[신간] 유머 세일즈

<img src="https://t1.daumcdn.net/cfile/cafe/206735234B270F8A43" class="tx-daum-image" style="FLOAT: none; CLEAR: none" actualwidth="480" border="0" hspace="1" vspace="1" width="480" />       유머 세일즈 웃게 할 수 있다면 사게 할 수 있다!     글 윈윈세일즈컨설팅 / 출간일 2010년 1월 1일 / 본문 268쪽 / 신국판(152*225)) / 경제경영 / 값 12,500원 ISBN 978-89-961569-9-4 13320 내일을 여는 좋은 책 티즈맵출판사 서울시 성북구 성북동 334-2 전화 02-332-7675 / 팩스 02-332-7674 21세기는 감성의 시대, 고객의 마음을 녹이는 감성 세일즈 기법!  세일즈에서 가장 중요한 것은 고객과 감성적으로 소통하고 같은 울림을 만들어내는 것이다. 이것이 고객의 신뢰를 얻는 가장 빠른 길이며, 가장 강력한 효과를 만들어낼 수 있는 확실한 방법이다. 그래서 최고의 세일즈맨들은 이구동성으로 고객들과 감성적으로 교감하기를 권한다. 유럽 최고의 세일즈 컨설턴트인 한스 우베 퀼러는 “고객의 결정은 5%의 이성과 95%의 감성으로 내려진다.”고 설파하기도 했다. 예전에는 이성적이고 논리적인 세일즈 기법과 세일즈맨의 철저한 정신자세를 강조했다. 그래서 불도저처럼 밀어붙이고 고객이 항복할 때까지 끈질기게 달라붙는 세일즈맨이 성공한다고 생각했다. 하지만 이제는 섬세함과 배려심을 가진, 시인과 같은 감성으로 접근하는 세일즈맨이 성공하는 시대가 되었다. 이 책은 이 같은 감성 시대에 적합한 감성 세일즈 기법을 재미있게 소개하고 있다. 웃음으로 고객과 소통하는 유머 활용법!  요즘은 유머가 있는 사람이 대세이다. 여대생들의 이상형을 조사해 보면 가장 첫 번째 자리를 차지하는 것은 언제나 ‘유머가 있는 사람’이다. 지난 해 알프레드 스미스 기념재단에서 개최한 버락 오바마 당시 민주당 후보와 존 매케인 공화당 후보 간의 유머 대결은 그들의 정책 대결보다 더 큰 인기를 끌기도 했다. 이것은 세일즈의 세계에서도 마찬가지이다. 유머와 재치는 고객의 마음을 가장 손쉽게 열 수 있는 방법이다. 함께 웃을 때 고객은 마음의 문을 열고 세일즈맨과 교감하게 된다. 미국의 전설적인 세일즈 컨설턴트인 제프리 지토머는 “웃게 할 수 있으면 사게 할 수 있다. 처음부터 고객을 웃게 만들면 세일즈는 따 놓은 당상이다.”라고 말했다. 그만큼 세일즈에서 유머와 웃음의 힘이 커진 것이다. 이 책에서는 고객을 행복하게 해주고, 세일즈맨이 즐겁게 세일즈 할 수 있는 유머 활용능력을 키워준다. 고객 설득을 위한 첨단 세일즈 스킬!  성공적인 세일즈를 위해 꼭 필요한 두 가지는 경쟁자를 압도하는 전문적인 세일즈 스킬과 고객을 행복하게 해주는 유머와 감성이다. 이 책은 이 두 가지를 제대로 조합하여 담았다. 세일즈 교육 및 컨설팅 전문기업인 윈윈세일즈컨설팅의 대표이사 및 전 교수진들이 그동안의 강의 경험과 노하우를 모두 알려주고 있다. 고객을 처음 대면하는 ‘관계 형성’ 단계에서부터 세일즈의 ‘마무리’ 단계까지 꼭 필요한 세일즈 기법과 요소요소에 적절하게 활용할 수 있는 유머 활용기법을 현장에서 바로 적용할 수 있도록 알기 쉽게 풀어내었다. 세일즈 관련 유머와 세일즈 멘토들의 경험이 풍부하게 담긴 책! 이 책에는 단락이 끝날 때마다 본문의 내용과 관련이 있는 유머가 하나씩 들어 있다. 이 유머를 통해 책을 읽는 재미를 늘리고, 본문에 담겨 있는 내용을 한 번 더 쉽게 이해하고, 독자들이 직접 활용할 수 있게 하였다. 또한 각 세일즈 분야별로 가장 강점이 있는 성공 세일즈맨들의 가르침을 ‘닮고 싶은 세일즈 멘토’에 담았다. 이것을 통해 성공세일즈맨들의 첨단 기법과 노하우를 배울 수 있을 것이다.   한 마디로 재미있는 책! 이 책은 당연히 세일즈 기법과 유머 활용능력을 배우는 책이다. 하지만 책은 그 자체로도 재미있다. 마치 한 편의 스토리텔링을 읽는 듯한 재미를 독자들에게 준다. 하지만 책의 재미에만 푹 빠지다 보면 책 속에 담겨있는 소중한 첨단 세일즈기법과 노하우를 놓칠 수도 있다! ■ 저자 소개 _ 김형준 세일즈 교육 및 컨설팅 전문기업인 (주)윈윈세일즈컨설팅 대표이사 겸 영업인재 아웃소싱 전문회사 (주)윈윈파트너스 대표이사. 1983년 삼성전자에 입사한 후 인사 및 판매교육과장, 삼성그룹 인력개발원 교수, 삼성전자 인재개발연구소 부장, 글로벌마케팅 연구소장 및 수천 명의 삼성전자 국내영업 인력의 인사, 채용 등을 책임지는 인사 담당 상무를 역임했다.  2009년 삼성전자를 퇴직한 후 연극 〈수요일의 연인들〉에 주인공으로 출연, ‘대기업 임원에서 연극배우로 변신한 열정적인 도전정신’으로 전 매스컴의 화제를 모았다. 유명 개그맨의 친형이기도 한 그는 타고난 유머감각으로 자타공인 ‘강의의 귀재’로도 손꼽히고 있다.  삼성전자 판매교육과장 시절 ‘세일즈 스킬’ 강의를 통해 삼성그룹 인력개발원 교수로 스카우트된 후 ‘인사혁신 전략’, ‘채용 전략’, ‘교육혁신 전략’, ‘솔루션 마케팅’ 등 폭넓은 분야에서 활발히 사내외 강의 활동을 했다. 두 회사의 대표이사를 맡고 있는 현재도 많은 기업들의 요청으로 ‘유머 세일즈’ 강의를 하고 있으며, 그 강의의 핵심만을 모아 이 책을 만들었다. 역서로 《마케팅 천재가 된 맥스》《수평형 마케팅》, 저서로 《호랑이를 끄집어내라》《회사가 원하는 전략형 인간》 등이 있다. 경희대학교 전자공학과를 졸업했고, 성균관대학교 경영대학원에서 MBA를 취득했다.     _ 최정희 AimHigh Sales Consulting 소장. 한국능률협회컨설팅 엑스퍼트 컨설턴트, 어치브코리아 수석 컨설턴트, 한국산업기술센터 경영교육팀장, ING생명 명동지점 FC 등을 역임한 영업 및 마케팅 부문 전문가이다. LG전자, 삼성전자, 삼성생명, 현대자동차 등 10개 이상의 기업에 영업 성과향상을 위한 교육 프로그램 개발 및 교육체계를 정립하는 데 도움을 주었다. 삼성생명 ‘고객 섬김 경영 및 Compliance 통합 교육 과정’, 삼성전자 ‘매장 고객맞춤 세일즈 과정’ 등 국내 유수 기업의 사내 교육 프로그램을 개발한 후 사내강사를 양성하여 영업 강사를 키우는 전문가로 명성이 높다. 특히 영업 및 마케팅 분야 교육은 국내에서 독보적인 위치를 차지하고 있다. KT를 비롯한 약 20여개 기업에서 ‘영업전략’, LG전자 등 약 10여개 기업에서 ‘마케팅’, 삼성전자 등 약 50여개 기업에서 ‘상담/협상’ 과목을 강의했고, 그 외 ‘영업 입문’, ‘세일즈 리더십과 코칭’, ‘세일즈 프레젠테이션’ 등의 과목을 여러 기업과 대학교에서 강의하고 있다. 홍익대학교 경영학과를 졸업했고, 동 대학원에서 MBA를 취득했다. ■ 본문 중에서 성공을 원하는 세일즈맨에게 꼭 필요한 것이 두 가지가 있다. 경쟁자를 압도하는 전문적인 세일즈 기법을 익혀야 하고, 고객을 웃게 만드는 유머감각을 몸에 지녀야 한다. 즉, 감성과 이성의 조화와 균형이 요구되는 것이다. (본문 6페이지, ‘들어가는 글’ 중에서) 내 말을 건성으로 듣거나 아예 들으려고 하지 않는 고객 때문에 세일즈맨들은 가장 힘들어 한다. 내 앞으로 바싹 다가앉아 내 말을 하나라도 놓칠세라 귀를 기울이는 고객, 상상만 해도 기분 좋지 않은가? 바로 유머와 웃음이 만들어 준다. (본문 46페이지, ‘고객을 웃게 할 수 있으면 무조건 팔린다’ 중에서) 대화에 있어서 따분하다고 하는 것은 자기 이야기만 실컷 늘어놓는 사람을 말한다. 또 다른 사람의 이야기를 끊임없이 떠드는 사람은 수다쟁이라고 할 수 있을 것인데, 이들은 대화의 의미를 모르는 사람들이다. 정말 말을 잘하는 사람은 이야기를 나누는 상대방을 주제로 이야기하는 사람이다. 사람은 누구나 자신이 대화의 중심이 되기를 원한다. 그렇기 때문에 고객과 대화를 하는 세일즈맨은 고객의 니즈를 정확하게 파악하고 있어야 하는 것이다. (본문 71페이지, ‘고객이 원하는 것은 무엇인가?’ 중에서)      “보험에 대해 고객보다 라이프플래너가 더 많은 것을 알고 있다는 것은 고객들도 잘 압니다. 굳이 고객을 가르치려 들기보다는 고객의 요구를 파악하는 것이 더 중요하죠.” (본문 101페이지, ‘닮고 싶은 세일즈 멘토’ 중에서) 최근 TV 광고에서 ‘~ 때문에’ 광고를 자주 접하게 된다. 화장실이 없기 때문에 하이힐이 발명되었고, 폭풍 속에서 항해를 해야 했기 때문에 도너츠가 필요했다는 광고다. 재미있는 콘셉트와 설정으로 고객의 마음을 사로잡고 있는데 바로 이것이 고객의 바잉 포인트를 가장 잘 설명해주고 있다. 필자는 이 회사에 다음 시리즈의 광고로 ‘~에도 불구하고’를 제안하고 싶다. 고객이 상품을 구입하는 이유는 ‘~때문에’도 있지만 ‘~에도 불구하고’도 있기 때문이다. (본문 111페이지, ‘고객의 바잉 포인트와 셀링 포인트를 일치시켜라’ 중에서) 결론적으로 말해서, 생각은 합리적으로 하더라도 결정은 감성적으로 끝나기 마련이다. 인간은 합리적인 동물이기도 하지만 감성적인 동물이기 때문이다. 세일즈맨의 접근방법이나 설득방법이 너무 논리적인 측면으로 유지되면 고객의 감성이라는 벽을 넘어가기 힘들다. 그러니까 설명하고 설득하는 단계에서는 합리적으로, 구매를 권유하고 약속을 받아내는 클로징 단계에서는 감성적으로 행동해야 한다. (본문 163페이지, ‘구매신호를 읽고 클로징은 감성적으로 그리고 과감하게’ 중에서) 첨단 세일즈 스킬로 무장하고 재치와 유머로 포장해서 고객의 마음을 사로잡기 바란다. 그리고 한국 시장에서 성공한 사람들의 노하우를 배우고 한국 사람들의 감성을 제대로 읽어 제대로 세일즈하기 바란다. 마지막으로 즐겁게 세일즈하기 바란다. 성공이 눈앞에 있는데 왜 얼굴을 찌푸리겠는가. 어느 개그맨이 날마다 외치는 말이 있다. “참 쉽죠잉~” 정말 그렇다. 제대로 된 스킬만 있다면 세일즈 참 쉽다. 거기에 유머를 더하면 금상첨화, 세일즈 참 재미있다. (본문 267페이지, ‘나오는 글’ 중에서)   ■ 목차 PART 1. 부자 아빠 없이 부자 되는 법 1. 세일즈의 비전은 무한하다      부자가 되려면 세일즈를 배워라 유머    세일즈 마인드가 강한 나라                S·A·L·E·S란?    세일즈, 이래도 좋지 않은가 유머    엄청난 녀석이 나타났다!          웃음을 몸에 익히는 비결  세일즈 기술, 어디서나 통한다!    유머    ‘개처럼 벌어 정승처럼 쓰라’는 속담의 증거                먼저 웃음을 팔아라        2. 21세기, 감성 시대에는 감성 세일즈를 하라      고객에게 감성으로 접근하라       유머    환불 보장!               감성 세일즈의 승리       고객을 웃게 할 수 있으면 무조건 팔린다 유머    여자의 마음              빈 칸에 들어갈 말은 무엇일까요?  PART 2. 유머 세일즈, 상담의 기술 3. 너 자신을 팔아라      고객을 한눈에 사로잡는 첫인상 전략       유머    환상적인 화술            좋은 첫인상을 위한 기본자세 8가지       칭찬은 고객도 춤추게 한다                유머    남편은 어떻게 됐을까!            간접 칭찬과 직접 칭찬      4. 고객의 마음을 읽어라  고객이 원하는 것은 무엇인가? -세일즈맨은 가치를 판다          -팩트보다 필링을 먼저 파악하라  -고객의 속성을 정확히 이해하라  유머    여보, 생일 축하해~              세일즈의 5가지 특징     질문은 세일즈를 여는 열쇠 유머    여론조사 중              고객의 마음을 알아내는 질문의 기술       말할 때는 고객의 니즈에 초점을 맞춰라 유머    메모의 중요성    닮고 싶은 세일즈 멘토|두 시간에 35억을 파는 화술의 달인 효과적인 경청의 기술 유머    경영자의 말과 속 뜻      닮고 싶은 세일즈 멘토|입을 닫고 귀를 열다 경청의 달인   5. 고객이 얻게 되는 혜택 중심으로 설명하라       고객은 MBA 출신이 아니다. 쉽게 설명하라! 유머    내 말 잘 듣게 하려면…           쉽게 설명하는 기술       고객의 바잉 포인트와 셀링 포인트를 일치시켜라 유머    설득화법                 세일즈맨이 해서는 안 될 말들     상품을 자랑하지 말고 혜택을 스토리텔링 방식으로 전달하라 유머    귀여운 상술              유머는 사람을 창의적으로 만든다    6. 고객의 저항을 극복하라        논리적으로 설득하고 감성으로 마무리하라 유머    경쟁력 강화      유머    고수가 되는 4단계 법칙  신뢰받는 전문가가 되라 유머    진정한 전문가는 한 방에 해결한다         우려하는 고객에게는 추가 정보로 안심시켜라 유머    세일즈 프로의 말솜씨     의심하는 고객에게는 증거를 보여줘라 유머    상대성 이론              고객의 자존심을 높여주는 대화법  오해하는 고객에게는 올바른 정보로 이해시켜라         친절함의 가치    경쟁사와 비교하는 고객에게는 장단점을 비교해 줘라        유머    더불어 살아가기          깎아 달라고 하는 고객에게는 비싼 이유로 설득하라         유머    만만치 않은 상대                 FABE 공식      반론을 제기하는 고객에게는 YES-BUT 유머    냄새와 소리      망설이는 고객에게는 숨겨진 니즈를 찾아서 설득하라        유머    최저가 할인 마트         돌발 상황은 유머와 재치로 분위기를 전환하라      유머    순발력 닮고 싶은 세일즈 멘토 | 유머는 세일즈맨의 필수! 구매신호를 읽고 클로징은 감성적으로 그리고 과감하게 유머    OO관 부킹 10 계명      다양한 상황에서 세일즈를 마무리할 때의 화법      PART 3. 초일류 세일즈맨의 조건 고객의 문제해결사가 되라 유머    선수교체                 세일즈맨의 급수  CEO 마인드로 무장하라 유머    살신성인                 명품 세일즈맨에게도 필요한 자질, 명품 CEO의 8대 조건   긍정은 대박 내고, 부정은 쪽박 찬다 유머    식당 규칙                긍정의 힘        여성의 강점을 살려라 유머    계산은 분명히    닮고 싶은 세일즈 멘토 | 부드럽게, 때로는 터프하게        조직과 함께 성장하라 유머    거절의 이유              성공하는 세일즈맨에게 꼭 필요한 네 가지 조건     독서는 프로 세일즈맨으로 가는 지름길 유머    엽기이력서       황금알과 썩은 달걀을 구분하라 유머    아내의 말과 속뜻         고객의 거절을 기대하라 유머    공감 가는 광고문구들     닮고 싶은 세일즈 멘토 | 거절에서 시작한 성공   PART 4. 내 고객을 지키는 세일즈 기술 다가오는 행운을 맞을 준비를 하라 유머    직업별 수입 올리는 방법  손으로 쓴 편지가 마음을 사로잡는다 유머    장사 잘되는 집   닮고 싶은 세일즈 멘토 | 스팸이 아닌 정성을 보낸다 고객은 바람난 애인과 같다 유머    한 수 위         늘 처음처럼 초심을 유지하라      유머    2009년 가장 기발하고 재미있는 가게이름  만남의 끈을 놓지 마라 유머    연애와 세일즈    세일즈, 가망고객 발굴로 시작해서 가망고객 발굴로 끝난다 유머    프로 의식        만날 가망고객이 없다면 기존고객을 찾아라 유머    고객관리 우수 백화점     고객 감동은 고객 추천으로 이어진다       유머    최고의 A/S      PART 5. 세일즈 성공법칙 10 1. 목표의 위력   2. 대수의 법칙   3. 행운의 7(Lucky Seven)       4. 깔때기의 원리  5. 티핑 포인트Tipping Point      6. 유유상종              7. 열정과 몰입   8. 영업의 백금률(Sales Platinum Rule)    9. 칭찬 효과     10. 미소 효과 나오는 글