망한 가게 싸게 인수해 대박, 4가지 성공 방정식 있더라

[김재범]

장기불황을 겪고 있는 일본에서는 ‘이누키 사업’이 인기다. ‘이누키(居抜き)’란 가게·공장 등을 시설·가구·상품 등과 함께 통째로 팔거나 세놓는 것을 말한다. 망했거나 매출 부진으로 매매가 안 되는 죽은 점포를 싼 가격에 인수해 되살리는 것이 이누키 사업이다. 최근엔 전문 컨설턴트까지 등장할 정도다. 국내도 경기침체로 빈 점포가 늘면서 이런 형태의 창업이 활발해지고 있다. 한국창업전략연구소 이경희 소장은 “죽은 점포는 권리금이 싸 투자비를 절약할 수 있고 점포를 일단 살려 놓으면 권리금이 껑충 뛰어 부가가치가 크다”고 말했다.

#1 경쟁 없는 차별화된 업종 골라라

유사한 업종이 한데 몰려 있으면 멀리 있는 고객까지 끌어들이는 흡인력이 생긴다. 그러나 경쟁력이 조금만 뒤처지면 옆 가게에 고객을 뺏겨 실패할 가능성도 크다. 차별화한 경쟁력이 없다면 과감히 새로운 업종에 도전하는 게 더 나을 수 있다.

서울 목동 로데오 거리에 있는 한 4층짜리 의류전문 상가는 1층 점포만 겨우 살아남았다. 나머지 층에 입점한 의류점은 모두 매출 부진으로 폐업했고 그후 계속 비어 있었다. 정명자(40)씨는 2년 동안 비어 있던 2층 점포에 명품전문점 ‘오루루체’ 목동점(www.orlucekoreah.co.kr)을 개점해 성공했다.

기존 의류전문 상가에 입점한 점포들은 주로 국내 중저가 브랜드를 할인해 팔았다. 그러나 정씨는 명품 브랜드에 눈을 돌렸다. 명품 브랜드 의류를 백화점보다 30% 싸게 판매해 차별화한 것이다. 초기 하루 한두 명에 그치던 손님이 다양한 브랜드의 정품을 싸게 판다는 소문이 나면서 차츰 늘기 시작했다. 정씨는 확실한 품질 보증을 성공비결로 꼽았다. 이곳에선 브랜드별 보증서는 물론 세금을 돌려받기 위한 부가세 환급 서류까지 고객에게 제공했다.

#2 나쁜 입지가 명당인 업종 있다

죽은 점포라도 상권 특성을 잘 분석하면 대박 점포로 변신시킬 수 있다.

무한리필 고기뷔페 전문점인 ‘공룡고기’(www.dinomeat.co.kr)의 경기도 군포 당동점을 창업한 임진철(39)씨는 불리한 입지를 극복, 죽은 점포를 월 매출 1억원대 대박점포로 바꾼 성공 사례다. 임씨는 1만3000원에 15가지 고기를 원하는 양만큼 계속 먹을 수 있는 무한리필 고기뷔페 전문점을 창업하기로 하고 준비에 나섰다. 박리다매 특성상 최소 실평수 230㎡(70평) 이상 매장이 필요했는데, 이렇게 평수가 큰 매장은 권리금 액수가 당초 생각한 투자비를 훨씬 뛰어넘었다.

사업을 아예 접을 생각까지 하던 중 무한리필 고기뷔페는 대부분 죽은 점포에서 성공했다는 사실을 알게 됐다. 임씨는 주로 이면도로변에 싸게 나온 점포를 찾다가 257㎡(78평)짜리 대형 음식점을 발견했다. 일매출이 30만원도 안 돼 폐점 직전이었다. 그는 권리금 1000만원, 보증금 3000만원에 이 점포를 인수했다. 이후 죽은 점포를 되살리려면 공격적인 마케팅이 필수라는 생각에 600만원을 들여 신문에 전단 15만 장을 삽입해 인근 상권 전역에 뿌렸다. 초기 홍보 효과에다 품질이 좋다는 입소문까지 나면서 대박성공 반열에 올랐다.

#3 초기에 공격적으로 마케팅하라

동갑내기 이정현씨와 김남훈씨(36)씨는 극장 폐점으로 활기를 잃은 쇼핑몰 내 죽어 있던 점포를 저렴하게 인수해 자신의 점포인 생맥주 전문점 ‘치어스’(www.cheerskorea.com) 산본점을 냈다. 이들은 처음엔 경기도 안산 산본역 중심으로 매장을 물색했다. 중심상권 점포 1층은 권리금만 2억원대, 2층도 1억원 이상이고 보증금은 별도였다. 결국 투자비를 줄이기 위해 비어 있거나 죽은 점포를 찾았다. 그러던 중 핵심상권에서 200m 떨어진 건물에서 권리금 2000만원대인 실평수 221㎡(67평) 매장을 발견했다. 2년 전 극장이 문을 닫으면서 입점 점포 대부분이 매출 부진에 허덕이고 있었다. 이들은 권리금에서 절약한 투자비를 시설 인테리어와 다양한 마케팅에 투입했다.

안주와 생맥주 무료 쿠폰이 인쇄된 전단 3만 장을 산본역 근처에서 배포했다. 또 한번 매장을 찾은 고객은 절대로 잃지 않겠다는 각오로 마케팅에 심혈을 기울였다. 직장인이 많은 금요일 저녁에는 ‘빨대로 맥주 빨리 마시기 대회’나 ‘풍선 속 경품을 잡아라’ 같은 이벤트를 열었다. 그런 노력 덕에 자신의 가게뿐만 아니라 인근 점포까지 손님이 늘 정도로 ‘대박’을 쳤다.

#4 성공 가능성 보여도 계속 홍보를

김현상(37)씨는 서울 송파구 주택가 골목 안쪽 죽어 있는 점포를 인수해 남성전문 미용실 ‘블루클럽’(www.blueclub.co.kr) 문정점을 열었다. 여성 미용실과 달리 남성 미용실은 대로변 개점이 상식이다. 그러나 투자비가 부족했던 김씨는 문정동의 한 아파트 단지에 개점 휴업 상태인 공인중개소 점포에 주목했다. 월 한 건도 계약하지 못해 어려움을 겪던 점포여서 66㎡(20평) 규모 매장을 보증금 1500만원, 권리금 1500만원에 마련했다. 당시 대로변에 있던 매장은 33㎡(10평) 기준으로 보증금만 5000만원이 넘었다. 입지여건 탓인지 김씨 역시 초기에는 하루 고객수가 10여 명에 불과했다.

김씨는 아이들을 타깃으로 특별한 마케팅을 펼쳤다. 미니 자동차 6종류를 대량 구매해 아빠와 함께 오는 아이들에게 나눠줬다. 자동차 6종류를 모두 모으려고 아빠를 졸라 계속 오는 아이들이 점차 늘었다. 현재 김씨 매장의 하루 평균 방문 고객수는 80명 선이다.

김씨는 또 미용사 실력이 무엇보다 중요하다고 판단해 경력 10년 이상의 유학파 미용사 3명을 채용했다. 인건비는 다른 남성전문미용실보다 더 들었지만 실력이 소문이 나면서 손님을 끌고 있다.