우선 좋은 책 추천 감사합니다. ^^
알기쉽게 쓰여있고 내용이 흥미로워서 술술 읽혀지는 책이었지만
던져주는 메세지가 아주 묵직해서 (뼈맞은 기분)
중간중간 생각할 부분들이 많은 책이었습니다.
전체적인 감상은..
그동안 막연하게 가지고 있었던 나의 철학에 대한 고민과
바른 길이 제일 빠른 길이고, 진정성만이 장기적으로 지속가능한 마켓팅이라는 것
결국 변하지 않는 철학 과 속이지 않는 진심에 포인트를 맞춰야 한다는 것을 느꼈습니다.
줄치면서 1독을 하고,
2독째는 줄친 부분 위주로 워드 정리하면서
생각꺼리들을 다시 정리(@표시) 해보았습니다.
앞으로 정리물을 몇번 더 보면서
생각꺼리들을 좀 더 깊이 고민해보고 구체적인 실행방안을 마련해서
가능한 빨리 업장에 적용해보도록 하겠습니다.
시행착오를 겪겠지만 계획에 그치지않고 일단 스타트업 해보겠습니다.
나중에 성공적인 결과가 있으면 같이 공유해봐도 좋을 것 같군요~
모두들 화이팅입니다. ^^
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문제는 지식이 아닌 ‘나’ 라는 사람 자체에 있다.
문제에 대한 해답 역시 이미 내 안에 존재한다.
@문제에 대한 인식도 그 문제에 대한 해답도 내가 제일 잘 알고있을 것이다.
비즈니스의 본질은 지식 과 테크닉이 아니라
성숙한 인격과 겸손한 태도에 있다.
거래 보다 관계, 유행 보다 기본, 현상 보다 본질
경영은 의사 결정의 예술이다
마켓팅은 끊임없이 생각하고 고민하는 과정 그 자체이다
선택 과 집중
의사결정이란 포기해야 할 것을 선택하는 일!
포기한다는 것 자체가 심리적인 부담과 정신적인 고통을 준다
선택할 수 있는 옵션이 너무 많으면 선택하기가 어렵다
포기의 고통이 있기에 아예 선택을 하지 않는 것
옵션을 3-5가지로 줄이면 구매율이 높아진다.
삶도 자원도 희소성이 있다. 주어진 삶은 죽음이라는 희소성
우리는 선택을 해야한다.
선택은 무언가를 추가하고 더하는 것이 아니라
오히려 무언가를 포기할 것을 정하는 일
선택하면 반드시 잃는 것이 있다. 잃는 것이 있다면 얻는 것도 있다.
이것이 트레이드 오프
예술과 기술의 차이
무엇이 작품이고 무엇이 상품인가
고객지향
의사결정 기준이 나의 내면에 존재할 때 비로소 성립된다
출발점이 나여야 한다.
기준이 외부환경과 고객에게 달려있다면 그것은 고객편향이다.
유행과 현상에 휩쓸려 우왕좌왕하게 된다
상품을 파는게 아니라....철학을 판다
우리는 철학을 판다. 오토바이는 슬쩍 끼워 팔 뿐. -할리데이비슨-
고객을 쫓는 것이 아닌 고객이 나를 쫓게 만드는 것
내가 옳다고 믿는 생각과 철학이 담긴 가치를 고객에게 전달하고 공유하는 것
@@ 우리한의원의 철학은?? 정성!!
한의원 철학에 대해 좀 더 고민해보고 보강해보기
@트레이드오프를 뛰어넘는 전략은 하나. 아무것도 포기하지 않는대신 차별화를 포기하는 것?
차별화가 없는 것은 결국 망하는가?
마켓팅의 궁극적인 지향점은 바로 지속가능성!!!! 예술 철학적 기준이 존재해야 한다.
@나의 차별화는? 나는 어떤걸 선택할 것인가?
특화과목에 집중? 반특화?
비만 이외에 다른 관심있는 특화는?
@고객경험의 극대화 (교보문고)
한의원에서 적용할 수 있는 방법은??
한약의 체험? 쌍화탕?
편의사항 개선..놀이방. 물리치료. 안마등의 편의성 확대
오늘 고객의 지불한 금액에는 기업의 지속가능성에 대한 신뢰 비용이 포함되어있다.
@우리한의원의 기업가치?
지속가능->예측가능 -> 신뢰가능-> 거래가능->관계->지속가능
@환자와의 신뢰구축. 랍보형성. 관계구축. 거래가능
환자에게 거짓말 하지 않고
환자를 위한 진심어린 치료
양심에 거리낌이 없는 치료
우리환자들은..
비만환자 관리에 좀 더 힘써야 겠다. 실장에게만 맡겨놓으면 안되겠다
@내가 한의사가 된 건 수많은 사람의 양보가 있었기에 가능한 일이었다
내가 노력해서 얻은 경쟁의 결과물 아닌가?
남들이 양보해준 것인가?
내가 부유한 환경에서 자라지 못했다면?
지속가능한 경영의 본질적인 토대는 바로 지속가능한 사회
최소 수혜자들에게 최대의 혜택이 돌아가야 한다?
기회를 양도한 익명의 사람들에게 이익의 몫이 돌아가도록 하는 것
기업의 이윤추구를 위해서는 먼저 가치를 추구해야 한다.
인간과 사회에 유용한 가치를 제공하면 이익은 저절로 따라옵니다.
@나는 인간과 사회에 유용한 가치를 제공하고 있는가?
일부 장사 마인드가 있지만..
한의학적인 실력이 부족하다 느끼고 있지만..
유용한 가치를 제공하고 있기는 하다.
스타를 만드는 방법은 몰라요. 하지만 오랫동안 음악을 할 수 있는 방법은 잘 알고 있는 회사입니다. 만약 평생 음악인으로 살고 싶다면 안테나를 선택해주세요.
지속가능성!!!!
지속가능한 기업
지속가능하기 위한 의무
남들이 양보한 기회를 잡고 있다
@블로그 인스타그램 페이스북 반드시 자유자재로 다룰줄 알아야 한다.
가장 기본적인 체널이다.
성공한 기업들은 조잡한 마케팅 꼼수를 이용해 지금의 자리에 있는 것일까?
나의 상품과 서비스가 가치 있다고 생각하는데도 뭔가 계속 잘 안되고 있다면
거의 대부분의 이유는 아주 심플하다.
바로 그만큼의 가치가 없기 때문이다.
@우리한의원의 약가격과 수가의 가치. 현재 환자들의 기대가치를 만족시키고 있는가?
지속가능한 경쟁우위 원천은 철학에 의해 가치 지어진 전략이다.
@철학!!!!
STR segmentation(시장세분화) targeting(타깃선정) positioning (포지셔닝)
CRM customer relationship management
마켓팅은 관계를 형성하고 지속할 수 있도록
인간의 문제를 이해하고 해결하는 과정이다.
마켓팅은 가치를 제안하는 것이다.
아우라 : 유일무이성 일회성을 바탕으로 형성됨
에술은 철학
가장 강력한 힘을 가진 단어 -> 진정성
가치창출의 근본적인 해답은 진정성에 있다.
@나는 얼마나 진정성을 가지고 있는가?
진정성이 없다면 심플해질 수 없다.
인간은 어떻게 존재하는지, 인간은 언제 행복한지,
왜 사랑이 중요한지, 어떤 의미와 가치에 공감하고 또 행동하게 되는지...
경영과 마켓팅
정량적인 측정과 평가에 기초하고 있지만
인간은 정성적인(비합리적인) 존재에 가깝다.
@정성이라는 단어에 비합리적인 이라는 의미가 있었구나
이성이 아닌 감정적이라는 의미로 받아들이면 될 듯
이성은 열정의 노예 –데이비드 흄-
인간은 진정성이 느껴지는 그 무언가에 본능적으로 끌린다.
@진정성이라는 무기를 장착하자
환자와 약상담을 진행할 때
워랜버핏
가장 인격이 뛰어난 사람을 골라라
잔머리를 굴리고 거짓말을 하고 남의 공로를 가로채는
신뢰할수 없고 이기적이고 오만하며 독선적이고 신용이 없는 사람이 되지말자
인격은 당신의 말, 행동, 옷차림, 당신이 쓴 글
심지어 당신의 생김새등 모든면에서 드러난다
결고 숨길 수도 위조할 수도 없다.
숨길 수는 없지만 고칠 수 없는 것은 아니다.
희망을 잃지 말아라. 인격또한 습관이기 때문
담고싶은 사람의 인격적인 특징
거짓말을 하는가?
마음대로 말을 내뱉는가 한번 더 생각하는가
남을 배려하는 말투인가 무시하는 말투인가
조금 더 신경써서 일하는가 , 조금 더 게으르게 행동하는가
잘못을 저질렀을 때 정직한가, 아니면 둘러대며 남 탓을 하는가
인격은 습관. 습관은 처음에는 깃털 나중에는 무거운 쇳덩이 같아진다.
어떠한 경우에도 거짓말하지 마세요
돈을 잃어도 상관없습니다. 큰 액수여도 괜찮습니다
하지만 평판을 잃지 마십시오. 인격을 잃지는 마십시오.
우리에겐 돈을 잃을 여유는 충분이 있으나 평판을 잃을 여유는 조금도 없습니다.
@정직하자. 진정성으로 다가가자. 평판을 잃지 말자
길게 해야하는 한의원!! 평판이 중요하다!!!!
V = B / C
가치= 편익 / 비용
편익이란 고객이 얻을 수 있는 혜택이다.
주관적인 보상이나 기대
1.기능적 편익
2.정서적 편익
3.경험적 편익
4.사회적 편익
1.기능적편익
실제로 도움이 되는 기능적인 차별성. 자동차 마력. 스마트폰 속도
상향평준화 쉽게 모방이 가능. 차별성이 없다.
한계효용 체감의 법칙
2.정서적편익
심리적 상징적 편익
자존감이라는 요소가 깔려있다. 명품시계와 가방. 스포츠카. 정장. 뷰티
가장 핵심적인 가치제안은 ‘의미부여’ 이다
사회적지위 자아의 표현이 될 수 있는 도구
몽블랑 성공/ 할리 자유/ 프리우스 환경/ 잡스애플 변화와 혁신에 대한 갈망/
브랜드의 인격화
생산과 소비를 통해 주체의 흔적을 남김으로써
타인과 구별되는 자아를 증명하고 확인하려는 인간의 욕구
인간스스로가 얼마나 소외되고 있는지를 보여주는 반증이다.
소비가 존재를 증명하는 방식. 인간이 소비에 의해 규정당하는 시대.
@한의학의 브랜드 / 한의원의 브랜드/ 명품이미지/
인스타그램이나 페이스북에 노출되기
SNS 공유해주면. 다양한 혜택을 준다.
반드시 필요로 하지 않는 사람에게도 판매할 수 있는 가능성이 있다.
삶의 의미와 가치를 부여하고 존재방식을 제안
3.경험적 편익
여행.놀이공원. 공연.영화.게임
만년필의 사각거림
편안함의 렉서스/다이내믹 BMW/럭셔리 벤츠
고객경험 /체험마케팅
4.사회적 편익
사회적인 공익성
고객의 비용!!!!
1.경제적 비용 2.시간적 비용 3.신체적 비용 4.심리적 비용
1.경제적 비용
돈! 가장 근본적이고 강력한 항목
@저가 덤핑이 강력한 이유.
가격을 낮추는 것을 고민하기보다
오히려 가격을 높일 수 있는 방법을 생각하는 것이
마케팅적인 사고방식에 더 많은 도움이 될 수 있다.
2.시간적 비용
시간은 돈보다 소중하다. 시간이야말로 인간에게 진정 소중하고 가치있는 자산
쿠팡. 브랜드 신뢰성 (지각된 품질) ->시간적 비용 절감
큐레이션 서비스, 스타트업 열풍
휴리스틱 (관습적으로 진행되어온 일상적 습관) 을 버리자
@고객의 시간을 소중히 여기자!!!!
시간을 절약할 수 있는 방법을 연구해보자
3.신체적비용
포장이사. 이케아
4.심리적 비용
행동경제학!!!! -> 좀 더 연구해보기
의사결정에 영향을 미치는 요인을 심리학 사회학의 관점에서 바라보기
인간을 때론 비합리적이고 감성적인 의사결정을 한다. 예외성
심리적 회계장부
@쉽게번 돈은 쉽게나간다.
세일보다 상품권행사에 더 큰 반응
주식에서 원금손실을 했을 경우 손절하지 못하는 이유
프레이밍 효과 / 앵커링 효과 / 매몰비용의 오류
소유효과 : 자신이 소유한 물건에 대한 가치를 상대적으로 높게 평가하는 심리.
-> 일단 체험단으로 무료로 경험하게 하고 구매의사 없으면 반품을 받아주는
@내가 사는 집 / 내 한의원의 위치
디폴트 옵션 : 처음부터 모든 옵션을 포함한 가격을 기본으로 제시
현상유지 편향: 기존상태에서 변화하는 것을 본능적으로 싫어하는 경향
성과를 달성했을 때 인센을 주는 것보다. 인센을 먼저 준다음 성과 달성을 못하면
인센을 빼앗는 방식이 더 효과적
인간은 돈을 지출할 때 뇌에서 육체적인 고통을 느낄 때 받는 자극과 동일한 부위를 자극받음
신체적으로 더 큰 고통부위가 있으면 작은 고통은 잘 느껴지지 않는다
노트북 구입시 파우치 마우스 쉽게 구매.
@끼워팔기 식의 마켓팅 응용하기? 다이어트약 + 비타민 + 숙변환 + 해독
구매의 가치를 높이기 위해서는
고객의 편익을 높이거나..고객의 비용을 줄여주어야 한다..
V= B/C
편익을 높이는 것 보다 비용을 줄이는 것이 훨씬 더 효과적이다!!!!!
@우리한의원의 차별성? 케어 요요 칼로리계산
저렴한 가격. 가성비 브랜드 샤오미의 돌풍
기능적 편익의 관점에서 품질과 기술이 비슷하다면
브랜드 자체가 주는 품질에 대한 보증보다 비용이 낮은 쪽을 선택한다!!!
@가격이 싸거나.. 아니면 품질이 뛰어나거나.. 나는 어떤걸 선택할 것 인가?
기능적 편익으로 차별화를 하려면
가지고있는 기술의 수준이 월등하면서!!! 혁신적이고!!! 모방하기 어려워야 한다!!!!
고급브랜드 보다는 가성비 브랜드로의 전환이 더 쉬운이유.
경제적인 비용의 혜택이 훨씬 더 크기 때문에...
@저가 정책들 보다.. 약간의 비싼 가격이지만.. 관리를 잘해주는 차이점이 있는 서비스 장착!!
가격을 낮추거나 기능적인 면을 강조하는 생각은 제일 마지막에 하자!!!
정서적 경험적 사회적 편익의 관점에서
고객이 추구하는 삶의 가치를 스스로 지지할 수 있도록
삶의 방식을 보여주고 존재의 의미를 부여할 수 있도록 돕자
윤리적인 소비
@한의원 수익의 일부를 어려운 계층에게 전달. 봉사활동.
이케아
원가절감. 코스트 리더십.
쇼룸. 직접 경험.
가치에 비해!!! 가격이 저렴하다!!!
@이케아 매장을 방문해보자!!
프로스텍트 이론 (인간이 비합리적인 의사결정을 하는 기제)
불확실한 상황에서 우리는 효용이 아니라 가치에 근거하여 의사결정을 수행한다!!!!
1.준거의존성 2.민감도체감성 3.손실회피
가치를 판단하는 기준이 저마다의 기준에 따라 상대적이라는 뜻
명품매장이 1층에 있는 이유!
앵커링 효과.
정상가를 높게 책정하고. 파격적인 할인가를 제시하면
정상가를 준거가격으로 인지하게 된다
@한의원 마켓팅에 적극 응용!!! 정상가 높게 책정!
민감도 한계효용 체감
좀 더 자극적인 영상 과 언어를 사용하게 되는 것
손실회피
이익과 손실중에서 손실을 이익보다 2배정도 크게 느낀다고 한다.
지금구매하지 않으면 손해. 재고가 얼마 없다. 소유효과를 이용한 무료반품제도
@한정수량. 마켓팅!!!
브랜드 가치 (러브마크)
1.인지도 2.충성도 3.지각된 품질 4.연상이미지
진정성과 철학의 중요성
가식의 가면은 벗겨진다
가치를 추구하면 이익은 저절로 따라온다
이익을 구하느라 가치를 놓치는 우를 범해서는 안된다
지속가능한 경영을 위해 기업이 추구해야 할 근본적인 목적은
이익창출이 아닌 가치창출 이다.
러쉬. 동물실험반대. 중국시장 포기
브랜드 전략을 위해서는 의사결정권자(창업자.오너)의 강력한 사명감 의지 철학이 필요
어떠한 사명, 어떠한 철학도 없다면
경영자로서의 자격도 없으니 시작조차 하지 말 것!!!
제품을 필요로 하는 소비자가 반드시 제품을 구매하는 것은 아니다
제품을 꼭 필요로 하지 않는 소비자도 제품을 구매하곤 한다
공급과잉 풍요의 시대
필요보다는 구매하고 싶은 욕구 와 욕망에 이끌려 구매하고 있다!!!!!!
@욕구와 욕망을 자극할 수 있는 마켓팅??
필요하지도 않은 상품과 서비를 욕망하는 이유?
수많은 관계와 의미속에 놓인 공허함과 소외감.
SNS를 수시로 들여다보는 것.
하나의 익명으로만 존재하는 스스로에 대한 정체성을
자신의 소유물을 통해 반추하고 싶은 욕망.
작은사치
@작은사치의 의미!!!
합리적이기보다 충동적이고 감정적인 태도로 의사결정을 한다
작은 사치의 영역은 끝없는 인간의 마음속 욕구라는 무의식 세계에서 벌이는 경쟁
정서적 편익과 심리적 비용이 구매의 기준이 된다.
인간을 이해하는 일. 인문학의 중요성.
스마트폰 교통이 좋아질수록 우리들 자신도 의미와 실체를 잃어가고 있는 것은 아닌가?
인간과 행복의 문제에 대한 고민과 성찰이 담긴 마케팅!!!
성숙한 시대의 철학이 될 것이라 확신한다!!!
@한의원 블로그 행복의 문제에대한 고민과 성찰!!!
건강이 최고이다. 스벅커피를 드시겠어요? 보약을 드시겠어요?
가장 중요한 고객은 누구인가??
내부고객이 제일 중요하다.
@우리 한의원의 직원들
내부고객이 가진 정보의 신뢰성, 파급력,
내부직원의 한마디
부정적인 뉴스가 터지거나 신제품을 출시하는 이슈가 생기면
가장먼저 내부고객인 직원들을 대상으로 해당 사안에 대한 교육을 실시
직원들에게 먼저 경험하게 하고 의견을 수렴
#
말을 잘하기 보다 잘 듣는 사람이 더 좋은 성과를 낸다.
자신이 판매하고 있는 상품과 서비스가 스스로 생각하기에도 훌륭하고
추천할 만하다는 확신과 믿음을 가지고 있어야 한다.
인센티브는 동기부여 지속성 효율성에 한계가 있다
내부고객과의 적극적인 소통을 통해
이들을 설득시키고 공감을 이끌어 내는 것이 무엇보다 중요하다!!!!!!
@직원교육. 직원과면담.전체회의 의 필요성!!!!
그에 앞서..
내가 먼저 믿음과 신념이 생기지 않는 일, 내가 원치 않는 의사결정을 하면 안된다
다시 원점
기업의 철학!!
지금 내가 하고 있는 일의 본질적인 의미가 무엇인지??
그것이 누구에거 어떻게 가치 지어질 수 있는 일인지??
왜 이 일을 해야하는지?
@@깊은 사색이 필요하다
신념을 가진 한명은 관심만 있는 아흔아홉명보다 힘이 세다
한계고객(체리피커,블랙컨슈머,JS)
이벤트는 체리피커들만 따먹는다.
전략의 초점을 자극성이 아닌 진정성으로 옮기자!!
마케팅의 궁극적인 목표인 지속가능성을 생각하자
표면적인 성공을 위한 고객확장보다
지금 관계를 맺고 있는 현재의 고객과 정서적인 유대를 통한
관계적인 성장을 추구하는 것이 바람직하다.
모든고객에게 최선을 다할 수는 없다. 선별해야 한다!!
가장먼저 포기해야할 고객은 잠재고객과 가망고객!
잠재고객을 신규고객으로 전환하는 것은
기존고객을 유지하는 것보다 5배이상의 비용이 든다
기업은 수익의 90%가 기존 고객들로부터 나오고 있음에도
마케팅 예산의 70%를 새로운 고객 유치에 쓰고 있다.
기존고객은 신규고객보다 구매성향이 2배높다
기존고객의 이탈 5%를 줄이면 수익성의 25%가 개선된다
기존고객들의 입소문에 대해 혜택을 주고
이를 통해 신규가 창출될 수 있게 유도
@소개환자들에 대한 보답을 무엇으로 할 것인가?
파레토 법칙
상위 20%의 고객이 전체 매출의 80%를 차지한다
롱테일 법칙(아마존)
80%의 사소한 다수가 20%의 핵심소수보다 더 큰 가치를 창출한다
존비친소 분별적인 사랑
타인보다 이웃을, 이웃보다 내 가족을 사랑하라
백만원짜리 아메리카노
고객의 생애가치를 보라!!!
@2400원짜리 환자가 아니다
환자에 대한 태도를 어떻게 가져가야 할 것인가?
VIP카드의 서비스, 잡지보다 비싼 부록을 주는 이유
철저하게 고객 1인당 생애가치를 계산한 결과
현상유지편향
@한의원도 잘 안바꾸려고 한다?
1,고객과 오랫동안 관계를 유지할 것
2.고객의 생애가치를 극대화 시킬 것
3.고객의 생애가치를 높이기 위해 고객과의 관계를 훼손시키지 말 것
VIP 특별하게 관리하고, 우량고객에게 차별화된 서비스 제공
경쟁사로 이탈방지. 락인!!!!!
전환장벽의 구축
쿠폰이나 적립금을 이용한 리피팅!!
@한의원에도 적용?
쿠폰. 목표지점에서 너무 멀지 않게 해야 효과가 있다.
10개가 아니라. 5개째에 혜택을 부여하는 것
그리고 첫거래시에는 3개의 쿠폰을 발행하는 것!!!!
인간의 손실회피성향
스마트폰의 약정할인. 통신사 이동시 포인트 소실
시간적 손실 줄이기
아마존 대시버튼, 맞춤형 쿠폰
한사람 한사람을 위한 상점이 필요하다
CRM 단순한 데이터에서 정보를 해석하고, 정보에 담긴 행간을 파악해서
고객에 대한 통찰력을 얻는 것을 목표로 한다
@전자차트에 대한 고민, CRM 프로그램에 대한 효용성 고민
혜택은 자세하게~ 손실은 통합적으로
크로스셀링
세트형식으로 판매(햄버거 프렌치후라이 콜라)
업셀링
일정금액 추가하면 사이즈업
1인당 객단가 상승
@한의원 적용방법 고민해보기!!
따로따로 여러번 지출하게 만드는 것보다 한번에 구매하게 만드는 것이 효과적?
@처음에 높은 가격에 대한 부담감이나 저항이 크지않을까? 고민해보기!
지출에 대한 고통을 줄이기 위해
개별적으로 인식시키고 비용을 청구하기 보다
한번에 묶어서 제안하는 것이 효과적
자유이용원. 세트메뉴
혜택은 풀어서 설명
기본할인 2% 회원할인3% 쿠폰할인5%
본질적으로 고객의 생애가치를 극대화 하는 방법은
고객이 만족할만한 가치있는 상품과 서비스를 제공하는 것!!!!
관여도
구매전에 이리저리 알아보는 정도
구매자의 관심과 중요성의 정도.
@한약은 고관여도 중에서도 고관여도가 아닐까?
고관여도 상품을 마치 저관여도 상품처럼 구매하게 하려면
브랜드의 신뢰도!
마음을 사로잡는 선호브랜드가 있으면 고민없이 구매
가성비도 결국 가격대비 가치를 이야기 하는 것!
가치를 높이자
휴리스틱
과거정보를 바탕으로 어림짐작하여 행동하고 의사결정하는 것
두뇌는 무게 2% 지만 20%의 에너지를 소비하기에
두뇌는 인지를 최대한 적게 사용하면서 5%까지 줄이고 절약하려는 시스템이 있다
가용성 휴리스틱, 인지적 구두쇠
합리적 무지
시간적 심리적 비용이 편익보다 클 경우
무지의 상태를 유지하려고 한다.
저관여도 제품. 가용성 휴리스틱 공략법
균열을 만드는 것
문제를 지적하고, 새로운 해결정보를 제공
사용자들의 주의를 환기시킨다.
면도기 칫솔
문제와 정보를 제공. 솔루션 제공
결론적으로는 고관여도 저관여도 보다는
차별화된 브랜드와 그저그런 브랜드로 나뉜다
고객에 차별화된 가치를 약속하고 보증하자!!
고객의 기대를 너무 높이지 말아라!
함부로 약속하지 마라!
기대가 크면 실망도 크다
만족하지 못한 고객은 부정적인 후기와 평을 남기게 된다
불만족 고객이 10명에게 전파, 만족고객은 5명에게 전파
####
필요한 것은 많은 고객이 아니라 만족한 고객이다
만족한 고객은 그 자체로 가장 훌륭한 마케팅 플랫폼이다!!!!!!
####
@@@고객만족도 올리기 프로젝트 고민하고 실행하자!!!
만족시키지 못할 것 같은 고객은 따로 분류하고
이들의 수요를 의도적으로 조절하는 디마켓팅이 차라리 나을수도 있따
마켓팅의 궁극적인 목표는 지속가능성!!
고객생애 가치를 극대화해야한다.
고객만족= 성과 – 기대
###
고객의 기대를 낮출 수 있을 만큼 낮추라
단 지나치게 낮은 기대로 상품 구매하고 싶은 마음조차 들지 않는다면 곤란!
구매, 마켓팅의 끝이 아닌 시작!!!
지각된 위험
구매후 나타날 것으로 예상되는 위험에 대한 인지.
혼인신고는 1년뒤
지각된 위험을 제거하기 위한 노력 AS 사후서비스
@한의원에서는 한약 안맞을시 교환?
구매후의 부조화
상품을 구매한 이후에 느끼는 후회의 감정
구매전 기대와 사용하면서 느낀 경험사이의 인지적인 부조화
###
고객은 상품 구매후 옳은 선택인지에 대한 확신을 가지고 싶어한다!!!!
실제로 고객은 구매이전보다 구매 이후에 후기등의 정보를 더 많이 검색한다
구매한 순간은 거래의 끝이 아닌 거래의 시작일 뿐이다
이미 거래를 마친 고객도
지속적으로 자신의 구매결정이 바람직한 선택이었는지 장기간에 걸쳐 모니터링한다
지나치게 많은 약속과 기대를 심어주면 안된다
와비파커 안경. 5개 샘플을 보내고. 그중에서 골라라~
SNS에 올리면 어울리는 안경을 추천
최저가 보상제, 홈쇼핑 무료반품제도
아마존 최저가 변동되면 차액만큼 환불해주는 정책
성공하는 길에는 반드시 사람이 있다.
나를 성공으로 이끌어줄 나보다 나은 사람. 내가 필요로 하는 사람
나보다 나은 사람에게 잔머리나 꼼수는 잘 먹히지 않는다.
내가하는 말 행동을 훤히 들여다 보고 있다.
절대 오랫동안 이들을 속일 수 없다.
솔직함과 진정성으로 승부하는 것 뿐
이들은 단기적인 이익을 보고 움직이지 않기 때문에
솔직함과 진정성을 가진 사람이라면 장기적인 관계를 맺고 이끌어주려고 한다
고객에게도 마찬가지
꼼수나 잔머리는 통하지 않는다
오직 솔직함 진정성만이 그들과 장기적인 관계를 맺을 수 있는 방법이다
전략을 바라보는 관점
린 스타트업 전략 : 계획은 대충해라!!!!!
왜 이 일을 해야하는지에 대한 질문보다
어떻게 계획을 수립하고 만들 것인지에 대한 형식에 집중한다. X
계획을 수립하는 이유는 실행하기 위해서다
계획을 위한 계획이 되면 안된다
Plan Do See
애초부터 예측이란 불가능하다!
예상되는 리스크는 이미 리스크가 아니다!
진정한 리스크는 예측할 수 없고 보이지 않는다
본질적으로 계획을 통해 예측하고 통제할 수 있는 리스크는 없다!
계획 보다 실행
계획중독 때문에 기본을 잃어가고 있다.
손실회피성 본능이 있기에
경제적 시간적 신체적 비용을 계획에 많이 투입하면
의사결정의 유연성이 떨어진다. 매몰비용 오류!
마시멜로 첼리지 게임에서.
유치원생이 3등을 한 이유? 변호사 MBA 학생이 5위 6위를 한 이유?
lean start-up
아이디어를 최소기능 제품으로 빠르게 만들어내어
고객과 시장의 피드백을 듣고 학습해나가면서 완성해나가는 것
계획보다 빠른 실행이 중요하다.
실행과정에서 발생하는 시행착오를 통해 학습하고 개선하는 것
초경쟁시대에 기업의 경쟁우위 지속시간이 점점 짧아지고 있기에...
1.지속적인 경쟁우위를 실현하고 있는 기업은 전체의 2-5%에 지나지 않는다
2,시간이 흐를수록 경쟁우위 유지기간이 짧아지고 있다
3.경쟁우위를 잃고 난 뒤, 다시 경쟁우위 역량을 되찾는 기업이 증가하고 있다
그동안의 관리경영이 신중함 통제가능성등의 완벽을 강요했다면
이체는 민첩함을 무기로 실행하면서 수정하는 유연한 의사결정이 필요
때로는 자사의 핵심역량마저 포기하는 자기파괴적 혁신을 통해
변화하고 생존하는 적응력이 중요하다!
박진영(5백곡)과 피카소(15만번)의 시행착오
수백수천번을 계속 할 수 있는 힘과 용기가 있었기에 지금의 성공이 있었다.
아홉 번의 시행착오 뒤에 이어지는 열 번째 시행착오를 감당할 수 있는가?
포기하지 않을 자신이 있는가?
운이 좋아서가 아니었다.
최적의 성과를 위해서는 시행착오는 결코 피할 수 없는 과정이다.
시행착오를 겪으려면 실행을 해봐야 한다.
실행을 토대로 계획을 끊임없이 수정해나가는 것!
@내가 음악을 대하는 자세, 우리 아이들이 악기를 배우는 자세,
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여러분의 목록에서 당장 실행할 수 있지만 계획단계에 그치고 있는 것이 있다면
그것이 무엇이든 지금 당장 실행해보세요
생각처럼 안된다. 십중팔구 실패한다. 너무나도 당연한 일이다.
성공한다면 그것은 운일 확률이 높다
connect the dot 점들을 연결시켜라. 스티브 잡스
시행착오는 멋진 그림을 위해 하나의 점을 찍는 일이다!!!!
정말 두려워 하는 대상은 무엇인가?
실패? 거절? 맞다
하지만 실패보다 거절보다 더 두려운 것이 있다면
그건 바로 후회이다!
진정성 있게 다가가기!!
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스타트업을 하기 위한 조건
1.사업은 무조건 작게 시작!
비용과 지출, 인원도 최소한으로 줄이는 것이 바람직
2.자존심과 체면은 당장 접어라
자동차 집
3.니즈보다 욕망에 초점을 맞춰라
정서 사회적 심리적 욕구
초니치 마켓? 포지셔닝
기존 영역과 경쟁하지 말고 새로운 인식을 창조하여 시장을 개발하라. 히든챔피언
4.스마트워크를 위해 하드워크하라
결과적으로 일을 많이 하는 사람이 성과를 낼 수밖에 없다.
시간 압축의 비경제성!!
하루 10시간 공부 < 1시간씩 10일 공부
먼저 단순히 일을 경험하는 절대시간이 채워지고 나서야 방법과 방향이 보인다.
지름길은 없다.
스마트하게 일하기 위해서는 스마트하지 않은 바보같은 시간이 필요하다!!!
계획보다는 실행에 초점을 맞추고. 스마트하게 일하기 위해선 절대시간을 채워야한다
@@@@
바보같은 시간을 인내하자. 절대시간을 채우자!!!!!!
IMC 통합 마켓팅 커뮤니케이션
ATL : 4대메체 (tv 라디오 신문 잡지)
BTL : 오프라인매장, SNS..DM
필요가 아닌 욕구를 충족시켜주는 다양하고 세분화된 상품과 서비스를 원한다.
@한의원에서 해볼 수 있는 시도는??
박카스 광고 공모전
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진정성, 고객지향성, 일관성
진정성 진심. 거짓말 하면 오히려 역풍 맞는다.
철학으로부터 나와야 한다.
메시지를 받는 사람의 관점에서 생각하라
내가하고 싶은 말보다 고객이 듣고 싶어하는 말을 하라!
비드오길비
롤스로이스 전자시계가 제일 큰소리
아름다운 날이네요, 하지만 저는 볼 수 없어요
마음을 움직이는 메시지
@@한의원 홍보 문구, 카피라이터처럼 고민해보기
우리상품을 구매하세요~ < 우리는 당신의 문제를 해결할 수 있습니다.
일관성!!!
다양함의 유혹에 빠지지 말아라!
여러 가지를 한꺼번에 광고하지 말아라!
공을 여러개 던지면 다 못받는다.
그램. 하나만 딱!
모든 것을 강조하는 것은 아무것도 강조하지 않는 것과 같다.
아무것도 포기할 수 없다면, 아무것도 선택하지 않는 것이나 마찬가지
@@선택과 집중
나는 어떤 것을 선택할 것인가? 특화 에 대한 고민.
유니클로 화장품 회사 광고의 동일한 톤과 매너
회사의 철학에 대한 이해와 공감이 조직문화 깊숙이 스며들어 있어야 한다
이것이 누구도 모방할 수 없는 진정한 핵심역량이다!
조미료를 치지 않은 재료 본연의 맛을 살리자
꼼수는 정수를 이길 수 없다
묘수는 반드시 정수 안에 존재한다
너무나도 당연하고 단순해서 우리가 간과하는 그 부분에 묘수가 있다!
바른길이 가장 빠른길!!
이제는 속이지 않는 것만으로도 엄청난 장점이 되는 시대이다!!!!
@@속이지 않겠습니다!! 척추병원!! 한의원!!!
스웨그 보다 중요한 건 진정성이다!!
진짜가 아니면 자꾸만 복잡해 진다
단순함이란 궁극의 정교함이다!!!!!
전략은 철학의 묶음이다
차별화도 바로 철학이다
경쟁사의 관점에서 생각하지 말라!
가치와 철학은 무언가를 선택하는 것이 아니라
무언가를 제외시키고 포기하는 목록들을 통해 선명하게 드러난다
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답은 어디에 있는가?
모두를 위한 것은 누구를 위한 것도 아니다
STP
segmentation 시장세분화
targeting 타깃선정
positioning 고객 마음속의 위치
목표시장과 고객은 최대한 좁게 정의해야 효과적이다.
고객의 표면적인 문제뿐만 아니라 무의식적으로 잠재되어있는 문제
기능적 문제가 아니라 정서적 사회적 심리적 문제에 집중하라
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주먹보다 송곳, 송곳보다 바늘
포기하고 버려야할 고객과 시장을 선택하는 것!!!
@@나는 무엇을 포기할 것인지. 깊이 고민해보기!!!!
내가 버려야할 시장과 고객층은?
날카롭고 좁게 집중하기! 진입장벽을 만들어 차별화 하기
고객의 마음에 작은 구멍을 내어 하나의 점을 찍는 것!!!
포지셔닝은 첫인상이다. 쉽게 바뀌지 않는다.
춘천 닭갈비. BMW 다이내믹
첫인상 이미지는 쉽게 바뀌지 않는다. 그사람의 성격이다
포지셔닝에서는 성격을 분명하게 드러내는 것이 좋다
@@우리한의원의 성격은? 포지셔닝은?
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모두를 위한 것은 누구를 위한 것도 아니다.
@우리한의원의 고객층은 어떤 사람이고
우리는 어떤 사람을 위한 서비스를 제공할 것인가?
모두가 무심하게 좋다고 이야기하는 무난한 성격보다
차라리 몇몇 사람들은 열광하고, 몇몇 사람은 나와 맞지않는편이 낫다
포지셔닝을 하기위해선 관심과 사랑이 필요하다
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고객보다 우선 자기 자신에 대한 관심과 사랑이 우선되어야 한다.
@@나에 대한 관심과 사랑!!!
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지금 내가 어느위치에 있는지를 알아야 한다
지금 내가 서있는 위치에 따라 같은 목적지라도 나아갈 방향은 완전히 다를 수 있다
나 스스로도 다른 누군가의 고객이다!!!
@나의 소비패턴을 분석해보자! 나는 어떤 물건에 끌리고 어떤 경로로 구매하는가??
초점을 자기 자신이 가지고 있는 욕구와 욕망에 집중시키자
내가 가지고 있는 문제를 똑같이 느끼는 사람이 반드시 존재한다
당신을 그대로 드러낸다면, 그것이 바로 독창성이다 –마크뉴슨-
고객들이 열광하는 차별화된 포지셔닝의 답은
내과 열광하고 있는 것이 무엇인지에 답이 있다!!!
@@내과 열광하고 있는 것??
내가 그일에 맞지 않는 것이 아니라, 그 일이 나에게 맞지 않는 것
@@한의원은 나에게 맞는 일인가??
위대함을 여는 열쇠, 단순함!!!
피카소의 황소 : 사물의 본질을 고민하고 표현하려고 했기 때문
사실적인 그림은 누구나 할 수 잇다.
끊임없는 고민과 사색을 기반으로 한 철학과 예술의 영역
지금하고 있는 일이 과연 무엇을 위한 일인지?
누구에게 어떤 가치를 전달하고자 하는 일인지?
나는 지금 왜 이 일을 하고 있는지?
@@@고민해보자.
고유명사가 보통명사처럼 사용되는 브랜드명(아이코닉브랜드)
버버리의 실수
차별화는 무언가를 희생한 대가이지, 무언가를 더해서 얻는 부산물이 아닙니다.
강점과 기회를 극대화 시키는 SO전략
약점과 위협요인을 희석할 수 있는 WT 전략
핵심은
강점과 기회요인을 극대화할 수 있는 방향으로 모든 역량을 집중하는 것!!!!
@@우리의 강점과 기회요인은 무엇일까?
단점이 적다는 이유로 사랑에 빠지진 않는다
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평균에서 벗어나야 한다.
덜 나쁜 상품이 아니라.
어떤 특정한 면에서 엄청나게 놀라운 상품을 제공하는데 집중하자
성공은 결코 무난함과 그저그건 정규분포의 중앙값에 존재하지 않는다.
@@엄청나게 놀라운 상품??
경쟁사 대비 강점, 경쟁사 대비 약점. 이건 전략이 아니다.
경쟁사를 이기는 것이 진정 마케팅의 목표인가??
다양한 분야의 책을 읽으며 사색과 토론하기!!!
자유롭게 토론하고 상상하기!!!
진정한 경쟁자가 누구인지 알고 있는가?
전혀 예측하지 못한 경쟁자들에 의해 몰락했다.
나이키의 경쟁사가 닌텐도?
산업카테고리가 아닌 고객의 라이프스타일과 시간 점유율의 개념으로 설명해야함
고객에게 즐거운 쇼핑 경험을 제공하는 곳!
@한의원이 그렇게 될 수 있을까?
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경쟁에 집중하지 말아라
결승점은 한 곳이 아니다!!!!
각자 차별화의 방향에 각자의 결승점이 존재한다
@@행복도 그런 것이 아닐까? 각자의 행복결승점이 있는 것.
고객의 문제 해결에 집중해라
비즈니스는 고객문제를 해결했을 때 비로소 성립한다.
경쟁사를 닮아가는 전략을 짜지마라
차별화가 아닌 동일화를 위해 달료가고 있는 결과가 된다
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지금 가지고 있는 강점과 기회에 집중하세요!!!
그것만으로 충분합니다!!!!
@@지금 가지고 있는 나의 강점은??
독창성은 타인과 비교가 종료되는 지점에서 시작된다 –칼 라거펠트-
@비교하지말자.
경영의 본질적인 리소스는 인문학!!
지금 그 자리가 반드시 당신이어야 하는 이유가 있습니까??
‘어떤 것을 다른 것이 아니라 바로 그것이게 만드는 것’ 이 존재의 본질이다
전문지식에 대한 진입장벽은 점차 낮아지고 있다.
능동적으로 자신의 질병과 그에 따른 해결 솔루션을 스스로 찾고 있다
정보의 비대칭성이 있어야 푸시 마케팅이 통한다.
본질적으로 최종소비자를 만족시켜야 함.
더 이상 고객을 조종할 수 없다.
마케핑 푸시의존 모델은 점점 어려워 질 것이다.
일방 푸시보다는 최종소비자들과의 커뮤티케이션이 그 어느때보다 중요해졌다.
정서적인 공감대 형성이 중요
정보전달 마케팅은 가격경쟁이라는 덫에 빠진다
정도의 통제보다 정서의 교류나는 관점으로 마케팅 전략을 전환할 필요가 있다.
감성과 철학
관계에 초점을 맞춘 마케팅
척추수술 10%발언 병원이 수술 1위가 되었다.
거래보다 관계에 초점을 맞추고 진정성을 기반으로 하는 것이 얼마나 중요한가
속이지 말자
시장선도자는 위험을 감수해야 한다.
최초 포지셔닝. 가격경쟁 안해도 됨. 추격자에 비해 이득이 많다. 하이리스크 하이리턴
새로움에 대한 불안과 고통을 감내하고 혁신!!
가격보다 가치에 초점 맞추기
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낮은 가격은 일시적인 경쟁우위 확보에는 도움되지만
장기적으로는 반드시 부메랑이 되어 리스크가 된다
가치야 말로 경쟁우위 역량이다
오히려 비싸게 받을 수 있는 방법을 고민해보자.
리스크를 두려워 하지 않는 과감한 의사결정과 조직문화를 만들어가는 것
새로운 환경에 도전하는 것!!!!
이젠 선택이 아닌 필수적인 생존역량이 되었다.
끊임없이 혁신과 변화를 추구해야 한다
급변하는 세상. 기술의 변화에 상대적으로 더 중요하고 크게 느낀다.
저성장이 일상이 되는 뉴노멀 시대.
파괴적인 혁신과 창조적인 사고방식이 필요하다
변화 창조 혁신
전략보다는 고객문제 해결과 가치.
빠르게 쫓지 않으면 뒤처지고 패배할 것 같은 불안감
이럴 때 일수록 변하지 않는 것들에 대해 집중할 시기
욕구와 욕망
빠르게 변하는 것들에 적응하여 생존하고
가치있는 삶과 행복을 추구하고 싶은 욕망
행복을 추구하는 인간의 변하지 않는 욕구와 욕망!!!!!!!
행복해지기 위해 변화하는 것이지, 변화를 위해 행복을 추구하지 않는다
왜 살을 빼려고 하는가? 왜 멋진 몸을 갖고 싶은가?
왜 주목을 받고 싶은가?
해답은 스스로에 대한 사랑!!!!
스스로가 소중한 존재이기 때문에, 자기 자신을 사랑하기 때문에~~~
LOVE YOURSELF~
자신이 얼마나 소중한 존재인지 알려주고 스스로 사랑하는 방법을 알려주는 것
자기자신을 사랑하는 마음. 변하지 않는 절대적인 가치!!!
변하지 않는 가치에서 특별함을 끄집어 내는 순간 누구나 쉽게 공감하는 메시지가 된다
인간의 본원적인 욕구와 욕망
휴머니즘!!!
인간을 이해하는 사색과 사유의 방식
거래보다 관계, 유행보다 기본, 현상보다 본질
빠른길 보다 바른길 정식하고 지속적인 가치혁신을 통한 차별화가
지속가능한 경쟁우위의 유일한 방법이다
사람을 알아야 한다. 사람에 대한 진심어린 공감과 이해가 마케팅이다.
내가 나를 바라보는 시선이 따뜻해야 한다.
열등감과 불안전함!!!
감추고 숨기지 말고 계속 자극할수록 성장한다. 성장판과 같다
보여주고 싶지 않은 자신의 모습을 들키게 될까봐 두려워
상대방에게 공격적인 태도로 상처를 주고 자기자신을 적극적으로 방어한다.
철학의 시발점
있는 그대로의 나를 받아 들이는 것!!!
불완전한 모습을 받아들이고 사랑하는 것이 마케팅의 출발점이다.
####
열등감 불완전한 감정을 깊이 공감하고 위로하려는 마음의 상태는
마케터에게 굉장히 중요한 덕목이다.
스스로에 대한 이해없이 스로에 대한 사랑없이
다른 사람을 공감하고 이해하는척 조정하지마라~
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