제 6장 Attitudes and Attitude Change
우리는 이장에서 태도는 무엇이며, 태도의 형성과정과 변화에 대해서 알아보고자 한다.
Defining Attitudes
대부분의 사람들이 태도가 무엇인지에 대한 나름대로의 정의를 가지고 있음에도 불구하고 이를 객관적으로 정의 내리기는 결코 쉽지 않다. Allport(1935)는 “태도란 경험에 의해 조직화되는 것으로, 관련된 대상과 상황에 개인이 어떻게 반응할 것인지에 영향을 미치는 정신적, 신경학적 준비상태이다.”라고 정의하였다.
그의 정의에는 두 가지 가정이 있는데 첫째, 태도는 영구적이라는 가정이다. 그러나 실제 우리는 이전에 경험하지 못하였던 새로운 대상이나 상황에 직면하게 될 때에는 새로운 태도를 가지고 임하게 된다는 사실을 잘 알고 있다. 두 번째 가정은 태도와 행동간의 관련성과 관련된 문제이다. 그의 가정에서는 태도가 행동을 결정하는 것으로 정의되어 있다. 그러나 이후에 살펴보게 되겠지만 태도와 행동간의 일치도는 극히 미약한 것으로 나타나고 있다.
근자에 들어 심리학자들은 태도에는 세 가지 요소(인지, 정서, 행동적 요소)가 조직화되어 있는 것으로 받아들이고 있다. 인지적 요소는 대상에 관한 사실, 지식, 신념 등으로 구성되어 있으며, 정서적 요소는 대상에 관한 정서를 그리고 행동적 요소는 대상에 관련한 개인의 행동 경향성을 담고 있다(그림 6-1에 제시된 콘돔의 사용에 관한 Evan의 태도에 대해 읽어볼 것: 콘돔의 사용에 관한 Evan의 태도에는 정서적 요소를 담고 있는 많은 인지적 요소들이 개입하게 되는데 이때 각각의 요소들이 동일한 가중치를 갖게 되는 것은 결코 아니며, 이러한 인지적 복잡성에도 불구하고 결정은 아주 극적으로 일어나는 경향성이 있다.).
행동 또한 태도의 변화를 수반하게 된다. 예를 들어 안전한 성 관계에 관한 Evan의 태도가 긍정적이지 않고, 아주 모호한 상태일 때, 만일 그가 안전한 성 관계를 원하는 파트너를 만나게 된다면 그의 성 관계에 대한 태도는 보다 안전한 성 관계를 지향하는 방향으로 나아가게 된다. 따라서 태도와 행동간의 관련성은 양방향으로 발전하여 갈 수 있는데 즉, 태도가 행동을 통제하는 한편, 간혹은 행동이 태도에 영향을 미치게 된다.
Theories of Attitudes
이미 1장에서 살펴본 몇가지 이론들이 태도가 어떻게 형성되고, 변화되는지를 이해하는데 도움이 된다. 학습이론은 태도의 형성은 습관을 형성하는 동일한 방식으로 이루어진다고 본다. 인지적 일관성을 강조하는 접근법은 태도들간 또는 행동과 태도간의 일관성을 추구하려는 경향성을 강조한다. 이러한 이론에서는 사람들이 자신이 지닌 전체적인 인지구조에 적합한 태도들을 수용할려는 경향성을 가지게 된다고 주장한다. 태도에 관한 동기적 접근법에서는 사람들은 이득을 극대화시키는 태도를 형성하게 된다고 주장한다. 마지막으로 정교화 가능성 모델(elaboration likelihood model)은 개인이 가지는 태도, 신념, 정서에 따라 경우에 따라 서로 다른 전략을 사용하게 된다고 주장한다.
Learning Theory
태도의 형성과 변화에 관한 학습적 접근법의 시작은 1950년대 예일 대학의 Carl Hovland와 그의 동료들에 의해서 시작되었다. 그들은 태도 역시 다른 습관들(habits)과 같은 동일한 방식으로 획득된다고 가정하였다.
우리가 습관이나 지식을 습득하는 것과 마찬가지로 태도도 학습의 과정을 통해서 형성된다. 학습의 기본적인 세 원리인 고전조건화, 조작조건화 및 사회학습 모두가 관여할 수 있다.
고전적 조건화(연합): 중성자극이 무조건 자극에 선행하여 중성자극과 무조건 자극이 짝으로 제시되는 것이 반복되면 연합의 원리에 따라 중성자극이 무조건 자극의 특성을 획득하게 되는 과정을 말한다.
조작적 조건화(강화와 조절): 목마른 사람이 물을 마시면 갈증해소라는 보상을 얻는다. 이러한 보상은 물에 대하여 호의적인 태도를 형성하게 된다.
사회학습(모방): 사람들이 힘이 있거나 영향력이 있거나 존경하는 사람을 모방하는 것처럼, 태도도 모방으로 습득될 수 있다. 아동들은 부모의 태도를 자기 것으로 내재화하며, 청소년기에는 또래 집단이 지닌 태도를 자기 것으로 취하거나 또는 대중스타의 태도를 모방하기 쉽다. 대리학습 또는 관찰학습에 의해서 태도는 습득되기도 한다. 부모가 취한 사회봉사 행위가 보상을 받는 것을 관찰 할 수 있었던 아동들은 사회봉사 행위에 대하여 긍정적인 태도를 가지게 된다.
Cognitive Consistency(인지적 일관성)
사람들은 관련된 인지요소들간에 일관성을 유지하려는 경향이 강하다. 태도도 이 일관성을 유지하는 과정에서 형성 또는 변화된다.
Balance Theory(균형이론)
균형이론은 초기 일관성 이론으로서 개인이 지닌 인지체계내의 정서간의 일관성을 강조한다. 일관성 이론내에는 개인, 타인, 그리고 대상이 고려된다.
균형이론의 첫 번째 가정은 인지체계가 인지적으로 균형되거나 혹은 그렇지 않다는 사실이다. 균형이라는 용어는 지각적 조직화에 대한 형태주의 이론으로부터 도래되었다. 사람들이 무생물에 대한 지각에서 완전한 형태의 지각을 추구하듯이 타인과 관련한 지각에서도 완전한 형태의 지각을 이루려는 속성을 갖는다는 것이다. 사람들간의 균형적인 관계가 적합한 것으로 여겨진다.
균형이론의 두 번째 가정은 불균형은 균형된 형태로 변화하게 된다는 것이다. 이러한 변화는 최소의 노력이 투여되는 쪽으로 변화하게 된다.
Cognitive Dissonance Theory
가장 영향력있는 인지 일관성 이론은 Leon Festinger(1957)에 의해 제안된 인지부조화 이론이다. 다른 여타의 일관성 이론과 마찬가지로 인지 부조화 이론도 일관성을 유지하려는 경향성이 있음을 가정한다. 태도와 행동간에 불일치가 있을 경우 인지부조화가 발생하며, 이것은 부조화 감소동기에 의해서 조화 또는 균형을 회복하는 방향으로 변화를 가져온다. 조화의 회복은 행동을 바꾸거나 태도를 바꾸는 것 어느 것에 의해서도 가능하다.
Dissonance Following A Decision: 의사결정을 내리는 순간에 많은 사람들이 대부분 인지 부조화를 경험하게 된다. 즉 결정을 내리고 나면 우리가 선택하지 않은 것에 대한 장점과 우리가 선택한 것에 대한 단점은 우리의 결정과 부조화를 일으키게 된다.
이러한 경우에 우리는 선택한 것에 대한 평가를 보다 긍정적으로, 그리고 선택하지 않은 것에 대한 평가를 낮게 함으로서 부조화를 감소시키려 한다(176 Page Brehm의 연구를 자세히 살펴볼 것).
Counterattitudinal Behavior: 자신이 가지는 태도와 불일치되는 행동을 하게 되었을 때 사람들은 인지적 부조화를 경험하게 된다. 사람들이 어떤 신념을 가지고 있음에도 불구하고 이와 불일치되는 행동을 하게 되었을 때 부조화는 일어난다. 전형적으로 이미 취해진 행위 그 자체는 다시 철회되기 어렵기 때문에 태도를 변화시킴으로서 부조화를 감소시키게 된다.
부조화 이론의 가장 흥미있는 예측은 태도 변화를 일으킬 수 있는 외적 보상의 정도와 관련된 것이다. 외적 보상이 아주 큰 경우에는 태도와 불일치되는 행동을 하더라도 부조화는 발생하지 않기 때문에 태도 변화도 일어나지 않게 된다(177 Page Festinger와 Carlsmith의 1959년의 연구를 Bem의 연구와 관련지어 비교하면서 살펴볼 것).
Threats: 이론상으로는 부적 유인가도 정적 유인과와 같은 방식으로 작동하게 될 것이다. 원치않는 어떤 행동을 하도록 만드는 한가지 방법은 처벌을 이용하여 위협을 가하는 방식이다. 또한 위협은 원하는 어떤 행동을 하지 못하도록 막는데 이용된다.
그렇다면 과도한 위협은 부조화를 덜 유발하게 되어 태도변화가 일어날 가능성이 적어지는가(178 Page의 연구를 살펴볼 것)?
Choice: 태도와 관련되는 행위가 상황적 압력에 의해서가 아니라 스스로가 안할 수 있었음에도 불구하고 개인적인 선택에 의해 취해졌다고 여겨질 때 개인은 행위에 대한 책임을 느끼며 부조화를 경험한다.
Irrevocable Commitment: 우리가 어떤 행위를 피할 수 없는 상황일 때, 부조화는 발생하게 되며, 필연적으로 태도변화가 수반된다. 즉 어떤 행위가 원치 않는 결과를 낳을 것으로 예견될 때 우리가 그 행동을 철회할 수 있으면 부조화는 일어나지 않게 된다.
Foreseeable Consequences: 자신이 선택한 행동이 바람직하지 못한 결과를 가져올 것을 알거나 예견할 수 있음에도 취했을 때 부조화는 발생한다.
Responsibility For Consequences: 취해진 행동 후 나타나는 결과에 대해 느끼는 책임감이 강할수록 부조화는 더 크게 나타난다.
Effort: 노력을 더 많이 기울일수록 부조화는 더 크게 일어난다(해병대들이 해병대를 제대 후에도 사랑하는 이유).
Self-Perception theory: A Challenge to Dissonance
인지 부조화 이론에서는 행동에 의해 태도 변화가 일어나는 것으로 오랫동안 태도와 관련한 연구를 주도하여 왔다. 이윽고 Bem은 1967년에 태도의 형성과 변화에 관해 자기 지각 이론(self-perception theory)이라는 새로운 이론을 내놓았다. 이미 앞장에서 살펴보았듯이 그는 주장하기를 사람들은 자신의 태도를 파악하지 못하며, 단지 행동이 발생하는 환경과 자신의 행동을 통해 자신의 태도를 파악하게 된다고 주장하였다. 만약 우리가 몇 가지 종류의 과일이 담겨있는 바구니에서 오렌지를 선택하여 먹으려는 순간 누군가가 오렌지를 좋아하느냐고 묻는다면, 우리는 그 누구도 나에게 오렌지를 먹도록 강요하지 않았는데 스스로 오렌지를 선택하였기 때문에 나는 오렌지를 좋아한다라고 생각하게 된다는 것이다(180 Page의 연구를 참조할 것).
인지 부조화 이론과 자기 지각 이론은 동일한 결과를 예측하지만 그 이유는 서로 다르다. 두 이론은 태도에 관한 서로 다른 이론적 관점을 취하며, 행동에 태도에 미치는 영향도 서로 다르다. 인지 부조화 이론의 관점에서의 태도는 지속하는 경향이 있는 것으로 사람들이 자신이 지닌 태도와 불일치되는 행동을 하였을 때, 부조화를 느껴, 긴장을 경험하게 되며, 이때 개인은 자신의 태도를 바꿈으로서 부조화를 경감시키고자 한다. 이에 반해 자기 지각 이론에서는 태도는 모호하며, 우리는 단지 외부에 존재하는 자극이나 자신의 행동을 통해 자신의 태도를 추론하게 된다.
오늘날 사회 심리학자들은 두 이론의 유용성을 모두 인정하며, 단지 상황적 조건에 따라 어떤 이론이 더 적합한지가 결정된다고 본다.
자기 지각 과정은 태도가 모호하거나 불명확한 경우와 잘 정의된 선험적 태도가 없는 경우에 빈번하게 나타난다.
두 이론간의 또 다른 논쟁점은 보조화가 불편한 추동 상태를 만들어내는지의 여부이다. 인지 부조화 이론에서는 이러한 현상이 일어나는 것으로 여기는 반면에 자기 지각 이론에서는 태도와 행동간의 불일치가 불편한 추동 상태를 만들어내지는 않는다고 주장한다.
Other Consistency Principle
cognition and affect: 사람들은 인지와 행동을 일관성 있게 하려고 할뿐만 아니라 인지와 감정 또한 일관성을 이루도록 하려는 경향이 있다. 즉, 우리의 신념은 부분적으로 감정적 선호도에 의해 결정되기도 하고 신념에 따라 감정적 선호도가 결정되기도 한다. 예를 들어 투표상황 상황에서 유권자가 후보자에 대해서 아는 것이 하나도 없다고 하더라도, 그 사람의 목소리가 너무 듣기 싫다거나 그 사람이 너무 혐오적이라고 생각하는 경우에 강한 부적 감정을 갖게 된다. 일관성 이론에 의하면 강한 부적 감정을 갖게 된 투표자는 이러한 부적 감정 평가를 보다 확고히 지지하는데 필요한 인지를 구성하게 된다. 즉, 사람들은 자신의 감정적 평가에 대한 타당한 정보가 없다 하더라도 그것에 일관되게 신념을 변화시킨다. (Rosenberg의 연구 참조)
Expectancy - Value Theory
기대가치이론은 사람들이 사물이나 사건에 대한 사려깊은 평가과정 즉, 태도가 초래할 가능한 결과들의 가치에 근거해서 태도를 형성한다는 것이다. 사려깊은 평가과정은 결과의 가치뿐만 아니라 그러한 결과가 유발될 가능성도 고려한다. 사람들은 좋은 결과가 야기되는 태도를 취하고 나쁜 결과가 야기되는 태도는 피한다. 즉, 태도를 취할 때 사람들은 다양한 기대되어지는 성과의 주관적 효용성을 극대화하려고 한다. 즉, 태도형성은 특정 결과의 가치와 이러한 태도가 그 성과를 낳을 수 있는 가능성 및 기대의 곱으로 이루어진다(오늘밤 친구의 파티에 갈 것인지 안 갈 것인지 결정하려는 상황 - 표6-3).
기대-가치이론과 학습이론은 모두 정적 요소와 부적 요소를 합산함으로써 태도가 결정되어진다는 공통점이 있는 반면에 차이점으로는 1) 기대가치이론은 개인의 과거경험이 중요하지 않고 단지 현재의 유인가가 중요하게 고려되어진다. 2) 기대가치이론은 특정한 태도를 취함으로써 사람들이 얻거나 잃는 것을 강조한다. 3) 기대가치이론은 사람을 계산적이며, 활동적이고 이성적인 의사결정자로 보는 반면에 학습이론은 사람을 감정적이며 환경에 의해 통제되어진다고 간주한다.
Cognitive Response Theory
인지적 반응이론에 따르면 사람들은 특정 입장의 다양한 측면들에 대해 그것이 정적인지 부적인지를 평가하고(인지적 반응) 이후 이러한 인지적 평가에 따라 그 입장을 지지할 것인지의 여부를 결정하게 된다고 주장한다. (노인들의 의료세 삭감에 관한 국회의원의 연설에 대안 입장 참조). 인지적 반응이론의 핵심가정은 사람들이 접하게 되는 어떤 메시지들에 대한 단순한 수동적 수용자들이라기보다는 메시지들에 대해서 인지적 반응들을 일으키는 적극적인 정보처리자들이다.
Elaboration likelihood model(1986): 사람들이 커뮤니케이션에 반응할 때 특정 조건에서는 사려깊고, 심사숙고하는 과정을 통해 반응하기도 하며, 다른 조건에서는 자동적이며 감정적인 방식으로 반응하기도 한다. 조건들이 적절할 때, 사람들은 호소에 주목하고, 관련된 기억들을 회상하고, 커뮤니케이션 속의 주장들을 검토한다. 그러나 다른 조건들 하에서, 사람들은 소스의 매력성, 권위, 맥락의 유쾌성(예: 담배광고에서의 모델) 등과 같은 주장들의 장점들과는 무관련한 보다 더 말초적 단서들로부터 자신의 결론을 유도하는 경향이 있다. 이 이론은 사람들이 상황들에 따라 매우 상이한 양식들로 정보를 처리할 능력이 있음을 시사한다.
Persuation
설득은 전달자가 전달내용을 수신자에게 보내어 소기의 목적을 달성하려는 의사소통 행위이다.
The Communicator
수신자에게 미치는 설득효과의 중요한 요인이 전달자가 누구냐하는 것은 잘 알려진 사실이다. 전달자가 신뢰할 만하거나, 전문가로 평이 나 있거나, 호감을 주는 사람이라면 설득효과는높을 수 있다. 그러나 항상 그러한 전달자가 설득에 성공하는 것은 안다. 전달 내용이 수신자의 관심거리라든가, 이익이 크게 관여되었다든가 하는 상황에서는 전달자에 대한 정보가 전달 내용의 정보처리에 영향을 덜 줄 것이다. 즉 이러한 경우에는 중심 경로 처리가 이루어지므로 누가 말하는 것이냐 하는 것이 영향을 주지 못한다. 그러나 모든 것이 동일하다면 수신자가 전달자에 대해서 느끼는 제반 특성이 설득 효과에 영향을 미친다.
1. 신뢰성: 신뢰성을 인정받는 방법 하나는 전달자가 자기 이익에 거슬리는 내용을 이야기하는 것이다.
2. 호감: 사람들은 인지적 구두쇠이기 때문에 자신에게 중요한 의미를 지니고 있지 않거나 관심이 있어도 문제를 파악할 능력이 없다면 전달자의 신뢰도에 크게 영향을 받지만, 자신이 익히 잘 아는 내용이거나 중요한 문제라면 전달 내용을 중심으로 한 중심경로처리를 할 것이다.
The Communication
1. 논점의 짜임새: 전달 메시지가 강력한 것이라면 그렇지 못한 경우보다 설득력이 높을 것으로 여겨진다.
2. 반복효과: 메시지를 반복해서 접하게 되면 소위 노출효과로 인해 친숙해지고 긍정적인 반응을 얻게 되지만, 이 효과는 한계가 있다. 즉 어느 정도 반복은 친숙도를 더하지만 적정수준을 넘어서면 지루함이나 반발심을 초래하기 때문에 n형의 효과를 지닌다.
3. 논점이 피험자의 관심사가 아닐 경우는 메시지를 길게 하고 많은 내용을 제시하는 것이 태도 변화를 크게 유발하는데, 이 경우에는 논점의 강약이 문제가 되지 않아 실제로 정보처리가 체계적으로 이루어지지 않음을 보였다. 이경향은 논점에 대해서 모르고 있는 경우에는 나타나지만 잘 알고 있는 경우에는 나타나지 않는다.
4. 지닌 태도와 메시지 내용의 괴리: 괴리와 태도변화의 관계는 n관계가 나타나고 있는데, 이 경향은 신뢰감의 조작과 무관하게 나타나고 있다. 그러나 신뢰할 수 있는 경우에는 전환점이 괴리가 큰 방향으로 더 가 있음을 볼 수 있다. 따라서 신뢰할 수 있는 전달자의 경우 괴리가 큰 주장도 수용이 됨을 볼 수 있다.
The Target
1. 자기관여: 자기관여는 두 가지로 구분되어 논의할 수 있는데 첫째는 자신의 입지(commitment)이다. 이는 자신이 취하게 된 태도, 의견이 확고하며, 변할 수 없는 경우를 의미하며, 태도와 반대되는 설득은 태도변화보다는 방어적 반응을 일으키기 쉽다. 둘째는 논점관여이다. 이는 수신자가 제기된 논점에 얼마만큼 흥미를 느끼는가와 같은 문제이다. 자신의 이해가 관련되어 있는 정도가 강할수록 논점관여가 심해지며, 정보의 내용에 깊은 관심을 보이는 처리가 나타난다. 그러나 논점이 복잡한 문제를 다루고 있으면 수신자의 이해능력에 따라 논점보다는 전달효과가 나타나기 쉽다.
2. 자존심: 즉 논점과 관련되어 자존심이 낮은 사람들은 불안이나 주의의 결핍으로 메시지 수용이 잘 이루어지지 않으므로 설득효과가 덜 나타나고, 자존심이 높은 사람들은 외부의 설득에 반발을 보이기 쉬우므로, 설득효과는 자존심이 중간 정도의 개인들에게 가장 잘 나타난다.
3. 면역효과: 현재 지닌 태도와 반대되는 설득 메시지를 접했을 때 그것들에 저항하고자 한다면 현재 지닌 태도의 근거를 확고히 하거나, 아니면 반대되는 태도의 근거를 알고 이에 대비하는 논리를 지니고 있는 것이 효과적이다. 후자는 마치 전염병에 면역효과를 얻기 위해서 약한 병균을 체내에 집어넣어 면역력을 배양시키는 것과 같다.
4. 인지욕구: 생각하고 사고하기를 즐기는 경향에 있어서 개인차가 존재함이 밝혀졌다. 이것이 높은 사람은 낮은 사람에 비해 설득메시지를 논점 위주로 처리하려는 경향이 강해서 적극적으로 논지를 생각하며, 설득 주제와 관련된 내용의 회상률이 높다. 인지욕구가 높은 사람들이 낮은 사람들보다 태도변화에 대한 저항이 크지만, 일단 형성된 태도의 지속성은 높은 것으로 나타난다.
Attitude Change over Time
시간이 지남에 따라 태도가 어떻게 변화는지에 대해 알아보고자 하며, 메시지의 반복노출의 효과와 메시지노출이 중지되었을 때도 그 효과가 지속되는지의 여부를 파악하고자 한다.
Spontaneous Attitude Change
태도대상에 대해 생각하는 것은 태도를 더욱 극단화시키는 경향이 있다(Tesser, 1978). 그는 한 주제에 대한 사고는 태도를 더욱 극단화시키는 경향이 있다고 가정한다. 왜냐하면 사고는 사람들이 더욱 일관성있는 태도를 야기시키도록 하기 때문이다. 그러나 이러한 인지적인 활동은 개인이 이미 그 주제에 대한 지식구조나 쉐마를 가지고 있어야만 가능하다.
Chaiken과 Yates(1985)의 연구: 논의주제에 대해 매우 일관성 있는 지식을 이미 가지고 있는 집단과 그렇지 않은 집단에게 그 주제에 대해 상관이 있는 글이나 상관이 없는 글을 쓰도록 하였는데 그 결과 논의주제에 관련된 글을 쓴 일관성 있는 지식체계를 가지고 있는 피험자가 가장 태도의 극단성을 보여주었다. 그외 다른 3조건에서는 어떤 극단화도 보여지지 않았다.
Persistence of Attitude Change
사람들은 논쟁에 대한 세부적인 기억은 Ebbinghaus의 망각곡선과 유사한 방식으로 시간이 지남에 따라 소실된다. 즉, 처음에는 빠르게 망각되다가 좀 지나면 망각속도가 느려진다. 그러나 태도변화의 지속성이 반드시 논쟁의 세부적인 면에 대해 얼마나 기억하고 있는지의 여부와 반드시 관계가 있는 것은 아니다. 논쟁에 대한 기억은 태도변화를 유지하는데 있어서 부차적이다. (세부적인 사항까지 기억하지 못하더라도 태도는 유지한다.)
Kelman & Hovland(1953): 소스의 신뢰도를 조작하고, 즉각적인 사후검정을 통해서 소스의 신뢰도간 차이를 알아보았다. 결과: 높은 신뢰도를 지니는 소스의 경우 태도변화가 더 일어나는 경향이 있다. 그러나 3주가 지나면서 소스의 신뢰도에 따른 차이가 사라졌다. 이렇게 낮은 신뢰도를 지니는 소스가 태도를 설득시키는 영향력이 높아지는 효과는 수면자효과sleeper effect라 한다.
dissociation interpretation: 낮은 신뢰도를 지닌 소스의 영향력이 증가하는 것에 대해 설명한다. 처음에 낮은 신뢰도를 지닌 소스에 의해 주어진 정보는 수령자가 그 정보를 무시하거나 과소평가하는 역할을 한다. 그러나 시간이 지남에 따라 수령자는 정보는 기억하지만 누가 그 정보에 대해 얘기하였는지에 대해서는 망각함으로써, 그 정보는 효력을 발휘하게 된다.
differential decay hypothesis: 낮은 신뢰도를 지닌 소스와 같이 정보를 과소평가하게 만드는 discounting cue가 설득에 미치는 영향력은 정보 자체가 설득에 미치는 영향력보다 더 빠르게 분산되어진다. 이는 정보와 정보를 제공한 소스를 동시에 기억하는 것이 더 어렵기 때문이다.
사람들은 누군가 그들을 설득하려고 한다고 느끼면 그에 대해 거부하는 경향이 있다. 설득하려고 하는 사람이 제공하는 정보를 과소평가 하려는 단서를 잊어버리기 때문에 그러나 시간이 지나면 태도를 바꾸는 경향이 있다.