KOTRA에서 일하는 Mr. Brett Moffat 에 감사할 일이 있어 와인을 한잔 샀더니, 내게 슬며시 문서를 내민다. 제목은 "How to present to venture capital." 그동안 200여번 정도의 IR 프리젠테이션을 하면서 체득한 촌철살인의 챠트 작성 팁이 있다. 특히, 영어로 해외 IR 문서를 작성하는 경우에 참고가 많이 될 것 같다.
* 기본적으로 CEO가 영어로 발표할 능력이 되면 좋고,
* 챠트는 1) 10page 정도의 간단한 브리핑과 2) 25페이지~30페이지 정도의 Detail Presentation 의 두가지 Type을 같이 마련하기를 추천한다.
아래의 내용은 10page 정도로 작설할 IR 브리핑에 대한 가이드라인으로 Brett Moffat의 의견을 중심으로 필자가 약간 재 수정한 것이다.
* 전반적 가이드라인
- Make it Clear, Simple, and Logical
- 10/20/30의 룰을 준수하라.
. 10 슬라이드
. 20 분 발표
. 30pt 폰드 사이즈
- 최초 3개의 챠트에서 VC가 귀사의 Value proposition 을 이해토록 해라.
- 발표내용은 회사 중심이 아니라, "투자가에게 얼마나 많은 자금을 원하고, 그들이 언제쯤 얼마나 많이 투자회수를 할 수있는지에 대한 것"임을 명심하라!
* 제안하는 목차(아래의 내용참조, 커버+Executive Summary 제외 10페이지)
0. 커버
0. Executive Summary
1. The Problem
2. Your solution
3. Company Snapshot
4. Business Model & Market Opportunity
5. Underlying technology
6. Competative Advantage
7. Value Proposition
8. Value Partnership
9. Your team
10 Projections and milestones
11. Summary and call to action
각 장에 대하여 주요한 포인트를 요약하면 다음과 같다.
0. Cover: 프로페셔널리즘을 보여줄 수 있는 제일 중요한 얼굴!
- 제목/부제목 혹은 value statement/날자/작성자/회사명/로고/copyright(또는 문서분류)/파일명
0. Executive Summary: 문저 전체를 요약하는 1 page 리포트
- Problem/Solution/Benefit의 논리적 표현을 한장에 요약
- 기타 얻고자 하는 내용을 첨부 할 수 있음
1. Problem: 기술이 아니라, 고객의 문제로 시작하라!
- "고객의 하루 생활"을 이미지로 떠올려 스토리텔링 식으로 매일 고객이 겪는 고통을 표현하라.
- 이러한 고통에 대하여 왜 고객이 현재의 솔루션으로 만족하지 못하는지를 설명하라!
- 제품 보다는 솔루션, 회사 보다는 솔루션 제공자로서 표현하라!
2. Solution: Problem에 대한 귀사의 솔루션을 소개하라!
- 독자/청중에게 말하라
. 귀사의 제품이 왜, 어떻게 고객의 니즈를 만족시키는지
. 여타의 경쟁 솔루션에 비하여 시장 점유율을 늘릴 수 있다는 확신을 표현하라!
3. Company Snapshot
- 회사가 지금껏 해왔던 과거의 이야기를 재무적 관점, 솔루션 개발관점, 고객확보 관점 등으로 설명하라.
- 투자피치는 대개 Seed Money, Series A 단계에 실시하게 되니, 짧게는 사업시작 6개월에서 2년정도일 것이다. 이동안에 해 왔던 일을 설명하면 된다.
4. Business Model/Market Opportunity: 가치 창조의 where, who, what 그리고 how
- 투자가들이 알고 싶어하는 다음을 설명하라!
. Where: 가치사슬 상에서 회사가 어디에 위치하는가?
. Who: 목표시장이 어디인지?
. What: 시장 규모와 성장률은?
. How: 제품을 어떻게 마케팅하고 유통시킬 것인가?
5. Underlying Technology: VC는 산업전문가가 아닐 수 있다. 가능한한 단순하게 설명하라!
- 솔루션이 기반한 핵심기술은 무엇인가?
- 현재 가능한 것에 비해서 무엇이 월등한가?
- 어떤 지적자산권을 회사가 보유하고 있고, 신청중인가?
6. Competative Advantage; 경쟁업체와 제품에 대하여 설명하라!
- 3~4개의 경쟁사 혹은 경쟁제품을 선정하여 상술하라!
- 경쟁사의 현 상태, 즉 비즈니스 활동(시장진출 현황, 준비중)
- 경쟁사의 경쟁력과 가치
- 차별점
7. Value Proposition:
- 자사의 솔루션이 고객에게 주는 가치(시간단축, 비용절감, 품질향상, 서비스 다양화 등)를 설명
- IR차트에서는 VC에게 주는 가치를 부각하여 설명할 수도 있음
8. Value Partnership: 사업을 추진함에 있어 관계를 맺고 있는 파트너 관계를 설명하라!
- 개발 파트너/마케팅 파트너/ 세일즈 파트너/ 서비스 파트너 등
- 공급업체, 바이어
9. Your team: 귀하(멤버)가 누구이고, 문제를 어떻게 풀 수 있을지 설명하라!
- 팀의 핵심 인력을 소개하라!
- 신뢰성을 높일 수 있는 아래의 정보를 제공하라!
. 교육
. 산업/정부조직에서의 위치와 멤버쉽
. 이전 보직/회사
. 적절한 경험
. 연구 경력/특허 재산권
10. Projections and Milestones: 얼마나 벌 것이고, 언제?
- 투자 후에 자본 회수에 대한 과정을 설명하라!
. 재무적 전망 - 매출, 수익 등
. 새로운 제품의 출시 계획
. 새로운 시장의 진출
. 계획된 IPO, 혹은 M&A exit 플랜
11. Summary and Call to Action: 강력한 인상을 각인하기 위한 강한 메시지로 마감!
- 다음 단계에 대하여 명확히 설명!
- 모금하는 Fund의 액수와 투자 계획
- "투자를 위하여 필요로 하는 추가적인 정보에 대하여 문의할 것"
- "잠재 고객 및 조언자와의 만남을 주선"할 수 있음을 명기
- 상기와 같은 명확한 단계를 설명하고 제안함으로서 관심표명, 확신표현, 투지를 보여 줄 수 있고, 다음 번 미팅에 대한 주도권을 확보할 수 있다.
아래의 투자가의 관점 5가지를 설명한 컬럼을 참고하여, 만들어진 투자 피치가 5가지의 투자가 관점에 답변을 제시하는지 평가하라.
* 스타트업 프리젠테이션의 5가지 핫 버튼: https://cafe.daum.net/deepsmart/IIHI/49