더라도
대부분이 이론적이고 제한적이여서 현장에서
활용 할만 것은 못되는 경우가 많습니다 .

                           

세.일즈는 말그대로 판매를 일으키는 과정입니다.
그리고 이를 지속적으로 가능케 하는 것이
바로 프로스펙팅이며 그 중심에 콜드콜링이 있는
것입니다. 어떻든 신규 고객을 확보하기 위한
모든 세일즈는 전화걸기로부터 시작되는 것이니까요.

정리하면 콜드콜링(Cold Calling)은 낯선
고객에게 자사의 상품이나 서비스를 전화를 통해
판매를 권유 또는 유도하는 일체의
아웃바운드 세.일즈를 의미합니다.

                           

그러나, 오늘날의 고객들은 훨씬 더 까다로우
며 선택의 영역이 더 다양해졌기에 전화를
통해서 판매를 완성하는 일은 점점 더 어려워져가고
있습니다. 그리고, 고객이 처한 환경과 특성에 따라
단순한 상품이나 서비스가 아닌 보다 복잡한 형태의
솔루션으로 제공해야 할 경우 콜드콜링의 목적은
판매가 아닌 고객과의 약속 잡기가 됩니다.

우리가 흔히 B2B세.일즈 라고 부르는 기업
비즈니스의 영역이 대표적인 예라고 할 수 있겠죠.
최근엔 전통적인 B2C세.일즈 영역에서도 새로운
시장개척을 위해 B2B영역으로 확장 하려는 경우를 종종 보게 됩니다.

그만큼 B2B, B2C의 경계가 무너져가는
만큼 우리의 세.일즈 교육들도 보다 세분화되고
정교해질 필요가 있다고 생각합니다.

                           

일찍이, 세.일즈가 발달한 미국에서
콜.드콜링은 성공한 탑세일즈맨들의 주요한
세.일즈 도구로써 발전을 거듭해왔습니다.
이웃한 일본만 하더라도 콜.드콜링은 매우
인기있는 영업교육 프로그램 중 하나로
자리 잡은지 이미 오래입니다.

그렇다면 한국은 어떨까요?
한국도 사실은 90년대 초반 기업내에
인바운드 위주의 콜센터의 태동과 더불어
보험회사를 통한 아웃바운드 콜.드콜링
교육이 시행되었습니다.

                           

그런데 적어도 한국에서만큼은 콜.드콜링이
관심받는 세일즈 교육으로 정착하지는 못했습니다.
반면에 인바운드 위주의 콜센터는 상담과 고객응대
에서 시작하여 오늘날 판매 영역에 이르기까지
고르게 성장ᆞ발전해온 것을 알 수 있습니다.

하지만 그것도 보험영역에서의 다이렉트
상품이나 통신 상품, YOUTH 교육 상품,
성형 상품등과 같이 사실상 B2C 소비재 시장에
국한된다고 봐야할 것입니다.