시장 변화에 따른 변화..마케팅..

[여행]

소비자의 변화는 눈부시다. 언론에서도 연일 다루는 단골메뉴가 되었다. 소비 구조의 변화는 경제적 풍요에서 온다. 소득 만불시대가 되면 소비패턴이 바뀌기 시작하고 여러 가지 가시적인 변화가 나타난다. 우선 길거리부터 화려해 진다. 자동차 색을 보면 쉽게 알 수 있다. 몇 년 전만 해도 우리나라의 자동차 색상은 검정, 곤색 등이 주류를 이루었으나, 다음에는 흰색이 늘어나더니 이제는 상상할 수도 없었던 색상이 거리를 누빈다. 물론 그들의 대부분은 20대 운전자들이다. 이것은 우연한 현상이 아니라 소득이 높아지면서 생기는 당연한 현상이다. 차의 색상이 바뀌는 것으로 그치지 않고, 옷의 색상, 가치관, 입맛 등이 동시에 변하다. 삼성생명이 초등학생들을 대상으로 조사한 음식 선호도 조사결과를 보면 잘 알수 있다. 싫어하는 음식으로 김치, 채소, 보신탕 등을 꼽았고, 좋아하는 음식은 피자, 돈까스, 햄버거, 불고기 순이었다. 김치 없이는 밥을 먹지 못한다는 40대 이후 세대와는 엄청난 차이를 보인다.
두세대 사이의 가치기준도 뚜렷이 차이가 난다. 신세대, 소위 X세대에게 인생에서 가장 중요하다고 생각하는 것이 부엇이 냐는 질문을 해 보니, 첫 번째로 꼽는 것이 나와 가족의 안락한 생활이라고 답했고, 40대 이상이 가장 우선시 하는 경제력, 출세, 사회적 공헌 등은 4～5위에 불과하였다. 또 기성세대가 미래지향적 소비행태를 보인다면 신세대는 현실지향적 소비행태를 보이며, 또한 신세대는 현실지향적이다. 기성세대는 노후를 위해, 자녀들의 풍요를 위해 현재는 안 쓰는 방식의 생활을 해 왔다. 그러나 신세대는 집을 포기하는 대신에 차를 사고, 현재를 충분히 즐기는 데 소비생활의 초점을 맞춘다.
20대 초반과 30대 초반 여성들에게 의류 구매시 중요하게 생각하는 기준 4가지씩을 들어 보라는 질문에, 20대 초반은 디자인, 스타일, 유행, 감각 등을 꼽았고, 30대 초반 여성들은 메이커, 가격, 원단, 바느질 등을 꼽았다. 10년 차이에 불과한 두 집단이 4가지 기준 중에서 한가지도 겹치는 것이 없었다.
세대차는 10년사이에 동일한 것을 찾아보기 어려울 정도로 벌어짐에도 불구하고 우리 기업들은 10대가 사용할 물건을 40～50대들이 기획한다. 김치 없이는 밥을 먹지 못하고 마늘이나 된장을 주로 먹는 사람들이 김치라면 가장 싫어하고 햄버거, 피자를 주로 먹는 세대들의 상품을 만들어야 하니 신제품 성공률이 떨어질 수밖에 없다.
10대들은 새로운 것을 특히 좋아한다. 설문조사 결과 10대들의 41%가 새로운 것은 무조건 사먹어 보는 것으로 답했다. 20대의 27%, 30대의 16%와 현저한 차이를 보이는 것이다. 40대 이상의 경우 새로운 것은 거의 사먹지 않는 것을 고려한다면, 10대는 분명 전혀 다른 소비성향을 갖고 있음을 알 수 있다.
이들을 타겟으로 하는 제품 수명도 점차 짧아진다. 가요는 2주일을 견디지 못하고 가수도 몇 달이 지나면 바뀐다. 작년 여름 음료 3사의 신제품이 평균 70개씩이었다. 200개가 넘는 음료 중에서 히트하는 것은 몇 개 되지 않는다. 그러나 히트한 제품도 오래가지 못했다.
만불시대를 넘어서면 소비자들은 제품의 본질적 기능보다 본질외적 기능을 더욱 중요시하게 된다. 자동차는 타기 위한 도구이며 지프는 야외생활에 적합하도록 만든 차지만, 도시의 젊은이들 사이에 지프가 유행한다. 자동차를 운송수단이 아니라 자기의 표현수단으로 사는 것이다. 요즘 미국에서 히트하고 있는 옷 중에 바나나 리퍼블릭이 있다. 사파리 룩의 옷을 파는 곳이다. 정글에서 입는 이 옷들이 맨하탄 한복판에서 불티나게 팔리고 있다. 물론 그것을 입고 아프리카로 가지 않는다. 이들은 제품의 본질적 기능만을 보고 물건을 구매하는 것이 아니라 자신의 만족감을 산다.
소비자가 어떻게 변하고 있는가, 소비자가 진정으로 원하는 것이 무엇인가를 알아야 한다. 기능적인 면에만 충실한 제품에는 식상해 있다. 제품을 팔기가 어려운 시대이다.


전략이란 무엇일까? 간단하게 말하면 싸우지 않고 이기는 것, 혹은 적게 싸우고 이기는 것이다. 싸우지 않고 이기는 가장 쉬운 방법은 독점이다. 법적으로 금지된 독점 외에, 나만이 가진 차별성을 부각시킬 필요가 있다. 남이 할 수 없고, 남이 갖고 있지 못한 것을 추진하는 것이 독점이다.
비경쟁을 위해서는 첫째, 첨예한 대립을 피해야 한다. 경쟁사들끼리의 첨예한 대립은 결국 양쪽 모두에게 손해다. 마켓쉐어는 늘어나더라도 이윤은 기대할 수 없다.
둘째, 니치마켓을 발견해야 한다. 남이 보지 못하는 영역에 진출한다면 경쟁없이 시장을 확보할 수 있다.
셋째, 차별화 전략이다. 차별화를 위해서는 세가지를 기본적으로 고려해야 한다.
1.고객의 Needs는 무엇인가?, 2 경쟁상대는 누구인가?, 3. 가격, 제품, 서비스, 이미지에서 지속적으로 비교 우위를 지킬 수 있는가? 등이다.
이를 위해 단순한 차별화를 넘어서 극히 미묘한 차이를 추구하고, 자기 개성을 주장하고 코스트 우위를 추구해야 한다. 원가 우위는 기본적으로 확보되어야 한다. 원가 경쟁에서 불리할 경우 어떤 경쟁도 이기기 힘들다.
경쟁수단으로 R&D를 많이 언급한다. 그러나 R&D는 장기간에 걸쳐 많은 비용을 투자했을 때 효과를 볼 수 있다. 물론 기업의 장래를 위해서는 R&D가 필요하지만, 오늘날처럼 변화가 심하고 순간순간의 결정이 회사의 운명을 좌우하는 시장상황에서는 마케팅으로 승부를 걸어야 한다. 우리 회사에 통합된 마케팅 전략이라고 할만한 것이 있는가를 자문해봐야 한다.
우리 기업들은 사업계획은 짜면서 마케팅계획은 짜지 않는다. 마케팅타이틀을 가진 중역도 없다. 미국회사들에서는 대개 마케팅 담당자가 부사장급이며, 사장인 경우가 늘어나는 추세임에 비해, 우리나라는 과장급이 마케팅실을 담당한다. 구조적으로 마케팅 전략이 나올 수 없는 상황이다.
성공적인 마케팅을 위해서는 마케팅 부서만 잘해서는 불가능하다. 지원이 필요하다. 대부분의 기업에서는 생산부문과 영업부문이 협력하지 못하고 서로 다툰다. 공통적인 전략이 있다면 싸울 이유가 없다.
변화의 시대에는 전략과 전략마인드를 가진 기업만이 살아 남는다. 일본 기업들도 수명이 30년에 불과하다. 결국 기업이 도태되지 않으려면 변화에 적응해야 한다. 저성장, 시장성숙화의 시대에는 기존 관념과 상식을 깨뜨려야 하며, 변화에 부응하는 노력이 필요하다.
‘뜨는 마케팅으로 승부하라’에서 저자가 강조하고자 하는 것은, 결국 변화의 시대에 발맞춰서 새롭고 창의적인 마케팅 전략으로 성공의 발판을 만들어야 한다는 점이다.


선배들과 전략연구소에서 있었는데요...
간단한 내용을 올립니다.. 읽어보시고 각자에 맞게 생각해보시죠..

전략은 꼭 필요합니다..^^

[제임스]

학원사업도 결국은 마케팅과 차별화 전략을 가장 잘 활용하는 곳이 경쟁에서 살아남지 않는가라는 생각이 듭니다. 우리 주변에 수많은 학원들이 있는데 고객이 원하는 학원이 무엇인지, 학생들에게 꼭 필요한 것이 무엇인지 끊임없이 연구하고 적용해 가지 않으면 언제든지 도태될 수 밖에 없다고 생각합니다. 지금 잘 나간다고 해서 그 학원이 계속 그 것을 유지한다라는 것을 이미 보장할 수 없는 시대를 우리는 살고 있습니다. 어찌보면 편안했던 옛날이 그립기도 하지만 우리도 살아남고, 학생들도 살릴수 있는 그것(?)이 무엇인지 끊임없이 고민해야 하지 않을까요.