백화점유통 쉽게알기 (1)

[야마돌아]

백화점유통

     백화점인과 관련 협력업체를 위한

              백화점유통 쉽게알기

    윤명길 저  

    동인 출판사      

                                머 리 말

 우리나라는 가격파괴형 할인점의 범람에도 불구하고 현재 백화점의 지속적인 성장이 유지되고 있다. 또한 단기적으로는 가격파괴형 할인점과의 가격경쟁으로 인한 이익률 저하와 이로인한 경영수지의 악화를 초래할 우려가 있으나 지역1번점 이론에 의한 매장의 대형화와 가격파괴형 할인점과의 차별화 전략을 제대로 구사한다면 객층의 2원화를 이끌어 낼수 있을 것으로 여겨진다. 따라서 현재의 난국을  잘 극복해 나간다면 단기적으로 업태의 쇠퇴는 없을것이다.

 이러한 시점에서 백화점에서 근무하는 백화점인과  협력업체에서 종사하는 임직원에게 백화점을 어렵다고 느끼지 아니하고 쉽게 알고 접근할수 있도록 하기위해서는 무엇이 좋을까 하고 생각하던차에 동인출판사의 이원재 사장님의 제안도 있었고, 특히 95년말에 펴낸 유통개방 시대의 소매유통 어떻게 할것인가 라는 책에 대하여 독자 여러분께서 예상외로 좋은 호응을 해준 덕분에 감사드리는 마음으로  보다 용기내서 이책을 펴내게 된것이다.

  필자는 백화점에서 10여년간 근무 하면서 백화점과 거래를 하고 싶어하는 무수한 무명의 힘없는 영세상인을 만났었다. 그러나 그들은 한결같이 백화점에 입점해서 장사를 하려면 돈이 많다거나 아니면 빽(?)이 있어야만이 가능하다고 믿고 있었다.

 따라서 이러한 오해를 불식시키고 가격경쟁력을 갖춘 고품질의 상품이라면 언제라도 백화점에 입점, 판매가 가능하다는 인식을 시켜줄 필요성을 느끼게 되었다. 이러한 백화점에 대한 정보의 단절(무지)에서 오는 문제점을 해소하기 위한 노력의 일환으로 다소나마 도움이 되었으면 하는 바램이다.

 또한 백화점에 갓 입사한 신입 사원의 경우도 현실 감각을 익힐수 있는 참고 도서가 별로 없는 우리나라 실정을 생각 할때 꼭 이를 위하여 무엇인가 백화점 기본교육의 형식적인 내용이 아닌 실무자로 커나가는데 필요한 책이 있어야 겠다는 필요성을 필자는 항상 느꼈다.

 따라서 일선 실무 담당자의 요구가 무엇인가 생각하고, 또 신입사원의 의견을 모아서 이책을 만들기로 결정하기에 이르렀다.

 마지막으로 유통경영 기본서가 부족한 현실을 비추어 볼때 짧은 지식이지만  이책을 백화점에서 근무하는 사람과 관련 협력업체및 백화점에 관심있는 분에게 조금이나마 도움이 되기를 바라는 마음으로 이책을 펴낼까 한다.  

 아울러 이책이 나오기까지 물심양면으로 도와주신 동인 출판사 사장님과 편집장님에게 감사를 드리며 이책을 펴내는데 자료수집과 충고를 아끼지 아니하며 헌신적으로 내조를 해준 사랑하는 아내에게 깊이 감사 한다.          

                                       1996.    월

                                       윤 명 길.

 차       례

          〔제1부〕백화점  상품 거래

  제 1 장  백화점의 특성과 본질.....................................12

     1. 백화점의 상품 거래형태..........................................12

     2. 백화점의 영업 조직과 특성.............15

     3. 백화점 바이어와의 상담 방법........................................14

   제 2 장 백화점의 상품거래 절차.......................25

      1. 상품거래를 위한 절차......................25

      2. 상품의 입고및 판매방법.......31

      3. 판촉사원의 매장근무방법...................................

      3. 대금결제 방법................................................................

       〔제2부〕백화점 이란

  제 3 장  백화점 이란..........................................11

     1. 백화점 의 개념과 특징................................................

     2. 외국의 백화점 현황....................................

     3. 국내의 백화점 현황......................................

     4. 지역별 백화점 현황....................................................

           〔제3부〕부록

      1. 임대(갑) 계약서 양식.................................

      2. 임대(을) 계약서 양식.................................

      3. 매매 계약서 양식...............................

      4. 신규거래 신청서 양식...............................

      5. 기타 양식....................

        (1)                 ......................

]

                        제1부

                      백화점 상품 거래

  제 1 장  백화점의 특성과 본질

     1. 백화점의 상품 거래형태

  백화점과 상품거래를 하기위해서는 백화점에 대하여 알아야 한다. 특히 백화점에서 어떠한 경로로 상품을 공급 받는지 아는것이 백화점 알기의 지름길이다.

  백화점에는 일부 백화점을 제외하고는 사용하는 용어가 대개는 통일되어 있다. 여기에서 사용하는 거래형태에 대한 용어도 대개의 백화점에서 일반적으로 사용하는 용어로 표기하고자 한다.

 먼저 백화점에서 직접 상품의 재고를 안고 매입하는 거래형태가 있는데 이를 직매입 이라고 한다.

 둘째로 재고부담을 안지않고 거래 상대방(보통 백화점에서는 거래선 또는 협력업체라 칭한다.)에게 떠 맡기는 형태의 형식적인 조건부 매입을 특정매입이라 한다.

 셋째 일부 임대보증금을 받기도 하고 그렇지 아니하기도 하지만 매출에 대하여 백화점에서 관리 하고 매출에 대하여 일부 수수료를 부과하는 거래형태를 임대을 이라고 한다. 이때에는 재고부담은 협력업체에서 안고 사업자도 협력업체 명의로 사용한다.

 넷째 임대보증금을 백화점에 예치하고 매월 임대료를 납부하는 형태로 임대을 과 다른점은 매출을 협력업체 자체에서 관리하는 형태로 백화점에서 완전 독립한 영업형태를 갖는다.

                    <도>백화점의 상품 거래 형태도

                              직매입

            특정매입         백화점의               임대을

                             거래형태

                              임대갑

     <표> 상품의 거래형태별 특성

거래형태별	특        성	비    고
직매입	-재고부담:백화점 -거래조건:해당 매입상품에 대한 현금또는 어음 결제 -매출액:백화점 매출로 산정 -판촉사원:대부분이 백화점에서 판매하나 경쟁사 존재유뮤와 백화점의 요구에 따라 파견여부 결정되며 이때에는 판촉사원보수는 백화점에서 부담치 아니함
특정매입	-재고부담:거래당사자 -거래조건:매출발생액에 해당하는 수수료를 공제한 납품 금액 -매출액:백화점 매출로 산정 -판촉사원:대부분이 1개코너 입점시 파견
임대을        (수수료)	-재고부담:거래당사자 부담 -거래조건:현금결제 -매출액:거래당사자 매출로 산정 하되 매출금은 백화점에서 관리하고 매월 소정의 날에 수수료를 제한 예수금을 지불 -판촉사원:파견. 단,매출관리를 위한 케샤는 백화점에서 지원.	-임대보증금은 거래조건에 따라 결정 되며, 임대보증금의 규모에 따라 매출액에 대한 수수료율이 변동됨. 또한 대부분의 백화점은 매출하한선을 정하여 운영 -카드수수료공제는 계약조건에 따라 공제여부가 변동 가능
임대갑	-재고부담:거래당사자부담 -거래조건:매출관리를 거래당사자가 하므로 해당 없음 -매출액:거래당사자 매출로 산정 -판촉사원:파견	-임대보증금규모에 따라 임대료율이 변동. -카드수수료공제는 계약조건에 명시된 수수료율에 따라 공제

 백화점에서는 이상과 같은 거래형태가 주류를 이루고 있으며 아래표 거래 형태별 상품 구분에서 알수 있듯이 대개 직매입 하는 상품은 백화점에서 정책적으로 운영하는 상품군이 대부분 이다. 예를 들면 식품류, 오리지날 PB상품,직수입 상품 등이다.

 특정매입으로 운영하는 상품은 의류나 잡화 및 가정용품등 브랜드 지명도에 의하여 상품 선호도가 좌우되는 상품이 대부분 이다.

 임대을(수수료)은 백화점에서 직접 운영하기는 곤란하고 전체매장에 영향력이 있는 상품으로 매출관리가 필요하다고 느껴지는 상품군으로 스낵,서적,음반,악기,악세사리등 이다.

 임대갑은 백화점에서 상품구색상 필요하나 관리하기 곤란한 전문성을 요하는 상품으로 식당가, 안경,카메라,금은보석,시계,사진관,여행사.커피샵등 이다.

 아래표는 일반적으로 백화점에서 운영하는 형태를 구분해 놓은것 이기때문에 균일하게 백화점마다 똑같을 수 없으며, 대형백화점의경우는 직영비율이 높고 상대적으로 자금여력이 부족한 중소 규모 이하의 백화점에서는 직영 비율이 낮다.

 <표>거래 형태별 상품구분

거래형태	상품군별	세부 품목
직매입	-식품부문 -잡화부문 -의류부문 -가정용품부문 -기타부문	-정육,생선,청과,건어물,공산품,규격식품, -PB상품,직수입브랜드 -상동 -상기상품과 일부가전,완구,주방용품
특정매입	-식품부문 -잡화부문 -의류부문 -가정용품부문 -기타부문	-반찬,일부실연코너 -일용잡화,피혁잡화,섬유잡화류 -여성,남성,아동의류 -홈인테리어,가구류,문화용품,일부주방용품
임대을	-식품부문 -잡화부문 -의류부문 -가정용품부문 -기타부문	-스낵,일부 패스트푸드 -화장품,구두,악세사리 -일부 의류대기업의 브랜드상품 -악기,음반,서적,문구
임대갑	-식품부문 -잡화부문 -의류부문 -가전용품부문 -기타부문	-일부스낵,베이커리,아이스크림,건강용품 -끽연구 -일부 수선실,마춤복코너 -귀금속,시계,안경,카메라,일부음향기기 -커피샵,생활서비스시설(은행,증권,사진관,이미용실,여행사, 우체국,화원,크리닉)

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  영등포 K 백화점 스낵코너 입점 성공사례-1

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 부천에서 10여년간 스낵코너를 하는 모친의 영향을 받아 대학을 졸업하고 1년여세월을 실업자 생활을 하던 A양은 영등포소재 K 백화점에 스낵코너를 임대을(수수료)로 테난트 유치한다는 말을 그 백화점에서 근무하는 대학 동기에게 듣고 스낵코너를 임차하여 장사를 하기로 맘먹었다.

 그래서 먼저 임대보증금과 수수료가 얼마인지를 알아 보았다. 알아본 결과 임대료나 수수료율이 터무니없이 비싸다는것을 알고 실망하게 되었다.

 모친이하는 부천 주공상가안에서의 임대보증금 및 임대료수준의 5배-10배 가까이 차이가 나기 때문이었다.

 그래서 몇개월을 놀다가 하는수 없이 다시 대학 동기에게 부탁해 다시 임대차 신청을 하였다. 마침 스낵의 임대가가 비싸다고 몇개코너가 남아 있었다.(사실은 94년 임대차 계약을 맺을 시기에 전국의 스낵코너중 최고의 임대가였음)그래서 만두 코너를 얻을 수 있었다.

 임대차 계약과 동시에 별도로 인테리어 비용이 백화점에 납부 되고, 백화점 입점시기인 개점시 임보증금 전액과 인테리어비용 일부를 납부 했다.물론 투자자금은 모친이 시집갈때 쓸계획으로 모아놓은 돈이었다. 그렇기때문에 무척 망설였던 것이다.

 처음 오픈 했을때 영등포 시장에서 매일 같이 만두재료를 구입하던일과 주방장과 보조 아줌마를 구하는일 등 다소 불편함이 있었으나 판매대금을 백화점에서 전액 입금 시켜서 관리해 주기 때문에 매출이 누락될 일도 없고, 바쁠때는 도와주지만 아침에 재료를 갖다 주는일과 저녁에 입금현황을 파악하는것 이외에는 별로 할일이 없다. 근무시간이 10시30분 부터 저녁7시30분까지 이기때문에 일하는데도 훨씬 용이 했다.

 물론 높은 임대가에도 불구하고 매출액은 모친의 부천상가 스낵코너 보다 10배이상을 많이 올리므로 오히려 모친의 수입보다 더 좋을 뿐만 아니라, 하루종일고생스럽게 모친은 장사를 해야함에도 불구하고 A양은 백화점에서 판매대금을 관리해 주기 때문에 판매대금을 받기위해서 점포내에서 하루종일 있을 필요가 없는 것이다.

 판매대금은 1개월치를 백화점에서 보관하다가 다음달 중순경에 수수료를 제하고 나머지 판매대금은 통장으로 온라인 송금해준다.

 현재는 종전에 임차했을 당시의 임대보증금 이외에 비공식적으로 기천만원 프리미엄도 올라 있다.다만, 백화점에서는 공식적으로 전매가 불가능하므로 공식적인 프리미엄은 없다.

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     2. 백화점의 영업 조직과 특징

 백화점의 영업조직은  <도> 영업 조직도 에서와 같이 대개 케샤및 판매사원,담당,바이어,부서장의 체계로 구성 되어 있다.

 그러나 단일점포로 운영되는 백화점과 달리 다점포화한 신세계,롯데,뉴코아등 일부 백화점의 경우는 매입본부에서 일괄발주하여 매입하는 통합매입 체계로 운영하고 있다.따라서 매장에서는 바잉업무를 하지 아니하고 상품진열 및 관리와 매출관리 등을 한다. 이러한 백화점에 입점하려면 매입본부로 직접 통하여 상품거래 상담을 행해야 한다.

 단일점포로 이루어진 대부분의 백화점은 직접 방문하여 자기자신이 취급하는 층의 해당상품 바이어를 만나서 상담을 해야 한다. 예를들어 잡화류를 취급하는 사람이라면 잡화매장을 방문하여 해당상품이 있는지 확인하고 해당상품이 매장에 없다면 해당바이어를 만나면 된다.이때에 주의할 점은 보통 각층별로 PC(파트를 구분하는 단위)가 3개내지는 많은부서는 8-9개 PC 까지 있기 때문에 담당하는 PC의 바이어를 만나서 상담해야 한다.

 바이어는 Senior Buyer, Buyer, A/S Buyer로 구분되며 주된 업무가 매입 업무 이다. 그러나 단일 점포 체계로 운영 되는 백화점에서는 매장의 판매 관리도 겸해서 한다.

 매니저는 Foor Manager과Sales Manager,A/S Sales Manager로 구분 되며 주된업무는 매장의 층단위로 판매관리를 책임지는 업무를 담당 한다.

 총괄 사무담당은 부서의 총괄적인 업무를 수행하는자로 대졸 3년이상 경력자나 대리급이 대부분이다.

 지도사원은 해당 담당층의 판매여사원의 접객 서비스를 지도하고 현장을 책임관리하는 중견 여사원으로 일부 백화점에서는 조장 이라 한다. 다만 여러PC로 구분되어 있을 경우는 선임조장을 지도사원으로 임명 하기도 한다.

 담당은 일부 단일점포를 운영하는 독립 매입체계를 갖고 있는 백화점에서 운영되는 직무체계로 해당 PC의 바이어(PC장)의 매입업무와 매장의 판매관리를 보좌한다.

 이밖에 회사 특성에 따라 코너장을 두는 곳도 있으며 POS에서 상품대금의 입출금 관리를 하는 케샤와 판매 최일선에서 직접 판매를 수행하는 판매사원이 있다.를 코너

 임대로 매장내 점포를 운영하고자 할 경우에는 임대 담당부서를 방문하여 상담 하여야 한다. 일반적으로 임대담당부서는 총무부산하 부서로 운영하는것이 보통인데 이것은 백화점의 임대비중이 높지 아니하기 때문에 담당자가 1-2명으로 운영되는 것이 대부분 이다.

 <표> 백화점 직영사원의 직무

명      칭	직    무    내    용
바 이 어	1. 상품관리 부문   상품정책 및 상품계획, 판촉계획, 상품매입, 거래선 관리, 상품정보수집 및 분석, 가격변동및 회전률관리를 포함한 제반 매출관리, 매입 및 매출 이익류관리, 재고관리,레이아웃 및 진열 등 매장전개업무 2. 판매부문과의 협조 부문  상품정보 제공 및 판매원 지원교육, 거래선 판촉사원 입퇴점, 판매 향상을 위한 제반사항
A/S 바이어	바이어 업무 보좌
플로어 매니저	1. 해당층의 인력관리  해당층 직영사원, 임대판촉사원,아르바이트사원등 2.매장 환경 관리  소속근무인원의 근태 및 교육등 관리, 비품 및 판매 시설물 관리, 방범 및 방재 안전 관리 3. 판매 관리  입퇴점 및 가격변동, 반품및 재고관리, 진열 및 판촉관리, 행사관리, 기타 판매와 관련된 제반 업무
세일즈 매니저	플로어 매니저를 보좌 및  담당PC의 판매관련 제반 업무
A/S 매니저	세일즈매니저를 보좌하고 공석일 경우 독자적인 업무 수행
총괄사무담당	사무실에서의 총괄업무로 부서장 보좌, 부서 자체 교육 실시 초오갈관리, 영업부문 총괄관리, 부서내 업무와 타부서와의 협조사항 처리업무 수행
지도사원(또는조장)	플로어 매니저(또는 세일즈매니저)를 보좌, 판매사원 지도관리, 비정규 사원 관리,판매관리,고객의 사소한컴플레인 처리, 판매여사원 교육. 단,PC개념일 경우 포함

                            <도>영업조직도

담당 임원

                                   |

                           +-------+----------+

부서장

        

 부서장

      

                           |

           +-----------+---+-----+

           |           |         |

           |           |         |

 바이어

 

 바이어

 바이어

- P C 장(또는 세일즈매니저)

                                 |       

                             +---+----------+

 담  당

    

 담  당

- A/S바이어나 매니저

                             |            

                             |               

조  장

------- 지도사원이나 조장    

                             |

                             |

                             |  

판매사원

<표> 전국 백화점 현황

대전백화점

대전시 동구 원동

대동백화점

경남 창원

대우그룹

시티랜드21

청주 가경동 경남마산 합포구 신포동

회  사  명

점포명

전화번호

소  재  지

비   고

가든백화점

본점 신관

***-***-****

광주시 동구 충장로3가 23

건영옴니 백화점

**-***-****

서울 노원구 하계2동 506-1

스포츠센타

경방필백화점

**-***-****

서울 영등포동4가

그레이스

본점 부천점

**-***-**** ***-***-****

서울 서대문구 창천동 30-33 부천시 소사구

그랜드백화점

본  점 일산점 강서점 신촌점

**-***-**** **-***-**** **-***-****

서울 강남 대치동 937 고양시 일산 주엽역 서울 강서구 등촌동 마트점 서울 서대문구 노고산동 마트점

나산백화점

본  점 수서점 광명점

**-***-****

서울 강남 논현동 강남 수서동 광명시 철산동

신세계 영동점인수 재오픈

뉴코아백화점

본  점 신  관 수원점 뉴타운 과천점 순천점 동수원 연수점 평촌점 중동점 분당점

**-***-**** 0331- **-****  ***-***-****  **-***-**** 0661-***-**** 0331-**-**** ***-***-**** 0343-**-**** ***-***-**** 0342-***-****

서울 서초구 잠원동70-2        ″ 수원시 팔달구 인계동754-1 인천시 인현동 과천시 별양동1-19 순천시 조례동 수원시 팔달구 인계동 하이웨이점 인천시 연수동 안양시동안구 호계동 1040 부천시 중동 성남시분당구 하이웨이점

대전백화점

대전시 동구 원동

대동백화점

경남 창원

대우그룹

시티랜드21

청주 가경동 경남마산 합포구 신포동

회  사  명

점포명

전화번호

소  재  지

비   고

대구백화점

본  점 대백점 대백쇼핑 상인점

***-***-**** ***-***-**** 0562-**-**** 053-

대구 중구 동성로2가 174 대구 중구 대봉동214번지 대백로 포항시 대구 달서구 상인동

대동백화점

0551-**-****

경남 창원시 사파정동 1033-1

대전백화점

***-***-****

대전시 동구 원동 63-4

동양백화점

본점 중앙점

***-***-**** ***-***-****

대전시중구 선화동 3-14 대전시동구 중동

동아백화점

본점 쇼핑점 쁘랭땅 구미점 수성점

***-***-**** ***-***-**** **-***-**** 0546-***-**** ***-***-****

대구시 중구 동문동 20-11 대구시 중구 덕산동 53-3 서울 중구 장교동 1번지 경북 구미시 송정동 60 대구시 수성구 범물동1273

삼성물산	분당점		분당서현역사
회  사  명	점포명		소 재 지	비   고
로얄백화점	본  점 연수점	***-***-**** 032-	부천시 원미구 심곡동 174-1 인천 남구
롯데백화점	본  점 신  관 잠실점 월드점 영등포 청량리 부  산 보라매 제주점	**-***-**** **-***-**** **-***-**** **-***-**** **-***-**** ***-***-****	서울 중구 소공동 1번지        ″ 서울 송파구 잠실동 40-1        ″ 서울영등포구 영등포동 618-496 서울 동대문구 전농동620-69 부산 진구 부전동 서울 동작구 대방동 제주시 연동	신관포함 민자역사 (롯데챔피온백화점)
리베라백화점	부산점	***-***-****	부산 해운대구 중1동1380-14
모드니백화점		0522-**-****	울산시 남구삼산동 1377-8
마크로	인천점	***-***-****	인천시 송림동

삼성물산	분당점		분당서현역사
회  사  명	점포명		소 재 지	비   고
목동 백화점			서울 양천구 신정동
미도파백화점	메트로 상계점 청량리	**-***-**** **-***-**** **-***-****	서울 중구 남대문로2가123 서울 노원 상계2동 713 서울 동대문구 제기동892-71
미화당		***-***-****	부산시 중구 광복동 2가 7번지
부산백화점		***-***-****	부산 동래구 온천3동1412-1	고속터미날
벽산쇼핑		0343-**-****	안양시  만안구 안양동 627-287
삼미유나		***-***-****	부산시
성안백화점	본  점	0551-**-****	마산시 합포구 산호동 10-3
새로나	본  점	**-***-****	서울 중구 남창동 1-2
세원백화점	본  점 신  관 김  해	***-***-**** 0525-**-****	부산시 동래구 온천동 502-3 부산 동래구 온천동 502-3 경남 김해시부원동 852-5

전풍백화점

전주 완산구

진로유통 진로백화점

본  점 의정부 청  주

서초동 의정부 의정3동 청주시 남문2가

'아크리스'로상호변경

주리원백화점

본  점 삼산점

울산시 중구 울산시 남구

이리백화점

전북 익산시

인천백화점

본  점

인천시 중구 인현동

철도청

올림푸스백화점

울산시 남구

회  사  명

점포명

전화번호

소 재 지

비   고

송원백화점

본  점

***-***-****

광주시 북구 신안동 6-1

신세화백화점

본  점 괴정점

***-***-****

부산 수영구 광안 2동 175-1 부산 사하구

세이백화점

042-

대전 중구 문화동

(신우)

시티백화점

본  점 부천점

***-***-****

인천시 부평구 부평1동70-127 부천 원미구

2호점

신라쇼핑

0561-**-****

경주시 노동동 140-7

신세계백화점

본  관 신  관 영등포 미아점 천호점 광주점 부평점 일산점 창동점 양평점

**-***-**** **-***-**** **-***-**** **-***-**** ***-***-**** ***-***-**** 0344-***-**** **-***-**** **-***-****

서울 중구 충무로1가 52-5 서울 중구 충무로1가 52-5 서울 영등포구 영등포동434-5 서울 성북구 길음동25-2 서울 강동구 천호동451-1 광주시 서구 광천동49-1 인천시 북구 갈산동 E마트점 고양시 백석동 E마트점 서울 도봉구 창동135-26 E마트 서울 영등포구 양평동3가 65 프라이스클럽

아크리스 (진로)

본점 청주점 의정부

**-***-**** 0431-**-**** 0351-***-****

서울시 서초구 서초동 청주시 남문로 2가 의정부시 의정부동

안양본백화점

0343-**-****

안양 만안구 안양1동 668-33

애경백화점

본  점 수원점

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서울 구로동573  구로역 경기도 수원시 수원역

철도청

LG백화점

안산점 부천점

0345-***-****

경기 안산시 고잔동 부천시 원미구 중동

주리원백화점

0522-**-****

울산시 중구 성남동 249-1

회  사  명	점포명	전화번호	소 재 지	비   고
전주코아		0652-**-****	전주시
전풍백화점		0652-***-****	전주시
청구블루힐백화점	분당점 왕십리점	0342-***-****	성남 분당 수내동140 초림역 서울 성동구 행당동 왕십리역
태화쇼핑	본  점 신  관 덕천점	***-***-****	부산시 진구 부전2동193-1         ″ 부산 북구 덕천동
한신코아 백화점	노원점 광명점 성남점 대전점	**-***-**** 0342-***-**** ***-***-****	서울 노원구 하계1동 40 광명시 철산동 성남시 수정구 신흥동2463-5 대전시 서구 삼천동
한화그룹	서울프라자쇼핑 청량리역	**-***-****	서울 중구 봉래동 2가 122-11 서울 동대문구 청량리역	철도청
한화유통 (한화백화점)	잠실점 갤러리아 천안점 수원점	**-***-**** **-***-**** 0417-***-**** 0331-***-****	서울 송파구 잠실3동 40 서울 강남 압구정 515 충남 천안시 신부동354-1 수원 팔달구 인계동 1125-1
현대백화점	본  점 무역센터 반포점 부산점 울산점 부평점	**-***-**** **-***-**** **-***-**** ***-***-**** 0522-**-**** ***-***-****	서울 강남구 압구정동 429 서울 강남 삼성동159-7 서울 서초 반포동1411 부산 동구 범일동62-5 울산시 동구서부동 105-1 인천시 북구 산곡동
화니백화점	본  점 목포점	***-***-**** 0631-***-****	광주시 동구 충장로 4가 14 목포시
희망백화점	본  점	***-***-****	인천 남동구 간석동 205-1
해태유통	강동점	**-***-****	서울 강동구 명일동46-4

     3. 백화점 바이어와의 상담 방법

 가. 상품납품을 위한 상담

 앞에서도 언급한바와 같이 백화점에 상품을 납품 하고자 하거나 임대로 매장을 운영코자 한다면 매입담당부서의 바이어를 만나든지 아니면 임대 담당부서 담당실무자를 만나서 상담 해야 한다.

 먼저 백화점에 상품을 공급하고자 할경우를 설명하면  백화점 매입담당부서의 바이어는 대부분 재고부담을 꺼려한다. 왜냐하면 백화점에서 분기별 또는 반기별 정기 재고조사를 실시 하여 재고로스가 발생할경우 문책이 뒤따르기 때문이다. 따라서 재고부담을 안는 직매입 보다 거래조건이 다소 불리 하더라도 특정매입을 선호 한다. 이러한 바이어의 특성을 잘만 파악하면 유리한 거래조건으로 상담을 이끌어 나갈수 있다.

 나. 테난트 입점을 위한 상담

 임대로 임대로 매장을 운영 하고자 할 경우는 기오픈하여 성업중인 백화점의 경우는 전문적인 분야를 제외하고는 임대부분 까지도 직영으로 전환하려는 경향이 매우 강하므로 임대매장 구하기가 하늘에 별따기이다. 따라서 신규로 오픈하는 백화점을 주의깊게 기다리다가 백화점 오픈 예정일 1년전 부터 지속적으로 접촉을 해야 한다. 특히 백화점의 테난트 선정기준이 추첨방식이 아니고 신용도,현재하는 직업 경험,의욕도등을 복합적으로 평점을 산정 하여 테난트를 선정 하므로 한번이라도 더 방문하고 전화를 한다면 효과가 배증 된다. 일부 극소수이지만 금전을 요구하는 담당자가 있을수도 있으나 이러한 경우는 극히 드문 일이기 때문에 혹여 임대를 위하여 금전공세의 우를 범하지 말아야 한다. 최근에는 직원의 사내 감사와 문책이 두려워서도 기피하지만 자질적인 측면에서 그러한 일이 거의 없다.

   제 2 장 백화점의 상품거래 절차

      1. 상품거래를 위한 절차

 가.상품납품을 거래절차

 백화점과 상품납품을 위한 거래를 하려면 우선 해당 백화점에서 그 상품을 진열하여 판매하고 있는지부터 확인 해봐야 한다.둘째 관련상품의 가격조사와 해당상품을 납품할경우 판매에 대한 예측을 해봐야 한다.이러한 기본적인 마케팅 조사를 마치면 셋째로 해당 백화점에 연락하여 담당상품의 바이어를 찾아서 상품에 대한 납품 상담을 한다. 이때에 기본적인 상품의 거래조건이 결정 되므로 로 끝낼수 있다.넷째 바이어의 입점에 필요한 매매계약서와 입점 품의서를 작성하고 거래인감계와 인감증명서 등 제반서류를 제출한다. 다섯째 바이어는 제출한 매매계약서와 입점품의서 등의 서류를 해당 부서장 이나 임원에게 결재가 나면 결과를 통보 해주게 된다. 이기간이 보통 1개월정도가 소요 되며 신속하게 처리할경우에는 1주일내에도 가능 하다.

 상담할때 주의할 사항으로 인테리어의 공사부분에 대한 비용 부담 문제도 전체자금 수지측면과도 연관 되므로 주의 해서 결정 해야 한다. 원래 인테리어부분에 대한 부담문제에서 백화점에서는 불공정 거래상의 문제가 발생치 않기위해 미리 서약서와 인테리어 시공의뢰서를 제출토록 요구하는 경우가 백화점의 경우 거의가 마찬가지 이다.

 상담할때 주의 할사항 중에 매출 하한선 이라는것도 주의깊게 검토, 결정할 사항 이다. 일부상품군중에는 매출액의 누락을 방지하고 또한 효율측면에서 타상품보다 떨어지는것을 방지하기 위하여 매출액의 하한선을 설정하고 그 미만의 매출이 발생한 달에는 매출하한선의 매출액에 해당하는 수수료만큼을 백화점에서 일방적으로 공제 하는 방식이다.  백화점에서는 불공정거래 행위의 법망을 피하기위하여 협력업체에서 자원하여 매출하한선을 설정하여 집행해달라는 협조공문을 원하기도 한다. 이때에 그러한 사항을 수용할수 있을까라는 의문을 갖고 확실한 영업활성화 예측이 선다면 그 사항에 대하여 수용할 필요가 있다. 예를들어 A라는 협력업체에서 ㅇㅇ브랜드의 가구를 판매 하고 있다고 가정하자.그런데 D월에 매출하한선이 월5천만원인데 6천만원을 판매 했다면 해당 수수료율이 30%라면 1천8백만원을 공제하고 나머지 금액은 협력업체에게 다음달 소정의 날(통상적으로 월1회 또는 2회 결제해주는데 월1회 결제 할 경우는 25일전후에 결제함)에 현금 또는 어음(수도권지역의경우 대부분 백화점이 현금 결제하나 일부 지방백화점은 어음으로 결제함)으로 결제 해준다. 그러나 E월에는 4천만원을 판매했다면 1천만원이 매출 하한선금액보다 부족 하다면 1천2백만원만 백화점에서 공제하지 않고 3백만원을 추가하여 5천만원의 수수료금액에 해당하는 1천5백만원을 공제한다.

 마지막으로 주의할점으로는 재고부담 문제이다. 직매입으로 거래 할경우는 재고에대한 부담을 백화점이 진다. 즉 상품을 완전 구매를 하기때문이다. 그렇다 하더라도 계속적인 거래를 위해서는 바이어가 로스상품에대한 보충이나 불량상품이나 악성재고의 교환 등의 요구가 있을 경우 가능한한 수용 해야 하는 경우가 많다. 특정매입으로 거래할 경우는 재고에대한 부담이 협력업체에게 있기 때문에 재고관리를 위해 부단한 노력이 필요하다. 일본의 경우와 대동소이한 부분 이지만 직매입 형태보다 특정매입 형태의 상품이 대부분이기 때문에 자주MD력을 발휘 하지 못하는 약점을 갖고 있다. 따라서 최근의 신업태 출현에 의한 가격인하경쟁의 파고에 휘말리면서 단기적으로는 문제가 되지 않겠지만 장기적으로는 신업태에 시장잠식이 심각하게 진행 될것으로 보이기 때문에 이에대한 대책이 필요하다.

 이러한 특성으로 협력업체에서의 판촉사원의 파견이 단절 될경우 재고관리나 상품구색 등을 포함한 MD력 부재에서 오는 문제점의 노출이 심각하게 된다.따라서 백화점 측면에서나 협력업체 측면에서 장기적으로 축소 시켜야하는 법적,사회적인 요구에 따라야 함에도 불구하고 단기적으로는 양측의 이익을 위하여 필수적으로 판촉사원을 파견할 수 밖에 없다.

 나. 테난트 입점을 위한 거래절차

   1)테난트입장에서의 거래절차

 백화점에는 대부분이 직영형태로 운영하나 일부 직영화하기곤란한 전문적인 분야나 집객력을 갖고 있는 일부 업종은 임대로 운영한다.

 테난트는 백화점에서 대개 총무부에소속된 임대 담당자가 모집 하는데 기 운영중인 백화점은 기존 테난트가 특별한 이유가 없는 한 지속적으로 영업을 하기 때문에 신규 입점이 거의 불가능 하다. 따라서 백화점에 입점 하려면 신규로 오픈 하는 백화점을 노크 해야 한다.

 상담시 백화점에서 임대 신청서와 인감증명서,임대차계약서,인테리어 시공 의뢰서, 각서 등의 자료를 요구하는데 이자료는 임대 담당부서에서 소정의 임대후보자선정을 위한 점수평가를 하여 단독 또는복수로 최종전결권자에게 결재를 받으면 곧바로 결전 된다.

 백화점은 대개 무리한 임대보증금이나 임대료를 요구하지않기 때문에 임대유치에 신경을 쓰지않더라도 테난트모집에 별로 어려움없이 비공개로 모집이 완료 된다. 따라서 공개모집이 아닌 관계로 신속하고 정확한 정보를 가진 사람이 유리할 수 밖에 없다. 신속한 정보를 얻기 위해서는 신규백화점오픈 1년6개월전부터 1년전까지 지속적인 연락을 취해야 한다. 특히 개점1년전에 계약이 이루어 지는 관계로 자금준비에도 철저를 기해야 한다. 자금은 보통 개점1년전에 30%를 계약금조로 백화점에 지불하고 6개월후에30%를 중도금조로 지불 한다. 마지막으로 잔금은 개점직전에 40%를 백화점에 납부해야만 한다. 이외에도 인테리어비용을 추가 납부 해야 하는데 중도금납부시기를 전후하여 50%를 납부해야 하며 50%는 잔금 납부시기에 통상적으로 납부 한다.

 인테리어는 보통 개별적으로 할때에 비하여 비싸지않기 때문에 ㅇㅗ히려 협력을 요청하는 편이 유리할 수도 있다. 백화점에서는 점 이미지의 통일화를 위하여 공동 인테리어를 선호 한다. 따라서 계약시 백화점은 인테리어 시공 의뢰각서를 협력업체에 요구하기도 한다.

 임대계약을 할경우 주의해야할점으로는 카드수수료의 문제이다. 카드수수료율은 카드사에 따라 다소 차이가 있으나 편의상 백화점에서는 일률적으로 정한다. 자사카드에 대한 수수료율은 대개 타사카드 수수료율보다 낮게 책정한다.

 계약시 주의해야 할점은 계약기간이 대개 1년으로 한정하여 계약을 요구한다는점이다. 그렇다 하더라도 백화점의특성상 일방적인 파기는 거의 이루어 지지않는다.따라서 처음 입점하기가 어렵고 힘들뿐 입점후에는 완만한 임대보증금 및 임대료상승에 비하여 영업신장은 급속히 이루어 지기 때문에 영세 상인에게는 선망의 업종이기도 하다.

   2)백화점직원 입장에서의 임대계약체결시업무절차

    가)임대차계약의 의의

       계약당사자인000백화점과 임대업주 사이에 매장을 임대업주         로 하여금 사용 수익할것을 약정하고, 임대업주가 매장사용         에 대한 임대보증금과 임대료를 백화점에 지급할것을 약정         함으로써 성립하는유상,쌍무계약임

     나)당사자구성

        - 임대인(갑):ㅇㅇ백화점

        - 임차인(을):임대업주(테난트)

     다) 임대업주 자격심사

        임대업주의 자격요건은 세부적으로 별도의 회사 기준에            의하며 기본적인 자격요건은 아래의 요건에 따른다.

        - 해당업종에 5년이상 경험한자

        - 해당업종 허가권자

        - 보험금 및 영업행위에 필요한 자산능력이 있다고 인정된            자

        - 사규를 이행할수 있는자

        - 기타 백화점의 경영방침에 따라 영업행위 적격자라 인정            된자

        -위항에 적합한자로 동일업주가 동일품목으로 2개이상의

         임대매장을 운영하는것을 원칙적으로 금한다.

     라) 계약의 성립

        -계약내용의 서식화:매년백화점의 경영방침에따라 임대업           종,평당임대보증금,임차료,연체료,기타 계약내용의 일반           적인 사항을 검토후사장 득재를 거쳐 계약내용을 서식화           한다.

        -임대업종의 정책적 결정:임대업종의 결정은 계약의 성립           이전의 문제로서 해당부문 바이어의 품의에 의하여 백화           점에서 정책적으로 결정하는 사항 이다.

        -임대료설정기준:신규및 재계약시 해당부분의 해당 바이어           는 기획실에서 설정한 층별,등급별 평균 평당임대료 지침           에 의거하여 총무부와협의 임대업무를 추진한다. 단, 부           득이한 경우는 사유서를 첨부하여 별도로 대표이사의 결           재를 득하여야 한다.

        -계약내용의 합의:임대코너 해당 바이어는 1차적으로 임차           희망자와 상담한다. 상담은 단수의 임대 희망자를 지양하           고 다수의임대희망자를 원칙으로 한다.

        -품의:해당 바이어는 첨부사항을 구비, 직접 품의서를 작           성 대표이사 득결을 요한다.이때에 기획실,총무부,경리부           의 합의가 사전에 이루어 져야하며 사전에 합의가 아니된           서류는 결재를 받을수 없다.다만 부득이한 사유가 있을때           에는 사후 합의를 거친다.

         첨부서류:매장 임대차계약서2부

         각서 1부

         허가증원본

         사업자 등록증사본1부

         임대차계약 신청금(사규에의거)

         기타 관련서류(화재보험증권등)

        -계약서 작성:1)계약기간,매장명,임대코드, 임대업주의 주           영업장 소재지와 현주소,임대업주의 납세번호(주민등록번           호)와 성명,소관부서, 전용면적,공유면적,계약면적,기준           임대보증금 및 임대료,업종,크레디트카드 수수료율등 기           본적기재사항을 빠짐없이 작성하고필요시에는 유지관리상           필요한 대여시설물 및 사용료,취급상품명세(계약서내에첨           부),임차인의보증인,특약사항 등이다.

         2)임대업주는 계약의 성립과 동시에 화재보험에 가입한후           화재보험증권 사본1부를 백화점 총무부에 제출한다.

         3)계약서 제출및 임대신청시 임대차보증금을 납입토록하           며,계약신청 확인날인을경리부에서받는다.

         4)오기로 인하여 정정시에는 정정부분을 두줄로 긋고 정           정후에도 판독가능토록 하며, 정정글자수를 좌측 공란에           표시한후 당사자및 보증인의 날인을 한다.

         5)계약서의 기재는 반드시흑색볼펜이나 잉크로 한다.

         6)계약서날인은 총무부에서 직접날인하며, 이때에 임대업           주본인의 인감인가 확인하고, 간인을 비롯하여 상대방의           날인의 적정성 검토및 적정날인 여부를 확인해야 한다.            (인지첨부)

         7)임대계약서 관리는 2부를 작성하여 쌍방이 1부씩 보관           한다. 품의서및 임대신청서 등은 바이어가 보관한다.

   3)임대계약의 갱신

    가)갱신의 유형

      -기간만료계약기간1년)에 따른 갱신

      -상대방 변경에 따른 계약갱신:임대업주의 명의변경시 신규         계약과 동일한 방법으로 절차를 밟아야 하며,이때에 바이어         는 임대업체 자격심사표,허가증사본,야수인서약서,친족관계         일경우는 호적 등본이나 주민등록 등본 등을 보완하여 제출         하여야 한다.   

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   샵 마스터와 백화점관계 사례-2

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 패션의류 메이커인 D 사는 얼마전 한 지방 백화점의 샵마스터를 교체 하였다.왜냐하면 매출이 기대이하로 크게 떨어졌기 때문이다. 여러곳에 수소문을 내어 샵마스터를 타 백화점에서 스카웃해 와서 다시 기용했다.이런 연유로 매출은 순식간에 두배로 뛰어 올랐다. 2-3개월이 지나면서도 상승세는 여전했다. 매장 샵마스터의 능력은 사람에 따라 이렇게 큰 차이를 보인다. 그렇다고 제품이 종전보다 크게 달라진 것도 아니다. 의류업체 경영자들이 유능한 샵마스터 확보를 위해 혈안이 되다시피 하는것도 바로 이런 이유에서 이다. 아무리 좋은 제품을 매장에 갖다 놓아도 유능한 샵마스터를 기용하지 못하면 기대만큼의 성과를 얻어내기란 힘든일이다.

 샵마스터는 일반 판매사원과는 달리 자사의류를 입고 근무할 수 있는 특혜(?)가 있다. 따라서 타 직원에 비하여 자부심을 갖고 근무하는 경우가 대부분일 뿐만 아니라  백화점내에서도 어느정도 룰에서 자유로울 수 있다.

 보통 샵마스터는 고정 봉급을 받는 직원보다는 계약제로 하는 경우가 대부분이다. 계약제로 맺어진 샵마스터를 의류업계에서는 흔히 중간관리자라고  부른다. 메이커와 고객 사이에서 매장 관리를 독자적으로 운영하는 의미에서 붙여진 이름이다. 이 중간관리자인 샵마스터는 1-3명의 매장판매원을 본인이 직접 기용하기도 한다.

 샵마스터의 계약관계를 구분 짓는다면 보통 3가지 유형으로 나눌 수 있다. 첫째는 앞서 말한 독자적인 영업형태를 지닌 중간관리자 형태로 일부 4-5천만원의 예치보증금을 본사에 납부하고 독립적으로 운영할수 있는 계약관계, 둘째는 일명 프로테이지에 의한 계약관계, 셋째 고정적으로 고정월급을 지급하는 고용제다.

 중간관리자는 보통 본사와 매출액의 10-13%의 수수료를 받는 조건으로 계약을 체결한다. 매출이 높은 백화점인 경우 10%선이며 지역점은 13%가 대부분이다. 세일때는 이 수수료율이 8-9%정도로 떨어진다. 프로테이지의 경우는 지역점이 보통 5% 조건이다. 그러나 상권이 좋고 안정적인 매출을 보이는 이른바 황금 매장은 대부분 직영으로 운영하고 있다. 이밖에 고용직으로 월급을 받고 매장에 파견되는 샵마스터가 있으나 전략상권인 경우 그만큼의 성과를 얻어내기가 힘든 입장이다. 여성복인 경우 백화점 매출이 월 평균 4천만원 -5천만원 정도 오른다고 보면 중간관리자는 4백-5백만원, 프로테이지는 2백만원-2백50만원의 월수입을 얻게되는 셈이다. 중간관리자가 2명의 보조 직원을 두게되면 프로테이지와 비슷한 수준이다. 따라서 중간관리자인 샵마스터는 매출이 부진할 때는 자신의 수입을 챙기기 보다는 보조 직원 봉급주기에도 바쁜 경우가 자주 있다. 어쨌든 샵마스터는 본사 입장에서 보면 최전방 야전 사령관격이다. 이들이 각자의 위치에서 재몫을 해주지 못하면 회사는 살아남기 힘들다. 따라서 샵마스터의 위세는 막강하다. 반면 매출이 부진하면 스스로 자리에서 물러나야 하는 냉엄한 승부의 세계에서 살고 있다. 이런 샵마스터의 위치에 오르려면 보통 8년-10년의 경력을 현장에서 쌓아야 한다. 드문 예로 3년-5년만에 샵마스터의 위치에 오르는 경우도 있다. 그만큼 실적에서 탁월한 능력을 발휘하거나 아니면 사람을 찾지못해 실력이 다소 뒤지더라도 한번 기용해 보는 경우다. 따라서 30대 중반 여성이 대부분이며 간혹 40대 샵마스터도 있다. 그만큼의 파워와 부담이 함께 주어지는 힘든 직업이다.

 유명 샵마스터 일수록 나름대로의 고객 서비스 전략과 함께 고정 고객을 많이 확보하고 있다. 백화점 바이어와도 좋은 유대 관계를 형성해야 한다. 백화점은 무엇보다도 자리가 중요하다. 가두 매장도 길목에 따라 매출차이가 크게 나게 마련이지만 백화점의 경우 동선과 매장의 위치에 따라 예상 이상으로 큰폭의 매출 차이를 드러나게 된다. 이런때도 샵마스터의 섭외나 외교 능력이 큰 비중을 차지한다. 물론 매년 행해지는 MD교체 때는 샵마스터의 외교 능력이 크게 작용된다. 그러니 본사 입장에서는 샵마스터의 움직임에 가장 관심을 기울이게 마련이다. 예를 들어 본사 영업담당자와 샵마스터사이가 다소 껄끄럽게 일이 진행되고 있으면 즉각 영업 담당자를 교체해 버린다. 샵마스터의 요구나 제안을 최우선으로 처리하는 것이다. 유능한 샵마스터 한명 구하기가 하늘의 별따기처럼 어려운 마당이라 어찌보면 경영자로서는 당연한 결정인지도 모른다.

 백화점의 일방적인 횡포가 거론된것은 어제 오늘의 일이 아니다. 입점 자체가 유명점의 경우 낙타가 바늘구멍 들어가는 만큼 힘든데다 입점후에도 그만큼 매출이 따라 주어야 한다. 입점업체들은 백화점의 지나친 요구를 항상 불만 스러워 한다. 무리한 행사 참여 요구나 광고비 갹출,매장 이동 으름장등 외부에 노출되지 않고 있는 갖가지 압력 사항에 시달리고 불안해 한다. 그러나 이것도 백화점 바이어의 입장에서 보면 좀 어쩔수 없는 일이다. 백화점도 어차피 기업인 이상 존립하기 위한 매출 확대가 시도되어야 하고 따라서 매출 부진업체에 대한 경고는 어쩔수 없는 것이다. 어쨌든 샵마스터는  판매 최일선에서 이같은 매장에서의 모든 의무와 권리를 짊어지는 것이다.

 샵마스터의 능력이 가장 높게 발휘되는 시기는 세일기간이다. 백화점 정기세일때 얼마만큼의 실적을 올릴 수 있느냐가 샵마스터의 경력과 수완에 달려있다. 이때 샵마스터가 보유하고 있는 고정 고객이 큰 몫을 한다. 한때 말썽이 됐던 사전 세일이란 말도 내용을 들여다 보면 거의가 샵마스터 고정 고객과의 관계에서 비롯되고 있다. 즉 세일전에 고객이 사고 싶은 물건을 골라 놓고 세일기간에 이를 구매한다는 것인데 결국 일반 소비자는 제대로된 물건을 선택할 기회가 주어지지 않는다는 점에서 문제가 제기되기도 했었다. 결국 샵마스터는 평소와는 달리 세일기간중의 매출 확대를 위해 총력을 쏟게 마련이고 이것이 그의 능력과도 바로 연계된다. 그래서 가끔 샵마스터는 세일 기간의 매출액 확보를 위해 평소때의 매출실적을 누락 시켜 놓았다가 세일때의 매출로 올려서 계산 한다는 것이다. 한편 매출이 극히 부진할 경우는 심각해지는데 이때에는  허위 전표를 작성하거나 직원들간에 상품을 구매한 것처럼 실적을 올려놓는 경우도 발생 하는데 이런 과열 경쟁에서 비롯되고 있다. 흔히 유통가에 나오는 말로 오랜 경험이 있는 샵마스터는 본사에서 공급된 의류박스를 뜯어보면 바로 그달 매출이 어느정도 오를 것이라는 짐작을 한다고 한다. 현장에서 상품을 보는 식별력이 있다는 얘기 이다. 이것은 디자이너 자신의 작품을 평가하는 일과는 근본적으로 다르다. 오랜 경험의 소산인 것이다. 샵마스터와 본사의 머천다이저나 디자이너와의 관계가 불편한 것도 바로 이런 이유에서다. 디자이너가 일단 그 시즌의 제품 컨셉을 결정하고 이를 상품화하지만 최일선에 있는 샵마스터의 의견을 충분히 반영해야만 한다. 고객의 니즈를 가장 정확하게 파악하고 있는 사람은 샵마스터이기 때문이다. 이것이 제대로 반영되지 못하면 매출에 직접적인 영향을 미치게 된다. 물론 샵마스터의 시각이 항상 옳을수는 없다. 디자이너의 실험적인 시도가 성공하는 경우도 있기 때문이다. 결국 매출이 부진할 경우 책임 소재를 따지다 보면 이들의 사이가 껄끄러울 때가 많게 마련이다.

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      2. 상품의 입고및 판매방법

 상품에 대한 거래 조건 등 제 조건이 확정 되면 상품을 납품 하여 판매 해야 하는데 상품을하려면 먼저 거래명세표상 상품 리스트를 작성하여 백화점의 바이어에게 제출 한다. 담당 바이어는 상품내용을 확인한후 매입전표를 작성 한다. 작성된 매입전표에 의해 검품부서에서 검품을 행하고 난후 상품이 입고, 매장에 전시 판매된다. 반대로 상품을 반품코자 할경우에는 똑같은 방식으로 진행 하면 된다. 이러한 일련의 업무 플로우는 직영상품에 대하여 행하는 방식이고 임대을의경우는 반입전표와 반출전표에 의해 상품을 매장에 진열 판매하거나 매장에서 상품을 반출한다. 임대갑의경우는 매출에 대한 테난트의 전적인 관리 체계로 운영 되는 특성으로 별다른 제재 없이 상품을 입고,진열하여 판매 한다.

 백화점에서 검품을 강화하는 이유는 재고로스에 대한 방지를 위한 것으로 재고가 로스가 난다면 일단 매출이 발생 되었음에도 불구하고 판매원이 매출을 누락 시킨것으로 간주한다. 재고의 과다가 발생하면 반대로 협력업체에서 무단으로 검품과정을 거치지않고 가져와서 판매하는것으로 간주한다. 따라서 백화점에서는 이에대한 책임을 추궁하는 경우가 많으며 이로인한 백화점 직원의 인사상 금전적 불이익이 발생 되기도 하고, 협력업체에대한 책임추궁으로 인한 백화점 자체의 재고 관리 규정에 의해 상품대금에서 공제, 또는 현금 변상의 경우가 발생 하기도 있다. 전자의 경우는 직매입의 경우이고 후자는 특정매입의 경우 이다.

 재고관리 규정의 경직성으로 인한 협력업체와의 분쟁소지를 없애기 위해 일부 백화점에서는 협력업체에 대한 금전적인 변상 체계를 지양하고 대신에 직영사원에 대한 문책으로 방향을 전환 하고 있다. 이렇게 하는 이유는 직영사원의 재고에 대한 철저한 관리를 유도하기 위함으로 협력업체 와의 마찰도 최대한 줄이기 위함 이기도 하다.

      3. 매장 전표 처리 방법

 가. 매장전표의 종류

    매장전표는 크게 매입에 관한 전표, 반품에 관한 전표, 매가변경에 관한전     표, 상품이동에 관한 전표, 기타 상품판매관련 제반전표로 나누어서 설명 할    수 있다 매장전표의 종류를 자세히 분류하면 <표>매장전표의 종류와 같다.

         <표>매장전표의 종류

                 

구     분	전표의 종류
매입전표	- 정상매입전표 - 상품 반입전표 - 원재료 매입전표
반품전표	- 상품반품전표 - 상품반출전표
매가변경전표	- 매가 인상전표 - 매가인하전표
상품이동에 관한 전표	- 대출입전표 - 본지점 대출입전표
상품판매에 관한전표	- 매출금 취소전표 - 저장물 출고 의뢰서 - 배달전표(일반, C.O.D) - 사용매출금전표

 나.전표 처리 절차

  1) 정상매입전표

    가)의의 :정상매입 전표란 당사에서 현금 및 어음조건으로 상품을 매입할때               에 발생하는 전표로서 A:경리과용,B:검품과용, C:거래선 대금청구               용 3매가 SET로 되어 있다.

    나) 처리절차

 전표작성

→  

  상표관리부접수

 →   

 거래선 상품입점

       (Buyer)        ·전표발행3일지연시        ·상품관리부 접수 창구

                         발행부서로 반송             에서 전표인수       

 전표전산입력

  ←  

 상품및 전표

 인수 사인

     ←    

  전표및 상품이동

·    · 매장인계후 전표및     매장판매사원                 매장으로 이동

 ↓  세금계산서 첨부 상품                                (거래선 직접이동)

     관리부여 접수

    ·납품인수증 교부

 →

   납품인수증

  →    

 납품인수증 제출

 상표대금 청구

    거래선보관                      거래선

 2)반품조건매입전표

  가)의의: 반품조건매입이란 당사가 현금 및 어음조건으로 상품을 매입하고 판            매후   잔여분에 대하여는 반품조건으로 매입 할때 발행하는 전표

.  나)처리절차: 정상매입전표와 동일

 3)재료매입전표

   가) 의의: 재료매입전표란 객용시설,소분실,정육공장 상품개발 의류팀에서                상품을 제조하기 위하여 원료를 매입할 때 발행하는 전표

   나)처리절차:정상매입전표와 동일

나. 반품전표

 1)정상반품전표와 반품조건매입 반품전표

  가)의의: 정상매입 상품읕 원칙적으로는 반품처리할 수 있다. ㅇ때 발행하는            전표를 말하며 반품조건 매입 반품전표란 거래초에 일정기간 판매후            잔여분에 대하여 반품처리 하기로 한 매입상품에 대하여 반품처리 할  

          때 발행하는 전표이다.

   나) 처리절차

 

매  장	사업부(BUYER)	거래선	상품관리과	경비실
← ·반품LIST       작성→  ·매장에서는 상품 반출함과 동시에 전표에 반출확인 도장을 찍는다.	반품지시  반품전표작성 및 결재.이때 반품액에 대한 경리과의 잔고를 담당자에게 확인을 받아야 한다.              →        거래선통보   ←------------	·거래선은 반품상품과 전표를 상품관리과에 접수한다.	·반품전표와 상품수량검수 ·신세계표시물제거  -. 라벨  -. 정 찰 ·반출증 발급            → * 이상 전표처리  절차는 정상매입 전표와 동일함	·반출증   경비실

  다. 매가변경전표

   1) 의의:상품의 정상매입후 현 판매가 보다 인상 또는 인하를 할때 발행하는             전표 단,반품조건 매입상품에 대한 매가변경은 반품후 재 매입방식             으로 해야 한다.

   2)처리절차

  사 업 부

 전표 발행

→

 매 가 변 경

  검      품

→   

  정  찰

 갱신부착

→  

이후 전표처리는매입전표와 동일

 ·매가변경전표                         ·구정찰제거

   는 반드시 사                           신정찰부착

   업부장의 결재

   를 받는다.

  5)대출입전표

   가) 의의: 부 또는 파트,본·지점간에 상품을 이동할때 발생하는 전표·반품              조건 매입상품은 반품 재 매입방식으로 대출입한다.

   나) 본·지점간 대출입처리 절차

본        점  (대출점)		지   점(대입점)
대출부서	상품관리과	대입부서	상품관리과
·사전합의  -전표발행  A:대출점 상품관리과용  B:대출점경리과용  C:대입점상품관리과용  D:대입점경리과용	·대출용 상품과 전표 확인 검품 (대출점 검품과용에 SIGN) ·전표 전산 입력        ↓  이후 매입점표 처리와 동일		·대입상품 확인 검품(대입부서 인수자 입회)      ↓  전표처리 동일

   다) 사내에서 MD no.간 대출입전표는 2매로서 대입부서,대출부서 합의로써          이루어진다.

 마.상품판매(기타)에관한 전표

  1)일시반출입전표

     상품의 하자에 따라 일시적인 수선 또는 교환키 위해 상품을 반출입 할때       사용되는 전표

    가) 수선시 처리절차

 매  장

전표작성

→

상품관리과

상품과 할인전표 SIGN

→

  거 래 선

  상품수선후    매장입점

→

상품관리과

 입점 확인

→

  매  장

상품고객인도

  ·C전표는       ·A전표는                    ·상품관리과                

    매장보관        상품관리                     보관용 전표와

   ·코너장이       과 보관                      입점 대조 확  

     상 Buyer      ·B전표는                     인함  

     의 확인         거래선보관

     을 받는

     다.

     나) 교환시 처리절차

 매     장

 전표작성

→

 거  래  선

 상 품입 점

→  

 상품관리

 상품확인

→  

 거 래 선

상품반출

      ·반출상품분에    ·입점상품분    ·반출입상품      ·반출증 경비

       대한 전표작성     검품장입점       확인 전표         에게 제출후

      ·정찰제거        ·정찰부착        SIGN              상품반출한다.  

  2)매출금취소전표

    가)의의:고객이 이미 구입하신 상품을 다시 현금으로 취소할때 발행하는 전              표(A)경리과,(B)발행과용으로 되어 있다. 또한 교환차액이 발생할              때도 사용된다.(ex￦100,000을 ￦70,000으로 교환시).

     나)처리절차

 전표작성

→

담당,BUYER

→

( A) 용

S/D 제출,현금과 교환

→  

(B).시재금 내역표에 첨부   S/D에 제출

  3)저장물출고의뢰서

   가) 의의:상품판매시 필요한 제반의 전표류,포장물류를 신청하려고 할때 발              행하는 전표

   나) 처리절차

 P/C별

 전 표 작 성

→

  상품관리과     접수

→

  익      일

  포장물 불출

→  

  상품관리과      전표작성

 ·담당 확인을   ·임대코너에서      ·P/C별 불출

   득한다.        신청할시는          ·임대코너 직접인수

 ·18:00시까지    거래명세표를

  상품관리과에    작성 발급란다.

  접수한다.       ·익일 필요량

                    취합 출고

  4)배달전표

   가)의의 :고객에 대한 배달의래서에 발행하는 일반상품 배달전표(대금완납                시)와 C.O.D배달전표(배달시점에서 대금을 수금)로나눈다.

   나) 처리절차

      ① 일반상품 배달전표 처리절차

 영업부

 배달전표

→

상품관리과

배달팀 접수

 →

 배송팀

상품,전표

→  

 지역별

 전표분류

               작성     전산입력                  이관                         ↓  

 배달전표보 관

←     

  배달후

상품인수확인

     ·고객용은 1부 → 배송팀

        고객에게 1부 → 상품관리과

       ·상품부착용은     보관

         상품에 부착

        ② C .O.D 배달전표 처리절차

 영업부

C.O.D전표발생

→  

상품관리과

배달팀 회수

→

 배 송 팀

 전표이관

→

  배달후

상품대금회수

                                                             ↓

·C.O.D전표발생시에·경리과(S/D)                                             는 매출로 처리하여 발행부서 결재         

 영수증 첨부 하여야   확인후 접수인                                        

  함                 발급

 ·경리과용 전표를 경 ·전산입력

   리과에 접수하기전    1부 → 배송팀보관

   상품관리과 접수확    1부 →상품관리과  

   인을 한후 마감표           보관

   작성시에 경리과에

   제출( S/D)

 경리과 입금

                                                    

                                                                 ↓                                                                                                                                              

 월말대사   

                                                                                                                                             ↓

 전표보관

  5)사용매출금 전표

    가) 의의:회사에서 업무용으로 매장의 상품을 사용할 경우 회사용 매출금

             전표로 처리하며 대체매출금 전표의 일종임.

    나)처리절차

 사용부서

 전표발행

→     

 매장접수

→  

매 장 마 감 표

작 성 시 처 리

   ·예산확인                            ·마감표 작성시 사용매출금

    ·득재                                  전표란에 따로 기재하며

                                            에누리 발생이 없음   

 ※입금표

 가)의의:당일 마감표 작성후 고객의 요청에 의한 상품 판매시 상품대금을 경리           과(S/D)에 입금시킬 때 발행하는 전표

 나) 처리절차

 전 표 작 성

  →     

 경 리 과

  S/D제출

      →      

 발 행 과 용

전표 R/G   펀칭

    ·고객의 주소,성명을   ·S/D에 대금과               ·경리과(S/D)            기재한다.              전표를 제출하고                    확인된 발

     ·대금의 내용을 기재     발행과용에 확인                   행과용 전  

      한다.                  을 받는다.                       표로서 익                                                                     일 매출

      (현금,크래디트카드)                                        칭한다.

     ·담당,BUYER결재득

     ·고객용은 고객에게

       제출한다(영수증 대용)

 6)자율검품 카드

 。 기 입점된 상품에 대하여 매장에서 자율적으로 상품을 점검하여 불법 불량     상품을 체크 기록하는 카드임

  。불법 불량상품은 조치사항에 의거 조치토록 한다.

  7) 상품 발주의뢰서

   ·매장에서 익일 입점예정분 전표발행을 위한 사전에 발행하는 전표의 일종

   ·작성년월,거래선명,품명,수량 금액(판매가)를 기록 코너장,담당BUYER 확인

     을 득한 후 영업사업부(사무실)에 제출한다.    

   8) 정찰 불출승인서

     ·매장내입점상품 가운데 정찰이 탈락되었거나 매가 변경 재고조사후 현재        의 판매가를 부착하기 위해 작성하는 전표의 일종.

    ·작성년월,거래선명,사용부서명,파틈명,정찰종류, M.D no.,판매가를 기록

      담당 확인을 득한 후 정찰실에 제출한다.

    9) 재고조사표

      ·매장에 보관되어 있는 코너의 재고를 파악 기록하는 리스트이다.

      ·2매로 구성되어 있으며 먹지를 삽입 기록한다.

      ·작성년월, M·D no.,코너명,보관장소,사유를 기록한다.           

      ·작성후는 반드시 일련번호를 기록한다.(○매중 ○매).

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    D 백화점의 검품 메뉴얼 사례-4

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1. 검품의 목적

   당백화점에서 판매되는 상품에 대한 물질적인 하자,품질 및 제반관련 법규의  

   이행여부,수량의 이상유무를 검사하여 1) 불법,불량상품의 유통방지 2) 소비     자보호 3) 공산품의 품질향상에 기여함을 목적으로 한다. 검품의 범위는 직     매입,특정매입,임대갑 상품은 입점전 현물검사를 원칙으로 임대을 상품은 매     장점검을 통하여 검사한다.

2. 검품 시간 및 장소

  1) 검품시간 : 식품 08:30 - 14:00 잡화,의류 09:30 -14:00

  2) 검품장소 : 검품은 검품장에서만 시행하며,필요한 예외의 경우에는 출장검                 품을 할 수고 있다.

3. 검품시 점검사항    

  1) 수량

  2) 품질 : 봉재,오염,변질,훼손, BOX제품의 포장상태,시험분석 합격여부등.

  3) 관련법규 이행여부

구   분	관 련 법 규	비      고
식    품	식품위생법 관계법규 관련사항
	계량법 관련사항
	독과점 규제 및 공정거래 관련사항	부당가격,이중가격등
	물가안정에 관한 법률관련 사항	가격표시(공장도가,수입원가,소매가)
	대외 무역법	원산지표시
잡   화    의   류    가정용품	품질경영촉진법 관련사항	품질검사,품질표시
	공업표준화법
	전기용품 안전관리법 관련사항
	계량법 관련사항
	독과점 규제 및 공정거래 관련사항	부당가격,이중가격등
	물가안정에 관한 법률 관련사항	가격표시(공장도가,수입원가,소매가)
	대외 무역법	원산지표시

 5.검품시 유의사항

   1) 섬유류 상품은 시험분석에 합격한 제품에 한하여 입점,검품시 시험분석표        지참.(당사 및 동업계,공공기관 시험분석표인정)

   2) 검품에 필요한 전표 및 부속서류가 첨부된 상품에 대해서만 검품

   3) 검품시 불합격상품은 즉시 반품조치하고 그 내용을 해당부서에 통보.

   4) 검품은 협력업체의 담당자가 직접 검품의뢰.

   5) 검품장내 상품보관불가(분실 및 파손우려)

 6.매장점검

  1) 적용범위 :진열 또는 판매를 목적으로 입점된 직영 및 특정,임대갑,임대                  을,업체의 진열상품 및 창고 보관상품.(당사에 입점된 전상품)

  2) 점검사항:

      ① 검품시 불량상품 지적누락분

      ② 판매중 발생한 상품파손,변질, 정찰표탄락등 상품의 매장보관유무.

      ③ 상품의 창고보관 상태 및 복도 적재여부

   3) 점검방법:

       ① 정기점검 - 주1회 (수요일) 담당별 점검.

       ② 수시점검 - 필요사항 발생시 수시점검 및 지적사항 시정확인.

   4) 시정조치 : 매장점검시 지적상품은 즉시 시정조치 및 상품관리 규정에 의거 처리

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      4. 판촉사원의 매장 근무방법

 백화점의 판촉사원이 어쩔수 없이 필요 하다는 이유에 대해서는 전술한 바와 같다. 따라서 우리나라 백화점의 매입체제의 개선이 이루어 지지 않는 한 근본적인 협력업체 파견사원(판촉사원)의 백화점 근무는 없앨수 없다.

 이러한 구조적인 여건을 생각 한다면 판촉사원의 파견근무에 대하여 신경을 쓰지 않을 수 없을 것이다.

 판촉사원은 협력업체에서 파견해야 하기 때문에 소속감의 부여가 필수적이다. 소속감을 부여하고 매출실적의 극대화와 재고의 철저한 관리를 위해서는 판촉사원에대한 복리후생, 급여,장래보장 등 여러가지 조건이 안정적일 수 있도록 해야할것이다. 그러나 현실적으로 백화점을 거래하는 협력업체의 경우 영세한 업체가 대부분이기 때문에 이러한 조건의 만족한 수준의 보장이 사실상 거의 불가능 하다.

 판촉사원을 처음에 백화점에 근무 시키기 위해서는 백화점에서 영업부서 면접과 인사부서 면접을 거쳐야 한다. 이과정에서 선발요건으로 백화점 특성상 많은 고객과 상대 해야 하기 때문에 상품지식, 경력 뿐만 아니라 용모도 중요한 비중을 차지 한다.따라서 자격여건을 사전에 확인 한후 면접을 대비 해야 한다. 만일 면접에서 탈락하면 또다시 면접을 해야 하기 때문에 사전에 준비가 완벽히 될수 있도록 해야 한다.

 처음에 면접이 합격하면 백화점내에서 백화점 규율과 교양 등 기본적으로 백화점에서 근무 하면서 지켜야 하는 사항과 판매에 자연스럽게 응 할수 있도록 하기위한 기본교육으로 2-3일정도 교육을 시킨다. 이때 비용은 자체 백화점 교육인 경우는 백화점 비용으로 시키지만 외부교육 등은 협력업체에서 부담 해야 한다.

 이외에도 백화점에 근무를 시키기 위해서는 식대,유니폼대 등의 추가 비용이 필요 하다.

      4. 판매사원 매장관리 체크포인트

 매장에서 근무하는데 회사마다 차이가 다소 있지만 룰이 있다. 그 회사 특성에 맞게 적응 해나갈수 있도록 해야만이 매출의 신장을 기대 할수 있는 기본이다. 사례에서 서술한 판매사원의 매장관리 체크포인트는 매장관리 책임자 뿐만 아니라 판매하는 직영여사원과 협력업체의 파견사원도 필수적으로 알고 지켜야 할 사항들이다.

 조회전점검, 조회시의 점검, 개점2분전의 점검,개점시 개점직후의 점검, 오전중 한산할때의 점검, 오후중 한산할때의 점검, Refresh시의 점검, 오후바쁠때의 점검, 폐점전의 점검, 폐점후의 점검 등으로 하루 일과에 맞춰서 순서별로 나열해 놓았기때문에 이를 숙지하고 생활화 한다면 시간관리를 보다 효과적으로 할수 있을 것이다.

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   매장점검 체크리스트 사례-5

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조회전점검

 기본적인 사고 :

 첫째 개점시에는 여러가지면에서 청결하고 아름답고 완벽하게 정리된 매장이 아니면 안된다.

 둘째 개점시 불충분한 점이 있는 매장은 고객을 접객하는데도 불충분한 상태에 놓이게 된다.

 셋째 책임자는 개점전의 순시에 있어서 어떠한 타협도 허락해서는 안된다.

  넷째 누가 체크하더라도 지적을 받는일이 없도록 엄밀하게 점검해야 한다. 특히 매주첫째날이나 행사일은 시간을 들여 더욱 면밀하게 점검 해야 한다.

 다섯째 가격을 확인하지 않고 상품을 구입하는 고객은 없으므로 가격표시를 철저히 해야하며 가격표시가 없다면 팔 생각이 없다는 것과 같다.

 여섯째 쇼카드는 무언의 세일즈맨이다. 신상품에는 반드시 부착하도록 하자.

 일곱째 계산대 주위(레지스터)는 매장의 일부로서 항상 아름답고 깨끗하게 하여야 한다.

 체 크 포인트:

 . 소속원 전원이 개점준비를 확실히 하고 있는가

   - 안녕하세요 라고 인사를 주고 받는가

   - 잡담을 하고 있는 사람은 없는가

   - 화장을 고치는등 비생산적인 행동으로 시간을 낭비하고 있지는 아니한가

   - 진열대 등에 커버가 그대로 덮혀진채로 있지는 않은가

   - 각자가 상품의 정리,매장청소가 순조롭게 진행되고 있는가

 . 휴가나 대휴로 출근하지 못한 판매사원코너에 대행자를 지명하고 그 대행자가 상품정리,매장청소를 잘하고 있는가

 . 케이스,진열대,행거 등의 1대당 진열량은 적정량인가

 . 상품에 더러운 흠집 등이 없는가

 . 가격표가 누락된 상품이 없는가

 . Price Card가 전품목에 걸쳐서 바르게 부착되어 있는가(특히 매주 첫째날이나 행사일은 더욱 정성을 들여 체크한다)

  - 가격표는 상품에 부착한다.

  - 매장책임자는 가격표의 기재내용과 기재위치의 기준을 설정 해줘야 하며 판      매사원은 이를 준수한다.

         <표>가격표 부착 방법

         

내    용	위         치
상 품 명	중앙상단에 크게
사 이 즈	상품명 아래 중앙에
소    재	사이즈 아래에
가    격	중앙 하단에 크게

                   <도>가격표 부착 예시도

             +-------------------------------------------------+

             |                                                 |

             |       디즈니입체 필통   |

             |            180 X 90 X 20M/M                 |

             |                석         판                 |

             |              1,500원               |

             +-------------------------------------------------+

  - 문자는 정중한 말투로 색을 통일하여 사용한다.

  - 가격표는 상품크기에 맞는 크기로 통일한다.

  - 가격표는 상품의 중앙 하단에 부착한다.

                 <도>상품에 가격표 부착 예시도

                 +----------------------------+

                 |                            |

                 |        

        |

                  +----------------------------+

 . 쇼카드가 정위치에 부착되어 있는가

  - 쇼카드는 상품의 내용을 올바르게 고객에게 전달하기 위한 것이다. 효율적      인 활용을 위해 많은 연구가 필요 하다.

  - 고객이 한번보고 그 상품의 사용방법,효능 등을 알수 있도록 쇼카드를 품목      마다 부착한다.

  - 신상품에는 반드시 부착한다.

  - 쇼카드의 문구,글씨체,도안은 매장책임자가 미리 체크 한다.

 . 케이스 진열대,행거등의 진열기기는 올바르게 배치되어 있는가

  - 진열기기는 구획선에 따라 배치 한다.

  - 유리,거울은 지문과 먼지가 생기기 쉽기 때문에 끊임없이 손질을 한다.

  - 파손된 진열기기는 신속히 수리한다.

 . 조명기구,콘센트에 이상은 없는가

 . 신문, DM등의 광고상품의 진열은 볼륨감 있는 진열인가 또한 광고지, 간판등     에 광고 상품이 눈에 띄는가

 . 천정장식 등의 상품안내 표시 아래에 그 상품이 진열 되었는가

  - 광고상품은 간판,광고선전지,쇼카드 등에 표시한다.

 . 마네킹,기둥,케이스위의 디스플레이는 효과적으로 행하고 있는가

  - 디스플레이 상품은 테마상품,센스 있는상품,잘팔리는 상품,앞으로 판매할       상품 등 확실한 전시 목적이 있어야 한다.

  - 디스플레이 상품에는 반드시 가격표를 부착하고 필요에 따라서는 쇼카드도

    부착 한다.

  - 디스플레이 상품은 항상 신선함을 유지하도록 끊임없이 손질을 한다.

 . 고객용 통로, 진열기기 하단,천정 등에 휴지나 먼지는 없는가

 . 계산대(레지스터)주위의 정리정돈은 잘되어 있는가

  - 계산대 주위의 기능성을 높이기 위한 궁리를 끊임없이 행한다.

  - 휴지통의 수, 크기, 두는장소를 결정한다.

  - 전화를 두는곳에 점내 전화번호부,메모용지를 반드시 비치 한다.

  - 배송상품,보관품,반품상품을 두는곳을 결정한다.

 . 포장대,카운터의 정리정돈은 잘되어 있는가

  - 포장대,카운터에 상비해두는 용도품(포장지,봉투,상자,끈,카드,가위,스템       프,고무인,연필,전표,계산기,볼펜 등)

 . 사무용 테이블은 정돈이 잘되어 있는가

 . 레지스터는 작동이 되는가

 . 휴지통이 가득차 있지는 않은가

 . 피팅룸은 깨끗하게 청소되어 있는가

 . 전날의 매출마감은 정확히 처리되었나

조회시의 점검

 기본적인 사고:

 첫째  조회는 소속원 전원이 하루 일과에 들어가기전에 매장책임자 자신의 생각,방침을 나타내거나, 소속장과 회사의 명령을 전달하는 매우중요한 일이다.

 둘째 이야기 내용은 매일매일 자신의 매장에서 발생하는 접객서비스상의 문제점,상품구성,진열상의 개선책 등 무엇보다도 매장을 아름답게 하는 것이 아니면 안된다.

 셋째 이야기할 내용이 결정되면 정열적으로 전원이 납득할수 있도록 이야기 한다.

 . 소속원이 제시간에 출근하고 있는가

 . 소속원 한사람 한사람의 복장,몸가짐이 올바른가

  - 머리는 청결한가

  - 화장은 자연스러운 엷은 화장 인가

  - 화려한 장신구는 하지 않았나

  - 손끝은 청결하고 자연스럽게 단정하게 한다.

  - 스타킹은 살색의 무늬없는 것으로 한다.

  - 규정에 맞는 깨끗한 신발을 착용 했나

  - 청결하고 빈틈없이 단정한 복장을 한다.

 . 전원이 조회내용에 관심을 갖고 열심히 듣고 이해 하는가

  (조회방법)

  - 조회의 내용은 사전에 잘 정리하여 항목별로 이야기 한다.

  - 커다란소리로 알기쉽게 이야기 한다.

  - 10분 이내로 간단 명료하게 한다.

  (조회내용)

  - 각 부서에서의 통지, 부서장의 지시, 명령의 전달

  - 금월 매출실적에 대한 현상과 전망,격려

  - 어제의 매출액과 오늘의 매출목표및 1인당 또는 코너별 매출목표,고객수 목      표 제시

  - 정규매장과 행사매장에 대한 행사내용 전달

  - 매주의 첫날에 그주행사 매출목표,상품내용,선전매체 등을 설명한다.

  - 상품의 상태를 지적하고 나쁠때에는 시정토록 한다.

  - 신상품을 소개한다.

  - 접객서비스에 있어서 전날의 좋고 나쁜점을 반성

   (관련코디네이트 판매의 성공사례, 접객용어에 대한 반성, 고객의 불평, 연      락미스,전화 응답상의 주의점, 불친절한 접객태도 등)

개점 2분전의 점검

 체크 포인트:

 . 전원이 정위치에 올바른 자세로 대기하고 있는가

 . 판매사원의 복장,몸가짐은 올바른가

 . 매장사원의 정위치를 변경할 필요가 없는가

 . 조명기구는 점등 되고 있는가

 . 고객용 통로는 깨끗하게 있는가

 . 고객용 통로에 포장상자 등의 불필요한 물건은 없는가

개점시,개점직후의 점검

 체크 포인트:

 . 매장 판매사원 한사람 한사람이 정위치에서 사냥하게 고객을 맞고 있는가

  - 앞으로 지나가는 고객에게 미소로서 가볍게 인사 한다.

 . 무단으로 결근한 직원이 있는경우 그 이유를 확인 하였는가

 . 전일 또는 개점전에 지시, 주의를 준 내용이 올바르게 진행되고 있는가

 . 행사장에서 행사에 대한 고객의 반응은 어떤가

  - 상품구성,가격표의 상태는 어떤가

  - 행사의 반응이 좋아서 판촉사원을 증원할 필요는 있는가

  - 레이아웃을 수정할 필요가 있는가

 . 광고상품에 대한 고객의 반응은 어떠한가

오전중-한산할때의 점검

  기본적인 사고:

 첫째 평일의 오전은 한산하고 판매원 전원이 정위치에 있는 유일한 시간이다.

 둘째 이 귀중한 시간에 무엇을 할까 라는 생각이 그매장 분위기를 좌우한다.

 셋째 매장직원 한사람 한사람이 상품정리를 하면서 담당 상품내용을 구석구석 까지 알아야 한다.

 넷째 완벽에 가까운 매장을 만들도록 최선을 다하자.

 체크 포인트:

 . 판매사원이 쇼케이스 마다 상품진열의 재검토를 행하고 있는가

  - 상품군,케이스의 상단 중단 하단에 같은 종류의 상품을 진열한다.

   (예를들면 꽃무늬 제품인 경우 동일 무늬로 각단마다 진열 한다)

  - 케이스 상품은 가격별로 구분 한다. 상단에서 하단으로 좌에서 우로 저가품      또는 고가품 순으로 통일 한다.

  - 강조하고 싶은 상품을 전면에 둔다.

  - 상품에 맞게 색상별 진열순서를 결정한다.

  - 상품은 케이스 전면의 선에 맞추어 똑바로 진열한다.

  - 상품은 같은쪽으로 접어서 진열한다.

  - 상품은 높이로 쌓아서 진열 한다.

 . 상품구성은 점검을 시키고 있는가

   (상품구성의 점검)

  - 진열상품을 보고 품절 된것이 있는가를 확인 한다.

  - 사이즈, 가격, 칼라 등 눈으로 보는것 만으로 확인할수 없을 때는 상품 하      나 하나를 손에 들고 품절 된것을 확인 된다.

  - 결품이거나 스톡이 없는 경우는 빨리 매입토록 준비를 취한다.

  - 스스로 매출이 저조한 상품을 찾는다.

  - 매출이 저조한 상품은 진열량을 줄이거나 진열 위치를 바꾸고 반품할 상품      은 조속히 반품전표 처리토록 한다.

  - 더러운상품이나 흠집이 있는 상품을 선별하고,품질표시가 없는 상품을 정리      한다.

 . 상품을 납품할때는 해당 상품 담당자가 책임지고 검품을 받도록 한다.

  - 고객의 통로에 검품이 끝난 상품, 빈상자, 포장지 등을 방치해 두지 않는       다.

  - 수령한 상품은 조속히 매장이나 창고에 보관 한다.

 . 새로운 상품을 진열 하는데 있어 기존진열 상품과의 관련을 생각하고 진열하     고 있는가

  - 새로운 상품을 진열한 결과 신선함이 느껴지는가

 . 포장지, 전표 등의 용도품의 보충을 수시로 하고 있는가

  - 수령한 용도품을 소정의 장소에 잘 보관하는가

 . 소속 부서장에게 현재 까지의 상황보고는 했는가

  - 어제의 매출실적(품목별)

  - 행사현황

  - 광고상품 및 신상품의 판매 동향

 . 창고의 정리정돈은 잘되어 있는가

  - 창고내 상품은 누구든지 쉽게 꺼낼수 있도록 놓여져 있는가

  - 재고가 너무 많아 반품할 상품은 없는가

  - 반품될 상품이나 집기,장치물이 그대로 쌓여서 반품되지 않았는가

  - 통로에 상품이 쌓여 있나

  - 개인물품, 파손품, 불필요한 집기류 등이 없는가

  - 창고의 청소는 잘되고 있나

 . 대기 위치와 자세는 올바른가

  - 한산할때 잡담이 오고가지 않는가

  - 고객에게 끊임없이 주목하면서 대기하고 있는가

  - 상품정리 등을 하면서 끊임없이 고객에게 주의를 기울이고 있는가

 . 상품의 대금을 받을 때와 포장할때 잡담을 하면서 천천히 하고 있지는 않은     가

 . 한가하다 하여 무단으로 이석 하는 판매원은 없는가

오후중-한산할때의 점검

 체크 포인트:

 . 코너의 정위치에서 서 있지 않고 주변 동료와 잡담하고 있지 않는가

 . 식사, 휴식시간을 전원이 잘지키고 있는가

 . 사적인 용무로 무단 이석 하고있는 사람은 없는가

 . 매장책임자 자신이 식사나 휴식을 취하러 갈때는 감독업무의 대행자를 설정하는가

 . 판매사원이 적다고 하여 상품의 정리가 제대로 안되어 있지는 않은가

 . 판매원이 적다고 하여 고객을 기다리게 한다든지 말투가 난폭하지는 않은가

Refresh시의 점검

 기본적인 사고:

 오후 두시가 되면 오전중의 긴장이 풀리기 쉬운데 그럴수록 상품진열,몸가짐,마음가짐을 한층 새롭게 하여야 한다.

 체크 포인트:

 . 아주바쁜 시간대의 직전 전원이 자신의 정위치에서 상품의 정리정돈 등의 작업이 순     조롭게 이루어 지고 있는가

  - 상품의 정리정돈을 하고 있는가

  - 상품과 가격표가 일치 하는가

  - 상품구성의 점검을 하고 있는가

  - 스톡상품을 꺼내어 진열 하는가

  - 진열기기, 거울 등의 손질되어 있는가

 . 식사.휴식중에 받은 연락사항을 확실하게 전달하고 있는가

 . 분위기상 전원이 사기가 고양되어 있는가

오후-가장바쁜시간의 점검

 기본적인 사고:

 아무리 바빠도 고객을 오래 기다리게 하거나 불친절 하게 하지 말아야 한다.

 체크 포인트:

 . 전원이 자신의 정위치에 있는가

 . 아무리 바빠도 말투는 정중하게 하며, 판매 기본용어를 반드시 사용 한다.

  - 바쁘다는 핑계로 어서오십시오,감사합니다 라는 말을 잊고 있지는 않는가

  - 고객을 기다리게 할때 잠시만 기다려 주십시요 라고 말하고 있는가

  - 고객에게 다시 돌아 왔을때 많이 기다리셨습니다. 라고 말하는가

  - 마지막 인사로 감사합니다. 또 들러 주십시요 라고 인사 하는가

 . 바빠도 고객이 만족 하도록 상품설명을 잘하고 있는가

 . 바빠도 상품에 대한 그 외관을 고객에게 보여 확인 시키고 있는가

  - 그 상품의 용도를 잘 설명한다.

  - 상품에 얼룩,흠집, 파손 등이 없는가 점검한다.

 . 고객으로 부터 받은 금액의 확인과 잔돈의 확인은 잘 하고 있는가

 . 바쁘다고 하여 말투와 태도가 난폭하지는 않는가

 . 바쁘다고 하여 상품의 취급을 성의없이 하고 있지는 않은가

 . 판매행위가 끝나자 마자 보여준 상품을 원래의 장소로 빨리 되돌려 놓는가

 . 팔린상품을 보충하고 있는가

1. 입금과 포장을 빨리 처리하고 있는가

  - 잡담을 하면서 작업을 하지는 않는가

  - 레지스터앞에 판매원이 나란히 있는등 멍하니 서있지는 않는가

 . 컴플레인, 트러블은 발생하지 않는가

  - 바쁘다고 컴플레인 처리를 성의없이 하고 있지는 않는가

 . 바쁜매장에 원조를 요청할 필요성이 있는가

 . 고객용 통로에 쓰레기 등이 있지는 않는가

폐점전의 점검

 기본적인 사고:

 첫째 폐점전 하루를 마무리 하는 가장 중요한것은 상품을 하나 하나 손으로 정리 하면서 오늘팔린 상품은 무엇이 얼마나 팔렸는지 보충을 얼마나 해야 하는지 등을 체크 한다.

 둘째 이 작업을 면밀히 시행하는 것이 상품구성 상태가 좋은 매장을 만드는 하나의 방법이다.

 체크 포인트:

 . 상품의 정리 정돈을 하고 있는가

 . 마네킹과 디스플레이에 신경을 쓰고 있는가

 . 스톡이 있는 상품을 진열하고 있는가

  - 스톡이 없는 상품은 체크

 . 오늘 모두 판매 되어 품절된 상품은 없는가

  - 특히 사이즈, 가격, 칼라 등 보는것 만으로 알수 없는 품절상품의 체크는       엄중하게 해야한다.

 . 정리정돈을 완료 하고 보충발주를 위한 수속을 실행 하고 있는가

  - 보충 발주수량을 일괄하여 매입 담당자에게 연락 한다.

 . 고객의 요망품중 매장에 없는 상품의 경우 보고는 잘하고 있는가

  - 연락메모를 사용하고 있나

 . 계산대 주위및 창고의 정돈과 청소는 완벽 한가

 . 전원이 긴장상태가 풀려 있지는 않은가

 . 빈둥거리거나 잡담을 하고 있지는 않는가

 . 매장책임자에게 오늘 팔린상품, 품절상품 등을 보고 하는가

 . 잔업의 준비와 순서를 정해놓고 준비하고 있는가

  - 상품, 진열기기, 가격표 등

폐점후의 점검

 기본적인 사고:

 폐점후 종례를 할때까지 매장의 구석구석 까지 완전하게 정돈 한다.그대로 내일 개점할수 있도록 청결하고 깨끗하게 한다.

 체크 포인트:

 . 한사람 한사람이 감사의 마음으로 고객을 전송 하고 있는가

  - 코너 앞을 지나가는 고객에게 가볍게 목례한다

 . 고객을 내쫒는다는 마음으로 상품과 진열기기를 정리하고 있지는 않은가

 . 폐점음악이 울린다고 하여 고객이 상품을 보고 있는데 상품위에 커버를 덮고     있지는 않는가

 . 전원이 폐점 준비를 하는데 빈둥거리지는 않는가

 . 매출 계산은 하고 있는가

 . 오늘의 매출액을 확인 하고 전년대비, 목표대비를 행하였는가

 . 기일이 지난 현수막,POP가 붙어 있지는 않는가

 . 오늘 발생한 컴플레인은 모두 적절한 조치가 취해 졌는가

 . 소등 확인

  - 수납 창고, 콘센트,가스, 창고 등

 . 소속장에게 오늘의 최종보고는 하였는가

  - 오늘의 매출실적,가격라인, 매출부진상품

  - 광고상품의 매출실적,내일의 대책

  - 행사의 결과,내일의 대책

  - 신상품의 매출 동향

 . 내일 대휴예정자의 확인

 . 매장사원 한사람 한사람의 업무상 미처리부분 확인

 . 종례

  - 3분정도로 정리

  - 오늘의 노고를 치하

  - 오늘의 매출실적을 토대로한 내일의 대책과 마음가짐

  - 접객상의 주의사항, 발생한 컴플레인의 원인과 앞으로의 대책

  - 내일의 업무 예정

 . 오늘의 잔업 실시

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      4. 대금결제 방법

 전술했지만 백화점은 특성에 따라 매월 1-2회대금 결제를 한다.직매입의 경우은 납품한대금 전액을 현금이나 어음(대부분 30-45일 어음으로 결제)으로결제한다. 특정매입은 한달 판매한 상품대금중 소정의 수수료를 제한 나머지금액을 월1회 현금이나 어음(수도권 백화점의 경우는 대부분이 현금결제 하며 지방의 소규모 백화점의 경우는 대부분이 어음으로 결제)으로 결제 한다.임대을 매장의 경우도 특정매입과 동일 하다.

 대금결제는 매월 매출액을 집계하여 경리 부서에서 상품대금을 산정 한후 소정의 결제일에 직접 협력업체에서 수령 해가기도 하고 일부백화점의 경우는 은행에 온라인 입금 시킨다.

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     알기쉬운 용어 해설

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 검수(검수)  검수란 매입된 상품을 조사하고 확인하는 작업을 말한다. 이것은 납품서와 수취한 물건을 조사하는 작업인 검품과 그 결과 납품전표에 기입하여 발주내용과 일치하고 있는가를 확인하는 작업을 포함하고, 어떤매입 업무에 있어서나 매우 중요한 작업이다.

 계속재고조사(繼續在庫調査)   계속 재고조사란 처음의 재고 수량을 확인해 두고 그후에는 상품의 인출이나 납품을 장부상에서 계산하고  계속적으로 그때 그때 재고 수량을 산출하는 방법을 말한다. 이 방법은 오차가 발생할 가능성이 많으므로 이를 보완하기 위하여 정기적인 재고 조사를 실시하는 것이 필요하다.

 공동매입 (共同買入) joint buying   공동매입은 대량매입의 장점을 실현하기 위해 많은 소매업자가 모여서 공동으로 매입을 행하는 것이다. 공동매입의 효과는 ①대량발주에 의한 원가인하 (수량할인 등) ②계획적 발주, 배송에 의한 유통경비의 절감 ③전문매입 담당자에 의한 엄밀한 상품선정 ④공동의 제품개발 (Private상품 등)을 들수 있다.

 공동점포(共同店鋪)   공동점포는 판매업자가 모여 공동으로 건설한 점포를 말하는데 소매단계에서는 점포의 근대화,협업화를 괴하고 최근의 소비자가 요구하는 One Stop Shopping을 가능하게 하기 위한 것으로 쇼핑센타,백화점 등이 그 예이다. 또, 도매단계에서의 공동점포는 점포의 근대화,협업화를 더하여 보관,배송등의 강화를 목표로 유통도매센타가 건설되기도한다.

 공정거래법 (公정去來法)   공정가래법은 정식으로 독점규제   및 공정거래에 관한 법률이다. 이는 시장구조에 있어서 독과점화를 억제하고 경쟁제한적이거나 불공정한 거래행위를 규제하여 공정하고 자유로운 경쟁질서를 확립하는 데 목적을 두고 제정한 법률이다. 따라서 독점 규제 및 공정거래제도는 경쟁질서확립과 시장기능 활성화를 통하여 기업체질을 개선하믕로써 국제 경쟁력을 강화하고 사업자의 시장지배적 지위의 남용과 부당한 거래 행위 등으로 부터 소비자를 보호하여 국민경제의 균형발전을 도모하려는 것이다.

 구매심리7단계(購買心理7段階)   구매심리7단계는 AIDA의 법칙에 비견되는 구분방법으로 다음과 같다. ①주의는감각,지각에 호소한다라는기본을 맞추는 단계로서 말초적 순간적이다. ②흥미는감정이 발생하고 마음이 향하는 단계이다. ③연상은복합관념이 움직인다.마음이 끌리어 가는 단계이다. ④욕망은부족한 것을 발견,욕구불만이 추리된다는탐이난다고 생각하는 단계이다. ⑤비교는지성.이성이 움직인다는기억을 더듬어 시비의 판단을 하는 단계이다. ⑥신념은 심상이 결집한다는결심 하는 단계이다. ⑦행동은구매한다라는행동의 단계이다.

 노브랜드상품 no-brand goods   노브랜드 상품이란 미국이나 영국에서는 제너릭 (Generic)이라고 하는데 상품의 메이커나 판매업자를 식별하는 상표가 붙지않는 상품을 말한다. 원래는 1976년 프랑스의 하이퍼 마켓인 칼풀사가 브랜드 상품의 할인 판매를 할 수 없으므로 브랜드를 떼어낸 50품목을 판매한 것에서 시작된다. 그것이 1년후인 1976년 미국의 슈퍼마켓인 쥬엘사가 이를 도입한 후에 세계적으로 확되되어간 것이다.일본에서는 다이에가 최초로 이 판매방식을 채택하였다. 우리 나라에서도 롯데 등 일부 백화점에서 무인 상표 상품이라 하여 판매하기도 하였으나 널리 보급되지는 아니한 상태이다.

다이렉트메일 direct mail   다이렉트 메일이란 기업이 특정의 소비자에 대하여 우송방식으로 인쇄물 등을 보냄으로서 기업및 상품에 관심을 가질 수 있도록 유도하는 판매 촉진 수단이다. 매스미디아 광고가 불특정 다수를 상대로 하고 있는데 반하여 다이렉트 메일은 특정 개인을 목표로 직접 호소 하는데 특색이 있다.그러나 다이렉트 메일에의한 판매촉진은 우송비 등이 높기 때문에 고액 상품이 주가 되고 있다. 이 다이렉트 메일을 쓰는 기업은 백화점등 대형소매점과 다이렉트 메일을 중심으로 경영 활동을 하고있는 통신 판매업자가 대부분이나 전문점,화장품점등에서도 가끔 사용하기도 한다.

 단품관리(單品管理)    상품 관리방법은 상품의 대분류,중분류,소분류, 세분류 등 여러가지방법으로 분류하여 관리 할 수 있다. 그러나 이 분류는 상품의 집합을 뜻하기 때문에 정확하게 어떤 상품인가를 알 수 없다. 이와같이 어떤상품인가를 명확하게 분류하여 품목,단위별 수량관리를 하는 상품관리 방법을 단품관리라 하며 단품은 한종류의 상품중 최소 부류 단위 의 상품을 말한다.

 대량판매(大量販賣) mass selling   대량판매란 많은물량의 상품을 파는 것으로 대량판매를 위해서는 일정의 사양 품질의 단품을 단품별로 계획적으로 판매 하는 것이 중요 하다. 예를들면 의류상품 같으면 그 한 품목을 우선 계획적으로 대량으로 팔고 이것을 많은 품목으로 확대해 가는것에 따라 한 상품 부문에서의 대량 판매가 실현 하게 된다는 생각이다. 단품 대량 판매는 한 점포만의 판매로는 한도가 있어 수많은 점포에서 취급품목을 표준화 하여 같은 품목별로 매출을 적립하여 이것에 의하여 보다 대량의 판매가 가능 하다는 생각에서 체인화 방식이 생겼고 이는 체인스토어의 기본 원칙이다.

 대리점(代理店) agent middleman   대리점이란 독립 상인으로서 특정상인을 위하여 그 거래의 대리자와 매개를 하는 영업 보조자를 말 한다. 전자,자동차,보험 등이 대표적인 것 이다. 거래를 대리하는 자를 체약대리상이라 하고 거래 성립을 알선 매개하는자를 매개 대리상 이라한다.

 대면판매(對面販賣) face to face selling   대면판매란 셀프서비스 방식에 대응 하는 것으로 판매사원이 고객과 대면하여 설명 하면서 파는 방식이다. 통상적으로 상품은 진열 케이스안에 들어 있고 고객이 필요한 것을 가리켜 판매사원이 그상품을 꺼내어 판매 한다. 전문적 상품지식을 요하는 상품과 고가상품 또는 저가상품이라도 계량판매상품및 가공이 필요한 상품등은 대면판매가 적합하다. 주로 귀금속 고급의류,시계,안경 등에서 채택 되는 방식이다.     

 로스리더상품 loss leader product   로스리더상품이란 일반적으로 상품을 매입원가 이하로 판매하는 상품을 말하며 이를 통하여 타상품의 판매 증진을 하기 위해서이다. 다시말해서 지명도가 높은 고감도의 상품을 특가품,특매품의 형태로 염가판매하여 점포에 많은 고객을 유인,타상품의 판매증진을 도모하는 상품을 말한다.

 로열티 royalty   브랜드 로열티란 특허사용료 또는 저작권 사용료를 말하고 스토어 로열티는 점포에대한 충성도를 말한다. 전자의 경우 로열티는 특허나 저작권에 대한 포괄적 허락의 경우에 로열티라 부르고, 다만 개개의 실비료나 사용료에 대해서는 라이센스피라고 부른다. 후자의경우로열티는 Store Rayalty라 부르는데 특정점포에대한 계속적인 이용도를 나타내는 말이다.

 롤플레잉 role-playing    롤플레잉이란 자신이 기업의 경영자나 혹은 판매원이라면 어떻게 할 것인가를 사전에 가상하여 교육훈련하는 방법으로서 그 업무중에 있는 문제점을 포착하여 인간관계에 대한 이해를 깊게하고 ,업무에 대해서도 적극성을 띠게 하려는 목적이 있으며 특히관리자 훈련이나 판매원교육에 주로 응용되고 있다.  

 리베이트 rebate    수퍼체인이나 백화점에서 자주 구사되는 판매촉진책의 전형으로 점포 (구매업자) 에 대하여 일정기간의 구매액을 산출하여 대고객 판매가격을 변경함이 없이 일정기간 경과후에 지불금액의 일부를 일정비율로 환불해주는것을 말한다.Rebate에는 몇개의 Type이 있는데, 판매촉진을 위한 Rebate,가격촉진 Rebate,조기매입Rebate등이 있다.지급방법에는 수량Rebate와 누진 Rebate 가 있다.최근의 경향으로는 Rebate가 판매촉진 수단으로서 직접적인 효과를 올리기 때문에 많이 사용된다.

 마진 margin    마진이란 매입과와 판매가의 차액으로 유통단계에서 발생하는 마진을 유통마진이라고 한다. 이 마진이 때때로 사회문제가 되는데 이는 유통경로의 복잡성으로 유통마진의 자체실태의 파악미숙 등에서 원인을 찾을 수 있다.

 마케팅 marketing   마케팅은 현대경제의 배합현상을 객관적으로 고찰하려는 사회경제적 견지와 마케팅 기능의 현실적 담당자인 개개 기업의 시장개척활동으로 파악하려는 경영관리적 견지의 두 가지 입장에서 연구될 수 있다.오늘날의 마케팅은 후자를 지향하고 있으며, 미국 마케팅 협회의 정의에 의하면 상품 또는 서비스를 생산자로부터 소비자나 사용자에까지 유통시키는 데에 관련되는 기업의 경제활동의 수행을 의미한다고 되어있다. 또한 이것은 매매를 뜻하는 판매보다는 넓은 뜻으로 쓰이며, 수요예측 및 수요내용에 따른 상품의 선택,새로운 용도의 개발,광고.선전,포장.디자인,판매루트설정,가격책정,판매시기,판매지역에 관한 계획등을 포함한다. 이러한 여러 가지 활동을 조직적 계획적으로 추진하기 위해서는 마케팅 매니지먼트가 중요한 요소가 된다.

 마켓셰어 market share   마켓셰어란 어떤 상품의 시장에서 특정한 기업이 차지하고 있는 매출액의 비율을 말한다.시장점유율은 그 산업 또는 시장에서 특정기업의 위치를 파악하는데 도움이 된다.각 기업의 마켓팅활동도 이 마켓셰어를 기본으로 하여 계획한다.기업의 마켓셰어가 상승하면 모든 면에서 시장에서의 지배력이 높아지기 때문에 각 기업은 모두 마켓쎄어의 상승을 꾀한다.

 마크다운 mark down    마크다운이란 가격을 내리는 일이다. 상품의 매매결정은 원가,경비,이익외에 수요의 바란스,시장의 동향등에 의해서 결정되지만 상품 공급시의 수요예측의 실패,시기의 늦음,변질,파손 특히경쟁의 격화등에 의해 당초 설정 매매를 유지하지 않고 가격의 인하를 행한다.뿐만아니라 불황시의 수요환기책으로서 전략적으로 시가에 비하여 가격인하가 행해지는 경우도 있다.   

 마크업 mark up    마크업이란 상품의 매매를 결정하는 것으로 매입원가와의 관계,시가와의 관련등을 고려하여 결정된다.매매를 정하고 그것을 표시하는 작업의 매매결정하고는 틀린 뜻으로 사용된다.보통 백화점의 경우는 단품매매결정이라고 하여 보통 매입원가에 일정의 이익율을 곱하여 매매결정을 하고 있는데 대해 수퍼마켓은 부문별로 순이익관리를 하고 있기 때문에 매입원가에서는 곧바로 매매결정이 나오지 않는다. 매입한 후에 가격인상뿐만 아니라 상품 로스가 있기 때문에 그것들을 가감하여 순이익액이 나온다.

 마크업정책 mark-up policy   마크업 정책이란 매가인상정책의 한 형태이며 경쟁상품이 많은 경우 구매자에게 품질이 좋은 것 같은 인상을 주기위하여 판매가격을 특별히 인상시켜 판매 함으로써 판매량을 증대 시키려는 판매정책을 말한다. 이 제도는 품질이 타 품종보다 우수하거나 판매상 특별히 유리한 조건이 없는한 실효를 거두기 어렵다. 한편 마크업정책은 마크다운과 반대되는 개념으로 마크다운은 일반적으로 할인과는 다른 개념이다. 즉 마크업다운은 판매가1,000원을 800원으로 할인 판매 하는것이 아니라 당초부터 판매가를 800원 선으로 저가책정하고 판매에 들어가는것을 말한다. 여기에서 마크업이나 마크다운은 경영자의 특수한 판매정책의 하나를 의미한다.

 매가(賣價) selling price   매가는 소매단계에서의 판매가격, 정가, 할부판매가격 , 특매가격, 균일가격 등의 종류가 있고 특수한 예로는 재 판매가격의 유지계약에 의한 가격이 있다. 매가결정에 있어서는 원가에 판매비나 이익을 포함한 코스트 지향형, 고객 니즈의 면에서 결정하는 수요 지향의 두가지가 있으나 최근에는 수요지향형이 대부분 이다.

 매입(買入)   매입이란 상품을 사들인다는 뜻으로 쓰이나 최근에는 단순히 사들인다는것 이외에 부가가치 창조의 의미도 내포 하고 있다. 매입의종류로는 직매입, 특정매입, 판매분매입으로 구분할 수 있으며 사입이라는 용어는 일본식 용어라고 하여 최근에는 사용빈도가 줄어 들고 대신에 매입이라는 용어로 통일하여 사용 하고 있다. 첫째 직매입은 상품을 완전히 매입하는 방법으로 현재 또는 그에 상응하는 댓가를 지불하고 자사의 재고부담, 재고금리부담, 로스부담 등의 책임 하에 판매관리 하는 상품으로 하자 상품 이외에는 원칙적으로 반품이 불가하나 다만 합의가 이루어진 경우에는 반품도 가능하다.  둘째 특정매입은 백화점에서 설비하여 매장을 제공하여 판매에 따른 상품및 판매사원을 부담하고 백화점의 책임하에 백화점의명의로 판매하여 판매 금액에 따라서 소정의 수수료를 공제하고 대금을 지급하는 방법으로 판매시점에서 소유권이 백화점을 경유하여 고객에게 이전된다. 셋째 판매분 매입은 판매된상품만 매입하는 형태로 상품의 소유권, 진열시 상품의손상, 도난등의 관리책임이 거래선에게 있으며 때에 따라서는 상움의 가격 결정 및판매나 계산책임 까지 거래선에게 있다. 또한 판매가 완료한 시점에 매입절차를 빏는데 특정매입과의 차이점이 바로 이점이다. 이는 행사 상품이나 식품 등에서 이러한 매입방식을 사용 하는데 현 공정거래법상 불공정 거래행위 일뿐만 아니라 부가가치 세법상의 문제등으로 백화점에서는 지양하는 매입방식이다. 판매분 매입이라는용어는 일본식으로 소화매입,매상매입이라고도 하나 최근에는 별로 사용하지 않는다.

 매입원가(買入原價)    매입원가란 수퍼마켓, 백화점등 재판매업자가 공급자에게서 상품을 구입할 때의 성립가격을 말한다. 매입원가는 매입가격에 매입에관련된 운반비용,보험료등을 더 한것으로 인도 조건에 따라 매입비용의 금액이 변화한다.

 매장구성(賣場構成) selling for space allocat- ion   매장구성이란 고객의 주의를 환기시키고 구매에 연결되게 하기 위해 상품이나 진열장등을 유효 적절하게 배치 하는것을 말한다 .또는 각종 취급상품이나 매장의 위치 면적을 결정 하는것을 말한다. 매장구성은 상품의 부문구성이나 통로가 설정되고 나서 결정 되는데 고객층의 변화, 계절의 변화, 주력상품의 변화에 따라서 즉시 변경할 필요가 있다. 최근 들어서 강남을 중심으로 하는 일부 고급백화점에서는 종래의 품목별 상품분류별 매장구성에서 탈피하여 라이프 스타일별, 니즈별 구성으로 바꾸고 고객의 사회경제 가치관,소비의 다양화 등에 적극 대응 하고 있다.

 매장면적(賣場面積)   백화점에서는 영업에 대한 효율을 산정 하는데 매장면적은 매우 중요하며 면적에 대한 종류와 의미는 다음과 같다. 매장면적이란 고객을 대상으로 상품판매를 지속적으로 사용 할 수있는 면적으로서 순매장면적과 공유면적으로 구분 한다. 순매장면적은 고객을 대상으로 상품판매에 직접적으로 사용되는 면적으로서 영업면적과 임대갑 면적으로 구분한다. 예를 들어서 매장, 매장통로,매장창고 등이 포함된다. 영업면적은 직영면적과 수수료면적(임대을)으로 세분하며 평당이익 평당매출의 기준이 된다. 여기에서 직영면적은 직매입,특정매입을 포함한 자사가 직영으로 운영하는 면적을 말한다. 공유 면적은 고객을 대상으로 상품판매에 간접적으로 사용되는 면적으로서 상품의 보관 , 판매시설, 고객평의 시설을 포함 한다. 예를 들어서 매장내 사무실, 수선실, 공중전화면적, 유아휴게실, 일반창고, 쇼윈도우, 작업실,냉동실,소분실,아프터서비스실 등을 포함 한다. 비매장면적은 고객을 대상으로 상품판매를 지속적으로 할 수 없는 면적으로서 점포관련시설,직원관련시설 등을포함 한다. 예를 들어서 이벤트홀,검품장및사무실,화장실,직원식당및휴게실,안내데스크 ,주차장, 전기실, 기계실, 경비실, 쇼우윈도우, 에어콘, 일반사무실,비상통로,계단, 엘리베이터,에스컬레이터 등을 포함 한다. 총면적은 매장면적과 비매장 면적을 합한면적으로 전사 평당효율을 측정하는 기준이 된다.

 총면적을 식으로 나타내면 다음과 같다. 총면적=매장면적+비매장면적=(순매장면적+공유면적)+비매장면적=[(영업면적+임대갑면적)+공유면적]+비매장면적={[(직영면적+수수료면적)+임대갑면적]+공유면적}+비매장면적

  여기에서 백화점에서 계약면적으로는 대개 주차장을 제외한 매장면적으로 하나 백화점마다 특성에 따라 회사실정에 따라 보통 전용과공유비율을 50:50또는 55|45로 설정하여 주차장을 제외한 매장면적보다 비율을 낮춰서 계약면적을 산정하는것이 대부분이다.

 매출액(賣出額) sales amount volume   매출액이란 일정기간에 걸쳐상품을 판매한 금액의 합계를 밀한다. 매출액의내용은 매출원가와 매출이익액 즉 부가가치로 나누어서 생각 할 수 있다. 판매활동의 목적은 부가가치의 극대화 추구에 있다.따라서 기업은 매출액 증대가 가장 중요한 과제이다. 또한 매출액은 경제수치 가운데에서 가장 구분 이 명확하기 때문에 경영효율을 분석하는 기본지표로 널리 사용 되고있다.

 매출원가(賣出原價) cost of goods sold    매출원가는 실제로 판매가 완료한 상품의 매입 원가를 의미하고 기초상품재고액+당기상품매입액-기말상품재고액=매출원가 라고 나타낼 수 있다. 이것은 매출총이익을 계산하기 위하여 매출액에서 공제되는 비용 항목으로 메이커의 경우에는 원가계산 기준에 따라서 계산된 제조원가가 그 주체가 된다.

 매출총이익(賣出總利益) gross margin    매출총이익이란 매매차익을 말하며 총마진이라고도 한다. 이는 기간에 있어서 매출액에 대한 이익으로 단순히 총매출액에서 매출원가를 공제한것을 의미 한다. 즉 매출액-(기초상품재고액+당기상품매입액-기말상품재고액)=매출총이익 으로서 나타낸다.

 머천다이징 M.D:merchandising    일반적으로 M.D라고 약칭해서 부르는 머천다이징이라는 말은 관점에 따라서 여러가지 의미로 해석 되고 있으며 실제로 사용되는 경우도 다르다. 그예를 들면 마케팅 이라는 말과 동의어로 해석되는경우, 상품전략과 판매촉진이라는 의미로 해석 되는 경우, 상품기획 및 상품개발 이라는 의미로 해석 되는 경우,상품의 매입과 판매활동 이라는 의미로 해석 되는 경우 등 여러가지로 해석 할 수 있다. 세번째의 경우 상품기획 및 상품개발이라는 의미는 주로 제조업부문 에서 통용 되며,네번째의 상품매입과 판매활동이라는 의미는 백화점등 소매업에서 통용 되고 있다. 머천다이징의 정의는 여러가지가 있는데  첫째 머천다이징이란 기업의 마케팅 목표를 달성 하기 위한 특정 상품과 서비스를 가장 효과적인 장소 , 시기, 가격 그리고 수량으로 제공하는 일에관한 계획과 관리이다. 이 정의는 도매업 뿐만아니라 백화점 등 소매업에서널리 채택되고 있다. 둘째  머천다이징이란 제조업자나 중간상인이 그들의 상품을 시장수요에 부응 하도록 시도하는 모든 활동을 포함한다 라고 하여 제조업 부문 과 유통업 부문을 총괄하여 광범위 하게 정리 하고 있다.  셋째 머천다이징이란 제조업의 중심적 업무로서 제품의 연구개발과 시장 도입 활동 을 의미 한다. 백화점 등 소매업 분야에서의 머천다이징의 기능 은 고객의 요구를 예측하여, 고객이 요구하는 상품을 조달하고 그상품을 원하는 시기와 장소에서 유용 하도록 하고, 고객으로 하여금 유용하게 만들어진 상품을 구매 하도록 동기 유발을 하는 것이다. 백화점에서의 머천다이징 5대전략은 가격,칼라,기프트,사이즈,브랜드를 들 수 있으며 이는 머천다이징 전략 구사에 주요 변수가 된다.

 (도) 백화점 M,D의 5대전략

 price

                    

 color

         ↘               ↙

  M,D

          ↗       ↑       ↖  

 gift

      

 brard

    

 size

 모니터제도 monitor system   모니터제도란 일반대중으로부터 의견을 얻어서 개선을 위한 자료르 활용 하는 방법이다. 백화점의모니터제도는 판매장이나 서비스 면에서의 개선과 영업장의 관리등 에 중점을 두어 고객이 불편한점을 사전에 예방하는 데 목적을 두고 주로 주부층중에서 모니터요원을 선발하여 자문을 구하고 있다.

 문화교실(文化敎室)   문화교실은 문화,교양,레저 등 다양한 분야의 강좌로서 고객에게 생활의 지혜를 전달 하는 창구로서의 역할을 하는 교육장이다. 구내에서는 한국일보사에서처음으로 설립,운영하였고 이후 동아일보와 중앙일보 에서도 설립,운영 하고있다. 일부 백화점에서도  문화센터 형태로 운영 하는데 이익 추구보다는 대고객 서비스 측면에서 운영 되고 있다.

 반품(返品) returned goods   반품이란 매매계약 성립후에 거래선에게 되돌려 주는 상품을 말한다. 흔히 이러한 반품이 거래 개시의 조건이 되는 경우가 많은데  공정 거래법상 단순히 팔다 남은 상품의 반품은 불공정 거래행위로 간주하므로 주의를 기울여야 한다. 여기에서 반품이 인정 되는경우는 상품의 불량, 주문의 오류,상거래의 정상 관습에 의한 반품 만이 인정 된다.

 비쥬얼머천다이징 VMD:visual merchandising   비쥬얼 머천다이징이란 약칭 하여 VMD라고도 하는데 현대사회가 경제 문화적인 측면에서 다양해지고 새로운정보,추미,취향 등 소비패턴이 급속히 변화됨에 따라 고객의 구매편익을 도모키 위한 시각적 효과에 의한 팜매방법이 발전,증가되고 있다. 이와같이 고객의 시각에 비치는 언어를 심리적으로 수용하고 상품기획을 통일된 이미지로 수립하여 점포의 주장과 개성을 표현 최종구매로 연결시키는 것이 VMD의 방법 이다.최근 들어서 매장계획에서 진열기획이라는 용어보다는 이를 통칭 VMD기획 이라는 용어를 더 많이 사용하고 있다.

 사입(仕入)  사입이란 판매를 위한 상품이나 생산을 하기위한 원료등을 구매하는 것을 말한다. 즉 물건을 사들여 부가가치를 부여하는 재 판매를 하기위한 일련의 매입활동을 말한다. 사입이란 용어는 일본용어 이기때문에 대체로 국내에서는 사용치 아니하고 매입 또는 원재료 매입이라는 말로 사용 한다.

상표(商標) brand, trade mark   상표란 상품의 독자적인 표시를 의미하며,상표법에서는 "상품을 표시하는 것으로서 생산,제조,가공,증명또는 판매업자가 자기의 상품을 타업자의 상품과 식별시키기 위하여 사용하는 기호,문자,도형 또는 그 결합의 특별,현저한것" 이라고 규정하고 있으며,등록된 상표는 법에 의해 독점 사용권을 보장받는다. 상표는 경쟁기업의 상품과 식별시킨다는 식별성,상품의 출처를 고객에게 일목요연하게 알린다는 출처성과 상표권자의 신용을 나타냄으로써 신용성을 가진다는 점에서 중요하다.일반적으로 상표는 상표의 소유주체에 따라 제조업자 상표와 판매업자상표로 구분되며 제조업자상표는 전국적으로 광고되고 판매된다는 점에서 National Brand,판매업자 상표는 NB와 대응된다는 의미에서 Privat Brand 라고 불리운다.

 상품로스(商品loss)     상품로스란 물질적 가치의 감소나 혹은 진부화로 인한 상품가치의 감소를 의미하누?? 것이다.한번 잃어버린 상품의 가치를 회복할 수 있는 방법은 없으므로 사전에 상품로스가 유발되자 않도록 상품관리를 세심하게 실시하는 것이 무엇보다도 중요하다.

 상품로스에는 ①상품정책상의 로스 ②상품보존 관리상의 로스 ③업무처리상 실수로 인한 로스 ④부정에 의한 로스 등 모두 4종류가 있다.

 상품정책상의 로스는 과잉재고라든가 유행이 지난 상품,상품구색상 실책을 범해 남게 된 상품 때문에 장부평가에 기준한 가치를 정확하게 파악할 수 없는 경우이고,상품보존관리상의 로스는 상품 취급상의 미비로 인해 상품이 훼손되는 등 상품가치를 잃어버리는 경우를 말한다.업무처리상 실수로 인한 로스는 카운터의 착오나 전표의 잘못된 기입,부정확한 재고정리,가격표의 잘못된음독 등으로 인해 발생되는 경우이고,부정에 의한 로스는 고객의 도벽이나 종업원의 부정으로 발생하는 로스이다.상품로스는 눈깜짝할 사이에 급작스레 증가되는 경우가 많으므로 유동성이 나븐 상품의 조기발견 및 조기처분하고 추가발견주나 투매품에대한 타이밍의 조기화 하고,장부,전표 시스템,접수 시스템등의 확립하고 책임소재의 명확화와 철저한 교육훈련,철저한 도난방지 등에 신경을 써야한다.    ??????

 상품재고조사(商品在庫調査)   상품재고조사란 실제로 상품재고를 조사하는것 을 말하며 일반적으로 연간1-2회 또는 분기별로 정기재고조사를 실시 한다. 또한 수시재고조사의 경우에는 필요에 의해 수시로 실시하는 재고조사로 정기재고조사와 대별되는 용어 이다. 재고조사를 실시할 때는 품명 ,수량,단가,금액,재고상태 등 을 재고조사표에기입한다. 또한 장부재고와 실사 재고가 일치 하여야 한다. 그러나 실제로는 여러가지 원인에 의하여 오차가 생겨 재고초과나 재고손실로 나타나는데 일반적으로 재고초과는 있을 수 없다.

 상품회전률(商品回轉率) stock turnover   계수관리 방법으로는 기본적으로 평당효율,노동생산성,상품회전률 등이 있다. 이중에상품회전률은 보통 월회전률과 연회전률이 있는데 통상적으로 연회정률을 많이 사용되어 지고 있다. 회전률이 높을수록 상품연령이 젋어지고 고객에게 신선한 상품을 제공할 수 있다. 회전률공식은 매출액/평균재고액*12개월 이다. 회전률과 유사한 개념으로 회전기간이 있는데 영업일수(365일)/회전률로 계산 된다.

 센트럴바잉 central buying   센트럴 바잉이란 복수의 점포에서 판매하는 상품의 전부 또는 일부를 본부에서 일괄 매입하여판매토록 하는 방식으로 다점포화한 백화점,슈퍼마켓 등에서 채택 되고 있다. 센트럴 바잉은 각 점포가 개별로 구입하는데 비해 매입비용의 인하, 매입담당 등 인재의 효율적인 활용,상품의기획 및 개발의 강화, 취급 상품의 통일 등이 도모 될 뿐만 아니라 생산성이 현저하게 향상 된다.

 셀프서비스 self service   셀프서비스란 고객이 매장에서 자유롭게 상품을 선정하여 계산대 에서 정산하는 판매 방식을 말한다. 고객의 주 통로인 입구와 출구는 엄격히 구분 되어 야 한다. 또한 처음부터 포장과 가격 표시가 되어 있으며 입구에는 선정한 상품을 운반 하는 바구니나 쇼핑카트가 준비되어 있어야 한다. 특수한 상품 부문 다시말해서 생선식료품, 내구소비재의 일부상품,패션성이 높은 일부상품이나 귀금속등 을 제외 하고 판매원을 두지않고 케샤는 상품포장과 대금정산업무에만 전념하고 고객 스스로 상품을 운반하여 인건비 등 판매경비를 절감하여 효율을 높인 다.

 소비자보호법(消費者保護法)   소비자 보호법은 종합적인 소비자 보호정책을 추진하기 위하여제정,운영 되고 있다. 이 법은 소비자 스스로 안전과 권익을 위해  권리를 향유 하도록 하고 있다.보다 자세히 설명하면 위해로부터 보호 받을 권리, 지식및 정보를 제공 받을 권리,자유롭게 선택할 권리, 의견을 반영 시킬 권리, 보상 받을 권리, 합리적인 소비 생활을 위해 필요한 교육을 받을 권리, 단체를 조직하고 활동 할 수 있는 권리 등 이다. 한편, 소비자 역할에 대해 자주적이고 성실한 행동으로서 소비생활 향상과 합리화에 적극적인 역할을 다 하도록 하였다. 이에 대한 국가 및 자치단체 의무 는 다음과 같다. 위해방지, 계량및 규격적정화, 표시기준, 광고기준 제정, 거래의 적정화, 소비자 계몽, 소비자 피해 구제,시험 검사 시설 설치,검사와 자료제출 등을 정 하고 있다. 또한 사업자 의무, 소비자 단체 업무와 등록, 소비자 정책 심의 위원회, 한국 소비자 보호원 등에 관해서 규정 하고 있다.

 소스마킹 source marking   소스마킹이란 KAN과같은 상품코드나 심벌을 바코드화 하여 메이커나 판매원 단계에서 상품에 미리 인쇄 표시하는 것을 말한다. 이는 인스토어 마킹의 불편한점 즉,상품코드를 점내에서 별도로 부착 하지 않아도 된다.

 손익분기점(損益分岐點) BEP:break even point    손익분기점이란 비용과 수익이 일치 하는 매출액을 말하며 이 때는 이익도 손실도 발생 하지 않는다. 그러므로 매출액이 손익분기점 이하가 되면 회사는 손실이 발생되고 반대로 손익분기점 이상의 매출이 발생 하면 이익이 발생한다.손익분기점은 B.E.P라 부르기도 한다.이 손익분기점 산출식을 보면 다음과같다.

      B.E.P    F

           = ------          +---------------------+

             1-V/S           | B.E.F=손익분기점    |

                             |      S=매출액,      |

                             |      F=고정비       |

                             |      V=변동비       |

                             +---------------------+

 스토어로열티 store loyalty   스토어로열티란 브랜드로열티와 비교가 되는 말로서 그 점포에 대한 일정한 고객의 애고성 이라고 할 수 있다.

 스토어매니저 store manager   스토어매니저란 각점의 운영과 보전을 담당하는 초고 책임자 이다. 프로어 매니저 등 부하에게 작업을 배당하고 체크하는 것이 주 업무 이다. 머천다이저가 상품 취급의 전문가 인데 비하여 스토어 매니저는 사람을 부리는 전문가 이다. 한명이라도 인원을 줄여서 노동 생산성을 높이고 순이익액을 올리는 것이 스토어 매니저의 의무이다.

 스토어브랜드 store brand   스토어브랜드란 소매업자가 단독으로 사용하는 브랜드를 말한다. 스토어브랜드에는 소매업자가 직접 기획해서 생산한 오리지날 브랜드와 하청을 주어 납품 받은 프라이비트 브랜드가 있다.협의의 스토어 브랜드는 점포명과 같은 브랜드를 칭한다.`

 씨오디미수금 COD:cash on delivery   일반적으로 백화점에서 일부 계약금을 받고 배달시 잔액을받는데 매출 발생시에 생기는 미수금을 말한다.

 오리지날상품 original goods   오리지날상품이란 자사가 스스로 상품개발에 참여하여 고객의 니즈에 맞는 품질과 디자인 또는 가격면에서 독창적 으로 개발한 상품을 말한다.

 원산지표시제도(原産地 表示制度) origin marking   원산지 표시제도는 국제적으로 광범위하게 적용 되는 제도는 아니지만 원산지가 특별히 강조 된다는 점에서 원산지 규정의 중요한 역할을 하고 있다.미국의 경우 1930년 관세법에 의거하여 원칙적으로 모든 수입 물품에 대한 원산지 표시를 의무화 하고 있다. 최종 소비자에게 원산지 표시가 확실히 전달 될것을 의무화 하는 이제도는 주로 중간재의 경우 최종 소비자가 누구인가 하는 문제가 자주 쟁점으로 등장 하는데, 이는 그때 그때 정의에 따라 원산지 표시방법이 달라져 수출자의 부담정도에 크게 영향을 주기 때문이다. 우리나라의 경우 1980년대 이후 지속적인 수입 자유화와 개방정책에 따라 원산지 무표시 또는 허위표시 물품의 수입증가는 물론 국산품으로의 오인 우려가 큰 OEM방식 물품과 저가 저질의 수입 농수산물 등이 고가의 국산품으로 둔갑하여 판매하는 사례가 빈발 하고 있다. 이를 방지하기 위하여 1991년7월부터 원산지 표시및 확인제도를 도입 시행하게 되었다.

 위탁매입(委託買入)   위탁매입이란 상품의 매매를 대행기관에 위탁하는 것응 위탁매매라고 하는데 상품의매입을 도매업자에게 위탁해서 매입하는것을 위탁매입이라고 하고, 이와 대비하여  상품의 판매를 의뢰하는 것을 위탁판매라 한다.

 위탁판매(委託販賣)   위탁판매란 메이커가 재 판매업자에게 제품을 출하할경우 제품의 소유권을 재 판매가 종료될 때까지 메이커가 갖는 형식 이다. 이는 판매가 종료 될때까지  대금을 지불 하지 않아도 되기 때문에 재 판매업자에 있어서는 유리하다.한편 메이커측은 재판매 가격을 컨트롤 할 수 있고 대형 백화점과 거래를 할 수 있다는 있점이 있다. 따라서 백화점에 패션제품이나 귀금속류등을 위탁 하는 경우가 많은데 자칫 판매가 소홀해 지거나 위법성이 있는 재판매 가격 유지의 수단으로 연결될 가능성도 있다.

 유니트컨트롤 unit control   유니트컨트롤이란 수량관리 라고도 말하는데 재고량이나 주문랼,일정기간동안 판매량을 상품의 수량별로 관리 하는 방법이다.  따라서판매량,매입량,재거량 등을 지속적으로 기록 해야 하는데 품목수가 너무 많아 컨트롤 해야하는 단위가 지나치게 작으면 실무에 반영키가 곤란 하다는 문제점을 가지고 있다. 판매 수량 파악 방법으로는 이중가격 표시 방법,현품 재고정리법,매출전표법 등이 있으며 최근에는POS에 의한 관리가 널리 보급 되고 있다. 특히POS에 의한 관리는 정밀도가 높은 데이터 수집을 통한 품목별 계획판매나 데이타의 추가발주 재고 컨트롤 등을 목적으로 한다.

 이중가격 double price   이중가격이란 동일한 상품의 가격이 차이가 나는 것으로 수출상품과 국내가격, 농산물의경우 생산자 가격 과 소비자 가격 등이 실례 이다. MD구성에서 실패한 일부 지역 및 지방 백화점에서는 층별로 동일한 상품을 취급 하면서 이중가격 형성으로 고객의 컴플레인이 발생하는 경우도 있다.

 이중상표 double brand   이중상표란 한가지 상품에 메이커와 소매업자 등의 두개의 상표를 붙이는 것을 의미한다. 이러한 방법은 소매업자나 또는 메이커가 상대방보다 고객 신용도가 낮을때 상대방과 함께 제휴하여 양자의 상표를 붙여서 판매 함으로 서 상품력을 높이는데 이용 된다.

 인원(人員)   인원이란 백화점의 경우 보통 직영사원을 의미하나 광의의 인원으로는 임대및 판촉사원도 포함된다.인원은 사업부제 하에서 코너인원,P/C인원및 부서인원으로 구분 된다. P/C인원으로는 직영판매사원,케샤,담당사원, A/S기사,용원및 바이어 를 포함 한다. 부서인원은 직영 P/C인원,부서장,총괄사원 등을 포함한다

 재고관리(在庫管理) inventory control   재고관리란 상품의 매입,판매,입금관리의 과정에서 발생되는 상품의 재고자산의 비합리적인 증감을 최소한으로 줄임으로써 회사의 손실을 방지 하도록 하는 관리 수단 을 말한다. 재고관리의 목적 으로는 재고 손실의 최대한 방지, 상품 재고 자산의 비합리적인 증감의 최소화, 악성 재고의 발생 방지, 창고 유지비 및 매입 비용의 최소화 ,합리적인 매입을 위한 기초자료제공 등에 있다.재고는 일반적으로 다섯가지로 구분 하는데 첫째 정상품이란 판매활동과 직접 연관 되는 상품으로서 상품 상태가 양호한 판매 가능 상품 과 세탁,수리 견본 등으로 이미 점외 반출된 상품을 말한다.둘째 염가품이란 매가를 1회이상 인하한 정상 상품을말한다. 셋째 불량품이란 세탁,수리,유행의 진부로서 매가를 인하 하여야만 판매 가능 한상품을 말한다.넷째 폐품이란 상품이 부폐,변질,파손 등으로서 교환 및 반품 불가능한 폐기를 요하는 상품을 말한다. 다섯째 결격품이란 정상상품으로서 정찰 ,라벨,가격표시가 없는 상품을 말한다.      

 최저재고액(最低在庫額)    최저재고액이란 품절로 인한 판매기회 손실이 발생하지 않을 정도의 재고를 가진 상태로 최소한의 재고 상태를 말한다.  일반적으로 금액에 따라 전체의 재고한도액을 설정 하고 그 범위 내에서 각각의 재고상품에 대한 최고 및 최저 재고량을 결정한다. 그리고 나서 발주시점과 발주량 내에서 각각 설정하여 적정 재고량을 유지 하도록 한다. 만약 품절이 발생한다면 판매 기회를 상실 할 뿐만 아니라 타점과의 재고상품의 선도 저하와 가치저하 등으로 인한 투매상품이 발생하여, 재고공간과 관리 비용의 증가를 초래한다. 발주 시점방식에 의한 최소 재고량= (1일에 판매 되는 수량* 발주한 후 진열하기 까지 필요한 시간)+ 최소한도의 여유 정기 발주방식에 의한 발주 필요량= 1일 판매 되는 수량* 발주한 후 진열 하기 까지 필요한 시간 +최소 재고량 - 현재재고량 이다.

 포스시스템 POS system    포스시스템이란 판매시점 에서의 단품정보나 고객 정보관리 시스템을 말한다. 이는 매장에서 고객과 이루어 지는 모든 거래에 대해 바코드를 이용한 광학식 자동해독 방식의 스캐너로 상품코드를 해독함과 동시에 포스터미날에 입력한다. 이 때에 곧바로 고객에게 영수증을 발행해 줌과 동시에 연결되어 있는 컴퓨터에 수록되고 처리되어 필요한 시기에 정보를 제공 받을 수 있는 시스템을 말한다.포스 시스템에서 제공 되는 정보는 매출정보, 고객정보, 상품정보 등이 있다.

 포장(包裝) package    포장이란 제품을 담는 용기나 이것을 싸는 감싸개를 말한다. 또한 제품을 담을 용기나 감싸개를 디자인 하고 생산하며 이를 본래의 목적에 사용 하는것을 의미한다. 포장은 제품기능,의사전달 기능 그리고 가격기능 등 세 종류의 기능을 수행하는데 아래와 같은 기능을 포함한다. 첫째 제품 기능으로는 제품을 담는 기능, 제품을 보호 하는 기능, 제품의 사용을 편리 하게 하는 기능이 있다.둘째 의사전달기능은 제품을 식별하게 하는 기능, 제품의 인상을 심어주는 기능, 정보를 제공 하는 기능, 고객의 태도를 변화시키는 기능이 있다. 셋째 가격 기능으로는 대형 포장에 의한 상품 대형 용량의 유도기능, 다량구매 유도기능, 가격표시 유도기능이 있다. 포장의 사회적 측면에서 보면 과다한 포장으로 인한 자원의 불필요한 낭비를 방지 하여야 하고, 환경 훼손 문제의 심각성을 고려 해야 하며, 허위과다 포장으로 인한 상 질서 문란 등이 없어야 한다.

 프라이비트브랜드 private brand   프라이비트 브랜드란 일반적으로 메이커가 만든 브랜드인 내셔날 브랜드와 대응 하는 개념으로 소매업자가 상품 차별화 및 자주적 머천다이징 력을 제고하기 위하여 만든 브랜드를 말한다. 이 개념과 달리 메이커와 소매업자가 공동으로 만든 브랜드상품을 프라이비트 내셔날 브랜드 라고 한다.

 할인(割引) discount    할인이란 보통 매가를 낮게 하는 것을 말한다. 할인이 차별가격정책으로서 이용 되는 것은 판매 촉진적 이유가 강하고 바이어에 대해 가격의 탄력성을 가져오게 할수 있다. 그러나 할인의 기본은 바이어에 대한 판매비 절약분의 환원이고 할인에 의한 이익감소와 매출증대의 균형을 생각 하지 않으면 안된다. 할인에는 현금할인, 수량할인, 거래할인, 계절할인, 광고 할인 등의 방법이 있다.

 할인판매(割引販賣)    할인판매란 통상가격 이하로 상품을 판매 하는것을 말한다. 이는 매출증가를 목표로 한 캠페인 방식과 염가 할인 상품을 점포의 기본정책으로 삼는 디스카운트 스토어 방식의 둘로 대별된다.

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                                   제2부

                   백 화 점   이 란

    제3장 백화점 이란

 소매업태의 유형은 일반적으로 상품계열별, 취급상품의 가격대별, 판매방법별, 시스템 통제방법별로 구분할 수 있다. 이를 구체적으로 살펴보면 아래와 같다.  

 첫째,상품 계열별로 보면 다수의 상품을 종합적으로 취급하는 백화점,하나의 상품계열을 특화시킨 전문점, 셀프 서비스방식에 의한 식품이나 잡화류의 상품을 취급하는 슈퍼마켓,장시간에 거쳐서 인근고객의 편의성을 최대한살린 편의점,숙박업, 은행, 항공회사, 대학,극장, 병원등 상품이 아닌 용역을 판매하는 서비스 소매점 등으로 나눌수 있다.

 둘째, 취급상품의 가격대별로 보면 박리다매를 원칙으로 일반 소매업태에 비하여 저가격전략으로 대부분이 규격상품을 취급하는 할인점,홀세일 클럽,하이퍼마켓 등과 중가격대의 슈퍼마켓,콤비네이션스토어등과 마지막으로 고가격대의 편의점,고급백화점등 으로 구분 할 수 있다.

 셋째,판매방법에 의한분류 방법으로는 상품의 주문이나 배달을 우편및 전화주문에 의한 소매(mail and telephone order retailing),담배,청량음료,등을 판매하는 무인 자동판매기(automatic vending machine),화장품이나 주방용품,요구르트 등 판매원이 직접 집에 배달하여 판매하는 호별방문판매(door to door retailing)등이 있다. 또한 일반적으로 대형 소매점의 경우는 고객과 직접 대면해서 매장에서 판매하는 대면판매방식과 고객이 직접 상품을 선택하고 구매하는 셀프판매방식이 대표적이다.

 넷째,시스템통제 방법에 의한 분류방법으로 체인스토어,볼런터리 체인과 소매상 협동조합(retailer cooperative), 소비자 협동조합(consumer cooperrative), 독점판매기관(franchise organizition) 등으로 나눌 수 있다.

 여기에서 서술하고자 하는 내용은 일반적인 분류방법으로 가장 보편화한 업태분류 방법인 상품계열별 분류방법에 충실하여 분류하되, 필요에 따라서 쇼핑센터, 백화점, 슈퍼마켓, 대중양판점, 편의점, 할인점, 회원제 창고형 도소매점, 하이퍼마켓, 점문점, 무점포 소매업, 드럭스토어, 홈센터,기타 소매점 등으로 우리나라의 특성에 맞게 이해하기 쉬운 업태 분류방법을 편의상 도입하여 분류 하고자 한다.

    1. 백화점의 개념과 특징

 세계 최초의 백화점은 1852년 프랑스의 부시꼬(Aristide Boucicaut)에 의해 파리에 세워진 봉 마르셰 (Bon Marche)이다. 당시는 나폴레옹 3세가 다스리던 시대로 봉건주의 경제체제에서 자본주의 경제체제로 이행하던 시기였는데, 이때 까지만 해도 상품이 고객에 따라 다른 가격으로 팔렸고, 점포에 일단 들어서면 고객은 무엇인가를 구매 하지않고는 나오기 어려울 정도로 강매가 성행하던 시대였다.

 그러나 세계 최초의 백화점인 봉 마르셰에서는 이러한 상관습을 타파하고 근대적이고 합리적인 상법을 채택하였는데, 첫째,정찰제를 실시함으로써 누구에게나 같은 가격으로 판매하여 고객평등의 원칙을 확립했고 둘째,강매에의하지 않고 자유롭게 구매할 수 있으며  셋째,교환과 반품을 보장해 주었다.

 그후 봉 마르쉐는 비약적으로 발전하였는데,이것은 이전의 의류점에서 백화점이라는 이제까지는 없던 새로운 혁명적인 업태를 창조한 것과 당시의 시대적 요구에 부응한 혁신적상법을 채택한 것에 기인한다고 할 수 있을 것이다. 그것은 확실히 소매업 사상 일대 전환점이었으며, 봉 마르셰 이전과 이후는 그 방법에 있어서 '근대'와 '전근대'로 나누게 된다.

 영국에서는 1863년에 런던에 설립된 휘트레이 (Whiteley's)가 최초의 백화점이었으며, 영국여왕도 애용하는 영국의 대표적인 백화점으로서 지금도 그 품위와 격조를 자랑하는 해로드 (Harrods)는 1849년에 식료품점으로 출발하여 19세기 말에 백화점으로 형태를 변경하였다.

 독일은 산업혁명이 늦어졌기 때문에 백화점의 탄생도 늦었다. 베를린에 세워진 베르트하임(Werthim)은 1870년에 창업되었지만 백화점으로 발전된 것은 1890년으로 여겨진다.

 미국의 백화점은 로드 앤 테일러 (Lord and Taylor)로서 1826년에 세워진 것이지만 본격적으로 백화점을 발전시키고 대중화시키는데 공헌한 것은 1841년에 보스톤의 죠단 마쉬(Jordan Marsh), 1858년에 부인용 악세사리점으로부터 출발하여 1877년이후 미국을 대표하는 정통 백화점으로 발전한 뉴욕의 메이시(R.H.Macy), 1861년에 필라델피아에 세워진 워너메이커(John Wanamaker),1866년 시카고에 세워진 마샬 필드(Marshall Field)등이 있다.   특히 미국의 백화점왕 이라 불리우는 죤 워너메이커의 경우 1865년 백화점 경영방침을 공표한 현금판매, 정가판매, 반품 및 환불보장이라는 4대원칙은 오늘날에도 백화점 영업의 불문률로 여겨지고 있는 상태이다.

 일본의 백화점은 다음장의 일본 백화점 발전과정과 단계별 주요전략에서 상세하게 서술 하겠지만, 1904년에 개점한 미쓰이 오복점이 종래 소속되었던 미쓰이그룹으로부터 독립한 미쓰꼬시 오복점에서 부터 시작한다. 일본의 오복점이란 주로 의류를 판매하는 점포인데 일본도 구미와 마찬가지의 시대적 배경을 갖고 있다. 즉,봉건적 농업사회에서 근대 공업사회로 이행하는데서 일어난 사회변화의 산물로 자연 발생적으로 발생 하였다.

 뒤이어 마츠자카야,마쓰야,다카시마야,소고,다이마루 등 오랜 역사를 자랑하는 오복점들이 백화점으로 전환하였다 그러다가 1923년 관동대지진으로 물건이 부족해지자 그동안 취급하지 않았던 일용잡화품을 판매하여 일반대중의 많은 지지를 얻게 되고,상호도 오복점을 대신에 본격적인 백화점으로 변경하면서 근대적인 백화점 형태를 갖추기 시작하여 발전하였던 것이다.

 2차대전 이후 1950년대에는 사철계 자본이 참여함에 따라 백화점들은 사철과 철도가 만나는 접점 지역에 터미널형 백화점을 신설하여 신흥 중산층을 대상으로 기존의 오복계 백화점들과 경쟁하면서 오늘날에 이르렀다.

 우리 나라의 백화점으로는 1930년에 지금의 신세계백화점 자리에 새로이 건물이 마련하고 미쓰꼬시 경성지점이 개관하였는데 이것이 본격적인 백화점의 출발이라고 할 수 있겠다. 2천여평의 매장과 철저한 정찰제 및 반품제 운영,각층마다 6대씩 비치된 영수증발급기 등은 백화점으로 손색이 없었다. 국내자본으로는 1931년에 세워진 박흥식씨의 화신백화점이다. 그후 1938년에는 현 미도파백화점의 메트로미도파 전신인 정자옥이 세워졌다.

 해방 이후에는 한동안 말만 백화점이지 실질적으로는 임대업에 불과한 상태로 지속 되었다. 그러나 1969년에 삼성그룹산하의 신세계백화점이 직영화를 시작함을 필두로 미도파백화점이 대농그룹으로 넘어가면서 1973년 리뉴얼작업과 동시에 완전 직영체제의 백화점으로 전환 하였다.

 백화점이란 다양한 상품을 갖추고 통일돤 경영의지 아래 부문별 경영을 하는 대규모 소매점이라고 한다면 이는 당연히 직영체제를 기본으로 해야 한다. 그러나 이전에는 백화점다운 백화점이 전무한 실정이어서 신세계와 미도파의 직영화 실시로 단순 임대업에서 본격적인 직영체제의 백화점형태를 갖추었다.

 1979년 롯대백화점이 개점하면서 백화점업계에 일대 전환기를 맞는데 신세계와 미도파의 관계에서 롯데가 가세하여 3파전이 시작되고 백화점의 확장기를 맞이하였다. 계속하여 명동에 한정된 상권은 강남의 개발과 함께 분산되기 시작하면서, 강남지역에 한양쇼핑(1979), 뉴코아쇼핑(1980),영동백화점(1983),현대백화점 본점(1985), 그랜드백화점 본점(1986)등이 개점하였고 속속 지방에도 백화점이 건립되기 시작하였다.

 그러나 1989년 1월에 발생한 사기 바겐세일 사건으로 백화점업계는 미증유의 시련을 겪어야 했다.

 현재에는 약100여개의 백화점이 운영중에 있고 90년대 들어서는 일본의 경우처럼 매장면적 3만평시대를 바라보려면 한동안 어렵겠지만 지역 1번점 이론의 득세에 힘입어 이 이론에 입각하여 기존 유통업체의 자구노력과 국내 유수대기업의 잇단 유통업진출을 통한 경쟁력 강화의 일환으로 매장면적 1만평시대가 도래하여 점차 대형화 해가고 있다.

 현대의 백화점에 대한 정의로는 각계 각층의 많은 종류의 상품을 취급하며,부문별 조직에 의해 경영되는 집중적인 대규모 소매점이라 할 수 있다.

 원래 백화점이란 표현은 갖가지 종류의 상품을 취급하는 집이라는 의미에서의 독일어인 Warenhauser에서 유래된 일본식 번역어이며, 각각의 부문들이 통제를 받으면서 자율적으로 하나하나의 점포를 이루고 있는 것의 의미인 Department store라는 영어표현에 따른 번역을 굳이한다면 부문별 조직점이라야 옳을 것이다. 부문별 조직점이라 함은 백화점의 경영관리적 특징으로서 다품종의 취급상품을 상품군으로 구분해서 각 구분마다 손익계산 등 독자적인 관리방식을 채택하는 운영형태를 의미한다.

 한편 백화점으로 분류되기 위해서는 나라마다 기준이 틀린데,미국에서는 종업원수가 25인 이상으로 의류판매가 29% 이상일 것이며, 일본에서는 다양한 상품을 판매하는 곳으로 어느 것이 주력상품인지 알 수 없는 곳으로 하고 있다.

 우리 나라에서는 도소매업 진흥법에서 부문별로 상품구성을 해놓고 있으며,매장면적은 3천제곱미터 (지방은 2천제곱미터)를 초과하고 직영비율이 70%이상이어야 하는데, 이러한 기준은 최소한의 수치이기 때문에 대부분의 백화점들은 이 기준을 훨씬 상회하고 있는 것이 오늘날의 현실이다.

 이렇게 볼 때 오늘날의 백화점은 취급상의 종합성,각종 서비스의 제공,부문별 조직형태의 채택,문화 및 여가기능 의 제공이라는 특성을 가진 업태라고 말할 수 있을 것이다.

 백화점을 구분하는 것 또한 나라마다 다른데 일부 전문가들은 우리 나라에서는 주로 도심형과 교외형으로 구분하며, 지방백화점을 따로 구분하기도 한다.

 도심형으로는 신세계, 롯데, 미도파의 본점들과 쁘렝땅 등 시내에 위치한 백화점으로서, 최근 극심한 교통혼잡과 주차장 부족으로 인해 매출신장률이 둔화되고 있는 추세이다.

 교외형으로는 뉴코아본점, 현대 압구정본점및 무역센터점, 그랜드백화점 등으로 지역주민에 밀착한 마케팅을 펼치며 대부분 넓은 주차장을 확보하고 있다. 최근에 도심형에 비해 지역분화 추세에 힘입어 높은 성장세를 보이고 있다.

 백화점의 가장 큰 특징은 의식주에 걸친 여러가지 상품을 one-stop shopping의 형태로 소비자에게 제공하는 것이지만, 최근에는 다종 다양한 상품구색 이상으로 소비자에게 쇼핑 자체에서 즐거움을 추구할 수 있는 점포 만들기로 변신해 나가고 있다.

 백화점의 취급 상품수는 보통 10만품목 이상이면서도 다품종 소량판매를 위한 그 매입방식은 다양하다.

 우선 보통매입방식으로는 제조업자나 도매업자로부터 상품을 구매하는 형태로서, 원칙적으로 반품은 인정되지 않는 방식을 말하는데 통상적으로 직매입이라 부른다.

 그리고 위탁매입이 있는데 그것은 백화점에서 가장많은 매입방식으로서, 제조업자나 도매업자가 백화점에 상품의 판매를 위탁하여, 백화점에서는 일정기간 동안만 상품을 맡고 판매하는 것으로서, 판매하지 못한 상품은 반품하도록 되어있는 것을 말하는데 이를 통상적으로 특정매입이라고 한다.

 판매분 매입은 소화매입이라고도 하는 것으로서 팔린 것만 매입하는 방식이다. 상품의 소유권은 물론 판매중의 파손,도난 등에 대해서도 거래선의 책임이며,판매가 완료된 시점에서 백화점이 매입하는 절차를 밟는 방식을 말한다.이 방식은 공정거래법상  불공정 거래행위로 간주되고 있기 때문에 부득이한 경우 이외에는 백화점에서 활용하지 않는 방식이다.

 또한 백화점의 특징중의 하나는 개별점포의 매입방식에서 본부집중매입과 공동매입방식으로 전환하려 하고 있는 점이다. 본부집중매입은 체인전개(다점포화)를 꾀할 때 채용하는 방식으로서, 중앙에서 일괄매입하고, 각점에 배송하는 것이다. 가격,품질면에 있어서 통일이 가능하고, 규모의 메리트를 추구하여 매입조건에 있어서 유리하다는 점도 있으나, 백화점은 점포수가 적어서 충분한 효과를 얻기가 힘든 형편이나 다점포화의 가속화와 매입발주시스템의 개선을 통하여 점차 효과를 발휘하고 있다.

  2. 외국 백화점의 현황

 미   국

 세계의 백화점을 구분함에 있어서는 미국, 일본,그리고 유럽의 백화점으로 나눌 수 있다.

 먼저 미국의 3대 백화점으로는 1902년 창업하여 텍사스의 Plano에 본부를 두고 있는 대중양판점으로 성장한 제이씨 페니(J.C.Penny)이다. 이 회사는 92년도 매출 134억불,순이익 5억7천만불에서 94년에는 1,246개 점포에서 매출액 141억불,순이익 9억4천만불을 기록 했다.

 세인트 루이스에 본부를 두고 있는 메이(May)백화점은 1877년 설립된 것으로 94년 매출액이 115억불, 영업이익 12억불에 이르는 백화점 그룹으로서, 314개의 고급 백화점 점포 이외에도 3,779개의 구두 할인점인 Payless Shoe Source할인점과 전문점을 운영 하고있다.

 페더레이티드는 88년 Campeau사에 매각되었다가 법정 절차 진행중 91년 새롭게 출범한 신시네티에 본부를 둔 FDS(Federated Department Store)로 94년 219개의 점포에서 매출액 72억불,순이익 1억9천만불을 기록하였으며, 특히 93년부터 흑자로 전환했다.

 더우기 94년 12월에는 1858년 창업하여 뉴욕에 세계최대의 점포를 보유한 메이시 백화점(R.H.Macy & co.), 95년 10월에는 서해안 지역에 본거지를 둔 브로드웨이를 매수했다. 이로써 페더레이티드는 연간매출 1백60억불,4백38개 점포로 불어나 미국 최대의 백화점 체인이 되었다.

 미국의 백화점 진화과정을 살펴 보면 태동기와 성장기(****-****), 1차 쇠퇴기(****-****), 부흥기(****-****), 고급화 지향기(****-****), 재편기(1986-현재)로 나눠서 설명할 수 있다.

 1. 태동기와 성장기(****-****)

 1850년경부터 60년대에 근대적인 백화점으로 발전되기 바로 전의 선구적 형태로서의 업태(departmentized store)들이 출현하였는데, 조단 마쉬사(Jordan Marsh Co)와 스튜어트사(A.T.Stewart) 등이 그 대표적인 것이다.

 이들은 원래 직물 잡화점(dry goods store)이었는데, 경쟁격화로 고급화 및 품목 다양화를 추구하면서 경영의 부문화(departmentized)가 필요하게 되었고 이를 통해 백화점으로의 길을 걷게 되었던 것이다.

 미국 자본주의의 발흥기를 거쳐 성장기로 진입하던 이 시기는 대륙횡단철도나 우편제도 등 각종 사회간접자본의 확충이 이루어지는 시기였는데, 이처럼 도시화가 급속히 진전되는 속에서 공공교통수단의 발달과 적극적인 대중광고의 이용은 도심상권의 집객력을 높여서 백화점의 출현과 발흥을 가능하게 한 요인으로서 작용하였다.

 백화점의 발달과 번영은 1900년 -1920년의 기간동안에 이루어졌다. 그러나 1920 년대말 전세계를 휩쓴 대공황으로 소비자들의 가격지향성이 커지면서 소매업태간에는 가격경쟁이 격화되었고, 이러한 배경하에 체인화에 따른 대량구매 및 판매,셀프서비스를 바탕으로 저가격을 소구한 슈퍼마켓이 급속한 성장을 보였다.

 1920년대 이후에 이러한 체인스토어들이 백화점을 위협하기 시작하였고 이에 대한 대응책으로 백화점도 체인화(타도시에 개설,타점 매수)를 추진하여 염가대량판매를 위한 구매력 확보를 추구하였다.

 2. 1차 쇠퇴기(****-****)

 그러나 1930년에 들어와서 부터는 백화점은 쇠퇴하기 시작했다. 특히, 중소백화점의 쇠퇴경향이 두드러졌는데 당시 백화점의 쇠퇴원인으로 지적된 것은 취급제품이 과다하게 확대되어 각 부문별로 대량구매와 판매에 필요한 요건(규모)확보가 곤란하였던 점과 경비 특히 후방지원 인건비의 팽창,서비스의 과다경쟁으로 인한 판매능률 저하,고객의 구매관습의 변화와 상품의 표준화 및 브랜드상품의 보급 등이었다.

 그래서 1929년부터 50년대초 까지는 백화점의 성장률이 급격히 저하되어 소매업계내에서의 지위저하를 겪었다.

<표>미국 백화점의 진화 단계와 배경

구 분	태동기와 성장기 (****-****)	1차쇠퇴기 (****-****)	부흥기 (****-****)	고급화및 라이프스타일 지향기 (****-****)	재편기 (1986-현재)
배 경	.도시화 .교통수단 및 대중광고 발달 .도심상권형성	.경제공황 .가격경쟁격화 .슈퍼마켓등 체인스토어 성장	.경제호황과 가처분소득증대 .교외화 진전 .새로운 소매업태 출현	.베이비부머가 소비주역으로 등장 .저가격업태 급성장 .대중백화점의 몰락 .상품보유포화	.경기후퇴 .할인 신업태 구매  증대 .백화점의 구조불황 산업화 .리저널쇼핑센타의 급속한 보급
백화점의성격	.풀라인(full -line) .원스톱쇼핑 .도시적 라이프스타일 제공		.풀라인 .원스톱쇼핑	.고급문화 제공및인적서비스 강조 .이미지 중요성 증대 .생활스타일및 정보발신기지	.상품구색의 축소 및 쇼핑센터의 발달로 풀라인·원스톱쇼핑성 감소
컨 셉	.백화(百貨)를 갖추고 중산층에게 도시형 라이프 스타일일을 제공하는 도심지형 점포		.교외입지형,일상생활 지원형 점포로의 확대	.고급화및 업스케일화된 점포 .새로운스타일의 전당 .라이프스타일 제안점포	'쇼핑센타의 핵점포' '서비스고급화 및 전문화'
중점 전략	'상품구색확대	.체인화(점포수확대)로구매력 (가격경쟁력) 확보	.교외화 .비채산부문의 독립화 .매장 MD의 세련화	.점포고급화및 업스케일화 .비쥬얼머천다이징 중시	.쇼핑센타의 핵점포로 입점 .특화전략 -전문화(패션등) -서비스 고급화 .점포면적의 축소

 3. 부흥기 (****-****)

 50년대초 부터 백화점은 과거의 지위를 회복하면서 다시 성장을 거듭하였고 67년에는 미국 전체 소매판매의 10.4%를 점유하는까지 이르렀다.

 백화점의 이러한 부흥은 백화점들이 새로운 전략을 채택한 결과였는데, 그 전략의 유형은 크게 세 가지로 나뉘어진다.    

 첫째,교외입지로 새로운 지역시장에의 적극적 전개이다. 둘째,스핀오프(spin -off)전략으로 백화점내 각 상품부문(내구소비재,가정용품 등)을 할인점이나 전문점 등으로 독립하는 것이다. 셋째,백화점 각 매장부문의 머천다이징전략의 세련화이다.

 또한 60년대에는 50년대에 출현한 할인점( DS)이 홈 임프로브먼트 센터( home improvement center)와 패밀리센터( family center),박스 스토어(box store), 웨어하우스(warehouse store)등으로 품목, 소구가격대별로 세분화, 전문화되는 한편, 슈퍼스토어(super store), 슈퍼드럭스토어 (super drug store),하이퍼마켓(hyper-market), 슈퍼리저널 쇼핑센터(super regional shopping center)와 같이 대형화의 경향이 나타나기 시작함으로써 백화점을 위협하는 소매세력으로 성장하기 시작했다.

  4. 고급화 및 라이프스타일 지향기(****-****)

 70년대에 들어서서는 여피(Yoppie)라는 단어로 상징되듯 상승지향의 베이비붐 세대들이 소비주역으로 대두됐다. 이들은 자기향상이나 자아실현을 지향하면서 건강식품을 비롯해 피트니스,패션 등 자신을 표현하고 완성하는 것에 많은 관심을 보였다. 이밖에도 여성의 사회잔출과 고위직 지향이 강해졌느가 하면 남녀관계에도 많은 변화가 나타났다.

 백화점은 이들을 주고객으로 하여 점포의 고급화 및 업스케일( upscale)화를 꾀하였으며, 그 결과 젊고 부유한 소비자의 생활욕구를 자극하는데 성공했다. 반면 업스케일화를 무시하고 가족을 대상으로 막연하게 여러 상품을 구색한여 파는 중가격대의 대중백화점은 쇠퇴했고, 세련미와 고급스러움을 파는 백화점이 지속적으로 성장하였다.

 70년대를 지나면서 미국사회는 이미 상품의 보유에 대해 포화상태에 도달하게 되었고, 점차로 소비자의 정신고양 및 생활자극을 위한 제안을 요구하게 되었다.

 그 결과 이를 위한 새로운 도구로서 비주얼 머천다이징( visual merchandising)이 등장하게 되었다.

 5. 재편기 (1986-현재)

 80년대에 들어서서 자극과 흥분에 찬 혁신적인 백화점, 새로운 라이프 스타일의 점포, 여피족을 위한 라이프 스타일 점포 등을 추구하는 신 백화점상이 정립되기 시작했다.

 그러나 80년대초 경기후퇴를 겪으면서 디자이너 브랜드에 익숙한 베이비붐 세대들이 아웃렛(outlet) 또는 오프프라이스 스토어( off -price store) 에서 구매하는 경향이 증가하게 되었으며, 80년대 중반 이후 디자인패션의 가격상승에 대한 여성고객들의 반발이 커져 이러한 경향은 가속화되었다.

 백화점은 이에 대해 바겐세일로 대항하였으나 이는 바겐세일기간에만 매출이 집중하고 또 백화점의 가격에 대한 고객의 불신을 가속화하는 등의 악순환만을 초래하였다.

 결국,백화점은 최신 라이프 스타일의 미술관으로서의 쇼비지니스( show business)를 하는 한편,떠들썩한 바겐세일을 하는 기묘한 이면성을 보유하면서 할인업태가 할 수 없는 뛰어난 인적(판매원)서비스나 상품구색에서의 차별화를 동시에 추구했다. 하지만 그럼에도 불구하고 전반적으로 백화점의 위치는 더욱 좁아지기만 했다.

 또한 이 시기에는 이미 70년대 후반부터 시작된 슈퍼 리저널 쇼핑센터(super regional shopping center)의 급속한 보급과 백화점의 핵점포로 쇼핑센터내 출점이 증가하는 추세를 보였다.

 70년대의 오일쇼크와 경기후퇴를 지나면서 할인점들의 집합체인 파워센타( power center)라든가 슈퍼 리저널 쇼핑센터(super regional shopping center),페스티브 센터(festive center),아웃렛 몰(outlet mall)등의 집합적 유통업태들이 점차 소매업계를 지배하게 되었는데, 쇼핌몰로서 표현되는 이러한 대형 유통업태들은 고급백화점 또는 전문점을 중심으로 하는 경우(regional shopping center ,등)와 저가격을 소구하는 경우 할인업태(warehouse store,outlet, off-price store)등을 중심으로 한 파워센터 등으로 양극화되면서 소매업계에 대한 지배력을 강화해 나아가게 되었다.

 이에 따라 특화되었거나 쇼핑센터의 핵 점포역할을 하는 경우가 아닌 백화점들이 눈에 띄게 쇠퇴하게 되었으며 이미 업태로서의 차별점이 없어진 양판점(GMS)들도 소멸하는 경향을 보이게 된 것이다.

 <표4-3>미국 백화점 상위10사 매출현황(1994)

체인명	매출액(천달러)		매출 증가율        (%)
	94년	93년
메이백화점  (MAY)	11,877,000	10,989,000	10.0
페더레이티드          (Federated)	8,315,877	7,229,400	15.0
딜라드  (Dillard)	5,545,809	5,130,600	8.1
노드스트롬  (Nordstrom)	3,876,478	3,589,938	8.5
데이튼허드슨  (Dayton Hudson)	3,150,000	3,054,000	3.1
머캔타일  (Mercantile stores)	2,819,837	2,729,928	3.3
메이먼마르쿠스  (Meiman Marcus)	2,092,906	2,016,914	3.8
브로드웨이  (Broadway stores)	2,086,804	2,092,681	-0.3
벨크스  (Belks)	1,785,000	1,773,833	0.6
삭스  (Saks Fifth Ave.)	1,390,000	1,300,000	6.9

〈표 4-4 〉미국 체인스토어 연매출액 30대 상위기업(1993)

순위	회사명	업  태	연매출액	순 이 익	매출대비 순이익률(%)
			달러(억)	달러(억)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30	월마트 시어즈 K마트 크로거 페니 데이튼 허드슨 아메리칸 스토어 세이프웨이 알버트슨 메 이 윈딕시 에이 앤 피 멜빌 울워스 홈데포 월그린 토이저러스 프라이스 코스트코 푸드 라이온 퍼블릭스 맥도날드 리미티드 페더레이티드 사우스랜드 메이시 딜라드 본즈 로우스 탠디	DS(MWC,SuC) GMS DS(SDgs,MHC,HM,SS) SS, CbS GMS DS(Dept) SS,SDgS(CbS) SS SS,CbS,SWS Dept,SpS SS SS(SWS) SpS,OPS,SDgS SpS,VS MHC SDgS SpS(OPS) MWC MWC SSM SSM FFS SS Dept CVS Dept,SpS Dept SS HC CESS	673 549 342 224 196 192 188 152 113 110 108 105 104  96  92  83  79  78  76  76  75  74  72  72  67  63  51  51  45  45	23  24 -10 0.1   9   4   2   1   3   7   2 - 2   3 - 5   5   2   5   1   1 0.03   2  11   4   2 0.7 - 5   2 0.3   1 0.9	3.4  4.4   -  0.04  4.6  2.1  1.1  0.7  2.7  6.4  1.9   -  2.9   -  5.4  2.4  6.3  1.3  1.3  0.04  2.7 14.9  5.6  2.8  1.0   -  3.9  0.6  2.2  2.0

 자료:Fortune,1994년 5월 30일자

   주: CbS:Combination Store,  CESS;Consumer Eletronic Specialty store,

      CVS:Convenience Store, Dept;Department Store, DS:discount store,            FFS;Fast Food Service, GMS:General Merchandise Store, HC;Home           Center, MHC;Mega Home Center, MWC;Membership Wholesale Club,         OPS;Off-Price Branded Store, SuC;Super Center,SDgS:Super Drug            Store, SpS;Speciealty Store, SS;Super Store, SWS;SuperWarehouse           Store, VS;Variety Store

 유  럽

 1844년대 유럽에 근대적인 소매업의 선구자라 할수 있는 생활협동조합이 영국 중부 잉글랜드에서 탄생한 이후, 프랑스 파리에 1852년 세계최초의 백화점인 봉마르셰(Bon marche)가 설립되었다. 이 백화점은 아리스터즈 부시꼬(A. Boucicaut)에 의해 설립 되었는데 좋은상품을 싸게 판매하는 점포를 표방하며, 이제까지 프랑스인이 생각한 것과 다른 다양한상품을 정가판매, 반품가능, 마진압축, 고객의 자유로운 출입 등 소매업계로는 일대 혁신적인 발상에 의한 판매방식이 선풍적인 인기를 끌게 되었다. 1850년대 이후에 파리에서만 봉마르셰의 성공에 자극 받아 루브르, 쁘랭땅,라파예트 등이 설립 되었다. 이후 영국은 1863년,이탈리아는 1877년,독일은 1889 각각 최초의 백화점이 개점 되었다.

 유럽의 백화점으로 대표적인 것은 1865년 파리에 개점한 프랑스의 쁘랭땅백화점으로 국내에서는 화성산업과 제휴하여 을지로 3가에 쁘랭땅백화점을 개점하기도 하였다. 이 백화점은 일찍부터 다각화를 실시하여 백화점 매출은 20%에 불과하고,Prisunic이라는 대중양판점이 1800개의 점포에서 매출의 30%를 차지하고 있다. 이밖에도 식료품 도매업,카다로그판매,여행,보험 등 넓은 분야에 진출해 있으며, 해외지점으로는 한국을 비롯하여 일본,싱가포르,터키,사우디아라비아 등 10여개국으로 진출해 있다.

 프랑스에서는 이밖에도 갤러리 라파예뜨가 있다. 1895년에 파리 6번가에 설립되어  백화점 매출 비중을 보면 백화점 부문이 차지하는 비중이 30%에 그치고, 나머지는 모노프리(체인스토어)및 이노(Inno)의 부문인 하이퍼마켓 매출이 70%를 차지 하고 있다.

 이탈리아의 대표적인 백화점은 1877년 보코니형제에 의해 설립된 리나센티로 밀라노에 본사를 두고있는 유통기업 이다. 이 회사는 현재 1984년에 세계굴지의 자동차 회사인 피아트사의 계열 기업으로 편입 되면서 부터 그룹에서의 강력한 자본 지원력과 신용력을 발판으로 이탈리아 최대의 소매기업으로 자리매김을 하고 있다. 리나센티는 현재 백화점사업은 물론 버라이어티 스토어, 슈퍼마켓, 하이퍼마켓, DIY, 박스스토어 등 사업이 다각화 되어 있다.