죽은 점포 되살리기 전략!!

[新귀공자]

죽은 점포 되살리기 전략

장기적이고 지속적인 불황으로 인해 문을 닫게 되는 점포들이 속출하고 있다. 상반기에는 점포 권리금 인하, 사무실 공실율 증가, 매출급감 등이 기존의 점포주들의 얼굴을 어둡게 만들고 있는 실정이다.

전국의 300만 사업체 중 90%를 점유하고 있는 약 270만 소상공인, 이중 자영업으로 분류되는 사람들은 240만 명이다. 물론 사업자등록증이 없거나 무급종사자로 분류되는 가족종사자는 제외된 숫자다. 그 숫자만 보더라도 이미 포화상태라는 별도의 설명이 필요 없을 정도다.

죽어가는 점포를 살릴 수 있는 묘안은 과연 없을까

각 방송사 등에서 방영되며 인기를 끌었던 점포클리닉, 즉 '신장개업'이나 '재-창업' 등의 용어가 바로 영세자영업자를 위한 자영업컨설팅의 본 무대다. 죽은 가게는 고객에게 이미지가 극도로 나빠져 있는 상태인데, 그 원인은 경쟁업체와 과당경쟁으로 판매하는 상품은 가격이 떨어지고 원가는 상승하는 등의 문제점이 도사린다.

장기적인 영업부진으로 매출이 줄어들게 되면 고용인원을 줄이게 되고, 고용 인력을 줄이는 구조조정을 단행하면 서비스의 품질이 떨어지는 악순환구조의 형태로 이어지는 경향이 있다. 이를 선순환구조로 바꾸면서 점포를 살리는 길은 두 가지가 있다.

첫째, 점포주인의 마음가짐과 점포의 외관을 바꿔라

점포주인이 의기소침하여 전쟁을 치를 의사가 현저하게 떨어져 있다. 재투자할 자금도 여의치 않다. 그렇다고 해도 마음을 굳게 먹고 점포의 이미지를 바꿔야 한다. 최소한의 자금이라도 투입하여 점포가 바뀌었다는 이미지를 고객에게 심어주어야 하는 일이 급선무다.

사람의 마음가짐이 바뀌어도 고객은 쉽게 알아보지 못한다. 그래서 최소한 바뀐 척이라도 해야 한다. 간판을 천갈이하고, 상호를 바꾸기도 하고, 내부 대청소를 단행하여, 테이블배치를 바꾸기도 하고, 유니폼을 바꾸기도 하고, 조명등이라도 바꾸어 분위기를 달리 연출하는 것이다.

둘째, 외관이 바뀌었으면 영업 전략도 바꿔라

고객은 점포 외관이 달라졌으므로 '점포가 어떻게 달라졌을까' 하는 호기심이 생길 것이다. 공격은 최선의 방어 전략이다. 경기가 어려울수록 공격적인 경영을 해야 하는 것이다. 그리고 방문하는 고객들을 붙잡아두는 전략을 세우게 되면 점포는 살아날 수밖에 없다.

(전략 1) 판매영역을 넓혀라

기존의 광고지역보다는 좀더 영역을 넓혀 광고를 함으로써 판매의 영역을 넓힐 필요성이 있다. 즉, 기존의 점포 상권이 협소하다는 뜻이므로 상권의 범위를 넓혀서 영업을 하게 된다면 매출이 올라갈 것이다.

인터넷 광고는 적절한 코너를 잘 선택하면 상대적으로 싼 비용으로 높은 광고효과를 올릴 수 있다. 인터넷 동호회 회원으로 가입해 자기 점포를 소개한다거나 홈페이지 개설 등을 통하여 상권의 범위를 넓히도록 노력한다.

(전략 2) 고정고객을 늘려라

불황기에는 흔히 가격경쟁으로 치우치기 쉽다. 그러나 가격경쟁은 다른 회사도 쉽게 모방하므로 결국 공멸하기 쉽다. 이런 상황에서는 고정고객을 확보해 가격민감도를 떨어뜨려야 한다. 만족한 기존 고객은 신규 고객 확보에 도움이 되는 것이다.

이러한 고정고객을 확보하기 위해서 고객의 불평을 적극적으로 들어주어야 한다. 처음 구매했는데 아무 문제가 없는 경우와 문제가 있어서 해결해 준 경우 중에서 어느 쪽이 충성고객이 되느냐는 자명하다.

또 물건을 구매했을 경우 애프터서비스 등으로 점포의 이미지를 부여해야 하며 고객들을 대상으로 소모임을 만든다든가, 고객명부를 작성해 항상 고객과 관계를 유지하는 것이 좋다. 따라서 고객을 유지하기 위한 서비스에 투입되는 비용은 낭비가 아니라 새로운 이윤을 낳기 위한 투자가 된다.

(전략 3) 서비스를 강화시켜라

고객에 대한 서비스를 강화한다. 주요한 단골고객의 기호를 파악하여 방문기회를 유도하고 직원교육을 통해 고객접객기술을 향상시킨다. 직원이 주인의식을 갖고 판매에 임하면 매출이 오르게 되는 것은 당연하다.

또 권유판매를 통해 매출을 향상시키는 전략을 구사한다. 권유판매를 할 경우 직원이 자신의 편의를 위해 질문하지 말고 고객의 편의를 위해 질문하며, 고객을 대할 때 절대로 성급하게 서두르지 않으며, 따뜻한 미소로 최대한의 관심을 갖도록 하는 등 정기적인 반복교육을 통해 매출증대를 시도한다.

때로는 유니폼서비스를 통해 고객의 변화 욕구를 충족시키며 분위기를 바꾸어 구매 심리를 자극하는 방법도 고려해 볼 수 있다.