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제 목 : 인간 본성 불패의 법칙 (로런 노드그런, 데이비드 숀설 지음, 이지연 옮김 , 다산북스, 2022.10) <닫힌 마음도 무장 해제시키는 4가지 행동 설계> < 교보문고 도서 안내 글 > |
< 목 차 >
이 책에 쏟아진 찬사
1. 힘의 법칙을 알아야 성공한다
_추진력과 마찰력의 대결
당기기 법칙 / 고객이 사라지는 미스터리 / 4대 마찰력 / 혁신의 해부 / 이 책을 읽어야 할 사람들 / 윤리적 문제
2. 동력 중심의 사고방식을 탈피하라
_세상을 지배하는 추진력의 한계
자동차 대리점에 가면 / 동력 중심의 사고방식 / 동력은 아이디어를 움직이게 한다 / 진행 동력 / 회피 동력 / 나쁜 소식은 좋은 소식보다 강하다 / 동력은 비싸다 / 동력은 자명하다 / 동력은 더 큰 마찰력을 불러온다 / 동력 중심의 사고를 하는 이유 / 마찰력은 발견하기가 어렵다 / 동력이 아닌 마찰력으로
3. 제1마찰력 관성
_아는 것만 고집한다
계속 보면 좋아진다 / 아는 것을 산다 / 쾌락 기계 / 관성은 어떻게 혁신을 죽이는가
4. 관성 역행의 법칙
_침략자를 친구로 만들어라
아이디어를 적응시켜라 / 전략 1: 반복하라 / 전략 2: 작게 시작하라 / 전략 3: 익숙한 얼굴을 찾아라 / 전략 4: 전형적으로 보이게 하라 / 전략 5: 비유를 사용하라 / 비교 대상을 관리하라 / 전략 1: 극단적 선택지를 추가하라 / 수치화가 어려운 경우 / 전략 2: 열등한 선택지를 강조하라 / 유인 효과 / 개구리와 와인 리스트 / 상대성의 원칙
[로드맵] 관성 마찰력을 극복하는 전략
5. 제2마찰력 노력
_더 쉬운 경로를 선호한다
최소 노력의 법칙 / 우정도 편의를 따른다 / 수고가 지배한다 / 수고의 함수를 바꿔라 / 수고 경시 / 복수지원 원서
6. 노력 최소화 법칙
_공기역학적 아이디어를 만들어라
수고의 정의 / 전략 1: 로드맵을 작성하라 / 페덱스데이 / ‘~라면 ~하라’ 방아쇠 / 전략 2: 행동을 원활화하라 / 원활화 작업 2.0
[로드맵] 노력 마찰력을 극복하는 전략
7. 제3마찰력 정서 202
_부정적 감정을 피한다
정서적 마찰력 / 세 가지 차원의 가치 / 동물의 집 / 구매팀이 진짜 바라는 것 / 차선의 선택 / 셀프 서비스의 시대
8. 공감의 법칙
_두려움의 진짜 이유를 찾아라
잠들어 있는 수요를 깨워라 / 정서 마찰력을 발견하는 방법 / 전략 1: 이유에 초점을 맞춰라 / 전략 2: 민족지학자가 되라 / 아멕스 카드의 부활 / 전략 3: 외부자를 영입하라 / 고객을 고용하라
[로드맵] 정서 마찰력을 극복하는 전략
9. 제4마찰력 반발
_압박을 받으면 저항한다
실험 쥐, 낙서, 반발의 기원 / 강력한 증거가 최악의 증거인 이유 / 하드셀을 피하라
10. 자기 설득의 법칙
_듣는 사람이 스스로를 설득하게 하라
자기 설득의 힘 / 다짐 카드의 영향력 / 딥 캔버싱 / 전략 1: 예스 질문을 하라 / 세뇌의 무서운 힘 / 적극 참여 / 전략 2: 참여 설계 / 자기 설득의 3가지 규칙
[로드맵] 반발 마찰력을 극복하는 전략
11. 마찰력 없는 혁신을 위한 실전 가이드
_마찰 이론의 세 가지 사례
< 내 용 >
- 발사된 총알은 초당 400미터로 비행을 시작한다. 총알이 이상적인 궤도(45도)를 그린다면 3킬로미터 넘게 날아갈 수도 있다. 하지만 총알은 힘만 센 것이 아니다. 정확하기까지 하다. 명사수가 쐈다면 총알은 거의 한 치의 오차도 없이 타깃을 정확히 맞힌다. 기술적으로만 보면 단순하기 그지없는 이 장치가 그토록 놀라운 힘과 정확성에 도달할 수 있는 이유는 무엇일까? ~~
하나는 물체를 앞으로 밀어주는 힘(화약, 제트엔진, 투수의 팔)이고, 다른 하나는 물체가 앞으로 나가는 것을 방해하는 힘(중력, 바람의 저항)이다. - pp. 19 <1. 힘의 법칙을 알아야 성공한다> 중에서
- 모든 새로운 아이디어는 기본적으로 네 가지 요소를 갖추고 있다. 그리고 각 요소에는 그에 해당하는 마찰력이 있다. 첫번째 요소는 혁신이 가져올 '변화의 정도'다 ~
인간은 낯설거나 검증되지 않은 아이디어를 불신하고 거부핟옥 타고났기 때문이다.
혁신의 두 번째 요소는 실천에 드는 비용과 관련된다. 새로운 아이디어를 추진하는 데 정신적·육체적으로 어느 정도의 노력이 요구되는가?
혁신의 세 번째 요소는 의도한는 변화에 대한 듣는 사람의 반응과 관련된다.
혁신의 네 번째 요소는 변화를 만들어내는 일에 혁신가가 어떻게 접근하는가와 관련된다. - pp 31~32 혁신의 해부 중에서
- 동력 중심의 사고방식
대부분의 동물은 암컷이 수컷을 선택한다. 일반적으로 번식은 수컷보다 암컷에게 더 큰 투자이다 보니 암컷은 신중할 수 밖에 없다. 물론 암컷은 최고의 짝을 찾고 싶다. 자손에게 최고의 생존기회를 부여할 다장 적합하고 강한 수컷을 찾고 싶다. 그리고 수컷들은 자신이 최고임을 증명하기 위해 믿기지 않을 만큼 엄청난 노력을 한다. 가슴을 부풀리고, 화려한 뿔을 보여주고, 힘차게 짝짓기 노래를 부르고, 깃털을 과시한다. 이런 신호는 모두 이 근방엣는 내가 최고의 선택이라는 사실을 암컷에게 설득하기 위한 것이다. - pp 44 2. 동력 중신의 사고방식을 탈피하라 중에서
- "저는 고객의 자문입니다. 고객이 무엇을 원하든, 저는 그걸 진정으로 도와주기 위해 존재하는 사람입니다. 저의 유일한 관심사는 무엇이 고객에게 최선인가 하는 점입니다.~~
어떤 때는 아예 차를 사지 말라고 할 때도 있습니다. 제가 '세일즈'를 시작하는 순간 저는 고객을 앓게 됩니다." - pp 46~47 <2.동력 중심의 사고방식을 탈피하라> 중에서
- 우리는 아이디어의 호소력을 높이는 것만이 새로운 아이디어를 남에게 설득하는 ‘유일한’ 방법이라고 믿는다. 내가 어떤 것의 가치를 충분히 높이면 사람들은 당연히 ‘예스’라고 말할 거라고 본능적으로 믿고 있다. 혹시라도 사람들이 ‘노’라고 말하면 화력이 부족했던 거라고 생각한다. ~~새로 출시할 소프트웨어에 셀 수도 없을 만큼 많은 자잘한 기능을 추가하고, 면도기에 여섯 번째 날을 추가하는 것도 같은 이유에서다. 듣는 사람이 내 아이디어에 반응하지 않으면, 우리는 본능적으로 가슴을 부풀리고 깃털을 자랑한다. - pp. 48~49 < 2. 동력 중심의 사고방식을 탈피하라> 중에서
- 토머스 쿤은 아마도 과학 철학계에서 가장 중요한 인물일 것이다. 그는 미지의 것을 회피하는 본성이 인간 진보의 주된 장애물이라고 주장했다. 쿤은 다음과 같이 말한 것으로 유명하다. “아무리 잘 증명되고 명백한 것이라 하더라도 새로운 아이디어가 실행되기 위해서는 그걸 새롭다고 여기는 세대는 죽고 이미 공인된 낡은 것이라고 생각하는 세대가 그 자리를 대체해야 한다.” 독일의 물리학자 막스 플랑크는 더 간결하게 표현했다. “새로운 아이디어는 장례식 하나만큼씩 전진한다.” -pp. 92. < 3. 제1마찰력 관성> 중에서
- 어느 혁신이 사람들에게 친숙하지 않다면 익숙한 무엇인가에 비유하라. 이를 '유사 비교'라고 한다. ~~
컴퓨터 이전 시대의 작업 공간에서는 아이디어를 종이에 쓰면 ‘문서’라고 불렀다. 이 문서를 저장할 때는 ‘폴더’에 넣었고, 그 폴더들은 ‘데스크’에 보관했다. 지금 우리가 가상 작업 공간에서 문서, 폴더, 데스크 같은 용어를 쓸 수 있는 것은 스티브 잡스가 익숙한 용어를 쓰면 사람들이 새로운 기술을 더욱 쉽게 이해할 수 있다는 사실을 알았던 덕분이다. 물리적 작업 공간과 가상 작업 공간이 서로 대칭관계를 이루는 것이 지금은 당연해 보인다. 그러나 1980년대에는 그렇지 않았다. 우리가 큰 무리 없이 PC 시대로 옮겨간 데는 스티브 잡스의 비유 본능이 한몫했다. -pp. 112~113. < 4. 관성 역행의 법칙> 중에서
- 상대성이 어떻게 작용하는지를 제대로 알면 관성의 힘을 마찰력이 아니라 동력으로 바꿀 수 있다. 비교 대상을 관리하면 된다. 사람들에게 영향을 미치고 싶을 때 가장 중요한 규칙은 '절대로 선택지를 하나만 제시하지 마라'다.
전략1 : 극단적 선택지를 추가하라.
전략2 : 열등한 선택지를 강조하라
유인 효과 : 3달러짜리 스몰 사이즈, 7달러짜리 라지 사이즈 그리고 유인용으로 6.5달러짜리 미디엄 사이즈 팝콘을 제사하면 대다수의 사람은 라지 사이즈를 선택한다.
유인 효과 : 푸른발부비새늬 암컷은 춤을 가장 잘 추는 수컷을 찾아다니다. 퉁가라개구리는 목소리가 중요하다. 봄이면 수백 마리의 퉁가라개구리 수컷이 연못에 모여 노래를 부르기 시작한다. 사실 이 개구리들은 평생의 대부분을 최대한ㅇ의 소리를 작게 내려고 애쓰며 보낸다. 박쥐가 이;들의 주된 포식자인데 한두 번만 울음소리를 내어도 음파탐지로 단번에 먹잇감을 찾아내기 때문이다. 그런 위험이 있는데도 퉁가라개구리 수컷들은 짝을 찾을 수 있으리라는 희망으로 최대한 큰 소리로 노래를 부른다. - pp 116~128, <4. 관성 역행의 법칙> 중에서
- 최적 섭식 이론 - 모든 동물이 가장 효율적인 방식으로 자원을 수집하도록 프로그래밍되어 있다고 본다. 어네지 섭취를 국대화하기 위래서 동물은 먹이를 수집할 때 비용(쓰는 에너지)과 효익(얻는 에너지)을 따져보게끔 설계되어 있다. - pp 137, <5. 제2마팔력 노력> 중에서
- 동기 부여된 지각 : 무거운 배망을 메고 있으면 배낭이 없을 때보다 거리는 멀어 보이고 언덕은 가팔라 보인다고 한다. - pp 144 우정도 편의를 따른다 중에서
- 수고가 지배한다
대부분의 사람이 음악을 전화기로 스트리밍해서 값싼 무선 이어폰을 통해 듣는다. 이렇게 하면 이전의 플랫폼에 비해 훨씬 더 쉽게 음악을 들을 수 있다. 전화기를 열면 지금까지 세상에 녹음된 음악이란 음악은 거의 다 즉각 들을 수가 있다. 그러나 이런 편리함에는 음질 손상이라는 대가가 따른다. 모든 스트리밍 서비스는 파일을 작게 만들기 위해 오디오 압축 기술을 사용한다. 오디오 압축 기술은 아티스트가 여러분에게 들려주기를 바랐던 음악의 일부를 말 그대로 ‘내다 버린다.’ 파일의 크기를 줄이기 위해서다. - pp. 145, <5. 제2마찰력 노력> 중에서
- 수고가 높은 평가를 받는 드문 경우
1. 경험 그 자체가 목적일 때 - 격렬한 섹스, 극도로 힘든 비디오 게임.
2. 나의 미덕을 알리는 신호의 역할을 할 때 - 매달 자원봉사
3. 수고스러운 만큼 빌이 더 높아진다고 생각할 때 - 사람들은 노력이 더 많이 들어갓느면 질이 더 우수하다고 생각한다(아닌 경우도 많다)
4. 따분함을 해결하고 싶을 때 - 사람들은 종종 ㄸ분함을 해결하기 위해 육체적 정신적으로 자신을 혹사할 기회를 찻는다. - pp 157~158, 5. 제2마찰력 노력 중에서
노력 최소화의 법칙
전략 1: 로드맵을 작성하라
가장 효과적인 슬로건은 심금을 울리는 말들이 아니었다. 두려움을 이용한 전술도 아니었다. 즉 가장 효과적인 슬로건은 동력 중심의 슬로건이 전혀 아니었다. 최고의 슬로건은 미국인들이 ‘왜’ 돈을 내야 하는지를 설명하는 내용이 아니라, ‘언제’ 돈을 내야 하는지 알려주는 내용이었다. 이 포스터는 사무실에서 근무 중인 직원들을 그려놓고 다음과 같이 썼다. “사내 변호사가 등록하라고 할 때 구매하세요.” 이 표어가 너무나 효과적인 것으로 드러났기 때문에 이내 모든 전쟁 채권 포스터에는 이 메시지를 쓰게 됐다. 전쟁 채권 판매액은 두 배로 늘어났다.- pp. 169,k 6. 노력 최소화 법칙 중에서
- '~라면 ~하라' 방아쇠
토니는 로런에게 소개을 부탁하면서 이렇게 말했다. "켈로그대학에 새로 들어온 동료에세 좋은 일을 하나 하고 싶으시면 혹시 부동산 중개인이 요하지 않은지 한 번 물어봐두세요. 제가 잘 챙길게요," - PP 176 6. 노력 최소화 법칙 중에서
원활한 작업 2.0
거절하디 힘들게 만들어라 - 단순리 '예' '아니오'를 묻는게 아니라 다음과 ㄱㅌ은 두 가지 선택을 제시한다. 요청을 받아들이든지 아니면 당신을 대신할 수 있는 사람의 이름과 이메일 주소를 쓰라고 한다.
또,
누군가의 동조를 얻고 싶으면 "이 아이디어 어떻게 생각하세요?" 라고 묻지 말고 "이 아이디어 마음에 드시나요? 아니면 혹시 더 좋은 생각이 있으신가요?"라고 물어보라.
기본 선택을 바꾸면 생명도 살릴 수도 있다. - 독일에서 장기 기증에 등록한 사람은 12%에 불과하다. 등록률이 99%에 달하는 이웃 나라 오스트리아와 비교하면 현저히 낮은 수치다.
반면에 스웨덴은 85%에 달한다. 이런 차이는 대체 어디서 비롯되는 걸까? 장기 기증 비율이 낮은 국가에서는 태어날 때 비기증자이고 이후 일정 양식을 작성해야 등록부에 올라간다. 반면 장기 기증 등록이 거의 보편화된 국가에서는 정확히 반대 구조로 되어 있다. 국민들은 태어날 때 부처 기증자이고 등록부에서 이름을 내리는 게 선택사항이다.등록을 신청하거나 거부하는 게 많은 수고가 따르는 일은 아니다. 그냥 서류 하나만 작성하면 된다. 하지만 비교적 쉽게 바꿀 수 있다고 해고 사람들 대부분은 최소 노력 결\ㅇ로를 따른다. - pp 191, <6. 노력 최소화의 법칙> 중에서
3. 힉의 법칙을 따라라
제한된 메뉴만 파는 식당에 가면 우리는 '제한된 선택이 주는 호사'를 누린다. 선택의 여지가 적으면 수고도 줄어들고 '잘못된' 음식을 고를지도 모른다는 두려움도 줄어든다. ~
누군가에게 더 많은 선택을 제안할수록 상대는 의사결정을 내리는 과정이 더 오래 걸리고 더 수고스럽다고 말한다. - pp 197
- 1929년 케이크 믹스가 처음 시장에 출시됐을 때는 하루아침의 성공과는 거리가 멀었다. 이점이 명백한데도 케이크 믹스가 보편적 해결책으로 자리를 잡는 데는 25년이 더 걸렸다. 처음 도입됐을 당시에는 케이크 믹스를 사용한다는 게 성의 없는 행동처럼 보였다. 케이크 믹스로 케이크를 만든다는 건 마치 친구에게 집으로 식사 초대를 해놓고 전자레인지에 냉동 피자를 돌려서 대접하는 것과 비슷했다. 제2차 세계대전 직후 시대의 주부들에게 케이크 믹스로 케이크를 만든다는 건 마치 이렇게 말하는 것과 같았다. “나는 케이크를 직접 만들 만큼 당신을 아끼지는 않아.” 케이크 믹스가 널리 받아들여지는 데는 이런 낙인이 가장 큰 마찰력의 역할을 했다. pp. 205-206, <7. 제3마찰력 정서> 중에서
- '제 강아지를 데려가도 되나요?' 안 된다고 하면 그대로 전화를 끊어버리지요. 이렇게 똑같은 이야기가 수십 번 반복되는 것을 지켜본 스테이시는 '반려도울 금지'라는 정서적 장벽을 제거하지 않으면 안 되겠다고 결심했다. - pp 221. <7. 제3마찰력 정서> 중에서
- '무주의 맹시' - 찾고 있는 것 외에는 보지 못하는 현상 - 성난 고릴라가 주먹을 흔드는 그림을 보지 못하는... pp 236. <8. 공감의 법칙> 중에서
불안의 최소화에 가장 많이 쓰는 해결책
1. 무료 체험을 허하라
2. 의사결정을 쉽게 되돌릴 수 있게 하라 - 조건 없는 환불정책
3. 서비스 요소를 가미하라 - 기존 소파를 회수해주는 서비스
- 사라들은 변화를 강요받는 것을 싫어한다.- 변화라는 압박을 받고 있다고 느낄 때 사람들의 본능적 반응은 변화에 '반대'하는 것이다 이런 경향을 '반발'이라고 부른다. - pp 284
- 실험쥐, 낙서, 반발의 기원
쥐는 스트레스를 받으면 다량의 궤양이 생긴다. 행복한 쥐는 궤양이 생기지 않는다. 당연하게도 A쥐는 괞찬았다. B쥐는 A쥐와 비슬해 보였다. 궤양이 조금 있기는 했으나 심각한정도는 아니었다.
C쥐는 달랐다. C쥐는 B쥐보다 두 배 이상 많은 괘양이 생겼다. 다시 말해 같은 양의 고통을 받았어도 자신의 환경에 대한 자율권이 없었던 쥐에게 고통은 훨씬 큰 외상을 남겼다. ~~
자울권이 인간의 원초적 욕구인 이유는 생존에 필수적이기 때문이다.~ 자율권에 대한 욕구는 너무나 뿌리 깊은 것이어서 사람들은 구체적 이점이 없을 때조차 선택의 자유가 있는 상황을 선호한다. - pp 286~287, 9. 제4마찰력 반발 중에서
강력한 증거가 최악의 증거인 이유
기후 변화를 인류가 직면한 가장 큰 난관이라고 생각하지만 테이블 반대쪽에 앉은 사람은 기후 변화가 사기에 불과하다고 생각한다면, 아무리 많은 증거를 들이댄들 상대의 믿음을 바꾸지 못할것이다. 여러분이 부인할 수 없는 팩트라고 생각하는 것도 상대의 마음을 바꾸려 시도 한다면 그는 변화에 더 거세게 저항할 가능성이 크다. ~~
희한하게도 사형 제도에 반하는 증거를 접한 경험은 사형 제도에 대한 지지를 강화했다. 사형 찬성론자들은 사형 제도가 범죄를 줄이지 못한다는 증거를 본 후에 오히려 이전보다 더 강경하게 본인의 믿음을 고수했다. 전형적인 ‘반발’이었다. 누가 변화를 압박한다고 느끼면 사람들은 본능적으로 마음을 닫고 자신의 신념을 방어한다. 나의 세계관과 상충하는 증거를 만나면 사람들은 종종 내 신념을 의심하기보다는 해당 증거를 거부하는 쪽을 선호한다.
. - PP 289~290, <9. 제4의 마찰력 반발> 중에서
Ex) 때는 1954년 시커스라는 이름의 종교 집단이 헤드라인을 장식했다. 이들은 대홍수가 다가오고 있다며 곧 문명이 파괴될거라고 했다. 예언을 내놓은 사람은 이 집단의 설립자 도로시 마틴이었다. 그녀는 클랑이온이라는 행성의 선진 종족과 교신했다고 주장했다.그들이 홍수가 다가온다는 사실을 경고하면서 폭우가 내리기 전에 비행접시를 보내 시커스를 구해주겠다고 약속했다고 말이다. 그런데 여기에는 페스팅어의 관심을 사로 잡는 부분이 있었다. 이 예언에는 구체적 내용이 포함되어 있었다. 홍수가 일어나는 정확한 날짜와 시간이 지정했다! 1954년 12월21일자 자정에 모든 게 끝장난다고 말이다.
패스팅어가 궁금해한것은 이 점이었다. (아마도) 예언이 실패 했을 때 저들은 어떤 반응을 보일 것인가? 반박할 수 없는 증거가 나타났을 때 이 사람들은 자신의 신념을 버리고 리더에게 대들거나 심지어 한바탕 크게 웃어젖힐 것인가? 이 점을 알아내려고 페스팅어는 시커스에 가입했다. 아래는 패스팅어가 그의 책 『 예언이 끝났을 때』에서 보고했던 그날이 경험 중 일부분이다.
사이비 종교는 설득이 쉬운 타킷이다. ~ 강력한 신념이 한번 형성되면 사람들은 그 어떤 외부 영향에도 꿈쩍하지 않을 수 있다.
반발의 조건
1. 핵심 신념을 건드릴 때
2. 변화에 대한 압박을 느낄 때
- 메세지의 어조도 결정적 역할을 한다. 메세지가 마치 명령처럼 느껴지는가? 명령은 반발을 유발할 가능성이
매우 크다.
3. 듣는 사람이 배제되었을 때
10. 자기 설득의 법칙 - 듣는 사람이 스스로를 설득하게 하라
- 반발을 극복하는 최고의 비결은 더 이상 변화를 강요하지 않는 것이다. 사람들을 설득하려 들지 말고 그들이 스스로를 설득할 수 있게 도와주어야 한다. 영향력이나 혁신에 대한 이런 식의 접근법을 '자기 설득'이라고 한다. 변화를 향한 주장이나 깨달음이 내면으로부터 나올 때 자기 설득이 일어난다. - pp 303, <10. 자기 설득의 법칙 중에서>
- 래두서 감독은 선수들의 자발적 동의를 끌어내려고 영향력을 발휘하기 위해 사용하는 가장 큰 도구는 아마 메모장일 것이다. 래두서 감독이 일하는 학교에서는 이 메모장을 '다짐카드'라고 부른다, 다짐카드의 사용법은 다음과 같다. 매주 래두서 감독은 선수 두 명을 짝지어 준다. 즉 매주 새로운 짂이 생긴다. 선수들은 세 가지 목표를 적는다
o 준비 목표 :나는 어떻게 더 강해질 것인가?
o 연습 목표 : 나는 어떤 기술을 향상시킬 것인가?
o 경기 목표 : 경기 중에 나는 무엇을 달성할 것인가?
한 주가 끝날 때면 선수들은 스스로 다짐했던 내용을 공유하고 그 다짐을 지켰는지 돌아본다, 그리고 만약 다짐을 지키지 못했다면 이렇게 자문한다. '왜 못했을까? 다음 주에는 어떻게 해야 더 잘할 수 있을까?
스스로 메시지를 낭독했던 흡연자들처럼, 선수들이 성공할 수 있었던 것은 감독의 영감을 주었기 때문이 아니라 스스로 영감을 얻었기 때문이다. 래두서 감독은 선수들에게 뭘 어떻게 더 개선하라고 말하지 않았다. 래두서 감독은 주간 행사를 만들어서 선수들이 스스로 뛰어난 선수가 되겠다고 다짐할 수 있게 판을 깔아줬다. 고등학교 미식축구 역사상 가장 성공한 감독은 선수들이 스스로에게 영감을 불러일으킬 수 있게 격려하고 있었다. 경기장에서 나타난 결과를 보면 래두서 감독의 팀은 경쟁보다는 ‘자기 설득’을 통해 미션에 대한 의지를 더 깊이 다진 것으로 보인다. - pp. 309 <10. 자기 설득의 법칙> 중에서
딥 캔버싱(deep canvassing)
전략1: 예스 질문을 하라
Ex) 노쇼 비율을 줄이기 위해서 어떻게 하겠는가?
사람들에게 취소하라고 말하는 대신 예스 질문을 한 것이다. 이 식당은 대화를 끝내면서 이렇게 물었다. "혹시 오시지 못할 경우에는 취소 전화를 주시나요?" 반항장애가 있는 사람이 아닌 이상, 이렇게 물으면 '예스'라고 답할 것이다. 작은 변화였지만 지시가 아니라 질문을 하자 노쇼 비율은 크게 줄었다.
세일즈에서는 이 기법을 '예스 사다리'라고 한다. 동의할 수 있는 질문부터 시작하라는 것이다. 극렬한 반대자를 상대할 째 조차 언제나 양측이 동의할 수 있는 지점은 있다. "내 의견에 동의하지 않는 사람을 상개할 때는, 특히나 상개가 품고 있는 감정이 강하다면, 이 질문을 대화로 시작해보세요, '본인과 다른 관점에 대해서도 마음이 열려 있으신가요? 이렇게 물으면 사람들은 예스라고 답해야 할 것 같은 내적 압박을 강하게 느낀다. 그의 경험에 따르면 상대로 하여금 "네, 당신 의견을 들어보고 싶네요."라고 말하게 만들면, 반발을 무너뜨리고 마음을 열게끔 촉진할 수 있다고 한다, - pp 316~317 <10.자기 설득의 법칙> 중에서
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