영업력을 키워 매출을 상승시키는
핵심 패턴 30
<바이어가 몰려온다>
김민규 지음
어떻게 하면 매출을 상승시킬 수 있을까?
B2B, 아마존, 쇼핑몰 등 모든 셀러를 위한 영업의 전략
설득의심리학, 스틱, 영업의 정석을
하나로 최종 결정판!!!!
이 책을 읽는 당신은 다음과 같은 이익을 얻을 것이다.
첫째, 당신은 바이어가 거절할 수 없는 메시지를 만들 수 있다. 우리에게,
우리의 제품에 관심을 보일 수밖에 없도록 만들 수 있다. 사람은 감정으로 사고, 논리로 스스로를 설득한다.
둘째, 밀리면 새 되는 해외영업 현장에서 터득한 실전 협상 노하우를 알 수 있다.
셋째, 실제로 수출 마케팅, 해외 영업을 하다 마주칠 수 있는 다양한 문제에 적절하게 대처할 수 있다.
매출상승 5동화
1.자동으로 사용해야 하는 끌리는 메시지 만들기
2. 고객이 자동으로 설득되게 만드는 세일즈 화법
3. 자동화해야 하는 온라인 마케팅 전략과 툴
4. 직원들이 스스로 전략, 전술을 수립하고 성과를 창출할 수 있게 만드는 조직 관리
5. 그리고 각 요소에서 자동으로 적용해야 하는 심리 법칙과 멘털로 구성
끌동화는 어디에 쓸 수 있을까? 거래를 시작하기 위해 우선, 우리가 누구인지 밝혀야 한다. 우리가 어떤 제품을 파는지 알려야 한다. 홈페이지.브로셔,뉴스레터.제안서.렌딩페이지.유튜브썸네일 등 메시지가 들어가는 모든 부분이 끌동화를 쓰는 곳이다.사람은 자신이 필요한 것에 끌린다. 질문을 받으면 자동적으로 대답하려고 한다.자신도 모르게 이끌려 클릭하고 읽게 만든다. 앞서 든 여러 사용처에 끌리는 메시지를 넣으면, 우리가 의도한 대로 타깃이 움직일 가능성이 더욱 커진다. 클릭도 안 되고, 고객의 마음도 움직일 수 없는 메시지는 쓰레기다. 쓰레기를 보내기 위해 헛돈 쓰지 말자.
끌동화에는 인간의 심리가 반영된다. 뇌는 질서가 없으면 불안해진다. 불확실한 상황을 싫어하낟. 간단하게 정리된 패턴이 있으면 편안해한다. 몇가지가 있다고 정해주면 더 끌린다. 인간 심리는 비어 있는 부분을 채우고 싶어한다.
<수입상이 유통상과의 협상에서 우위에 서려면 콘셉트 있는 제품을 취급해야 한다>보다 <수입상이 유통상과의 협상에서 우위에 서려면?>이라는 이메일 제목을 클릭할 가능성이 더 크다. 비어 있는 부분이 있기 때문이다. 인간의 심리는 a라는 버톤을 누르면, b라는 행동을 하게 되어 있다. 심리가 작동하는 방식이 적용되어 있다. <하지 말아야 할 7가지> 보다<절대 하지 말아야 할 7가지>에 더 끌린다
<바이어가 몰려온다> 김민규p22
가장 신경써야 할 부분은 비행기가 이륙하는 부분인 이메일제목, 헤드라인, 캐치카피 등 뭐라고 부르건 고객에게 처음 보이는 부분이다. 첫 만남에서 보는이의 눈에 띄어야 그다음을 보게 할 수 있다. 메일 제목을 클릭하게 만들어야 온라인 광고 배너를 보게 하고, 홈페이지 에 있는 견적문의 버튼을 클릭하게 만들어야 그 안에 있는 내용을 읽게 만들 수 있다. 어떻게 하면 바이어가 우리의 첫 메시지를 0.3초 안에 클릭하게 만들 수 있을까? 손실, 이익, 숫자, 질문, 통념상충 5가지 테크닉을 사용한다. 상대의 호기심을 유발하고 클릭하지 않으면 찝찝하게 만드는 방법이다.
<손실 강조 테크닉>
-당신만 모르는 아웃소싱 시크릿
-개발자 누구나 꼭 하는 실수~그래서 고객이 오지 않는다.
<바이어가 몰려온다> 김민규p24
-마케팅 상식에 속지마라
-신제품 개발에 실패하는 사고 패턴
_순조롭던 승진에 숨어 있던 리스크
<이익 제시 테크닉>
-제품 개발의 성공은 콥셉트가 좌우한다.
-돈 버는 마케터는 이것이 다르다
_최고의 마케터가 알려주는 베스트셀러 만드는 비법
-bts에게 배우는 커뮤니케이션 비결
-왕초보도 고수로 만드는 제품 개발 프로세스
<숫자 테크닉>
-당신만 모르는 아웃소싱 시크릿5가지
-100만 영업인 누구나 꼭 하는 실수 7가지~그래서 고객이 오지 않는다
_신제품 개발 백전백패 사고 패턴3가지
-월 억 버는 마케터가 다른 5가지
15년차 마케터가 알려주는 베스트셀러 만드는 비법 9가지
<질문 테크닉>
-당신만 모르는 아웃소싱 시크릿5가지는?
-영업인 누구나 꼭 하는 실수 7가지는?
-신제품 개발에 실패하는 사고 패턴 3가지는?
-돈 버는 마케터가 다른 5가지는?
-최고의 마케터가 알려주는 베스트셀러 만드는 비법 9가지는
<통념상층 테크닉>
-서울대 나온 50대, 105개 회사 운영해 vs pc방 주인하던 50대, 10개 회사 운영해
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p32 매출 상승 핵심 패턴3.
5가지 테크닉으로 만든 제목을 보고 바이어를 자석처럼 끌어당겨왔다.
그 다음 관심을 계속 붙잡아두고 끝까지 읽어 내려가게 만드는 미그럼틀 효과를 써야 한다.
1. 인지부조화 문장
인지부조화란 기존에 갖고 있던 것과 반대되는 새로운 정보를 접했을 때 개인이 받는 정신적으로 불편한 경험을 말한다.
-컴맹도 할 수 있는 온라인 마케팅으로 고객 모으는 비결
-흔하디흔한 플라스틱 조각으로 1초에 1개 팔리는 신제품 머리핀
2. 문제 공감하기
그 다음은 바이어가 갖고 있는 고민에 대해 공감하기다. 상품개발자들은 고객에게 뭔가 죽이는 스토리를 어필하고 싶어한다.
-아무리 쥐어짜도 신제품 스토리텔링이 안 되나요?
누군가 당신의 고민을 듣고 그 내용을 말로해줬을 때를 떠올려보자. '어,맞아.내 말이!' '아, 이 사람은 내 편이구나'라는 감정이 생긴다
3. 해결 상태 보여주기
그리고 갑자기 해결된 상황을 확 보여준다
-스토리텔링이 제대로 들어간 베스트셀러를 만들 수 있습니다
4. 간단한 질문 던지기
-그 방법이 궁금하신가요?
당신 같으면 궁금하지 않겠는가?
5. 자격 증명
그 다음은 우리가 어떤 실력, 자격, 능력이 있는지 이야기할 차례다. -
-20년간 머리핀 하나만 연구하고 만들어온 머리핀에 미친사람
-디자인상 받거나 제품관련 특허가 있다든지, 실험결과든지 객관적으로 어필한 만한 것이나 개발자의 스토리를 넣는다.
6. 다리 놓기
이제 마지막 문장이다. 미끄럼들의 끝에서 속도를 붙여 전체 메시지의 끝까지 내려보내려면 자세한 정보를 제시한 다음 메시지를 보여주어야 한다. 이때 대놓고 이야기해주자,
-이 글을 끝까지 앍으면 스토리텔링이 들어간 머리핀으로 당신의 신제품을 베스트셀러로 만들 수 있습니다.
<정리>
인지부조화 문장을 사용해서 바이어의 주의를 당겼다. 문제상황을 이야기해서 공감을 얻었다. 이제 해결된 상황을 확 보여줘서 동기부여를 했다. 간단한 질문으로 마음을 끌어왔다. 어떤 자격이 있길래 이런 말을 하는지 보여주었다.마지막으로 끝까지 읽어 내려가게 하기 위해 다리를 놓아주었다. 메시지를 처음 읽을 때는 마찰 계수가 높은 만큼 이를 극복할 수 있도록 강력한 메시지들과 다음으로 연결되는 장치가 꼭 필요하다
<바이어가 몰려온다>김민규 지음
p39 매출 상승 핵심 패턴4
논리 갑 메시지. 블록 쌓기 공식
1. 의견 주장하기
2. 이유와 근거 대기
3. 사례 보여주기
4. 의견 강조하기
1.~하려면 ~해야한다
엄마, 자전거를 새것으로 바꿔주세요
2. ~이기 때문이다 .그 근거는 ~이다
왜냐하면 지금 제 자전거는 타기가 불편해요. 어린이요이라서요.
3. 예를 들면~이다
예를 들면 변속기어가 없어서 언덕을 올라갈 수가 없어요. 속도도 안 나고요
4. 그러므로 ~해야 한다. 방법은 ~이다
그러니까 자전거를 새것으로 바꿔주세요. abc브랜드의 000정도면 돼요
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p45 매출 상승 핵심 패턴5
감정 자극 메시지 만들기 공식pas
누구나 빈 화면을 띄워 놓고 무엇부터 써야 할지 몰라 시간만 보낸 경험이 있을 것이다.
이럴 때 공식이 있어 대입하기만 하면 감정을 자극하는 메시지가 자판기처럼 툭 하고 튀어 나오면 어떨까?
1. 문제환기
2. 문제 부추기기
3. 해결 상태 제시
어떤 상품이건 감정을 자극하여 갖고 싶은 것, 사고 싶은것으로 만드는 것이 우선이다. 고통을 자극하는 것이 가장 효과적.
1.고객은 무엇에 대해, 누구에 대해 화가 나 있는가?
2. 고객이 매일 느끼는 불만 중 가장 큰 3가지는 무엇인가?
3. 고객이 걱정, 불만, 고민, 어려움, 고통을 느끼는 장면을 시각적. 청각적. 촉각적으로 표현한다면?
불안 부추기기
불안정한 품질로 인해 생산성이 저하되어 인사평가가 나빠진다. 이것이 누적되면 급여 인상이 안된다.
물가는 오르는데 급여 인상이 안 되면 집 사느라 대출받은 원리금 갚을 여력이 없어진다. 원리금을 못 갚으면 집을 잃는다.
해결상태 제시
처리할 일이 줄고 시간 사용의 예측이 가능해진다. 생산성이 상승하여 인사평가가 좋아진다. 적기 공급으로 판매량이 늘어 감사 인사를 받는다. 가능한 자세히 해결책을 쪼개고 기대효과를 제시하기 바란다. 여기에 사례나 스펙, 특허, 통계 수치, 실험 결과 등의 객관적 자료를 덧붙이면 논리적 설득까지 더해져 효과를 배가시킬 수 있다.
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p54 매출 상승 핵심 패턴6
마음을 읽는 초능력 장착하기(6가지유형)
내 마음을 어떻게 알았지?
1. 사고형-논리로 자극
2. 주관형-가치로 자극
3. 화합형-느낌과 공감으로 자극
4. 상상형-상상으로 접근
5. 반항형-유머로 자극
6. 추진형-매력으로 자극
<간격 이론>
현재 상태에서 바라는 상태로 가고자 할 때 사람은 행동한다. 지금 자신이 불만족한 상황이지만 앞으로 만족할 수 있을거라는 희망이 있고, 바라는 상태가 될 가능성이 크다는 것을 알았을 때 사람은 더 적극적으로 행동한다. 고객은 자신의 고민, 문제, 욕구를 깨닫고 밖에서들리는 목소리에 귀를 기울이게 된다. 더 생생하고 선명하게 느낄 수 있다면 더 빨리 행동할 동기가 생긴다
<6가지 유형 공식대입하기>
1. 이 제품은 품질 검사 합격률이 99.6%입니다. 동종 업계 최고의 풀질 수준입니다.
2. 우리는 이 제품이 고객에게 가격 이상의 가치를 제공한다고 믿습니다.
3. 단언컨대 현재 시장에서 최고의 제품입니다.
4. 생산성이 올라가서 동료들이 기뻐하는 모습을 상상해보세요
5. 경쟁사에서 당신을 만나자고 할 겁니다. 비결이 궁금할 테니까요.
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p62 매출 상승 핵심 패턴7
사람들은 자유를 제한받게 되면 반발하여 자유에 더 집착한다는 현상을 칼리굴라 효과라고 부른다.
1. 밀당의 원리
이렇게 금지되면 더 하고 싶어지는 욕구를 해외 마케팅과 세일즈에서 어떻게 활용할 수 있을까? 홈쇼핑 쇼호스트는 단골 멘트로 "오늘만 이 가격!'을 외친다. 그리고 화면에는 남은 시간이 뜬다. 시간이 지나면 할인된 가격으로 살 수 없다고 선택의 자유를 제한한다. 당신의 제품은 돈만 주면 언제나 살 수 있는가? 언제까지 주문해야 원하는 시점에 출고되는가? 어느 시점까지 발주해야 제시된 혜택을 받을 수 있다고 하자.
다른 고객도 있어 원하는 수량을 맞추려면 저앻진 납기보다 빠르게, 사전 발주가 필요하다고 말하는 것이다.
<이것 모르고 부품 아웃소싱하지 마세요>
<숨겨진 신제품 개발의 비밀을 알려드립니다>
<프로페셔널만 아는 한국 제품 소싱의 비결>
<칼리굴라 효과 적용 후>
이 코칭은 짧은 시간 제공되나 베스트셀러를 개발할 수 있는 인사이트를 얻을 수 있습니다. 지금가지 100명이 넘는 고객이 효과를 보고, 베스트셀러를 개발했습니다. 무료로 코칭을 신청하고 베스트셀러를 개발하세요. 단, 단순히 호기심만으로 신청하지는 말아주세요. 최대한 성의껏 코칭하지만, 상담할 수 있는 전문가 수가 한정되어 있어 모든 분을 도와드릴 수는 없기때문입니다. 반드시 베스트셀러를 개발하고 싶은 분만 신청해주세요.
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p70 매출 상승 핵심 패턴8
1. 잘못된 상식: 설득하면 설득될것이다(노우)
2. 첫 단추를 잘 꿰어야 한다 : 친밀감 형성하기
영: 안녕하세요. 누구씨. 비즈니스 매칭이 잘 돼서 우리가 이렇게 만났네요? 반갑습니다(당연한말)
바 : 네, 반갑습니다.(긍정의답)
영 : 코로나 끝나서 직접 만나면 더 좋지 않았을까요?(당연한말)
바: 네 그렇죠(긍정의답)
영: 온라인 미팅이 기술적 이유로 갖바기 중단될때가 있더라구요(당연한 말) 그럴 경우를 대비해 미리 연락처를 교환할까요?(행동유도)
바: 네.그러시죠(긍정의답)
시간을 효과적으로 사용하기위해 바이어가 우리에 대해 가장 궁금한 것이 무엇인지 알려주면, 그것 먼저 논의하자고 제안한다. 그리고 왜 중요한 것인지 질문한다. 바이어 자신과 회사에 대한 소개를 질문으로 요청하면서, 자신이 해결하고 싶은 문제나 고민을 말하도록 유도한다. 이렇게 진행하면 우리는 상담의 주도권을 갖게 된다. 끌려가는 상담이 아니라 우리가 원하는 방향으로 고객을 리드하는 상담을 해야한다. 그래야 노력대비 효과적으로 구매 단계로 진전시킬 수 있다.
3. 질문은 고객의 구매욕구를 자극한다.
-매출 신장에 어떤 문제가 있을까요?
-기대와 달리 차이가 발생한 것은 어떤 것인가요?
-품질관리에 애로사항은 없으신가요?
-그 문제에 대해 좀 더 구체적으로 설명해주시겠어요?
-이 문제를 해결하려면 어떻게 해야 하나요?
-이 문제를 그냥 두면 시간이 갈수록 어떻게 되는 건가요?
-그렇게 하기 위해서 어던 일을 해야 하나요?
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p77 매출 상승 핵심 패턴9
팔지 않고 사게 하는 질문공식
이 펜을 제게 팔아보세요
직원 : 거기 냅킨에 이름 좀 써줄래요?
디카프리오: 난 펜이 없어요.
펜이 필요하다는 것을 일깨워준다.
1. 상황 질문
특정제품이나 프로젝트가 아닌 가급적 자신과 관련이 있는 프로젝트에 초점을 맞춰 질문한다.
-주력 상품은 어떤 것인가요?
-점유율을 올리기 위해 어떤 노력을 하고 계신가요?
-00프로젝트의 목표와 진행 상황에 대해 말씀해주시겠어요?
-000프로젝트의 주요 고객이 어덯게 되나요?
-앞으로 시장을 어떻게 전망하시나요?
2. 문제 질문
본격적으로 고객이 갖고 있는 문제, 불만, 어려움을 고객이 스스로 말하여 인지할 수 있도록 하는 질문이다.
-품질관리에 어려운 점은 없으신가요?
-밸류체인 어느 부분에서 예상치 못한 비용이 발생하나요?
-점유율(매출)에 대해 걱정하고 계신가요?
-숙련된 인력을 구하기 어려우신가요?
-000에 대해 몇 번 말씀하셨는데, 그것이 가장 중요한가요?
-왜 그것이 문제인가요?
-다른 문제는 없나요?
3. 시사 질문
고객이 가진 하나의 문제가 단순히 거기서 끝나는 것이 아니라 더 심각해질 수 있다는 것을 일깨워준다. 시사 질문을 통해 우리가 가진 해결책의 가치가 높다는 인식을 심어준다.
-문제가 발생하면 추가적으로 어떤 문제가 생길까요?
-문제가 000에 영향을 미치고 있나요?
-품질 추적성 부족이 고객 불만 해결에 영향을 미치고 있나요?
-고객 불만 처리 증가가 cs부서 인력의 이직에 영향을 미치고 있나요?
-문제는 어떤 결과를 가져올까요?
-문제는 어떤 영향을 미칠까요?
고통스럽고 두려울때 해결잭인 우리 상품에 대한 설명이 바로 들어가면 그 가치를 충분히 전달하기 어렵다. 고객이 문제를 제대로 해결하도록 돕기 위해서라도 해결 질문까지 완료한 후 해결책을 제시해야 한다.
4. 해결 질문
고객이 해결책의 가치를 최대한 크게 인식하도록 한다.
고객이 받을 여러 이익을 스스로 마랗게 해서 기대감을 높이는 것이다.
-생산성 향상을 위해 어떤 방법이 있을까요?
-고객 불만을 줄이기 위해 어떤 것들을 해보셧나요?
-해결된 상황이 된다면 또 어던 것들이 좋아질까요?
-해결책으로 인해 생산성이 좋아지면 얼마나 좋아질까요?
생산성이 좋아진다면 다른 어떤 것들이 좋아질까?
비용을 50%줄일 수 있다면, 구체적으로 연간 얼마나 절감되는건가요?
어떤 상황에서 어떤 질문를 할지 미리 준비하고 연습해야 한다. 저절로 나오지 안기 때문이다. 어던 고객은 해결책으로 인해 추가적으로 좋아지는 부분을 떠올리기 어려워핟나면, 그럴 때 질문의 형식으로 고객에게 힌트를 주어 고객이 스스로 말하도록 도와줄 수 있다
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p84 매출 상승 핵심 패턴10
이슈에는 단호하게 사람에게는 따뜻하게
상대의 마음을 공감해주고 편한 선택을 유도하는 3F방법
FEEL 느끼다
FELT 느꼈다
FOUND 발견하다
당신이 어떻게 느끼는지 이해합니다.
많은 분이 대부분 그렇게 느꼈지요
그리고 어떤 분은 ~라는 것을 발견했습니다.
<납기 조정이 어렵다>
납기가 짧지 않다고 느끼는 것을 충분히 이해합니다. 많은 분이 처음에는 그렇게 느꼈습니다. 그분들도 납기를 줄이면 품질에 문제가 발생할 수 있다는 걸 알게 되면서 결국 정해진 납기를 수용하고 있습니다. 잘 팔리는 걸 안 후에는 납기를 건드리지 않기를 잘했다고 하십니다
<가격이 비싸다>
싸지 않다고 느끼는 것을 십분 이해합니다. 많은 분이 처음에는 싸지 않다고 느꼈습니다 그분들도 사는 가격보다 나중에 품질이 문제 되면, 처리비용이 더 커지는 걸 알고 오히려 저희 제품이 더 싼 거라고 하십니다
상대가 느끼는 것을 이해한다고 하면 자신의 느낌을 수용해주기 때문에 반발심이 수그러든다. 그리고 다른 사람들도 그렇게 느꼈고, 다른 사람들도 판매자의 조건을 따랐을 때 더 큰 가치를 얻었다고 하면 일종의 군중심리 효과가 일어난다. 그래서 거절하거나 반대하는 의견을 부드럽게 되돌릴 때 효과적이다
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p89 매출 상승 핵심 패턴11
단점이 있다고? 축하합니다.
먼저 납기가 길다라고 단점을 인정했다. 하지만 이 단점의 원인으로 인해 품질이 조항지면 품질 불량 때문에 발생하는 품질비용이 줄고, 무엇보다 중요한 최종고객의 품질 만족도가 올라가 당신이 받을 이익이 훨씬 크다라는 점을 제시했다. 내 제품의 단점을 바이어가 얻게 될 이익으로 보여줬다. 납기라는 물리적 조건을 순식간에 바꿀 수는 없다. 있는 사실을 숨기려고 하다가는 사업의 모든 것인 신뢰를 잃는다
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p95 매출 상승 핵심 패턴12
자라 or 에르메스?
경쟁상품을 보편적 가격대 브랜드와 비유하고 자신의 상품을 명품 브랜드로 비유한다. 대조+비유는 설명보다 설득하는 힘이 훨씬 세다. 예를 들어 슈퍼카와 보편적 자동차 브랜드, 즉 페라리와 쉐보레를 대조+비유한다.
구매자 : 책정된 예산 범위를 넘는군요(빘다는 말)
판매자: 쉐보레가 쉐보레의 가격인 이유가 있고, 페라리가 페라리의 가격인 이유가 있지 않을까요?
구매자: 네 그렇조
판매자 : 왜 그럴까요?
그건 품질이나 브랜드의 가치가 반여오디고, 원재료에서 차이도 있을 수 있고(구매자 스스로 이야기하며 스스로 설득이 된다)
<의류브랜드>
구매자: 비싸군요(직선적으로 말함)
판매자: 자라가 자라의 가격을 받는 이유가 있고, 에르메스가 에르메스의 가격을 받는 이유가 있지 않을까요?
구매자: 네 그렇죠
판매자 : 그 이유가 무엇일까요?
상대가 아는 브랜드로 말할것.
<분유>
배앓이를 하지 않는 프랑스산 분유
구매자: 가격이 높군요
판매자: 한국의 보편적인 분유는 그 가격을 받는 이유가 있고 노발락은 노발락의 가격을 받는 이유가 있지 않을까요?
<새로운 제품>
구매자 : 지금 사용하던 제품에 특별한 문제는 없습니다. 굳이 새로운 제품으로 바꿀 필요가 없군요.
판매자: 자동차 산업이 하이브리드에서 전기차로 바뀌고 나아가 수소차가 나오고 있듯이, 새로운 제품으로 시장을 선점하는 것도 괜찮지 않을까요?
<제품비교품평>
구매자: 지금 경쟁사의 제품과 여러 요소를 비교 품평 중입니다.
판매자: 최고의 요리사도 짠지 싱거운지 알려줘야 손님의 입맛에 딱 맞는 최고의 요리를 만들 수 있듯이, 어떤 점에 가장 중점을 두는지 알려주실 수 있을까요?
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p102 매출 상승 핵심 패턴13
그럼에도 불구하고 양보해야 한다면
역삼각형 가격 할인
우리가 가격을 인하할 수 있는 여력이 9000원이고, 상대는 세 번의 가격 인하를 요청할 것이라고 가정하고 간단한 퀴즈를 풀어보자, 다음의 3가지 가격 인하 벙법 중 어느 것을 택하겠는가? 그리고 그 이유는 무엇인가?
1. 처음2000원, 두번째,3000원세번째 4000원 인하한다.
2. 처음3000원, 두번째,3000원 ,세번째 3000원 인하하한다.
3. 처음 4000원, 두번째3000원 세번째2,000원 인하한다.
3가지중 가장 좋은 방법은 3번이다. 가격을 인하할수록 금액의 폭이 작아지도록 하는 것이다. 상대는 우리의 인하 여력이 점점 줄어든다는 것을 알 수 있다. 2번은 요구할 때마다 같은 금액으로 인하하는것이다. 그러면 상대는 가격을 계속 깎고 싶어진다. 가장 나 좋은 방법은 1번이다. 인하의 폭이 점점 커지면 상대는 동일 금액일 때보다 더 가격 인하에 집착할 것이다.
<교환하기>
가격을 내리는 조건으로 반대급부를 요청해야 한다. 가격 인하 여력이 있으니 반대급부를 요청해도 되고 안 해도 되는 것이 아니라, 반드시 요청해야 한다.
<영업 협상은 끝나야 끝나는 것이다>
백화장 정장 매장이다. 손님이 이 스타일 저 스타일, 사이즈가 딱 맞는 것도 입어보고 살짝 넉넉한 것도 입어본다. 그러다 보니 1시간이 훌쩍 넘는다. 어떤 것으로 살지 결정하고 매장 점주에게 말한다.
사장님, 비싼 정장사는데 넥타이 하나 서비스로 주세요
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p108 매출 상승 핵심 패턴14
들어라 지갑이 열린다
경청은 어떤 태도로 하는가. 듣기만 잘해도 많은 문제가 해결된다. 잘 듣는다는 뜻으로 경청이라는 단어를 쓴다. 경청이 중요하다는 것은 상식처럼 되어 있다.그렇다면 어떻게 듣는 것이 경청하는 것일까? 주도적 경청 3종 세트
따라하기,정리하기,질문하기
나: 나 주말에 경주에 갔는데, 공기가 무척 좋더라고.
친구 : 으응
나: 주말에 경주에 갔는데, 공기가 무척 좋더라고
친구: 아 공기가 좋았구나
정리하기
사태를 수습하기 위해 엄청난 노력을 하셨네요. 불편을 끼쳐드려 정말 죄송합니다. 이제는 해결이라는 결론에 집중하고 싶으신 것 같군요.
상황을 공감하고, 긍정적 의미를 부여한다. 그리고 함께 풀어갈 방향을 제시한다.
질문하기
바이어: 요즘 한국에 어에쿠션ㅇ라는 제품이 좋다고 하던데요
우리: 그럼요. 에어쿠션이 왜 좋으냐면요.
바이어: 요즘 한국에 에어쿠션이라는 제품이 좋다고 하던데요
우리: 어던 점이 좋다고 하던가요?
이렇게 말하면 바이어는 본인이 알고 있는 정보와 좋다고 하는 점을 이야기하며 스스로를 설득하게 된다. 질문하는 사람이 대화의 칼자루를 쥐는 것이다.
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p119 매출 상승 핵심 패턴15
어떻게 하면 적은 마케팅 예산으로 최대의 효과를 낼 수 있을까?
특정 고객에 집중하라
가장 먼저 할 일은 특정 고객에 집중하는 것이다. 타깃을 좁히고 좁혀 자신이 집중할 고객군을 선택한다. 상식적으로 생각하면 최대한 많은 고객에게 상품을 팔아야 하는데 타깃을 좁히라니? 그것도 최소로 좁히라는 말이 선뜻 이해되지 않을 수 있다.
타깃을 좁혀 잡아야 하는 이유가 단순히 마케팅 예산의 문제만이 아님을 알 수 있다. 해당 고객군이 가진 문제만 집중적으로 해결할 때 더 높은 가치로 인식된다. 당신이 갑자기 심장에 문제가 생겨 수술해야 한다고 해보자. 같은 의사라고 해도 전반적인 진료를 하는 일반의에게 가겠는가, 아니면 심장전문의에게 가겠는가?
마케팅의 시작인 특정 유형 고객을 선정할때 주의할 점 세가지
첫째, 자신이 가장 잘 해결할 수 있는 문제를 가진 고객이어야 한다.둘째, 타깃의 시장이 너무 작다면, 다른 타깃을 하나 더 잡아야 하다, 셋째, 마케팅과 영업의 중심을 사람에 두어야 한다
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p126 매출 상승 핵심 패턴16
마케팅 료그라인
영화에서 로그라인은 영화가 어떤 내용인지 알려주는 간략한 요약이다. 흥미를 자극하고 주요 갈등상황이 포함되는데, 영화 투자자와 관객을 순간적으로 낚는 역할을 한다. 상업영화는 수십억 원 이상을 들여 만든다. 청중에게 이야기의 내용을 명확하고 쉽게 전달하지 못하거나 흥미를 자극하지 못하면 손해를 감수해야 한다.
고객이 될 누군가, 또는 고객을 소개해줄 누군가를 만난다. 마케팅 로그라인을 듣거나 본 잠재 바이어가 이런 반응을 보이도록 하는 것이 목적이다. 내 ㅒ기네, 저렇게 하면 괜찮겠어. 더 알고 싶어.
현재 당신은 다음의 질문을 받으면 뭐라고 답하는가? 5초만 일기를 멈추고 생각해보자
어떤 일을 하시나요? 000브랜드를 운영하고 있어요.
'우리 회사는 00000년에 설립돼서..'
어떻게 하면 바이어에게 '어, 내가 필요한 거야!"라는 생각이 들게 만들 수 있을까? 어떻게 하면 바이어의 잠재의식이 우리 상품이 필요하다고 느끼게 할 수 있을까? 다음 4개의 질문을 통해 알아보자
주인공: 당신의 고객은 누구인가?
여기서 주인공은 고객이다. 판매자가 아닌 고객이다. 우리는 주인공이 악당을 무찌르고 행복하게 오래오래 사는 결말을 보여주려고 한다. 예를 들어 식품을 수입유통하는 바이어가 타깃이고, 당신은 김치 가공품을 만드는 제조자라면 그 바이어가 주인공이다. 당신의 고객은 누구인가? 그가 주인공이다.
악당(고객이 해결하고 싶은 문제.고민.근심.우려.걱정)그의 문제는 무엇인가?해결책:그를 도와주려는 당신의 해결책은 무엇인가? 성공: 당신이 도와준다면 고객의 삶은 어떻게 달라질까?
많은 식품 수입유통사(주인공)가 잘 팔리는 식품 찾기를 어려워합니다(악당) 00는 콘셉트 있는 김치 가공품을 만들었습니다(해결책)경쟁자보다 더 돋보여 시장점유율을 더 높일 수 있습니다(성공한 상태)
<바이어가 몰려온다>김민규 지음p135 중독성강한 윤리적 뇌물
고객에게 좋은 것을 주고, 몇 곱절이나 더 좋은 것을 받는 방법인 정보 주기에 대해 살펴보자
<정보주기의 목적>
첫째, 전문 분야 정보를주면 우리가 단순히 상품 파는 사람이 아닌 전문가로 인식된다.문제를 정확히 알고 그 해결방법을 잘 정리한 정보를 만든 사람이 있으면 그는전문가로 인식된다
둘째, 잠재고객의 연락처를 받을수 있다
셋째, 잠재고객이 어떤 생각을 하는지, 어떤 어려움시 있는지 알 수 있다.우리가 제공하는무료정보가 필요한. 이유를 간단히 작성하게 만들면 된다
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p142 매출 상승 핵심 패턴18
가장 사적인 광고 틀
이메일 마케팅의 중요성
이메일이 최신 온라인 마케팅 플랫폼도 아닌데 마케팅 수단으로 선호되는 이유는 무엇일까? 신규거래가능성을 키우는 측면에서 보자면 다음 두 가지다.
첫째, 기존 고객에게 추가 판매가 가능하다
기존 고객과 제품을 개발하고 나면 수주와 발주 그리고 생산관리, 출고, 선적 등 일상적 업무를 진행한다. 이러한 일상적 업무 외에 기존 고객에게 유용한 콘텐츠를 제공할 수 있다. 고객의 업무와 관련된 업계의 내용을 시리즈화할 수도 있고, 개인적으로 도움이 될 만한 내용도 다양하게 제공할 수 있다.
둘째, 이메일 마케팅으로 잠재고객의 구매 니즈를 끌어올릴 수 있다. 1.개인 맞춤 이메일을 보내라. 이메일에는 반드시 수진자의 으름을 넣는다. "관계자분께'라든지 불특정 다수에게 보낸 듯한 메일은 누가 봐도 알 수 있다. 당신을 위해 보낸 정보라는 것이 표현되도록 잠재고객의 이름을 반드시 넣는다. 고객들이 읽을 수 있는 시간대에 보내야 행동할 확률이 더욱 커진다.
2. 이메일 발산자의 이름을 넣어라. 신뢰를 쌓기 위해 사람대 사람으로 이야기하는 방식을 취해야 한다.3. 고객 중심 콘텐츠 만들기
고객에게 도움이 되는 전문적인 정보를 보내서 우리가 보내는 메일은 기본적으로 가치가 있다는 인식을 심어줘야 한다.
문제 및 해결책: 고객이 갖고 잇는 일반적인 문제와 해결 방법에 대한 아이디어
업계뉴스시장정보 : 내용의 업계 뉴스나 시장 정보, 고객과 연괸된 새로운 기술
팁:~을 위한 5가지 방법~을 위한 7단계의 제목과 함께 생행가능 한 팁
모바일 최적화.7번 이메일까지 나가고도 회신이 없으면 앞에서 이야기한 콘텐츠 이메일이 1~2주 간격으로 발송되도록 한다. 잠재고객이 수신 거부를 하진 않는 한 관계를 계속 유지하는 것이다
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p150 매출 상승 핵심 패턴19
못 갖게 될 수도 있습니다.
'여기 있는 A부터 Z까지의 세부 사항과 견적을 이메일로 보내주세요' 2가지의 경우인데 첫째는 별 관심 없는데 시장 정보를 수집하기 위해서이고, 둘재는 꼭 필요한데 정말 시간이 없어서이다. 철저한 을의 자세로 성실하게 대응한다면..
못가게 될수도 있다 : 사람은 가질 수 없게 될지도 모른다고 생각될 때, 더 갖고 싶다는 충동을 느낀다. 앞의 갑질 바이어에게는 일부러 가장 늦게, 그것도 요청한 내용의 답을 보내지 않고, '못 갖게 될수도 있다'기법이 들어간 메일을 보냈다. 우선 우리 제품과 부스가 기억나도록 사진을 첨부했다.그리고 이런내용으로 메일을 보냈다.
우리는 모든 제품의 세부 자료와 견적을 제공하지 않습니다. 품목별 간략한 정보를 보내니, 꼭 필요한 것인지 검토해보세요. BB크림이 업그레이드 되어 이렇게 다양한 콘셉트로 세분화된 것은 처음 봤을 겁니다. 아직 당신의 사징에는 이런 콘셉트가 나와 있지 않더군요. 많은 브랜드가 박람회장에서 우리와 디테일한 상담을 했지요. 추가 논의가 활발히 진행되고 있습니다. 그리고 한 가지 기억하셔야 할 것이 있습니다. 생산 수량을 갑자기 늘리는 데에는 한계가 있어서 먼저 계약이 되는 브랜드사에게 생산 캐파를 할당할 수밖에 없습니다. 당신은 시장에서 뒤처져 기회를 잃을 수 있다라는 메시지를 던졌다. 어떻게 반응했을까? 해당 정보를 요청한 배경부터 시작해 몇 품목을 콕 집어서 세부 내용과 견적이 꼭 필요하다는 친근하고 정중한 늬앙스의 내용이었다. 네, 여기 있습니다. 라며 달라는대로 다 줬다면 바이어는 우리, 우리 제품의 희소성을 느끼지 못했을 것이다.
악마는 디테일에 있다. 바이어가 제품 상세 자료와 견적을 달라고 하면 당신은 어떻게 하는가? 네, 여기 있습니다라며 그냥 보내는가? 고객이 원하니 서비스 차원에서 척척 갖다 바치는가? 당신이 당신 스스로를 귀하게 여겨야 바이어도 당신을 귀하게 여긴다. 당신의 제품 상세 자료와 견적을 그냥 주면 안된다. 먼저 비밀유지계약서 체결을 요구하라. 사소한 것 하나라도 아이디어를 짜내서 당신과 당신의 회사와 상품이 귀해보이도록 만들어야 한다. 영업을 더 잘하려면 정중하고 단호하게 못 갖게 될 수도 있다라고 말하자.
<바이어가 몰려온다>김민규지음
p156 매출 상승 핵심 패턴20
바이어 신상 털기
1. 프로필을 충실하게 채워 놓기
우선 자신의 프로필을 가능한 자세하게 채워 놓차 정보가 많을수록 신뢰도가 올라간다. 링크드인은 직업관 관련된 전문적인 정보를 올리는 플랫폼이다. 인맥이 되고 시픙ㄴ 사람이 왜 당신과 인맥이 되어야 하는지 이유를 프로필에서 보여주어야 한다. 한글 뿐만 아니라 영문으로도 작성하도록 한다.
2.네트워크 확장하기
링크드인에 가입한 초기에는 우선 갖고 있는 이메일 리스트를 넣어 1촌의 수를 늘린다. 3. 기존 산업 내에서 1촌 늘리기: 온라인 전시회에서 검색. 해외 박람회나 온라인 상담회에서 만났던 사람들을 적극적으로 1촌에 추가한다. 영업팀 인원을 1촌에 추가한다. 같은 직무를 함으로써 공감대가 형성되어 요긴하게 쓰일 때가 있다.
3. 유료 사용자로 전환
나를 누가 조회했는지 확인이 가능하다. 역으로 추적하여 필요시 1촌 신청을 할 수 있다.
4. 광고&콘텐츠 마케팅
링크드인에서 사용자들은 세분화된 광고 타깃을 대상으로 광고를 집행할 수 있다. 잠재고객에게 유용한 콘텐츠를 발행하면 문의가 들어오는 경우도 많다.
네이버카페 '한국도자기거래소'로 오세요^^
도자기의 모든것-도자기자유거래/도자기감정/도자기정보