시험자료 스포츠 마케팅 자료3-심화과정

[언덕위의 호랑이]

 

	스포츠 마케팅 심화과정
	사단    법인 한국직업연구진흥원

■ 스포츠 마케팅 심화과정 ■

1. 전략적 스포츠마케팅 기획

2. 실행과 평가

3. PR

4. 에이전트

5. 스폰서쉽

6. 라이센싱과 머천다이징

7. 스포츠마케팅과 미디어

8. 알아야 할 실무 법률

9. 스포츠마케팅 전문가 활동영역

10. 스포츠마케팅 대행사

11. Ambush 마케팅

12. 선수보증광고

13. TOP 프로그램

1)스포츠 마케팅 심화 과정

1. 전략적 스포츠 마케팅 기획

◆ 마케팅 전략수립에서 고려해야 할 사항 - 외부 상황 요인, 내부 상황 요인

   SWOT분석 - 강점(Strengths)

                 약점(Weakness)

                 기회(Opportunites)

                 위협(Threats) 

      S,W는 내부상황 O,T는 외부상황을 나타낸다.

◆ 시장조사 및 목표설정

마케팅 기획에서 가장 먼저 해야 할 일은 시장을 조사하는 것이다.

어떠한 시장을 결정할 것인가 즉 표적 시장을 결정하는데 다음과 같은 과정을 거친다.

        ①시장세분화

        ②목표설정

        ③포지셔닝

?시장조사(Marketing Research)

  문제설정 → 계획수립 및 조사실시 → 분석 및 해석 → 보고서 작성

?목표설정(Market Selection)

- 시장세분화(Market Segmentation) : 소비자들에 대한 시장을 세분화할 때 누가, 언제, 왜, 어떻게 등을 기초로 한다.

- 표적시장 선택(Target Markets) : 세분화된 시장중 필요한 시장을 선택 하는 것

- 포지셔닝(Positioning): 선택한 시장에서 경쟁사와 차별을 두는 것

◆ 4P 전략

  4P란 Product(상품), Pricing(가격), Place(경로), Promotion(촉진)을 말한다.

  4P중 가장 중점이 되는 것은 Product이다.

? 스포츠 상품의 특징은

①무형의 상품

②주관적 대상

③생산과 소비가 동시에 이루어짐

④상품과 관중이 분리되지 않는다.

?촉진(Promotion)이란 스포츠 마케팅 전략가운데 가장 중점이 되는 것으로 소비자들에게 알리고 관심을 갖게 하는 모든 활동을 말한다. 촉진수단으로 광고, 판매촉진, 인적판매, 홍보 등이 있다.

?촉진수단별 특성비교

	광  고	판매 촉진	인적 판매	홍  보
비용	보통	많음	많음	무료
메시지 통제 가능성	낮음	보통	높음	보통
피드백 량	적음	보통	많음	적음
피드백 속도	늦음	다양함	매우 빠름	늦음
표적시장에 대한 도달속도	빠름	빠름	느림	약간 빠름

?가격결정은 스포츠 상품에서 물량을 조절 할 수 있는 유일한 수단이다.

?유통경로- 스포츠 상품이 수요자에게 전달되는 중간경로

?거래가능 가격 결정요인

    ①경쟁

    ②조직의 목표

    ③정부의 규제

    ④다른 마케팅 전략에 의한 영향

    ⑤시간

    ⑥구입하는 양

    ⑦관전장소

    ⑧단체 티켓 구입

    ⑨특정한 조건에 해당되는 경우

※가치 = 기대혜택 - 수고(고생)

◆ 3P 확대전략

  3P란 (Process, Physical evidence, People)

?Process관리 - 와서 소비하고 돌아가는 3단계로 이루어지는 것을 집중 관리하는 것을 말한다.

	와    서	소비 단계	돌아가기
소 비 자	정보탐색 예    약 이    동 대    기	매표, 입장 대기, 관전 대기, 관전 돌발  사태	퇴장, 이동

?Physical evidence (유형물) 관리

무형의 스포츠 상품이지만 경기장과 같이 스포츠 상품에서 빠질 수 없는 것들이 유형물이다. 스포츠 상품이 무형의 주관적 상품이기 때문에 유형물 관리가 곧바로 스포츠 상품관리가 되는 경우도 있다.

  ①경기장 내부 유형물 

  ②경기장 외부 유형물

  ③기타 유형물로 구분

?People(종업원) 관리

  Communication이 많은 스포츠 마케팅에서 종업원 관리는 중요하다.

  종업원 관리를 크게 1)권한부여 2)공정한 평가제도 3)하의상달 경로 마련 등으로 구분한다.

2.실행 및 평가

시장조사와 목표설정이 된 후 4P전략과 3P전략을 바탕으로 실행을 하는데 제대로 수행하기 위해 다음과 같은 요소들이 필요하다.

1)원활한 커뮤니케이션 필요

2)조직의 유연성

3)조직 내 적합한 인적구성

4)적절한 보상제도

5)적절한 예산 분배

이와 함께 항상 변화하는 내?외적 다양한 상황요인들에 따로 적응하기 위해 계획을 평가하고 재조정할 수 있는 시스템을 마련해야 한다.

3. PR(Public Relation)

현대 사회가 계속 될수록 미디어의 발달로 인해 소비자와 대중들은

communication할 수 있는 다양한 매체 속에서 살고 있다. 더욱 많은 정보를 요구하는 대중들에게 PR을 하지 않을 수 없는 상황인 것이다.

◆ 스포츠조직에서 수행하는 PR의 구체적인 목적

  ①해당 스포츠 조직에 관한 정보를 제공한다.

  ②스포츠에 대한 가치와 중요성을 교육

  ③공중과 이해관계를 증진시키고 이들로부터 지지를 얻어내는 것이다.

  ④스포츠조직에 대한 잘못된 인식이나 태도를 변화시키는 것

  ⑤공중과의 쌍방향 의사 소통을 유지하는 것

◆ Bernays의 PR과정

  ①목표를 설정하라

  ②공중에 대해 연구하고 조사하라

  ③목적에 도달할 수 있도록 목표를 수정하라

  ④목표를 이루기 위해 어떤 전략을 전개할 것인지 결정하라

  ⑤상징적으로 소구할 수 있는 주제를 정하라

  ⑥조직화하여 효율적으로 PR활동을 수행할 수 있는 청사진 만들라

  ⑦시간과 전략에 관한 계획을 도식화하라

  ⑧PR활동을 계획대로 수행하라

◆ PR과 홍보의 차이점

   PR은 communication의 쌍방향성을 지니지만 홍보(Publicity)는 일방성이 강하다.

◆ PR의 기능

  ①지역사회관계 : 지역사회와 좋은 관계를 유지하며 지지를 받기 위한 과정

  ②경영자와 직원과의 관계 : 고객을 만족시키기 위해 먼저 선결되어야 하는 것이 내부 공중인 직원들이 만족해야 가능하다

  ③이미지 재고 : Gerson은 스포츠 소비자들의 마음에 자사의 이미지를 긍정적으로 변화시키고 강화시키는 것이 PR의 가장 중요한 목적이라 강조

  ④조직이나 프로그램에 대한 정보 제공 : 지역사회나 대중매체에 해당 조직이나 프로그램에 대한 정보를 신속하고 정확하게 전달하는 것은 PR의 중요 기능이다.

  ⑤친밀한 매체관계 : 성공적인 매체관계를 유지하고 발전시킬 수 있도록 편집담당자와 기자들과의 관계를 돈독히 할 필요가 있다

4. 에이전트

에이전트란 다른 사람을 대신하여 업무나 교섭을 대행하도록 권한이 부여된 사람을 의미한다. 스포츠계에서 운동을 하면서 운동이외에 다른 일에 신경 쓸 수 없는 프로 선수들에게는 복잡한 연봉협상은 물론 스케줄 관리, 광고출연 등 여러 가지 일을 대신해 줄 전문가를 말한다.

◆ 스포츠 에이전트의 역할

1) 선수관리 - 입단 및 연봉계약 대행

            -부대 수입원의 개발 및 계약

             -투자자문

             -수입관리

             -법률 및 세무자문

2) 선수를 활용한 엔터테인먼트 사업

에이전트는 구단과 선수간의 계약에서 계약액수에 따라 4~8%수준의 수수료를 받으며 상업광고 계약에서는 총 계약액의 15%의 수수료를 받는다.

◆ 에이전트 선정시 고려사항

  -스포츠 대리인으로서 자격을 갖추고 있는가

   자격증은 공신력을 의미한다

   미국의 캘리포니아주는 정해진 면허를 소지해야만 활동이 가능하다

  -에이전트의 경력은 어느정도인가

  -협상 능력이 있는가

  -법률적인 면에 정통하고 있는가

  -언론과의 관계 능력이 있는가

  -합의 사항을 이행할 능력을 갖추고 있는가

  -선수와 편안한 관계를 유지할 수 있는가

◆ 계약시 필수 조항

  ①분쟁이 발생하였을 경우 중재를 요청하고 중재자를 선정하는 방법을 규정한 분쟁해결에 관한 조항이 포함되어야 함

  ②계약 조건 하에서 야기되는 문제들에 대하여 계약 당사자 상호간에 반드시  상대에게 고지할 것과 고지하는 방법과 태도에 관해 규정한 조항

  ③최종 계약 내용이 이전의 문서화되었거나 구두로 된 진술 혹은 서류의 법률적 영향을 제한하면서 계약 당사자들의 모든 계약 내용을 포괄하는 것을 규정한 통합 조건조항

  ④계약 조건에 영향을 미치는 구체적인 법률을 규정한 법률선택의 조항이 포함되어야 한다

  ⑤계약 당사자 서로간의 행위로 인해서 일방적인 손해를 입었을 때 그것에 대해 선수나 대리인의 배상을 직시하는 배상에 관한 조항

  ⑥예측이 불가능하거나 불가항력적인 사태가 발생하였을 경우 처리 방안에 관한 조항

  ⑦기타 계약내용 중에서 야기될 수 있는 일반적인 문제들을 취급하는데 필요한 조항

◆ 대표적인 스포츠 에이전트

  -밥울프 와 마터 블랙먼

  -데이비드 포크

  -스티브 김

  -스캇 보라스

5. 스폰서 쉽

◆ 스폰서 쉽이란

스포츠 스폰서쉽은 스포츠 마케팅수단 중 하나로서 스포츠 주관자는 재정 확보 수단으로 그리고 기업은 촉진/커뮤티케이션 수단으로 활용하는 마케팅 도구를 의미한다.

◆ 스폰서쉽의 동향

  ①스포츠 이벤트의 규모가 질적 양적으로 확대되고 있다

  ②다국적 기업은 국제시장 개척을 위해 서로 다른 지리적 환경의 제약을 뛰어 넘을 수 있는 효과적 수단을 찾고 있다

  ③TV를 비롯한 영상기술이 발달함에 따라 스포츠를 통한 기업 커뮤니케이션 의 효과가 높아지고 있다

  ④스포츠 단체는 기업의 사업 투자 보호와 효과를 극대화하기 위해 필요한 특별한 스포츠 마케팅 전문 기술을 계속해서 향상시켜 왔다

  ⑤대중들은 다국적 기업이 스포츠와 관련 맺어 효과를 스포츠의 성공에 기여하기를 기대하고 있다.

  ⑥스포츠 스폰서쉽과 관련된 다국적 기업의 진출이 지속적으로 증가하여 수백억 달러 규모의 국제적 산업을 형성하고 있다.

  ⑦세계적 스포츠 마케팅 대행사들이 스포츠 마케팅 전문기술을 개발하는데 많은 투자를 할뿐만 아니라 광고 대행사와 스포츠 마케팅 대행사가 효과적으로 연합하거나 설립되는 추세

  ⑧스포츠 스폰서쉽이 대중에게 일반화된 마케팅 원리로 인정받고 있다.

◆ 스폰서쉽의 필요성

  ① 스포츠 주관자 측면

    - 스포츠 스폰서쉽은 재정확보를 위한 중요한 수단이다.

    - 스포츠 스폰서쉽을 통해 스포츠 연구의 저변을 확대 시킬 수 있다.

  ② 기업측면

    - 세계 시장 진출을 용이하게 한다.

    - 타 매체에 비해 촉진/커뮤니케이션 효과를 높일 수 있다.

◆ 스포츠 스폰서쉽의 구성요소

  - 스포츠 단체 및 이벤트

  - 스폰서

  - 대중매체

◆ 스포츠 스폰서쉽의 삼각구조

스포츠 단체

대중매체                      스폰서

◆ 스포츠 스폰서쉽의 4각구조

스포츠 단체                     마케팅 대행사

대중매체                        기업

◆ 스포츠 스폰서쉽의 가치

  - 스포츠 이벤트를 통해 기업이 보다 손쉽게 시청자나 독자에게 접근할 수 있다.

  - 타 기업과 경쟁에서 우위에 설 수 있다.

  - 기업의 TV 광고 제한을 명시한 방송법을 피할 수 있다.

  - 대중에게 기업 및 제품을 긍정적 이미지로 전환시킬 수 있다.

◆ 스포츠 스폰서쉽의 6가지 P's

  ① 플랫폼(platform)

     커뮤니케이션을 통해 기업 또는 제품을 효과적으로 알릴 수 있을 뿐만 아니라 경쟁업체와는 차별화 할 수 있는 기회를 제공

  ② 연합(partnership)

     스포츠 단체와 기업이 상호 이익의 교환이라는 기본적 입장을 초월해 서로의 욕구를 최대로 만족시키기 위해 동반자적 관계를 형성

  ③ 편재

     소비자가 제품 선택에 있어서 어느 곳에서나 쉽게 접근의 용이성, 획득의 용이성, 그리고 사용의 편리성을 내포하고 있다.

  ④ 선호(preference)

     스포츠 스폰서쉽은 상호 인지도 향상과 상표 선호도 강화를 위한 하나의 수단

  ⑤ 구매(purchase)

     소매 단계에서 스포츠 이벤트의 자산을 활용하여 판매증진을 꾀하는 것

  ⑥ 보호(protection)

     스폰서쉽 프로그램에서 반드시 포함되어야 하는 내용중 하나는 공식 스폰서의 보호이다.

◆ 스포츠 스폰서쉽 대상

  - 선수개인

  - 팀

  - 이벤트/경기대회

  - 스포츠 단체

◆ 스포츠 스폰서쉽의 지역적 범위

  - 세계 대회

  - 대륙별 대회

  - 국내 대회

◆ 스폰서에게 제공되는 권리

  ① 공식 명칭과 로고 및 마스코트 사용권

     공식 스폰서에게는 ‘공식 스폰서’, ‘공식 공급업자’, ‘공식 파트너’와 같은 명칭은 물론 로고와 마스코트 등 이벤트와 관련된 다양한 명칭을 사용할 수 있는 권리를 부여

  ② 제품/서비스 영역 안에서의 독립성

     스포츠 단체는 동일한 제품 영역내에서 경쟁 브랜드의 참여를 철저히 제한하여 스폰서가 독점적 권리를 행사할 수 있게 해야한다.

  ③ 보드 광고기회

     경기장내 각종 보드를 이용한 광고면을 할애한다.

  ④ TV중계 활용

     TV 고지 방송이나 중계 방송시 스폰서를 부각시킨다.

  ⑤ 초청장 및 입장권 할당

     공식 스폰서에 초청장 또는 관람 티켓을 할애한다.

  ⑥ 이벤트 고지를 위한 인쇄물에 스폰서 소개

     행사 포스터, 소식지, 안내 팜플렛 등 이벤트 고지를 위한 각종 인쇄물에 공식 스폰서의 기업명과 엠블럼 등을 표시

  ⑦ 인쇄물 광고 기회

  ⑧ 러켓 광고 기회

  ⑨ 스코어 보드 광고

  ⑩ 경품제공

  ⑪ 전시장 및 매점에 독점적 물품 공급

  ⑫ 기자 회견을 위한 배경막 설치

  ⑬ 출입카드 제공

  ⑭ 차량 주차권 제공

  ⑮ 각종 모임 참석

◆ 스폰서 선택기준

  - 기업과 스포츠 이벤트 이미지

  - 효과 제공 정도

◆ 스폰서의 유형

  ① 공식 스폰서

     현금을 지불하는 대가로 등록된 마크를 광고와 판매 촉진 활동에 이용할 수 있는 권리를 부여받는 기업을 말한다.

  ② 공식 공급업체

     물자나 용역 등을 지원하고 등록된 마크를 광고와 판매 촉진 활동에 이용할 수 있는 권리를 부여받은 기업

  ③ 공식상품화권자

     일정액의 금액을 지불하고 특정 품목 또는 제품에 로고와 마스코트를 사용하여 제조, 생산, 판매할 수 있는 영업권리를 부여 받은 기업

     - 공식상품화권자

     - 공식기념품 상품화권자

     - 해외상품화권자

  ④ 타이틀 스폰서

     이벤트의 타이틀에 기업명을 쓸 수 있는 권리인데 일반 스폰서보다 더욱 많은 비용을 지불해야 한다.

◆ 기업의 스폰서쉽 참여 효과

  - 매체 노출을 통한 인지도 제고

  - 이미지 확대

  - 법적 규제로부터의 자유로움

  - 기술력 과시

  - 독점성을 이용한 판매 촉진 효과

  - 판매증진

  - 조직 구성원의 자긍심 고취

◆ 스폰서쉽 참여 결정 기준

  - 참여능력

  - 스포츠 이벤트의 가치

  - 스폰서쉽 참여내용

  - 비용효과

  - 담당자의 전문성

  - 시간적 여유

  - 매체 노출 효과

  - 대중의 선호도

  - 장소

  - 표적시장

  - 계절성

  - 기업의 이미지 제고

  - 지속성

6. 라이센싱과 머천다이징

◆ 라이센싱(Licensing)

상표 등록된 재산권을 가지고 있는 개인 또는 단체가 대가를 받고 그 재산권을 사용할 수 있도록 상업적 권리를 부여하는 계약

    - 라이센서(Licensor) : 돈을 받는 스포츠측

    - 라이센시(Licensee) : 돈을 지불하는 기업

◆ 라이센싱 기대효과

  ① 스포츠 단체의 기대효과

    - 수입창출

    - 파트너 관계 형성

  ② 기업의 기대효과

    - 판매증진

    - 신뢰획득

    - 마케팅 채널 이용

◆ 스포츠 단체의 라이센시 선정 기준

  - 설립 및 사업기간

  - 기업대표 및 간부

  - 기업규모

  - 주요 생산 품목

  - 제품의 질

  - 연간 매출액

  - 재무구조

  - 은행 및 신용에 관한 정보

  - 유통 구조

  - 스포츠 이벤트/단체의 라이센싱 참여유무

◆ 라이센싱 전략

① 라이센시의 입장(브랜드 관리)

   - 브랜드 인지 단계

   - 브랜드 이미지 구축 단계

   - 브랜드 자산 가치화 단계

   - 팬 충성도 확대 단계

② 계약시 체크 포인트

   - 라이센시와 라이센서의 권리 및 의무

   - 라이센싱 기간

   - 보상 : 로얄티, 보증금, advance fee

   - 견본 제출 의무화

   - 사전 통보의무 여부

   - 특허, 상표, 저작권에 관한 조항

- 위조품에 대한 예방책

- 계약 위배 조항

- 계약 파기 조항

- 보험 관련 사항

- 소송과 분쟁 발생시 편리

- 면책 조항

◆ 머천다이징

  머천다이징이란 스포츠 리그나 구단 또는 선수의 캐릭터, 로고, 마크, 마스코트 등을 상품화 하는 것을 의미한다.

  - 라이센싱 : 기업이 스포츠 측의 브랜드를 부착하여 판매할 권리

  - 머천다이징 : 기업이 팀 또는 선수의 캐릭터, 로고 등을 이용하여 기념품 등 각종 제품을 만들어 판매 할 수 있는 권리

7. 스포츠 마케팅과 미디어

◆ 스포츠에서 TV의 중요성

- 스포츠 단체의 재정 자립도를 높여준다.

- 스포츠와 기업을 연결시켜 준다.

- 스포츠와 대중을 연결시켜 준다.

- 안정된 수입원을 제공한다.

- 경기 규정과 규칙을 개정하여 시행자들에게 볼거리 제공

◆ 방송중계권

방송 중계권은 주관 단체에 일정 금액을 지불하거나 혹은 보장하고 그 권리를 원하는 소비자(기업, 방송사)들에게 다시 파는 것이다.

◆ 방송 중계권의 소유형태

   - 국제 경기 대회 : 국제 경기 연맹, 조직위원회

   - 올림픽 대회 : IOC

   - 세계선수권 대회 : 해당 국제 연맹, 대회 조직위원회(양도 경우)

   - 국내선수권 대회 : 국내연맹, 조직위원회(양도 경우)

◆ T V와 스포츠 단체 및 광고주의 삼각관계

TV 방송국

스포츠 단체                     광고주

※ 스포츠 단체나 광고주는 직접적인 관계가 성립되지 않는다.

◆ 스포츠 방송의 효과

① 방송사가 기대하는 효과

   - 광고 수입의 증대

   - 유료 시청 수입 증대

   - 중계 방송 기술력 인정

   - 대외 이미지 제고

② 경기장 광고의 노출 대상

   - TV 시청자에 대한 노출

   - 관중에 대한 노출

③ 기업의 스포츠는 TV 방송 노출 효과

TV 방송의 노출 효과는 다른 매체 신문, 잡지 등 보다 현저히 앞서 있으며 신문의 감퇴로 인해 더욱 노출 효과가 커진다.

◆ 스포츠 중계 선정 기준

  - 대회의 권위

  - 관중

  - 경기 일정

  - 수익발생

◆ TV 방송 중계료 결정 요인

- 경기 스케줄

- 방영시간

- 국제 방송 센터의 시설과 서비스

- 이전 대회의 TV 방영권료

- 지원 및 협력 조건

- 카메라 위치

◆ 방영권료 협상시 합의 사항

- 국제 방송 센터 내의 무료 사용 공간

- 주차 공간

- 무료 및 구입 가능한 입장권

- 광고 판매의 감사 : 올림픽 광고와 일반 광고의 구분

- 환불 조건

- 환불 사유 통고 방법

- 감액 범위

- 환불과 감액시기

- 세감

- 중재 및 법원 소송 절차

◆ TV 방영권료 증대 프로그램

- 주요 방송시간의 고려

- 경기 일정의 변경

- 경기 시작 및 종료 시간의 변경

- 경기 용품의 변경

- 경기 규칙의 개정

- 광고 시간 요청

8. 알아야 할 법률

◆ 경기장 임대 계약

스포츠, 콘서트, 서커스 등을 할 수 있는 다목적 시설인 GCA의 총책임자는 조만간 치러질 행사의 임대계약을 책임지고 있다. 농구 명문팀인 후저대학과 호스랜드대학과의 라이벌 전을 내년도에 이 경기자에서 벌이기도 하고, 시설의 임대를 원하고 있다. 이 임대계약에서 임대인인 GCA의 이익보호를 위해 감안해야 할 요소들은 무엇일까?

◆ 임대료

임대인의 입장에서는 흥행의 성패여부와는 상관없이 이익을 남기는 것이 중요하다. 그래서 기본 임대료가 책정되어 있는데, 임차인은 임대료 규정에 따라 기본 임대료나 총 입장수입의 일정비율 중 많은 쪽을 임대료로 내게 된다. 이런 식으로 임차인은 최소 금액을 확보할 수 있다. 그런데 만약 이벤트가 이익을 남긴다면 임차인은 거기서도 수입을 챙기게 된다. 여기에서 발생하는 분쟁을 막기 위해서는 총수익에 대한 정의를 명확히 해 두어야 한다.

◆ 시설물 사용의 제한

임차인이 시설을 어떤 용도로 쓸 것인지를 분명히 하고 그 용도로만 사용하게 해야한다. 이 경우는 양 대학의 용도가 제한되어 있다. 또한 임차인은 연방, 주정부, 카운티, 자체 단체가 규정하는 법령을 준수해야 하고, 시설물 운영규정에 따라야 한다. 시설물내의 광고와 시설물의 구조변경 범위도 설정되어야 한다.

◆ 매점

시설물내의 매점 운영권과 매점 수입은 임차인이 갖게 될 것이다. 계약서에서는 매점 판매에 관한 포괄적인 내용이 포함되어야 한다. 만약 GCA에서 매점판매를 허락한다면, 판매수입의 일정비율을 징수해야 한다. 알코올 음료 판매에 관한 제약사항이 있다면 그것도 기재되어야 한다.

◆ 책임과 보험문제

임대인은 임대기간 중에 발생하는 사건으로 인한 제반 금전적인 부담을 임차인이 떠맡는 계약을 원한다. 계약조항에 빠져 있는 부분에서 발생한 사고의 예를 들자면, CGA의 책임 사항인데 직원의 근무태만으로 인해 워밍업 시간에 관중이 다치는 사고가 났다면, CGA에서 책임져야 할 부분은 무엇일까? 일반적인 부당행위 기준에서 볼 때, CGA직원이 자신의 소관업무를 게을리했기 때문에 과실책임이 크다고 할 수 있을 것이다. “임차인과 에이전트, 회원 혹은 방문객의 행위로 야기된 임차인의 직원이나 계약자, 혹은 하도급자의 손해배상을 포함한 어떤 손상이나 부상, 혹은 인명이나 재산피해의 배상책임도 후저대학에 지게 되며 CGA는 책임을 지지 않는다. ”기본적으로 배상이란 재판에서 이겼을 때 한 개인이나 단체의 재정손실을 막아주는 방편이 된다. 그리고 배상조항은 법원의 판결이 난 후에 효력이 발생하며, 임차인인 후저대학은 CGA에게 법정 배상액을 물게 된다.

이 조항은 CGA의 이익을 보호하려면 매우 포괄적으로 명기되어야 한다는 것을 명심해야 한다. 시설물의 사용으로 인한 사고도 포함되어야 하며, 심지어는 CGA직원의 과실로 인한 것도 포함시켜야 한다. 임차인의 잘못이 전혀 없는 부분까지 전부 임차인이 배상책임을 지는 조항이 어떻게 허용이 되는지 의심스럽게 보이겠지만 이런 식의 배상조항은 일반 상거래에서 허용이 되고 있고, 적절하게만 작성된다면 법정에서도 구속력을 가진다.

  물론 법원의 판결이 나더라도 배상해야 할 쪽에서 변상할 능력이 없으면 배상조항은 쓸모가 없어진다. 보험조상이 중요한 이유가 바로 여기에 있다. CGA는 후저대학에게 CGA의 임대계약에 명시된 보험에 들게 할 것이다. 후저대학은 CGA가 요구하는 증빙자료로 대학의 거래 보험회사에서 발행한 보험증서를 제출할 것이다. CGA는 또한 보상과정에서 CGA를 보험배상금을 CGA가 직접 수령할 수 있기를 원할 것이다. 이는 후저대학에서 CGA를 보험료 수취인 추가지정을 하면 된다. 이러한 절차를 밟는 것은 임대와 관련하여 가입한 보험에서 보험료 지급사유가 발생했을 때 CGA도 후저대학과 같은 보험금 수취인으로 하는데 있다.

◆ 계약자의 관계설정

CGA는 후저대학의 동업자나 협력업체가 되는 것을 원치 않는다. 만일 동업자가 되면, 동업관계에 있는 다른 업체가 저지른 사고에 대한 공동책임이 생기기 때문이다. CGA는 계약자간이 동업관계가 아니라는 것을 분명히 하기를 원한다. 그보다는 오히려 양자간에 오직 임대인과 임차인이라는 관계만 설정되기를 원한다. 후저대학의 직원은 CGA의 대리인이나 고용인이 아님을 의미하는 문구를 넣어 후저대학 관계자들의 행위로 인해 피고로 연루되는 일을 없애야 할 것이다.

◆ 경기계약

다음에는 공식대회가 아닌 친선경기의 개최에 관한 계약을 할 때를 알아본다. 경기 계약은 사업의 세부내역을 나열하고 금전에 관한 규정이 제대로 정의되어 있는지를 분명히 하여야 한다. 수익성 대회일 경우 중요시하는 부분이 개런티이다. 그리고 해약조항은 청산 배상의 개념을 염두에 두고 작성되어야 한다.

K대학의 체육부장은 y대학과 1996년 가을 y대학에서 비정규전으로 풋볼경기의 개최를 협상 중이다.

양 대학은 풋볼 강팀이며 이 대회가 열릴 y대학 경기장의 입장권 9만에는 매진될 것으로 예상된다.

이 게임의 계약에서 검토되어야 할 핵심사항은 어떤 것인가?

◆ 장소, 날짜, 시간

대학리그의 풋볼경기 일정은 몇 년 전에 이미 잡혀 있기 때문에 이 일정과 겹치지 않게 날짜를 잡는 것이 필수적이다. 협상을 하기전에 날짜와 시간은 이미 정해져 있어야 한다는 것을 명심하여야 한다. 만일 이 친선경기를 중립지역에서 한다면 누가 홈팀이 되는지도 결정하여야 한다.

◆ 대회 주체자

이 대회는 정규대회가 아니기 때문에 주체인을 어떻게 신임할 것인지를 정해야 한다. 양측에서 반반씩 맡거나 중립인사를 쓴다는 규정을 정할 수가 있을 것이다.

◆ 개런티

k대학이 이 대회에 참가함으로써 밭게 되는 보상금을 상세하게 규정하는 것이 중요하다. 보상금(캐런티)은 정액으로 할 수 있고 경기 순수이익금의 일정비율을 받는 것으로 정할 수 있다. 그리고 k대학은 숙박료, 교통비, 식대 등을 받을 수 있다.(게런티와 별도, 혹은  개런티 대신, 혹은 개런티에 포함). 만일 k대학이 순수익의 일정비율을 받기로 했다면 순수익의 개념도 정해 두어야 한다. 또한 개런티를 받기로 한 날짜도 정해야 한다. 예를 들어 9월초에 이 경기를 하는데 개런티 지급 날짜는 계약서상 시즌 종료후로 되어 있다면 y대학이 수개월 동안 자금 활용을 할 수 있다. 만일 개런티가 큰 액수라면 y대학은 상당한 이자 수입을 얻을 것이다. 개런티 정산에 따르는 잡음을 피하기 위해서는 정산에 대한 감사 규정도 두어야 한다.

◆ 무료 티켓

양팀에 배당되는 무료티켓의 수를 정해야 하고 선수단 출입문제 방문객 출입증 밴드와 치어리더의 출입 등도 정해야 한다.

◆ 방송 중계권

라디오 중계권은 홈팀이 갖는 것이 보통이다.  스포츠 중계권도 대학 연맹차원에서 사전에 맺은 약정이 없다면 홈팀이 갖게 된다.

◆ 계약 취소 규정

비록 비윤리적이지만 만일 다른 팀과 경기를 하면 더 많은 돈이 생긴다면 계약을 취소하는 사례가 실제로 간혹 생긴다. 이런 결말이 날것에 대비해서 청산 배상 조항을 넣어야 한다. 청산 배상은 대회의 무산으로 이런 피해를 적절하게 보상하는 방안이다. 만일 k대학이 수익금의 일정 비율을 받기로 한 대회를 y대학이 무산시켰다면 청산배상금은 k대학이 받기로 했던 그 금액정도가 될 것이다.

이러한 경우의 위약금 조항은 적용하지 못한다. 즉 y대학이 계약을 위반했다고 할 때 게약위반에 대한 벌칙으로 150만 달러를 k대학에 지급하도록 규정하는 것은 부적절하다는 뜻이다. 그러나 만일 실제 피해금액이 그 정도가 된다면 그 수치가 합리적으로 평가된 피해액으로 인정될 수 있다 또한 한 대학이 ncaa로부터 tv방영금지라는 제재조치를 받게 될 경우 이를 계약취소의 정당한 이유로 인정하고 계약취소의 정당한 이유로 인정하고 계약취소를 허용하는 조항을 넣을 수도 있다. 만일 그 대회가 tv로 중계될 예정이었다면 이로 인해 상당한 중계수입을 놓치게 될 것이다. 그래서 tv중계취소로 인해 수입에 큰 차질이 생긴다면, 대회를 취소할 수 있는 권리가 학교에 반드시 있어야 한다.

최근에 많은 대학들이 소속 연맹을 이탈하는 사례가 많아지자 각 연맹은 이탈 팀들의 계약위반사례를 막기 위해 예고 규정을 두고 있다. 북동부 대학 연맹은 예고 규정을 어기는 팀을 막기 위해 회원대학으로부터 25만달러의 공탁금을 받고 있기도 하다.

9. S.M.P 의 활동 영역

S.M.P는 기본적으로 선수와 구단과의 관계에 있어서 선수에게 대리인의 역할을 중심으로 계약선수들의 상품가치를 높이는 것뿐만 아니라 유명 선수들의 이름을 빌어 골프코스 설계나 의류사업 등과 같은 사업으로 영역을 확장해 고객인 유명 선수들의 수입을 올리는 것을 기본 전략으로 삼았다. 하지만 매체와 미디어의 발달로 인해 미디어로서의 가치 향상을 배경으로 스포츠마케팅 사업의 범위가 다양해지고 거대해지자 매니지먼트 중심의 사업전략에서 스폰서십, 라이센싱, 머천다이징 그리고 TV 중계료 등 스포츠 이벤트의 기획 운영에 관한 서비스를 제공하는 한 단계 성장한 스포츠 마케팅 사업을 할 수 있다. 스포츠마케터의 실무를 크게 나누어 나열해 본다.

① 선수 에이전트

② 머천다이징

③ 라이센싱

④ 스포츠 이벤트 사업

⑤ 스포츠 단체 사업권 협상

⑥ 방송 중계권, 광고 협상

⑦ 프로모터, 스카우팅

⑧ 스포츠 컨설턴트

⑨ 스폰서링

⑩ 기업의 스포츠 관련 활동

◆ 스포츠 마케팅의 실전 사례 적용 예

< 기업과 선수와의 사례 >

미국에서 활동중인 박세리는 삼성과 계약을 맺고 출발한 국내 몇 안되는 스포츠 마케팅의 모델이다.

박세리의 가장 큰 효용가치는 사회?문화적 파급효과다. 박세리의 우승은 인종에 관계없이, 여자건 남자건 골프를 즐길 수 있다며 골프의 개념을 재정립했고, 골프를 전유물로 여기던 ?백인 상류층?들이 골프역사를 고쳐 쓰도록 만들었다. 특히 IMF 한파에 주눅든 한국민의 자긍심을 한껏 높여줬다는 점에서 ?박세리 쾌거?는 이해타산의 차원을 넘어섰다는 평을 얻고 있다. 박세리 덕분에 소속사인 삼성은 싱글벙글이다. 삼성은 박세리와 96년12월～2006년12월9일까지 10년 후원계약을 맺었다. 연봉 훈련비 등을 포함,연간 8억원을 박세리에게 투자하고 있다. 지금껏 30억원 가량이 투입됐다. 하지만 삼성은 예상보다 4년 앞서투자비용을 회수하게 되었다. 삼성은 대회기간 동안 수백만명의 시청자를 대상으로 공짜광고를 알차게 했다. CNN 등 미국의 메이저 TV방송들이 대회기간 내내 생중계했고, 박세리가 선두권으로 부상한 이틀전부터 집중소개, 박세리가 입은 골프복과 모자에 새겨진 삼성로고는 순식간에 전세계 소비자들의 눈에 들어갔다. 삼성브랜드 인지도 제고와 삼성전자 제품 판매증진 효과 등 박세리 우승은 약1억5천만달러의 광고비를 쏟아부은 것과 맞먹는 광고효과를 발휘했다고 삼성측은 분석하고 있다. 특히 삼성물산의 ?아스트라?는 세계 일류 골프용품 메이커로 도약할 수있는 호기를 맞게 됐다.

< 선수와 구단과의 사례 >

스캇 보라스가 박찬호에 평균 연봉 2천만달러 쥐어 주기 작업을 시작했다. 박찬호의 에이전트인 보라스는 최근 LA타임스지와의 인터뷰에서 "박찬호는 다른 곳에서도 잘 던질 수 있는 투수다"라며 LA 다저스 구단의 가슴을 졸이게 하는 발언을 했다. 보라스는 이 신문과의 인터뷰에서 "지난 애너하임 에인절스전에서 박찬호의 피칭을 잘 보았을 것이다. 에인절스는 아메리칸리그 팀이다"라며 박찬호가 다저스만을 고집하지 않을 것이라는 것을 암시 했다. 이는 '부자 구단' 뉴욕 양키스를 염두에 둔 발언으로 분석 된다. 보라스는 박찬호의 몸값을 한껏 높이기 위해 다저스 외의 팀들 사이에 경쟁을 붙일 가능성이 높다. 지난 오프 시즌 동안 알렉스 로드리게스와 대런 드라이포트의 계약시 이런 방법으로 이들의 몸값을 올렸었다. 보라스는 "시즌 중에는 아무런 협상은 없을 것이다. 박찬호가 야구에만 집중하도록 할 것"이라고 말하면서 다저스의 애를 태우는 작전을 본격적으로 시작했다. 이같은 보라스의 발언에 대해 LA 타임스지의 제이슨 리드 기자는 "박찬호가 상대팀에 부담되는 선수일 뿐만 아니라 다저스에도 부담을 주고 있다"는 내용의 기사를 썼다. 리드 기자는 자유계약 선수가 되는 박찬호가 최근 호투를 하면서 다저스에 도움을 주면서도 한편으로는 부담이 되고 있다고 전했다. 이는 박찬호의 몸값이 올라가면 다저스에 경제적인 부담이 된다는 것을 암시한다. 올스타 선발이 확실시되는 박찬호는 특별한 부상이 없는 이상 연평균 2천만달러를 받아낼 것이 확실해 지고 있다.

< 구단(협회)과 기업과의 사례 >

   -일본의 J리그-

J리그가 성공한데는 몇가지 요인이 있다. 우선 참가팀을 프랜차이즈한 것이 주효했다. 참가팀의 프랜차이즈란 스폰서 기업이 팀의 지분을 1백% 소유했다 해도 팀 이름에 그 기업명을 사용하는 것을 금지한 것이다. 팀의 독립적인 운영체제를 보장하기 위해서다. 이와 함께 유니폼에 회사명을 넣고 싶은 기업에는 사용권을 판매, 독립적인 사업으로 발전시켰다. 또 철저한 중앙집중시스템으로 마케팅 수익을 J리그협회에서 공평하게 분배하는 것을 원칙으로 했다. 이것은 미국의 풋볼리그(NFL)가 TV방영권 수입을 30개팀에 공동으로 분배하는데서 따온 제도다. 이와 함께 축구 스타를 키워 팬을 확보하고 새로운 응원 스타일을 개발, 흥미를 집중시켰으며 각종 얘깃거리를 만들어 언론에 발신함으로써 J리그 자체가 화제의 주인공이 되게 했다. J리그는 산하 조직으로 홍보위원회와 사업위원회 상품화위원회를 두고 있다. 홍보위원회와 사업위원회에서는 리그에 스폰서를 유치하고 스폰서료를 챙기며 광고 및 홍보를 담당하는데 하쿠호도가 전체적인 일을 총괄하고 있다. 상품화위원회에서는 J리그 로고와 캐릭터를 상품화하는 일을 하고 있는데 소니 크리에이티브가 J리그에 로열티를 주고 머천다이징권을 획득했다.

10. 스포츠마케팅 대행사

◆ 스포츠마케팅 대행사의 필요성

1984년 LA올림픽을 기점으로 스포츠를 마케팅 한 결과 스포츠 마케팅이라 불리는 새로운 분야가 탄생하기 시작하여 새로운 전문직업으로 각광받게 되었다. 스포츠마케팅 대행사는 스포츠에 대한 권리를 가지고 있는 스포츠 단체와 이 권리를 이용하려는 기업 혹은 소비자를 연결시켜 주는 역할을 한다. 그 역할은 경우에 따라 다르고 그 기법도 다양하지만 일반적으로 마케팅 대행사가 하는 일은 대회/팀/선수의 모든 마케팅을 대행하는 일이다.

스포츠 에이전트라는 직업은 미국 MLB의 박찬호 에이전트인 스티브 김의 부각으로 우리나라에 새롭게 소개되었다. 그에 앞서 전문 대행업의 필요성은 프로축구 일화의 고정운의 예를 통해서 짐작할 수 있다. 고정운은 영국 프리미어 팀에 거의 이적하는 듯했다. 구단으로부터 해외 이적을 정식으로 승낙 받아 추진해 오던 것이라 아무런 걸림돌이 없었기 때문이다. 그럼에도 불구하고 결구은 프리미어 팀으로의 이적에 실패했는데 그 이유는 그 때까지만 해도 선수들의 해외 진출을 도울 만한 공인 받은 전문 대행사나 대리인이 없었기 때문이다. 그러나 지금은 스포츠 에이전트들의 활약이 돋보이고 있는데 미국 MLB와 일본의 J리그에 우리나라의 프로축구와 프로야구 선수들을 진출시키는데 기여를 하고 있다. 앞으로는 2002년 월드컵축구대회와 관련하여 스포츠 에이전시와 에이전트의 역할이 두드러질 것이다. 에이전시는 대행사를 말하고 에이전트는 대리인을 말한다.

◆ 스포츠 마케팅 대행사의 역할

세계적인 스포츠마케팅 대행사는 모두 전문회사들로 올림픽은 물론 세계선수권 대회, 그리고 선수 개개인에게 이르기까지 스포츠와 관련된 거의 모든 것을 관리해 주는 역할을 한다. 스포츠 마케팅 전문대행사는 그들의 고객과 단기간이 아닌 장기간에 걸쳐서 관계를 유지하고 있으며 고객이 자신의 전문적인 분야에서 만족을 느낄 때까지 그들의 업무를 대리하여 수행하거나 그들의 경력에 도움이 되도록 전문성과 상업성의 기회를 제공하거나 개발함으로써 후원자 역할을 하고 있다. 마케팅 대행사가 하는 일은 이벤트의 경우 이벤트 개최의 거의 모든 것을 대행하는 것이다. 월드컵의 경우도 스폰서 선정 시 FIFA의 승인을 얻어야 하지만 사실상 마케팅 에이전시의 책임하에 이루어진다. 1994년 미국 월드컵 총 매출액 11억5천만 달러 가운데 상당한 액수를 마케팅 대행사가 수수료로 제하였는데 관례상 에이전시가 차지하는 수수료는 공개되지 않는다. 그러나 참고적으로 올림픽을 대행하는 ISL이 IOC로부터 받는 수수료는 20-25%인 것으로 알려져 있다. 1994년 미국월드컵은 ISL과 미국대회조직위원회가 조인트 벤처 형식으로 마케팅을 총괄했다. 마케팅 전문대행사가 하는 일은 구체적으로 보면 다음과 같다.

- 스포츠 대회의 TV 이벤트 사업

- 스포츠 중계권의 자문 및 계약 대행

- 스포츠 단체의 마케팅 대행

- 기업의 스폰서쉽 프로그램 대행

- 선수 선발 및 연봉협상

- 선수관리 (재정, 법률, 세금, 광고, 출판 등)

◆ 대표적인 스포츠 마케팅 대행사

< IMG >

IMG(International Management Group)는 1960년에 설립되었고 설립자는 매코맥이다. 그는 예일대학의 법학과를 졸업한 후 클리브랜드에 최초로 조그만 사무실을 설치한 후 한 명의 무명 골프선수인 아놀드 파머를 고객으로 시작하였다. 1992년에는 19개국에 42개의 사무실과 1,000여명의 직원을 거느리던 것이 1997년에는 36개국에 77개의 지사 그리고 1999년에는 38개국에 80개의 지사를 거느리고 한 해에 10억 달러 이상의 매출을 올리는 스포츠 마케팅의 대표적인 회사로 성장하였다. IMG는 선수 개개인의 매니지먼트와 올림픽 등 국제 스포츠 이벤트의 TV 중계권 대행에 뛰어나며 NBA 농구의 선수선발, 윔블던 테니스대회의 마케팅 대행, 미국의 프로 레스링 경기 TV 이벤트 이외에도 재정, 법률, 출판, PR, 예술 등 다방면에 걸쳐 활동하고 있다. 1999년 현재 IMG가 매니지먼트 계약을 하고 있는 선수는 타이거 우즈와 애니카 소렌스타(골프), 피트 샘프라스와 마르티나 힝기스(테니스), 크리스 웨버(농구), 웨인 그레즈키(아이스하키) 등 세계 정상급 선수들을 망라하고 있다. 또 피겨스케이팅과 북미미식축구리그(NFL)소속 선수들의 90%는 IMG를 통해 소속팀과 연봉을 결정하고 있다. 현재 ING의 사업 영역중 가장 큰 비중을 차지하는 것은 TV를 통한 스포츠 이벤트 사업이다. 최근에는 유럽 PGA 투어의 25%를 담당하고 있으며 각종 스포츠의 유명 선수 700여명에 대해서 관리를 대행하고 있는 스포츠 마케팅의 선두 주자이다. IMG의 장점은 다음과 같다.

첫째 고객과의 관계를 일대일로 구성하여 모든 문제를 담당해 주고 있다. 관계를 맺은 선수에 대해서는 어떤 형태로든 복합적인 매니지먼트 팀에 의해 법률 자문은 물론 광고 출연, 선수보증 광고 계약 등 소속 선수의 가치를 높일 수 있는 모든 지원을 아끼지 않고 있다. 이러한 이유는 선수가 IMG와 관계를 맺고 있다는 그 사실만으로도 남으로부터 인정받도록 해주기 위해서이다.

둘째 한 번 맺은 관계는 오랜 기간 동안 지속한다. 선수나 팀이 각자의 분야에서 만족을 느낄 때까지 그들을 대신하여 업무를 수행하며 자신의 분야에 맞는 전문성과 상업성을 높일 기회를 제공하고 있다.

셋째 선수나 팀의 마케팅 대행을 보다 효과적으로 하기위해 스포츠 방송 프로그램 전문회사를 소유하고 있다. 마케팅 대행이란 선수 개인이나 스포츠 팀 또는 단체의 기대효과를 극대화시켜 주는 활동이다. 선수 마케팅이나 팀 마케팅의 중요한 부분은 TV노출을 포함한 매체 노출이다. IMG는 이러한 필요에 의해 1966년에 TWI(Trans World International)라는 스포츠방송 전문회사를 설립하였다. 실제적으로 IMG는 우리나라 축구협회의 마케팅을 대행하며 TWI를 적절히 활용하고 있다.

< ISL >

ISL(International Sports, Culture & Leisure Marketing)은 1981년에 아디다스사의 다슬러 사장이 사마란치 IOC위원장 및 아벨란제 국제축구연맹 회장의 강력한 후원에 힘입어 설립한 스포츠마케팅 전문대행사이다. 아디다스는 ‘아디’라는 아돌프의 호칭과 다슬러를 서로 합친 이름이다. 그 후 호스트 다슬러 사장은 부족한 조직력과 자금력을 보완하기 위해서 일본의 덴츠사와 합작을 하였다. 1992년 현재 세계 6대 도시에 지점을 설치하고 있고 매출은 연간 2억 달러로 추정된다. 현재는 크리스토프 맘즈가 스포리스 AG사의 사장에 임명되면서 ISL을 이끌고 있다. 활동영역은 작지만 1985년 IOC와 독점계약을 맺는 등 세계적으로 가장 비중있는 올림픽을 비롯하여 월드컵 축구, 세계육상선수권대회, 세계농구선수권대회 등 몇 개의 대회만을 대행하고 있다. 국제올림픽위원회 및 국제 축구연맹 등 국제 스포츠단체와 각종 국제 대회 스폰서쉽, TV방영권, 라이센싱 등에 대한 마케팅을 전문으로 한다. IOC와 FIFA의 공식 행사를 대부분 대행할 만큼 세계 체육계에서는 최고의 마케팅 업체로 자리잡았다. FIFA의 마케팅 권한을 장악하여 1998년까지 대행계약을 체결하였다. ISL은 지난 1988 서울 올림픽에서 마케팅 에이전시 계약권을 따내며  수익 사업의 성과에 기여한 것을 비롯하여 독점 마케팅 권리를 획득한 것만 해도 1996년 애틀란타 올림픽, 2000년 시드니 올림픽, 1998년 나가노 동계올림픽 등이 있다. 또한 공식 라이센스를 따낸 것도 1998 프랑스월드컵, 1996?2000년 유럽축구선수권, 그리고 세계주니어 육상대회와 유럽농구대회 등 주요 이벤트를 거의 독점하고 있다. 올림픽 스폰서쉽 사업을 위해 1985년에 TOP(The Olympic Programme)프로그램을 개발하였다. 1988년 서울 올림픽에서 TOP I 프로그램으로 9개국으로부터 1억 달러의 재원을 조성하였고 1992년 바르셀로나 올림픽에서는 TOP II 프로그램으로 12개국으로부터 1억 5천만 달러의 기금을 조성하였다. 이와 같은 성공적인 올림픽 마케팅의 결과로 이제 올림픽 공식스폰서의 가격은 1개 기업당 TOP I 이 1,500만 달러에서 TOP II 는 2,000-2,500만 달러로 급등하였고 1996년 애틀란타 올림픽을 1984년 이후 매년 1,200명 이상이 참가하는 스폰서쉽 관련컨퍼런스를 개최해 오고 있다. 주요 고객은 아메리칸 익스프레스, AT&T, 마스터카드, 벤츠, QUAKER OATS, 푸르덴셜 생명보험 등이 있다.

< Lang & Associates >

Pierre Ferari가 1968년도에 설립한 회사이다. 애틀란타, 몬트리올, 뱅쿠버, 토론토, 그리고 일본 동경 등에 지사를 두고 있다. 올림픽 TOP 스폰서의 컨설팅을 담당하고 있으며 제일 기획과 나가노 동계올림픽 및 시드니 하계올림픽 스폰서쉽 프로그램에 파트너로 참여한 바 있다.

< 금강 기획 >

금강기획은 1999년도 1월 11일 스위스의 세계적인 스포츠 마케팅 전문 기업인 프레임 인터내서널과 핸드볼, 펜싱, 레슬링, 수영, 그리고 체조 등 5개 국제스포츠연맹의 스포츠 마케팅 사업을 공동으로 펼치기로 계약했다. 양사는 5개 종목 국제스포츠연맹의 스포츠 마케팅 사업을 공동으로 펼치기로 계약했다. 양사는 5개 종목 국제 스포츠연맹이 2001년까지 세계 각지에서 개최하는 경기의 TV중계권 사업, 스폰서쉽 사업, 상품화사업 등 3개 사업에서 협력관계를 유지한다.

< 제일기획 >

제일기획은 1973년 광고전문회사로 시작하였다. 그 후 스포츠와 관련된 제반 사업 영역을 개척하고 활성화함으로서 다양화하는 고객의 욕구를 충족시키는 새로운 스포츠마케팅 서비스를 제공함과 더불어 스포츠의 발전에 기여하기 위해 스포츠 사업을 전담하는 스포츠 마케팅 전문가 그룹을 조직내 별도의 사업팀으로 운영하고 있다. 주요 업적은 1994년 히로시마 아시안 게임에 삼성전자의 펜스광고 및 프로모션, 그리고 라이센싱 사업을 전개하였다. 1996년에는 애틀란타 올림픽 라이센싱 프로그램을 진행하였고 1977년에는 올림픽 파트너 참여 대행을 하였다.

◆ 제일기획 스포츠 마케팅 팀에서 담당하는 사업영역은 다음과 같다.

  - 스포츠 단체 마케팅 사업 대행  

  - 스포츠 마켓팅 데이터 베이스. 웹 사업

  - 스포츠 관련 신규 사업 개발    

  - 삼성그룹 스포츠 마켓팅 대행

  - 스포츠 이벤트 사업            

  - 스폰서 쉽 중계 및 알선

  - 스포츠 마케팅 컨설팅 사업

  - 스포츠 팀, 선수 매니지먼트 사업

< 스포츠마케팅 대행사 >

마케팅사	분  야	주요 대행기업
D & F Consulting, Ltd	스포츠, 예술, 오락	Baush & Lomb Inc., 코카콜라 USA, Chrysler Corp. 외
EMG (Entertainment Marketing Group)	음악, 오락	Pioneer Electronics Inc., Schieffelin & Somersett Co.
Exsportise, Inc	기업 컨설팅	Hohnson & son, Inc. Andrew Jergens Co.
Integratedsports Marketing, Inc.	야구, 싸이클, 골프, 육상	Montgomery, Inc., Team Montgomery Cycle, Hi-Pro Marketing 외
International Sports & Entertainment Strategies	야구, 골프, 올림픽, 축구, 테니스	코카콜라, IBM, Master Card, Atlanta Sympony Orchestra
International Sports Properties, Inc.	대학 스포츠	American Airlines, 펩시콜라, NCAA, Division I Man's Basketball
Keystone Marketing Co.	스포츠	네슬레, Northern Telecom Inc.
Sports Link, Incorporated	스포츠	코카콜라 USA, 후지필름, Leaf
The Strategic Group	스포츠, 예술	Master Card, 1994Goodwill Games, PGA Tour
Twenty-First Century Sports, Inc.	다국적 이벤트	John Hancock Financial Services, 1994 World Cup Soccer
World Sports and Entertainment Enterprises, Inc.	스포츠, 오락	American Airlines, Phililp Morris, MCI In'tl Inc.

< 국내 스포츠  마켓팅 대행사 및 주요 업무 현황 >

회 사 명	주  요    업 무
금강기획	월드컵 유치 홍보,공식 스폰서 유치 대행
서울 스포츠기획	광고 대행, 스포츠 마켓팅
스포츠코리아	정규 프로그램 방송, 광고 협찬 대행
LG 애드	경기협찬
MBC애드컴	행사기획
오리온 PR팀	광고 집행, 대회 계획
유니온 스포츠	A-BOARD 광고최초 운영,스포츠 마켓팅 전체 대행 스포츠 이벤트 전체 대행
EX	행사 기획 및 진행
제일기획	대회 공식 후원 , 대회 타이틀 판매
G.E.T	스포츠 마켓팅 대행
한컴	행사 기획 및 진행
대흥기획	기획 진행, 스폰서 대행

◆ 스포츠 마케팅 전문가

스포츠 마케팅 전문가를 필요로 하는 분야는 다음의 세분야이다.

첫째, 프로구단/아마추어 팀이나 연맹이다.

     스포츠 자산의 가치를 증진시키고 스폰서쉽 프로그램의 효율성을 높이는 역할을 담당한다. 스포츠 단체에 전문가가 존재하는지의 여부와 이들의 전문성은 잠재적 스폰서가 안심하고 프로그램에 참여할 수 있는 확신을 갖게 한다.

둘째, 기업의 스포츠 마케팅 전담 부서이다.

     스포츠 스폰서 쉽 프로그램에 참여하여 기업 커뮤니케이션 효과를 극대화시키는 역할을 담당한다.

셋째, 전문 대행사이다.

     전문 대행사는 스포츠 단체와 기업의 상호이익을 주선하는 컨설팅업체로써 수수료를 목적으로 역할을 수행한다.

◆ 스포츠 마케팅에 종사하는 전문가가 해야할 주요 업무

    ?스포츠 종목별 시장조사

   ?관중 동원 전략 수립

   ?관중(소비자)성향 분석

   ?스포츠의 특성에 맞는 신제품 개발

   ?스포츠 이밴트 제품 개발 및 판매

   ?가격 전략의 수립

   ?경기장 시설의 운영 및 활용도 증대

   ?홍보전략의 수립 및 실행

   ?촉진 전략 수립 및 실행

   ?마케팅 요소들의 영향 평가

   ?tv중계권의 협상

   ?스폰서쉽 프로그램 제작

   ?스폰서쉽 효과 측정

    - 단순 효과 : 시청률, 청취율, 구독율 등의 매체 노출정도

    - 심리적 효과 : 인지 및 회상율

   매체 수용자의 심리적 태도(브랜드 선호도, 충성도)

   ?스포츠 광고효과 측정

    - 단순효과 : 시청률, 청취율, 구독율 등의 매체 노출정도

    - 심리적 효과: 인지 회상율

   매체 수용자의 심리적 태도(브랜드 선호도, 충성도)

   ?라이센싱 및 캐릭터 제품 개발

11. Ambush 마케팅

◆ ambush 마케팅이란?

   공식 스폰서가 아닌 기업이 마치 공식 스폰서인 것처럼 대중들을 현혹할 목적으로 스포츠 이벤트와 결부시켜 촉진 활동을 하는 것이다.

◆ 특  징

① 사전에 철저히 의도적인활동이다.

② 경쟁관계에 있는 공식 스폰서 못지 않게 많은 비용이 든다.

③ 측정 제품의 판매 촉진을 목적으로 한다.

④ 공식 스폰서가 얻을 수 있는 효과를 상대적으로 약화시킨다.

◆ ambush 마케팅 사례

< 1984년 LA올림픽 Kodak 과 FUJI 사례 >

    공식 스폰서인 FUJI 였는데 Kodak이 경기의 TV광고 시간을 이용해 “여름의 공식 필름” 이라는 교묘한 슬로건으로 광고를 해 마치 공식 스폰서인 것처럼 대중들에게 인식시키는 매복 마케팅을 전개했다.

< 1992년 바르셀로나 올림픽 코카콜라와 펩시콜라 >

    올림픽기간 동안 펩시콜라는 당시 드림팀의 최고 스타인 매직 존슨을 자사 광고에 이용했다. 광고 내용은 매직 존슨이 후원자(펩시콜라)로부터 격려를 받는 내용이었다. 그러나 드림팀의 공식 후원업체는 펩시콜라가 아닌 코카콜라였다.

12. 선수 보증 광고

◆ 개 념

스포츠 스타가 특정 제품과 브랜드를 사용함으로써 그 제품을 보증하며 기업은 유명한 스포츠 선수를 이용하여 커뮤니케이션 효과를 극대화하려고 하는데 이것이 선수 보증광고이다.

◆ 선수보증 광고의 특징

  ①보증 광고의 대상이 되는 선수들은 많은 비용을 요구한다.

  ②잠재적인 위험 부담이 있다.

  ③종목별로 가장 인기 있는 선수들만이 계약을 맺는다.

◆ 선수보증 광고 활용 기업의 유형

     스포츠 용품사 : 자사의 제품의 우수성을 알리기 위함

     일반 기업 : 유명 선수의 이미지를 촉진 활동의 일환으로 활용

◆ 선수 선정 기준

① 스포츠 종목

   - 매출이 뛰어난 종목

   - 기업 이미지나 제품 이미지를 제고시켜 줄 수 있는 특징을 지닌 종목

   - 단체 종목인 경우 대중들로부터 관심을 집중 받을 수 있는 포지션

   - 얼굴이 명확하게 노출되는 종목

② 선수이 스타성

   - 수려한 용모

   - 훌륭한 매너

   - 특징적인 몸짓

   - 상황에 맞는 분위기 연출 및 연기

   - 사회봉사와 박애주의

   - 특별한 속성

13. TOP 프로그램

◆ TOP 프로그램의 개요

   TOP(The Olympic Programme/Partner)은 1985년에 IOC가 스폰서쉽에 참여하는 다국적 기업이 올림픽 스폰서쉽 패키지를 일괄구매를 할 수 있도록 ISL에 마케팅을 대행케 하면서 시작하였다.

◆ 이전의 스폰서쉽과 TOP이 다른 점

  - TOP에 참여한 기업은 4년 동안 올림픽 운동 전체를 스폰서쉽한다.

  - 올림픽 마크를 IOC가 관리하여 다국적 거대 기업 스폰서에게 많은 혜택을 부여하였다.

  - IOC 는 수익금의 일부를 NOC에게 분배를 한다.

◆ TOP 스폰서에게 주어지는 혜택

  ① 제품여역별 독점성 부여

  ② 마크와 명칭 사용

  ③ 공종관계와 촉진 기회 제공

  ④ 올림픽 기록 보관소 자료 활용

  ⑤ 티켓과 의전

  ⑥ 광고 선택권

  ⑦ 전시관 활용

  ⑧ 참여효과 평가서 활용

  ⑨ 차기대회 협상 우선권

◆ NOC가 TOP 스폰서에 부여하는 권리

  ☞ 국내에서 IOC 및 조직위원회의 국제적 마크 및 명칭을 사용할 수 있는 권리

  ☞ NOC 마크를 스폰서의 제품 및 서비스 판매, 촉진, 광고 및 포장에 부착할 수 있는 권리

  ☞ 참가 NOC 의 명칭을 사용 할 수 있는 권리

      (공식 스폰서, 공식 공급권자, 공식제품)