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달변의 기술 脣槍舌劍 |
저자 : 侯東 (호우동) | |
발행 : 海潮出版社 | |
■ Main Idea |
상대방을 설득할 수 있는 화술은 돈으로 환산할 수 없는 천문학적인 가치를 발휘한다. 이들의 한 마디 말은 주변 사람들의 삶을 즐겁게 하기도 하고, 불행의 늪에서 허우적거리던 이에게 손을 내밀어 양지로 끌어올리는 견인차 역할을 하기도 한다. 물론 유창한 말솜씨가 상대에게만 이로운 것은 아니다. 고도의 화술은 능력 있는 사람과 일할 기회를 제공하는데, 이는 즉 한 사람에게 일생 일대의 행운이 돌아간다는 것을 의미한다. 자신의 말만 들으면 100가지 이윤이 따라올 것이라며 교언영색으로 무장한 사기꾼들에게 오히려 보기 좋은 훈수를 두어 자신을 지키는 화술을 창(槍)이라 한다. 반면 경쟁 수단이10가지도 채 되지 않는 약세에서도100가지나 되는 경쟁수단을 지닌 강자를 공략해 설득할 수 있는 담판의 능력을 검(劍)이라 한다. |
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성공의 얼굴은 다양하다. 새침한 아가씨처럼 쫓아다닐수록 점점 멀어지기도 하고, 근면 성실과는 담을 쌓고 절망에 빠져 있을 때는 엄격한 교수님처럼 부지런함의 진리를 역설하기도 한다. 한가한 오후에 걸려오는 반가운 친구의 전화처럼 우연히 찾아오기도 하며, 지도에 표시된 목적지처럼 방향과 노선을 바르게 선택하기만 하면 약속된 그 곳에서 정확하게 기다리고 있다가 삶의 여행자들을 반갑게 맞아 주기도 한다. |
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사람과 사람과의 관계 "꽌씨(關係)"를 제 1순위로 여기는 중국 사업가들에게 있어서 사교의 재능은 무사의 칼과 창에 비교될 만큼 중요한 무기다. 화려한 말솜씨로 사기를 치는 사람들로부터 자신을 지키는 화술을 창(槍)이라 하고, 강자를 공략하여 설득할 수 있는 담판의 능력을 검(劍)이라 한다. |
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바쁜 일상의 업무에 쫓기다가도 여유가 생길 때에는 자신이 만날 수 있는 사람들의 유형을 연구해 보도록 한다. 가볍게 소설과 영화를 감상하면서 등장 인물의 유형을 분류하고 그들이 말하는 방식을 관심 있게 살핀다. 그리고 자신이 몰입할 정도로 매력적인 인물 유형은 집중적으로 분석하되 그들의 말투와 즐겨 쓰는 어휘, 그들이 낯선 사람에게 말을 거는 방법 등을 메모해 둔다. 이 자료는 차후 인간 관계를 만들어 나가는데 처세서 백 권 이상의 가치를 발휘한다. ![]() 사회에서 만나게 되는 사람들의 유형과 성향을 분석한 후 아래와 같은 준비를 한다면 첫 대면만으로도 좋은 인상을 줄 수 있다. |
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잘 팔리는 상품은 셀링 포인트를 장점으로만 잡지 않는다. 우선 자신의 단점을 솔직하고 간단하게 드러내는 것도 효과적인 방법이다. 꾸밈없는 상대의 이야기에 사람들은 방어 태세를 늦추게 되는데, 이 때를 놓치지 않고 단계적으로 자신의 장점을 드러내면 이 기술은 완성된다. 물건을 사가는 소비자나 판매하는 업체나 하나의 제품에 우수한 점도 있는 반면 부족한 점도 있다는 사실은 공감하는 전제 중 하나다. 창문을 열기만 하면 눈부신 태양빛이 들어온다는 식의 광고는 이미 설득력을 잃어버린 지 오래다. 제품 광고의 이치가 그러하며, 개인적인 교류가 그러하며, 사업 중의 협상 또한 같은 이치다. 결점은 누구에게나 있고, 결국에는 드러나기 마련이겠지만 자신이 먼저 솔직 담백하게 인정하는 것도 훌륭한 설득의 기교 중 하나다. |
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미국의 저명한 신문기자가 중국의 명배우에게 공개 석상에서 인터뷰를 요청했다. |
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협상의 상대가 이성을 잃고 시종일관 흥분하며 화를 내는 경우가 있다. 이때는 상대방의 분노가 협상을 주도하지 않도록 적시에 제어해야 한다. |
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과격한 유형의 상사들이 부하 직원을 윽박지르는 이유는 업무상 문제보다는 조직과 부하 직원에게 자신의 세력을 과시하고 싶은 욕망 때문이다. |
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유유상종이라는 고사성어가 있다. 같은 부류의 사람끼리 어울린다는 이 말을 뒤집어 보면 자신이 동경하는 사람과 친해지기에 성공할 때 바로 자신도 그들과 동격의 사람이 될 수 있다는 진리가 담겨 있다. 부자가 되기 위해서는 부자와 친구가 되라. |
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(1) 분위기를 주도하는 자가 게임에서 승리한다. ![]() (7) 필수 불가결한 가식 * 상대방이 권위를 강조한다고 해서 위축된다면 협상은 불리하게 진행된다. * 상대가 기선 제압을 위해 신분이나 권위를 강조할 경우 일부러 상관하지 않는 것 처럼 혹은 그런 조직과 이름은 들어본 적이 없는 것처럼 가장한다. * 전문가에게 도움을 요청할 경우 이미 알았던 내용도 새롭게 알게 된 것처럼 가장한다. * 의도적으로 화제를 폭 넓게 선정하여 상대방의 지식의 범위와 깊이를 파악한다. * 표면상으로는 긍정적인 태도를 보여주고, 판단은 여지를 두며, 돌아와서는 모든 권위를 부정한 상태에서 철저하게 검토한다. (8) 절대로 양보하지 않는다. * 상대가 한발 물러섰다 해서 평등하게 양보를 할 필요는 없다. * 시작하자마자 양보할 듯한 저자세를 보이지 않는다. * 상대방이 강조하는 "최저 가격"이라는 말은 절대로 믿지 마라. * 상대방이 단호한 표정과 "그 가격은 불가능합니다." 라는 말에 속지 마라. * 중요한 문제를 해결할 때는 절대로 먼저 양보를 해서는 안 된다. * 너무 파격적으로 양보하면 오히려 상대방에게 더 큰 의심을 산다. 전략상으로 효과적인 양보를 하기 위해서는 시기와 장소가 적절한지, 금전적으로 그리고 심리적으로 쌍방이 만족할 수 있는지 사전에 재고하며, 가격상으로 양보할 때 본전도 안 되는 가격이라고 강조하여 상대방에게 고맙다는 말을 받아낼 수 있어야 효과적이다. (9) 교착 상태를 해결하는 협상전문가 거액의 사안이 걸린 협상일수록 협상 주체들은 긴장하기 마련이다. 이때 분위기를 완화해 쌍방의 의견을 조절할 수 있는 사람이 유능한 협상전문가로 인정받게 된다. 《 교착 상태를 해결하는 기술 》 * 협상의 상황에서 일어날 수 있는 의외의 상황에 대해 사전에 리스트를 만들어 본다. - 실제로 이러한 상황이 일어났을 때 완벽하게 해결 할 수는 없더라도 당황하지 않고 침착한 모습을 보이는 것만으로도 상대방을 놀라게 한다. * 정보가 경쟁력이다. - 이미 알고 있는 정보는 스크랩하고 업무에 관련된 새로운 지식을 습득하는 데 게을리 하지 않는다. * 텀을 둔다. - 교착 상태는 합리적이고 금전적인 이유라기보다는 쌍방의 신뢰가 구축되지 않아서 일어나게 되는 감정상 문제다. 이 상태는 풀어내려고 노력할수록 상황이 복잡해 질 뿐이니 가능하다면 머지 않은 시기에 2차적으로 협상할 것을 제의한 후, 돌아와서 짧게는 한 시간, 여건이 된다면 하루 종일 아무 일에 관여하지 않고 휴식 시간을 갖는다. (10) 최고의 기교는 Win-Win 전략 사실상 담판에서 현란한 기술은 절대로 주무기가 될 수 없다. 단지 함정이나 고비를 넘기는 효과적인 도구일 뿐이다. 협상에서 가장 효력을 발휘하는 기교는 사전에 준비된 Win-Win전략임을 잊지 말아야 한다. |
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술을 좋아하면서도 술버릇이 고약한 사람들이 있다. 그런데 이 중 사업상의 고객이거나 회사의 중요한 손님이 그럴 경우 피할 수도 없는 상황이 된다. |
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중국에서 사업을 해본 사람이라면 여성이 주요 업무의 담당자로 회의에 참여하는 것을 적지않게 목격하며, 이들을 상대하는 과정에서 사소한 말 실수로 인해 낭패를 보는 경우를 통과의례처럼 경험하게 된다. 중국에서 성공한 여성 사업가들은 오히려 상대방을 대접하는 태도가 남성보다 세심할 뿐만 아니라, 상대방을 배려하며 상대의 특징을 파악하는 눈썰미가 철저하고 정확하다. |
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평소 만나기 어려운 저명인사나 학자 혹은 CEO를 사석에서 만날 기회가 있을 때 이들과 사적인 인간 관계를 만들어 나가고 그들의 가치를 존중하며, 성실한 태도와 신뢰할 만하다는 인상을 주면 그들은 언젠가 멘토로서 당신의 인생에 끼어들게 된다. |
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전 세계의 슈퍼마켓에서 판매되는 냉동 만두는 천편일률적으로 똑같은 모양을 하고 있다. 흰 밀가루로 얇게 밀린 만두피가 손가락 두 마디 정도의 고기 속을 꼼꼼히 둘러싸고 있으며, 투명한 비닐 속에 포장되어서는 냉동고 안에 얌전하게 놓여 있다. 소비자는 이 만두가 돼지고기 만두인지 부추 만두인지 그 속을 직접 보고 구매하는 것이 아니라 포장지를 몇 번 들춰보고는 최후의 판단을 내린다. 그러므로 자신의 만두를 팔기 위해서는 포장지 상단에 김이 모락모락 나는 조리 만두 사진을 넣어야 하며, 한눈에 보아도 사고 싶고 먹고 싶어지는 만두 이름을 붙여 주어야 하는 것이다. |
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평범한 사람들은 대개 쉬운 일을 먼저 하고, 해결하기 어렵거나 복잡한 일은 뒤로 미루곤 한다. 복잡한 업무를 우선 순위로 두고 해결하는 과정에서 경험하는 스트레스를 극복할 때가 자신의 능력이 수직 향상되는 순간임을 알아야 한다. 한 사람의 에너지는 그 사람의 사회적인 영향력으로 드러난다. 능력 있는 사람은 상대방에게 존중을 받고 능력이 바로 권위로 이어져 상대를 설득시키는 강력한 무기가 될 것이다. |
☞ 저자소개 |
侯東 (호우동) : 베이징대학(北京大學)사회학과 교수로 재직하면서 인간 관계학과 효율적인 의사소통에 대한 연구 서적을 저술하고 있다. |
<출처 : www.summary.co.kr> |
첫댓글 너무 좋은 글이네요^^
감사합니다.^^ 뒤늦게 좋은 글을 발견했네요- 담아갑니다! 정말 도움이 많이 되었습니다.