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얼리어닭터, 닭세권, 버뮤닭 삼각지대, 계천절, 칙통령 등 무수한 신조어를 남기고 사라진 롯데마트 통큰치킨. ‘7일 천하’로 그친 통큰치킨 판매는 치킨 원가 공개 요구가 빗발치는 사회적 파장을 낳았다. 이번 사태를 두고 ‘미끼상품 이네’ ‘소비자권리 보호네’ 말이 많았는데, 이른바 물건 값이 저렴하다는 인식을 심어줘 소비자가 다른 상품까지 구매하도록 만드는 ‘미끼상품’ 혹은 ‘유인상품’ 을 마케팅 용어로 ‘로스리더(Loss Leader)’라 한다. 대형 마트는 더 큰 이익을 위해 손해를 감수하고서라도 로스리더를 이용한 전략을 자주 사용한다. 실제로 마트에서 싼 제품을 수백 개 한정으로 판매한다며 번호표를 나눠주면, 손님들은 기다리는 동안 마트 안을 돌아다닐 수밖에. 로스리더의 대표적인 사례는 대형 마트의 삼겹살 전쟁이다. 삼겹살이 100g당 600원대라는 소식을 듣고 마트에 갔는데 정작 삼겹살은 품절돼 못 사고 다른 물건만 잔뜩 사왔다면 마케팅 전략에 놀아난 셈이다. 지난해 이마트가 라면, 삼겹살 등 82개 생활필수품 가격을 대폭 인하한 결과, 1년 전과 같은 기간에 비해 매출이 6.5% 증가했고 고객 수는 2.9% 늘어났다고 한다. 아침에 신문을 펼치면 우수수 떨어지는 각종 할인 행사 전단지들도 로스리더의 전형적인 산물. 1개를 사면 1개를 덤으로 끼워주는 ‘1+1 상품’이나 두 개를 사면 다른 한 개는 50% 가격에 주는 할인 행사 역시 로스리더 마케팅의 일환이다.
사실 로스리더 상품은 마트나 백화점에만 국한된 얘기가 아니다. 프린터를 구입하려고 알아보면 생각보다 싼 가격에 살 수 있는 걸 알 수 있다. 심지어 초고속 인터넷 상품에 가입하면 경품으로 끼워주기까지 한다. 그러나 여기에는 프린터를 저가에 팔거나 공짜에 주더라도 나중에 잉크나 토너를 팔아 이익을 남기겠다는 프린터 회사의 마케팅 전략이 숨어 있다. 이렇게 많은 곳에서 애용(?)하는 로스리더 전략은 1903년 한 면도기 업체가 가장 먼저 시작했다. 면도날을 바꿔 끼울 수 있는 제품을 아주 싼 가격에 팔고 나중에 면도날 판매를 통해 수익을 올렸다. 마케팅 전문가들은 “로스리더 상품은 소비자가 평소에 가격을 알고 있어 민감하게 반응하면서, 신뢰감을 가지고 있는 상품일수록 효과가 크다”고 말한다. 소비자에게 익숙한 상품을 얼마나 저렴하게 판매하느냐에 따라 기업의 가격 이미지가 형성되는 것이다.
로스리더 비웃는 체리피커의 신공 >>
로스리더를 활용한 마케팅 전략은 단기간에 해야 효과가 크다. 처음엔 로스리더를 통해 소비자를 유인할 수 있지만 기간이 길어질수록 로스리더 상품만 구입하는 ‘체리피커(Cherry Picker)’들이 많아지기 때문이다. 이렇듯 로스리더로 소비자를 현혹시키는 기업이 있다면 이런 기업들의 뒤통수를 세게 내리치는 체리피커도 있다. 체리피커는 케이크 위에 놓인 체리만 골라먹는 얌체들을 뜻하는 말로 필요한 상품만 달랑 사가지고 나오는 실속형 소비자를 일컫는 의미로 사용된다. 상품이 그득하게 놓인 진열대에 눈길 한 번 주게 마련이지만 체리피커들은 당당히 로스리더 상품만 구입해 유유히 매장을 빠져나간다. 신용카드 업체들 역시 가입자를 늘리기 위해 군침 흘릴 만한 혜택을 제공하는데 체리피커들은 혜택이 있을 때만 카드를 사용하는 뛰어난 신공을 발휘한다. 뛰는 로스리더 위에 나는 체리피커가 있는 셈. 하지만 체리피커는 지름신을 사탄 보듯 하는 굳은 심지를 가진 이들에게만 해당되는 일이다. 아직도 많은 이들은 ‘파격 세일’ ‘특가 세일’ ‘오늘만 세일’ 등의 문구에 현혹돼 자신도 모르는 사이 카트를 가득 채우고 만다. 소비자를 한 명이라도 더 끌어 모으려는 기업들의 로스리더 상품은 계속 진화할 것이다. 기업들은 소비자들의 지갑을 보다 효율적으로 여는 방법을 모색할 것이고, 약삭빠른 체리피커들 역시 소기의 목적을 고스란히 달성할 수 있는 방법을 계속 강구할 것이다. 로스리더와 체리피커의 미묘한 대결은 계속된다. 에디터 배만석 글 김선아(프리랜서) 사진 연합포토
>> 동네에서 생필품 가장 싼 곳을 알고 싶다고?
똑똑한 소비자가 되려면 정보에 밝아야 한다. 라면 하나를 사더라도 가격 비교는 기본. 장바구니를 들기 전에 인터넷으로 검색부터 하고 나가자. 한국소비자원에서 2009년 12월부터 운영하고 있는 생활필수품 가격 정보 사이트 ‘T-Price(price.tgate.or.kr)’에 가면 전국 대형 마트, 백화점, 기업형 슈퍼마켓(SSM), 편의점, 전통시장 등 5개 유통업체 총 135개 매장에서 판매되고 있는 240여 종의 생활필수품 판매 가격이 매주 업데이트된다. 자신이 살고 있는 지역에 있는 매장의 가격 정보는 물론이고 품목별 가격 정보와 품목별 최저가격, 가격 통계 정보까지 일목요연하게 정리돼 있다. 지난해 말 안드로이드용 애플리케이션까지 출시해 휴대폰만 있으면 언제 어디서든 가격 비교가 가능하다. | 
첫댓글 통큰치킨 먹고싶었는데요....~아쉽당
치킨대신 14일 금욜날에 E마트 피자가 있답니다. 기다리세요~
네