브리핑(briefing)만 잘 해도 50%는 성공이다

[연구소장]

브리핑(briefing)만 잘 해도 50%는 성공이다

사무실을 방문한 고객의 마음을 사로잡으면 일단 50%는 성공한 셈이다.

고객의 마음을 사로잡는 중요한 방법 중 하나가 브리핑이다.

브리핑을 잘하기 위한 가장 중요한 요소는 주제의 명확성이다.

 이를 위해서는 자신이 설명할 내용의 전체 구조, 각 내용간의 상호관계, 이유와 근거 등을 확실히 파악하고

이를 쉽게 말할 수 있어야 한다.

이와 함께 설명에서 가장 신경 써야 할 부분은 상대방의 이해도에 맞춰 이야기를 전개하는 것이다.

 자신이 말하려는 내용에 예비지식이 있는지 파악한 뒤, 반응을 확인해 가며 설명할 필요가 있다.

이 밖에 서론을 줄이고 핵심을 이야기하기, 사례를 들어가며 이해시키기, 비교를 통해 특징을 부각시키기 등도

설명에서 중요한 노하우 중 일부다.

 어떤 전문가는 훌륭한 화법을 구사하기 위한 기법을 다음과 같이 제시하고 있다.

*굿 리스너(Good listener)가 굿 스피커(speaker)

 말을 잘하는 사람이라고 해서 반드시 대화의 주도권을 가진 사람이 아니다.

성공한 사람은 절대 자기 이야기만 해서 듣는 사람을 지루하게 만들지 않는다.

우리 사회에서는 일방적으로 말하기를 좋아하는 사람이 있는데 이는 머지않아 한계에 부딪힌다.

 전문 분야에 관해 설명할 때도 반드시 주변 사람에게 의견을 묻는 습관을 갖는다면 좋은 인상을

남길 수 있다.

가장 말을 잘하는 유형은 남의 말을 열심히 듣고 그 중 한 가지를 꼬집어 되묻는 것이다.

모임에서 가장 말이 없는 사람을 띄워주는 것도 훌륭한 대화의 방법이다.

*자기 목소리를 가꿀 줄 안다

 아나운서의 목소리가 신뢰감을 주고 발음이 정확한 이유는 선천적인 것도 있겠지만, 피나는 발성훈련과

철저한 자기 관리 속에서 이루어진다.

그렇다고 해서 누구나 방송 전문가처럼 목소리를 가다듬어야 한다는 말은 아니다.

훈련으로 우리의 목소리는 얼마든지 개선 가능성이 있다는 것이다.

 하루에 한 번 이상 소금물로 양치질을 해서 스트레스와 공해로 인한 목의 피로를 풀어준다.

목이 한결 부드러워져 잠기거나 쉬는 일이 없을 것이다. 다음으로 말할 때마다 의도적으로 배에서

소리를 내도록 한다.

목에서 나오는 소리보다 배에서 나오는 소리가 안정감 있고 부드럽다.

목소리를 개선하려면 매일 아침 책이나 신문 기사를 일정량씩 소리 내어 읽는 연습을 해보자.

*나만의 말하기 스타일을 만든다

 말 잘하는 사람의 특징을 살펴보면 자기만의 스타일을 가지고 있다.

제스처를 많이 쓰는 사람이 있는가 하면 조용히 서서 말하는 사람도 있다.

큰 목소리로 감정을 섞어 말하는 사람이 있는가 하면 낮은 목소리로 속삭이듯 말해서 설득력을 갖는

사람도 있다.

스피치를 익힐 때도 성형 수술을 할 때처럼 자신의 개성을 최대한 살려 스타일을 개발해야 한다.

자신만의 스타일은 쉽게 찾을 수 있다.

평소 목소리의 크기라든가 말하는 방법 등을 그대로 하면 되고, 발음이나 나쁜 버릇만 고치면 된다.

*달변보다는 진심 어린 한마디가 어필한다

 자신이 대화의 주도권을 잡아야 한다는 강박관념에 쉬지 않고 떠드는 사람이 있다.

이것은 대화가 아니고 수다일 뿐이다. 진정으로 말하는 기법을 아는 사람은 듣는 사람을

즐겁게 하는 것은 물론, 상대방을 설득하고 행동에 옮기도록 힘을 발휘하는 기술을 안다.

 내가 한 말로 상대의 행동까지 바꿀 수 있어야 말을 잘한다고 할 수 있으므로 상대방의 반응에 맞추어

말의 양을 조절한다. 또한 쉬지 않고 말하는 것보다 적당한 때 끊고 숨쉬는 말투가 더 효과적이다.

말의 리듬이 살아날 뿐만 아니라 듣는 사람에게도 내가 한 말에 대해 생각할 기회를 주기 때문에

효과가 있다.

* 남 보다 반 박자 앞선 화제를 구한다

 한 그룹 안에서 인기가 좋은 사람은 대부분 이야기를 잘한다. 금기에 관련된 이야기뿐만 아니라

다른 사람들이 알고 싶어 하는 궁금증도 쉽게 설명해 준다. 알아듣기 쉬운 말로 설명하기 때문이다.

 아무리 풍부한 지식을 가지고 있을지라도 자기만 아는 용어로 이야기한다면 다른 사람의 의문을

풀어 주기 힘들다.

어려운 이야기도 상대편의 입장에서 말한다면 분명 대화를 이끌어 가는 주인공이 될 수 있다.

* 눈을 맞춰 상대방을 설득한다

 '그 사람 분명히 거짓말을 하는 게 틀림없어. 내 눈을 못 보더라고.'

 우리가 흔히 듣는 말이다. 어려운 브리핑을 할 때 듣는 사람에게 눈을 맞춘다면 그 발표는

분명 50%는 성공.

발표자와 말하는 사람이 눈을 마주치면 교감이 생긴다. 그리고 그냥 말하는 것보다 훨씬

신뢰감도 쌓인다.

*브리핑을 잘 하는 사람이 대우 받는다

 따뜻한 카리스마를 풍기는 명품 고수가 자신감에 넘쳐 멋진 브리핑으로 고객들 마음을

온통 사로잡는 모습은 언제 봐도 멋지다.

 이미 고수에게 송두리째 마음을 빼앗겨버렸는데, 당장 부자가 될 것 같은 핑크빛 꿈에

사로잡혀있는데, 고수가 하자는 대로 할 수 밖에 달리 방법이 있겠는가.

우유부단한 자신에게 뚜렷이 갈 길을 제시해주는데 뭇에 주저할 게 있단 말인가!

협상(協商)은 심리전(心理戰)이다[1]

 계약(契約)은 협상이 낳은 값진 성과물이다.

 협상의 기본은 커뮤니케이션(communication)이다. 내가 원하는 것, 상대방이 원하는 것의

절충점에 어떤 방식으로든 도달해야 협상이 완결된다. 협상은 기본적으로 심리전이다.

기(氣)싸움이 되기도 한다. 협상의 판이 벌어지면 판세를 몰아야 하고, 기(氣)를 모아야 한다.

협상을 잘하는 사람이 있는가 하면, 아예 뒤로 물러서는 것이 속 편하다고 여기는 사람도 있다.

협상은 심리전이기 때문에 어떻게 보면 자기 자신과의 싸움이다. 자신의 마음을 다스려야

큰 그림이 보인다.

오로지 상대를 이겨야 한다는 자존심 대결이 되다 보면 비이성적인 집착을 하게 된다.

그래서 협상에 이기고도 결국 이긴 것이 아닌 결과를 가져오기도 한다.

 사람의 심리란 묘해서 '틀'을 어떻게 짓느냐에 따라 생각의 방향이 달라진다. 매도가격을 확

정짓는 협상을 할 때, 매수 가격에 적정이윤(경제성장율+물가상승율+알파)을 기준으로 하면

웬만한 가격이면 이득이 되는 가격이 된다.

 하지만, 최초에 마음에 둔 자릿수의 기대가격을 기준으로 하면 거기에 못 미치는 가격은 심리적으로

받아들이기 힘들다. 협상의 틀을 어떻게 잡아가느냐에 따라 받아들이는 마음이 달라진다.

 <어떤 전문가는 비즈니스의 정의를 이렇게 내렸다. 비즈니스란 '고객의 주머니에 들어있는 돈을

내 주머니로 옮겨 오는데, 그것을 고객이 모르게 하는 일'이라는 것이다. 고객의 돈을 훔친다는

뜻이 아니라, 고객이 돈을 내면서도 그것을 '손실(損失)'로 보지 않고 혜택(惠澤) 또는 이득(利得)이라고

여기도록 해야 성공적인 비즈니스라는 것이다.

 협상은 이성적인 과정이지만, 감성의 힘도 크게 작용한다. 상대방에 비해 내가 공평하지 않은 결과를

수용해야 한다면 감성적(感性的)으로 받아들이기 힘들다.

 '공평성(公平性)의 원칙'에서 감성은 중요하다.

 친구 두 사람이 길을 가다가 우연히 10만원을 주웠다고 하자. 한 친구가 9만원을 갖겠다고 하면서

다른 친구에게 일방적으로 1만원만 준다면 화가 나게 마련이다. 없던 돈 1만원이 생겼는데도 화가

나는 것은 공평성의 원칙이 무너졌기 때문이다.

 사람마다 공평성에 대한 잣대는 조금씩 다를 수 있지만, 자신이 생각하는 공평성에 위배된다고

생각할 때는 감성적으로 받아들이기 힘들다. 협상은 심리전이기 때문에 이성만이 아니라,

감성적으로도 서로 수긍할 수 있어야 받아들인다.

 윈-윈(win-win)의 패러다임(paradigm)은 그래서 중요하다. 심리전에서는 상대방의 마음을

아는 것도

중요하지만 내 마음을 다스리는게 더 필요하다. 내 분에 못 이겨, 내 욕심이 눈을 가려 상대방과 판세를

못 읽어서는 곤란하다.

 매매 협상에서도 명분(名分)과 실리(實利)는 분명히 따져야 한다. 명분도 얻고 실리도 취하면 가장 좋지만,

사안에 따라 무엇을 우선 순위로 삼아야 할 것인지 전략이 필요하다. 모든 일이 그렇지만,

협상에서 자신에 대한 과신은 위험하다. 내 입장만 보느라 큰 그림을 못 보게 되면 심리전에서 진다.>

 고객을 설득하고 양자를 조율할 때 중요한 것은 문제를 냉철하게 분석(分析)하고 판단(判斷)하는 능력과

상대방에게 신뢰받는 성숙한 인간성이다. 이는 '경험뿐 아니라, 체계적인 공부를 통해 얻어진다.

 협상을 하기 전, 목표를 명확히 정하고 상대를 파악하는 것은 기본 중의 기본, 협상장소는 홈그라운드

(home ground)로 정하는 것이 좋고, 우호적인 분위기를 유지하는 것도 협상의 성패를 좌우한다.

 협상이 결렬 되어도 좋다고 생각하는 상대방에게는 협상이 결렬됐을 때 놓치는 이점을 제시하고,

정보량이 많고 논리적인 상대에겐 술을 같이 하며 마시거나 취미나 성격 등을 탐색,

돌파구를 찾는 것이 요령이다. 그리고 사전에 유리한 협상카드를 치밀하게 준비하는 것은 기본.

 팬텍의 박병엽 사장이 SK 최태원 사장과 skteletek 인수 협상을 할 때, 두 살 차이인데도 형님, 형님하며

밤늦도록 술을 같이 하며 상대를 마음껏 칭찬하여 협상을 성공으로 이끌었다는 일화가 보도된 바 있다.

 로버드 치알디니의 <설득(說得)의 심리학(心理學)>에 보면 6가지 설득 법칙을 알면 설득의 전문가가

될 수 있다고 한다. 그것을 알면 시각을 다투는 협상 테이블에서 상대방에게 설득당하지 않고 상대방을

설득하여 소기의 목적을 달성할 수 있다는 것이다.

일에 집중하려면 주변부터 정리하라

 술꾼들이 술을 마시다 보면 처음엔 사람이 술을 먹지만 만취가 되면 술이 사람을 먹는다고 한다.

가끔 정신없이 스케줄을 쫓아 가다가 보면 내가 일정을 쫓아 가는 것인지, 일정이 나를 끌고 가는 것인지

헷갈릴 때가 있다. 그야말로 혼돈의 세상이다.

 그래서 요즘은 가끔 한 일 주일 산사(山寺)에 들어가 푹 쉬며 정리좀 하고 나올까? 라는 생각이 떠오른다.

주변이 복잡하면 일에 집중도 잘 안되고 일의 성과도 잘 오르지 않는다.

 그렇다면 집중해서 일을 하려면 어떻게 해야 할까?

 우선 주변을 좀 정리해야 할 것 같다.

 부부친구 모임, 초등학교 동창회(요새는 여학생들이 더 안 들어가려고 하여 새벽까지 가는 것은 다반사더라),

중학교 동창회, 고등학교 동창회, 지역별 고등학교 동창회 모임 2개, 대학교 과모임, 대학교 단과대학 모임,

대학원 모임, 군대동기 모임, 前직장동료모임 4개, 부동산 모임 서너개, 00포럼, 카페 동호인 클럽, 종교모임 두세개,

참 많기도 하고 복잡하기도 하다.

 그리고 모임마다 나가면 성격이 좋다느니, 통솔력이 있다느니 하면서 우선 간부부터 맡기려고 한다.

문득문득 이래서는 안 되겠다는 생각이 든다. 이렇게 끌려 다니다 보면 비몽사몽(非夢似夢),

취생몽사(醉生夢死)...그러다가 끝장날라.

 주변이 복잡하면 아무것도 이룰 수 없다. 가정이든 직장이든, 사회생활이든 종교생활이든,

이제는 신변을 좀 심플(simple)하게 가져가야 하겠다. 좀 정리하고 일에 집중할 땐 정신없이 몰아붙여야지...

대충 대충 했다간 패가망신(敗家亡身)당하겠다. 재테크고 수테크고 다 망치겠다는 절박감이 밀려든다.

 지난달 30일 한 부총리가 드디어 자백을 했다. 연초 각종 심리지표의 호전에 고무됐으나,

5월말에 이르기까지 소비와 투자는 살아나지 않고 실물지표가 개선되지 않은 것에 실망하고 있으며,

획기적인 경제 시스템의 개선(Quantum Jump)이 없으면 일본식 장기불황이 올 수도 있다고.

 단순히 경제성장률이 조금 떨어지는 것 때문만이 아니라, 한마디로 한국경제가 선진국 문턱에 닿기도 전에

'선진국병'에 걸려 자칫 구조적인 불황으로 빠져들지도 모른다는 위기감, 그것이 더 심각하다는 얘기다.

그러자 세계적인 이코노미스트인 모건스탠리의 '앤디 시에'가 거들고 나섰다.

"한국경제 바닥 안 지났다. 내년에 더 어려워진다."

 그렇다면 매년 50만 명씩 쏟아져 들엉오는 50만 명의 청년들에게 일자리는 어떻게 줄 것인가.

한 술 더 떠서 이제는 정부가 나서서 세탁소, 제과점 창업을 규제하고,

영세 소매업 4곳 중 1곳은 구조조정을 하겠다고 한다.

 업주 70%가 30~40대인 5인 미만 자영업자 10곳 중 9곳이 유지가 어렵고,

2003년 한 해 동안 50만개 자영업체가 창업되고 44만개 업체가 퇴출되어 창업대비 폐업비율이 87.6%에

이른다고 한다.

 점점 줄어드는 일자리..., 쏟아지는 생계형 구직자, 이번에 배출되는 공인중개사만도 수만 명인데

대부분 창업할 의사가 있다고 들린다. ㅎㅎㅎ... 허탈한 웃음만 나온다. 그

렇다고 달리 뾰족한 수가 있겠는가? 허리띠를 졸라매고 일에 집중하는 수밖에.

 오늘 아침 어느 경영인은 이렇게 화두를 던진다.

 숙려단행(熟慮斷行)하라.

 충분히 생각하고 단호히 실행하라. 논어에 이르길 "계문자는 세 번 생각한 후에 실천했다.

공자가 그 말을 듣고 말하길, 두 번이면 된다."고 하여 결단을 내리지 못한 채 지나치게 심사숙고하는

우유부단(優柔不斷)도 경계했다.

 자 이제 끊을 것은 끊고, 일에 집중해 보자. 드디어 결단을 내릴 때가 왔다.

수신제가(修身齊家) 後에야 치재(治財)도 있나니.

시장은 자비심이 없다

 주식시장에서 대장주인 삼성전자가 차지하는 Kospi는 200, 지수 비중이 19.20%다.

삼성전자 주가의 움직임이 시장 전체 움직임의 바로미터(barometer)가 되고 있다고 해도 과언이 아니다.

부동산 시장에서는 고수들의 움직임이 발 시장전체의 동향을 파악할 수 있는 중요한 잣대다.

 시장을 모르면 고수들을 보라.

 거기에 해법이 있으리니....

 '퇴임사'하면 가장 먼저 생각나는 것이 있다. '구조조정 전도사'로 불렸던 이헌재씨가 금융감독원장직을 그만두면서,

백범이 읊었다는 서산대사의 시로 퇴임의 변을 대신했다.

 "눈 덮인 들판을 걸어갈 때에는 이리저리 함부로 걷지 말라.

  오늘 내가 남긴 발자국은 반드시 뒷사람의 길이 되리니....."

 이번에 은행업계의 최고수인 김승유 하나은행장이 40년 금융인생을 돌아보며 은행생활을 마감하는

소회(所懷)를 밝혔다.

 "시장이 가장 무서웠다."

 "시장은 자비심이 없더라."

 "사심 없이 시장을 보는 것이 중요하다. 40년 동안 시장에서 살았지만 아직도 시장을 아는 것 같으면

  서도 모른다."

 40년간 시장에서 고수로 불렸던 분이 남긴 말이다. 참으로 새겨들어야 할 말인 것 같다.

시장은 절대로 자비롭지 않다. 그리고 냉정하다.

내가 조금만 분석을 소홀히 하면 시장은 제 갈 길을 가버리는 것이다.

 내가 원하는 방향과는 전혀 다른 별개의 방향으로, 오늘의 예상과는 180도 틀리게 말이다.

 그래서 시장의 변화에 대처하는 것이 어렵고 힘든 것이다. 누군가 주식투자도 運七技三이라고 했다.

뒤집어 보면 부동산 투자도 마찬가지다. '운'이야 어쩔 수 없지만 '기'는 얼마든지 수련이 가능한 요소(factor)이다.

우리는 이 30%의 '기'를 터득한 달인을 가리켜 고수라 부른다.

 그러나 훨씬 비중이 큰 70%의 '운', 시장위험(market risk)이 도사리고 있으니,

들여다볼수록 시장이 어렵다는 얘기다. 그래서 고수가 될수록 시장이 무섭다는 말을 하는 것이다.

하루아침에 모든 것을 날려버릴 수 있는 것이 시장이다.

 시장이 권력(權力)이다. 그러니 어쩌란 말인가?

 "사심 없이 시장을 보라."

 "자만에 빠지지 말고 일신우일신(日新又日新) 하라."

 이것이 40년 고수가 우리에게 남기는 마지막 충고다.

 따르지 않을 수 없는 말이다.

따뜻한 카리스마(charisma)가 넘치는 고수[2]

그렇다면 따뜻한 카리스마를 갖추기 위해서는 어떻게 해야 할까?

(1) 긍정적인 이미지(心像)를 만들라.

 긍정적인 자기인식과 함께 똑똑하기 보다는 친절하고, 초콜릿을 쥔 부모의 마음으로 사람과 세상을

따뜻하게 대하되, 연연해서도 소홀해서도 안 된다.

(2) 매력 있는 태도(態度)와 화술(話術)을 갖추라.

 '눈과 귀가 두 개이고 입이 한 개인 것은 많이 보고 많이 듣고 적게 말하라.'는 의미다.

진정한 실력자는 들을 줄 안다. 제대로 요구하고 드러내 놓고 칭찬하라.

 입보다 눈으로 말하라. 말재주로 설득하지 마라.

 짧고 짜릿하게 인상적인 메시지를 전달함으로써 따뜻한 카리스마를 소유할 수 있다.

매력 있는 태도와  화술도 때와 장소를 가려라.

(3) 성공한 사람으로서 행동하라.

 성공한 사람에게는 여유로움이 있다. 삶에 대한 태도와 타인에 대한 태도, 물질이나 돈에 대한 태도 등 모든 것에

여유로울 수 있는 사람이 진정 성공한 사람이 아니겠는가.

 행동규칙으로는,

자신감이 생기는 용모를 갖출 것/ 온몸으로 말할 것/ 나누는 기쁨을 누릴 것/ 플레이보이처럼 쉴 것

 미소는 입을 구부릴 뿐이지만 많은 것을 펴준다.

의식적인 행동이 마음가짐을 바꾸고 결국엔 그 사람의 성격과 운명을 바꾼다.

*따뜻한 카리스마의 구성요소 10가지

 1. 자기표현력 : 나를 개방하여 상대를 통제한다.

 2. 공감능력 : 상대를 존중하는 데서 관계는 시작된다.

 3. 신뢰 : 목숨을 걸 만한 최대의 자산

 4. 설득력 : 상대가 스스로 선택했다고 자부하게 한다.

 5. 겸손 : 마음의 완장을 제거할 수 있는 힘

 6. 거절의 기술 : 수락하듯 거절한다.

 7. 자기극복 : 새로운 자신을 발견한다.

 8. 유머 : 여유 있게 세상을 품는다.

 9. 인연 : 숨은 보물처럼 다룬다.

 10. 비전 : 카리스마의 핵

 -이종선, <싸우지 않고 이기는 힘>, "따뜻한 카리스마"-

<국내 100대 기업 최고 경영자(CEO)의 비서 가운데 절반은, 자신들이 보좌하는 CEO를

'외유내강'형으로 평가한다고 한다.

 자사 CEO의 패션(fashion),화법(話法), 매너(manner) 등 종합적인 '감각'에 대해서는 78.4%가 80점 이상의

후한 점수를 주었다.

자사 CEO로부터 배울 점으로는 1. 탁월한 리더십, 2. 철저한 자기관리, 3. 뛰어난 경영능력 등을 꼽았다.>

  -2005.3.30 경영정보지 '월간CEO' 4월호-

 소리 없이 강한 외유내강형(外柔內强型), 따뜻한 카리스마로 주변을 장악하여 성공적으로 이끌어 가는 리더십,

그런 리더에게 후한 점수를 주고 싶다. 명품(名品)은 장인의 노고와 함께 그 가치를 알아주는 사람이 만나야 비로소

탄생한다던가? 

* 신문을 제대로 읽는 노하우

(1) 신문을 매일 훑어보기만 해도 무엇이 중요 쟁점인지를 알 수 있다.

(2) 신문지면은 새롭고 신기한 사실들로 가득 찬 정보창고다. 그러나 호기심 충족차원에서만 신문을 보

     면 정보 홍수에 빠져 뭐가 중요한지 판단하는 능력을 잃게 된다.

       이를 방지하기 위해 하루에 한 편씩이라도 칼럼이나 사설같이 의견이 담긴 기사를 공들여 읽어보

     자. 이런 기사들에는 자료를 분석하고 근거를 추려내어 논지를 전개하는 일련의 과정이 담겨있다.

(3) 사회적으로 첨예하게 쟁점이 되는 사안에 대해서는 여러 신문에서 관련 글들을 모아 서로 견주어

     보자. 검투사 시합에 견줄 만큼 재밌고 흥미진진하다. 열심히 읽다 보면 어느새 정교한 논리감각을

     터득하게 된다. 자기생각과 반대되는 글을 많이 읽을수록 주장-논거-대안의 3박자를 갖출 수 있다.

(4) 댓글(리플)등의 글을 직접 써보면 어떤 글이 가치 있는지 훨씬 잘 보인다.

(5) 신문과 친숙해지자. 신문은 그 자체로도 재미있는 읽을거리다. 여유 있게 즐기는 가운데 교양이 쌓

     이는데, 신문의 유익함은 바로 여기에 있다.

(6) 업무관련기사는 암호를 해독하듯이 꼼꼼히 읽자.

*신문을 효과적으로 활용하는 방법

(1) 가볍게 읽을거리는 그 자리에서 읽고 소화하고, 중요한 것은 스크랩해두자.

(2) 뉴스 속에는 앞으로 시장에서 부각될 유망한 테마정보가 알토란처럼 숨어있는데, 이를 잘 활용하면

     선수(先手)가 될 수 있다. 반대로 잘못된 판단에 대한 정보에 접하고 자신의 판단이 틀렸다고 생각

     되면 과감히 손절매해야 한다. 두고 보면 낭패를 당하기 십상이다.

(3) 같은 뉴스를 보고 같은 판단을 한다고 가정하면 순발력에 따라 성패가 좌우된다. 좋은 물건 잡기

    는 시간싸움이다. 먼저 보는 사람이 임자라고 했던가!

 잘만 활용하면 신문은 이와 같이 유용한 점이 많다. 고수가 되려면 끊임없이 시장을 연구해야 한다.

그래야 시장의 흐름을 읽을 수 있기 때문이다.

 또 재료의 무게(가치)를 제대로 달 줄 알아야 한다. 이를 통해 앞으로의 향방을 예측 할 수 있다.

같은 재료라도 당시의 시장흐름에 따라 값어치가 달라진다.

 우리 사무실에서는 국내에서 발행되는 주요 신문은 거의 모두 구독하고 있다.

신문 기사를 읽고, 분석하고, 활용하는 것이 사무실 업무 중 중요 일과이다.

 양질의 정보를 얻기를 원하는 자여!

 작은 투자를 아끼지 말지어다. 시간과 비용을 들이지 않고 무엇을 얻겠는가?

고수 위에 고수 있더라

 많은 사람들이 고수를 자처하지만 직접 경험을 해보면 함량미달인 분이 있는가 하면 기대 이상으로

혀를 내두를 만한 기발한 착상을 하는, 다시 말해서 고수도 놀라는 더 위의 고수가 있다.

 스스로가 우물 안 개구리였음을 자인하게 할 만큼 출중한 기량을 보여주는 최상급의 고수 앞에 서면

대부분의 사람들은 자꾸만 작아지는 자신의 모습을 발견하게 된다.

어느 하나 합법적이지 않은 것 같은데, 따지고 보면 어느 하나 비합법적이지도 않은 착상을 하는,

그런 고도의 수를 읽을 줄 아는 분이 바로 최고수이다.

 예를 들어 토지 물건을 다루다가 보면 공시지가보다 훨씬 싼 토지도 있다. 이런 토지를 사 두었다가,

세금 납부시 물납으로 이용하면 최소한 공시지가는 받을 수 있으나,

최소한의 확정이윤은 보장받을 수 있다는 전략이다.

 또, 위치가 굉장히 마음에 들어 중개업소를 하나 열고 싶었지만, 마땅한 자리가 없어 포기할 수밖에 없었는데,

스스로 중국집 주인이 되어 업종을 변경하는 기발한 아이디어로 거뜬히 사무실을 여는 고수의 기법도 있다.

정말로 혀를 내두르게 한다.

 참으로 고수의 수는 무궁무진하다. 고수들이 권하는 조언과 그들이 행동양식 몇 가지를 소개한다.

(1) 고수는 끊임없이 자기최면을 건다.

 사실 고수는 참으로 고독하다. 남들보다 한두 수 앞의 수를 읽어내려면 그만큼 자기와의 치열한 싸움을 벌여야 

하기 때문이다. 그러한 고독을 극복하기 위하여 고수는 스스로 자기최면을 끊임없이 거는 것이다.

 '내게는 10년 대운이 펼쳐질 것이다.'

 '나는 할 수 있다.'

 '앞으로 3년 안에 500억을 벌 것이다.'

 이런 식으로 끊임없이 자기최면을 걸면서, 스스로를 다잡으며 그 달성 방안을 쉴 새 없이 연구하며, 실천한다.

그러다보면 500억은 벌지 못하더라도 최소한 그 절반인 250억은 번다는 것이다.

이만한 정도라도 일반 하수들에게는 얼마나 높고 큰 산인가?

(2) 아무리 힘들어도 웃는 집에 사람이 들어온다

 불황이 장기화 되는 요즘 사실 웃는 얼굴을 하기가 쉽지 않다. 그러나 웃고 여유로움으로 무장하라.

아무리 어렵고 힘들더라도 주인이 인상쓰고 앉아 있는 집, 뭔가 궁색해 보이는 옷차림과 사무실 분위기가 풍기면

어느 고객이 들어오겠는가? 고객은 너무나 냉정해서 자기에게 이익이 되지 않을 것 같으면 절대로 선택하지 않는다.

(3) 몸은 쉬어도 머리는 쉬지 않는다

 사람이 물리적으로 움직이는 것은 한계가 있고, 쓸데없이 부지런한 것은 오히려 게으름만 못하다.

고수는 빈둥빈둥 노는 것 같지만 끊임없이 머리를 굴린다. 몸은 차갑지만, 머리는 뜨겁다.

 이것이 고수의 행동양식 중 하나이다. 주변의 고수의 행동을 잘 관찰해 보라.

(4) 고수는 자기를 위해 많은 사람들을 움직이게 만드는 기술이 있다

 시청의 지적과 공무원, 시청앞 설계사무소, 건설회사 경영자, 산골마을의 이장..., 수많은 사람들이

오늘도 고수를 위해서 열심히 움직이고 있다. 그들은 고수가 자기에게 많은 이익을 안겨준다는 사실을 너무나 잘 안다.

그리고 열심히 움직일수록 보상이 더 커진다는 사실도 잘 알고 있다.

 고수가 빈둥빈둥 노는 것 같아도 상당한 성과를  일구어내는 비결이 여기에 있다.

그래서 고수는 관상도 잘 본다. 자기를 위해 열심히 뛰어줄 사람을 볼 줄을 알고,

그 사람을 잘 활용하고 충분한 대가를 지불할 줄도 안다. 왜냐하면 그만큼 고수에게도 득이 되기 때문이다.

(5) 고수는 큰 사무실이 필요 없다(?)

 "꼭 좋은 사무실에 값비싼 집기들이 있어야 하나요? 무선 인터넷이나 핸드폰 하나면 다 해결되는데

꼭 사람 숫자만큼 책상이 있어야 하는가? 열심히 뛸 사람들은 밖으로 나돌아 다녀야 하는데,

사무실이 아닌 장소에서는 일 못 봅니까?

 집이나 사무실 밖에서 그리고 등산이나 낚시를 하러가서도 휴대폰으로 업무 지시도 하고 상담을 할 수도 있지 않은가요?

굳이 비싼 임대료를 주고 테헤란로 중심에 대형 사무실을 얻어서 월말에 임대료 낼 때 고민할 필요가 있을까요?

고수는 여유롭게 움직이면서도 해야 할 일은 다 합디다."

 이 정도라면 가히 중개업의 고수요 달인이라고 할 수 있겠다.

(6) 남들이 다 안된다고 하는데서 되는 길을 찾는다.

 남들과 반대로 생각하는 습성, 안되는 것을 되게 만들고자 하는 근성. 고수는 이런 것이 몸에 배어 있는 모양이다.

(7) 고수는 고객을 즐겁게 만들 줄 안다.

 고개을 현장까지 안내하려면 운전 속도는 최소한 000킬로 이상은 내야하고, 이동 중에 한 사람은 운전을,

한 사람은 고객이 심심하지 않도록 최대한 입담을 발휘하여야, 고객이 느끼는 체감 거리가 최대한 짧아진다고 한다.

 "사무실에서 설명할 때는 관심이 있어 곧 매수할 것 같았는데, 현장에서 물건의 황량한 모습을 보면      

태도가 돌변하여 땅을 안 산다."

 "무슨 소리냐, 뭔가 고객에게 미흡했던 것이 아닌가? 고객을 즐겁게 해 봐라."

 고수의 길, 참으로 멀기도 하지만 흥미롭고 신비한 길이다.

忍 忍 忍...

 험난한 고수의 길을 가다보면 심리적으로 부대낄 때가 한두 번이 아닐 것이다.

좋은 일(job)을 그만두고 내가 왜 이런 길로 들어섰는지 아쉬워하는 후회감도 들 것이고,

가진 것도, 아는 것도, 경험도 없는 내가 과연 고수가 될 수 있을까 하는 좌절감도 들 것이다.

 '부동산업계라는 것이 이처럼 혼탁한 세계인가?'라는 회의감에 젖기도 하고,

할 일 없는 사람은 너나 할 것 없이 부동산업 하겠다고 뛰어드는 치열한 경쟁 속에서

'과연 내가 살아남을 수 있을까?'하는 위기감도 들 것이다.

 때로는 '이 일이 내 적성에 맞는 것인가, 전직(轉職)을 한 번 해볼까. 고수의 꿈이고 뭐고 다 포기할까,

같이 일하는 동료가 맘에 안드니 헤어질까 말까?' 등등 심리적인 동요를 수없이 반복할지도 모른다.

 인간적인 한계를 감안하면 이런 심리적 갈등은 내공을 쌓아가는 과정에서 어쩌면 당연한 일인지도 모르겠다.

그러나 갈등하는 본인에게 있어서 고비마다 엄습하는 이런 심리적 갈등을 극복해 나가는 것이 결코 쉬운 일은

아닐 것이다.

 Mind Control, ' 나는 할 수 있다.'고 끊임없이 자기 최면을 거는 일, 이것은 고수가 되기 위한 필수적 요소이리라.

 마이너 리거가 메이저 리거가 되기 위해서는 피나는 훈련과 허드렛일, 그리고 인고의 세월을 보내야 한다.

맛있는 밥을 짓기 위해선 알맞게 뜸을 들여야 하고 성숙해지기 위해서는 하느님이 세상을 만드는 데도 일주일이

필요했다는 '기다림의 교훈'이 필요한 것이다. 참고 기다려야 본인이 바라는 때가 올 것이다.

 채근담(采根譚)에 이르기를 '매는 조는 듯이 서있고, 범은 병든 것처럼 걷는다.'라고 했다.

이는 때를 기다릴 줄 안다는 의미다.

강한 사람은 평소에는 조용하고 부드럽다가도 기회가 되면 용기와 자신감을 가지고 과감하게 도전하여

원하는 것을 성취한다. 고수의 특징이다.

 그런 고수의 내공은 하루아침에 쌓이는 것이 아니다. 참고 또 참고 거듭 인내하는 과정을 거치는 중에

자기도 모르게 단련되는 것이다.

인고의 세월을 거치는 동안 조금씩 조금씩 파워가 쌓여 결정적인 순간에 엄청난 힘을 발휘하는 것이다.

 한국 국민의 우상인 거스 히딩크 감독은 승리하고도 " I'm still hungry." 표현을 자주 쓴다.

남들이 많이 성취했다고 만족해 할때, 본인은 아직 성취해야 할 것이 많이 남아있고,

그 목표를 향해 스스로를 새로이 다잡겠다는 결연한 의지이리라.

 그렇다! 고수의 길은 결코 하루아침에 성취되는 것도 아니고, 쉽게 올라서는 그 무엇도 아니다.

참고 또 참으며 꾸준히 내공을 쌓아야만 올라서는 그런 높은 경지(境地)인 것이다.

 하고싶은 말  다하고, 싫으면 금방 헤어지는 것이 요즘 세태다.

 '참는다(忍)'는 덕목이 고리타분하게 느껴질지도 모를 일이다.

하지만, 하고 싶은 말 다하고, 하고 싶은대로 다하면, 함께 할수도 없고, 이룰수도 없는 것을 어쩌랴!

 고수가 되기를 꿈꾸는 자여,

 불만이 있고, 힘들지라도 참고 또 참을 지니라!

좀전에 울 실장님 교육용으로 최봉근님의 중개일기를 인용했습니다.

예를 세가지 들면서요 보답으로 저도 잠깐 맛보기로 글 올립니다(에고 중개일기 안

올린다고 했는디...)

며칠전 상가(공실)를 계약했습니다. 저희 부동산과는 위치가 떨어져있는 지역인데

그 공실옆이 바로 부동산자리 그 부동산(갑)은  그 공실에 전화번호를 적어놓아

저도 현수막 걸려고 주인한테 이야기해서 실장님 보냈습니다.

갑 부동산이 결사반대하여 걸지 못하고 왔었지요. 싸우기 싫어 포기했고요.

 그 자리는 3,000/70 권리금 없슴.해서 수수료도별로 안돼서 신경을 쓰지 않던차

핸드폰 하실분이 오셨습니다.

작년에 울 사무실 한번 오셨다 그냥 가신분인데 다시 오셔서 3,000/150만원자리

찾더군요.

맛보기로 5,000/220 P2,500 보여주니 눈빛이 그래서 얼른 차를 타고

그 공실로 가면서 여기는 유동인구가 없습니다. 하지만 제일 저렴합니다.

서브물건으로는 적합할듯 싶습니다. 하면서 휙 보여졌습니다.

분당에서 하시는분이라 이 지역을 모르지만 눈빛이 빛나는 것을 보았습니다.

열쇠는 갑부동산에서 있기에 차에서 내리지 않고 울 사무실 모셔왔습니다.

오는중에 차에서 1,000만원/월70까지 해줄테니 하라고 하니 오케이하십니다.

임대인(인천거주)한테 전화걸어 다음날 약속잡고 사무실서 계약서를 작성(제가 위임

물론, 이미 인적사항과 통장번호까지 예전에 다 받아놓았음) 할테니 빨리 100만원

송금하고 오라고 계좌번호를 적어주었습니다.

그사이 전 임대인한테 전화를 걸어 거 공실로 한달 넘게 있었고 제가 힘쓴거 아시지요. 수수료 0.9%하면 72만원인데 100만원주세요.

물론 계약시에 받는거니깐 낼 11시 오실때 갖고 오십시요.

(100만원 안에는 컨설팅비용도 포함되어있음)

임차인 송금하고 가게 안좀 보여달라고 해서 갑부동산가서 열쇠받아 문을 여니

세상에나 동물병원자리여서 냄새가 장난아님.

다음날 임대인과 임차인 계약서에 날인한뒤 임차인 말쌈, 문열고 봤다면, 계약을 냄새땜시 안했을텐데 1주일 환기시킨다고 해서 열쇠 주었습니다.

물론 임차인한테도 수수료 다 받았기에요

** 수수료를 잘 받으려면,

1) 우리가 얼마나 열심히 작업을 했는가 노력했는가를 은근히 알려줍니다.

2) 가격조정할시 맘을 상하게 하지 않으면서 만족감을 주어야 합니다.

3) 나 아니면 안됩니다라는 강한 메세지를 전달합니다.

4) 수수료는 당당하게 요구합니다.

지난번 타지역 다른 부동산과 집보러 갔을때 황당했습니다. 40대후반돼 보이는

남자사장님, 7시10분쯤인데 집주인한테 쩔쩔맵니다. 매매고 그쪽이 급한것같은데

세입자라면 그래도 집 안보여줄까싶어 그런다지만 자기집 파는데 우리가

고마운사람이 되어야지 왜 비굴모드로 계속 나가는지 그러면 결코 수수료

제대로 잘 못받습니다. 좀 당당해지고, 강.약 조절이 필요하다 생각됩니다. 

에고 어제는 서울 강일지구가보니 부동산에서 찍어놓아 바닥권리금들이 다 있더군요.

대치동쪽은 권리금 많이 내려갔고 강동구 길동쪽은 월세에 비해 터무니없이 권리금들이

비싸고 괜찮다싶으면 권리금이 발목잡고 뭐니뭐니 임대인 성품을 잘보고 결정해야

합니다.

문정동 방이시장쪽도 임대인성품보고 포기했습니다. 상가는 다리품을 많이 팔기에

수수료 0.9%협의라는 문구 사라져야 합니다. 협의라는 꼬리표를 빨라 떼야합니다.

날씨는 좋은데 오늘은 손님 그림자도 없네요. 다 놀러간 모양......

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"장사하는 사람들이 상도덕에 벗어나는 행동을 하면 되겠읍니까?그런 행동하면서 이 동네 와서 장사하기

힘들겁니다. 그리고 어느 부동산에서 어떤 조건을 제시하는 줄 모르겠는데 그것을 내가 맞춰주면 되고

아직 흥정도 안한 물건에 계약하기 전부터 부동산끼리 싸움을 붙이는 행동입니다....보험 아줌마가 수고료

를 원하면 내가 주면 되지...구구절절..."

이넘 골치 아픈지 한다는 말..."제가 오늘 세시정도에 사무실로 가겠읍니다."

"네! 기다리겠읍니다."(우선 내 앞으로 끄집어 내는데 성공~)

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피부관리실 뇨자를 어렵게 이해시켜 놓았더니 이젠 미용실할 뇨자가 자기 친구랑 떼거지로 사무실에 찾아

왔읍니다.

얻을 점포가 미용실 내가 허가난다고 했으니 안나면 책임지라고 따지듯 말을 했읍니다.

그러면서 부동산 수수료를 깎아달라고...(계약도 할지 말지하는데)

나는 승질나서리...입에서 나오는 말을 반말도 아니고 존대말도 아닌 아리송한하게 뱉었읍니다.

"아~시바~내가 언제 미용실 허가 난다고 했어~요?"(다른 부동산에서 헛소리 듣고 이뇬들 착각했쓰~)

"미용실 할려는 사람들이 구청 위생과에 가서 확인해야지...허가사항이 뭔디...요?"

"수수료 몇푼이나 된다고 허가 안나오면 내가 책임져야 해...요?"

"본인들이 잘못해서 허가 안나와도 부동산에서 인테리어 비용,그외의 손실비용을 책임져야 하나...요?"

"만약 내가 컨설팅으로 허가사항 대행하면 수수료 엄청 많이 나오는디 해주까...요?"

(돈소리하니 잠잠합니다.)

얼렁뚱땅 내가 책임지라는 소리 듣고 마구자비로 뇨자들에게 퍼부었는데 쬐께 미안해 졌읍니다...

존 소리로...변기는 수세식이면 되고 건물의 정화조 용량를 보는데 조금 부족하면 1년에 두번 똥푸면 되니

구청에 전화해서 잘 알아보고 계약하라했읍니다.

그러니 따라온 친구왈~협회(미장원)에서 수행하면 별일 없이 통과하니 그곳에 맡기라고 자기들끼리 말

맞춥니다.

토,일 쉬니 월요일까지 알아보고 계약키로 했읍니다.