책 속으로
한번은 강의를 마치고 나오는데 노신사 한 분이 다가와 커피 한 잔 할 수 있겠느냐며 자신을 소개했다. Y대 영문과 출신으로 서울의 명문 고등학교에서 영어 교사로 퇴직한 후 무료함을 달래기 위해 보험대리점을 개업한 분이었다. 그는 “오늘 강의를 듣고 이제야 내가 철이 들었습니다. 철들자 망령이라는데, 그동안 저는 제가 잘나서 성공한 줄 알았습니다. 영업을 시작하면서 성공은 내가 하는 것이 아니라 남이 시켜주는 것임을 뼈저리게 느끼고 있습니다”라고 말했다. p.24
살다 보면 우리는 누구나 자신이 원치 않는 곤경에 처할 수 있다. 그때 세상에 대한 원망과 탄식으로 일관하는 사람이 있고, 누군가는 도와줄 것이라는 희망을 갖고 간절함과 진정성을 담아 도움을 요청하는 사람이 있다. 원망하는 사람과 요청하는 사람의 결말은 다를 수밖에 없다. p.34
설사 자녀를 뒷받침해줄 수 없는 형편이더라도 요청만큼은 반드시 가르쳐야 한다. 인생의 문제를 혼자서 감당하기 어려울 때 누군가의 도움을 이끌어낼 수 있도록 요청의 힘을 심어주어야 한다. p.44
불편한 사람에게 “한번 만나 얘기 좀 합시다”라고 말했다가 대화를 나누면서 오히려 더 큰
오해를 낳고 ‘차라리 만나지 않았더라면 더 좋았을 것을’ 하고 후회했던 적이 있지 않은가? 섭섭한 감정은 한두 마디 말로 풀리는 것이 아니다. 그보다는 도움을 요청함으로써 상대방이 나에게 호의를 베풀 수 있는 기회를 만들어주는 것이 훨씬 현명하다. p.68~69
능력도 있고 태도와 인간관계도 좋아 인기는 있지만 구성원들에게 요청하지 못해 적당한 수준의 성과에 만족하고 넘어간다면, 그는 삼류 리더에 머물 수밖에 없다. 그래서 일류 리더가 되려면 신뢰의 카스(CAS)를 넘어 ‘카사(CASA)’ 리더십으로 이행해야 한다.
CAS -] CASA(Competecny x Attitude x Skill x Asking) p.76
일반적으로 거절의 횟수와 강도는 성공의 크기와 비례한다. 위대한 성공에 이른 사람들일수록 더 크고 많은 거절을 당한 사람들이다. 거절이 클수록 거절 뒤에 찾아오는 열매도 크고 달다. 그런 의미에서 거절은 인생을 성공으로 이끄는 투자비용이라고 할 수 있다. p.98
알아서 해주는 사람은 드물다. 거의 없다고 해도 과언이 아니다. 그래서 미리, 정확히 요청할 필요가 있다. 내가 먼저 요청하기만 해도 불필요한 오해나 그로 인한 마찰을 피할 수 있다. p.111
모 회사에서 성과가 부진한 영업사원들을 대상으로 실시하는 교육에 강사로 참여한 적이 있다. 강의 중에 “이 회사에서 영업을 제일 잘하는 직원을 알고 있느냐?”고 했더니 대부분 그가 누구인지 알고 있었다. 그런데 “최고의 세일즈맨에게 어떻게 하면 좋을지 찾아가 묻고 도움을 요청해보신 분 있습니까?” 했더니 아무도 손을 들지 않았다. “이유가 무엇입니까?”
라고 되물었더니 “노하우인데 가르쳐주겠습니까?”, “자존심 때문에…”, “그 사람과 우리는 다르니까요” 등의 대답이 나왔다. p.138
출근 시간에 종로 2가에서 전단을 나누어주는 아주머니들이 많은데, 바쁘게 출근하는 직장인들은 매일같이 마주치는 일이어서 대부분 무시하고 그냥 지나친다. 그런데 한 아주머니의 성공률이 매우 높다는 것을 발견했다. ‘도대체 그 비결이 뭘까?’ 하고 살펴보았더니 대부분의 사람들은 전단을 주며 상호를 대거나 “안녕하세요?” 같은 인사말을 하는데, 이분은 “죄송합니다”, “부탁합니다” 이 두 마디 말을 사용하고 있었다. p.157
미국 대통령을 지낸 캘빈 쿨리지는 “무엇을 받았는가로 존경받는 사람은 없다. 존경은 무엇을 주었느냐에 따라 주어지는 보상이다”라는 말을 남겼다. 결국 주는 사람이 존경을 받을 뿐 아니라 그 결과로 더 많은 것을 얻을 수 있다. p.176
고수들에게는 비법, 즉 노하우가 있다. 그 노하우를 전수받을 수 있다면 적어도 그의 아류는 될 수 있을지 모른다. 그러나 그것도 쉽지 않다. 고수들이 웬만해서는 노하우를 알려주지 않기 때문이다. 그들로부터 노하우를 얻는 비결은 바로 진심 어린, 그리고 포기하지 않는 요청이다. p.207
사람들이 갖고 있는 자원을 동원하여 가치 있게 활용하려면 ‘AQ(Asking Quotient, 요청지수)’가 필요하다. AQ는 요청을 효과적으로 수행하는 능력을 나타내는 개념으로 아직은 생소한 개념일 수 있다. 참고로 이 책에서 제시하는 AQ는 통계적 검증을 거친 객관화된 지수가 아니라 검사 용도로 개발되었다는 것을 밝힌다. p.235
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