저자는 잠시도 주저하지 않고 “제 비결은 열정입니다”라고 말한다.
이 책은 열정을 통해 커다란 성과가 나온다는 사실을 알려주고 있다. 그리고 열정은 눈에 보이지도 잡히지도 않는 막연한 것이 아니라, 하나의 시스템이자 기술이고, 시스템을 알고 그 시스템을 운영할 수 있는 기술을 익힌다면, 누구나 열정을 가진 사람이 될 수 있다고 강조하고 있다.
열정의 원동력을 발견하라
누구에게나 열정의 잠재력은 있다. 다만 잠들어 있을 뿐이다. 그런데 잠재되어 있는 능력은 자극이 없으면 깨어나지 않는다.
내부에서 폭발하
중요한 것은 자기 일에 대한 스스로의 가치평가다. 다시 말하면 스스로 자신의 일을 얼마나 중요하게 생각하는가. 자신의 일이 얼마나 가치 있는 일인가에 대한 주관적인 평가에 따라 열정이 생기기도 하고 없어지기도 한다는 것이다.
미국의 36대 대통령 린든 존슨이 미항공우주국(NASA)에 방문했을 때였다. 대통령이 로비를 지날 때 지저분한 바닥을 닦고 있는 어느 청소부를 보게 되었다. 그는 세상에서 가장 즐거운 일을 하듯 콧노래를 흥얼거리며 열심히 바닥을 닦고 있었다. 그 모습에 감동한 대통령은 그에게 다가가 말했다. “여태껏 당신처럼 훌륭하게 청소를 하는 사람을 본 적이 없소.” 그러자 청소부는 당당하게 대답했다. “각하, 저는 청소를 하는 것이 아닙니다. 저는 인간을 달에 보내는 일을 돕고 있는 것입니다.” 청소부는 자신의 일을 ‘인간을 달에 보내는 일’이라고 정의했기에 즐겁고 열심히 일을 할 수 있었던 것이다.
는 자극이 필요하다.
신념으로 불타고 열정으로 성공하라
자신이 좋아하는 일을 직업으로 갖고 있는 사람은 행운아임에 틀림없다. 그러나 좋아한다는 감정은 쉽게 변하기 때문에 그 바탕에는 일에 대한 신념이 있어야 한다. 그래야만 지속적으로, 열정적으로 일을 좋아하고 즐길 수 있다. 그리고 자기 일에 미쳐야 열정이 생긴다. 참고로 일을 잘하는 사람, 성공하는 사람을 보면 모두 자신의 일에 미쳐 있다. 미쳤다는 건 온몸을 던지는 것이다. 즉 개울가에서 발만 담그고 참방참방하는 게 아니라, 온몸을 풍덩 던져야 ‘제대로’ 미쳤다고 할 수 있다. 살면서 미쳤다는 말을 한 번도 들어보지 못했다면, 단 한 번도 목숨 걸고 도전한 적이 없었기 때문이다.
한편 자신의 일에서 성공하는 모습을 꿈꾸지 않는다면 열정은 생기지 않는다. 적당히 하고 그만둘 일에 인생을 걸고 열정을 바칠 수 없지 않는가. 그리고 열정은 감성과 이성이 결합될 때 그 힘을 발휘한다. 왜냐하면 감성에만 의지한 열정은 통제 불가능하며 언제 없어져버릴지 모르기 때문이다. 반면 이성에 의한 열정은 뜨겁지 못하다. 즉 감성이 이성을 뜨겁게 하고, 이성이 감성을 논리적으로 뒷받침할 때 열정을 유지하고 강화할 수 있다는 것이다. 자기 일의 가치를 찾았고, 거기에서 열정을 느꼈다면 이제는 그 열정을 강화하고 유지하는 기술을 익힐 차례다.
Chapter 02 열정의 시스템을 가동하라
첫 번째 STEP 열정의 강화 - 더 뜨거워져라, 용광로처럼
열정의 바람개비가 돌 때까지 뛰어라
하루 종일 회사에서 일하고 저녁에는 운동을 하거나 자기계발을 위해 학원으로 가는 직장인들이 늘고 있다. 불안해서 어쩔 수 없이 억지로 하는 사람은 빼고 자발적, 능동적으로 이런 활동을 하는 사람들을 보면 늘 에너지가 넘친다. 주위 사람들은 자신은 직장생활만으로도 힘이 빠지는데, 얼마나 체력이 좋고 에너지가 넘치면 밤에도 공부를 하는지, 무슨 비결이라도 있는지 궁금해 한다. 그러나 순서가 바뀌었다. 힘이 넘쳐서 공부를 하고 운동을 하는 것이 아니라, 공부를 하면서, 운동을 하면서 새로운 에너지를 충전한다. 즉 힘이 남아돌아서가 아니라 힘을 얻기 위해 하는 것이다.
내가 지난 10년간 비교적 덜 힘들게 일할 수 있었던 원천은 에너지를 끌어올려주는 활동을 했기 때문이다. 참고로 ‘김철웅 라이프플래너는 정말 믿음이 간다’라고 고객들로부터 칭찬 한마디를 들으면 모든 피로감이 말끔히 날아가기도 하지만, 좋은 세미나 등에 자주 참가해서 긍정적 에너지를 많이 채우기도 하는데, 내게 제일 큰 힘을 주는 활동은 매년 열리는 MDRT 연차총회에 참가하는 것이다. 연차총회에선 성공한 사람들이 연사로 나와 삶을 어떻게 살아야 하는지, 삶에서 중요한 것들은 무엇인지에 대해 열정적으로 강연하는데, 강연을 들으면 엄청난 영감과 에너지가 생길 수밖에 없다. 힘들어도 활발하게 움직여야 한다. 그래야 새로운 열정을 채울 수 있다.
한편 천재는 노력하는 자를 이길 수 없고, 노력하는 자는 즐기는 자를 이길 수 없다고 했다. 일을 즐기면서 하려면 자기 일에서 즐거운 부분을 찾아내야 하는데, 이는 스스로 찾아내지 않으면 누구도 찾아줄 수 없다. 왜냐하면 누구나 즐거움을 느끼는 부분이 각기 다르기 때문이다. 참고로 나는 지금껏 수많은 거절을 즐기면서 활동해왔다. 예로 가망고객이 거절할 때마다 그가 아직 생명보험의 진정한 가치를 알지 못하기 때문이라 생각했고, 그래서 그에 대한 애정을 가지고 두 번 세 번 다시 설명하려 노력했다. 그래도 계속 거절당하면 가망고객은 김철웅이란 사람을 거절한 것이 아니라, 단지 보험 상품을 거절한 것이라고 생각하며 마음에 담아두지 않았다. 그리고 10명을 만나면 3명을 계약할 수 있다는 업계의 황금률을 굳게 믿고 있었기에, 이제 또 한 번의 거절을 받았으니 보험계약이 점점 가까워지고 있다고 마음속으로 기쁨의 환호성을 지르며 거절을 즐겼다.
일반적으로 나는 계약서가 작성되면 고객에게 러브레터라는 이름의 유서를 쓰도록 권하는데, 러브레터는 스캐닝되어 회사 컴퓨터에 보관되어 있다가, 만일의 경우가 생기면 라이프플래너를 통해 가족들에게 전달된다. 참고로 보험금은 자녀들에게 닥칠 경제적인 어려움을 해결해주지만, 남겨진 러브레터는 정신적으로 큰 도움을 준다. 즉 아빠나 엄마가 남겨준 몇 줄의 글은 자녀들이 자라면서 어려움을 겪을 때 큰 힘이 되어주고, 사춘기 때 행여나 삐뚤어지기 쉬운 그들의 마음을 다잡아 주기도 한다.
생명보험은 그야말로 이 세상을 밝고 아름답게 하는 것임에 틀림없다. 내가 하는 일이 바로 그 일이라고 생각하면, 말할 수 없는 보람과 자부심을 느끼게 된다. 자신의 일에서 보람과 기쁨을 찾지 못하면 하루하루가 고달프다. 지금 자신이 하는 일에서 기쁨을 찾아야 열정이 식지 않는다. 일을 하면서 기뻤던 때를 떠올려보라. 왜 기뻤는지, 왜 보람을 느꼈는지 생각해보라. 거기에 열정의 자산이 있다.
목숨이 걸린 것처럼 절실하게 하라
2008년 베이징올림픽이 끝난 후 중국인들에게 가장 감동적인 장면이 무엇이었는지 설문조사를 했다. 1위는 이라크 조정선수들이 같은 유니폼을 준비하지 못해 각기 다른 브랜드의 티셔츠를 빌려 입고 출전한 장면이었다. 2위는 여자 체조선수로는 사상 첫 5회 연속 올림픽 출전이라는 새 이정표를 세운 독일의 여자 체조선수 옥산나 추소비티나의 은메달 획득이었다. 나는 옥산나의 이야기를 하려고 한다. 5회 연속 올림픽 출전이면 선수생활만 벌써 20년이다. 그녀의 나이는 33세, 벌써 감독이 되었어야 하는 나이다. 참고로 올림픽에 출전한 여자 체조선수들의 나이는 10~18세 정도이다. 무엇이 그녀를 현역 선수로 남아 있게 했을까? 체조선수로서 이루지 못한 꿈이 있는 것도 아니었다. 그녀는 1992년 바르셀로나올림픽에서 단체전 금메달, 세계 선수권대회에서 금메달 3개, 도마 부문에서는 역대 최다인 8개의 메달을 땄다. 그녀가 ‘다 늙어서도’ 선수로 활동하는 이유는 백혈병에 걸린 아들의 치료비를 마련하기 위해서였다. 이를 위해 조국인 우즈베키스탄을 떠나 국위선양 지원금이 많은 독일로 국적을 옮겼다. 이런 그녀의 절실함이 33세에 은메달 획득이라는 놀라운 성과를 이뤄내게 한 것이다. 절실하게 일하려면 곁눈질을 해서는 안 된다. 이 길에서 끝장을 본다고 결심해야 한다.
두 번째 STEP 열정의 마지노선 - 뜨겁게 버려라, 지키기 위해
직선처럼 단순해져라
열정이 넘치는 사람들 중에 생각이 복잡한 사람은 없다. 그들은 지나칠 정도로 단순하며 때로는 미련해 보이기도 한다. 그런데 그런 사람들이 항상 일을 낸다. 단순해지려면 무엇이 필요할까? 그 해답은 원칙이다. 내가 일하면서 지키는 원칙 중 가장 중요한 것은 정직하게 일하는 것이다. 이 원칙을 지켜야 하는 이유는 라이프플래너에게는 롱런이 중요하기 때문이다. 보험인들이 흔히 이 원칙을 지키지 못하는 것은 ‘계약 한 건에 대한 욕심’ 때문이다. 참고로 나에게도 항상 ‘유혹의 손길’이 뻗친다. 첫 회 보험료를 대신 내주면 계약을 하고, 그렇지 않으면 계약하지 않겠다고 하는 경우가 있다. 그러면 나는 단호하게 대답한다. “아닙니다. 보험료는 절대 내드릴 수 없습니다. 제 영업 철칙입니다. 대신에 고객님께 그보다 더 큰 선물을 드리겠습니다. 그건 제가 오래도록 고객님 곁에 있어 드리는 것인데요. 어떠신지요?” 고객 대부분은 이렇게 답한다. “아, 그게 더 좋겠군요.” 내가 이 일을 오래할 수 있는 건 이 원칙을 어기고 타협하지 않았기 때문이다. 단 한 번도 이 원칙을 어겨본 적이 없다.
자존감의 마지노선을 지켜라
쓸데없이 자존심을 지킬 필요는 없다. 그것은 허세에 불과하다. 그러나 자존감, 즉 자기존중감이 손상되는 일은 없어야 한다. 왜냐하면 자신을 존중하지 않는 사람이 뜨거운 열정을 가질 수는 없기 때문이다. 고객이 라이프플래너로서의 내 자존감을 손상시킬 수 있는 무리한 요구를 할 경우 나는 이를 단호히 거부한다. 그리고 만약 심한 상처를 받게 되면, 하루의 성과를 포기하고 자존감을 돌아본다.
세 번째 STEP 열정의 확장 - 방아쇠를 당기듯 본질에 집중하라
손에 잡힐 때까지 핵심을 파악하라
우리는 직장에서 많은 일을 한다. 그중에서 당신 일의 핵심은 무엇인가? 그것을 파악하고 거기에 집중해야 한다. 핵심에 집중하면 열정의 크기가 커지고 성과가 올라간다. 반면 잡다한 일에 집착하면 열정을 허투루 쓰게 되고 성과를 기대할 수 없다. 한편 상품을 팔러 다니는 세일즈맨은 성공하지 못한다. 왜냐하면 고객은 상품을 사기 위해 세일즈맨을 기다리지 않기 때문이다. 따라서 세일즈맨은 상품을 파는 사람이 아니라, 고객에게 니즈(needs)를 파는 사람이 되어야 한다.
참고로 우리 집에 있는 200만 원 가까이 나가는 청소기는 세일즈의 본질을 정확하게 꿰뚫고 있었던 세일즈맨 덕분에 생긴 것이다. 아내에 따르면 그는 청소기를 사라고 하지는 않을 테니, 집에서 그냥 청소만 할 수 있게 해달라고 했고, 다른 청소기와는 달리 진드기까지 빨아들인다면서 집안 구석구석, 침대, 소파까지 청소기로 민 다음, 먼지봉투 속에 든 것을 확대해서 보여주었다고 한다. 당신과 아이들이 앉아서 텔레비전을 보는 소파에, 잠을 자는 침대에 징그러운 진드기들이 우글거리는 것을 보여주면서 ‘이 놈들이 바로 아토피의 원인입니다’라는 말을 덧붙인다면, 엄마들은 그것을 본 이상 그 청소기를 사지 않고는 못 배기게 될 것이다. 처음에 구입할 계획이 전혀 없었던 내 아내도 그날 바로 청소기를 산 것은 물론이고, 아는 사람 몇 명을 소개해주었다고 한다. 나 역시 비슷한 방식으로 일을 하고 있다. 나는 보험을 팔기 위해서가 아니라, 보험에 대한 니즈를 자극하기 위해 상담을 한다.
열정으로 핵심을 자극하라
보험 계약을 위한 라이프플래너의 활동은 가망고객 방문, 상담, 거절 대응으로 요약할 수 있는데, 이 세 가지의 중심에 고객이 있다. 고객이 내 일의 핵심인 것이다. 이제 고객이라는 핵과 열정이라는 핵이 만나게 해야 한다. 그러면 핵융합반응, 즉 고객감동이 일어난다. 고객이 감동하면 날이 갈수록 일이 즐겁고 쉬워지며, 고객이 불만을 품으면 해결해야 할 일들이 쌓이면서 갈수록 일이 어려워진다.
고객이 항상 옳다는 말은 두 가지 의미가 있다. 하나는 고객의 욕구가 항상 옳다는 말이다. 회사의 규정이나 여건상 도저히 들어줄 수 없다고 하더라도, 욕구 그 자체는 항상 옳다는 것이다. 왜냐하면 고객의 입장에서 조금 더 좋은 상품, 조금 더 사려 깊은 서비스를 바라는 것은 당연한 일이기 때문이다. 두 번째는 나의 태도에 관한 문제인데, 고객이 나를 대하는 태도에 문제가 있더라도 그것을 문제 삼지 않고, 내가 바꾸어야 할 부분을 찾아내야 한다. 즉 문제의 원인을 나에게서 찾고 이를 고쳐 나가야 성장할 수 있다는 것이다.
네 번째 STEP 열정의 적용 - 가장 힘든 오늘을 선택하라
열정의 선순환 구조를 구축하라
http://www.plus3h.com/npl/
첫 번째는 아침에 일찍 일어나는 것이다. 저녁에 TV를 보거나 늦게까지 술자리를 갖는 소모적인 시간을 줄이고, 대신 아침에 맑은 정신으로 집중할 수 있는 효율적인 시간을 창조해내는 것이다. 두 번째는 정신 영양제를 먹는 것인데, 아침 기상 후 삶에 에너지를 채워주고 감동을 주는 좋은 글을 읽으며 음미한다. 세 번째는 하루 계획인데, 그날 해야 할 가장 중요한 일 세 가지를 글로 쓴다. 네 번째는 독서인데, 하루 중 아무 때나 시간을 내어 최소 30분 이상 책을 읽는다. 이를 통해 평생학습을 실천하고 인격적인 성장을 일구어간다. 다섯 번째는 운동인데, 매일 30분 이상 걷거나 자전거를 타거나 수영을 한다. 너무 바빠서 운동할 시간이 도저히 없을 때는 맨손체조라도 한다. 여섯 번째는 성공일기 쓰기인데, 하루 일과를 돌아보면서 가장 잘한 일 세 가지를 글로 쓴다. 성공일기의 목적은 내가 이룬 작은 성공을 확인하고, 내면의 에너지를 상승시키기 위한 것이다. 일곱 번째는 인맥을 잘 유지하기 위해 주위의 소중한 사람들을 잘 둘러보고 관심을 베푼다.
작은 것에서부터 힘든 선택을 하라
중대한 선택만이 우리의 인생에 영향을 미치는 것은 아니다. 오히려 습관적 선택이 우리를 만든다. 작고 사소한 곳까지 선택의 촉수를 뻗어라. 참고로 세일즈맨은 첫인상에 따라 상품을 설명할 기회를 갖기도 하고, 문전박대를 당하기도 한다. 그리고 상담할 기회를 잡더라도 첫인상이 나쁘면 아무리 열심히 설명해도 고객에게 전달되지 않는다. 내 차에 항상 손톱깎이가 있는 이유도 바로 첫인상 때문이다. 왜냐하면 고객들이 내 손톱 하나를 보고 나를 평가하는 것을 막을 수는 없기 때문이다. 공을 들여 상담을 했는데 사소한 것 때문에 고객의 마음을 놓친다면 얼마나 아깝겠는가? 그래서 늘 상담 직전에 화장실을 찾아 머리카락부터 구두까지 구석구석을 점검한다. 내용이 중요하지, 마음이 중요하지 외모가 뭐 중요하냐고 강변할지 모른다. 하지만 이렇게 말하는 사람이 좋은 성과를 올리는 경우를 본 적이 없다. 프로의 모습을 갖추지 않은 사람 중에도 뛰어난 성과를 내는 사람이 있을 수 있다. 하지만 대부분은 성과가 나쁘다. 왜냐하면 고객의 신뢰를 받지 못하기 때문이다. 작은 실수에도 고객은 등을 돌린다. 그래서 고객은 정말 무서운 존재이며 항상 정성을 기울여야 하는 대상이다.
다섯 번째 STEP 열정의 보존 - 거북이처럼 긍정하라
실패를 계획하라
결심을 실행하지 못할 때, 계획이 실패할 때, 일이 예상대로 되지 않을 때 열정은 식기 쉽다. 그렇다면 실패를 하면서도 긍정적인 태도를 유지할 수 있는 비결은 없을까? 그것은 실패 계획을 세우는 것이다. 참고로 라이프플래너 일은 거절당하는 일이라고 말하는 사람도 있는 것처럼 늘 거절은 당한다. 나는 일주일에 평균 열 명에게 계약을 시도했고, 그중에 계약을 하지 않는 사람이 여섯 명 정도이다. 일주일에 여섯 번은 실패를 한 것이다. 1년이면 300번, 10년이면 약 3000번의 실패를 한 것이다. 게다가 전화로 약속을 잡으려다가 실패한 횟수는 이보다 훨씬 더 많다. 이렇게 많은 실패를 했음에도 불구하고 나는 보험업계에서 성공적으로 잘해왔다는 평가를 받고 있다.
나는 매주 여섯 번의 실패를 했지만 보통 네 번은 성공을 했다. 이 말을 뒤집어보면 네 번의 성공을 하기 위해서 여섯 번은 실패를 해야 한다는 뜻이다. 즉 대수의 법칙을 믿기 때문에 거절, 즉 실패를 기쁘게 받아들일 수 있었던 것이다. 예로 연달아 다섯 번의 거절을 당했다면, 이제 한 번만 더 거절을 당하면 이후로는 모두 계약이 될 수 있다고 믿었기 때문에, 거절당할 때마다 ‘오늘 또 심하게 거절당했구나’라고 생각하는 것이 아니라 ‘점점 더 계약이 다가오고 있구나’라고 기쁘게 생각할 수 있었던 것이다. 그러므로 결심을 하고 계획을 세울 때는 실패 계획도 함께 세워라.
실패 계획을 세우면 열정을 유지할 수 있다고 말했다. 그렇다고 그것이 열정 유지의 만병통치약은 아니다. 왜냐하면 실패 계획을 세웠더라도 성공 경험 없이 오랫동안 실패만 한다면, 누구라도 열정이 식어버리기 때문이다. 그래서 쉬운 일부터 해야 한다. 즉 쉬운 일을 통해 성공 경험을 쌓아야 한다는 것이다. 나는 이 원리를 10년 전 나를 뽑고 트레이닝 시켜준 보험의 스승인 김경욱 세일즈매니저에게서 배웠다. 그래서 처음에는 나를 인간적으로 신뢰하고 있는, 따라서 쉽게 계약해줄 수 있는 사람들을 만났다. 친한 사람들부터 만나서 훈련을 한 것이다. 그러면서 점점 더 어려운 사람들을 만났다. 경험과 스킬이 부족할 때는 어려운 사람들이었지만, 이미 훈련이 되어 있었기 때문에 특별히 어렵게 느껴지지 않았다. 이렇게 단계적으로 순서를 밟았기 때문에 기복 없이 꾸준한 성과를 낼 수 있었다. 아무튼 장기적인 목표도 중요하지만 거기까지 가려면 오늘 작은 일을 성공시켜야 한다.
끝을 보고 가라
타고난 운동 감각을 지닌 축구 선수가 있다고 하자. 그 덕분에 항상 좋은 성과를 낸다. 그러나 자신의 미래를 상상하지 않는다면 어떤 일이 벌어질까? 훈련을 할 때 시키는 대로만 할 것이다. 왜 이 운동을 하는지, 어떻게 하면 좀 더 효과적으로 할 수 있는지, 개선 방법은 없는지 스스로 질문하지 않고 그냥 감독이 시키는 대로만 할 것이다. 그렇게 시간을 보내면 결코 지도자가 될 수 없다. 일반 직장인도 마찬가지다. 현재의 직장에서 혹은 자신의 업종에서 마지막에 자신이 어떤 모습으로 있을 것인지 상상하지 않는다면, 맡은 일도 겨우겨우 해내는 사람이 될 것이고, 그래서는 결코 CEO나 그에 버금가는 지위를 차지할 수 없을 것이다. 반면 자신의 마지막 모습이 CEO라면 어떨까? 그는 사소한 일처리도 절대 사소하게 처리하지 않을 것이다. 어떤 업무를 맡으면 왜 이 일을 해야 하는지, 이 일이 회사에 어떤 의미가 있는지, 좀 더 잘할 수 있는 방법은 없는지 묻고 탐구할 것이다. 왜냐하면 언젠가는 반드시 해야 할 일이기 때문이다. 끝을 어떻게 설정하느냐에 따라 현재를 보는 눈이 달라진다. 일하는 방식도 달라진다. 하나의 업무를 끝냈을 때 시작할 때의 막막함을 떠올려보듯이, 자신의 직업을 바라볼 때 끝을 생각하면 놀라운 열정을 얻을 수 있다.
Chapter 03 3W, 무한열정으로 끝없이 도전하라
당신만의 3W를 만들어라
3W는 단순하다. 일주일에 ‘세 건 이상’ 계약하면 된다. 이것을 매주 이어가면 되는 것이다. 나는 1998년 11월 영업 첫 주부터 413주 연속으로 3W를 해냈다. 각종 컨벤션 참가 및 공식 휴가기간 등을 제외하고 총 9년에 걸쳐 이어왔던 공식 기록이다. 이것이 라이프플래너로서의 내 생활을 지배하는 핵심 요체이자 열정의 시스템이다. 나처럼 자신만의 3W를 만들고 이어나간다면 엄청난 성공을 거둘 수 있다. 당신이 일주일 동안 할 수 있는 가장 명확하고 단순한 법칙, 즉 당신만의 3W를 만들어라.
한편 시중에는 성공을 이루게 해준다는 다양한 습관들이 알려져 있다. 그런데 이들 습관들 중에 쉽게 이룰 수 있는 것은 아무것도 없다. 계속해서 반복하다 보면 처음보다는 쉽겠지만, 언제나 주의를 기울여야 하는 행동이다. 예로 잘 돌다가도 채로 치지 않으면 곧 멈추어버리는 팽이처럼, 의식하지 않으면 이내 ‘성공하지 못하게 하는 습관’이 자리를 잡는다. 그러므로 그것들은 습관 그 자체라기보다 습관처럼 반복해야 한다는 뜻으로 읽는 게 맞는 것 같다. 3W도 마찬가지다. 3W를 반복적으로 실행하면 반드시 성공하지만, 3W 자체가 저절로 습관이 되지는 않는다. 늘 주의와 에너지를 투입하고 온 힘을 다해 매달려야 한다. 그래서 나는 보험업계에 입문하는 후배들에게 최소한 50주의 3W에 꼭 도전해보라고 권유한다. 왜냐하면 일단 50주의 고지에 오르면, 또 다른 길이 보이기 때문이다.
참고로 3W는 혼자서만 결심하고 실행하는 것이 아니다. 담당 매니저와 함께 목표를 설정하고 어떻게 활동을 하며 이루어낼지 구체적인 계획도 세운다. 그리고 동료들 앞에서 공개적으로 자신의 목표를 발표하기도 한다. 그러다 보니 일단 3W 목표가 세워지고 난 후에는, 되면 다행이고 안 되면 그만인 것이 아니라 자존심을 걸고 꼭 이루어내야 하는 대상이 된다. 그러면 어떻게 매주 세 건을 할까? 일을 하다 보면 잘 안 되는 주도 있고 이상하게 잘 풀리는 주도 있다. 이 경우 평균으로는 3W를 한 셈이라 여기며 만족할 수도 있을 것이다. 하지만 그런 마음은 쉽게 무너져버린다. 왜냐하면 이번 주에 못 다한 활동을 자꾸 다음 주로 미루기 십상이기 때문이고, 그러면 실적은 조금씩 줄어들게 되고 점점 슬럼프에 빠져들게 되기 때문이다. .
긍정적인 생각은 긍정적인 결과를 부르고(대책 없는 낙관주의와는 다르다) 부정적인 생각은 부정적인 결과를 부른다. ‘이번 주에도 또 나는 해낼 것이다’라는 긍정의 마음으로 한 주를 시작하라. 참고로 연속적으로 3W를 해나가기 위한 나만의 10가지 비결을 소개하면 다음과 같다. 첫째, 자신의 일에 대한 확고한 신념이 있어야 한다. 3W를 왜 해야 하는지 절박한 이유가 없다면, 계속 이어나갈 수 없다. 둘째, 자신에 대한 강한 믿음(지난주에 3W를 해냈기 때문에 이번 주에도 해낼 수 있다)이 필요하다. 셋째, 프로근성으로 철두철미하게 일에 집중해야 한다. 넷째, 연속적인 3W는 아무나 할 수 있는 것이 아니므로 큰 자부심을 가져야 한다. 다섯째, 가능한 한 주초에 끝내라. 그래야 마음의 여유와 자신감이 생긴다. 여섯째, 더 높이 도전하라. 3W는 최상이 아니라 최악의 경우라고 생각하고, 더 높은 주간 목표에 도전하라. 일곱째, 다음 주 3W를 위해 계약을 미루지 말라. 그래야 더 많은 기회가 생긴다. 여덟째, 3W를 위한 3W를 하지 말라. 과정에 충실해야 가치 있는 결과를 얻는다. 아홉째, 도중에 할지 말지 고민하지 말고, 1차 목표를 정했으면 거기까지 전력 질주하라. 열 번째, 가망고객 발굴을 게을리 하지 말라. 끊임없이 성과를 만들어낼 수 있는 최소의 단위를 만들어라.
열정으로 땀 흘리고 가치로 성공하라
미국 샌디에이고에서 열린 2006년도 MDRT 연차총회의 연사로 초청된 마일즈 힐튼 바버는 환갑에 가까운 나이에도 불구하고 멀쩡한 젊은 사람도 하기 힘든 온갖 모험(그는 사막 마라톤, 히말라야 등반, 남극대륙 탐험, 수중 탐험 및 장거리 비행에 이르기까지 하늘과 땅 그리고 산과 바다를 가리지 않고 목숨을 건 도전을 펼침)을 10년 가까이 열정적으로 도전하고 있다. 더구나 그는 앞을 볼 수 없는 맹인인데, 그는 좁은 삶의 영역에 갇혀 있지 말고 원 밖으로 벗어나라고 힘주어 말했다.
그의 말처럼 늘 똑같은 삶의 반복에서 벗어나 새로운 영역에서 자신을 발견해보는 건 어떨까? 그러면 자신의 삶의 영역을 더 넓혀갈 수 있다. 그리고 이를 실천하기 위해 자신만의 3W에 도전해보라. 자신의 삶에서 중요한 것 세 가지를 정하고, 이를 매주 실천해가면 된다. 대상에 따라서는 매주 1회가 될 수도 있는데, 중요한 것은 매주 목표를 갖는다는 것이다. 평소에 꼭 배우고 싶었던 것들, 운동과 독서 등의 취미활동 및 자기관리 혹은 아이들과 노는 것 등 중요하다고 생각하는 것은 무엇이든 대상으로 삼을 수 있다. 처음에는 무척 힘들겠지만 습관화가 될수록 점점 쉬워짐을 느낄 것이다. 그리고 매주의 목표를 이루고 나면 성취감을 느끼고 활기도 찾게 될 것이다. 아울러 강한 자신감이 생기고 무엇이든 할 수 있을 듯한 자신을 발견할 수 있을 것이다.
충분히 원하는 바를 이루었다면 이젠 다른 것에 도전하라. 즐겁게 여행하는 기분으로 삶을 즐기는 것이다. 참고로 금세기 최고의 투자가로 알려진 존 템플턴은 ‘인생에서의 성공은 얼마나 오래 사느냐에 달린 것이 아니라, 주어진 시간 동안 얼마나 많은 것을 담아낼 수 있느냐에 달려 있다’고 했다. 그러면서 매일 모험을 시도하라고 했다. 그렇게 하면 “지금까지 다녀보지 않았던 거리를 걸어보거나 한 번도 시켜보지 않았던 음식을 주문하는 일 등의 새로운 모험을 하면, 우리의 삶이 더욱 넉넉해지고 생산적으로 변하며 흥미로워진다는 사실을 발견할 것이다”라고 말했다. 도전의 두려움, 실패의 두려움, 한계에 대한 두려움과 악수하라. 이들과 함께 가라. 그리고 한 주 한 주에 집중하며 일상의 삶 속에서 3W에 도전하라. 실패하든 성공하든 당신의 영역은 더욱 넓어질 것이다.
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