1. 판매촉진의 목적
매출이 하락할 때, 영업이 정체 상태일 때, 또는 영업을 더욱 활성화하고자 할 때 가장 먼저 생각하고 실행하는 것이 판매촉진이다. 판매촉진은 만만찮은 비용이 드는 대신 제대로 계획을 세워 실행한다면 큰 이익을 가져다 줄 수 있는 가장 효과적인 수단이다. 그렇다면 점포 사업에서 효과적으로 사용할 수 있는 판매촉진 방법은 무엇일까? 어떻게 계획하고 실행해야 하는 걸까? 고객들은 그 점포에서 어떤 상품을 팔고 있는지 알지 못하면 상품을 사러오지 않는다. 따라서 점포에서는 고객들에게 자기 점포가 취급하는
상품을 소개하기 위해 판매촉진 활동을 하는 것이다.
판매촉진은 점포와 고객과의 의사소통을 통해 고객의 행동에 변화를 일으키기 위해 여러 가지 방법으로 실시한다. 판매촉진의 목적은 관점에 따라 몇 가지로 나누어 볼 수있다.
- 우선 정보를 제공한다. 고객에게 점포 및 상품의 존재를 적극적으로 알리는 것이다. 상품이 신제품이면 고객들에게 더욱 알려야 하며 새로 개점한 점포라면 점포자체를 홍보해서 고객들에게 점포의 존재를 인식시켜야 한다. 그리고 고객을 유인해야 한다. 판매촉진의 근본적인 목적은 더 많은 고객들을 점포로 유인해 상품의 판매를 증대시키는 것이다.
- 판매촉진은 매출을 유지하기 위해서 실시한다. 계절에 따라 매출의 기복이 심한데 이를 안정시키는 역할을 한다. 예를 들어 겨울에는 아이스크림의 매출이 부진하기 때문에 아이스크림 가게의 매출은 부진하다. 이럴 때 판매촉진이 사용되는 것이다.
- 판매촉진은 매출 증대를 유발한다. ‘많이 팔릴 때 더 많이 팔라’는 마케팅 원칙에 따라 잘 팔리는 상품을 판매 촉진함으로써 상품의 판매량을 더욱 증가시킨다.
현대는 광고의 시대이다. TV나 라디오를 봐도, 신문이나 잡지를 봐도 각종 광고들이 잠재 고객들에게 자신의 상품이 좋으니 사달라고 요구한다. 소점포의 경우에도 예외는 아니다. 점포의 간판부터 각종 사인물, 신문에 끼워 들어오는 전단지 등 다양한 방법으로 쉴새없이 고객들을 유혹하고 있다. 점포 사업을 하고 있거나, 혹은 새로 시작하려는 사람들은 앞으로 경쟁이 더욱 치열해 질 것이므로 경쟁점들의 우위에 서고 싶다면 고객들을 자기 점포로 끌어들일 수 있는 광고 선전의 종류와 특징에 대해서 알아두어야 한다. 여기에서는 우리가 주위에서 쉽게 접할 수 있는 광고 선전 방법인 광고, 판매촉진, 홍보에 대해서 살펴보기로 한다.
2. 광 고
신문, TV, 라디오, 잡지, 옥외광고판 등을 통해 선전하는 방법으로 대규모 상권에 필요한 방법이고 장기적인 효과가 있다. 이 중 TV 광고는 시각과 청각을 동원하며, 시청 대상의 폭이 넓고 반복해서 광고를 할 수 있기 때문에 효과가 크다. 반면에 비용이 비싸고 목표로 하는 고객을 정확히 조준할 수 없다는 단점이 있다. 따라서 전국적인 TV광고는 소점포 광고에는 거의 활용하기가 힘들지만 근래에는 케이블 TV의 보급으로 지역 채널을 이용한 광고가 꽤 활용되고 있는 상황이다.
신문 광고는 지역별 선택이 가능하고 전달하고자 하는 메시지를 할당된 지면에 마음껏 표현할 수가 있다. 그러나 광고 수명이 짧으며 TV, 라디오와 같이 반복 광고가 불가능 하다. 잡지 광고는 특별한 고객층을 선정해 공략하기가 쉬우며,
신문보다 오래 볼 수 있으므로 광고 수명이 길다. 또한 다양한 인쇄 기술을 적용할 수 있다. 반면에 지역적인 제한이 없다는 것이 단점이다. 또 한 가지 자주 접하는 것이 DM광고이다. DM (Direct Mail)이란 각종 안내문, 홍보물, 간행물 등을 우편을 통해 발송, 전달하는 판촉 방법이다. 고객관리를 통한 DM광고는 광고대상을 점포에서 선택할 수 있으며, 상품 및 점포의 특매 행사에 대하여 자세히 알릴 수 있어 매출에 직접적으로 연계시킬 수 있고, 비교적 비용이 싸서 손쉽게 시행할 수 있다는 장점이 있다. 따라서 효율적으로 DM광고를 실시하려면 평소에 고객에 대한 데이터 베이스를 구축해야 하며, 가능한 한 예상 고객 리스트를 많이 확보할 수 있어야 한다. 옥외 광고는 야외광고판, 벽보, 플랭카드 등을 이용한 간단한 광고로 특정 지역에 의사 전달이 가능하지만, 자세한 내용을 전달하기 어려우며, 지역 환경을 해친다는 불만을 사기가 쉽다. 플랭카드를 설치할 때에는 관할 관청에서 지
정하는 위치에 부착해야 한다.
손쉽게 구할 수 있는 생활정보신문도 판매 촉진 활동의 대상이 될 수 있다. 동네 입구, 건널목 앞 등 언제부터인가 우리 주변에서 생활정보신문들을 쉽게 구할 수 있게 되었다. 이러한 지역신문들을 활용하면 저렴한 광고비로 한정된 지역에 집중적으로 광고할 수 있으나 생활정보신문의 특성상 점포의 이미지를 실추시킬 수 있으므로 이미지에 관계없이 대량 판매를 위한 아이템에 활용하는 편이 좋다. 전화번호부도 광고 매체로 활용할 수 있다. 전화번호부는 114 전화안내가 유료화되어 과거보다 이용률이 높아진 상
태이다. 전화번호부 광고는 TV, 신문 등과 비교해 볼 때, 확인, 구매 등을 목적 의식으로 하는 목적 광고이기 때문에 실고객 층의 주목률이 매우 높다. 또한 1회 광고로 1년 내내 지속적인 광고 효과를 볼 수 있어 가장 경제적이다. 전화번호부 광고는 가까운 한국통신 지역본부에 연락하면 영업사원이 직접 방문해 광고를 접수해 가므로 이용이 편리 하다. 광고 선전은 여러 가지 방법을 통해 여러 번 시행하는 것이 매출 증진에 도움이 된다. 그런 지출할 수 있는 비용은 한정되어 있기 때문에 자신의 점포에 적합한 선전 방법으로 광고 선전을 시행하여야 한다. 그래야만 점포의 매출을 증대시키고 점포의 이익을 극대화시킬 수 있다. 적합한 방법을 선택하는 기준은 각 점포의 특성에 맞추어 결정해야 한다. 동네 슈퍼마켓이 TV광고를 한다면 광고를 통한 매출 증대는 있겠지만, 오히려 과다한 광고비용으로 점포의 손익은 악화될 것이다. 그러므로 광고 방법을 선택하는 데 있어서 가장 크게 고려해야 할 사항은 취급 상품의 특성과 이상품을 어디에, 누구한테 팔 것인가이다.
(2004.08) 0290 - 커피전문점 창업가이드.pdf