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제2.3.4 귀인이론
1. (Heider의 상식심리학)
-상식심리학은 사람들이 그들 주변에서 일어나는 것의 의미를 추론하고, 발생한 것에 대해 사람들이 일반적으로 생각하는 방식을 설명해준다. Heider은 사람들이 행동에 특성을 부여할 때, 사용하는 자연언어가 인과추론의 이론에 기초가 된다고 하였고, Brunswik의 렌즈모형을 이용하여 사람들이 어떻게 사물을 지각하는가를 설명하였다.
Heider는 사람들은 자기 주위의 사람들과 자기 자신에게 발생하는 일에 영향력을 행사하고 예측하고자 하는 욕구가 있다. 그리고 이러한 욕구를 충족시키는 최선의 방법은 행동의 원인을 이해하는 것이다. 사람이 행동의 원인을 이해하는 과정에서 기본이 되는 것은 그 행동을 일으킨 원인의 소재가 사람에게 있는가. 환경에 있는가, 또 내부소재는 동기와 그 행동을 할 수 있는 능력이 있는가에 관한 정보로 구성된다. 사상의 원인을 추론하기 위해서는 동기요인, 능력, 상황요인에 관한 정보를 사용하며, 결과에 대한 책임지각도 고려된다.
2. (Jones와 Davis의 상(대)응추론이론)
-Heider의 영향을 받은 귀인과정에 대한 모형으로써 사회지각자가 사람들의 행위에 대한 지각과 모호한 정보로부터 사람들의 의도를 추론하는 것에 관한 것이다. 행동을 유발한 의도가 내면에 깔린 불변적인 기질과 일치한다는 결론을 이끌어내는 것으로, 행동을 한 사람이 행동의 결과를 알고 있었는지 여부와 그 행동을 수행 할 능력을 지니고 있었는지의 여부에 따라 귀인이 이루어진다고 하였다.
행위자가 행동을 수행할 능력이 있고 행동결과를 잘 알고 있다면, 다음과 같은 사실이 드러날 때, 의도적인 행동으로 지각될 가능성이 높아진다.
-특이성 분석: 실재 선택된 행동의 결과를 선택되지 않은 행동의 결과와 비교함으로써 사람 들은 독특한 결과를 찾아내어 저변에 깔린 의도의 강도를 추론할 수있다. 특 히 독특한 결과가 적으면 적을수록 자신있게 추론 할 수있다.
-선택: 행위자의 행동이 상황에 제약을 받고 있는가 아니면 선택에 의해 취해진 것인가의 여부에 따라 저변에 깔린 의도를 추론.
-사회적 바람직성: 행동에대한 사회적 바람직성이 낮을때 저변의 기질을 보다 자신있게추론
-사회적 역할: 행동이 사회적 역할 의 일부인가 아닌가에 따라 기질인지 상황인지 추론
-사전기대: 행위자에 대한 사전 기대는 행위자의 기질적 특성을 찾아내는데 도움이된다.
그러나 지각자의 귀인은 항상 공정한 것은 아니다(상응추론의 2가지 편파). 귀인과정에서,
쾌락주의-행위가 지각자의 목표나 이익을 방해하는가 또는 촉진하는가에 따라 기질추론
인성주의- 지각자에게 도움을 주거나 해를 끼치려고 의도한 행동이라는 지각자의 판단이 개입할 수 있다.
3. Kelley의 귀인이론Covariation Model 공변모형(입방체 모형)
- 다양한 상황에 걸쳐서 발생하는 특정 결과와 특정의 원인요소가 공존하는지를 살펴서 귀인을 하게 된다는 이론이다. 예를 들어, 젊은여자(실체)와 파티에 간 남자는 이 여자가 다른 남자들과 시시덕거리면 자기를 무시하고 있다는 것을 알게 되었다. 왜 이런 일이 발생했는지 Kelley에 의하면, 이 남자는 특이성(실체에 따라), 일관성(시간과 양상의 변화에 따라), 합의성(사람에 따라) 정보를 적용하여 귀인하게 된다.
특이성-실체가(젊은 여자) 있을 때에만 이 효과가 나타났는가?즉 과거에는 이 젊은 여자와 같이 자신을 무시했던 여자가 없었는가? 혹은 다른 여자도 그런 행동을 했었는가?
일관성-이 실체가 있을 때마다 이러한 행동결과가 나타났는가? 이 여자는 다른 곳에서도 이런 식으로 이 남자를 대했는가?
합의성-이 실체에 대해 다른 사람들도 똑같은 효과를 경험 하였는가? 이 여자가 다른 사 람들에게도 이렇게 행동하는가?
공변모형(입방체)의 비판
- 특이성, 일관성, 합의성 정보는 동등하게 영향을 미치지 않고, 일반적으로 사람들은 합의성 정보보다 특이성 정보에 의존하는 경향이 있다. 또 합리적이긴 하지만 시간이 많이 소요된다. 지각자가 어떤 사상의 1회적 발생만을 알고 있을 때는 공변원리를 적용할 수 없다.
상응 추리와 (입방체)공변모형의 차이
-대(상)응 추리이론이 내적 귀인 과정을 다루고 단일의 관찰로부터 귀인을 하는 과정.
-공변이론은 내외귀인 과정 모두를 다루고 복수의 관찰을 전제로 귀인과정을 다루고 있다.
지각자가 어떤 사상의 1회적 발생만을 알고 있을 때, 공변원리를 적용할 수 없으며 인과추론의 다른 법칙이나 전략을 사용해야 한다. 이 주 하나가 절감법칙이나 인과도식이다.
절감과 증대의 원리 -사회지각자는 어떤 것이 원인이 될 만하다고 생각되면 다른 잠정적인 원인을 무시하는데, 보통 촉진(발생 가능성 촉진) 혹은 억제(특정 사상의 발생 가능성 방해) 원인과 같은 정보를 사용하여 특정원인의 영향력을 절감하거나 증가시킨다.
인과도식 - 특정한 원인과 결과간의 관계에 대해서 사람들이 생각하고 있는 일반적인 개념으로, 모호하고 불명확한 원인에 의해 유발된 효과를 설명하고자 할 때 인과도식이 사용되며, 복잡한 추론과제를 용이하고 신속하게 해결하도록 도와준다.
복합필요 원인도식- 필요조건 중 어느 하나라도 없을 때는 결과가 발생하지 않는다(어려운 사상을 표상함).
복합충분 원인도식- 여러 원인 중 어느 한가지만으로도 그 결과를 설명하기에 충분(일상적인 사상을 표상).
4. Schachter의 정서불안정이론
- 사람들은 자신의 반응에 대해 명칭을 부여하고 이 반응을 이해하기 위해 자기와 유사한 다른 사람의 정서상태와 비교하고자 하는 욕구가 있다. 따라서, 자기정서에 대한 지각은 간접적이고 비교적 불안정할 수 있다. Schachter가 가정한 정서의 두가지 필요조건은 생리적 각성과 인지이다. 이때 생리적 각성은 대개 모호하고, 특정 정서와 관련하여 구체적이지 못하기 때문에, 인지는 그 각성에 명칭을 붙이고 어떤 정서가 경험되고 있는지를 결정하는데 사용한다. 이러한 정서의 명칭에 의해 각성된 사람들은 오귀인을 유도할 수 있다.
오귀인 패러다임: 각성을 귀인시키는데 융통성이 있음을 시사하는 것으로, 자신의 각성을 위협적이지 않은 원천에 재귀인시킴으로서, 증상이나 불안이 완화한다.
5. Bem의 자기지각이론
- 어떻게 사람들이 자신들의 반응, 정서 및 태도를 추론하는가에 초점을 맞춘 이론으로, 사람들은 타인의 태도를 추론할 때와 마찬가지로 자기행동을 관찰하여 자기자신의 태도를 추론한다. 즉 사람들은 자기의 외형적 행동이나 행동을 하게된 상황을 관찰한 다음 추론함으로써 자기의 태도, 정서 및 기타 내적 상태를 알게된다. 이 과정에서 행동이 강요된 것인지 선택된 것인지 여부를 판단하고 이에 따라 태도를 추론한다.
내적단서가 모호하거나 자신의 태도를 알려주는 외적 피드백이 없는 경우에 자기지각이 이루어진다고 하였다.
인지부조화 이론에 도전: 각성(인지작업)이라는 매개상태를 가정하지 않는다(비동기적 관점)
즉 부조화이론은 동시에 갈등을 일으키고 있는 두 개의 인지가 부조화라는 동기 유발적 상태를 일으키고, 결국 두 개의 인지 중 하나를 변경함으로써 해결된다. Bem의 자기지각이론에서는 사람들이 관찰자처럼 자기행동을 바라본다. 자신이 어떤 집단에 들어가기 위해 시험을 치뤘다면, 그는 이 집단을 조금이라도 좋아해야한다고 추론한다. 특 태도의 추론에 불쾌한 동기 유발적 상태가 존재할 필요가 없다.
7. Rotter의 통제소재이론
사람들에게는 1차적인 강화의 요소를 자기라고 생각하던가(내부), 환경이라고 생각하는(외부)경향이 있다. 즉, 개인차에 따라 행동에 뒤따르는 긍정적. 부정적 강화에 대한 기대가 결정된다.
6. Weiner의 (성취귀인모형)
성취상황에서 사람들은 성공 혹은 실패여부를 평가하고 이 판단에 대해 일반적인 정서적 반응을 보인다. 이러한 일반적인 정서는 소재, 안정성, 및 통제성이라는 3차원을 따라 결과의 원인을 탐색하도록 유도한다. 원인탐색의 결과 인과귀인은 미래의 성취에 대한 기대와 자부심, 또는 수치심과 같은 보다 구체적인 정서반응을 보인다. 이때 기대와 정서는 모두 후속되는 성취관련 행위를 결정한다.
안정성 차원: 원인의 가변성에 관한 것이며 성공과 실패에 대한 앞으로의 기대와 밀접한 관계가 있다.
소재차원: 개인이 수행을 내부요인에 귀인시키는가, 외부요인에 귀인시키는가에 관한 것.
특수한 정서나 감정의 변화와 밀접한 관계.
통제성 차원: 어떤 사람이 결과에 대한 통제력을 가지고 있느냐 하는 것과 관련이 있다.
비판
① 통제성이 이 모형에 중요한 역할을 하는지 의심스럽다.
② Weiner가 가정한 사상의 시간적 순서에 집중되었다.
그러나 Weiner의 모형은 구체적인 가설에 기초하기 때문에 경험적으로 쉽게 그 타당성을 증명할 수 있다.
1) Deaux의 성적 고정관념: 똑같은 성취행동 일지라도 남자가 수행했다면 행동을 능력에 귀인시키고 여자가 수행했다면 노력 또는 운을 귀인 시킨다는 것을 예언하기 위해 소재와 안정성 차원을 활용하였다. 실패의 경우는 역으로 적용시키는 경우가 많다.
2) Ickes와 Kidd의 도움모형: 소재와 의도성의 두 차원을 활용한 것이다. 도움을 필요로 하는 사람이 통제할 수 없는 요인에 의해 곤경에 처해있다고 생각될 때, 사람들은 그 사람을 도와주지만, 문제의 책임이 당사자에게 있다고 판단될 때, 사람들은 도와주려고 하지 않는다.
3) Lepper와 Deci의 과잉정당화: 내재적으로 흥미있는 과제를 수행하고 있을 때, 외재적인 보상이 주어진다면 그 괒에 대한 흥미는 감소될 것이다. 즉, 지각된 강화의 소재가 수행에 중요한 결과를 가져온다. 과잉정당화는 주로 1. 보상이 행동통제의 노력으로 간주될 때 2. 보상이 능력이나 성과를 반영한 것이 아닐 때 3. 보상이 능력이나 성과를 반영하지만 통제수단으로 해석될 때 4. 보상이 바람직하지 못할 때 발생한다.
4) Abramson, Seligman, Teasdale의 지각된 통제력 상실(학습된 무력감): 통제불가능한 사례를 반복 경험함으로서 스스로 무능력하다는 것을 학습하게 되며, 동기, 인지, 정서적 결함을 겪는다. 우울증에 빠진 사람역시 마찬가지다. 우울증이 어느정도 심각한지? 어느정도 자존심에 손상을 가져오는가? 하는 것은 통제불가능한 사상의 귀인에 달려있다. 외부귀인보다 내부귀인이 심한 자존심의 손상을 초래하고, 특수한 귀인보다 일반적 귀인이 광범위한 우울증을 일으키며, 불안정귀인보다 안정된 귀인이 지속적인 우울증을 유발한다.
소재, 안정성, 일반성에 근거하여 우울증의 귀인모형을 발전시켰다.
비판
① 귀인이 우울증의 중심 요인인지에 대한 의문.
② 학습된 무력감 그 자체가 우울증의 좋은 모형이 아님.
③ 우울증의 임상적 측면을 무시했다고 지적.
5)귀인치료: 1.오귀인-각성상태를 유발한 위협적인 원천을 비위협적인 원천으로 재귀인시킨다 즉, 우울증에 빠진사람의 실패원인에 대한 지각을 안정적인 내부원인에서 불안정한 외부원인으로 변경시킴으로 자기지각을 개선해야 한다 그러나 최근 연구에서는, 문제를 외부원천에 돌리는 것은 위협을 감소시키지만 문제를 해결해주지 못하기 때문에, 내부-외부 차원보다 안정성과 통제성 차원이 바람직한 행동을 유도하는데 중요하다고 제안하였다. 즉 2.귀인을 안정된 통제불가능한 요인에서 불안정한 통제가능한 요인으로 변경시킬 때 위협이 감소될 뿐만아니라 문제가 발생하는 상황도 변경된다. 즉 문제를 외부로 돌리기보다 오히려 노력과 같은 통제가능한 안정적인 내부요인에 귀인시키는 것이 더 효과적이다.
6. 귀인 편향 및 오류:(오류와 편파를 일으키는 측면은: 첫째, 준거의 구심점이 자기 자신이며, 자아의 욕구와 동기는 자기에게 유리한 방식으로 대상을 지각하게 함으로써 공정한 인과귀인을 방해한다. 둘째, 타인에 대해서는 안정적인 귀인을 형성하려는 보수주의적 성향 때문이다)
1)기본적 귀인오류: 다른 사람들의 행동을 상황적 요인보다 기질적 요인에 귀인시키는 것.
이유는 행동이 장을 지배하고 있기 때문에 눈에 띄지 않는 상황요인을 과소평가하거나 주목하지 못하는 경향이 있다.
2)행위자-관찰자 효과: 자신의 행동은 상황적 요인을 중시하지만 다른 사람의 행동은 기질 요인에 치중하는 경향을 말한다. 이유는 행위자 입장일 때 행위자는 자신의 행동을 볼 수 없기 때문에 자기의 행동보다는 상황의 압력이 돋보이게 된다. 타인에 대한 정보를 거의 갖고있지 못하기 때문에 발생한다. 그러나, 지각적 경험을 균등화시키고 정보를 동등하게 제공하면 줄어든다.
3)합의성 정보의 과소평가: 다른 사람들의 의견이나 경험(합의성 정보)을 판단과정에서 비 교적 적게 사용하는 경우로, 이유는 합의성 정보의 적절성 의심하기 때문이다.
4)자기-기반 합의성 효과: 주어진 상황하에서 다른 사람들이 생각하고 행동할 것으로 자신 이 생각하는 정보를 사용한다. 이유는 자기의 신념이 다른 사람과 공유되는 정도를 과장.
5)방어적 귀인: 관찰자는 사소한 것이 아닌 심각한 결과를 초래한 사고에 대해서 행위자에 게 더 많은 책임을 전가시킨다. 자기에게도 사고가 발생할 수있다는 좋지않은 암시를 효과 적으로 감소시킨다.
6)이기적 귀인편파: 나쁜 결과보다 좋은 결과의 책임을 자기에게 돌리려는 경향을 말한다. 이유는 인지적으로는 성공과 같은 의도된 결과와 그것의 발생 사이의 공변을 지각하는 것 이며 동기적 요인으로는 자존심을 지키려는 욕구에서 나온다. 그러나 경쟁적인 동기가 있 거나 , 공개적인 조사가 예상될 때 약화된다.
7)자기중심적 편파: 공동의 결과물에 대해 실제로 자기가 취할 수 있는 몫보다 그 결과가 성공이든 아니든 더 많이 취하려는 것이다. 원인은 이는 상대방 보다 자기의 공로에 대한 정보를 더많이 가지고 있고, 자기의 공로를 주목하고 회상하는 것이 더 용이하다. 또 자아고양을 위해서.
7. 사회적 도식
1. 도식은 개념의 속성들과 이 속성들간의 관계에 대한 지식을 담고 있는 인지구조로, 정보의 지각, 기억 및 추론에 영향을 미친다. 도식과 일치하는 정보보다 도식과 불일 치하는 정보를 처리하는데 더 많은 노력이 요구된다. 이러한 노력에 의해서 기억이 향상될 것이다(활성화-최근성, 관찰목적, 정서에 의해 결정).
인물도식: 어떤 사람을 보았을 때, 그 사람에 대한 일반적인 가정을 하여 그 가정에 맞게 지각, 기억, 추론과정을 유도한다. 전형적인 사람 또는 특정한 사람의 심리에 대한 정보를 말하며 사람들을 범주화 하고 도식과 관련된 행동을 기억하는데 유용하다.
자기도식: 자기의 심리에 관한 일반적인 정보로 복잡하지만 쉽게 이용할 수 있는 언어적인 자아개념으로 구성되며 이는 자기에 관한 정보처리에 지침이 된다.
역할도식: 연령, 인종, 성별 및 직업과 같은 광범위한 사회범주들에 관해서 적절한 규범과 행동을 기술한 것, 집단에 대한 지각과 고정관념에 영향을 미친다.
사상도식: 사회사상의 전형적인 발생순서에 대한 기존지식, 모호한 정보를 이해하고, 관련정 보를 기억하며 빠져있는 일치정보를 추론하는 데 유용하다.
균형도식:삼자관계의 세가지 인지요소 즉, 지각자(P), 다른 사람(O), 태도의 대상(X)로 구성 되어있다. 이것은 친한사이의 의견일치와 적대적인 사이의 의견불일치는 균형있 는 삼자관계를 형성한다. 그러나 친한 사이의 의견불일치나 적대적인 사이의 의 견일치는 불균형적인 삼자관계를 형성한다.
8. 주의
자기인식 : 자기 혹은 환경에 대한 주의
1. 환경초점 대 자기초점
*자기초점이론- 자기를 사회적 대상인 것처럼 객관적으로 자기인식을 하고 자신에게 주의의 초점이 맞춰진다. 당시 상황에서 부각되는 기준과 비교를 통해 자기의 행동을 바꾼다. 자기초점은 자기자신의 다양한 특성을 부각시킬 수도 있다. 기준은 긍정적 혹은 부정적일 수 있으며, 이 때 부각되는 기준은 매 순간 다르다.
2. 이상적인 기준과 자기자신의 비교
자기주의는 사람들로 하여금 이상적인 자기자신과 비교하게 한다. 자기초점은 조정과정을 활성화시킨다. 긍정적이든 부정적이든 일단 기준이 주어지면, 사람들은 그들의 행동을 그것과 비교하게 되고, 그결과 그들의 행동은 조정된다. 그러나 그 기준이 불가능해 보일때 회피의 원인이 된다.
*자기조절의 사이버네틱이론(Carver & Scheier)- 자신을 이상적인 기준에 일치하는지 여부를 끊임없이 비교함으로써 행동을 기준에 맞추려고 조정한다. 이러한 자기주의에 의해 작동된 피드백의 순환체계를 말한다.
*자기인식연구에서 내적단서나 외적기준을 부각시키는 선행조건을 밝히는 이유-이런 단서들과 기준들의 상대적인 부각정도에 따라서 행동이 결정되기 때문이다.
주의에서의 개인차
1. 자의식
자기인식은 상황적으로 조작된 자기주의를 말한다(상황에 의함)
공적:자기의 외형적인 모습을 인식(청중, 녹음기, 카메라가 사용됨)
사적:자기의 내적상태를 인식(거울을 사용함)
자의식은 자기인식의 기질적인 측면을 말한다(기질에 의함)
공적:자기의 외형적인 모습을 인식(성격에서 기인됨), 자기의 태도 조절
사적:자기의 내적상태를 인식(성격에서 기인됨), 일관성있는 태도
*자의식은 상황적 자기인식과 동일하게 반응한다. 즉 자기초점이 기질에 의한 것이든 상황에 의한 것이든 관계없이 비슷한 효과가 나타남.
2. 그 밖에 주의에서 나타나는 개인차: 주의 스타일에 대한 개인차는 통제의 위치, 억압-민감성, 자극에 대한 욕구 및 자기감시 등과 같이 다양한게 나타난다. 이러한 개인차는 상이한 주의를 통해서 상이한 자극을 선택하게 함으로써 판단에 영향을 미친다.
*통제의 위치-외적통제를 하는 사람보다 내적 통제를 하는 사람이 보다 능숙하게 자기자신에게 주의초점을 맞춤
*억압-민감성: 위협적인 자극을 처리하는 방식
=위협적인 자극에 다가가는 사람-민감한 사람
=억압된 사람들과 민감한 사람들은 그들 자신의 태도와 대립되는 정보를 접했을 때 서로 다르게 반응함.
*자극에 대한 욕구
축소자-신경처리과정에 들어오는 자극의 정도를 약화시킴
확대자-들어오는 자극을 확대시킴
*자기감시-자신의 행동에 대한 지침으로써 자기 자신의 내적 상태보다는 사회적 상황에 주의를 기울이는 정도. 자기감시↑공적자기↑
9장 사회적 추론과정과 정확한 추론을 어렵게하는 편파들:
추론 형성과정
1)정보수집->
2)정보표집(극단적인 사례, 소표본, 편포된 표본사용. 개인적인 선호로 인해 적절한 정보를 무시)->
3)사용할 정보의 선택(결합확률을 잘 사용하지 못함. 진단적 정보와 비진단적 정보를 구분하지 못함. 회귀현상에 대한 교정능력의 부족)->
4)정보통합( 불규칙하거나 부적절하게 정보에 가중치를 매김. 틀린정보를 사용함. 너무 적은 정보를 사용함, 불규칙하게 의사결정규칙을 적용)
1)정보수집- 사회 지각자는 어떤 정보가 추론과 관련되어 있는지를 결정한다. 이때 사전기대 혹은 개인적 이론이 영향을 미칠 수있다.
첫째- 개인적인 이론 그 자체가 잘못되었거나 의심스러울 때.
둘째-개인적인 이론에 근거한 것은 객관적으로 추론을 했다고 생각
셋째-주어진 모든자료에 대한 충분한 고려없이 사용된 이론을 근거로할때.
2)정보표집- 추론이 이전부터 갖고 있던 이론들에 의해 왜곡될 수있다고 판단된다면 이때 정보의 표집이 이루어진다.
표본자체가 부적절성,
표본의 크기고려
표본의 편포는 편파를 일으킬수있다.
3)기초정보의 과소사용-사람들은 모집단 특성에 관한 기초정보를 무시하고 강한 인상을 주는 특수 사례를 더 신뢰성 있는 것으로 과대 평가하는 경향이 있다.
4)확률과 회귀에 대한 이해-(1) 확률정보-사람들은 확률값을 조합하는데 서투르며, .
(2)극단치-결합확률에 더 극단적인 예언을 하는데, 이것은 주어진 자료와 사전기대간의 갈등에서 비롯된다
5)희석효과-진단적인 정보가 비 진단적인 정보의 희석으로 추론에 대해 중성적인 성격을 뜨고 있는 정보를 뜻한다. 사람들은 진단정보와 비진단정보의 관련성을 잘못 이해하지 못하기도 한다.
6)정보의 통합-같은 정보가 제공되었다 하더래도 컴퓨터에 비해서 사람의 정보통합능력은 부족하다. 즉 여떤 결정하기 위해 정보를 통합해야 할 때 인간은 많은 오류를 범한다.
7)공변에 대한 평가-중요한 공변이 나타났을 때 이 공변을 지각자가 얼마나 잘 탐지해 나는가 하는 문제는 판단에 결정적인 역할을 한다. 그러나 공변에 대한 지각자의 탐지능력은 그렇게 우수한 것은 아니다.(사회 지각자는 모든 단계에서 편파를 보인다)
8)상관착각-두가지 요인으로 상관착각을 일으킬 수있다.
첫째-의미가 연합된 두 항목은 함께 어울린다고 기대하기때문에 공변하는 것으로 지각된다.
둘째-짝진 특이성을 지닌 두 항목에는 어떤 눈에 띄는 속성이 공통적으로 있기 때문에 공변하는 것으로 지각된다.
9)과거가 주는 교훈-사람들은 이미 알고있는 과거로부터 추론을 이끌어내어 현재를만든다.
발견적 방식-판단유형: 각각은 신속한 추론을 가능하게 하지만 오류를 범할 수있다.(사회 지각자는 복잡한 문제해결 과정을 보다 간편한 과정으로 대치하는 발견적 방식 혹은 지름길을 사용한다고 주장)
1)대표성 발견- 확률판단
대표성 발견은 A가 B에 어느 정도 관련되어있는지를 판단해 관련성이 높으면 A가 B에서 나왔다는 추론가능성이 높아진다. 확률을 추정하는 신속한 방법이며, 가장 기본적인 인지적 발견적 방식이다. 그러나 사회 지각자에 의해서 대표성 발견이 사용될 때, 실제 발생 확률에는 영향을 미치지만 판단의 관련성과는 무관한 다른 요소들이 무시될 수 도있다. 즉 발생의 사전 가능성이나 표본의 크기들을 소홀히 할 수 있다.
2) 이용도 발견-빈도 또는 확률판단
이용도는 주어진 사례나 사건의 발생빈도에 대한 추정치로써, 사례가 얼마나 빨리 얼마나 쉽게 마음에 떠오르는지를 기초로 추정하는 발견적 방식이다. 그러나 사례가 쉽게 인출되느냐 그렇지 않느냐에 따른 인출 편파와 탐색 편파가 빈도추정에 왜곡을 일으킬 수있고, 사상에 대한 상상의 쉽고 어려운 정도가 빈도추정에 편파를 일으킬 수있다.
3) 시뮬레이션 발견
어떤 것이 어떻게 발생하는지를 추정하기 위해서 가상적인 시나리오를 만들 경우에도 이용도 발견이 사용된다. 이것을 시뮬레이션 발견 방식이라고 하며, 인과관계를 포함한 광범위한 목적으로 사용될 수있다. 이것은 가까스로 기회를 놓쳤을 때 나타나는 좌절 후회를 이해하는데 도움이된다.
4) 착점과 조정-어떤 차원의 위치에 대한 추정으로 착점과 조정은 처음에 어떤값을 가지고 시작하여 그것을 새로운 사례에 맞게 적용함으로써 어떤 값을 추정하는 과정이다.
불확실한 상황에서 판단을 내릴 때, 사람들은 시작 기준점에서 시작하여 최종결론을 내림으로써 판단시의 애매성을 감소시킨다. 그러나 커뮤니케이션 자체가 하나의 착점이 되기 때문에 사람들은 제약 상황을 잘 파악하지 못하고 잘못된 판단을 내린다.
발견적 방식의 문제: 사회지각자는 광범위한 상황에 적용될 수 있는 발견적 방식을 항상 사용하며, 이것은 가능한한 신속하게 정보를 처리하기 때문에 추론의 기초가 되지만, 추론에 편파를 일으킬 수있다.
사회지각자가 그의 추론과정을 향상시키고자 한다면, 문제 자체에 주의를 기울여야 할 뿐아니라 추론시에 발생할 수 있는 오류에도 주의를 기울여야 한다.
8. 인지 일관성이론들: 강한 동기적 기초에 근거를 두고 있다. 사람들은 제한된 기억용량을 효율적으로 사용하기위해 부조화를 해소하고 일관성을 추구한다. 이와 대조적으로 상반된 두 신념간의 갈등으로 인한 불쾌감을 줄이기 위해 일관성을 추구한다. 즉, 사람들은 자신의 태도와 행동에 일치하는 정보를 선택적으로 학습하고 기억한다.
부조화이론- 여러 인지요인들 간에 발생한 불일치 효과에 초점을 맞춘다. 불일치는 부조화라 일컬어지는 동기적인 상태를 유발시킨다. 이것은 심리적으로 불편해지고 긴장감을 느끼게한다. 그 결과 이런 불편함을 완화시키려는 욕구는 부조화를 감소시키도록 인지를 태도와 일치하도록 재조정 한다. 사람들은 자신의 태도와 일치하는 정보를 선택적으로 주목하고 해석한다. 자기 지각이론은 사람들이 자기행동의 기억을 바탕으로 자신의 태도를 추론하는 것으로, 과거행동과 일치되는 방향으로 자기의 태도를 회상하는 면에서 인지부조화와 비슷한데 흥분 상태를 가정하지는 않는다.
균형이론- 인지구조와 태도구조에 대한 모형으로, 지각자의 정신구조는 지각자(P), 다른 사람(O), 태도대상(X)으로 구성된다. 사람들은 균형을 이룰 때 더 잘 기억, 인출, 더 유쾌, 더 안정되게 본다. 대인관계에서 태도와 일치하는 정보만을 선택적으로 회상한다.
10. 평형이론
Adams는 사람들이 자기들의 이익들을 최대화시키는 동시에 자기들의 관계들에서 형평성을 성취시키려는 동기를 갖고 있다고 주장한다. 사람들은 그들이 어떤 관계에서 마땅히 받아야만 될 것보다 더 적게 받을 때에 훨씬 더 불쾌하고 화가나게 되고, 실제를 변화시킴으로써 형평성을 회복시킬 수없을 때, 그들 자신의 지각들을 변화시킴으로써 심리적 형평성을 회복시키고자 한다.
11. 심리적 반발이론(의사결정 후의 부조화)
기존의 통제 가능하고 기대되었던 것이 아무런 이유없이 어렵게 되었거나 위협을 받을 때 분노나 적대감과 같은 정서적 반응을 야기될 수있는데 이것을 자유의 상실에 대한 심리적 반응으로 받아들이는 이론이다.
15. 사회비교이론
사람은 자신의 능력수준과 태도에 관한 정확한 평가를 하려는 동기를 갖고 있으며, 이를 위해 자신과 유사한 타인들과 비교를 통해 자신을 평가한다. 사회비교의 목적은 정확한 자기평가, 자기고양, 자기향상이다. 타인의 의견과 다른 사람과 비교해 신중론이나 모험론 쪽으로 간다. 설득 주장이론-서로 의견을 들으면서 설득을 당한다.
Tesser의 자기평가유지모형: 자기고양에 대한 동기, 즉 어떤 긍정적 자기평가를 유지시키기 위한 욕망에 초점을 둔다. 우리와 가까운 사람들의 성공은 혼합된 기분을 줄 수 있다. 이것들은 우리의 자기정의와 관련여부에 따라 우리에게 기쁨을 줄 수도 때로는 비교에 의한 고통을 줄 수도 있다.
16. 면역이론
표적에서의 변화에 대한 하나의 중요한 저항원이 그 이슈에 대한 과거 경험으로부터 나온다. 상위한 커뮤니케이션에 당면된 사람이 바이러스나 질병에 의해 공격받고 있는 사람과 비슷하아고 가정. 설득 메시지가 강할수록 그것은 더 손상을 주게 될 것이고, 그 사람의 저항력이 강할후록 그는 설득에 저항할 능력이 더 많게 될 것이다.
17. 사회적 침투이론
자기개방의 발전과 영향을 기술하는 모형으로, 관계가 피상적인 것으로부터 친밀한 것으로 발전함에 따라, 사람들은 자기 자신에 곤한 점점 더 많은 개인적 일들을 개방한다.
18. 모방에 관한 대리적 과정이론
Bandura는 공격을 관찰할 때 그들은 그 것을 학습하거나 습득한다. 그후에 사람들과 상대할 때 그들은 그 습득된 반응을 수행할 수있다.
20. 집단의 생산성
Latane(1981)는 책임감 분산 때문에 주변인 효과와 사회적 태만이 나타난다고 주장하였다. 즉 집단 크기가 클수록 집단 구성원에게 주어지는 책임감이 분산되고 개인의 기여도가 확인하기 어려워지므로 집단구성원의 개별 생산성이 낮아 진다는 것이다. 이처럼 집단속에서 개인의 생산성은 감소하지만 집단적 과제수행은 여러 장점이 있다. 과제의 성질에 따라 다르지만 집단의 과제수행이 개인의 수행을 능가하는 경우가 대부분이다(Steiner, 1976).
1. 반발이론: 자유의 상실
사람들은 자신의 개인적인 선택의 자유를 최대화시키기를 원한다. 도움을 받는 것은 우리의 자유감을 위협한다고 지각할 수 있다. 원조를 받는 사람들은 상당한 자유의 손실을 지각한다는 증거가 있다.
2. 교환 이론: 부채의 부담들
도움의 교환이 주로 일방적일 때, 이것은 부채를 일으키고, 관계에서 세력의 불균형을 일으킬 수 있다. 사람들은 자신이 어떤 형태로 도움을 갚을 수 없다고 생각될 때는 도움을 요구하는 경향이 적다는 것을 보인다. 균형이 잡히지 않은 도움은 어떤 관계에서 형평을 위협하고, 세력 불균형을 조장하고, 수혜자의 측에서의 부정적 감정들을 증가시킬 수 있다.
3.귀인 이론: 자존심에 대한 위협들
사람들은 자신이 왜 도움을 필요로 하며 타인들이 왜 자기에게 도움을 주는가를 이해하려는 동기를 갖고 있다. 만일 사람들이 자신의 요구를 개인적 부적절성들 보다는 외부적이나 통제 불가능한 힘들에 귀인 시킬 수 있으면, 그들은 긍정적 자존심을 유지시킬 수 있을 것이다. 사람들이 문제를 개인적 결함보다는 곤란한 상황에 귀인 시킬 수 있을 때에 도움을 구하는 경향이 더 많다는 것을 발견하여 왔다..
제 11장 정 서
초기이론: 인지와 생리의 역할에 관한 논쟁으로 시작.
William James는 인지적인 매개없이 정서를 유발시키는 자극에 직접적으로 반응하는 독특한 생리적 패턴이 있다고 가정하였다. 즉,자율신경의 피드백(심장박동, 위의 팽창)과 근육의 피드백(자세, 얼굴표정)의 느낌이 감정을 구성하고 있다고 주장
즉, 감정을 느끼는데 신체의 생리적 상태가 중요하다는 것을 의미.
Walter Cannon이 James이론에 반대
① 내장감각은 매우 산만 하기 때문에 다양한 감정들을 표출시킬수 없다.
② 자율신경계의 반응은 너무 느리기 때문에 빠른 정서반응을 설명할수 없다.
생리적인 정서이론
연구자들은 생리적인 상태가 안면 피드백을 통하거나 혹은 기존 감정을 강화함으로써, 정서적인 경험을 풍부하게 만든다고 주장.
1. 안면 피드백이론
가설 - James와 마찬가지로 감정이 생리적 감각에 의해 직접 유발된다고 주장하였다. 얼굴표정을 통해서만 감정의 복잡한 양상을 알 수 있다. 다시 말해서, 감정적인 사상이 직접적으로 생득적인 안면근육을 자극, 이러한 얼굴근육으로부터의 피드백을 통해서만 느낌을 알 수 있다.
※ 가식적표정도 정서에 영향을 준다.
- 인지는 기껏해야 정서의 일부에 지나지 않는다.
따라서 인지의 매개없이 근육피드백이 직접적인 정서효과를 일으킨다고 가정함으로서 인지가 정서의 일부라 주장.
2. 각성(흥분)이론
*Zillman이 주장 - 서로다른 각성의 패턴에 따라서 감정이 만들어지는 것이 아니라, 각성은 자발적 반응과 학습된 반응에 의해서 유발 된 정서반응을 강화시킨다고 주장하였다.
* 각성은 인지적 반응과 행동적 반응의 범위를 확장 시킴.
* 각성은 부정적인 반응뿐만 아니라 긍정적인 반응도 강화 시킴.(둘다)
안면피드백, 각성이론가들은 정서반응에서 인지의 역할 중요하지 않다고 봄
정서의 사회인지적 이론
1. Shachter의 이론
Shachter의 정서적 불안정 이론 - 각성은 왜 산만하며, 감정은 왜 구체적인가하는 문제를 잘 해결하였다. 감정에는 두가지 요소 즉, 생리적각성과 인지가 있다.
산만한(미분화된) 생리적 각성상태에 대해서는 사회적 맥락에 기초한 인지적 해석을 하게 된다. 반면에 감정은 인지 활동을 통해서 차별화된다. 또한 감정은 인지적 해석에 의해서 매개된다.
2. Mandler의 마음과 감정: 일이 중단되거나 방해될 때 감정이 일어난다.
Shachter의 이론과 비슷하다.
즉, 환경자극이 각성상태를 유발하며, 인지적 해석이 각성된 상태에 명칭을 붙인다는 것이다. 생리적 각성은 간섭, 혹은 예기치 못한 사상에 의해 유발되며, 이로써 유기체는 변화하는 환경에 대처하게 된다.
두가지 관련된 유형의 방해를 받을 때 각성 상태가 유발된다.
① 지각적 도식과 불일치 하는 경우
② 의도된 행동, 즉 목표를 향해 나아가는 복잡한 순서를 방해할 때 나타남.
생리적 각성은 감정을 강화한다. 방해받는 목표 혹은 도식이 복잡하면 할수록 각성은 보다 강화된다. 또한 각성은 인지적 해석을 촉발시킨다. 방해는 긍정적 혹은 부정적으로 해석될수 있으며, 이러한 해석을 통해서 감정의 질이 구체화 된다.
인지적 해석이 무엇이든지 간에 정서의 질 뿐만 아니라, 그 사상에 대한 기억과 추론에도 영향을 미친다.
만들러는 도식과 일치하는 것은 좋고, 약간 생소한 것은 더 좋으나, 완전히 불일치하는 것은 불쾌감을 준다고 주장함.
3. 친한 관계에서의 감정에 대한 Berscheid의 분석
관계가 친밀할수록, 두 사람의 목표는 상호의존적이다. 즉, 두 사람의 행위가 복잡하게 연결되어 있고, 두 사람의 관련성이 복잡하면 할수록, 관계가 중단 되었을 때 상대방에게 심각한 장애를 초래한다. 상호의존성이 클수록 한쪽 상대자가 죽거나 떠나버릴 때 느끼는 부정적인 감정의 잠재적인 강도는 훨씬 클 것이다.
자기의 목표달성에 대한 상대방의 예기치 못한 도움도 긍정적인 감정을 유발.
요약하면 Mandler와 Berscheid는 감정은 방해의 결과물이라고 해석한다. 기대에 불일치하는 것은 각성을 유발시키고 인지적 해석을 야기시킨다. 해석의 성격에 따라 정서의 질이 결정되는 한편, 방해와 그에 따른 각성의 수준이 정서의 강도를 결정한다.
Mandler와 Berscheid의 모형은 목표내지 도식에 대한 방해가 감정을 유발시키는 원인이 된다는 사실에 초점을 맞춤. 이때 목표와 도식은 인지 구조이기 때문에, 이 모형에서는 인지가 감정의 필요한 선행조건이라고 가정.
4. 사회도식과 정서
* 인지과정이 정서에 선행된다고 가정
그러나 Mandler와 Berscheid 와는 달리 지식구조의 방해보다는 지식구조와의 일치를 강조. 사전지식의 복잡성, 조직성, 합치성이 정서 반응 유발.
Linville의 연구는 복잡한 정보에 의해서 유발된 정서적인 결과에 초점을 두었는데, 사람들은 조직외부인(낮은 복잡성)을 조직 내부인(높은 복잡성)보다 극단적으로 평가하는 경향이 있다. 따라서 지식구조가 복잡할수록 보다 덜 극단적인 정서가 유발된다.
* 특정범위의 지식을 복잡하게 지각하는 정도는 개인에 따라 상당한 차이가 있다. 이러한
지식구조의 복잡성에 개인차가 존재한다는 사실은 지식과 정서가 연결되어 있다는 관점 뒷받침해주는 것이다.
* 지식과 정서 관련성관점.
① Linville - 처음에 자극이 단순할 때 정서가 양극화
② Tesser - 시간이 지남에 따라 여러 사례들을 도식에 맞춰 조직화함으로서, 복잡성이 줄어들게 되고, 그 결과 정서가 점차 양극화 된다.
③ 사전지식과 새로운 정보 사이의 합치성 강조
즉, 어떤 사례가 정서적인 성격을 띤 도식에 들어 맞을때, 적절한 정서가 인출된다.
정서적인 성격이 강한 사회도식은 고정관념이다. 도식에 의해 촉발된 정서는 효율적인 정서적 정보처리과정을 거친다.
* 사전지식의 복잡성, 조직성 및 합치성과 같은 인지요소가 새로운 자극에 대한 정서적인 반응의 형태를 결정한다는 개념지지ㅍ한다.
* Abelson의 이론은 미래에 발생할 가능성이 있는 대안적인 결과, 행동 및 목표에 의해 감정이 유발된다고 주장.
* 반면 Kahneman과 Tversky의 연구는 발생가능성이 있었으나 발생하지 않은 과거의 대안적인 결과로 인해서 감정이 유발된다는 개념지지.
12장 태도
1절. 전달자효과에 대한 귀인적 접근
전달자의 매력, 공신력, 권위 및 유사성이 높을수록 설득 효과가 크다. 이를 귀인적 관점에서 설명하면,
*공신력
설득메세지를 전달자의 상황적․기질적인 요인에 귀인할 때, 메시지의 공신력, 타당성 낮게 평가하여 메시지의 설득력이 약하다.
반대로 설득메세지를 태도 대상 즉, 실체에 귀인시킬 때 전달자가 객관적인 사실을 제시하는 것처럼 보이고 가장 설득적이다.
*매력; 매력적인 사람은 바람직한 입장을 지지할 것 기대-바람직하지 못한 입장을 지지하더라도 설득효과 크다
*전달자와의 유사성, 일치성; 자신과 의견이 일치하는 사람은 개관적이고 있는 그대로 보는 사람이라고 지각하기 때문에.. 설득력 높다
제 2절 인지반응분석
인지반응분석(CRA)에서 말하는
태도변화란: 능동적인 사고 작용을 통해 외적 자극을 개인적으로 정교화시킨 결과이다.
메시지에 대한 정교화 작업은 원래의 메시지에 찬 반 반응을 불러 일으키고, 찬반의 상대적 수가 태도변화를 결정한다
1. 전달자의 공신력
*관여도; 전달자의 공신력은 상대적으로 관여도가 낮은 사람에게 영향력이 있다. 깊이 관여한 사람들은 전달자보다 메시지의 내용에 주의를 기울이기 때문이다.
*특정 입장을 지지하는 경우; 어떤 입장을 이미 가지고 있는 사람은 이 입장과 상반되는 의견을 공신력있게 설명하는 경우에 가장 위협을 느끼나, 자기 관점을 방어하려는 활동 때문에 쉽게 설득되지는 않는다.
2. 메시지의 반복
반복해서 들은 메시지에 의해서 잘 설득된다. 어느 정도까지만.
비언어 자극
전제: 첫 자극에 접했을 때 자극이 중립적이거나 긍정적인 반응을 가져올 때
수신자가 아무런 생각없이 그것을 접할 때 노출자극을 좋아하게 된다
언어자극-사고유발,
메시지를 찬성하거나 반대하는 정도에 따라 단순노출효과 결정된다.( 메세지를 찬성할때는 정적으로, 메시지를 반대할때는 부적으로 상관됨)
어느정도 관여된 수신자들의 경우, 메시지 반복되면 불확실성 감소시켜주어 호감.. 그러나 계속되면 지루해져 반론 제기.
3. 메시지의 난이성
메시지가 쉽고 내용을 잘 이해할수록 더 잘 설득된다. 메시지가 어려울 경우 설득효과 상실. 좌절이 설득력 약화시킴.
난이성 효과는 사람들의 관여에 의해서 결정
중간정도의 관여일 때 메시지의 난이성 효과는 극대화된다.
4. 청중의 관여
수신자의 관여가 여러 효과에 영향 미침
*정교화가능성모델(ELM)
-저관여자들은 메시지의 내용보다 전달자의 특성과 같은 부적절한 단서 활용하는 탐색적 정보처리(말초경로)
-고관여자-메세지의 내용을 중심으로 한 체게적인 전략을 사용하여 정보처리(중심경로)
고관여자들은 메시지에 민감하게 반응하여 찬성하고 싶은 메시지에 대해서는 공격하지 않지만 빈대하고 싶은 메시지에 대해서는 반박함.
*관여: 자아관여와 쟁점관여
자아관여:자신이 중요한 것에 대하여 남이 설득하려고 하는 경우에 깊이 생각하게 되고 설득 잘 안됨.
-또한 메시지에 관한 인지활동에 초점을 맞출수록 그렇지 않은 경우보다 태도가 더 오래 지속된다. (중심경로 처리한 태도가더 오래 유지)
5. 인지반응과 설득에서 나타나는 개인차
인지반응의 정도를 결정하는 기질적 요인: 인지에 대한 용구
인지에 대한 욕구 높은 사람은 설득 메시지에 대해 찬반 인지반응을 많이하며, 그 결과 더 신중해진다.
6. 요약 및 평가
CRA의 한계성
생각이 태도변화를 조절한다고 주장하지만, 주장을 지지하거나 반대하는 이유에 대한 설명 없다
인간을 생각이 깊고 철저한 존재로 가정하나 사람들은 생각없이 태도를 바꾸기도 한다.
인지반응이 실제로 태도변화에 영향을 주는지, 태도변화에 맞춰 인지반응이 바뀐것인지 알수없다.
비인지적인 태도변화를 분석하는데는 부적합
그러나 태도변화를 연구하는데 강력한 이론적 방법론적 도구라고 할 수 있다.
제13장 행동
1절 인지와 행동의 관계
*인지와 행동의 공변관계 분석방법
①행동과 특정한 인지요소들을 구체적으로 관련지어 본다 ②측정절차를 개선하여 인지와 행동을 비교가능하게 만든다 ③인지의 어떤 속성이 어떤 행동으로 나타나는가를 살펴본다 ④인지-행동의 관계를 매개하는 상황요인을 분석한다 ⑤인지-행동의 일관성과 관련되는 개인차변인들을 찾아낸다
1. 어떤 행동이 인지와 관련되는가?
*특정한 인지와 전형적으로 연관된 특정한 행동을 분석해보면 인지-행동간의 일관성이 높으나, 특정한 인지와 그다지 관계가 없는 행동을 분석해 보면 인지-행동간의 일관성이 낮다. 태도강도가 강할수록 인지행동이 일치함.
2. 인지와 행동의 측정
*태도와 행동이 불일치하는 이유-태도는 매우 일반적인 수준에서 평가되지만 행동은 매우 구체적인 상황에서 측정되기 때문
3. 어떤 인지가 행동으로 표출되는가?
*태도가 강할때-①태도를 직접 경험했을 때 ②태도를 공개했을 때 ③태도를 연습했을 때 ④자기와 이해관계가 있을 때
4. 인지-행동의 일관성을 매개하는 상황요인
*사회규범-행동과 관련된 태도에 큰 영향 미침
*과거의 태도-자기의 내면세계를 중시하는 사람은 일관성있게 태도에 따라 행동
*일반적인 태도나 가치관이 강조될 때 개인적인 태도에 따라 행동하면 할수록 그 행동에 대한 책임도 무거워 짐.
*인지-행동의 일관성이 강조되면 행동은 인지와 더 가깝고, 상황규범이 강조되면 행동은 규범과 일치.
5. 일관성을 조절하는 개인차 변인
*자기감시-개인이 사회상황에 맞게 행동을 계획하고, 실행하며, 결정하는 것.
*M. Snyder :
자기감시도↑-사회규범, 상황, 행동양식에 관한 단서에 민감, 사회상황 속에서 성공하는데 필요한 능력이나 의지를 통해 사회규범과 일치하려고 노력.
자기감시도↓-환경보다 자신의 내면세계를 보며 자기 방식대로 행동, 다양한 상황 속에서도 자신이 선택한 원리나 신념에 따라 행동하려는 욕구로 인해 일관된 행동.
*자의식
공적자의식-외모와 인상에 신경.
사적자의식-자기의 내면세계에 주의.
공적 강+사적 약=용모 중요시, 태도 인식 못함,
공적 약+사적 강=행동경향성과 태도 포함한 자기의 내적 상태에 민감.
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