매도인 중개인과의 협상 시 중요한 팁들

[슈퍼노바]

안녕하세요? 슈퍼노바입니다.

요새 임장하느라 많이 힘드시죠?

아직까지 매도자 계좌를 받는 단계까지는 가지 못했지만, 가상의 상황을 상상하면서 네고를 어떻게 하면 될까, 부동산 중개인과의 관계는 어떻게 설정하면 될까라는 부분을 생각해 봤습니다.

나름 이론적인 부분은 다 접목을 시켜서 협상​에 필요한 모든 팁들을 정리해 봤는데, 재미있게 읽어보셨으면 합니다.

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성공적인 네고

​그러면 본격적으로 알아보겠습니다.

성공적인 네고란 무엇일까요?

HGS 휴먼솔루션그룹의 최철규 대표의 말에 의하면, 협상 1.0이 내가 유리한 방향으로만 협상의 결과를 가져가는 거라면, 협상 2.0은 WinWin하는 결과를 이끌어내는 것, 협상 3.0은 상대방이 중요로하는 가치/감정을 건드려서 높은 성취감/자아만족감을 불러일으키는 협상이라고 합니다.

최철규 대표 강의는 제가 대기업에 있을 때 들은 적이 있는데, 너무나 감명을 받았었습니다. 그때 제가 엉뚱한 질문을 했었는데 좀 현실적인 강의를 하라고 꾸짖으셨던 기억이 납니다^^; (아래 그림을 클릭하시면 HSG 사이트로 이동합니다)

링크

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성공적인 네고 비법을 위한 참조 자료들..

1. 협상관련 고전들

제가 협상에 관심이 많아서 여러 Source를 참조해서 정리를 해봤습니다.

그중에는,

협상의 양대 명저인 허브 코헨의 '협상의 법칙', 국제변호사 김병국의 '비지니스 협상론' 이 있구요. (정말 고전 중의 고전인거 같습니다.)

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2. 협상은 마케팅이다

제가 앞서 설명드린 마케팅의 기본서 'STICK'이라는 책도 요소요소에 참조를 했습니다. (내가 던지는 말마다 착착 달라붙는 말로 상대에게 깊은 인상을 주기 위함입니다)

https://blog.naver.com/foolhardy/222462540993

3. 협상은 대화다

또한 협상이라는 것은 기본적으로 '대화'에 해당하기 때문에... (제가 또 대화에 대한 책은 많이도 사서 읽었습니다.^^::) - 대화를 시작하고, 어떻게 인상을 주고, 어떻게 이끌어 가는지.. (때로는 침묵하라는 등)에 관한 것입니다.

대화의 법칙, 카네기 인간관계론도 참조했습니다.

아래 제가 쓴 타인을 읽는 말도 상대방의 공감을 이끌어서 내 호감을 높이고 같이 WinWin하는 대화법에 대한 소개가 있는데 이 내용도 녹여보았습니다.

https://blog.naver.com/foolhardy/222394926055

대화에서 최선의 결과를 끌어내기 (타인을 읽는말)

상대와 윈윈하며 내가 원하는 답을 얻을 수 있는 대화기법을 소개한 '타인을 읽는말'이라는 책에...

blog.naver.com

4. 협상은 전략이다

마지막으로 협상이라는 것은 전략이기 때문에...

강상구 기자의 (마흔에 읽는) 손자병법이라는 책도 참고하여 인용하였습니다.

- 선제 공격을 하고, 내 주도로 협상을 이끌어가고, 상대를 때로는 혼란스럽게 하는 등의 전략, 그리고 주변을 내 편으로 만드는 것등 입니다. (외교에서 벌교라고 하는데.. 한 나라를 치기 위해서 주변국들을 포섭하여 후환을 없애고 적을 쉽게 고립시키는 전술이죠)

사실 저도 정리만 한 단계인지라.. 이제 실천을 해야하는 과제가 남은 거 같습니다. ^^

성공적인 네고 정리 Table

그럼, 성공적인 네고/협상을 위한 프로세스를 다음과 같이 풀어나가고자 합니다.

1. 기본 자세 (협상 전 마음가짐이겠네요)

2. 초기 준비 (협상 전 사전에 준비해야될 것들)

3. 협상 시 (실제 협상 테이블에서 해야할 것들)

4. 전략 (위의 3번 협상 시에 다루는 전술이 아닌, 큰 차원에서의 전략을 말함)

5. 전화 협상 시 (메인 협상은 아니나, 이런 사소한 것들이 실제 대면 협상에 영향을 주기 때문에 다룸)

기본 자세 : 협상 전 마음가짐

협상 3.0 : 상대방이 중요로하는 가치 / 감정을 건드려라 (상호 경제적 이득- 즉, 협상 2.0은 물론)

항상 시간은 내편이라는 여유를 부린다

예의바르고 도덕적으로 행동하라

내 자신이 힘을 가지고 있다고 나도 믿고 상대방도 믿게 하라 (협상의 시간/정보등의 주도권을 가져가라)

다 아는 것처럼 하지 말고 모르는 것은 모른다고 하고 그 때마다 설명을 구하라

내가 상대방을 존중하다고 느끼게 하는 경청 자세가 필요하다 논리보다는 감성이다

-> 상대방이 한 말을 다시 반복하는 것. 그리고 상대방이 한 말을 재구성해서 종합해서 다시 얘기해주는 것. 그리고 상대방이 한 말 속에서 긍정적인 요소를 끌어내서 상대방이 한 말로 다시 되받아치는 거 이런 것들이 있습니다.

한마디로 상대방의 말 속에 해답이 있다. 상대방의 관점과 조금 다른 관점을 반박 제시해서 그쪽으로 이끌게 하는 것 (제가 쓴 위의 링크 중 '타인의 읽는말'을 읽어보시길 권유드립니다)

하나의 물건을 대하는 것이 아니라 그 사람의 영혼을 다룬다고 생각하고 다룬다.

나 자신 또한 감성을 지닌 인간, 상처받기 쉬운 인간으로서 인간적으로 다가간다

궁극적으로 상대방이 나와 동일시 되는 경지까지 이르게 하라 (강한 유대감을 형성)

-> 내 배경/ 직업/ 관심등에 대해서 상세히 말해서 나 자신을 개인화 시킨다 (진짜 목적은 털어놓지 않는다)

상대방보다 활력을 가져라. 그러려면 일에 대해서 게임으로 생각하고 임하고 낙담하지 마라

-> 에너지 소모 / 긴장감이 줄고 더 좋은 결과를 가지게 된다.

상대방이 내 말을 따라야 이익이 된다고 믿게 만든다

유능한 협상가는 항상 테이블 위에 놓여 있는 의제 뒤에 숨겨진 인간의 본능과 욕구를 파악하는 눈을 가진 사람이다

절대로 내게 불리한 정보를 노출시키지 않는다. 그리고 상대방이 아무리 객관적인 사실을 나에게 알려 준다 할지라도 먼저 그 저의를 생각해야만 한다

초기 준비 : 사전에 손품 / 발품 팔아서 미리 준비하여 협상테이블에 들고가야할 것들

물건의 흠을 잡아라

매도자의 약점을 잡아라 (상황 파악 중요, 주요 요소 외 기타요소의 약점을 잡아라)

매도자가 중요시하는 가치는 무엇인지 파악하라

상황파악을 위해 초기에는 어리숙하게 보이는 것도 좋다. (호감 유발, 오히려 상대방이 마음을 열고 정보를 제공한다)

답을 알아도 때로 질문하라. 순진하게. 많은 질문으로 상대방 말의 신뢰성/ 상황파악이 가능하다

너무 빨리 이해하려고 하지도 말고 내 지적수준을 빨리 드러내지도 말라

내가 침묵하면 상대방이 불편해서 말을 털어놓게 된다. (때로는 설득도 된다)

경쟁을 유발할 만한 요건을 잡아라

BATNA를 마련하라 (상호 윈윈, 상대방의 중요가치도 포함)

BATNA란?

BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상에 의한 합의가 불가능할 경우 협상당사자가 취하게 될 다른 대안을 의미하는데, 여기에는 협상중단, 다른 협상 상대방으로의 전환, 법원의 판결에 호소, 파업의 감행, 다른 형태의 연합 또는 제휴 형성 등이 포함될 수 있다.

협상 시 : 사소한 표정/태도부터 말투/말할 재료, 방식 및 제안 방법들

​만날때 음료수 등 작은 것을 계속 주려고 해라. (별 거 아닌 걸 주고 큰걸 양보받는다, 미안하게 만든다)

Mirroring point(공통점/관심사항)를 확인한다. 호감을 준다 - 최철규 대표 말씀

쉬운 것부터 합의한다(긍정적으로 Yes 유발) -오늘 이거 사고 파는 데 합의하려 왔지요? 등 감정적인 것은 가장 나중으로 배치한다

여유있는 자세를 보인다

전문지식으로 신뢰를 보여준다 (사전에 미리 습득하고 잘난척하지 말라. 상대의 말에 지나치게 감명받지말라)

선례를 활용하여 설득력을 높인다

권한이 없는 사람과의 협상은 피한다 (Decision Maker 확인 필요)

내가 제사한 대안 안에서 움직일 수 있도록 한다 (BATNA포함)

제안시에는 햄버거 구조로 논리있게 말하라 : 주제(패티) - 이유(고기) - 사례(채소) - 주제(패티) - 이건 제 영어과외선생이 하던 말입니다 ㅋㅋ

S.U.C.C.E.S 법칙으로 다가간다(주변 사례를 통한 직관적인 설명, 구체성 제시, 상대방의 이상향에 호소, 깜짝반전 등) - 제가 위에 말씀드린 'STICK'이라는 마케팅 고전에 관해 언급한 부분에서 제가 쓴 블로그 글을 확인해주세요

처음 거절은 거절이 아닐 수 있다. 계속 시도할 것(끈질김 중요)

비언어적 요소를 파악하라 (무심결에. 행동으로하는 암시)

Ancoring effect를 유의해라. (처음 제안은 최종목표보다 한참 멀어야 한다)

쪼개거나 묶어라 (Chop & Bind) - 물건을 작게 또는 크게 만들어라 - 최철규 대표 말씀

악역 담당을 따로 정한다. - 내 위의 결정권자 핑계를 댄다

전략 : 큰 틀에서의 전략적 접근로 사실상 전술짜기전의 마인드

벌교 (부동산 소장을 내 편으로 만든다, 특별수수료 부여?)

선제(미리 유리한 위치 자리잡기), 주동(주도적 흔들기_내 판으로 만들기), 의표(상대의 허를 찌르기)

상대방이 힘을 쓰게 하라 (Sunk Cost에 대해서 느끼도록 하라)

최후 통첩 : 상대방에게 다른 여지가 없도록 싹을 자르고 내 대안안에서만 선택하도록 한다 (단 기분 나쁘지 않게 우회적으로 한다)

상대가 말로 드러내지 않은 필요를 충족시킨다 (깊은 내면의 니즈, 매슬로의 6대욕구 중 자아실현/이타적 영향력 등의 내적동기까지 - but. 상대가 밑에 단계에 멈춰있다면 그 단계까지)

전화 : 사소하지만 챙겨야 할 협상 노하우

​항상 거는 입장이 되라.

걸기 전에 철저히 언급할 사항을 준비하라 (미리 거울을 보고 연습하라)

거는 동안에는 합의 사항을 요약하고 다음 숙제를 줘라 (메모하고 녹음해라) - 나중에 증거가 됨. 당사자간 통화는 녹음 자체가 법적 문제는 없음

전화하는 동안 계산기나 컴퓨터를 가까이 두고 해라

갑자기 전화가 온 경우에는 당황하지 말고 준비가 안되었으면 다음에 건다고 해라

침묵이 필요할 때는 해라 (Power가 있다)

도움이 되셨나 모르겠습니다.

그럼 다들 좋은 땅을 향해 화이팅!

슈퍼노바 드림

[2023부자갱호]

협상의 기술 정리해주셨군요!! 감사합니다^^

[하늘마루]

공유 감사합니다^^