11차시 개점과 촉진전략

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11차시 개점과 촉진전략

1. 개점 준비와 절차

1) 개점을 위한 포괄적인 점검사항

구분	내용
브랜드와 로고	브랜드(상호), 로고, 상표 및 서비스표의 출원
경영방침	비전과 경영전략, 영업일(정규휴무 유무), 영업시간 및 브레이크 타임
마케팅 전략	촉진전략의 구체적 내용(광고전단지, 마일리지 카드, 홍보기사 의뢰, 점포 명함, 개점 안내 현수막, 테이블 덴트, POP 등)
상품 개발	메뉴의 재료비 원가, 메뉴북, 벽면 사진, 메뉴 샘플, 조리 레시피, 재료 구입처 결정과 발주시스템 구축, 소모품의 준비 등
종업원 채용과 교육훈련	종업원 수 결정, 근무조건(휴일, 급여, 복리후생비, 퇴직금 등), 업무분장, 유니폼, 근로계약서, 서비스 매뉴얼, 종업원 채용, 보건증 등
개점 행사 준비	초대장, 이벤트 계획, 판촉물 준비
법률 및 인허가 체크	위생교육, 영업허가, 사업자등록증, 식품위생법, 소방법, 신용카드 가맹점 등록, 원산지 표시, 음식업중앙회 회원 가입
기타	POS, 사무용품, 청소용품, 전표류, 각종 관리용 자료(영업일지, 발주서 등), 전화, 카드체크기

자료 : 임영서(2006). 음식점 경영 이렇게 성공한다.

2) 세부적인 개점 체크리스트

구분

내용

시기

위생교육

- 일반 음식점 교육장소 : 음식업중앙회(홈페이지에서 확인)

- 준비물 : 주민등록증(업주본인), 증명사진1매, 교육비 18,000원

- 일시 : 매주 월, 수, 금(공휴일 제외) AM9시~PM4시30분

개점 3주전

건강진단 결과서

(보건증)

- 관할 보건소

- 준비물 : 주민등록증, 증명사진2매, 수수료 2,000원

- 대표자를 포함한 매장 내 근무자는 모두 보건증 발급(건강진단 후 보건증은 보건소 홈페이지에서도 출력 가능)

개점 3주전

영업허가증

- 관할구청(신청서 작성 및 접수)- 준비물 : 신청서(관할구청), 점포 건축물 관리대장(관할구청), 위생교육 수료증, 보건증

▶ 소방 방화시설완비 증명서-지하층 66M,2층 100M이상 업소

▶ 액화석유가스 사용시 시설완성 검사필증-지하업소,영업장 면적 100M이상 업소:주민등록증, 도장

구분	300M미만	300M이상	500M이상	1000M이상
면허세	18,000원	27,000원	36,000원	45,000원
지역개발공채	5,000원→영업장 면적 33M이하 업소
도시철도채권	450,000원→영업장 면적 33M이상 업소

개점 3주전

사업자등록증

- 관할 세무서(민원실)

- 준비물 : 영업 허가증(사본), 주민등록등본, 점포임대차계약서, 도장

- 일반사업자 업태 : 음식, 종목 : 주점, 주류판매 신고

- 매입세금계산서 발행 등에 필수

2주 이전

인테리어(GAS, 전기) 공사

- 인테리어 공사와 동시 GAS공사 시작

- GAS공사-LNG(해당지역 가스회사)

- 전기용량 등 파악을 통한 전기 승압 신청(한전)

- 소방법을 고려한 인테리어 공사

공사착수 시 GAS 신청

전화번호 신청

- 전화번호 신청(기억하기 쉬운 번호 선정)

- 인터넷 신청(POS설치 이전)

2주 이전

POS및 카드단말기 설치

- 준비서류 : 사업자 등록증(사본), 영업허가증(사본), 주거래은행거래통장(사본), 도장(거래통장 도장)

- 점주 접수 시 : 상기서류에 신분증 지참

- 은행 방문접수 시: 국민, BC카드 즉시 개통

▶상기서류 준비시 담당직원 방문 접수 대행

▶카드 등록은 개점 15일전에 접수 하여야 합니다.

- 인터넷 전화연결 및 사용매뉴얼 교육 이수

사업자 등록 후 개점 2주전

본사(조리)교육 이수

- 가맹창업의 경우 본사의 규정에 의한 조리 및 서비스 교육 등 이수

10일전(본부 규정에 따라)

주류카드발급

- 각 은행 카드발급 부서

- 사업자 등록증, 거래통장, 신분증 등(본인의 경우)

1주전

OPEN리허설

- 허가, 인테리어, 설비, 서비스 교육, 조리교육상태 점검

- 점주 포함 전직원 참가 리허설

3일전

자료 : 산내음식품(주) 오픈체크 리스트

3) 메뉴평가와 개점전략

(1) 메뉴 평가

① 메뉴평가와 메뉴분석의 개념

- 메뉴분석은 메뉴계획, 메뉴개발, 메뉴판매가 모두 이루어진 후 사후적으로 메뉴의 만족도와 수익성 등을 평가하는 사후적 개념의 객관적 평가

- 메뉴평가는 메뉴계획, 메뉴개발이 이루어진 후 메뉴판매이전에 선호도, 맛, 수용가격 등을 평가하는 사전적 개념의 주관적 평가

② 평가자 및 평가항목

- 외부평가

■전문가집단에 의한 평가와 소비자집단의 평가로 나누어 실시

■음식의 양, 맛, 색상, 향, 전반적인 느낌, 선호도, 수용가격(지불가능가격)

- 내부평가

■가격수준의 평가 : 낮은 가격과 높은 가격대의 상품은 최소, 적정가격대의 상품은 최다가 되도록 가격대 구성이 산모양이 되는가를 평가

■조리 및 서비스의 편의성 평가

(2) 개점전략

- 음식점 경영자는 개점 시 개점 마케팅, 직원 인건비, 원재료 구매 비용 그리고 개점 후 6개월(인큐베이션 기간) 동안에 발생할 수 있는 손실을 커버할 수 있는 충분한 운영자금을 확보. (6개월 동안은 수익이 전혀 없을 수도 있음을 가정해야 함)

구분	내용
소프트 오프닝 (시험적 개점)	● 형식적이고 요란한 오픈이벤트 없이 개점을 하는 것. ● 목표고객들의 음식점에 대한 반응을 점검할 수 있는 기회 제공 ● 잘못된 콘셉트나 기타 수정이 필요한 사항에 대한 재정립의 시간을 가질 수 있음
그랜드 오프닝 (정식 개점)	● 검증된 음식점의 콘셉트를 활성화 시키는 방법 ● 인위적으로 고객의 수를 부풀리는 것 ● 단지 고객들이 레스토랑에 한번쯤 들리는 것이 안정된 비즈니스를 위해서는 오히려 나쁜 영향을 미칠 수도 있음 ● 종종 그랜드 오프닝은 직원들이 점포에 익숙해지기도 전에 너무 많은 고객을 서빙하도록 만들면서 고객들로부터 좋지 않은 인상을 남기게 할 수도 있음

- 개점전략은 소프트 오프닝(soft opening)과 그랜드 오프닝(grand opening)으로 구분

“화요일에 한번 조용히 문을 열고 들어오는 몇 안 되는 손님에게 아직 준비가 덜 되었는데요(비록 다 되어 있더라도)” 라고 말하고, 만약 손님들이 그래도 괜찮다고 하면 서비스를 하라고 조언하고 있다. 그런 후 그들의 이름을 기억하고, 내부의 정보를 충분히 알려 준 후, 그들의 의견을 청취하고, 손님들이 받은 무형의 서비스를 유형의 것으로 만들 수 있도록 할 수 있는 일종의 기념품을 주도록 한다. 이런 방식의 오픈닝은 레스토랑의 새로운 컨셉이 고객들에게 잘 받아들여질 수 있는지를 알게 해 준다. 대부분의 사람들은 새로운 형식의 테이블 서비스 레스토랑을 찾게 되는데, 그 이유는 친구들이 구전으로 그곳을 추천하기 때문이다. 만약 당신의 더 좋은 아이디어가 경쟁력이 있다면, 3주안에 줄을 서서 기다리는 현상을 보게 될 것이다. 만약 금요일이나 토요일 저녁에 줄을 서는 현상이 나타나지 않는다면, 계획단계로 다시 돌아가서 고민해 보는 것이 필요할 것이다.

TIP> 개점 방식에 대한 윈슐러의 제안

2. 외식업 마케팅 및 촉진전략의 이해

1) 외식업 마케팅의 개요

(1) 외식 마케팅의 정의

짐 무어(Jim Moore)는 마케팅을 ‘고객이 보고, 만지고, 듣고, 냄새 맡는 모든 것’이라고 정의하였다. 매우 포괄적인 정의라고 볼 수 있지만 레스토랑 마케팅을 정의하는데 있어서 가장 적절한 표현이라고 할 수 있다.

“마케팅은 조직이나 개인이 자신의 목적을 달성하기 위한 교환을 창출하고 유지할 수 있도록 시장을 정의하고 관리하는 과정이다”

- 한국마케팅학회(KMA)

“마케팅이란 개인이나 조직의 목적을 충족시켜 주는 교환을 창조하기 위하여 아이디어, 제품, 서비스의 창안, 가격결정, 촉진, 유통을 계획하고 실행하는 과정이다”

- 미국마케팅학회(AMA)

(2) 전략적 마케팅

- 제품이나 서비스시장을 결정하고 그 시장을 세분화하여 표적시장을 결정한 후 포지셔닝

하며, 제품, 가격, 유통, 촉진 등 마케팅믹스 요소를 관리하는 것.

2) 서비스 마케팅 믹스(7P)

- 마케팅 목표의 효과적인 달성을 위하여 마케팅 활동에서 사용되는 여러 가지 방법(도구)

(1) 전통적인 마케팅 믹스

구분	내용
상품(Product)	- 고객들에게 가치를 창출할 수 있는 모든 서비스 수행 요소 - 무형의 서비스를 유형화 하는 노력이 필요 - 철저한 품질관리와 고객만족을 통한 브랜드 이미지를 제고로 불안감을 줄여 주어야 함
가격(Price)	- 서비스를 구매하거나 소비하면서 고객들이 지불하는 돈, 시간, 기타 노력 등을 통칭해서 말하는 것(협의로는 구매에 따른 지불 화폐의 양) - 서비스의 가격에는 원가요소를 객관적으로 산정할 수 없는 경우가 많기 때문에 가격결정 메카니즘이 매우 주관적이고 어렵다. - 소비자의 가격인식에 대한 심리적 요인들은 매우 중요한 가격전략으로 이용된다.
유통 또는 입지(Place)	- 서비스 기업에서의 경로는 보관하거나 저장이 불가능한 서비스를 전달하는 장소 내지 입지(location)를 의미한다. - 레스토랑 비즈니스는 ‘첫째도 입지, 둘째도 입지, 셋째도 입지’ 라는 격언은 레스토랑 마케팅믹스 중 입지의 중요성이 얼마나 큰지를 알려준다.
촉진 (Promotion)	- 촉진이란 레스토랑이 고객들에게 특정 서비스 상품을 알리고 선호도를 높이기 위해 실행하는 모든 커뮤니케이션 활동을 말한다. - 레스토랑의 촉진활동은 물리적 차별화가 불가능하기 때문에 심리적 차별화를 통해 포지셔닝 활동을 전개하기도 한다.

(2) 확장된 마케팅믹스

- 기존의 마케팅믹스(4P-product, price. place, promotion)에 Booms&Bitner는 확장된 마케팅 믹스 3P(poeple, process, physical evidence)를 추가하여 7P를 마케팅 전략의 도구로서 제시하였다. 따라서 기존의 전통적인 마케팅 믹스 모형이 주로 유형의 제품을 생산하는 기업에 초점이 맞춰진 유용한 도구라면, 7P 모델은 서비스 산업이나 지식 집약적인 산업환경에서 유용하다고 할 수 있다.

구분	내용
프로세스 (Process)	- 서비스가 전달되어지는 절차, 메커니즘, 활동들의 흐름(고객관리프로세스) 등은 마케팅 전략의 중요한 요소들이며 서비스 산업에서 프로세스는 곧 상품으로 받아들여지기도 한다. - 고객들이 서비스 품질을 느끼게 되는 서비스 접점관리(service encounter)가 강조된다.
물리적 증거(Pysical Evidence)	- 레스토랑에서의 서비스는 눈에 보이지 않기 때문에 물리적 근거를 통해 서비스 기업과 그 기업이 제공하는 서비스 품질을 고객들에게 전하려 한다. - 물리적 증거란 실내 온도, 조명, 소음, 색상 등과 같은 주변적 요소(ambient elements)와 서비스 매장의 공간적 배치와 기능성, 그리고 표지판, 상징물과 조형물 등을 포함한다.
사람(People)	- 직접적이든 간접적이든 서비스의 소비에 연관된 사람들은 확장된 마케팅믹스의 중요한 일부이다. - 지식 노동자, 종업원, 경영진, 소비자들은 전체 제품이나 서비스의 제공에 중요한 가치를 제공하는 요인임에 틀림없다

3) 촉진믹스(promotion mix)

구분	특징	방법
광고 (advertizement)	- 기업의 비용 부담이 큼 - 단시간에 무차별적인 소비자에 효과적	TV, 라디오, 신문, 잡지
판매촉진 (sales promotion)	- 특정 목적에 의한 일방적 커뮤니케이션 - 단기적 인센티브로 강하고 신속한 반응	샘플, 할인, 쿠폰, 경품, 콘테스트, 구매시점 촉진 등
인적판매 (personal selling)	- 판매원을 매개 - 쌍방향 커뮤니케이션	대인판매, 면접판매
홍보 (public relations)	- 기업의 비용부담 없음 - 보도자료 형식으로 매스미디어에 알림	TV, 라디오, 신문, 잡지, 강연, 세미나

- 판매촉진(sales promotion)의 유형

구분	내용
가격지향적	가격할인
비가격지향적	샘플, 경품, 사은품, 쿠폰, 마일리지,
내외부 환경에 의한	음식모형, 아이캐처, 현수막, 테이블 텐트

3. 다양한 개점 촉진방법

tip> 첫인상이 반…‘넙죽 엎드려 맞아라’(개업 마케팅의 중요성)

몇 달 전 한 모임에서 J라는 사람을 만났다. 처음 보는 사람인데다 너무 많은 사람과 동시에 인사를 하다 보니 제대로 대화를 나누지 못했나 보다. 이후 J와 자주 만날 기회가 있었고 친해졌다. 그럼에도 불구하고 그는 처음 만났을 때 내가 자기를 무시했다는 말을 여러 차례 하곤 한다. 여러 번 해명했지만 J의 나에 대한 첫인상을 바꾸기는 어려웠다.

첫인상 효과라는 게 있다. 처음 받은 인상으로 그 다음에 일어날 일을 평가하려는 경향을 말한다. 첫인상이 반이라는 말도 있다. ‘그 사람 첫인상과 다르지 않더군’이라는 말이 흔한 것도 이 때문이다. 첫인상은 상대가 나를 평가하는 결정적인 기준이 되는 것은 물론 자기 자신에게도 중요한 의미와 영향력을 가진다.

어떤 일에 처음 도전했는데 출발이 순조로우면 자신감과 긍정적인 인식이 각인된다. 하지만 처음에 실수를 하면 부정적인 인식이 먼저 자리를 잡기 때문에 다음에도 실수하지 않을까, 실패하지 않을까 두려워하게 되고 그것이 성공을 가로막을 수 있다.

미국이나 중국의 그랜드 오픈 행사는 그야말로 요란하기 그지없다. 지역사회의 주요 인사들이 나오고 다양한 이벤트가 펼쳐진다. 마치 아기가 태어나 요란한 첫울음으로 자신의 존재를 세상에 알리듯 점포들도 요란하게 지역사회에 자신의 탄생을 알린다. 실제로 어떤 점포가 그 지역에서 가장 시선을 끌게 될 때는 오픈 직후다. 따라서 오픈 행사에서 얼마나 많이 알리느냐는 시장점유율에 중요한 영향을 미친다.

인생에는 크고 작은 마디가 있다. 태어나서 학교에 입학하고, 취직하고 결혼하는 과정들이다. 소규모 사업에도 마디가 있다. 첫마디가 오픈이다. 그 다음 마디는 3개월 후, 그 다음 마디는 6개월 후 찾아온다. 첫 계절이 바뀌는 시점, 2년이 지난 시점 등도 중요한 마디다. 각 마디가 왜 중요한지를 알면 고객이 떨어져 나가는 것을 막고 새로운 고객을 유치, 시장점유율을 넓혀 나갈 수 있다.

자료 : 한경비즈니스

tip> 백화점 개점 앞둔 ‘프리 오픈’ 마케팅이 달라진다

지역 동호회와 삼겹살 파티에 택시기사 입소문 마케팅까지

현대백화점 킨텍스점이 6월 초 직원들과 함께 동호회 활동을 하는 지역 주민들을 초청해 연 삼겹살 파티. 개점을 한 달 앞둔 이 백화점은 지역주민들과의 동호회를 마케팅 수단으로 적극 활용하고 있다. [현대백화점 제공]

현대백화점 일산 킨텍스점 이동환 과장은 요즘 ‘워킹’에 대한 생각뿐이다. 어떻게 걸어야 잘 걷는 것인지, 걷기 코스에는 어떤 게 있는지 틈만 나면 자료를 뒤진다. 그가 업무 시간에 ‘딴짓’을 하는 건 아니다. 개점 한 달여를 앞둔 킨텍스점이 최근 가장 집중하는 일이 예비 고객과의 동호회 활동이기 때문이다.

이 과장은 걷기 동호회인 ‘아이 러브 워킹’ 담당자다. 그는 “13일 열린 발대식에 지역 주민 120여 명이 참가했다”며 “20대부터 70대까지 연령층도 다양한 이들은 모두 킨텍스점의 잠재 고객”이라고 말했다.

백화점이 개점을 앞두고 고객을 끌어 모으는 ‘프리 오픈(pre-open)’ 마케팅 방식이 확 달라졌다. 예전에는 정해진 공식이 있었다. ▶신규 카드회원 확장 ▶판매사원 서비스 교육 ▶문화센터 회원 모으기 등이다. 하지만 이런 방식이 더 이상 통하지 않게 됐다. 고객 대부분이 다른 백화점 카드 한두 장씩은 갖고 있는데다, 서비스는 기본이기 때문이다. 이 때문에 다음 달 말 새로 문을 여는 롯데백화점 청량리역사점과 광복점 신관, 현대백화점 일산 킨텍스점의 직원들은 아이디어 짜내기에 골몰하고 있다.

현대백화점이 새 점포를 내는 건 7년 만의 일이다. 회사의 역량을 집중할 수밖에 없다. 1년 전부터 태스크포스(TF)팀을 꾸려 준비했다. 결론은 지역 주민과의 동호회였다. 직원들은 간부, 신입 할 것 없이 지역 주민과 함께하는 동호회 활동에 참가하고 있다. 현재 33개 동호회에, 회원은 900여 명에 이른다. 그중 백화점 직원이 70여 명이다.

봉봉산악회(등산)·커피특공대(커피)·조조할인(영화)·비너스(뷰티) 등 종류도 다양하다. 킨텍스점 동호회 활동을 총괄하는 배종호 부장은 “예전에는 백화점이 일방적으로 쇼핑 정보를 전달했지만 요즘은 백화점과 고객의 소통이 중요하다”며 “백화점을 매개로 취미를 공유하게 된 주민들은 백화점에 대한 애착도 자연스럽게 높아진다”고 말했다.

롯데백화점은 다음 달 20일 기존 청량리점 옆에 청량리역사점을 새로 오픈한다. 직원들은 개점을 앞두고 ‘택시기사 마케팅’을 준비하고 있다.

청량리역 앞 택시 승강장에서 택시기사들에게 졸음방지껌, 생수 등을 나눠주며 백화점 개점 홍보를 부탁하는 것이다. 청량리역사점 이동구 점장은 “택시기사 1000여 명을 ‘홍보대사’로 모실 계획”이라며 “입소문 마케팅을 통해 적은 비용으로 잠재 고객에게 백화점을 알릴 수 있고 지역 주민과의 친밀감도 높일 수도 있어 1석2조의 효과가 있다”고 말했다.

이 백화점은 또 상권 내에 있는 주요 아파트 단지 50곳을 찾아 칼갈이, 화분갈이 등의 서비스도 무료로 제공하고 있다. 주요 고객층인 주부들을 직접 만나 마음을 얻겠다는 시도다. 대학 교수, 의사, 개인사업자 등 지역 오피니언 리더를 직원들이 직접 방문해 쇼핑 관련 상담도 한다. 우수고객을 철저히 관리해 주요 고객으로 붙들겠다는 계획이다.

자료 : 중앙일보

1) 개점 촉진 수단

(1) 가격할인

가장 강력한 수단의 판매촉진이지만 자칫 긍정적 효과보다 부정적 효과가 더 클 수 있다. 영업시스템에 익숙해지기 전에 몰려드는 고객으로 인하여 고객만족도가 낮아지고 준거가격에도 영향을 미쳐서 추후 재방문을 망설이게 만드는 효과가 발생하지 않도록 유의해야 함

(2) 현수막

시각적인 효과로 개점을 홍보하고 매출을 증대시키기 위하여 개점 20-30일전에 건물 벽에 가로 또는 세로로 부착한다. 특히 디자인에 신경을 써야 한다. 점포의 품질을 판단하는 잣대가 되며 음식의 맛을 평가 또는 기대감을 불러일으킬 수도 있다. 점포둘레에 깃발 식으로 세워두는 병열 깃발도 시각효과가 아주 좋다. 차별화된 현수막 내용을 통해 목표고객의 호기심을 자극하는 것이 필요하다.

tip> 인테리어 기간 중 현수막으로 행인의 호기심 자극하고 시식행사로 서비스품질 향상

개업 마케팅만 잘해도 절반은 성공

치킨점 운영 최진국씨 "처음엔 아깝다 생각말고 넉넉하게 서비스해야"첫인상은 중요하다. 사람에게 있어 먼저 입력된 정보는 나중에 들어온 정보보다 의견을 형성하는 데 더 큰 영향을 미치기 때문이다.

창업을 할 때에도 마찬가지다. 점포의 문을 열 때가 고객들의 호기심을 가장 많이 모으는 시점이다. 처음에 품질이나 서비스, 분위기 등에서 높은 점수를 받아야 앞으로가 순탄하다. 그렇기에 `오픈 마케팅`의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다.

지난해 12월 인천 옥련초등학교 앞에서 치킨전문점 문을 연 최진국 씨(50ㆍ사진)는 오픈 마케팅의 모범사례로 꼽힌다.

최씨가 창업한 업종은 오븐구이 비스킷 치킨으로 오븐에서 굽지만 프라이드 치킨처럼 바삭한 식감을 낸다. 최씨는 기존에 없던 새로운 맛을 홍보하기 위해 개점 초기 호기심을 불러일으켜야 한다고 판단했다.

그는 인테리어 공사가 시작되던 지난해 10월 초부터 매장 입구에 `비스킷치킨` 현수막을 걸어 행인들에게 호기심을 불러일으켰다. 컬러로 인쇄된 치킨 사진을 현수막에 인쇄해 걸어뒀다.

시설공사가 끝난 뒤에는 만의 하나 있을 문제점을 파악하기 위해 오픈 3일 전부터 리허설을 했다. 종업원 간에 호흡이 잘 맞으면 직원 3명으로 100마리 이상 조리가 가능하지만 리허설 기간에는 처음 손발을 맞추다 보니 하루 조리할 수 있는 최대치가 50마리였다.

최씨는 "억지로 판매량을 늘리지 않고 서비스 만족도가 높아질 때까지는 하루 판매량을 50마리로 정했다"며 "영업 초기 판매량을 정해 놓았기 때문에 판촉활동은 단발적으로 하기보다는 마케팅비를 분산해서 장기적으로 꾸준히 하기로 했다"고 설명했다.

리허설에서 경영방침을 정한 뒤에는 개점과 동시에 시식행사를 벌였다.

행사 당일 치킨 50㎏을 먹기 좋은 크기로 잘라 고객 한 사람당 3~4쪽씩 맛을 볼 수 있도록 제공했다. 시식행사는 매장 앞을 지나다니는 사람들만 대상으로 진행됐다.

오픈 후 한 달. 최씨와 종업원들은 조리 속도가 빨라졌고 서비스 수준도 향상됐다. 최씨는 이때 그동안 미뤄뒀던 광고를 시작했다. 일간지를 통해 전단지 2만장을 배포했으며, 1만가구 아파트 단지에 배포되는 상가뉴스에도 광고를 넣었다. 배달이 아닌 내점고객에게는 20% 할인 판매한다는 문구도 넣었다.

최씨는 "먼 곳에서도 치킨을 구매하러 일부러 매장을 방문하는 고객들이 늘었다"며 "테이크아웃 매출 비중이 70%를 넘겼고, 고객들이 방문을 하다 보니 조리 과정도 직접 보여줄 수 있어 신뢰도 쌓을 수 있었다"고 말했다.

최씨는 올해 1월부터 조리과정을 체험할 수 있는 체험단을 모집하기도 했다. 같은 시기 기존 고객이 다른 고객에게 매장을 알리면 신선한 샐러드를 서비스하는 증정 이벤트도 펼쳤다. 최씨 매장에서 60여 명 정도가 다른 고객의 추천으로 매장을 찾았고, 샐러드 구입에 12만원 정도의 식자재 비용이 들었다.

이처럼 치밀한 개점 준비는 최씨의 풍부한 경험 덕분이다.

최씨는 30대 초반부터 장사를 시작했고, 15년간 옷가게를 운영하다가 생맥주전문점을 4년간 운영했다.

현재 최씨 가게의 매출 비중은 홀 10%, 배달 20%, 테이크아웃 70% 수준. 영업시간은 오전 10시부터 다음날 오전 1시까지로 낮에는 초등학생을 대상으로 한 컵 치킨 판매를 목적으로 일찍 열고, 밤에는 테이크아웃 고객을 유치하기 위해 늦게 문을 닫는다.

현재 직원은 3명으로 최씨는 조리부터 카운터, 홍보 등 치킨 매장의 업무 대부분을 소화하고 있으며, 현재 최씨의 하루 판매량은 70~80마리 정도다.

오픈 마케팅은 업종이나 경영 전략에 따라 달라질 수 있다.

외식업의 경우 가장 흔한 게 시식행사지만, 가격이 비싸거나 조리가 복잡한 음식은 무료 식사초대나 할인쿠폰 배포로 대신하는 게 좋다. 소비회전이 빠르고 가격이 저렴한 음식이라면 창업 초기 공격적인 마케팅이 효과를 볼 수 있다.

이경희 한국창업전략연구소장은 "명소임을 강조하는 전문음식점이라면 스타들의 신비주의처럼 일부러 마케팅을 하지 않고 서서히 고객들에게 입소문이 나도록 하는 것도 한 방법"이라고 설명했다.

판매업종이라면 덤 마케팅과 사은품 제공, 전단지 배포 등이 효과적이다. 판매 물품을 무료로 고객에게 줄 수 없기에 구매고객에게 사은품을 증정하면 홍보효과를 극대화할 수 있다.

서비스업도 오픈 마케팅이 중요하긴 마찬가지다. 피부관리실, 헬스센터라면 개점 초기에 무료 체험 쿠폰을 나눠주는 게 효과적이다.

일단 사용해보고 만족한 고객이라면 상담력을 발휘해 두세 달 이상의 장기 회원으로 유치하는 방향이 돼야 한다.

오픈 마케팅에서 기억해야 할 점은 개점 초기에는 무조건 넉넉한 인심을 베풀어야 한다는 점이다.

직원들의 호흡이 맞지 않기 때문에 원가만 따지지 말고 제품도 넉넉히 주고 근무자 수도 평상시의 1.5배가량 여유 있게 대비하는 게 좋다.

이 소장은 "상품 품질이나 서비스 등에 대해 철저히 준비하는 것도 중요하다"며 "기본이 없는 상태에서 마케팅만으로 유치한 고객을 통해 올리는 매출은 오래가지 않는다"고 조언했다.

자료 : 매일경제(2010.6.19). 성공창업ABC 개업마케팅만 살해도 절반은 성공

(3) 전단지

소규모 점포는 광고비 예산에 한계가 있으므로 전단지나 D.M발송이 가장 효과적인 방법이며 메세지를 분명하게 담고 디자인에도 관심을 갖는다.

가) 면밀한 계획을 세워 실시

나) 전 종업원이 참가한다.

다) 방문한 곳에서 손님의 소리를 가지고 돌아온다.

라) 신문에 삽입하여 투입하는 방법

(4) D.M.발송

반응있는 D.M.작성과 방법은 첫째, 개성과 명확한 주장을 펴고 둘째, 타이밍을 생각해서 발송한다. 성의를 강조하기 위하여 자필로 쓰는 경우도 있다. 개업안내는 전단지로 함께 사용할 수도 있다.

(5) 무료시식회

개업 1-2일전에 시식회를 가져 상품의 맛, 담기, 가격, 조리속도, 등의 상품력과 서비스력을 고객으로부터 검증 받는다.

tip> 한달간 무료시식 후 손님 ‘북적’

한달간 무료시식 후 손님 ‘북적’

작은 점포라고 고급 마케팅 전략을 쓰지 못할 것이라고 생각하면 오해다. 자영업자의 급격한 증가로 작은 점포일수록 더욱 독특하고 차별화된 마케팅 기법을 동원해야 경쟁 점포보다 나은 성적을 올릴 수 있다. 개점식 때부터 갖가지 참신하고 이색적인 마케팅 전략을 동원하는 등 경쟁이 치열하다.

‘1m 피자’ 전문점 ‘에뜨나피자’ 약수점은 작년 12월 점포를 연 후 한 달 동안 무료 시식 행사를 통해 인지도를 높였다. 점포 인근 2km 반경 내의 가정집은 물론 사무실과 학원, 병원 등을 직접 찾아가 3~4인용 하프(길이 50cm) 피자를 무료로 제공한 것. 공짜 피자가 600개를 넘어설 때쯤 효과가 나타나기 시작했다. 무료 시식을 통해 맛을 본 고객의 70~80% 가량이 다시 주문을 해온 것. 점주 이윤우(36) 씨는 “한국인의 입맛에 잘 맞는 매운 맛 피자를 개발해 맛에는 자신이 있었지만 어떻게 브랜드 인지도가 낮은 신생업체의 단점을 극복하느냐가 관건이었다”며 “문을 연 지 3개월밖에 안됐지만 하루 매출 70만~80만원을 꾸준히 기록하면서 자리를 잡아가고 있다”고 말했다.

작은 점포라도 마케팅 전략은 필수 전단지, 핵심정보만 넣어 간결하게

점포를 알리기 위해 전단지를 돌리는 것은 모든 자영업자들이 생각하는 기본적인 홍보수단이다. 하지만 점포를 열 때부터 전단지 한 장도 쉽게 생각해서는 안 된다. ‘원할머니퐁립’ 목동역점은 감각적인 디자인의 전단지로 눈길을 끈 사례다. 주력 메뉴인 바비큐립 사진을 중앙에 넣고 특성 및 가격을 제외한 부수적인 정보는 아주 작게 만들어 주요 내용만 눈에 쏙쏙 들어오게 했다. 점주 이훈상(51) 씨는 “메뉴가 새롭게 출시됐다거나 가격을 내렸다는 것 등 알려야 할 핵심 사항을 정해야 한다”며 “너무 많은 정보를 제공하려 욕심을 부리지 않고, 희소성 높은 쿠폰을 덧붙이는 게 즉각적인 반응을 끌어낼 수 있는 포인트”라고 말했다.

남성 전용 미용실 ‘샤보이’ 퇴계원점은 지난 해 5 월 개점하면서 인근 패스트푸드점과 제휴 해 단기간에 고정 고객을 다수 확보했다. 점주 임경화(42) 씨는 “지역 특성상 어린이 고객이 많다는 점을 감안했다”면서 “바로 옆에 있는 패스트푸드점에 샤보이 이용 고객들에게 아이스크림 1개씩을 무료로 제공하도록 제안해 큰 효과를 봤다”고 말했다. 마침 이벤트를 연 기간이 6~7월이어서 더운 날씨가 계속돼 반응이 좋았고, 한번 이용해 본 고객들로부터 머리를 잘 자른다는 입소문이 퍼지면서 고객이 늘어 빠르게 손익분기점을 넘겼다.

정식 개업(grand opening)식 이전에 시험 개점(soft opening)기간을 두는 것도 가게가 빨리 자리를 잡는 데 도움이 된다. 점포를 처음 개점하면 갖가지 시행착오를 겪기 마련인데 임시 개점 기간 예행연습을 하면서 여러 가지 상황에 대응하는 훈련을 할 수 있기 때문이다.

‘찌개愛감동’ 역삼점은 2주 정도의 임시 개점 기간을 가졌다. 처음 3일 간은 아예 고객을 받지 않고 직원들이 각자 역할을 분담해 조리 방법이나 음식 맛에 문제는 없는지, 서비스 응대나 매장 관리는 적절한지 등을 점검했다. 나머지 기간에는 점포 문은 열되 개점 행사나 전단지 배포 등 홍보는 일절 하지 않고 직원들 간 원활한 호흡을 맞추는 데 역점을 뒀다. 점주 정두화(48) 씨는 “음식점은 다시 찾도록 하는 게 성공의 관건”이라면서, “음식 맛이나 서비스 등이 자리를 못 잡은 상황에서 조급하게 개점했다가 실망하고 아예 발길을 끊는 고객들이 생기지 않게 미리 대비하는 게 중요하다”고 말했다.

자료 : 조선닷컴(2006.03.13). 창업초기 인지도 높이기

(5) 케이블 T.V 광고

중형이상의 점포는 광고비예산 범위 내에서 광고를 하는 것도 효과적이다.

(6) 농악대 및 고적대 퍼레이드

시선 끌기에 효과적이지만 자칫 점포의 격을 떨어뜨리고 상권분위기를 헤치는 단점이 있을 수 있다.

(7) 각종 선물 배포

조잡한 경우 배포의 효과가 없고 비싼 선물의 경우 가격 대비 효익이 낮을 수 있으므로 신중을 기한다.

(8) C.R (Community Relation) 활동

지역사회에서 사랑 받는 점포가 되어야한다. 지역부녀회, 사무실, 조기축구회, 공공사회단체, 노인회, 상업시설 등 고객이 될 만한 곳은 어디든지 방문한다. C.R 활동은 P.R.과는 약간 다른 개념이며 지역 단체와 좀 유기적인 관계를 유지하기 위해서 행하는 것이 C.R 활동이다.

(9) 언론홍보

매스컴을 효과적으로 이용한다면 가장 짧은 시간에 가장 효과적으로 점포를 홍보할 수 있을 것이다. 사회적으로 널리 알릴만한 이벤트를 기획하거나 최초의 서비스나 상품개발 등 보도자료가 될 만한 기사를 언론사에 제공한다.

(10) V.I.P.카드 등 회원 마일리지 카드나 할인권, 쿠폰

가장 일반적인 판매촉진수단이므로 고객의 민감도가 떨어지는 경우가 많다. 타 점포와 차별화된 전력이 요구된다.

(11) 유명 연예인의 사인회 등

(12) 경품실시

경품은 고가의 상품이 제공되는 경우가 많다. 소형자동차나 고가의 가전제품 등이 제공되므로 공정성을 의심 받기 쉽다. 역시 비용 대비 효과에 의문이 생기기 쉬우나 고객의 관심과 시선을 끄는데 유효하기도 함

(13) 특별 이벤트 실시

경제적이고 효과가 높은 각종 이벤트를 연구하여 실시(월별 또는 분기별 이벤트, 입학생선물, 어린이 초청행사, 요리강습 등). 개점 때만이 아니라 정기적인 이벤트가 더 유효하다.

tip> 창업자 '시작부터 튀어야 산다'

창업자 '시작부터 튀어야 산다'

이색적인 개업마케팅 성공점포 지름길

성공점포가 되기 위해서는 개업 때부터 이색 마케팅을 이용해 잊을 수 없는 첫 인상을 남겨야 한다. 매장의 성공여부는 개업 시 고객 유치부터 시작된다고 해도 과언이 아니다. 개업할 때의 좋은 입소문이 앞으로의 점포 운영에 계속 영향을 끼치기 때문이다.

개업을 앞두고 점주는 “고객을 어떻게 유치해야 될까”라는 고민을 당연히 하게 된다. 고민 결과 점주는 전단지 배포, 배너를 부착한 춤추는 인형을 매장 앞에 비치, 몸매가 날씨하고 예쁜 도우미들을 섭외해 사람들의 시선 끌기 등 일상적인 개업마케팅을 준비한다. 대부분의 창업자들이 이런 식상하고 비효율적인 마케팅 전략을 펼치며 효과를 기대하겠지만 사실은 비용과 시간만 낭비할 뿐 별다른 소득이 없을 것이다.

그럼 효율적인 개업마케팅 전략을 구사하려면 무엇을 살펴보아야 할까?

먼저 자신이 창업한 업종의 특징을 살펴 그에 맞는 적절한 전략을 구사해야 한다. 이경태 컨설턴트는 “무엇을 먼저 알릴 것인가에 집중하도록 해야 한다”며 “가게 이름과 위치와 메뉴를 전부 알리겠다는 욕심은 담지 않는 것이 좋다”고 그의 저서 ‘대박식당 알고 문을 열어라(현대미디어 출판)’에서 말한다.

그는 예로 실제 생물을 이용하는 동물마케팅을 소개한다.

만약 삼겹살집을 오픈했다면 ‘OO삼겹살 오픈’이라는 어깨띠를 맨 채 미니 돼지 서너마리와 함께 상권 배회를 하거나 치킨집이라면 닭 몇 마리를, 오리 전문점이라면 오리를 이용해 새로운 홍보전략을 펼치라고 전한다. 이 같은 홍보전략을 전개하면 사람들간의 입소문의 파장효과는 거들떠 보지 않는 전단지에 비해 비용과 시간측면에서 몇 배의 효과를 올릴 수 있다.

또한 전단지처럼 1회성이 아닌 가그린, 시계, 손수건 등 지속적으로 관심을 가질 수 있는 제품과 연동해 홍보해야 한다. 예쁜 도우미들이 미소를 띄며 전단지를 돌리면 점주가 돌리는 것보다 고객들의 기분은 좋을 수도 있을 것이다. 하지만 그 전단지는 종이로 재활용 될 수는 있겠지만 고객의 기억에는 1회성의 흘러가는 정보일 뿐이다.

이에 일상생활에서 쓰일 수 있는 제품인 가그린, 손수건, 시계, 쓰레기 종량제 봉투 등에 매장의 정보를 담아 스티커 부착이나 인쇄를 한다면 1회성이 아닌 적어도 2회 이상의 상호 노출 효과를 볼 수 있다.

특히 이경태 컨설턴트는 “주부가 타겟일 경우 반드시 쓰레기 종량 봉투에 전단을 넣어 배포하여야 한다”며 “이 홍보는 굳이 발로 뛰어다닐 필요없이 자발적으로 전단을 받으러 오는 긴 줄을 만날 수 있다”고 말한다.

이외에도 개업마케팅 못지않게 그에 준하는 이벤트도 갖추어지면 일석이조의 효과를 볼 수 있다. 고객에게 괜찮은 가게로 인식되기 위해서는 꾸준한 노력도 필요하겠지만 개업 때의 첫 인상도 상당히 중요하다.

고객을 이끌 수 있는 이색적인 개업마케팅은 찾기가 쉽지 않겠지만 사소한 곳에서 꾸준히 찾는다면 나에게 맞는 전략을 펼칠 수 있다.

자료 : 창업경영신문(2006.8.1). 창업자 '시작부터 튀어야 산다'

(14) 달력

달력은 할인쿠폰 등을 포함시킴으로써 년말, 년시 1회 배포만으로 1년간 지속되는 마케팅 효과를 발휘하는 장점을 가지고 있다. 다만 제작 비용이 증가하면서 비용대비 효과에 대한 면밀한 판단이 요구된다.

tip> 기업들 ‘달력 마케팅’ 한창

불황에 달력 인심도 바짝 메말랐다. 기업들은 전통적인 새해 ‘공짜’ 선물이었던 달력 제작량을 대폭 줄여 우수 고객에게만 나눠주거나 제품을 구매할 때만 증정하고 있어 일반인들이 무료로 얻기가 힘들어졌다.

외식업계에서는 이런 달력 기근현상을 이용, 달력 프로모션에 한창이다. 월별로 이용할 수 있는 할인-무료 증정 쿠폰을 첨부해 구매고객에게만 주고 있다. 기업은 로고와 메뉴를 반복적으로 노출시키는 효과적인 홍보수단으로 이용할 수 있고 소비자는 알뜰한 실속을 챙길 수 있어 좋다.

피자브랜드 파파존스는 라지 사이즈 이상의 피자를 주문하는 고객에게 탁상용 캘린더를 증정한다. 무료-할인 피자 쿠폰, 사이드 메뉴 무료 쿠폰 등 12만원 이상의 쿠폰을 함께 넣었다. 미스터피자는 포테이토 골드 피자 주문 고객에게 책상용 달력을, 도미노 피자는 도미노 스테이크 피자 구매시 4만원 상당의 무료-할인쿠폰이 들어있는 달력을 선착순 배포한다.

패밀리 레스토랑 씨즐러는 선착순 1만명에게 10만원 상당의 쿠폰이 들어있는 달력을 나눠준다. 이밖에 DHC코리아와 ABC마트는 12월 한달간 모든 구매 고객에게 2005년도 새해 달력을 선물한다.

주인공들의 성공담도 곁들여 회사홍보 효과까지 노렸다. 한편 창업자들을 위한 ‘마케팅달력’도 나왔다. 중소기업청 산하 소상공인지원센터가 내놓은 이 달력은 기업들이 각종 기념일을 활용해 매출을 올릴 수 있도록 삼겹살데이(3월3일), 실버데이(7월14일), 포토데이(9월14일), 와인데이(10월14일), 안개꽃데이(11월14일) 등을 정리했다.

자료 : 포커스

2) 판촉물 종류

- 점포의 간판 (병열깃발, 만국기 등)

- 음식 모형의 쇼 케이스

- 개업 선물(라이터,열쇠고리,오프너,탁상시계,메모지,풍선등)

- 점포명함

- 광고 전화카드, 담배광고 (1박스 이상 주문 시 가능)

- 할인 쿠폰 발행

- 마을버스 옆 고지광고, 인근 지하철역에 비치한 와이드 컬러

- POP (구매시점광고)에 의한 광고

- Take-Out판촉, Home-Delivery 활동 등.

- 쿠폰이 포함된 달력

3.) 내부적인 판매촉진 전략

- 종업원 채용광고를 이용하라.

- 매뉴얼을 만들어라.

- 정성으로 소문내라.

- Take-Out (포장판매)으로 승부하라.

- 대표음식을 상품화 시켜라.

- 맛있고 깨끗한 분위기의 이름을 선택하라.

- 고객의 내점율을 확인하라.

- 한정판매를 실시하라. (품목한정 및 영업시간 엄수)

- 볼거리를 제공하라.(점포 패션성이나 오락성강조, 음주측정기)

- 유니폼으로 승부 하라.

상권	촉진방법
번화가 및 상가지역	- 인근상인 또는 사무실 등의 사람들과 유대관계를 강화하는 C.R활동 - 인근 타 업종 점포와 연계하여 상호 판촉전략 구사하는 Tie-Up전략(제휴 마케팅)
오피스가	- 요일별로 핵심메뉴를 변화시킬 수 있도록 스페셜 메뉴를 제공하며 회전율을 높이는 전략 - 대형 사무실은 특정시간 추가할인 제도 도입 - 점심시간에만 통용되는 한정메뉴
대학가, 학원가	- 판촉 시기는 주로 신학기 - 점포 분위기는 학생들 위주로 음악이나 뮤직선곡 등에 신경 써야 하며 학생들이 대화할 수 있는 분위기와 단체석 - 동아리 모임행사를 적극 찾아내어 유치하고 행사 찬조요청에 적극 지원 - 학교신문 광고 - 할인쿠폰, 마일리지 카드 등 가격에 민감한 고객층
아파트, 주택단지주변	- 주 고객은 주부층이다. 주말, 공휴일의 가족고객의 식당선택권도 인근식당을 이용 할 때는 주부가 결정권 - 주부들의 긍정적 구전에 치중 - 점포청결 및 정리정돈 등 모든 분야에서 세련미가 요구되며, 특히 여성 화장실 위생상태 및 소모품의 고급화 등 세심한 배려 필요

4) 상권별 판매촉진 방법

자료 : 최재희(2008). 소자본창업 어떻게 할까요

그중 가장 중요한 마디는 첫 오픈 시점이라고 할 수 있다. 만두 분식 프랜차이즈인 ‘명인만두’는 본사가 한 개 점포당 200만 원가량의 지원금을 들여 시식 행사를 하고 있다. 오픈 3일 전부터 3~4명의 인력을 동원, 수제 만두 시식 행사를 하는 등 점포 오픈 시점이 되면 본사는 오픈 행사에 총력을 기울인다. 이 회사 성창호 사장은 시식 오픈 행사를 어떻게 하느냐에 따라 적게는 3개월, 길게는 1년까지 안정적인 매출이 보장되는 걸 현장에서 경험으로 체험했다고 말한다. 높은 매출과 안정적인 영업으로 작은 구멍가게 치고는 유달리 투자형 창업 및 위탁 경영이 많은 이유도 오픈 때부터 지역 상권 내에서 바람몰이를 하며 시장점유율을 높여나가기 때문이라는 게 성 사장의 말이다.

유기농 전문점 브랜드인 ‘힐그린’의 신동민 팀장도 오픈 효과에 대해 같은 의견을 보인다. 유통업에서 잔뼈가 굵은 그는 오픈 당시 투입된 비용이 그 점포의 평균 매출을 좌우한다고 강조한다. 오픈 초기 덤 마케팅, 사은품 제공, 전단지 배포 등을 얼마나 적극적으로 했느냐가 지역 사회에서 그 점포의 입지를 다지고 홍보하는데 결정적 역할을 한다는 것이다.

서비스업도 오픈 마케팅이 중요하긴 마찬가지다. 피부 관리실, 헬스센터 등도 개점 초기에 체험 고객을 많이 유치하고 이들이 장기 티켓을 끊도록 유도하는 게 매우 중요하다. 30분 순환 운동으로 미국에서는 선풍적인 인기를 끌고 있는 여성 전용 헬스센터 커브스 코리아는 주부들의 생활 동선을 따라서 마케팅을 전개한다. 미용실, 슈퍼마켓 등 아줌마 부대들이 모이는 곳에서 체험권을 배포하고 입소문 홍보를 유도한다.

한 피부 관리 프랜차이즈의 개설 담당은 오픈 초기 매출은 점주의 자신감 유지는 물론 본사와의 관계에도 큰 영향을 미친다고 말한다. 오픈 초기 매출이 높으면 본사를 신뢰해 좋은 관계를 유지할 수 있는데 오픈 매출이 낮으면 본사를 불신하게 돼 이후에도 사사건건 트러블이 발생한다는 것이다.

오픈 첫날에 1000원부터 시작해 점차 가격을 높여나가는 마케팅을 비롯해 지역사회의 경로당을 찾는 선행형 오픈 마케팅에 이르기까지 오픈 마케팅의 종류도 다양하다. 하지만 어떤 형태이든 오픈 직후 첫인상이 중요함에는 변함이 없다.

첫인상을 성공적으로 만들기 위해서는 사전에 준비해야 할 게 있다. 첫째, 일정 수준 이상의 품질을 만들어야 한다는 것이다. 상품력은 물론 서비스에도 완벽을 기해야 한다. 품질이 뒤떨어지는 사업자의 요란한 오픈 마케팅은 자신의 문제점을 만천하에 알리는 것과 다름없다. 빨리 망하는 지름길이다.

아울러 오픈 초기에는 뭐든지 넉넉한 마음을 가져야 한다. 인력도 풍부해야 하고 원재료도 더 많이 준비해야 한다. 공짜 마케팅이나 할인 쿠폰에도 인색해서는 안 된다. 고객에게 넙죽 엎드리는 자세로 임해야 한다. 비용을 아낀다고 원가를 따지거나 인력을 적게 쓰면 반드시 문제가 생긴다. 처음엔 손해 본다는 자세가 필요하다.

오픈 행사가 ‘반짝 대박’이 되지 않도록 하는 것도 중요하다. 기본 역량을 갖추지 않은 채 인위적으로 고객을 끌어들이면 정상적인 매출로 연결되지 않는다. 자만심도 금물이다. 오픈 날 손님이 몰렸다고 해서 마치 성공한 사장이라도 된 양 고객에게 함부로 대하는 모습을 심심치 않게 본다. 오픈 때 온 고객은 호기심에 차서 탐색전을 벌인다는 걸 알아야 한다.

사소한 것까지 챙겨야 한다. 날씨, 유동 인구가 많은 시간대, 행사 내용, 서빙 인력 수, 증정 선물 등등. 아파트 단지라면 금요일이나 토요일 저녁이 좋다. 오피스가라면 화요일이나 수요일이 오픈하기 좋은 날이다. 기후는 당연히 화창한 날이 좋다.

자료 : 한경비즈니스

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