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[비전과열정사이]

베트남 주요 쇼핑센터의 불황 극복 전략

- 경기 침체에도 Parkson, Vincom 및 BigC 판매실적 지속 증가 -

- 소득수준별 마케팅으로 고정고객 확보 -

□ 개요

 ㅇ 최근 베트남의 고물가와 성장둔화로 소비시장이 침체됨에도 하노이 지역 소재 주요 쇼핑센터의 매출에 대한 영향은 매우 미미한 것으로 알려짐.

  - 기업의 자금난, 높은 대출금리는 소비심리에 부정적 영향을 주었고 일부 전자상가, 재래시장은 폐업 사례가 증가함.

  - 그러나 하노이 지역 주요 쇼핑센터인 Parkson 백화점, Vincom Center, BigC는 불황에도 양호한 매출 실적을 기록해 하노이 무역관은 마케팅 담당자 면담을 통해 이들의 불황 극복 사례를 조사함.

 ㅇ 고급 쇼핑몰: Parkson 백화점, Vincom Center

  - 최근 베트남의 경제 침체기에 소비자들은 저렴한 상품을 구입하거나 지출을 줄였음에도 고급 상품을 취급하는 두 쇼핑몰의 매출 실적은 큰 변화가 없었음.

  - 두 쇼핑몰의 주요 고객은 중상위층과 고소득 소비자들인데, 이들 대부분은 해외 여행 시 고급 제품을 구입하나 최근의 경기침체로 해외여행 혹은 해외쇼핑을 줄이게 돼 고급 브랜드를 취급하는 Parkson 백화점과 Vincom Center를 찾게 됨.

  - 즉, 해외에서 최고급 상품 구매가 어려워지면 국내에서 고급 상품 구입을 위해 이 쇼핑몰들을 찾게 돼 불황에도 매출을 유지할 수 있었음.

 ㅇ 초대형 슈퍼마켓: BigC

  - 고급 백화점과 달리 BigC는 할인 제품을 취급해 주력 고객은 중산층 이하임.

  - 일반 소매점보다 저렴한 상품을 공급해 쇼핑 비용을 절약할 수 있다는 점에서 불황에도 매출에 대한 영향이 미미함.

  - 불경기에 저소득 계층은 식료품과 의류 구매 비중이 높았고 중상위 소득계층은 식료품은 물론 품질이 ‘양호한’ 일반 생활제품 구입비중이 높았음.

 ㅇ 기타 요인

  - 베트남에는 ‘말은 항상 가던 길을 다닌다(A horse always follow his old path)'라는 속담이 있는데, 베트남인은 생활습관 혹은 관성이 생기면 고쳐지지 않는 다는 뜻으로 소비자들도 고급 제품, 고급 쇼핑몰에 익숙해지면 이를 고수함.

  - 인터넷 신문 VNExpress에 의하면, 북부지역에는 불경기 동안에 고급 쇼핑몰에서 물건을 구입하는 소비자수가 변화하지 않았고 실용적인 남부 소비자들은 지출을 줄였지만 고급 제품을 선호한다고 보도한 바 있음.

  - 또한 베트남 소비자는 일반 상점에서 가짜상품 구매를 꺼리고 AS에 관심이 높아졌으며 식품의 경우 안전성을 우선해 고급 쇼핑몰의 선호현상이 증가한 것으로 분석됨.

□ Parkson 백화점의 마케팅 전략

 ㅇ Parkson 백화점 이용 고객들은 고급 상품과 해외 유명 브랜드가 많다는 점을 선호함.

  - 베트남 전국에 8개 지점을 운영하며 고객유치전략은 다음과 같음.

  - 핵심전략: 상류 생활 제품

  - 주력전략: 고급, 모던, 패션·브랜드 회원 카드 발급, 구입 후 AS 제공

  - 주변전략: 합리적 조건과·가격, 설문 조사를 통한 고객 수요 파악

 ㅇ 품목 전략

  - Parkson 백화점에서 판매되는 제품은 해외 유명 브랜드 의류, 화장품, 장신구, 전자제품, 가정용 소비재 등이며 일부 베트남 브랜드도 판매됨.

  - 미국 브랜드가 16개, 프랑스 브랜드 8개, 영국 브랜드 5개, 일본 브랜드 4개, 이탈리아 브랜드 2개 그리고 한국 브랜드는 화장품 1개 브랜드가 입점했음.

2012년 현재 Parkson 백화점 입주 브랜드

분류	브랜드	품목	수입(제작)국
의류	Lacoste Le'tengo Minoshe Noir Apparel Giovanni Nine West Swear Vera Song Van Gent De Celso Lee BSC Enfant Peekaboo	스포츠 의류 여성 정장 속옷 여성 구두 정장 신발 속옷 속옷 캐주얼 남성 정장 남성 정장 청바지 아동복 유아복 여성 유아복	프랑스 프랑스 싱가포르 미국 이탈리아 브라질 중국 베트남 베트남 벨기에 베트남 미국 미국 미국 베트남
장신구	Celin Saigon Jewelry Compa Jewelry Tomei Wenger Nixon Clark Valentino Creation Noir Shoes Oilily Vascara Geox Furla Disney Easy Spirit	반지, 목걸이 금 금 반지, 펜 시계 시계 남성 구두 가죽 가방 여성 구두 여성 가방 여성 가방 구두 가죽 가방 아동용품 여성 구두, 가방	프랑스 베트남 베트남 말레이시아 스위스 미국 영국 이탈리아 영국 네덜란드 베트남 미국 이탈리아 미국 미국
화장품	Estee Lauder Lancome D'Fleur Jean Paul Gaultier Issey Miyake Laneige Kanebo Mernard Elizabeth Arden Esprit Kate Moss Beyonce Nautica Guess David Beckham	화장품 화장품 향수 향수 향수 화장품 화장품 화장품 화장품 향수 향수 향수 향수(여성용) 향수 향수	미국 프랑스 프랑스 프랑스 일본 한국 일본 일본 미국 독일 영국 미국 미국 미국 영국
가정용 제품	Akemi Future World Osim Kadeka Royal Selango Luminarc Cookplus	침구류 애플(대행사) 전동 마사지 전기 프라이팬 주석 제품 음식 보관 용기 부엌 용기	말레이시아 미국 싱가포르 일본 말레이시아 프랑스 호주
기타	Samsonite American Tourist Delsey Eastpak The Gym Elle Home Teddy House	여행 가방 여행 가방 여행 가방 캐주얼 가방 운동용품 여행 가방 장난감 인형	미국 미국 프랑스 영국 베트남 미국 태국

 ㅇ 가격 전략

  - Parkson 백화점에 입점한 브랜드는 관행적으로 시간이 흐르면 가격을 인하해 소비자들을 유치함.

  - 새로 출시된 제품들은 1~3개월간 100% 가격을 유지하며 출시 2개월 초과된 일부 품목을 포함 3~6개월 제품은 20% 할인, 그리고 판매 실적이 저조한 3~6개월 제품 포함해 출시 8개월 초과 제품은 절반 가격으로 할인해 판매함.

  - 이러한 판매 전략이 유지될 수 있었던 배경은 백화점 이용 고객들이 고소득층으로서 물건 구입보다  ‘사회적 지위’를 구매한다는 점을 마케팅에 도입해 최신 모델을 누구보다 먼저 제값을 주고 구매하도록 하기 때문임.

  - 일부, 화장품 제품의 경우 해외 본사의 영업 방침에 따라 동일한 가격을 유지함.

 ㅇ 판촉 전략

  - Parskson의 타깃 고객은 고소득층이어서 판촉활동은 매우 신중함.

  - Parkson은 판촉활동으로서 공휴일 쇼핑객을 위한 1~2일간의 단기 할인판매 외에 다른 쇼핑몰과 달리 전 품목 할인판매가 거의 없음.

  - 일부 고급 품목은 할인대신 사은품, 할인권을 증정하는데 예를 들어 최근 4월 30일~5월 1일 연휴기간에 50달러 이상 구매고객에 대해 15달러 이상 여행용 화장품 혹은 5% 할인권을 증정함.

  - Parskon은 또한 잠재고객에 대한 마케팅과 사회공헌활동과 연계한 판촉활동을 전개하는데 친환경 이벤트인 'Gogreen', 'Green Fashion Contest'가 있고, 젊은 층을 대상으로 Hiphop Contest를 정기적으로 개최한 바 있음.

  - 기타 백화점에 충성도 높은 고객 관리를 위해 구매 금액의 일부를 적립해주는 회원카드도 발급함.

사은권                           환경캠페인                            멤버십 카드

□ Vincom Center의 마케팅 전략

 ㅇ Vincom의 대상 고객은 다양성을 추구하는 중상위 소득계층으로 고급화 전략을 추구하는 Parkson에 대중적 이미지를 추가함.

  - Parskon보다 두배 이상의 전용면적(4만~7만)에 유동인구는 약 1만 명에 달하며 입점 브랜드는 약 150개임.

 ㅇ 품목 전략

  - Vincom은 품목의 다양성을 추구하는바, 입점 브랜드는 식품부터 고급 귀금속에 이름.

  - 서비스 판매 품목은 헬스클럽과 스파, 영화관도 운영함.

  - 또한 Vincom 모회사가 운영하는 슈퍼마켓(L's Mart)도 입점해 전소득계층이 부담 없이 출입할 수 있도록 함.

  - 타깃 고객층이 다양하지만 VIncom은 브랜드 입점 시 검증된 제품과 신용도 높은 공급처 확보 그리고 AS 제공이라는 원칙을 지킴.

 ㅇ 가격 전략

  - Vincom이 입점 브랜드에 요구하는 가격 정책은 다음과 같음. 일반 의류와 슈퍼마켓은 정찰제 유지, 식음료와 극장 입장권은 시장 요금, 전자제품과 기타 브랜드는 일정 기간 이후 할인판매 실시

 ㅇ 판촉 전략

  - 정기할인 판매: Vincom은 음력설과 같은 장기 명절에 전 품목의 대규모 할인행사를 개최하며 품목별로 20~50% 할인율을 적용함.

  - Parskon과 달리 영화관을 운영하는 Vincom은 매주 수요일에 반값 입장료 행사를 개최하는데, 이 때 관람객 수가 약 1200명에 달하고 이들이 Vincom 매출에 기여하는 부분도 적지 않음.

□ BigC의 마케팅 전략

 ㅇ BigC는 하노이, 호찌민시를 비롯해 전국에 11개 점포를 운영하는 현대화된 서민 시장으로 자리했으며 고객 유치 전략은 다음과 같음.

  - 핵심전략: 합리적인 가격의 모든 소비재와 식료품

  - 주력전략: 가격이 고려되나 패션이 가미되어야 하고 모든 식품은 신선도가 우선

  - 주변전략: 30달러 이상 구매고객은 배달 서비스, 고객상담실 운영

  - 중국산 제품 판매 비중이 높으며 유명 브랜드보다 Lining(스포츠), Blue Exchange(중저가 의류),  Viet Tien(베트남산 셔츠) 등 저가 브랜드 입점

  - 대도시 인근 거주 소비자들도 가족 단위로 쇼핑할 수 있다는 점을 부각, 미디어 광고보다 소비자들의 입소문에 의한 홍보

 ㅇ 가격전략

  - 항시 저렴한 물건을 공급하는 BigC는 충분한 재고를 확보해 경쟁업체와의 가격경쟁 우위를 점유함.

 ㅇ판촉전략

  - 연중 수요가 높아지는 음력 설 이전, 한차례의 할인 행사를 개최함.

  - 최근 현지 은행인 Vietcom 은행, BIDV 은행과 제휴한 할인 카드를 출시해 고정 고객을 확보하기 위해 노력함.

□ 기타

 ㅇ 온라인 판매

  - 베트남은 전자 상거래 시스템 구축이 미흡해 이 3개 쇼핑몰의 온라인 판매는 제한적이나 운영하는 웹사이트는 홍보 수단임.

 ㅇ Parkson 백화점 수입제품

  - Parkson 백화점의 연간 수입규모는 약 1억 달러이고, 이 중 약 40%는 미국에서 수입된 의류임.

  - EU는 약 23%로 장신구와 화장품 비중이 높고, 일본은 약 19%로 가전제품, 화장품 수입 비중이 높음.

  - 한국과 중국에서는 각각 화장품과 의류를 수입하며 비중은 약 7%임.

  - Parkson 백화점 측은 해외 유명 브랜드는 베트남에 시장이 형성되면 언제든지 입점에 대한 우선권을 부여할 수 있다고 밝힘.

Parkson 백화점 1층 화장품 코너

 ㅇ Vincom Center 수입 제품

  - Vincom Center의 수입규모는 연간 1억2000만 달러에 달하며, 의류, 전자제품, 화장품 비중이 높은 한국, 중국, 일본에서의 수입이 절반을 차지함.

  - 미국은 약 27%로 가전제품이, EU는 약 11%로 화장품과 인테리어 제품이 차지함.

  - 보석류는 태국, 싱가포르, 말레이시아 비중이 높으며 베트남 브랜드는 약 16% 차지함.

  - Vincom Center가 선호하는 해외 브랜드는 Bossini, CK 등 중저가 브랜드임.

Vincom Center 전문식당가

 ㅇ BigC 수입제품

  - BigC의 수입규모는 연간 약 6억5000만 달러이며, 식료품, 의류 판매 비중이 높아 전체 품목의 약 60%는 베트남 제품임.

  - 또한 가격을 중시해 의류, 주방용품, 장신구는 중국 비중이 높아 전체 품목의 약 23%를 차지함.

  - 기타 한국, 일본, 미국 등에서 베트남에서 생산이 어려운 전자제품, 화장품 등을 판매해 약 17%를 차지함.

  - BigC측이 관심이 높은 외국산 제품은 주방용품, 식품류, 의류 등임.

자료: 코트라 하노이 무역관 조사