설득의 심리학 2 (21세기북스) 20권

[예쁜글씨]

YES를 끌어내는 설득의 50가지 법칙

설득은 마음을 사로잡는 과학이다

-세상을 바라보는 방식을 변화시킨 놀라운 책-

설득은 ‘기술이 아닌 과학’임을 입증하는 최신 과학의 설득전략서

설득의 스타일이 개인기를 넘어 과학으로 진화했음을 명확히 보고하다

현대인에게 하루 24시간은 온통 설득의 시간이다. 나 자신을 일으켜 세워 일보 앞으로 전진시키는 일부터 시작해 한 사람의 적 또는 다수의 소비자에게 내 마음을 알리고 새로운 상품의 가치를 구구절절 호소하는 일까지, 시시각각 우리는 설득하거나 설득당하거나 둘 중 하나의 입장에 서서 우왕좌왕 심리의 난투극을 벌인다.

이렇듯 설득은 현대인에게 필수불가결한 인생 무기이자 최고의 성공 전략 수단이다.

그런데 설득의 능력은 늘 개인적 기술, 즉 타고난 개인기로 부러움의 대상이 되어야만 하는 것일까. 물론 아니다. 설득의 능력 또한 설득에 관한 과학적 지식만큼 비례해서 늘어난다고 주장하는 것이 이 책의 내용이다. 그러니까 설득의 과학적 기반이 되는 사항들을 명확히 이해하고 숙지하면 누구나 설득의 달인의 길에 들어설 수 있다는 희망과 확신을 주는 것이 이 책의 미덕이다.

예를 들어 아주 사소한 변화만으로도 우리의 설득력에 큰 차이를 만들 수 있다. 한번 생각해보자. 다른 사람을 설득하려는 시도를 훨씬 더 효과적으로 만들어주는 사무용품, 그런 게 있다면 그것은 무엇일까? 설득력을 50% 이상 끌어올리기 위해 지금 당장 사용할 수 있는 한 단어가 있다면 그것은 무엇일까? 왜 사람들은 자동차를 구매할 때 이 차를 좋아하는 이유를 한참 대고 나서 저 차를 선택하는 것일까? 왜 미국 치과의사 중에는 이름이 데니스인 사람이 많은 것일까?

사소하지만 결정적인 설득전략, 생각과 행동의 작은 변화만으로도 우리의 설득력은 큰 성공을 부를 수 있다. 문제는 그 과학적 설득의 황금법칙을 아는 것. 이 책은 사람의 마음을 움직여 태도나 행동을 바꿀 목적으로 사용되는 여러 방법들이 심리학적으로 어떤 작용을 하고 어떤 결과를 불러오는지를 과학적 사례로서 증명한, 바로 ‘설득의 심리학’ 실천전략, 과학의 옷을 입은 ‘설득의 심리학’이다.

이 책에서 저자들은 과학적인 관점에서 설득의 영향력 과정이 어떻게 작용하는지에 관한 수많은 측면을 다루려고 시도했다. 그리하여 엄격하게 통제된 실험을 거쳐 효과가 입증된 영향력 전략만을 소개하기 위해 신중을 기했다. 그들 자신의 직감이나 일화를 중심으로 추천하는 것은 일부러 피하고 대신에 사회적 영향력과 설득에 관한 연구를 통해, 유의미한 조사 주체에 전적으로 의존했다. 따라서 독자들은 다른 사람을 설득하고 그들의 마음을 움직이려는 시도가 더 이상 본인의 직관과 경험에만 의존해서는 안 된다는 점을 확신할 수 있을 것이다. 이제 과학적 설득의 시대가 도래한 것이다

《설득의 심리학》이 설득심리학에 대한 서론과 본론이라면

《설득의 심리학 2》는 설득심리학에 관한 과학적 결론이다

이 책의 저자 로버트 치알디니의 전작 《설득의 심리학》은 우리나라에서도 100만 독자를 확보한 스테디셀러로서 이미 설득에 관한 고전이다. 일반 대중에게 설득 심리학에 대한 최초의 적극적 관심을 불러일으켜 심리학 연구자, 마케팅 전문가, 일반 독자들 모두에게 설득의 법칙에 관한 뚜렷한 개념을 각인시켜주었다.

즉, 설득의 6가지 법칙, 다수의 행동을 따르는 심리경향인 사회적 증거의 법칙, 호의에는 호의로 보답하고자 하는 의무감에 호소하는 상호성의 법칙, 책임과 가치에 어긋나지 않는 일관된 행동양식을 일컫는 일관성의 법칙, 마음에 드는 사람의 뜻에 따르는 심리성향인 호감의 법칙, 자원이 적을수록 더 간절히 갖고 싶은 욕망인 희귀성의 법칙, 그리고 전문가들의 방향제시에 대한 의존심리인 권위의 법칙, 이 6가지 법칙에 대한 개념화는 놀라운 설득 마니아들을 만들어냈다.

《설득의 심리학》이 설득심리학에 대한 기초 작업으로서 설득이론의 개념화를 목적으로 두었다면, 《설득의 심리학 2》은 그러한 설득심리학에 입각해 다양한 사례들을 과학적으로 분석하고 입증해 설득의 과학화를 이루었다고 할 수 있다. 6가지 설득의 법칙을 50가지 설득전략으로 구분해 과학적 결론을 내리고 있는 것이다.

60여 년간 설득 심리학에 대하여 연구한 내용을 바탕으로, 직장과 가정에서 설득력을 높이는 데 도움이 될 만한 놀라운 사실을 구체적으로 쓸모 있게 알려준다.

전작에 비해 그 실천성이 보다 강력해진 것이다.

그러니까 이 책은 세계 최고의 설득학 전문가인 로버트 치알디니 교수와 그의 동료가 전 생애 연구성과를 담은 유익 명쾌한 ‘설득의 과학’. 그 프로젝트 결과물이다. 일과 사랑, 가정과 직장, 그 모든 인간관계에서 나의 뜻을 확실하게 전달하고 그것이 원하는 결과를 낳게 하는 데 확실한 지침이 된다. 분명코, 이 책의 50가지 설득전략, 그 과학적 결론에 생각을 기울이면 우리 인생에서 설득의 성공률은 엄청나게 높아질 것이다.

우리 모두는 동료들이 우리 의견에 동의하게 하고, 아이들이 숙제를 잘하게 하고, 이웃들이 아무데나 쓰레기를 버리지 않게 하고 싶다. 지극히 사소한 일상의 일부터 너무도 중요한 비즈니스 업무까지, 날이면 날마다 우리는 다른 사람들에게 우리가 원하는 대로 해달라고 설득해야 할 일이 생긴다.

승진을 하고 싶다거나, 아이에게 쓴 약을 먹여야 한다거나, 이웃이 집 앞에 타이어 자국을 내지 않게 하고 싶다거나, 투표에서 사람들의 표를 끌어 모으기를 원한다면, 접근 방법을 살짝 바꾸는 것만으로 얼마나 엄청나게 성공률이 높아질 수 있는지 이 책은 우리 삶의 질을 업그레이드시키는 데 분명 크게  기여를 하게 될 것이다.

▣ 추천사

‘세상을 바라보는 방식을 변화시킨 놀라운 사고방식의 책. 절대 놓치지 말라.’

                                                                                                                                  -『타임스』

‘설득의 힘이 막대한 현대사회에서 이 책의 가치는 말할 수 없이 소중하다.’

- 매튜 테일러, 왕립미술협회 이사

《설득의 심리학 2》는 그간 나 자신이 마케팅 현장에서 이룬 성공으로 나름 확신했던, 그러나 드러내놓고 강조하기는 애매했던 마케팅 전략을 과학적으로 입증해주는 매우 효율성 높은 책이다. 대중적인 심리학이나 흔해 빠진 ‘개인적인 경험’에 의존하는 대신, 과학적으로 탄탄한 근거를 가진 설득전략들을 소개하는 것이다. 읽자마자 ‘그래, 바로 이거야’ 소리가 절로 나왔다.

- KTF 부사장 조서환

설득은 기술이 아닌 과학이다.

이미 국내 100만 명의 독자가 읽은 심리학 명저 《설득의 심리학》의 후속작인 《설득의 심리학 2》는 전작에서 다뤄진 설득의 6가지 법칙을 최신 심리학 실험 결과로 뒷받침하고 있다. 한 걸음 더 나아가, 이번 저작에서는 심리학 실험을 통해 건져낸 설득에 대한 통찰을 비즈니스 상황에 적용할 수 있도록 돕고 있다. 유쾌한 문체로 풀어낸 심리학의 지혜는 비즈니스맨뿐만 아니라 심리학에 관심 있는 독자들에게도 큰 만족을 줄 것으로 생각된다.  

- 서강대학교 경영전문대학원 교수 하영원

‘설득’이 일어나는 내면의 심리과정을 너무나 알기 쉽게 설명하고 있어서 놀랍다.

설득심리학을 마케팅이나 비즈니스에 적용한 이 책의 수많은 사례들은 마케터나 기업가에서만이 아니라 우리 모두에게 실패의 경험을 줄이고 현명하게 살아갈 수 있는 지혜를 주는 것 같다.

인생의 중요한 갈림길에서 우리는 누군가를 ‘설득’해야 하는 상황에 자주 부딪친다. 그때마다 《설득의 심리학 2》라는 책을 다시 펼쳐보기 바란다.

- 중앙대학교 심리학과 교수 김재휘

‘말 한마디로 천냥 빚을 갚는다.’ 설득의 과학이 우리에게 알려주는 행동지침의 핵심이다.  이 책은 잘 알려진 《설득의 심리학》의 후속작으로, 비즈니스 현장에서의 문제 해결을 위한 50가지 최신 심리 실험의 결과들을 소개한다. 변화하는 현상의 핵심이 무엇인지, 그 속에 숨어 있는 사람의 마음을 바꿀 수 있는 설득의 심리를 알려준다. 세상을 어떻게 바꾸고 싶은 사람이라면 이 책을 통해 상대의 마음을 변화시키는 설득의 통찰을 얻을 것이며, 일상의 문제로 고민하는 사람이라면 자신의 마음까지도 쉽게 바꿀 수 있는 설득의 다양한 심리에 고개를 끄덕이게 될 것이다.

- 연세대학교 심리학과 교수 황상민

▣ 목차

프롤로그_ 설득은 마음을 사로잡는 과학이다

01 사회적 증거의 법칙_다수의 행동이‘선’이다
1_ 다수의 행동으로 설득하라
2_ 편승효과
3_ 파괴적 메시지의 설득 효과
4_‘평균의 자석’을 피하라
5_ 옵션의 두 얼굴
6_ 공짜일수록 더욱 포장하라
7_ 소비자는 항상 타협안을 찾는다
8_ 구체적이고 명확하게 하라

02 상호성의 법칙_ 호의는 호의를 부른다
9_ 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문
10_ 하늘은‘정성’을 다하는 자를 돕는다
11_ 작은 것이라도 의미를 부여하라
12_ 도울 때는 조건 없이, 순수하게
13_ 호의가 호의인지 알게 하라
14_ 똑똑한 설득에는 비교 대상이 필요하다
15_ 유리한 조건임을 밝혀라
16_ 협력의 결과는 무한하다

03 일관성의 법칙_하나로 통하는 기대치를 만들라
17_ 한 걸음의 놀라운 마력
18_ 그를 내 뜻대로 움직이는 라벨링 전략
19_ 말대로 행동하게 하라
20_ 약속을 지키게 하는 기록의 힘
21_ 일관성을 이기려면 일관성으로 대응하라
22_ 친절도 거듭된다
23_ 가장 좋은 것은 가장 작은 꾸러미에 들어 있다
24_ 가치를 높이려면 가격을 높여라
25_ 메시지를 살리는 포장술

04 호감의 법칙_ 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유
26_ 비슷할수록 끌리는 유사성의 법칙
27_ 이름을 보면 사람이 보인다?
28_ 모방은 설득의 어머니
29_ 진심으로 웃어라
30_ 작은 약점과 큰 장점을 지닌‘완벽한 사람’
31_ 부정을 긍정으로 바꾸는 마술
32_ 악마의 변호인, 반대 의견을 조장하라
33_ 실수에 더 끌린다
34_ 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다
35_ 감출 수 없다면 벗어라

05 희귀성의 법칙_ 부족하면 더 간절해진다
36_ 독특한 점을 어필하라
37_ 가질 수 없다고 느끼게 하라
38_‘왜냐하면’전략
39_ 열 가지 이상의 장점은 단점이다?
40_ 단순한 게 좋은 이유
41_ 말에 리듬감을 주라

06 권위의 법칙_ 전문가에게 의존하려는 경향
42_‘잘난 척’도 잘하면 돈
43_ 쉽게 순응하지 마라
44_‘예’를 부르는‘아니오’
45_ 호기심을 자극하는 이름을 붙여라
46_ 거울, 설득을 위한 최고의 도구
47_ 바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다
48_ 감정에 따라 변하는 숫자들
49_ 조용한‘결정 공간’을 만들어라
50_ 설득하기 전에 차를 대접하라

에필로그_ 설득의 시대를 살아가는 법

▣ 저자 및 역자 소개

로버트 B. 치알디니
애리조나 주립대학교 심리학 및 마케팅학과 평의교수. 영향력 및 설득에 관한 세계 최고의 전문가이며, 선구적인 베스트셀러 『설득의 심리학』의 저자이기도 하다. 그의 연구는 다양한 학회지 및 기업 저널에 발표되며 재계와 정부의 관심을 끌고 있다. 2003년에는 사회심리학 분야의 공로를 인정받아 도널드 T. 캠벨 상을 수상했다.

노아 J. 골드스타인
시카고 대학교 경영대학원 교수이자 악상튀르Accenture, 미국삼림청, 미국인구통계국 등 수많은 기업과 정부 조직의 고문. 그의 학문 연구와 저술은 심리학 및 경영학 분야의 주요 학회지에 소개되어왔다.

스티브 J. 마틴
Inflence At Work(UK)의 이사로서, 이 책에 소개된 전략을 바탕으로 교육 및 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. 영업 및 마케팅 분야에서 경력을 쌓았고 수많은 논문을 써서 재계 간행물과 언론에 발표해왔다. 크랜필드 대학교와 존 카스 런던 경영대학원 등 여러 학교에서 영향력 및 설득에 관하여 정기적으로 강연하고 있다.

옮긴이_ 윤미나
고려대학교 영어영문학과를 졸업하고 현재 출판번역가로 활동 중이다. 출판번역 및 기획 그룹인 바른번역 회원이다. 주요 역서로는 『위키노믹스』, 『완벽을 뛰어넘는 섹시 브레인』, 『뽀까 뽀끄』, 『세상을 움직인 위대한 비즈니스 레터』, 『오아시스』, 『인격이 운명이다』, 『벤저민 프랭클린 인생의 발견』 등이 있다.

 

          서평단모집 : 7월 28일~8월 2일

          모집인원 : 20명

          서평단 발표 : 8월 3일 

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[미라클현]

{스크랩완료} http://blog.daum.net/haruda23/6134099 심리학 책은 저의 무조건적인 관심대상입니다. 읽으면서 푹 빠져서 저의 감정을 되새기고 생각하며 읽게되더라구요. 감성적인 심리학책을 많이 읽었던 것 같은데... 설득의 심리학은 현실에 푹 들어온 심리가 아닐까 싶네요~ 일상이 어찌보면 설득의 과정이다보니 모두에게 유용한 책이리라 생각합니다. 서평은 카페.블로그.인터파크.예스24에 올리겠습니다.

[유주원]

[스크랩 완료] http://blog.daum.net/yujuwon81 모든 일에 있어 설득은 가장 중요한 요소인 것 같습니다. 취업을 하기 위해 면접관을 설득시켜야 하고, 프로젝트를 따기 위해 심사위원을 설득시켜야 하고, 결혼을 하기 위해 자신의 연인을 설득시켜야 하고... 설득이란 기술 아니 이 책에서 말하고 있는 과학적 기반 사항들을 명확히 이해하고 그것을 사용할 수 있다면, 정말 그 무엇하나 부러워할 것 없는 설득이란 강한 무기를 장착하게 되지 않을까요?

[톡톡톡]

[스크랩 완료] http://blog.daum.net/sue0219/6136337 설득의 심리학 1편 읽었었는데 완젼 반했었어요. 특히 우리주변에 예시를 들어서 자세히 설명해 놨는데 이마를 탁 친다니까요 2편 나왔데서 진짜 읽어보고 싶었는데! 설득의심리학이 판매자들에게 유용한 정보라고 알려졌는데 우리같은 소비자도 알아두어야 한다고 봐요 ^^ 꼭 읽고 싶어요

[별엔구름(김도형)]

[스크랩완료] http://blog.daum.net/kdh0227/5842554 설득의 심리학 1편을 읽었는데 내용이 너무 좋아요. 우리 생활에 꼭 필요한 설득의 심리학 2편 저희 직장 동료들과 같이 보고 싶습니다.

[자유^^]

<스크랩완료> 설득의심리학1이 많은 좋은 평이 있어서 궁금해지는 책입니다.이책 읽고 나면 인간관계를 좀더 매끄럽게 만들수 있지 않을까 하는 기대도 해봅니다

[띄기]

[스크랩완료] http://blog.daum.net/ddiki/6142231 남들 설득한다는 것음 매우 어려운일입니다. 특히나 요즘시대에는 개개인들의 성향이 강하기 때문에 더욱 설득이 힘들다고 보여집니다. 남을 설득하여 남과 함께 우리가 앞으로 한걸음 나아가기에 설득의 중요성이 느껴집니다. 특히나 저는 항상 남을 설득하고 관리하며 명령을 해야하는 직책에 있습니다. 부족한 저의 설득력을 이 책을 통해 많은 것을 배울거라 생각합니다. 그래서 특히나 이 책이 저에게 많이 와닿습니다. 서평은 카페, 블로그, 교보문고,yes24 에 올리겠습니다

[독서는못말려]

[스크랩완료]계속 좋은 책을 볼 수 있는 기회가 생겨 좋은 것 같습니다^^ '설득의 심리학' 이 책을 보지 않은 사람이라도 지하철이나 혹은 버스에서 이 책을 들고 다니는 사람을 한번 쯤은 봤으리라 생각합니다. 사람을 가장 힘들게 하는 것은 사람이고 또한 가장 행복하게 하는 것도 사람이기에 우리는 설득을 하고, 그 사람의 마음을 얻고 싶어합니다. 이 책을 읽고 남을 더 알기보다 내 자신에 대해 더 알 수 있는 좋은 기회를 갖고 싶습니다. 서평은 카페, 블로그, 교보문고, 리브로, yes24,인터파크에 올리겠습니다.

[수리수리82(김영진)]

[스크랩완료]설득의 심리학 1편을 읽고 참 유익한 책이다 싶은 뿌듯함을 느꼈던 기억이 납니다. 2편이 나온 줄은 몰랐네요. 이래서 독서클럽에 오면 좋은 신간 서적 소식을 빨리 알 수 있어 좋은 듯합니다. 목차를 보니 역시 읽을 만한 가치가 느껴지네요. 저 항목들을 모두 다 지키기는 힘들지겠지만 한권을 알차게 읽고나면 반의 반이라도 지킬 수 있는 사람이 되지 않을까 합니다. 한번 읽기엔 아까운 책이라 소장하여 두고 반복해서 틈 날때마다 읽고 싶은 생각이 드네요. 욕심나는 책에 이벤트 신청합니다. ^^

[silverspoon]

[스크랩완료] 사회생활의 성공을 위해서든 아니면 개인적인 관계의 형성을 위해서든 항상 우리는 남을 이해하거나 이해시켜야 되는 상황에 처함니다. 그때마다 대화의 기술 혹은 설득의 기술은 언제나 요긴합니다. 남과 더불어 사는 세상에서 이러한 설득의 능력이 발휘되면 우리 세상은 좀 더 아름다워지지 않을까요? 이 책을 열심히 읽은 후, 좋은 서평 남기겠습니다. 수고하세요^^

[쪽배]

[스크랩완료]http://blog.daum.net/whrqo/5915576 꼭 읽어야겠습니다..ㅡㅡ; 의사한테 치이고 환자한테 치이고 짜증나서 환자한테 투덜투덜대는데 저는 생각도 많이 하고 신중하게 상대방 기분까지 생각하고 언급하는건데 그것이 환자에게도 의사에게도 제대로 전달이 안되나봐요..요근래 들어서 더욱 그런걸 느낍니다..그래서 막연히 설득하는 방법에 대해서 생각해본적은 있었는데 이번기회에 체계적으로 설득 배려에 대해서 공부 하고 실전에 응용해보려고 합니다...안그럴려니 제가 힘들어서ㅠ 신청할수 밖에 없었습니다.....서평은 카페.블로그.인터파크.yes24교보문고에 올리겠습니다...정성어린 서평 기대 하셔도 되요..^^:

[♥멜로드라마♥]

[스크랩완료] http://blog.daum.net/mcleon/6066399 설득의 심리학은 워낙 유명한 책이라서 역시 인기가 많네요. 저도 설득의 심리학1 편을 참 재미있게 읽었고 또 심리학에 관심에 많아서 신청합니다. 서평은 블로크, 카페, 인터파크, 예스24에 올릴께요

[카르페디엠!]

[스크랩완료]http://blog.daum.net/fisherman33/6068134 군복무중에 책을 많이읽었는대요. 그때 재미있게 읽었던 책이 설득의 심리학이었어요. 너무 딱딱하지도않고 하나하나 사례를들면서 재미있게 읽었던 기억이나네요ㅎ 2편나올줄몰랐는대 여기서 이렇게 보니까 반갑네요.

[.멋진남자]

[스크랩완료] 설득의 심리학...타인을 설득한다는 것이 정말 힘든것 같습니다...아무리 열심히 노력해도 설득되지 않는 사람이 있는가 하면 적은 노력에도 설득을 당하는 경우도 있습니다. 언변이나 혹은 알고있는 지식보다 심리적인 부분이 설득이라는 부분에 더욱 강한 마력이 있는 것 같습니다...이번기회에 상대방을 설득할수 있는 스킬을 키웠으면 좋겠습니다.