[성공사례] 국내 세륜기 No.1 기업의 중국 시장 진출기

[스프링]

- 국내 세륜기 No.1 기업의 중국 시장 진출기 -

대금지오웰

□ 대한민국 최초 이동식 자동 세륜기를 개발하다

1989년 발표된 주택 200만호 건설 계획으로 분당, 일산 등 신도시가 조성되면서 국토 개발의 고동소리가 울려 퍼지던 시기.

창조의 이면으로 괴로워하는 이들이 있었다. 건설현장에서 나오는 소음과 분진에 시달리는 주변 거주자들이었다. 주민의 민원이 계속되자, 관련 공무원은 세륜기의 필요성을 제안했다.

세륜기는 건설현장을 오가는 대형 차량의 바퀴에 묻은 흙 등 이물질을 세척하는기계. 환경오염원 제거에 꼭 필요한 장비지만 당시 대기업은 시장성이 없다는이유로 나서지 않았다. 이 소식을 접한 나는 개발을 자처했다.

“‘대금엔지니어링(2007년 ‘대금지오웰’로 상호변경)’ 이승우입니다.

우리가 세륜기를 개발하겠습니다.”

호기로운 선언은 1991년, 국내 최초의 ‘롤구동 방식의 이동식 자동 세륜기’ 개발로 이어졌고, 우리 회사의 기술력은 세상을 놀라게 했다.

□ 뿌리 깊은 역사에서 나오는 기술력

‘이동식 자동 세륜기’ 개발의 비결은 오랜 역사에 있다.
‘대금지오웰’은 1957년, ‘인천정밀사’로 출발했다.

“승우야, 열정과 도전은 희망의 미래를 만드는 부품이다.
이 부품 두 가지만 꼭 쥐고 있으면 어떤 시련도 극복할 수 있다.”

가슴에 열정 에너지가 넘쳤던 아버지 (이종필 대표) 는 끊임없이 기술 개발에 도전하셨고 우리 회사는 가정용 소형 미싱 부품 생산을 시작으로 1975년에는 공업용미싱 부품을, 1980년에는 중장비 부품을 생산하며 기술력을 발전시켰다.
30년 이상, 부품 분야에서 쌓은 독보적인 기술과 경험이 있기에 나는 국내에서는아무도 시도하지 않았던 세륜기 개발에 도전할 수 있었다.

□ 최초를 위한 도전

물론 최초의 길은 쉽지 않았다.
‘국내 건설현장의 토질은 외국과 달리 점토질이 많아서 쉽게 세척되지 않는다.
그렇다면 비산먼지 제거에 어려움이 있는 수동식 세륜기를 자동식으로 바꿔보면 어떨까?’
차량의 바퀴에 묻은 이물질을 세척하기 위해서 토질부터 주목한 나는 자동 세륜기를 생각했다.

제품의 방향이 잡히자 필요한 기술도 연이어 개발됐다.
바퀴를 롤러로 구동시켜서 평방㎝당 3~4㎏의 강력 살수로 세척되도록 설계하고, 무게는 5.8t 정도로 언제든지 이동설치가 가능하게 만들었다. 세척수도 자체순환식으로 약간의 보충수만 공급하면 되고, 점토질은 컨베이어에 의해 외부로 유출해서 배수구를 막거나 주위를 더럽히는 일이 없게 했다.
30초면 대형 트럭 한 대가 세척되고, 도로 훼손과 대기 오염도 개선해 주는 ‘이동식 자동 세륜기’는 현장의 호응을 얻으며 전국 건설현장에 설치됐고, 1994년에는 싱가포르, 대만, 영국, 독일, 홍콩으로 수출됐다.

□ 계속된 기술 행보 & 최고의 성능과 품질로 압도적인 국내 1위

‘이동식 자동 세륜기’로 기술 기업으로 각인된 ‘대금지오웰’은 개발에 박차를 가했다.

1998년, 특장차 세차기 완전 국산화 개발에 성공했고, 1999년에는 철도 화물차량용 제동장치의 핵심 부품인 막판식 제어벨브 (KRF-3) 를 국내 최초로 개발했다.
2001년에는 환경설비, 철도부품, 정밀기계, 건설설비 등 다양한 프로젝트를 수행하는 기술연구소 설립, 2004년에는 차세대 건설 기계용 신제품인 FM-부싱(Bushing) 개발, 2009년에는 과적에 따른 도로 파손과 안전사고를 방지하기 위해 덤프트럭 무게를 재는 기계인 이동식 축중기를 출시했다.

그 결과, 국내 세륜기 시장 점유율 1위, 국내 제일의 건설기계용 부싱 (BUSHING) 제조업체로 성장한 ‘대금지오웰’은 GS건설, 현대건설, 삼성중공업, 포스코건설 등 국내 굴지의 건설업체부터 세계 3위의 건설장비전문기업, 영국 JCB에 이르기까지 다양한 기업과 일하며 2000년 수출유망중소기업, 2001년 100만불 수출의 탑, 2004년 기술혁신형 중소기업, 2009년 수출 유망 중소기업, 2011년 기술혁신대전 대통령 표창 등을 받았다.

2014년에는 강소기업 선정, JCB주관 품질 베스트상, 3백만불 수출의 탑을 수상하는 트리플 크라운 활약을 펼쳤는데 가장 빛나는 시기, ‘대금지오웰’은 거대 시장을 열기 위해 KOTRA 지사화사업을 신청했다.

□ KOTRA 지사화사업으로 중국 시장 개척 가속화를

“이승우 대표님, ‘대금지오웰’은 중국에 이미 진출한 회사인데 올해, KOTRA 난징 무역관 지사화 사업에 가입하신 이유가 있을까요?”

“중국 시장 개척의 속도를 높여주십시오.
대금지오웰’은 국내·외 시장에 ‘이동식 자동 세륜기’ 15,000여대를 판매한 회사입니다.

세계 최대 규모의 세륜기 공장도 있고,
경쟁력도 있는데 대륙의 빗장은 시원하게 열리지 않네요.
우리 회사가 진가를 발휘할 수 있도록 도와주십시오.”

‘대금지오웰’이 중국 시장에 진출한 것은 2012년이었다.
1990년대 초 우리나라에 그랬듯, 도시 개발과 인프라 확충이 한참인 중국을 보면서, 세륜기 시장의 성장을 점쳤기 때문이다.
그런데 현실은 달랐다. 환경 보호에 대한 인식이 생각보다 높지 않았고, 건축현장에 세륜기를 설치한다 해도 저가의 중국 제품을 선호했다.
수많은 현장을 찾아다니며 우리 회사의 ‘이동식 자동 세륜기’를 보여주고, 우수성을 설명해도 돌아오는 대답은 기대에 못 미쳤다.

“대표님, 지난 2년간 하도 돌아다녔더니 더 이상 발품을 팔 곳도 없습니다. 이제 어떻게 하죠?”
“KOTRA 난징 무역관으로 가세. 중국의 다른 지역보다
환경 규제를 엄격하게 하는 장쑤(江蘇)성이 건축현장에
세륜기 의무 설치화를 한다는 얘기가 있어.
지사화사업을 통해서 난징무역관의 도움을 받으면 장쑤성에 진입할 수 있을 걸세.”

□ 난징 무역관, 중국 대륙의 빗장을 열다

양쯔강 삼각주 경제개방지역의 핵심, 장쑤성 진출이라는 목표를 제시한 ‘대금지오웰’을 위해서 난징 무역관은 시장 조사부터 착수했다.

“지역내총생산(GRDP)이 34개 지방정부 가운데
광둥성 다음으로 높은 장쑤성은 중국 내 중화학공업의 중심지에서
저탄소·재생에너지 산업으로 전환하면서 엄격한 환경규제를 적용하고 있습니다.
2012년에는 환경오염을 유발하는 중화학기업 173곳의 가동을
중단시켰고, 내년(2015년)부터는 처벌 내용만 7페이지가 넘는
역사상 가장 엄격한 대기오염방지 조례도 시행될 예정입니다.
처별 규정이 구체적이고 상세한 만큼 시장 수요도 상승할 전망입니다.”

난징 무역관의 신속하고, 정밀한 정보는 맞춤형 진출 전략 수립의 든든한 토대가 됐다.
특히 거래선 발굴은 결정적인 역할을 했다. 장쑤성의 기업도 우리가 과거 만났던 기업들처럼 원가 절감을 이유로 저가의 국내산 (중국산) 세륜기를 선호했다. 그래서 거래를 좀처럼 성사되지 않았지만 난징 무역관은 포기하지 않고 다양한 경로로 바이어를 찾고, ‘대금지웰’의 기술과 품질을 소개했다.
우리와 수시로 연락하며 ‘대금지오웰’의 ‘이동식 자동 세륜기’를 사용하면 대기오염이 얼마나 개선되는지, 간이 세륜시설이나 가설 세륜시설 과 비교할 때, 어느 정도의 경비절감효과를 거둘 수 있는지, 구체적인 데이터를 제시하며 바이어를 설득했다.

난징 무역관의 적극적인 자세에 중국 기업들이 반응하기 시작했다.

우리 회사와 미팅 약속을 잡고, 제품에 관심을 가졌다. 만남을 가진 기업들은 ‘대금지오웰’의 ‘이동식 자동 세륜기’가 장쑤성의 환경개선사업과 완벽하게 부합한다는 확신을 얻으며 계약 체결에 나섰다.
2014년, ‘난징룬홍건축기계유한공사 (南京润宏建筑机械有限公司) ’를 필두로 난징무역관이 소개한 4개 기업과 계약한 ‘대금지오웰’은 2017년, 연 매출액 135억 위안(약 2조 2200억원) 을 자랑하는 중국의 거대 국영기업, ‘MCC17 (中国十七冶集团有限公司) ’과 거래를 맺는 큰 성과를 거뒀다.

□ 중국 국영기업, MCC17의 선택은 ‘대금지오웰’

‘MCC17’과의 만남은 2017년 8월, KOTRA 난징 무역관의 주선으로 이루어졌다. 당시 ‘MCC17’은 중국 안후이성 (安徽省) 의 건축현장에서 사용할 세륜기 구매를 계획하고 있었지만, ‘MCC17’의 구매 담당자는 쉽게 마음을 열지 않았다. 품질은 국내 (중국) 제품과 큰 차이가 없는데 가격 격차가 크다는 이유였다.

“중국 세륜기의 품질도 좋지만 ‘대금지오웰’의 ‘이동식 자동 세륜기’는 월드 베스트입니다.

대형덤프트럭의 고하중과 어떤 건설현장 환경에서도 지속적인 성능을 발휘하는 내구성도갖췄고,

현장 설치 후에도 정기적인 점검과 사전·사후 서비스로 10년 이상 끄떡없는 제품으로 인정받고 있습니다.”

두 손에 꼭 쥔 열정을 놓지 않는다면, 무대는 온전히 나의 것이 된다고 했던가?
‘대금지오엘’과 난징 무역관의 진심어린 설명에 ‘MCC17’ 구매부는 ‘대금지오웰’ 제품 1대와 중국 브랜드 제품 2대, 총 3대를 현장에 설치해서 시험 가동을한 뒤 구매업체를 선정하기로 했다.

‘MCC17’의 결정은 기회이자 위기인 양날의 검이었다. 혹시라도 실수가 발생하면 ‘MCC17’과의 거래는 물론 ‘대금지오웰’의 평판도 위험해지는 상황이기 때문이다. 하지만 움직이지 않으면 기회는 오지 않는 법. 나는 기꺼이 도전을 받아 들였고, 피말리는 1개월의 테스트 시간이 흘렀다.

“이승우 대표님, ‘MCC17’ 구매부입니다.
듣던 대로 ‘대금지오웰’의 기술력! 대단하네요.
중국 제품은 과도한 운행을 견디지 못하고 핵심 부품을 교체했는데, ‘대금지오웰’ 세륜기는

매일 600차례 이상 가동했는데도 끄떡없습니다.
감속기 교체비용 4000위안(약 65만원)이야 큰 돈이 아니지만,
만에 하나 감속기가 고장난 시기에 환경보호당국이 감독을 실시하면
상당한 금액의 행정벌금이 부과되고, 국영기업의 위신도 떨어집니다.
그래서 믿을 수 있는 품질의 세륜기가 필요했는데, 이번 시험 가동을 통해서

‘대 금지오웰’에 대한 믿음이 생겼습니다. 저희와 계약하시죠.”

우리 회사의 ‘이동식 자동 세륜기’를 극찬한 ‘MCC17’은 ‘대금지오웰’의 세륜기 5대를 구매했다. KOTRA 지사화사업을 통해 ‘MCC17’과 거래한 금액만 40만 위안(약 6500만원) 이 넘는다. 우리의 품질 경쟁력과 KOTRA 무역관의 공신력이 하나되어 빚어낸 결실이었다.

 □ 새로운 꿈과 도전

2017년은 ‘대금지오웰’이 창립된 지 60년이 되는 해였다.
뜻깊은 해에 중국 국영기업과 계약하며 도약의 새로운 발판을 마련한 ‘대금지오웰’은 중국 진출에 더 힘을 쏟을 계획이다.
중국의 환경보호 수준이 급속히 높아지면서 건설현장 내 세륜기 설치를 의무화하는 지역이 늘고 있고, 환경 단속을 실시했을 때 세륜기가 정상적으로 가동하지 않으면 과중한 벌금이 부과되고 있다.
부상하는 중국 시장을 잡기 위해 힘찬 발걸음을 내디뎌야 할 올해!
나는 KOTRA 해외 무역관과 함께 새로운 목표를 정하고, 더 좋은 방향을 향해 나아가고 있다.