국내 유통환경의 이해...(펌글)

[박카스3004]

.. * 국내 유통환경이해(1)



유통을 하기전 현재 국내의 유통환경을 이해해야 할 것이다.

국내에 유통이 발생된 시점은 대략 1970년대 말부터 1980년대초 라 할 수 있다. 당시에는 국내의 어려웠던 생활이 서서히 청산되고 생활수준이 점차 발달하면서 수출의 활로가 점차 넓어 지면서 국외로 진출하는 기업들도 많아지게 되었다.

"수출만이 살길이다"라는 문구를 기억할 것이다. 내수용품은 물론 수출을 위하여 상품을 제조하고 몸통 불리기에 기업들은 분주한 시절이었다. 당시 국내 주력 상품은 섬유와 의류, 신발 분야라는 것은 알고 있을 것이다.
점차 대량생산을 할 수 있는 기술과 시설이 설비되고, 기업들도 한분야가 아닌 여러 계열사를 거느리는 그룹화현상이 나타나게 된 것이다.
이런 상황에서 대기업과의 경쟁에서 실패하거나, 수출의 길이 막혔으나, 생산설비를 멈출 수 없고, 직원들의 손을 놀릴 수 없어 억지로 상품은 생산되어 재고가 쌓이게 된 것이다. 수출용이나 내수용으로 사용될 상품보다 더욱 더 많은 상품을 제조하여 제조업체의 입장에서는 큰 손해를 볼 수 밖에 없는 현상이 나타나게 된 것이다.
이런 상황에서 제조업체는 재고상품을 싼 가격에라도 시중에 내놔야 공장을 돌릴 수 있는 여건이 마련되는 것인데 이때부터 유통(덤핑)세계가 서서히 만들어지기 시작된 것이다.

80년대 말 '88서울 올림픽을 거쳐 세계에서 KOREA라는 이름을 떨치며 수출의 정책은 더욱 붉어지고 더불어 재고상품 또한 넘쳐 흐르게 되었다. 유통업계는 이후 90년대까지 최대의 호황기를 거치게 된다.
현재 주식에 의해 큰 이익을 본 경험담이 떠 돌지만, 이때의 유통시장과는 비교할 수 없을 것이다. 이 때 당시라 해도 모든 유통업자들이 호황기를 맞은 것은 아니다. 또한 많은 사람들이 이 호황기에 유통세계로 뛰어 든 것도 아니다.
상품의 제조가격은 물론 음성적인 거래를 통하는 이들의 거래에 대해 일반인에게 그 어떤 유통업자도 정보를 흘리지 않았으며, 유통업자 당사자간에도 서로간의 정보를 철저히 지키고자 하였기 때문에 이들 유통업계의 성격이 서서히 나타나기 시작했다. 서로간에 점조직처럼 거래를 하며, 상호신뢰할 수 있는 부분이 점차 적어 지게 된다.





* 국내 유통환경이해(2)



97년 12월 IMF로 체제로 돌입한 이후 이 덤핑시장은 제 2의 전성기를 맞이하게 된다. 많은 수의 영세유통업자들과 자금 압박을 못 이겨 결국 무너지는 유통업자들도 수없이 생겨났다. 오히려 IMF라는 경제적 불안한 시기를 맞이하여 재고상품 및 덤핑상품의 범람으로 유통업자들이 50%이상 증가 되었다.

제조업체들의 잇단 부도로 굵아져 나오는 재고품과 소비자들의 알뜰 구매심리와 저가제품 선호 성향에 맞춰 저가 생활용품을 중심으로하는 덤핑시장은 더욱 활기를 띄게 되었다. 흔히 볼수 있는 이벤트행사나 대규모 세일행사장을 당시에는 어렵지 않게 만날 수 있었음을 기억할 것이다.

그러나, 1990년대 중순경 부터 해외 대형 쇼핑몰이 국내에 자리를 잡아가기 시작하면서 유통업계에도 스산한 바람이 불기 시작했다. 대량구매로 최대한 상품가격을 낮추고 대형쇼핑몰끼리의 경쟁으로 인해 기존 상품가격 기준이 아예 무너져 버리는 현상이 나타나기 시작했다. 특히 생활용품을 중심으로 이러한 현상이 두드러지게 나타나면서, 생활용품을 중심으로 덤핑처리하던 유통업체들은 IMF의 칼날보다 더 두려운 엄청난 자본으로 투입된 대형쇼핑몰에게 시련을 맞이하게 된다.

또한, 1997년 이전부터 조금씩 보이기 시작하던 PC게임방의 확산으로 인터넷이 점차적으로 일반인의 생활속에 자리잡게 되고, 전자상거래의 붐이 일면서 저가상품판매하는 사이트들이 탄생하게 되어 더욱더 그들의 입지가 좁아지게 된다.

현 2000년의 상황은 전자상거래의 확산으로 OFFLINE거래를 ONLINE거래가 서서히 잠식해 들어오면서 대형쇼핑몰은 물론 각 기업체들은 일제히 인터넷거래에 뛰어 들기 시작했다. 기존 필드영업에 습관화 되어 있던 유통업계는 더욱 고민스러운 일이 아니었다. 인터넷이라는 공개된 공간에 이들의 상품을 올린다는 것은 큰 위험부담을 안고 있는 것이기 때문에 유통업계에는 또다른 파란을 맞이하게 된다.
몇몇 유통업체가 자신이 보유하고 있는 상품을 인터넷상에 공개를 시작하면서, 이들은 실수를 하는 것이라 생각한다. 일반인들이 상품에 대한 가격을 알게 된다는 것은 곧 유통업의 종말을 스스로 자처하는 행위라 보는 것이다. 젊은 유통업자들을 중심으로 인터넷 활동이 서서히 활발해 지고 있지만, 인터넷을 통한 이들의 거래는 언제까지 지속될 수 없는 것이라는 것을 곧 깨닫게 될 것이다.

일반인이 알아서는 안되는 유통업계의 정보를 스스로 공개하는 행위는 자멸을 하는 행위임으로 인터넷상의 거래는 일반인과 철저하게 단절되어 있는 상황에서 이뤄져야 하는 것이다. 그렇지 않으면 곧 유통업계는 또 다시 IMF 시절과 같은 "가지치기"라는 정리의 시기를 거쳐야 할 것이다. 중간도매상의 실추는 시장경제를 무너뜨리는 결과를 보이고 곧 국내시장경제는 중심축을 잃어 버리고 한동안 힘든 시기를 거칠 것이라는 전망이다.





* 제품정보수집



유통업에 있어 가장 중요한 부분중 하나가 제품에 대한 정보 수집이다.

주위에서 흔히 볼 수 있는 계산기를 보자. 제조 가격은 얼마나 될 것이라 추측할 수 있는가? 제조가격을 산출하기 위해서는 먼저 금형에 따른 금형값, 원자재비, 인건비, 포장비등 여러 조건들을 신중하게 고려하여 상품의 가격을 추정할 수 있다.
이때 얼마나 정확하게 상품의 가격을 알아 맞추는가에 따라 당신의 유통 세계에서의 위치를 세울 수 있을 것이다.

또한 어떤 상품이든, 어디에서 생산되고, 얼마나 생산될 수 있는지, 어느지역에서 생산되고, 몇 년차된 상품인지, 상품의 질은 어떤지, 무엇으로 만들어 졌는지, 얼마정도 팔릴 수 있을지, 진품인지 이미테이션인지, 어떻게 이 상품이 나오게 되었는지 등 상품은 물론 원인처에 대해서도 확실하게 알아야 할 것이고, 소문의 진상이 뜬 소문인지 진실인지도 가려 낼 수 있는 판단력을 가져야 할 것이다.

이처럼 업계에 대한 광범위하고 풍부한 지식을 보유하지 못한다면, 이 유통업계에서 성 공하기란 극히 어렵다. 대략 중간 정도의 위치를 확보하기 까지 짧게는 5년에서 10년의 시기를 잡는 것이 통계이다.





* 덤핑시장계사람들 (왕도매 - 원땡업자)



한 중소제조업체가 부도가 나거나 제조업체의 창고에 거대 물량의 재고가 쌓였을 경우 이 회사의 제품을 일괄적으로 한꺼번에 구매를 하는 사람들이 있다.
거대물량을 구매하기 위해서는 수억원대의 자금을 보유한 사람이나 업체만이 가능할 것이다. 보통 이런 작업을 하는 업체나 사람을 왕도매나 원땡업자라 칭하고 있다.

또한, 이들은 이런 작업을 할 수 있는 정보를 수집할 수 있는 많은 수의 정보원을 거느리고 있으며 이런 정보만을 수집하여 파는 사람도 있다. 이들의 정보망은 전국에 걸쳐 있으며, 쉽게 들어나지 않는 성향이 있으며, 거대한 창고는 물론 많은 판로 또한 보유하고 있다. 더불어 시중에 돌고 있는 상품의 경우 시중에서 돌고 있는 상품이 소비 될때까지 기다렸다가 희소성이 높아져 가격이 올라갈때 파는 경우도 다반사이다.

이정도의 작업은 짧게는 1개월에서 길게는 1년이상이 될 수도 있기 때문에 상품을 보관할 수 있는 창고는 물론 자본 또한 충분한 밑바탕이 전재되어야 할 것이다. 이정도의 작업을 할 수 있는 업체나 개인은 서울에 대략 10개업체에서 20개업체 정도로 파악되며 전국적으로는 약 50여 업체 안쪽이라 추산된다. 이들은 또한 정확한 정보와 판단력을 위하여 전문지식을 보유한 전문인력을 거느리고 있어 손해를 최소화하며, 정확한 거래를 이뤄 내고 있다.
필자가 알고 있는 이의 사무실은 조그만하고 초라하지만, 대기업 TV홈쇼핑 대표이사는 물론 흔히 알려져 있는 업체 사장과의 관계를 가지고 있다.

이렇게 구해진 상품을 각각 크기별, 색상별, 가격별 등으로 분류해 지역별, 업체별로 상품을 풀기 시작하는데 이때 상품을 넘겨 받는 사람을 중간도매업체들이다.
보통 각 광역별로 한두개정도의 업체가 이 작업을 하며, 정보를 빨리 취득한 업체는 그만큼 발빠른 작업으로 이익을 더욱 볼 수 있는 것이다.

과거 어음에 의한 거래가 많이 일어 나던 때에는 제조업체에 어음으로 상품을 구매하여 바지사장을 두고 고의부도를 내어 더욱 큰 이익을 보고 사라지는 업자들도 있었고 이렇게 고의로 장난을 쳐 중소기업을 부도 내어 그들이 보유한 재고품을 줏어 오듯이 가져오는 경우도 많았음을 당시 메스컴상의 뉴스에서 심심치 않게 접할 수 있었다.






* 덤핑시장계사람들(중간도매-중땡업자)



중간도매라 해도 여러 단계로 구분되어 진다. 이 또한 자본보유량과 판로, 정보취득량등에 따라 구분되며, 각 지역별 상품품목별로 중심축이 되고 있는 사람들이다.

자금력이 뒷바쳐 주고 정보만 있다면, 이들도 왕도매들이 작업하는 일들을 하기도 한다. 그러나, 정확한 정보가 아니면 이들은 단 한번에, 단 하루만에 모든것을 잃어 버리는 경우는 흔히 볼 수 있다. 수업료를 너무 많이 내지 않도록 모두 조심해야 할 것이다.

평균 수업료가 3,000만원정도에서 많게는 몇억까지 인 것을 볼때 이런 경쟁에서 살아 남은 업자는 정말 대단한 판단력과 지식을 겸비한 사람이 아니고는 힘들 것이다.

필자 또한 많은 액수의 수업료를 지불한 경험이 있기에 조심스럽게 말을 꺼낼 수 있는 것이다. 유통업계에서는 단 한번의 실수로라도 쉽게 무너질 수 있음을 명심해야 할 것이다.

이들은 이벤트행사를 벌이기도 한다. 때때로 체육관 같은 거대지역에서 연합하여 이벤트 행사를 하기도 하고, 신축된 빌딩을 홍보하기 위해 건물주가 이런 이벤트 행사를 요구하는 경우도 있다. 기간은 길게는 한달 이상도 하며 짧게는 5일에서 일주일 정도의 행사가 보통이다. 자동차나 값비싼 사은품으로 일반인을 끌어 모으는 것을 흔히들 접할 수 있었을 것이다. 이런 이벤트 행사만을 전문으로 하는 업체도 상당수 있다.






* 덤핑시장계사람들(소도매-할인업자)



이러한 유통업계에서 소매상으로 가기 직전에 있는 업자를 칭한다.
직접 일반인 상대로 판매도 하며, 길거리 리어커판매상은 물론 흔히 볼 수 있는 할인점이나 수시로 상품이 바뀌고 정돈되지 않은 상태로 상품을 판매하는 곳도 이에 속한다.

소규모로 판매를 하거나 보험회사의 각 지점 별 업소별로 판촉물품을 거래하기도 한다. 직접 본사보험회사와의 거래는 이미 중간도매나 왕도매단계에서 거래가 되고 있고 지역별로 조그만 영업소나 지점등과의 거래를 하고 있는 곳이다.
이에 해당하는 업자들은 노력파들이 많이 있다. 왕도매의 경우 상대적으로 쉽게 정보를 취득할 수 있으며 거대 자본으로 움직이지만, 이들의 경우 발빠르게 돌아 다녀야 하는 경우가 많기 때문이다.
안타깝게도 사회적, 경제적인 변화에 가장 많은 피해를 보는 곳도 바로 이 단계이다.





* 덤핑시장계사람들(브로커-딜러)



브로커란, 일반적으로 상품을 구매할 자금력이 부족하거나 매장, 창고등을 보유하지 못한 업자들이고, 이들은 정보 취득을 위해 밤낮으로 뛰어다닌다.
정보가 있어야 만이 중간에서 신속하게 상품중개를 할 수 있으며, 쉽게 업자들은 만날 수 있다. 이들에게 정보는 생명이며 폭넓은 정보와 발빠른 행동 풍부한 지식을 보유해야 하며, 정보의 사실 여부를 신중하고 정확하게 판단할 수 있어야 한다.
이들중 허위 소문을 유포하기도 하여 이익을 남기는 업자도 있으며, 자본이 있어도 브로커생활을 하는 업자도 상당수 있다. 필자가 알고 있는 한 브로커는 경제 관련 대학원을 졸업후 풍부한 지식을 바탕으로 신뢰를 앞세워 월 1천만원이상의 수익을 올리고 있는 업자도 있다.
또한 전국에 정보제공을 해 주는 또 다른 업자를 거느리고 있으며, 왕도매와의 관계도 물론 돈독하다. 상품에 대한 지식또한 가지고 있어 왕도매업자와의 대화에도 전혀 문제가 없으며 그만큼 인정을 받고 있다.

당신이 브로커라면 항상 상품에 대한 지식을 넓히기 위해 노력해야 하며, 거래처확보를 위한 물밑작업 또한 게을리 해서는 않될 것이다.





* 모든상품은 덤핑제품이 있다.



언제부터 "땡"이라는 단어가 보편화 되었는지는 모르겠다. 일반적으로 덤핑을 업계에서는 "땡"이라는 단어를 쓰고 있다.

일반적으로 땡물건은 생활용품이 주를 이루고 있어 생활용품(소모품)만이 덤핑상품이 나오는 것으로 알고 있는 경우도 있다. 그러나, 이는 많은 수량과 저렴한 가격으로 상품거래가 일어 날 수 있기 때문이고, 고가품도 물론 덤핑상품이 나온다. 노트북과 같은 200~300만원대 상품도 많지는 않지만 가끔 10대 ~ 100대 정도가 100만원대에 나오기도 한다. 10대를 150 ~ 200만원선에 구매하여 일반인 상대로 250 ~ 300만원 정도로 판매한다면 이 또한 짭짤한 수입이 될 것이다.

또한 자동차는 물론 대형 냉장고 등 부피가 크고 고가의 상품도 나온다.
다만, 이런 상품은 취급하기 어렵다는 점 때문에 쉽게 다가서질 못하는 것이다.





* 덤핑 아닌 덤핑



지금도 통용되는 지는 모르겠다. 많은 사람들이 기억하겠지만, 몇해 전 구두 전문 제조업체로 잘 알려진 케리부룩에서 괜찮은 마케팅을 벌인 적이 있었다.

일반적으로 구두티켓의 가격은 50,000원에서 100,000원대 상품이 있다. 할인해서 구매한다고 해도 10%에서 많게는 30%정도까지 할인된 가격으로 유통업계에서 돌고 있다.
그런데 케리부룩의 50,000원 짜리 구두티켓이 100원에서 200원정도선에 돌아 다닌 적이 있었다. 필자는 당시 이 구두티넷을 100원 이하로 구매를 한 기억이 있다. 구두 한켤레를 제조하는데 10,000원 ~ 15,000원 이하로도 충분히 제조가 가능하다. 케리부룩의 대리점에서 구두한켤레가격은 최소 70,000에서 시작한다. 애초 구두티켓은 케리부룩에서 종이와 인쇄값만 받고 티켓을 시중에 내놨던 것이다. 기껏해야 장당 10원에서 20원대에 나왔을 것이다.
선물로 받은 50,000원짜리 티켓을 들고 케리부룩대리점에서 구두를 구매한다면, 쓸만한 구두를 사기 위해서는 90,000원 이상대의 구두를 구매해야 할 것이다. 물론 40,000원이라는 현찰을 더 내고 구두를 구매해야 할 것이다. 이때 제조업체의 마진과 중간도매업자마진, 소매업자 마진을 빼면 어느정도 상품가격이 들어 맞는 것을 알 수 있다.
만일 일반인 누군가가 케리부룩티켓이 없이 현찰로 90,000원짜리 구두를 구입했다면, 큰 손해를 본 셈이 되는 것이다.

또한 대형놀이공원이나 기타 관광객 유치를 위하여 몇년에 한번씩 대량으로 이용권을 저렴한 가격에 시중에 유통시키는 경우도 있다. 000동산의 경우 18,000원인 자유이용권을 유통라인을 통해 장당 1,000원 ~ 2,000원에 유통시키기도 했으며 이러한 현상은 전국 대형 놀이공원에서 마케팅 차원에서 이뤄지고 있다. 20,000원에 상당하는 이용권을 단 1, 2천원에 구할 수 있다면 자본금만 있다면 누구든지 뛰어 들어 큰 이익을 남길 수 있을 것이다. 이러한 정보와 자금이 뒤 따라 준다면 말이다.

이러한 덤핑상품은 아무런 문제가 없는 제조업체에서도 충분히 나올수 있다. 신상품이나 기존 제품을 생산했으나, 과다하게 생산했다거나, 불량률이 너무 높아 반품이 들어 오거나 하는 경우가 발생되기 마련이다. 이러한 상품은 제조업체에서도 별다른 수 없이 유통라인으로 재고상품을 넘길 수 밖에 없는 것이다. 이처럼 일반인은 전혀 모른체 이런 상품들이 소비자에게 다가간다.





* 배짱부리기



유통시장은 곧 전쟁터다. 정글의 법칙과 같이 생존의 법칙이 적용되는 곳이기도 하다.
물론 어느 사회활동에 이런 법칙이 적용되지 않겠냐만은 유통시장은 특히 그러하다. 한곳을 타겟으로 잡고 그 목표를 놓고 경쟁하는 업체는 수없는 싸움에서 승리하여야 납품을 할 수 있다는 것을 명심해야 한다.

어떠한 영업도 물건을 파는 것이 아닌 사람을 파는 것이다. 유통시장 사람들의 모습은 대단한 배포와 배짱 그리고 뛰어난 감각을 소유한 사람들이다. 당신 또한 그러하여야 한다. 물건이 있다면 물건을 찾아가야 할 것이며, 물건을 찾았을 경우에는 해당 물건에 대한 정보를 최대한 습득하여야 한다. 언제, 어디서, 누가, 어떠한 경로로 물건을 구했으며 얼마의 가격에 흥정할 수 있는지에 대한 정보를 한눈에 알아 볼 수 있어야 한다.

이때 우리에겐 필요한 것들이 있다. 일년 넘게 로비하느라 몇 억씩 소비하는 경쟁업체도 있다. 혹은 타겟으로 정한 곳의 담당자가 친분이 있는 업체와 거래를 할 수도 있다. 포기하지 말자. 배짱을 부려라. 되면 좋고, 않되면 어쩔수 없다. 그러나, 할 수 있는 데까지 해라. 무엇이든 해야 한다. 될때까지 해라. 머뭇거리지 말고 부딪쳐야 한다는 것을 명심해라.
어려워 말고 물건이 있는 곳이면 어디든지 들어가라. 들어가서 상품의 정보와 거래처를 확보해야 당신은 성공할 수 있다는 것을 명심해야 한다.





* 욕심을 버려라



유통세계나 덤핑업계에는 한탕주의는 없다. 분명 한번에 큰 돈벌이를 할 수 있는 거래는 얼마든지 있다. 한번의 거래로 평생 쉽게 지낼 수 있는 금액을 벌 수도 있을 것이다. 그러나, 이러한 한탕주의에 빠지면 모든것을 잃을 수도 있다는 것을 명심해라.

적은량의 거래라 하여도 소중히 해라. 아주 적은 량의 거래가 언젠가는 거대한 거래물량으로 바뀌어 되돌아 올 수 있다는 것을 알아야 할 것이다. 한탕주의에 빠져 어마어마한 자본을 투여해 놓고 모두 날릴 수도 있기 때문이다. "한방"이라는 허울좋은 생각에 빠져있다면 당신의 실패율은 100%라고 생각해라. 절대 한방은 없다.
운좋게 단 한번의 거래에 많은 돈을 쥘수 있다 하여도 그것은 한방이 아니다. 오히려 화근이 될수도 있다.

거래당사자를 생각해야 한다. 나만 욕심을 내면 거래 당사자는 분명 손해를 보게 될 것이다. 그렇다면, 다시는 그 당사자는 당신과 거래를 하지 않을 것이다. 꾸준한 수익과 거래를 원한다면 신뢰를 쌓아야 할것이다.

유통세계의 불신을 떨쳐 버릴 수 있는 자세가 필요하다.
다른 업자가 당신에게 속된말로 "뒤통수" 칠때, 그에 대한 방어태세를 갖춰놔야 한다. 그러나, 이러한 상황은 소 잃고 외양간고치는 경우가 다반사이다. 항상 조심하고 당신은 신뢰와 믿음을 줄 수 있는 거래를 해야 한다. 지금 당장의 이익을 바라보고 불신을 준다면, 결국 당신은 유통업계에서 성공할 수 없다. 믿음이 있을때 좋은 거래가 일어 나고 좋은 정보를 손쉽게 얻을 수 있다는 것을 명심해라.



* 돈의 흐름을 알아라.



돈의 흐름을 알아야 한다. 현재 어느 분야에 자본이 몰리고 있고 어느정도의 자본이 움직 이는지 알아야 한다. 사회, 정치, 경제 분야별은 물론 시기별로 자본의 흐름이 있다. 농산물이 출하되는 시기에는 분명 농산물을 취급하는 업자들 지갑은 항상 두껍게 현찰로 채워져 있을 것이다.

한때 게임방이 호황을 누릴때는 게임방사장이 아닌 컴퓨터 제조는 물론 납품업체는 즐거운 시절을 보냈을 것이며, 유행을 일으킨 의류가 있거나 악세사리가 있다면 당연히 해당 상품 제조업체나 유통업체에 자본이 몰리는 것이다.
사회적으로 한업계분야 예를 들어 의류나 악세사리분야에 불황이 다가와 연쇄부도가 나거나하면 해당 상품들이 덤핑으로 굵아져 나오는 것은 당연한 이치이다. 이러한 상품에 대한 정보를 얼마나 빨리 접하고 신속한 행동으로 이 상품들을 잡을 수 있느냐에 따라 당신의 승패가 좌우되는 것이다.

항상 정보습득을 게을리 하지 말아야 할 것이며, 정치 / 경제 / 사회에서 나오는 이슈에 대해서도 관심있게 지켜 봐야 할 것이다.