어제 한국HRD 교육센타에서 B2B영업 한비자에서 답을 찾다 강의를 참석하였습니다.
예전에 법인영업 과정을 수료한 이후 줄곧 기업영업을 담당하고 일하는 나로서는 책 주제에 큰 관심을 가지고 있었는데,
지난번 토요일 오전에는 마라톤 연습이 있어서 참석 못하고, 이번에 추가로 열린 과정에 참여하게 되었습니다.
먼저, 영업은 무엇인가에 대해서 생각해보게 되었어요. 마케팅의 대가 필립코틀러 박사의 말을 인용하여 영업이란 가치의 교환이며 영업의 근본을 생각해보고 영업은 고객에게 가치를 주는것이라는 점을 얘기해주셨습니다.그 내용을 살펴보면
첫
번째는 勢이다. 흐름을 파악하다라는 말이다. 흐름을 읽고 변화코드를 정확히 읽어내야한다. 그 예로 미시령 터널이 뚫리고 통행력이
증가하여서 과거 구불구불한 고개길을 올라가서 속초시가 한눈에 보이는 미시령 휴게소는 호황을 누렸지만, 지금은 철거되어야할 흉물로
전락하게 되었다. 삐삐는 핸드폰의 빠른 변화에 대응하지 못하고 속절없이 무너졌다. 삐삐가 워낙 사업이 잘되어서 자만감도
있었겠지만, 이렇게 비즈니스 대응은 빠르고 급하게 이뤄진다.
영업에 있어서 흐름을 읽고 세를 타는 것이 필요하다. 고객의 마음을 얻기 위해서는 어떠한 노력이 필요한지, 거시적 환경을 자신의 편으로 만들기 위해서는 어떤 영업전략이 필요한지 다룬다.
두번째가 法이
다. 진정한 고객 만족이란 무엇인지에 대한 이해를 바탕으로 하여 고객의 유형을 파악하고 , 더 나아가 고객을 내편으로 만드는 법,
고객을 대하는 마음자세를 다루었다. 고객을 접대하고 유흥하여 고객을 내편을 만드는 시대는 이미 지났다. 고객의 문제를 해결해주는
솔루션 제공자가 되어야한다.
세번째가 術이
다. 여기서는 협상의 기본원리와 협상을 잘하기 위해서는 무엇을 준비해야 하는지, 영업사원에게 꼭 필요한 의사결정권의 중요성에 대한
원리를 설명한다. 사실 법인영업은 복잡한 프로세스와 의사결정이 필요하다. 담당자, 팀장, 임원, CEO등 높은 직급들을 대상으로
한 영업원리와 내용을 다룬다.
종합적으로 치열한 법인영업은 한비자가 얘기한 법인영업에서 고객과 대면하며 고객의 문제를 해결해주는 진정한 갑과 을의 동반성장이 바로 가장 원론적이면서 기본임을 다시금 깨달았다.