90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라-간다 마사노리

[도자기를소개하는언니]

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>
간다 마사노리 지음

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다마사노리
p6. 다음과 같은 감정은 한국,일본, 미국사람 모두 같을 것이다.
-쾌락을 추구하려는 용구보다 고통으로부터 피하려는 욕구가 더욱더 강한 행동을 유발한다.
-유료보다는 무료라는 문자에 더욱더 눈길이 간다.
-고객은 구입하기 어려운 물건이라고 알게되면 더욱더 갖고싶어한다.
이와 같이 기본적인 감정을 이해하고 사용할 줄 알면 비즈니스는 극히 단기간에 비상식적인 결과를 낳습니다. 즉 돈을 벌기 위해서는 문화의 미묘한 차이를 이해하는 것이 중요한 것이 아니라 인간의 공통성에 대하여 보다 깊은 이해를 하는 것이 열쇠가 됩니다.


<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다마사노리
p14 당신이 고객을 찾는 것이 아니라 고객이 당신을 발견하도록 한다. 그 답은 이모션 감서이다.
대부분의 회사가 인간의 감성을 생각하지 않고 비즈니스를 한다. 그렇기 때문에 본래 얻을 수 있는 매출이나 효율을 얻지 못하는 것이다. 감성을 자극하여 상대방의 반응을 유발시키는 것.그렇게 하면 고객이 당신에게 먼저 말을 걸어온다. 
p48
정직한 사람은 가능한 싸게 팔려고 한다. 물론 고객의 입장에서는 싸면 쌀수록 좋은건 당연합니다. 그러나 여기서 실수하기 쉬운 것은 정직한 사람은 '싸면 팔릴 것이다'라고 생각해 버린다는 것이다. 이 정도로 싸게 했으니까 당연히 팔릴 것이다 라고 생각하지만 전화는 오지 않는다.
그렇다면 비싸게 팔아야 좋은 것일까? 싸게 팔아야 좋은 것일까? 정직한 사람도 가능한 비싸게 팔려고 생각하는 것이 좋다. 
"가격은 비싸게 설정해 둬라"
 
p53
가격을 싸게 파는 일은 바보들에게나 시켜둬라
그렇다면 현명한 당신은 어떻게 해야 졸을까?
고객이라고 하는 것은 구입하려고 하는 상품과 서비스의 가격이 지불하는 금액보다 높다고 느낄 때 구입을 결정한다. 
물건을 파는 방법에는 두 가지가 있다
-지불하는 금액을 싸게한다. 즉 할인을 해준다
-상품, 서비스의 가치를 높인다.
 
 
p55
고객이 느끼는 가치를 높이는 방법
<넥타이 3개를 사면 하나가 무료>-25%할인과 마찬가지
<넥타이 25%OFF>보다 계산대에 줄을 서게하는 비율이 높다.
똑같은 상품이라도 <하나 무료!>라고 하는 편이 고객이 느끼는 가치가 높아지기 때문이다.
가격을 낮추는 것만이 만사가 아니다. 싸게 파는 것은 간단하다. 그러나 돈을 벌 수 없다. 아무것도 안하고 있으면 불안하므로 계속 싸게 팝니다. 이 악순환으로부터 탈출하기 위해서는 머리를 쓰지 않으면 안됩니다. 
부가서비스를 준다거나, 패키지르 바꿔보거나, 특전을 주거나, 구입을 하면 득이되는 이유를 찾아보거나, 기간을 한정해보거나 하는 등등, 고객이 느끼는 가치를 높이는 지혜를 짜내지 않으면 안되는 것이다. 악덕업자는 잔지혜를 사용한다. 정직한 사람이라고 해서 지혜를 스지 말라고 하는 특권은 어디에도 없다.

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다마사노리
p61.
고객이 '갖고 싶다'라는 감정이 생기기 전에 판매를 시작하면, 고객측에서는 갑자기 불매심리가 발생한다. 가능한한 당신의 말을 듣지 않으려고 한다. 고객측에서 '갖고 싶다'라는 감정이 생기면, 전현 반대가 된다. 영업사원은 무엇이든 친절히 알려주며, 영업사원은 행복을 가져다주는 천사인 것이다. 이와 같이 판매의 타이밍이 조금이라도 틀렸을 땐, 전혀 다른 인간관계를 만들어 버리는 것이다. 
<유능한 셩업사원은 떠들지 않는다>
우선 고객에게 '어떤 상품을 원하십니까?'라고 묻는다.
'그리고는 이런 걸로, 이런 게 좀 문제인데, 가격은 이 정도로..'고객이 말을 하게 시킵니다.

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다마사노리
p62. 이런 방법이 계약율을 높게 만든다. 왜냐하면 말하는 중에 고객은 '그런 상품을 갖고 싶다'라고 하는 감정이 생겨난다. 즉 자기설득을 해버리는 것이다. 불가사의하게도 자신은 떠들지 않고, 상대가 떠들고 있으면 쉽게 신용한다. '음!당신 꽤 유능한 영업사원이군요. 장래가 유망합니다'라는 정도의 말도 자주 듣게 됩니다.
P66
무료로 사람을 만나서는 안된다. 무료로 아르바이트를 해서는 안된다. 이 규정을 지키니까 일이 밀려들기 시작했다. 일을 거절하면 일이 스스로 뛰어들어온다. 당신도 해보면 그 효과를 금방 느낄 것이다 거절을 당한 이후에는 '제발 꼭'이라고 부탁해 오는 경우가 많았다. 클라이언트 입장에서는 한 번 거절당하면, 감정적으로 어떻게 해서라도 '저 선생에게 상담을 받아야지'라는 마음이 일기 마련이다. 이것을 심리학에서는 '희소성의 물'이라고 한다. 손에 쥐기 어려운 것은 갖고 싶어진다는 것이다.

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다마사노리
p97
겉으로는 사업전략이 중요하지만 속으로는 다음의 3가지가 중요하다
1. 돈을 벌지 못하면 사람은 고용할 수 없다.
2. 돈을 벌지 못하면 상품개발은 할 수 없다.

3. 돈을 벌지 못하면, 물론 월급도 없다. 
<비즈니스의 본질>
다음의 프로세스를 계속적으로 행하는것
-예상고객을 비용효과적으로 모으는것
-그 예상고객을 성약하여 기존고객으로 한다.
-그 기존고객이 반복해서 구매가 이루어지도록 하며, 고정고객으로 만든다.
고객중심으로 발상을 해나가다 보면, 세상의 비즈니스란 예외없이 이 형태에 이르게 됩니다. 이것이 되ㅕㄴ 이익이 끝나는 일은 결코 일어나지 않습니다. 
*비용효과적으로 예상고객을 모으는 일에는 무엇이 필요한 것일까? 상품품질을 좋게하는것?점포의 분위기를 좋게 하는것?
서비스 레벨을 올리는 것? 모두 아니다. 
광고선전의 기술이 필요한 것이다.
구체적으로는 신문, 잡지, 텔레비전광고, 전단지, dm, 텔레마케팅, 입간판 등의 모체를 활용해서 보다 저렴하게 예상고객을 발견하느냐라고 하는 능력이 됩니다.
즉 모든원점은 예상고객을 모으는 활동에 있다라는 것을 알 수 있다 예상고객을 모으는 일, 이토록 중요한 기술을 비즈니스 스쿨에서는 얼마만큼이나 가르치고 있을까?제로이다 제로.
*성약을 하기 위해서는 세일즈토크나 접객기술이 중요해진다. 어떠한 토크나 접객을 해야 계약이 이루어질까?어떠한 순서로 상품을 소개해야 비싼 상품을 사 줄 것인가하는 등의 기술이다. 이것은 매출과 직결되는 중요한 기술이다. 
*기존고객이 재구매를 하기 위해서는 무엇이 필요할까?실은 여기서 처음으로 상품품질, 서비스, 고객만족(cs)이라고 하는 내용이 중요해집니다. 상품품질이나 고객만족은 고객의 유출을 막는 역할은 다 하지만 성약까지는 직접적인 영향을 주지 않는다

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다마사노리
p102
조사 분석만으로 먹고 살 수 있는 회사는 없습니다. 도요타라 해도 소니라 해도 포장마차에서 라면을 팔더라도 계속적으로, 신규고객을 획득하지 못하면 반드시 망한다. 이 원리는 대기업이라 해도 영세한 구멍가게라해도 차별이 없다. 비즈니스 뿐 아니라 의사라도 학교라도 원리원칙은 같다. 극히 본절적인 것이다. <고객을 모으는 것>이라고 하는 것은 참으로 단순히 들린다. 고객의 니즈에 맞는 상품을 가격대별로 적절한 전략을 구사하면 고객은 자연히 모인다. 그러나 현실에서는 고객이 모이지 않으면, 아무런 수법도 쓸수가 없다. 고객이 모여야 비로소 고객의 진짜 니즈를 알 수가 있게 된다. 그리고 상품개량도 가능하다. 많은 양을 판매하기 때문에 가격은 낮아 질 수가 있다. 이리하여 비즈니스는 순순환에 돌입하는 것이다. 그러므로 어떠한 일이 있어도 고객을 모으는 능력을 갖추지 않으면 안 된다. 그리고 그 능력을 갖추었을 때 틀림없이 당신의 수입은 비약적으로 올라간다.
P103
이 지식을 습득하고 있으면, 확실하게 수익을 컨트롤할 수가 있다. 그럼에도 불구하고 거의 활용되고 있지 않는 지식이란?광고선전이다. 당신의 상품으 선전한다. 그러면 전화가 걸려온다. 원래 전화라고 하는 것은 관심이 있는 고객으로부터 걸려오는 것이기 때문에, 대응이 어렵지 않다. 상품에 따라서는 신입영업사원이라도 질문에 응답하는 것만으로도 계약을 할 수가 있다. 이와 같이 광고는 사업을 성장시키는 상당히 중요한 툴인 것이다. 그러나 지식없이 하게되면 거의가 실패한다. 왜 실패하는 것일까? 광고선전에는 2종류의 타입이 있다. 돈 버는 광고와 돈을 벌지 못하는 광고. 당신이 신문, 잡지에서 보는 거의 모든 광고는 돈을 벌지 못하는 광고이다. 돈을 벌지 못하는 광고는 거의가 이미지 광고이다. 이미지광고는 무엇을 보면 알 수 있을까? 우선 사진이나 일러스트가 많이 사용되고 글자가 적다. 디자인을 중시하기 때문에 광고지면에 여백이 많고, 회사의 이미지를 심기 위해 회사의 로고가 크게 인쇄되어 있다. 상품의 특징과 가격이 인쇄되어 있으며, 문의전화 번호는 돋보기가 필요할 정도로 작다. 이미지 광고는 대기업을 위한 광고이다. 

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다마사노리
p109
광고의 프로가 상품을 파는 프로는 아니다.
실제로 광고 스페이스의 가격과 반응률과는 명확한 관련성이 없다. 광고를 내는데 있어 가장 중요한 것은 반응이 좋은 장소인가 아닌가. 가격이 싸더라도 반응을 얻을 수 있는 장소나 공간은 있습시낟. 그런 장소를 알고 있느냐, 모르느냐가 중요하다. 그 다음이 리스폰스 광고의 원리원칙을 따랐느냐 하는 것이다. 리스폰스 광고의 원리원칙이란 최대한의 반응을 얻기 위한 경험측.
예를 들면, 간결한 설명보다 충분히 설명을 해야 팔린다.짧은 문장보다 긴 문장이 팔린다. 상품과 관련성이 없는 사진을 쓰기보다느 ㄴ기사풍의 레이아웃을 쓰는 편이 읽혀질 확률이 5배 ㄴ높다. 이 원리원칙을 다르면 반응은 10배, 20배도 된다. 반응률을 높이는 지식이 없느냐, 실제로는 알고 있다. 단지 규모가 크고 까다로운 클라이언트에게만 그 지식을 내어 준다고 하는 것일뿐이다

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다마사노리
p111 
나 자신이 실패의 연속이었다. 
경영의 프로인 컨설턴트도, 비즈니스의 최고 학력인 mba도 선전의 프로인 광고대리점도 고객을 끌어모으는데 관해서는 실제의 지식을 갖고 있지 않다는 것을 잘 알게 되었으리라 생각합니다. 바로 당신이 가장 고민하고 있는 고객을 획득하기 위한 것에 대해서는 당신 이외에 부탁할 사람이 없습니다. 따라서 자신 스스로 혼자 고독하게 시행착오를 하고 있는 것이 현실입니다. 실제로 당신과 마찬가지로 저 자신이 시행착오를 몇 번이고 거듭했었습니다.
제3장 이모셔널 마케팅의 마법
p117
기적은 이렇게 해서 일어났다. 지금까지 전화방문,상품제안의 우아한 영업을 할 수 없었다. 물건을 팔려고 하기보다는 앙케이트를 생각해 냈다. 500통의 dm을 보낸후 전국에 걸치 8천억원 규모의 회사였다. 그러나 일본으로의 수출상품은 전혀 없었다. 상담을 하러 가더라도 팔 물건이 없었던 것이다. 빈손으로 상담에 맞섰다. 우선은 상대가 어떤 상품을 원하는지 들어보기로 했다. 어떤 상품을 찾고 계십니까? 그것을 개발하겠습니다.
상대편도 상당히 당황한 거 같았다. 그 자리에서 구입하려 하는 상품과 납품대수 가격을 알아냈다. 본사에서도 지원이 오고 한국의 제조회사로부터 전자레인지를oem생산하는 걸로 결정을 보았다. 그 후 3개월간 혼자서 가장많은 일을 했다. 고생한 보람이 있어 본사의 대일전략은 크게 바뀌었다. 철폐하는 것은 중지, 일본사장용의 체제정비 및 상품개발이 시작된 것이다. 이 지옥을 통과하면서 저는 한가지의 진리를 발견했다. 고객이 있으면, 비즈니스는 다시 일어설 수 있다. 돈이 없어도 상품이 없어도, 사람이 없어도 어떻게든 된다. 그러나 이 순서를 역으로 해버리면 전혀 회생할 수가 없다. 많은 회사가 실패를 하는 것은 이 순서를 거꾸로 하기 때문이다. 우선 팔릴만한 상품을 찾는다. 그리고 그 상품을 사줄만한 고객을 찾는다. 현실에서는 안 팔린다. 재고가 남아돈다. 재고를 처분하기 위해 영업사원의 시간을 잡아 먹는다. 팔리지 않는 상품이기때문에 영업사원의 사기도 떨어진다. 이것은 실패로 가는 일직선이다. 당신도 신규사업을 일으키려 한다면, 우선 고객을 모으길 바란다. 고객을 모은다. 고객이 원하는 상품이 뭔지 듣는다. 그리고 그 상품을 제공한다. 그렇게 하면, 사업의 위험은 지극히 낮아진다. 투자는 거의 필요가 없다. 그리고 사업은 급속히 일어날 것임에 틀림없다.

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다 마사노리
p120
광고선전의 반응을 비약적으로 높이는 열쇠란?
이 dm의 성공은 저의 세계관에 코페르니쿠스적인 전환을 가져다 주었다. 지금까지 영업이라고 하는 것은 약속을 하고 판매를 해야만 하는 것으로 생각했었다. 그러나 dm을 효과적으로 사용하면, 판매를 강요하지 않아도 된다라는 것을 알게 되었다. 
"이제 더 이상 판매를 강요하지 않아도 된다"족쇄에 묶여있던 노예가 해방된 기분이었다. 구 후로 5년에 걸쳐 도대체 어떻게 해야 상대가 먼저 다가오도록 만드는가에 대해 실무를 거듭했다. 일반적으로 광고선전에 대한 반응은 눈물이 날 정도로 낮다. 신문, 잡지광고도, 전단지도, dm도 초보자가 하면 우선 실패를 한다. 그러나 그 반응을 비약적으로 높일수가 있다면?
나는 그 숫자를 높이는데 스릴을 느꼈다. 그리고 어떤 키워드를 발견한 것이다. 그 키워드란 이모션, 즉 감정이다. 감정이라는 추상적인 단어를 서서 잘 모르겠지만 예를 들어 보겠다.
1. 경비절감은, 우선 항공권부터, 항공권 예약전에 꼭 읽어보세요
2. 아직도 아까운 돈을 항공권에 낭비하고 계십니까?
답은 2의 광고쪽이 반응이 좋았다. 1이 3건2는 30건의 문의전화가 왔다. 상품은 완전히 동일하다. 그러나 동일상품을 판매하는 광고라 하더라도 표현의 차이만으로 고객으로부터의 전화는 10배나 차이가 나는 것이다.
<표현의 차이만으로 고객으로부터의 전화 건수는 10배나 차이가 난다>
이것이 이모셔널마케팅의 파워이다. 이러한 사실이 당신의 비즈니스에 있어서 어떠한 의미를 갖는 것일까?
<한순간에 팔리는 시스템이 만들어지는 것이다>
이처럼 광고에 대하여, 비용에 상응하는 반응을 얻을 수 있다면 라이벌회사를 위협하는 영업전개가 가능해진다. 광고를 내는 것만으로도, 정기적으로 신규고객을 증가시키는 시스템이 만들어지기 때문이다. 
<이 기적은 우연인가, 아니면 필연의 결과인가?>
문제는 광고선전의 반응이 올라간 것이 우연의 결과가 아니라, 법칙화가 가능하다는 것이다. 실제로 모든 생물은 다음과 같은 경우에 행동을 취한다.
*쾌락을 추구한다
*고통으로부터 피하려 한다
인간은 쾌락을 추구하기 보다는 고통으로부터 피하려는 쪽이 보다 강한 행동요인이 되고 있다. 1번은 할인을 내세워 이득이 되는 쇼핑이다라고 쾌락을 추구하는 측면을 강조했지만 2번은 아까운 돈을 낭비하고 계십니까?라는 고통으로부터 피하려는 측면을 강조하고 있는 것이다. 이런 표현의 차이가 인간의 근본적인 감정과 직결하기 때문에 10배라고 하는 반응의 차이를 낳은 것이다. 

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다 마사노리
p132
<마법을 일으키는 3가지 포인트>
3가지의 포인트가 있다
첫번째 포인트는 판매목적의 티가 전혀 나지않게 만드는 것이다. dm의 경우라도 판매를 강요해서는 안된다는 원리원칙을 엄수해야 한다. 이 점은 앞에서도 말한 바와 같이 방문판매일 경우에도 마찬가지이다. 처음부터 판매목적이란 것을 알아버리는 경우, 그만큼 상대는 감정적으로 반발하게 된다. 그 반발을 일으키게 되면 상대는 바리케이트를 쌓는다. 그 바리케이트를 무너뜨리기란 매우 어려운 일이다. 그러므로, 봉투를 받아보는 순간부터 판매목적의 냄새가 나지 않도록 만드는 것이다.
두 번째 포인트는 상대방에게 있어 이득은 있어도 손해는 전혀 없다라는 제안을하고 있다는 점이다. 
무료로 샘플을 보낸다. 그리고 꼭 구입 해야할 의무도 부담도 없습니다라는 제안을 한다. 좀더 직접적으로 말하면 '무료로 샘플을 보내드리오니 가족분들과 맛있게 드십시오'라는 것이다. 상대의 입장에서는 전혀 나쁜 이야기가 아니다.
또한 '샘플을 청구해 주세요'라고도 말하지 않는다. 무료로 샘플을 보내드리고 있으니 보내드려도 좋을지 허락해 주십시오라고 하는 것이다. 여기서 허락을 구하는 것이 상대의 자존심에 직접적으로 어필한다. 상대의 감정을 지긋이 자극하는 것이다. 문득 알고보니 샘플청구를 하였더라하는 것이다. 이렇게 상대의 감정을 존중하면서 dm을 설계하면 반응이 올라간다. 
3번째 포인트는 다음의 행동을 유발시키기 위해 필요한 정보를 모두 전해주는 것이다. 이 dm의 문장은 길다. 인사부터, 상품내용, 거래시의 이점, 거래처의 정보, 점포 디스플레이 등등, 3장에 걸쳐서 자세히 설명하고 있다. 상식적으로 생각하면 이렇게 긴 문장을 누가 읽겠는가 생각할것이다.
"바쁘니까 가능한 간결하게 문장을 만들어야 한다. 그렇지 않으면 아무도 읽지 않을 것이다'라고 회사에서는 가르치고 있다. 이것은 잘못된 가르침이다. 재미있으면 길어도 읽는다. 그리고, 누가 읽느냐 하면, 이 상품에 관심을 갖고 있는 고객이 읽는다.
원래 관심이 없는 고객은 dm이라는 걸 아는 순간에 버려버리기 때문에 상대할 필요는 없다. 긴 문장을 읽는 고객이 관심을 갖는 고객이다. 그리고 관심을 갖는 고객이 다음 행동을 취하게 하기 위해서는 필요한 모든 정보를 실을 필요가 있다. 당신도 그렇겠지만, 정보가 부족한 경우, 인간은 위험을 감지하고 행동을 취할 수가 없게 된다. 조금만 생각해 보면 알 수 있듯이 영업사원이 방문했더라도 '이 상품은 훌륭하니까 꼭 검토 부탁합니다'라는 말만으로 계약이 이루어질 리가 없다. 그러므로 문장이 길어진다 해도 필요한 정보는 dm에 들어있어야 한다.또한 이런 식으로 dm을 설계하면 세일즈 프로세스가 실로 간단해진다. 왜냐하면 결정에 필요한 정보는 모두 편지 속에서 전해져 있기 때문이다. 그러면 영업사원이 상대를 설득할 필요가 없어진다는 것이다 이처럼, 이모셔널 마케팅을 활용하면, 당신은 광고의 반응을 높이는 것만이 아니라 간단히 계약을 맺을 수 있게 된다 

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다 마사노리
p136
<업종과 시간을 초월하여 응용 가능한 것은 왜 일까?>
어떠한 표현이나 문장 전개패턴이 감정의 방아쇠를 당기는가를 알 수가 있는 것이다. 반응이 매우 좋은 광고가 있다고 하자. 그 반응을 최종적으로 움직이게 한 감정이 무엇인가를 생각한다. 그 결과 '아아, 그렇구나. 이 단어 표현이 감정의 방아쇠를 당긴 것이구나"라고 보이게 됩니다. 이 한가지 성공한 패턴을 발견하게 되면 업종을 불문하고 반응치를 올릴 수가 있다. "아직도 아까운 돈을 낭비하고 계십니까?"라고 하는 컨셉은 폭 넓은 응용성을 갖는다. "보내드리도록 허락을 해주시면 고맙겠습니다"라고 하는 컨셉은 자존심이나 프라이드를 자극하는 것이 효과적인 고객에게 있어서는 그대로 적용 할 수 있다. 소비자용도의 영버뿐만 아니라 법인용도의 영업에도 효용이 있다. 법인이건 소비자이건 감정을 움직이는 메커니즘은 동일하다. 소비자인 인간으로서의 소비감정의 흐름을 읽는 작업이기 때문에 시간이 흘러도 원리원칙은 변하지 않는다. <정부는 당신의 적, 나는 당신 편>이처럼 공통의 적을 설정함으로써 소비자의 감정을 움직일 수 있다. 적을 설정함으로써 대중을 움직이는 방법은 그다지 새로운 방법은 아니다. 적을 설정하면 감정을 자극할 수 있다 라는 원칙은 100년이지나도 200년이 지나도 변하지 않는 것이다. 이것은 인간의 근원적인 습성이기 때문이다. 이것을 알고 있다면, 소비세 환원 캠페인의 효과가 없어진 후에도 얼마든지 아이디어는 떠오를 수가 있다. 정부가 어리석은 짓거리를 할 때마다 다양한 방법으로 대응할 수가 있기 때문이다. 
도대체 어떤 말, 어떤 문자응로 전개해야 반응이 올라가는 것일까? 어떤 레이아웃, 어떠한 디자인을 했을 때, 소비감정이 발동하는 것일까? 이러한 법칙성을 유도해내는 시도를 이모셔널 마케팅이라고 하낟. 그리고 그 법칙은 업계에도 좌우되지 않는다. 유행도 없다. 인간의 마음의 법칙이기 때문에 보편성을 갖는 것이다

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다 마사노리
P151
당신은 비록 동일한 상품을 판매한다 하더라도 표현을 조금만 연구함으로써 반응이 몇 배나 차이가 난다는 것을 알았다. 경비는 일절 늘리지 않는다. 노동시간이 늘어나는 일도 없다. 광고의 표현을 고치는 것뿐, 당신이 잠들어 있는 사이에도, 광고가 제멋대로 일을 하여 몇 배의 전화가 걸려오게 해주는 셈이 된다. 이 언어의 마술을 알고 있는 것만으로도 상당한 진전입니다. 그러나 당신의 회사를 고수익기업으로 바꾸기 위해, 또 한가지 중요한 것이 있다. 한마디로 말해서 이것은 설계도이다. 이모셔널마케팅이란 당신이 고객을 찾는 것이 아니라 고객이 당신을 찾게 만드는 방법이다. 설계도라고 하는 개념을 이해하기 위해 상상을 해보아라. 당신의 회사에는 큰 문이 있다. 손님이 문을 노크. 문을 열면 계단. 당신의 상품을 사기 위해 계단을 올라가서 당신이 있는 그곳까지 도착하여야 한다. 문을 두드린 시점에서 손님은 당신이 있는 곳까지 가서 돈을 지불할까? 말까? 까지는 결심하고 있지 않다. 그때 당신이 내려와 설득하려고 하면, 손님은 겁을 먹고 문을 닫고 도망가 버린다.
거기에서 당신은 가만히 고객이 계단을 올라오기만을 지켜봐주는 것이다. 이 계단이 흔들리거나 하면, 고객은 도중에 돌아가 버린다. 그러나 이 계단의 경사가 작고 원만하며, 또한 한 발 한 발 오를때마다 인센티브가 주어진다면 고객은 자발적으로 올라올 수가 있다. 즉 당신이 영업노력을 하지 않아도 고객은 자발적으로 계약단계까지 진행하는 것이다. 당신의 기업이 고수익기업으로 변신하기 위해서는, 이 계단을 설계할 필요가 있다. 이 설계도를 갖지 못하면, 아무리 광고에서 고객감정의 방아쇠를 당겨 수 십 배의 고객을 획득한다 해도 전혀 의미가 없어진다. 계약율이 오르지 않기 때문이다. 결과를 수반하지 않는 광고표현은 언어의 유희가 되어버린다. 언어의 유희가 되지 않기 위해서는 설계도를 제대로 만들어야한다. 
<고객을 유도하기 위한 설계도의 3가지 포인트>
설계도를 그리는데 있어 중요한 포인트가 3가지 있다. 이 포인트를 제대로 꿰뚫어내야만, 손님이 당신을 발견하고, 상품을 구매하러 온다라고 하는 중력의 법칙에 반하는 일이 가능하게 된다. 
1. 광고선전에서는 상품을 파는 것이 아니라 흥미 있는 사람을 모으는 일에 철저 할 것.
엄청싸다라고 하면 고객이 사야지 하면서 전화를 할 것 같습니까? 더 싼데는 없을까 여행계획이 없으니까 관계없어 와같이 많은 허들이 존재한다. 고객은 이 허들을 넘지 않으면 전화를 할 수 없다. 항공권을 자주 구입하는 예상고객을 모집하는 광고이다. 상품광고가 아니라 인재모집광고라고 생각하면 된다. 
상품을 판매하는 광고보다, 그 상품에 흥미가 있는 사람을 모으는 광고쪽이 앞도적으로 간단하다.
가격경쟁에 빠지면 이익이 줄어드는 일 만이 발생하는게 아니다. 이 경쟁은 단거리 경주이다. 전속력으로 달리지 않으면 탈락하고 만다. 숨이 막히지 않기를 바랄 분이다. 한편 한 2년 정도 후에는 집을 구입하고 싶은데, 아직 그렇게 서두를 필요야 없지라고 하는 조만간 고객을 모으면 어찌될까?
이 단계에서는 경쟁상대가 아직 적다. 라이벌과의 경쟁을 하기보다 자신과의 경쟁이 된다. 고객에게 신뢰받고, 어떻게 감정적인 연결고리를 만들어 내느냐 하는 경쟁이 된다.
고객에게 신뢰 받는다는 것은 주택을 구입하게 되면, 당신에게 부탁하겠습니다라고 생각하게 만드는 것이다. 다른 회사에 전화를 할 필요도 없다. 타사와 경쟁을 하기도 전에 결론이 내린 게임을 하게 되는 셈이다.
2. 조만간 고객을 모으는 메리트의 두 번째는 고객확보 비용이 싸다라는 점이다.
조만간 고객을 모을 수가 있다면 지금 바로 고객도 모일 수 있는 가능성이 높기 때문이다.
낚시바늘 하나일 경우 노리는 물고기를 잡으려고 한다면 상당한 테크닉이 필요하다. 경험도 필요하다. 그러나 투망일 경우 노리는 물고기도 걸리는가 하면, 그 이외의 물고기도 걸린다. 투망일 경우 지금 바로 고객도, 조만간 고객도 동시에 걸리게 된다.

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다 마사노리
P175
정보제공이라고 하는 스텝을 거치지 않고 당신과 고객이 접촉했다 했을 때, 그 인간관계는 어떠한 단어로 묘사될 수 있을까요?
영업사원과 고객은 적대관계이다.
적대관계이기 때문에 고객은 본심을 말하지 않는다. 속으로는 구입의사가 있어도 결코 구입의사를 밝히지 않는다. 당신이 보지않는 곳에서 라이벌회사에 전화를 걸기도 한다. 당신은 고객에게 사주십시오라고 탄원하는 입장, 고객은 사줄테니 더 싸게 해주시오라는 입장이 되어버린다. 
이에 비해 정보제공의 스텝을 밟은 경우는 어찌 될까?
당초부터 고객과의 인간관계는 전혀 다르다. 고객은 당신을 전문가로서 위치를 정해놓고 있다. 어째서 전문가로서의 위치설정이 가능한 것일까? 그것은 먼저 고객이 손을 들게 만드는 것이 열쇠이다.정보제공이라고 하는 스텝을 부가한 경우, "당신은 희망하시는 분께 이 가이드북을 증정합니다"라는 입장, 한편 고객은 "자료를 받고 싶은데요"라고 의뢰하는 입장, 이와 같이 곡개이 먼저 손을 들게 만들면 그 후의 세일의 원활함이 다르다. 당신이 충분히 상품지식을 갖고 있다면 "만약에 00을 산다면 00에게 사야지"라고 전문가로서 신뢰받게 되는 것이다.
즉, 고객과의 위치설정에서 처음에 실수하지 않으면 나중엔 자동적으로 계약이 이루어지는 것이다.
역으로, 영업사원으로서 인식되어 버리면, 갑자기 세일은 어려워진다. 아무리 훌륭한 지식이나 멋진 서비스를 제공해도 당신은 많은 영업사원 중의 한 명에 지나지 않는다. 처음의 불신감을 초월, 신뢰를 획득, 계약으로 이어져야 하는데, 그 결과 먼 길을 돌아가야만 하는 것이다.
어드바이저 형-저에게 파시겠습니까?
판매 강요형-좀더 싸게 안돼요?
동일한 상품을 제공한다 해도 고객과 영업사원의 위치설정으로 가격은 크게 좌우된다.
판매를 강요당하는 고객의 입장은 '좀 더 싸게"라는 식으로 매달린다. 그러나 "저에게 파세요"라고 의뢰하는 입장이 되면 가격교섭은 거의 없다.
이처럼 고객과 처음 접촉하는 순간에 당신의 위치는 결정되어 버린다. 그리고, 한번 구축된 위치설정은 바꾸기가 몹시 어렵다. 이렇듯 '고객과 접촉하는 순간'이라고 하는 것은 매우 중요하다. 

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다 마사노리
P178
고객이 손을 들어 준 후에는 어떻게 해야 할 것인가?
우선 고객이 손을 들게 만듭니다.
이로써 당신과 고객과의 관계성을 결정, 나아가 최종 가격에 이르기까지 큰 영향을 미치는 것은 이해가 되셨겠지요?
그렇기때문에 정보툴은 흥미가 있는 고객에게 손을 들게하기 위한 절호의 툴인 것이다. 중요한 것은 그 후에도 스텝을 밟아 영업을 해야 하는 것이다. 이것을 계단식영업이라고 부르고 있다. 광고선전에서는 상품을 파는 것이 아니라, 그 상품에 흥미가 있는 사람을 모집하는 편이 간단하다고 말했다. 즉 한번에 판매를 강요하는 것이 아니라, 광고의 목적은 예상고객의 리스트업에 주력하는 편이 좋다라는 것이다. 이렇게 광고선전에서는 여러가지 목적을 달성하려 하는 것이 아니라 한가지 목적에 주력하는 편이 좋다.
실은 그 후의 영업에 대해서도, 당신이 한가지의 행동을 해야 할 때는 한가지 목적으로 집약하는 것이 중요한 포인트이다.
고객이 가벼운 마음으로 한 발씩 내딛을 수 있게하는 것이 목적이다. 한가지 목적으로 응집할 때는 계단 하나하나, 가능한 원만하게 만드는 것이다. 계단 하나하나를 원만하게 만들면, 당신과의 신뢰관계가 강해질수록 고객은 자발적으로 계단을 올라오게 되어 있다. 

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다 마사노리
P180
이모셔널마케팅(감성마케팅)의 추진방법 전략입안에서 실행까지
감정을 축으로 전략을 세운댜.
이 주차장 관리시스템을 판매하기 위해서는 어떠한 시스템이 최적일까?
어떻게 해야 이 타깃이 되는 인물에게 스스로 손을 들게 만들 수 있을까?
방법은 2가지다
한가지는 앙케이트 의뢰를 하는 방법, 우선 대상이 되는 회사에 dm을 보낸다. 주차장이 고객확보에 미치는 영향에 대하여 조사를 합니다. 협력 바랍니다. 협력해주신 분에게는 감사의 뜻으로 앙케이트 결과 리포트를 보내 드린다. 
다른 한가지 방법은 특별리포트를 무료로 보내는 방법, 이것도 우선 대상이 되는 회사에 dm을 보내서 흥미가 있는 사람에게 리포트의 청구를 하게 한다.제목은 <백화정ㅁ 경영자가 몰랐던 주차장에서의 트러블, 이 5가지의 클레임이 고객을 라이벌 백화점으로 돌린다>라고 합니다. 어느 한 쪽으 택하라 한다면 가능한 편한 길을 선택하겠다. 리포트를 작성하지 않아도 고객이 손을 들어주는 방법.앙케이트 결과를 집계하여 리포트 작성. 협력해준 기업에 리포트를 보내는 동시에 영업개시, 다음으로 앙케이트에 협력하지 않은 기업에게는 자료청구를 하게끔 손을 쓴다. 여기서 이미 적성한 아케이트 집계결과 리포트를 활용하는 것이다. 이 리포트는 담당자가 읽을 수 밖에 없도록 제목을 붙인다. 예)백화점 경영자가 몰랐던 주차장에서의 트러블-이 5가지의 클레임이 고객을 라이벌 백화점으로 돌린다,라고 합니다. 
이 리포트에 대한 자료청구는 dm을 이용한다. 즉 앙케이트 조사를 한다고 하는 일련의 작업으로 리포트까지 마련하는 일석이조의 방법이다.
<일상업무를 하면서 영업이 가능한 시스템 만들기>
담당자가 심리적인 저항없이 받아들일 수 있도록 저가격의 서비스를 제공하는 것이다. 주차관리대행서비스, 주차장관리자의 인재파견, 성과 보수제를 통한 주차관리 경비삭감서비스, 주차경연컨설턴트. 이러한 서비스들은 저가이면서 원가가 거의 들지않아 총이익이 높아진다.일상업무로는 주차장관련서비스를 제공한다. 그러나 그와 동시에 단가가 높은 주차장관리시스템 영업활동을 추진한다. 
<고객을 자동으로 만들어내는 궁극적인 영업시스템
1. 정보툴로 조만간 고객을 모집한다.
2. 상대가 손을 들게 만들어서 전문가로서의 위치를 확보한다..
3. 계약에 이르기까지 고객 스스로 오를 수 있는 원만한 계단을 준비한다. 
판매를 강요하는 것이 아니라 어떻게 고객의 감정을 나의 편으로 만들 수 있을 것이가 이다.

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다 마사노리
P201
영업실적을 올리기 위해서는 두 가지 방법이 있다. 하나는 영업사원을 철저히 교육시켜 세일의 프로가 되게하는 것. 두 번째는 신입영업사원이라도 성적을 올릴 수 있는 간단한 영업프로세스를 만드는것. 즉 누구라도 조작 가능한 영업시스템을 만드는 것이다. 누구라도 할 수 있는 시스템을 만드는 편이 당연 효율이 오른다. 물론 영업사원 입장에서도 매번 그때그때의 임기응변식의 영업보다는 심리적인 부담이 상당히 줄어들 것이다.
<신규개척의 돌파구가 된 다이렉트메일>
그 시스템의 중심이 되는 것이 현재204,205페이지의 다이렉트 메일이다. 이 다이렉트메일을 100통 보내면, 10건의 자료청구가 온다. 그리고 영업사원이 방문하게 되면 7건의 판매점계약이 이루어진다. 그렇다면 다이렉트메일을 보내는 분량을 근거로 그 달에 개척 가능한 신규 점포 수를 예측할 수가 있다. 땀도 눈물도 흘릴 필요가 없다.
<마법을 일으키는 3가지 포인트>
이 다이렉트메일의 무엇이 어려운 반응을 올릴 수가 있는 것일까? 또 원활한 계약성사가 가능한 것일까?
포인트는 3가지이다.
그 첫번째는 정열이다. 이 다이렉트메일에서 결국 무슨 말을 하고 있는가 하면 "판매점 자료가 있으니 관심있는 분께서는 청구해주세요"라고 하는 것이다. 이 내용을 보통의 다이렉트메일로 설명하면 다음과 같다. "이번 저희 쯔ㅗ다에서는 신상품으로 어린이용 자전거,파이어 쇼트를 판매하게 되었다. 카탈로그를 같이 보내드리오니 곡 검토 부탁드린다" 이런 식으로 하면 연락이 올리가 없다. 그러나 앞에서의 "쯔노다 3대에 걸친 부탁입니다"라는 다이렉트메일을 보냈을 때 상대편에서 회신을 하는 이유는 무엇일까?
간단히 말하면 쯔노다의 사장이 자신의 심정을 진실하게 그대로 전달함으로써 판매점과의 사이에 공감이 생긴 것이다. 이 메일을 읽었던 판매점의 전형적인 반응은 사장님이 직접 점포에 나와서 라이벌회사의 자전거까지 판매하고 있다는 말인가, 라고 하는 놀라움이다. 그것이 거짓이 아니라는 것은 성실하게 정열을 담은 사장의 말에서 읽을 수가 있다. 이 공감, 그리고 마음의 연결고리가 생겨남으로써 ,메일의 반응이 높아진 것이다. 다음 포인트는 무엇이 계약을 원활히 성사시키는가라고 하는 것이다. 이것은 전략적 파트너를 한정해서 모집하고 있다라는 문장에서 알 수 있듯이, 메일 속에 성약(클로징)되기 쉽도록 만들어 놓았기 때문이다. 되려 거만하게 가격만 물어보는 흥정은 사양합니다 라고 써있는 것이다. 이렇듯 단도직입적인 표현을 하니까, 자료청구를 하는 판매점에서도 상당히 적극적인 거래를 검토한다는 것이다. 실제로 명업사원이 방문하게 되면, 앞에서의 확률로 거의 문제없이 1번 방문하는 것만으로 계약이 이루어졌다. 세 번째 포인트는 확실하게 경쟁우위에 있는 상품으로 한정했다라는 점이다. 파이어 쇼트라고 하는 상품은 어린이용의 마운틴 바이크중에서 가격과 상품사양의 밸런스가 상당히 앞서 있다. 즉 다양하게 상품을 갖추어 놓고 판매하긲에는 유리한 기종이다. (주)쯔노다의 제안이 구체성이 결여된 상품이라면 어떠했을까요? 예를 들어 쯔노다는 이렇게 좋은 자전거를 판매하고 있습니다. 꼭 검토를.."라고 하는 내용이었다면 아마도 검토해 보기로 합시다라는 식의 정중한 거절을 받는 것이 고작일 것이다.그러나 이번 쯔노다의 제안은 아주 구체적이었다. 경쟁 위위성의 상품을 한정하여 그 상품을 팔기위한 세일즈 토크까지 소개하고 있다. 그렇게 하면 구입하는데 있어 리스크가 적어진다. 게다가, "거래를 해주세요"라고 부탁하는 것이 아니다. "판매점 자료 세트를 준비하고 있으니 보내는 걸 허락해 주십시오"라고 하는 것이다. 즉 다음 행동으로 원활하게 이동할 수 있도록 계단을 설계하고 있는 것이다. 

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다 마사노리
P207
<영업시스템을 개선하면, 영업사원이 활성화된다>
<영업사원과의 거리를 일거에 줄이는 광고 전단지
일본 제1의 신나는 전단지를 만들고 있는 주택 건설회사가 있다. 우선은 다음 페이지를 봐라. 이 전단지를 돌리면 재미있는 일이 일어난다. 전단지를 들고 본사를 방문하는 사람이 많아진다. 그리고 이러한 대화를 고객과 사원이 주고 받는다.
"우찌우미씨. 전단지 사진보다 실물이 훨씬 잘 생기셨네요"
"아! 전단지에 실린 사람이 사장님이군요"
이런 식으로 일거에 고객과의 거리를 좁힌다. 왜 이런 친근감을 갖게되는 것일까?
그것은 전단지에서 상품을 팔려고 하는 것이 아니기 때문이다. 그것은 고객과 생애에 걸친 관계를 팔려고 하는 것이다. 당초에는 상품가격과 사양을 설명하는 부동산물건 소개 전단지를 돌렸다. 당신에게만 살짝 숫자를 공개하지만 부동산 물건의 전단지는 10만장 돌려 12팀의 방문, 그에 비해 신나는 전단지는 15,000장으로 7팀이 방문한다. 즉 3배 이상의 고객확보율의 향상을 보인 것이다. 그것도 컬러인쇄를 하지 않아도, 같은 정도의 고객을 모을 수 있기 때문에 경비는 반으로 줄어든다.
<상품전략의 중요성>
일상건설의 경우 매출의 3%정도로 광고, 판촉비를 억제할 수 있었다. 광고비가 줄은 것만큼 더욱 상품사양을 업그레이드했다. 
<타사에서도 손을 못대는 고객을 계약하게 만드는 시스템>
토지정보출장서비스. 이모셔널마케팅의 발상으로, 주택구입의 예상고객을 분석하면, 다음과 같은 차트로 표시할 수가 있다. 
즉, 지금 바로 구매하고 싶은 욕구가 강하고, 더욱이 토지를 보유하고 있기 때문에 실현가능성이 높은 고객만을 상대해 왔다. 그러나, 수년 전부터 수요가 줄어들고 이러한 우량고객만으로는 살아남을수 없게 되었다. 그래서 조만간 집을 짓고 싶다라는 욕구가 있고 더불어 토지를 소유하고 있는 고객에게 방문영업을 하기 시작한 것이다. 일상건설로서는 영업사원의 숫자가 대형회사와는 비교가 될 수 없을정도로 적기 때문에 정면으로 상대할 수가 없었다. 그래서 경합회사가 없는 실현가능성이 적은(토지가없는) 것임에도 불구하고 욕구가 높은 고객을 타깃으로 전략을 세웠다. 토지물색부터 주택을 시공하는 단계까지 고객의 내 집 마련을 토털 서비스한다는 시스템을 만든 것이다. 이 전단지는 특별히 서비스 자체를 판매하려고 하는 것이 아니라 ,판매하려고 하는 것은 이 서비스를 이용하시면, 실현되기 어려웠던 내집마련이 실현 된다라는 실현성이다. 왜냐하면 실현가능성이 높아지면 이 고객은 지극히 우량고객이 속하는 영역으로 이동하기 때문이다.

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다 마사노리
P228
<팔리는 돌파구를 어떻게 발견할 것인가?>
치과에 다니면"이빨이 하얗게 유지되며 깨긋해진다"라는 면으 돌파구로 한다. 즉 깨끗해지고 싶다라는 욕구를 활용한다. 다른 한가지 방법은 지금은 아프지 않지만, 아파질 증후가 있다는 것을 명확히 전달한다. 이 두 가지 면을 갖오함으로써 위치를 이동하기 시작한다. 롤렉스시케는 욕구는 있으나 필요성이 없다. 그래서 자 구매하지 않는다. 이 상품은 최하의 위치에 속해 있다. 
이 상품을 팔기 위해서는 어떻게 해야 좋을가? 최하의 위치에서 좌상의 위치로 이동시키는 전략이 필요하다. 롤렉스시캐는 "자산가치가 있다.

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다 마사노리
P230
<된장, 간장의 매출을 10배로 올린 상품의 단면이란>
두 가지 스텝을 밟아야 한다.
1. 현재, 왜 필요성이 없는가 하면 지금 쓰고 있는 된장, 간장이 아직 남아 있기 때문이다. 그러나 조금밖에 남아있지 않은 사람도 있을 것이다. 그런 사람을 대상으로 필요성을 높이는 방법은 없을까?
샘플치고는 간장2개, 된장2개로 양이 너무 많다는 것을 알게 되었다.그래서 샘플의 양을 줄이고 그 대신 소스종류를 몇 가지 첨가하여 주었다. 
2. 욕구를 높이기 위해서는 어떻게 해야 좋을까?
쾌락을 추구하는 욕구라고 하는 것은 맛있는 된장을 먹고 싶다라는 욕구. 그에 반해 고통으로부터 피하려는 욕구라?
무거운 된장이나 간장은 쇼핑백에 넣고 다니고 싶지 않다.
누가 만졌는지도 모르는 일반가게에 진열된 된장은 싫다. 
무거운 된장을 더 이상 들고 다닐 필요가 없다. 전화 한 통이면 신선한 된장을 댁으로 배달해 드린다. 직접 만들어 바로 포장하기 때문에 신선하고 맛있다. 
이와 같은 단계를 거친 결과 통신판매를 막 개시했을 때에는 4%의 숫자가 3개월 후에는 50%까지 올라갔다. 이러첨 완전히 같은 상품이라도 상품판매의 돌파구를 바꾸는 것만으로 매출이 10배나 바뀐다고 하는 것이다.
팔리는 시스템을 갖춘 회사가 될 것인가? 아니면 전망이 전혀 불투명한 그때 그때 임시방편으로 대처하는 회사로 전락할 것인지가 결정되는 것이다.

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다 마사노리
P239
<스스로 고객을 모을 수 없다면 말이 안된다>
<아주 수상쩍은 dm>
<비상식이 비상식의 결과를 낳는다>
세미나 당일 대단한 일이 벌어졌다. 회의장앞에 군중이 모여있었다. 도대체 그 편지의 무엇이 이런 마술을 일으킨 것일까?
실은 봉투에 작은 고안을 해서 보냈다 '앞으로 52시간 남았습니다. 지금 바로 개봉을'이라고 하는 문구를 넣은것이다. 이것이 효과를 낳았다.

p245
<반응을 유발하는 2개의 키워드>
하나는 인지불협화 두번째는 긴급성이다.
이 책에서는 알수없지만 편지는 핑크색 종이를 사용했다. 그것도 복사본, 얼굴사진은 구겨져있고, 솔직히 말하면 '어떤 바보가 만들었나'라는 생각이 든다.심리적인 불협화를 자극하기 위함이다. 뭐야 이건"이라는 반응을 일으킨다. 감정의 밸런스가 무저지게 된다. 그러나 밸런스가 무너진 사람은 그 밸런스를 고치지 않고는 견디질 못한다

<90일만에 당신의 회사를 고수익기업으로 바꿔라>간다 마사노리
P247
<왜 당신은 이 책을 구입하고 말았는가>
우선 당신은 앞표지를 보고 다음으로 뒷면을 봅니다. 거기에는 작은 글씨로 잔뜩 뭔가가 적혀있습니다. 실적이 쓰여져 있는 것입니다. 그러나 정말 이렇게 실적을 올릴 수 있다는 말인가, 거짓말 같아라고 우선은 의심하게 됩니다. 그리고 거짓인지 아닌지를 확인하기 위해 도대체 저자가 누구인가?라고 저자 프로필을 봅니다. 그러면 "우선 이상한 사람은 아니다"가 됩니다. 그리고 책을 펴서 서문을 읽습니다. 서문을 읽다 보면 끝에 계산대로 가십시오라는 명확한 지시가 있습니다. 그리고, 그 지시대로 이 책을 사세된 것입니다. 실은 이와 같은 설계가 되어 있는 것입니다. 그렇기 때문에, 당신이 이 책의 핑크색 표지슬 보고, 손에 들어올린 순간부터 당신의 행동은 제가 계획한대로 되고 있는 셈이다. 책 중간에 "사 주세요'라고 부탁하지 않는다. 오히려 "사지 말아주세요"라고 부탁하고 있다. 이것이 이모셔널마케팅이다. 이제 당신도 같은 일을 할수가 있게 된다. 오해를 일으키기 쉽기 때문에 다시 한번 강조해둔다. 이 방법이 고객의 마음을 조작하고 있다라고 하는 것은 잘못된 생각이다. 오히려 그 반대이다. 지금까지의 방법은 고객에게 자기본위의 판매를 해왔다. 그 때문에 당신과 고객과의 인간관계를 만드는 것을 방해해 왔다. 이모셔널 마케팅이란 당신과 고객의 마음을 원활하게 연결하는 방법이다. 그리고 당신의 생각을 시장에 급속하게 전달한다. 지금까지의 방법과 비교해서 몇 배의 스피드로 달성하느 ㄴ것이다. 이처럼 강력한 툴이다. 그러나 강력한 툴이기 때문에 당신 자신의 마음의 레벨을 높여야 한다. 조흥ㄴ 상품을 판매한다는 자신이 있다. 그리고 고객과 한평생 신뢰관계를 유지, 봉사하는 일에 당신이 인생의 가치를 느낀다면 이 방법을 오늘부터 실천해주길 바란다. 90일 후에는 당신의 회사를 고수익기업으로 변신시킬 것이다.