"기업고객 잡아라"…유통업계, B2B로 사업영역 확대

[마곡나루]

일반소비자 중심으론 성장 한계 판단…사업자 대상 영업 경쟁

유통업체들이 기업간거래(B2B)로 사업 영역을 넓히고 있다.
일반 소비자 중심의 기존 고객으로는 성장에 한계가 있다고 보고 기업 고객 확보에 나선 것이다.
8일 유통업계에 따르면 쿠팡은 최근 '쿠팡비즈'라는 이름으로 특허청에 상표권을 출원했다.

쿠팡이 구체적 계획을 밝히지 않고 있지만 쿠팡비즈는 개인 사업자 및 중소규모 법인을 상대로 각종 자재를 판매하기 위한 것으로 업계에서는 보고 있다.
쿠팡이 상표권을 출원하면서 상표 설명에 '가격 비교 서비스업', '가구 소매업', '가정용 또는 주방용 용기 소매업', 간장 소매업', '과자 소매업' 등을 명시했다는 점에서 이런 해석이 나온다.

앞서 이베이코리아는 지난 5월 사업자 고객을 위한 전용 회원제 프로그램인 '스마일클럽 비즈'를 시작했다.

개인 고객을 대상으로 한 '스마일클럽' 서비스를 확대한 것으로, 가입 시 할인 쿠폰과 대용량 상품을 저렴하게 구매할 수 있는 전용 특가 혜택 등을 제공한다.
이미 G마켓과 옥션에서 각각 '비즈온'과 '비즈플러스'라는 이름으로 사업자 회원을 위한 B2B 상품군을 취급했으나 스마일클럽 비즈를 통해 B2B 사업을 확대하는 것이다.
매월 9만원 쿠폰팩 지급, 매주 1회 상품 한 개를 반값으로 구매할 수 있는 혜택 등을 앞세운 스마일클럽 비즈에 전체 이베이코리아 사업자 회원 중 23%가 가입했다.

홈플러스는 기존 점포를 리모델링해 창고형 할인점인 '홈플러스 스페셜'로 전환하는 작업을 꾸준히 진행 중이다.
홈플러스 스페셜은 주로 개인 사업자를 겨냥해 대량 상품을 할인가로 판매한다.
현재까지 전국에 20개 점포가 있으며 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)으로 최근 전환 작업이 연기됐지만 장기적으로 점포 수를 계속 늘릴 계획이다.
이처럼 유통업체들이 앞다퉈 B2B 사업을 확대하는 것은 시장 경쟁이 치열해지면서 새로운 개인 고객 유치에 한계가 나타나는 가운데 사업자 회원이 새로운 성장 동력으로 부상했기 때문이다.
사업자 회원이 물건을 대량으로 구매하면서도 한번 거래하면 꾸준히 이용한다는 점에서 오히려 수익성에 도움이 된다는 것이 유통업체들의 분석이다.
실제로 이베이코리아에서 기존 사업자 회원들이 스마일클럽 비즈 회원으로 가입한 뒤 매출이 17% 늘었다.

한 업체 관계자는 "개인고객은 경쟁사에서 한두 개 상품만 조금 더 할인해도 바로 그곳으로 갈아타지만, 기업고객은 다량으로 사들이다 보니 그런 '체리피킹'이 적다"고 말했다.

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