부동산 시행에서 프로젝트 파이낸싱이라는 용어가 자리를 잡은 것은 10년 정도된다고 보여진다.
그 이전에는 대출이라는 것은 항상 담보가 선행되어야 하는 것이였으므로 돈 한푼 없이 몇백억대의 사업을 한다고 하는 것은 생각도 하지못했다.
그러다 부동산신탁이 생기면서 개발신탁이라는 것이 도입되었다.
토지대 10%만 가지고 계약을 하면 신탁이 사업성이 좋으면 토지대 10%까지도 빌려주고 대신에 신탁이 개발을 하는 방식이였다.
그러나 이 방식은 개발에 대한 정의조차 제대로 내리지 못했던 그 당시에는 감시 감독을 할 인력조차 없어 무방비 상태로 몇몇 사람들의 손에 사업이 좌지우지되어서 결국 사업성보다는 뒷돈을 많이 주는 사람에게 대출해주는 신탁으로 전략하여 결국 대부신과 한부신이 부도를 맞이하게 되었다.
그 이후 프로젝트 파이낸싱이 한동안 주춤 했으나 1999년이후 은행의 돈이 남아도는 상황이 되기 시작하자 돈을 활용할 방안으로 생겨나기 시작한 것이 프로젝트 파이낸싱인 것이다.
그리고 아파트 분양이 활발해지자 금융기관들은 너도나도 PF 시장에 뛰어들기 시작하여 최근까지 금융기관이면 은행, 단자, 투신, 보험 등 가리지않고 PF를 해주고 있는 바 갑자기 경기가 침체되자 여러 가지의 부작용이 나타나고 있는 실정입니다.
PF이란 담보할 가치가 없는 무형의 재산에 대해 미래의 가치를 평가하여 자금을 빌려주는 것으로써 많은 리스크를 수반하고 있다.
따라서 리스크가 크면 수익이 크고 리스크가 적으면 수익이 적은 맥락으로 본다면 리스크를 어떻게 담보하느냐에 따라서 PF의 가능성 여부가 결정되는 것이다.
개발을 시행하기위해 시행, 시공, 자금, 분양자 들 4개의 형태가 고리처럼 연결되어 있는데 이 모든 것을 시작하는 것이 시행을 하는 사람들로 이 시행자가 사업의 리스크를 어떻게 만들어 가느냐에 따라서 PF가 되고 안되고가 결정되는 것이다.
PF란 무형의 자산의 미래가치를 평가하는 것으로 신뢰가 없다면 이루어질 수 없는 것임을 과신하여 사업성이 좋으면 PF야 당연히 되겠지라고 안일하게 판단하여 사업을 추진하는 사람들이 대부분인데 PF회사들은 검토하는 많은 물건중에 하나일 뿐으로 급하거나 못 빌려줘서 안달하는 것이 아니라는 사실은 무시하고있는 것이 어떨 때는 안타까울 뿐이다.
이런 상황에서 PF를 하는 요령을 나름대로 분석해 볼 결과 다섯가지로 나누어서 설명하기로 한다.
1. 철저한 사전준비가 필요하다.
PF를 하는 회사들이 하루에 검토하는 서류가 많게 10건 적게는 두세건에 해당하여 그속에서 눈에 띄일려고 한다면 사전에 철저한 준비가 필요한 것이다.
PF에 필요한 서류를 순서적으로 보면
공부서류 즉 토지건물 등기부등본, 토지이용계획확인원, 지적도, 건축물 관리대장, 공시지가 가 필요하며 그 다음으로 필요한 것은 감정서인 것이다.
물론 감정서가 없다면 탁상감정을 하는 경우도 있지만 사업성이 타 물건보다 뛰어나다면 문제가 없으나 서류를 대충 보는 수준에서는 사업성의 좋고 나쁨은 그다지 중요치않고 부지에 대한 평가나 건물의 분양가에 대한 평가를 감정하기 때문에 대출 담당자의 입장에서는 가려운 곳을 긁어주는 서류인 것이다.
이 모든 것을 준비한 후에 사업계획서를 작성해야 한다.
이 토지를 가지고 어떻게 활용하여 얼마를 남길 것인가에 대한 나름대로의 분석인 것이다.
사업계획서는 크게 입지여건 분석과 사업성 검토인데 입지여건 분석은 일반적인 부동산에서 하는 입지평가표를 가지고 작성하는 수준만으로도 충분할 수가 있지만, 사업성검토는 기본설계가 선행이 되어야 한다.
설계라는 것을 쉽게 생각하여 지인들에게 맡기는 경향이 강한데 어떤 경우는 여러 설계사가 해오는 기본설계 내용이 많은 차이를 보이는 경우가 있기 때문에 어느 설계사가 한 내용으로는 사업성이 양호한데 어느 설계사가 한 것은 사업성이 형편없는 경우도 많다.
그러나 사업성의 여부보다는 분양성이 양호하냐에 따라서 PF의 가능성 여부가 판단되기도 한다.
따라서 설계를 어떻게 했느냐에 의해 PF가 이루질 수도 있다면 설계가 차지하는 부분이 클 수도 있다는 것이다.
설계사라면 모든 설계를 다 할 수는 있지만 전문적인 분야는 있게 마련이다.
그래서 지인들의 소개를 받거나 인터넷을 활용하여 설계사의 전문뷴야를 파악한 후 설계사를 선정하는 것이 가장 현명한 방법이며, 설계비가 아깝다고 생각한다면 시행하는 사람들의 기본 마인드를 가지고있는 사람이라고 보기 어렵다.
이렇게 하여 만든 설계도서를 가지고 사업성을 검토한다.
물론 감정서를 첨부한다면 더욱 신뢰가 있을 수 있지만 비용적인 부분에서 생각한다면 일반적인 상식선에서의 사업성 검토를 해도된다.
최근에는 인터넷의 관련 사이트내에 간단하게 사업성을 검토하는 파일들이 많이 올려져 있으므로 그것을 이용해도 된다.
그리고 사업성 검토가 완료된다면 그 내용을 가지고 한번의 자문을 그치는 것이 좋다.
오랫동안 이런 일에 종사해온 사람이라면 그 자료에 대한 평가를 스스로 내릴 수 있지만 경험이 일천한 사람들은 어느 부분이 잘못되었는지 쉽게 알 수가 없다.
가능하다면 이 사업성 검토에 대한 부분은 컨설팅 의뢰를 하는 것이 가장 좋다.
1-2백만원 정도면 괜잖은 사업성검토를 받을 수 있다.
모든 자료가 준비되면 PF회사에 자료를 제출하면 된다.
그러면 PF회사들은 기본적인 자료를 검토한 후에 정말 사업성이 확보될 수 있는 물건이라면 자신의 회사와 제휴하고 있는 컨설팅사에 재검토를 의뢰하게 된다.
보통 PF사들과 연관이 되어잇는 컨설팅사들은 4-5개 회사가 있으면 순차적으로 검토 의뢰를 하게 된다.
또 한번의 검토를 그치는데 자료를 그렇게 충실하게 준비할 필요가 있을까 라는 생각한다면 자신의 생각을 다시 한번더 바꿀 필요가 있다.
자신이 만든 자료는 자기 회사 이름으로 제출되어 있기 때문에 PF가 안되더라도 충실한 자료를 만든 회사라면 다른 일로도 연결될 수 잇는 신뢰를 쌓을 수 있는 기회가 되기도 한다.
일이란 스스로 만들 수도 있지만 능력이 있다면 추천을 받을 수도 있기 때문이다.
어떤 경우 PF사에서 역으로 물건이 괜잖은데 시행가 부실하니 공동으로 해보면 어떻겠냐는 제의가 들어오기도 한다.
사업의 기회란 자신이 만들어 가는 것이며 자신의 신뢰는 사소한 것에서부터 생길 수 있다는 것을 명심한다.
PF의 기본 출발은 물건에 대한 자료를 만드는 것이며 그 자료를 어떻게 만들었냐에 따라서 PF사와의 좋은 신뢰관계가 형성될 수 있다는 것을 명심해야 합니다
2. 욕심을 버려라
PF가 되는 과정에 있으면 다양한 추가 요구가 들어오게 된다.
PF사는 사업의 리스크를 줄이기 위해 사업성에 대한 검증 뿐만 아니라 시공에 대한 부분까지 관여를 할려고 한다.
시행사가 책임있는 시공사를 데리고있는 경우에는 PF사만 정해지면 즉시 공사에 착수할 수 있지만 대부분의 시행사들이 영세하여 시공사와 계약이 되어있지 않다.
따라서 PF사에서 지정하는 시공사와 계약을 해야하는데 이럴 경우 책임 준공확약서를 발급해 주는 대가로 시행에 대한 수익을 요구하게 된다.
이 요구가 사업의 수익에 절반이상이 될 경우도 있기 때문에 어떤 경우에는 정말 시행을 해야되느냐 그만두어야되느냐 를 생각해야할 때도 많을 것이다.
시행에 경험이 많은 회사라면 판단이 빠르겠지만 대부분의 시행사들이 이 경우 딜레마에 빠지게 된다.
판단은 간단하다.
어짜피 적은 돈으로 시작한 것이고 내가 투자하는 돈에 대한 수익을 생각해야 하는데 사업 전체에 대한 수익을 생각하게 되면 놓치기 아까운 돈임에는 틀림없다.
자기가 투자하는 돈과 시간에 대한 보상만 된다면 수익이 적더라도 시행을 추진하는 것이 바림직하다.
사업이란 연속될 때 비로소 수익을 가지는 것이지 한 건으로 사업을 종결한다고 생각한다면 사업이 아니라 투기인 것이다.
사채를 빌리러 가던, 단자사가 돈을 빌리러 가도 담보가 없는 시행 사업에 대한 리스크를 지는 대신에 그 반대급부로 많은 수익을 요구하는 것이 당연한 것이다.
초기 투자자금의 10%의 자금을 가지고 사업을 추진하는 자가 수익을 50%를 가질려고 생각한다면 아마 돈을 빌리 수 있는 사람은 극소수일 것이다.
왜냐하면 돈을 빌려주는 사람도 돈을 빌리는 사람의 욕심이 많다는 것을 알면 사업이 잘 추진될 수 있을까에 의문이 생기기 때문이다.
사업이란 자기 욕심만 가지고 된다면 못할 사람이 없을 것이다.
순간에 따라서 자기 욕심을 버릴줄 아는 사람이라면 돈을 투자하는 사람도 신뢰가 가는 것이다.
한번의 사업으로 다음 사업을 할 때 돈 자금을 빌리지 않아도 된다면 욕심을 낼 수도 있지만 또 사업을 할려면 결국 다시 남의 돈을 빌려야 되는 것이다.
그럼 결국 다음에 다시 돈을 빌려야 한다면 자기의 욕심은 버릴 수 있어야 한다는 것이다.
돈이 눈에 보이는 데 쉬운 일은 아닐 것이다.
하지만 한번 버리고 나면 다른 방면으로도 많은 사업에 대한 눈이 트일 것이며, 주변의 능력있는 사람들과 교분도 자연스럽게 생기게 되고 그러면 또 다른 사업을 영위할 때에 그 사람들은 쉽게 자금을 빌려줄 것이다.
역사상에 나타나 많은 거상들을 보면 벌어들인 많은 돈을 세상을 위해 쓴 사람들이다.
재물이 돈을 만든 것이 아니라 사람이 돈을 만드는 것임을 명심해야 할 것입니다.
3. 신뢰를 바탕으로 해야 한다.
PF는 대부자가 미래의 예측가치에 대해 돈을 빌려주는 것임으로 돈이 많이 남고 적게 남는 것보다 신뢰가 우선해야한다.
최근에 PF사에 근무하는 지인으로부터 작년에 사기를 당한 두건이 있다고 하여 무언지 물어보았더니,
첫째는 부인이 남편의 인감을 도용하여 남편이 자신에게 아파트를 증여한 것으로 속여 등기부등본을 자신의 이름으로 바꾸어놓고 대출을 받아간 것과,
두 번째는 멀쩡히 살아있는 아버지를 돌아가신 것처럼 만들어 상속한 후 아들이 대출을 받아간 사례 두건이 있는데 대출금액이 10억원에 가까운 돈이라 회사로서는 심각한 문제가 아닐 수 없다.
부동산은 선의의 취득이 인정되지 않으므로 사기가 성립되었을 때는 취득이 원인무효가 된다.
따라서 PF사가 가장 어려워하는 것 중에 하나가 새로운 사람들이 왔을 때는 신뢰할 수 있는 사람인지를 검토하는 것이다.
물건에 대한 신뢰를 만드는 방법 중에서 중요한 것은 PF를 받다보면 PF가 용이치않으면 주변의 사람들에게 부탁을 하게 된다.
그러면 일명 브로커가 끼이게 된다.
모상호신용금고에서 대출을 담당하는 사람이 동일한 물건에 대출신청이 10번이상 접수되는 경우가 있다고 한다.
이런 물건은 대출을 해주고 싶어도 누구에게 대출을 해주어야하는지 모르게 된다.
물건을 살리고 싶으면, PF를 할 때에도 주변의 사람한테 사람을 소개받는 것이 바람직하지 물건을 주어서 대출을 할 수 있는지 알아보는 방법은 결코 좋지 않는 방법이다.
부로커는 나쁜 의미의 말이 아니다.
그러나 우리나라에서는 정말 좋지 않는 의미로 사용되고 있다.
부로커는 일이 성사되었을 때에 수수료를 요구해야 하는데도 불구하고 일이 진행되는 과정마다 진행비나 접대비를 요구하기 때문에 부탁하는 사람은 어쩔 수 없이 돈을 주지않을 수가 없게 된다.
부로커는 이런 약점을 이용하여 일은 추진하지 않고 이런저런 핑계를 대어서 돈을 뜯어가게 된다.
이래서 부로커를 조심하라는 것이지 제대로 된 부로커는 일의 추진에 도움을 주기 때문에 필요하다. 즉 일의 추진을 부탁하였을 때 돈부터 요구하는 사람이라면 즉시 거리를 두어야 하는 것이다.
이렇듯 PF는 신뢰에 의해서 일이 추진되고 아무리 좋은 물건이라도 작업하는 사람들이 좋지않거나 신뢰가 가지 않는 사람이라면 PF가 안되는 것이다.
담보없이 무형의 미래가치를 가지고 대출이 되는 PF는 기본적인 신뢰가 바탕을 이루어야 하는 것임을 명심해야 합니다.
4. 인맥을 최대한 활용해야 한다.
정상적인 제1 금융권인 은행에서 PF가 된다면 더할 나위 없겠지만, 소규모 시행사에서 추진하는 사업으로 제1 금융권에서 PF가 될 확률이 극히 낮기 때문에 결국 제2 금융권이나 여타의 대출기관에서 PF를 받을 수밖에 없다.
처음부터 신중하게 사업을 추진한 시행사라면 사전에 가능한 PF사를 선정하여 접촉을 해 나가겠지만 대부분의 시행사들이 일을 만들어놓고 돈을 구하거나 돈을 대겠다는 스폰서가 있었는데 갑자기 사정으로 대여가 불가능한 경우에 PF로 가는 경우가 대부분이다.
이런 경우의 물건들은 대부분 대출기관에서 이미 인지가 되어있다.
심지어 어떤 물건은 한 대출기관에 13건의 대출 신청이 올라오는 경우도 있다.
이런 경우에 대출기관에서는 정상적인 물건임에도 불구하고 시행사가 경험이 없다보니 주변의 사람들에게 부탁을 한 결과로 나타나는 경우가 많다.
따라서 지인이 없거나 아니면 연결해 줄 사람이 없다면 설명 한번 제대로 못하고 퇴자를 맞는 경우가 많다.
따라서 PF에서는 인맥이 상당히 중요한 위치를 차지하고 있음에 틀림없지만 이러다보니 자칫하면 나쁜 부로커에 질질 끌려다녀 여러 금용사에 다각도로 접촉을 해봐야 되는데도 그 부로커의 말에 현혹되어 아무일도 해보지도 못하고, 있는 돈만 쓰게 되고 결국에는 부도로 이어지는 경우가 많다.
인맥이란 자신과 일을 나눌 수 있는 사람이 되거나 정말 모든 것을 다 줄 정도로 믿을 수 있는 사람이거나 실력있는 사람과 계약에 의해 일을 추진하는 정도의 사람이 될 때 인맥이라고 할 수 있는 것이지, 일이 추진되는 과정에 배신을 밥 먹듯이 하거나 돈의 많고 적음에 따라 말을 쉽게 갈아타거나 말에 신뢰가 없는 사람을 가지고 인맥 운운하는 것은 잘못되어 있는 것이다.
일을 추진하는 과정에 얼마나 많은 우여곡절이 생길 수 있으며, 많은 난관에 부딪힐 수 있는데 그런 과정을 같이 동행하면서 뚫고 나갈 수 있는 사람만이 인맥이라고 할 수 있는 것이다.
우리는 살아가면서 이런 사람들을 많이 만들어가야 한다.
그래야만이 진정한 일의 파트너로서 같이 인생을 동행할 수 있는데, 쉬운 일은 아니다.
PF는 어느 순간 결정적인 매듭을 지어야할 때에 인맥이 반드시 필요하다.
PF란 무형의 미래자산에 대한 대출임으로 신뢰가 무엇보다 중요하고 신뢰의 잣대가 일을 소개하는 중간 사람이 중요한 역할을 할 때가 많기 때문이다.
살아가는 과정에 많은 사람들도 필요하지만 돈과 연결될 수 있는 인맥은 반드시 필요하며 특히 신뢰를 바탕으로 하는 부동산 개발에서는 이것이 성패의 열쇄가 될 수 있다는 것을 명심하시기 바랍니다.
5. 자기자본을 최대한 확보해야 한다.
PF에서 마지막으로 넘어서야 하는 과정이 있다.
사업계획서를 완벽하게 작성했고 인맥을 통해서 자금을 대어주는 회사를 확보했고, 시공사와 협의하여 시공확약서를 받는 순간까지 왔는데 마지막 추진이 되지못하는 것이 있다.
마지막 추진비가 필요한 것이다.
돈이라는 것은 전혀 모르는 타인에게 보여주는 신뢰가 포함되어 있다.
원래는 분양대행을 할 때 받는 보증금이 단순하게 빌려준다는 의미의 돈이 아니라 최소 1억원의 이상의 돈을 마련할 수 있거나 가지고있는 단순한 부로커가 아니라는 것을 보여주는 방법인 것이다.
그러나 최근에는 이것이 변질되어 시행사에서 추진비를 마련하는 수단으로 삼는 경우가 많다.
이는 정말 잘못된 것이다.
시행이란 시행사가 최소한의 자금은 가지고 있어야 되는데, 그리고 자기 자금을 투입해야 어려운 상황이 닥치더라도 헤쳐나갈려는 의지가 분명한데, 처음부터 대행사로부터 보증금 받고, 인테리어 회사로부터 돈받고, 재하청 시공사로부터 돈 받아서 시행을 추진하는 사람들은 결국 어려운 상황이 닥치면 자기 몸하나 감방가면 되니 일을 해결한다는 생각보다는 돈을 받았으니 최소한의 추진하는 성의만 보여주고있는 느낌이 드는 경우도 많다.
PF사나 시공사들은 이런 상황을 누구보다 잘 알고있다.
돈 한푼없이 아이디어만 가지고 뛰어드는 경우는 1990년대 말경의 시행사업이였고 지금은 어느 정도의 기본 자금은 준비가 되어야 하는 것이다.
따라서 PF사 들이 시행사의 자금력을 확인하거나 리스크를 줄이기 위해 토지대금의 10%는 부담하라던지, 아니면 학교분담금은 최소한 부담하라던지 한다.
이럴 때 자금이 없는 회사들은 사업권을 넘기던지 공동시행사를 구하는 경우가 많다.
돈 한푼없이 시행해 왔던 사람들은 정말 억울하다고 생각하겠지요 여때까지 고생해서 만들어왔는데 그 시업으로 인해 생기는 수입이 수십억원인데 달랑 몇억원만 받는다고 생각하면 속이 쓰리지만 그 정도의 좋은 사업권이니 몇억원을 받지 좋지 않는 사업권이라면 팔리지도 않는다.
이 정도에서 사업권을 넘기면서 몇억원 정도 받는다면 충분한 보상이라고 생각한다.
이 몇억원이 종자돈이 될 수 있기 때문이다.
돈을 가진자와 돈을 가지지 못한자의 생각은 정 반대가 아니라 전혀 다르다는 것이다.
돈을 가진자는 정말 선택받은 사람들만이 부자가 되어야 한다고 생각하고 돈을 가지지 못한 자는 기회가 오면 언제든지 부자가 될 수 있다고 생각하는 차이인 것이다.
우리는 시행에서 큰 돈을 벌은 사람들을 많이 회자하고 하는데 물론 그 사람들은 적은 돈으로 아이디어 하나만으로 PF사를 연결하고 시공사를 연결하여 분양을 해서 성공한 것이다.
그러나 그 내면을 보면 그렇지 않다는 것이다.
돈은 없지만 그 사람을 둘러싸고있는 인맥이 강하다는 것이다.
결국 돈이 없으면 인맥이라도 있어야 되는데 인맥까지 없다면 진행하는 것이 무리일 것이다.
이번의 시행건을 넘기는 조건으로 받는 돈을 종자돈으로 하여 인맥을 만들거나 아니면 적은 사업부터 새로 출발하는 기회로 삼아야 하는 것이 바람직하다.
PF 어렵고도 쉬운 것이지만 돈이라는 것은 간단하지가 않고 될 듯 될 듯 하다가 안될 수도 있으며, 사업성도 좋아야하고, 부로커도 잘 만나야 하고, 인맥도 있어야 하며, 마지막 최소의 자금은 가지고 있어야 하는 것이 PF의 기본인 것을 명심하시기 바랍니다.
지금도 제 주위에는 자신의 사업이 사업성이 있는데 왜 PF사는 많은 요구를 할 까 죽일 놈들하고 욕하고 계시는 분들이 많은데, 그것은 자신이 잘못하고 있기 때문이라고 판단하시고 PF사들이 요구하는 이유가 무엇일까를 먼저 생각하시는 것이 중요하며, 시행사의 대표인 자신이 욕심을 버리는 것이 가장 중요한 것이라는 사실을 깨달아야 할 것입니다.
이상으로 PF의 요령에 대해서 알아보았는데 시행 사업을 추진할 때에 가장 중요한 것이 신뢰인 것이다.
시행에서 큰 카테고리는 시행사, 시공사, PF사 세가지가 고리로 연결되어 있는데 자금의 집행에서 누가 자금을 집행해 가는가가 가장 중요한 것이다.
따라서 자금관리 회사가 시행사인지, 별도의 신탁사나 은행권인지에 따라서 신뢰의 폭이 달라지고 있다.
최근에 경기가 좋지않으니 대기업 시행사들도 자금사정이 좋지않아 분양수수료가 제때에 지급되지 않는 경우가 대부분이다.
시행이란 그 사업이 끝날 때까지 어떻게 운용할 것인가를 잘 판단해야 하며, 착공했다고 모든 것이 돌아간다고 생각하는 것은 잘못이다.
준공하는 시점까지 많은 변수를 어떻게 해쳐나갈지 어떤 마음으로 추진할지 선택하는 순간이 첫 단추를 끼울 때이다. 항상 욕심을 버리고 초심의 마음을 잊지 말아야 할 것이다. |