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복제 또는 생성: Carro CEO Aaron Tan과의 대화
2020년 5월 19일| 팟캐스트
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동남아시아 최대 자동차 시장의 CEO에 따르면 새로운 비즈니스를 구축하는 것은 반드시 완전히 새로운 비즈니스 모델을 만드는 것이 아니라 시장과 기회가 어디에 있는지 이해하는 것입니다.
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The Venture 의 이번 에피소드에서는 Carro의 CEO이자 창립자인 Aaron Tan과의 대화를 나눕니다. 그는 McKinsey의 Andrew Roth에게 어떻게 Carro를 단 5년 만에 동남아시아 최고의 자동차 시장으로 성장시켰는지 이야기합니다. 혁신에 대한 그의 접근 방식, 시장 기회를 포착하는 방법, 개방적인 비즈니스 문화, 코로나19의 영향에 대처하는 방식 등의 주제를 탐구합니다. 인터뷰가 끝나면 McKinsey의 Tomas Laboutka가 자신의 통찰력을 제시합니다. 팟캐스트의 편집된 내용은 다음과 같습니다. 벤처 구축에 대한 더 많은 대화를 원하시면 Apple Podcasts 또는 Spotify 에서 시리즈를 구독하세요 .
27:11
오디오
벤처
복제 또는 생성: Carro CEO Aaron Tan과의 대화
팟캐스트 내용
“이 상황은 한동안 지속될 것이며 고객을 만나지 않을 것이라는 새로운 표준에 대비할 것입니다. 그렇다면 고객이 없고 판매 욕구가 있는 상황에서 우리는 무엇을 해야 할까요? 플랫폼은 어떻게 모든 것을 지원합니까? 무엇이 존재해야 합니까? 서비스는 무엇입니까? 어떻게 해야 하나요? 프로세스는 무엇입니까? 이것이 엔지니어들이 지금 더 바쁜 이유입니다. 왜냐하면 그들은 우리가 더 잘 기능할 수 있도록 플랫폼을 구축하고 있기 때문입니다.
— Aaron Tan, Carro CEO
Andrew Roth: 비즈니스 구축 업무를 담당하는 Leap by McKinsey의 Andrew Roth입니다. The Venture에 오신 것을 환영합니다. The Venture는 아시아의 전설적인 벤처 빌더들과 함께 새로운 비즈니스를 설계, 출시 및 확장하는 방법에 대한 대화를 나누는 시리즈입니다. 각 에피소드에서 우리는 리더들이 처음부터 성공적인 비즈니스를 구축할 수 있는 방법에 대한 실용적인 조언을 제공하기 위해 소음을 차단합니다.
Carro의 CEO이자 창립자인 Aaron Tan을 쇼에 초대하게 되어 기쁩니다. Carro는 Aaron이 2015년부터 비약적으로 성장한 동남아시아 최고의 자동차 시장입니다. Aaron이 벤처 캐피탈(VC)에서 다시 기업가로 변신한 과정, 복제에 대한 Aaron의 생각 등 다루어야 할 내용이 많습니다. 대 창조 논쟁, 엔지니어링 인재가 그 어느 때보다 중요한 이유를 알아보세요.
환영해요, 아론. 만나서 반가워요.
Aaron Tan: 고마워요, 앤드류. 초대해주셔서 감사합니다.
Andrew Roth: 우리는 당신이 Singtel의 벤처 캐피탈 펀드인 Innov8에 있을 때 처음 만났고, 저는 이 대화를 정말 기대하고 있었습니다. 벤처 캐피탈을 떠나 Carro를 창업했던 2015년으로 돌아가 보겠습니다. 처음에 당신에게 영감을 준 것은 무엇이었나요? 그리고 이 벤처에 참여하게 된 의사결정 과정은 무엇이었나요? 하지만 먼저 Carro에 대해 좀 알려주세요.
Aaron Tan: Carro는 2015년에 자동차 도매 시장으로 시작했습니다. 이는 사실상 우리가 자동차를 사고 팔고 도매업자 간의 자동차 거래를 촉진한다는 것을 의미합니다. 전 세계의 혼다나 도요타가 중고차를 판매해야 한다면 소비자에게 직접 판매하지 않습니다. 그들은 소규모 중고차 딜러와 연결하는 우리와 같은 플랫폼을 사용하므로 주로 B2B 비즈니스입니다.
시작한 지 얼마 지나지 않아 우리는 파이낸싱 분야로 전환하기로 결정했습니다. 우리는 이것이 매우 중요한 업종이자 올바른 방향으로 나아가야 한다고 느꼈습니다. 그래서 우리는 누군가와 협력하기보다는 기술이 있었기 때문에 스스로 신용을 보증하기로 결정했습니다. 은행이 부족한 시그널과 노하우도 갖고 있었습니다. 실제로 저희 B2B 대출 장부의 연체율은 현재까지 0%입니다.
Carro는 세 가지 주요 업종으로 나뉩니다. 첫 번째는 자동차 시장입니다. 두 번째는 금융 서비스입니다. 해당 그룹 내에는 동남아시아 전역에 자체 보험 회사도 있습니다. 마지막 부분은 수리, 예비 부품 등을 포함하는 애프터 서비스입니다.
우리는 싱가포르뿐만 아니라 인도네시아, 태국, 말레이시아 전역에서 1억 달러 이상의 자본을 조달했으며 400명 이상의 직원을 고용하고 있습니다.
저는 13살에 첫 회사를 시작했습니다. 20살이 되었을 때 이미 두어 개의 회사를 매각했습니다. 그러나 10대에 나는 더 나은 판단에도 불구하고 미국에서 학부 및 대학원에서 컴퓨터 과학을 공부하는 동안 기업가로서의 경력을 보류하는 정부 장학금을 받았습니다.
졸업 후, 저는 정부 장학금 의무를 이행하기 위해 싱가포르로 돌아왔고, 2010년 Singtel에서 벤처 캐피탈 경력을 시작했습니다. 그리고 제 약속이 완료되었을 때 저는 이렇게 결정했습니다. 이제 다시 재미있는 일을 하러 돌아갈 시간이에요.”
그래서 내 입장에서는 회사를 시작하는 것이 최우선이었다. 나는 처음부터 무언가를 만드는 것을 정말 좋아하기 때문이다. 나는 또한 주로 투자를 하는 싱텔에서는 별로 얻지 못했던 나의 기업가적 충동을 충족시켜야 했습니다. 하지만 저는 회사를 시작할 때 꼭 적용해보고 싶었던 귀중한 기술을 그 5년 동안 많이 배웠습니다.
제가 많이 받는 질문 중 하나는 “왜 자동차 분야에서 일을 하는가?”입니다. 레스토랑이나 가상화에서 뭔가를 해보는 건 어떨까요?” 사실 저는 벤처 캐피탈 시절에 많은 자동차 회사를 만났고 자동차, 보험, 금융 서비스 및 부동산과 같은 대규모 수직 사업을 추구하는 것의 중요성을 배웠습니다. 이것이 바로 우리가 업종을 선택한 이유입니다.
그리고 그 당시 저는 "앞으로 5년 정도 뒤에 흥미로운 일이 생기면 자동차와 관련된 일이 될 것"이라고 스스로에게 말했습니다. 왜냐하면 5년 전에 Uber가 이미 시작되었고 자동차 산업이 더 많은 잠재력을 가지고 있다는 것을 깨달았기 때문입니다.
크게 성장하고 그 자리를 유지하는 회사도 많이 있습니다. 그리고 동남아시아를 보면 자동차 서비스를 위한 넓은 공백이 있습니다. 이것이 바로 우리가 5년 전 자동차 분야에서 사업을 시작한 이유입니다.
Andrew Roth: 복제할 것인지 생성할 것인지에 대한 전체적인 논쟁이 있습니다. 기업가는 기존 모델을 강화해야 할까요, 아니면 스스로 새로운 것을 시도하고 완전히 새로운 것을 하도록 압력을 가해야 할까요? 2015년까지 미국의 Carvana, Uber 및 Vroom은 이미 설립된 지 몇 년이 되었습니다. 그들의 모델과 성장에서 영감을 얻었나요?
당사의 비즈니스 구축 실무인 Leap 에 대해 알고 싶으십니까 ?
Aaron Tan: 아니요, 그리고 그것은 제가 피츠버그에서 공부하면서 여러 대의 자동차를 구입한 것과 많은 관련이 있습니다. 그리고 미국에서 자동차를 구입할 때 정보를 얻는 주요 출처는 Carfax와 Kelley Blue Book(KBB)입니다. 카팩스는 차량의 임대 여부, 사고 발생 여부 등 자동차의 이력을 알려드립니다. 그리고 KBB는 구매자에게 판매하든 딜러에게 판매하든 자동차 가격을 알려줍니다.
이러한 도구는 거래에 도움이 되는 많은 투명성과 정보를 제공하며 이러한 것들은 동남아시아에는 존재하지 않았습니다. 결과적으로 우리가 이 사업 초기에 했던 많은 일은 우리가 이 시장에 옳다고 생각하는 것이 무엇인지에 대한 이해를 바탕으로 이루어졌습니다. 그래서 우리는 차량 가격을 즉시 책정할 수 있는 동남아시아용 KBB를 출시했습니다.
그래서 저는 엄청나게 혁신적이거나 완전히 독특한 것을 생각해낼 필요가 없다고 생각합니다. 시장에는 격차가 있다고 생각하지만 모든 격차가 동일하게 번역 가능한 것은 아닙니다.
이것이 바로 여러분이 기업가로서 와서 “기회는 어디에 있습니까?”라고 묻는 곳입니다. 위험은 어떤가요? 이것이 동남아시아에서 잠재적으로 충분히 큰 기회일까요? 동남아시아에도 이러한 필요성이 존재합니까? 그렇다면 현직자가 있습니까? 그렇지 않다면 왜?”
그래서 우리는 미국 전역의 수많은 기업을 살펴봤고 실제로는 중국에서 더 많은 기업을 살펴봤습니다. 왜냐하면 동남아시아는 미국 시장보다 중국 시장과 더 유사하다고 생각하기 때문입니다.
Andrew Roth: 당신은 경험이 풍부한 기업가입니다. 2015년에 사업을 시작하면서 고객을 확보하기 전에 설정한 주요 위험과 가정은 무엇이었습니까?
Aaron Tan: 솔직히 말해서 지난 몇 년간 보아온 것처럼 우리는 위험이 그리 크지 않았습니다. 2015년 후반에 제가 처음으로 만든 PowerPoint와 그때 마련한 로드맵 및 생태계 플레이는 오늘날에도 여전히 적용됩니다. 그래서 인생은 우리에게 그다지 많이 변하지 않았습니다. 사업은 우리가 예상한 대로 꽤 많이 성장했습니다.
우리가 시작했을 때 나는 벤처 캐피탈 경험 때문에 VC가 자산이 많은 회사를 지원하는 것을 싫어한다는 것을 알았습니다. 많은 현금을 갖고 있더라도 많은 재고를 구매하는 것은 VC가 눈살을 찌푸리는 일입니다. 그래서 오늘날에도 우리는 너무 많은 재고를 차지하는 그런 위험을 감수하지 않으려고 노력합니다.
하지만 저는 항상 사람들에게 다양한 펀드가 다양한 것에 투자한다고 말해요. 일부 펀드는 Toyotas, Hondas 및 Suzukis와 같은 자산이 많은 기업을 선호하며 Carro와 같은 기업에 투자하기를 좋아합니다. 하지만 전통적인 벤처 펀드를 보면 어려울 수도 있습니다. 왜냐하면 그들이 이것을 위험하다고 생각할 수도 있기 때문입니다. 그러나 우리는 매우 운이 좋았으며 두 종류의 투자자 모두의 균형을 유지했습니다.
Andrew Roth: 많은 고객이 최소한의 실행 가능한 제품을 구상하고 구축할 수 있지만 제품 관리, 성과 마케팅, 데이터 및 분석 등 성장과 확장을 위한 역량에는 종종 차이가 있습니다. Carro의 이 단계에서 귀하가 우선시하는 역량은 무엇입니까? 채용 계획에서 우선순위는 무엇입니까? 지금 당신은 어디에 집중하고 있나요?
Aaron Tan: 몇 달에 한 번씩 초점이 바뀌어요. 현시점에서는 코로나19로 인해 현금흐름, 손익, 미수금, 미지급금, 예상 연체율 등에 많은 관심을 기울이고 있습니다. 우리는 꽤 큰 금융 사업을 하고 있기 때문에 우리의 수치를 매우 면밀히 관찰합니다.
지금 제가 보는 주요 지표는 소모, 즉 비용입니다. 위기 상황에서 제가 가장 먼저 한 일은 마케팅 비용을 최소한으로 줄이는 것이었습니다. 지금은 아무도 차량을 구매하지 않기 때문에 이것이 가장 먼저 해야 할 일이었습니다.
다음으로 우리가 집중하고 있는 것은 “앞으로 어떤 일이 일어날 것인가?”입니다. 결과적으로 우리는 현재 더 많은 엔지니어를 고용하고 있습니다. 그들은 집이나 어디에서나 일할 수 있으며 우리는 처음부터 항상 분산된 팀을 유지해 왔습니다.
그래서 초점은 두 부분에 있습니다. 첫 번째는 현금 관리입니다. 두 번째는 엔지니어를 관리하고 엔지니어가 코로나19와 같은 상황에 대비해 미래에도 대비할 수 있는 제품과 서비스를 구축하도록 하는 것입니다. 그리고 우리가 투자하고 있는 두 가지는 성장과 회사가 오랫동안 유지될 수 있도록 하는 것입니다.
따라서 우리는 비즈니스의 미래에 계속 투자하고 있습니다. 현재 상황에서는 고객을 만날 수 없기 때문에 이 프로세스를 완전히 온라인으로 전환할 수 있는 방법이 필요합니다. 하지만 우리는 여전히 서명된 임대 구매 계약에 의존하고 있습니다. 더 일찍 온라인으로 전환하고 싶지는 않았지만 법적인 이유로 그렇게 할 수 없었습니다. 그러나 상황을 고려하여 우리는 고객이 전자 서명하고 법적 구속력을 갖도록 할 수 있도록 고용 구매법을 변경할 가능성을 모색하고 있습니다.
저는 개인적으로 이번 코로나19 상황이 12~18개월 이상, 어쩌면 그보다 더 오랫동안 지속될 것이라고 믿습니다. 그리고 회복기에는 V자형 회복이 아닌 W자형 회복이 나타날 가능성이 높습니다. 그래서 잠시 상승했다가 다시 하락했다가 다시 상승할 것입니다.
그래서 저는 경영진에게 “이 상황은 당분간 지속될 것이며 고객을 만나지 않을 것이라는 새로운 표준에 대비해야 합니다. 그렇다면 고객이 없고 판매 욕구가 있는 상황에서 우리는 무엇을 해야 할까요? 모든 것을 지원하기 위해 플랫폼은 어떻게 제공됩니까? 무엇이 존재해야 합니까? 서비스는 무엇입니까? 어떻게 해야 하나요? 절차는 어떻게 되나요?”
이것이 엔지니어들이 지금 더 바쁜 이유입니다. 왜냐하면 그들은 우리가 더 잘 기능할 수 있도록 플랫폼을 구축하고 있기 때문입니다. 기술 회사로서 우리 지출의 대부분은 엔지니어링에 사용됩니다. 우리는 기술을 활용하여 업무를 완수하는 방법을 알고 있기 때문에 기존 회사보다 더 나은 성과를 낼 수 있습니다.
앤드류 로스: 팀에는 400명이 있습니다. 문화와 피드백 수집을 위해 어떤 일을 하고 있나요? 이제 모두 원격이 되었기 때문에 팀 문화는 어떻습니까? 목적의식과 열정을 유지하는 방법에 대한 조언이 있습니까?
Aaron Tan: 저는 400명 규모의 대규모 온라인 타운홀을 개최하는 대신 분할 정복 접근 방식을 믿습니다. 우리 회사는 5~6개 지역에 분산되어 있으며 엔지니어는 중국, 베트남 및 기타 지역에 있습니다. 그리고 영어가 반드시 주요 언어는 아니기 때문에 모든 Carro 직원과 함께 타운홀 미팅을 하는 것은 불가능합니다.
그래서 우리는 작은 팀으로 나눴습니다. 이를 통해 우리가 그 목적을 위해 만든 핸드북과 지침을 사용하여 스스로 일을 처리할 수 있습니다. 우리가 가장 먼저 한 일 중 하나는 직원들의 업무 방식을 이해하기 위해 회사 전체를 조사하는 것이었습니다. 우리 회사 문화의 가장 중요한 부분은 개방성을 수용하는 것입니다. 그래서 우리가 일을 잘하고 있지 않다면 그 이유를 이해하고 가능한 한 많은 피드백을 듣고 더 나은 일을 할 수 있는 방법을 찾고 싶습니다.
저는 사람들이 자신의 생각을 말하기를 원합니다. 그래서 사람들이 와서 정확히 무슨 일이 일어나고 있는지 말해 줄 수 있도록 명명된 설문 조사를 결정했습니다. 사람들이 말하지 않는 내부 문제는 없다고 생각합니다. 따라서 사람들이 유용한 피드백을 제공하도록 하는 것이 중요합니다. 유용했나요? 그렇게 생각해요.
예를 들어, 일부 사람들이 회사의 특정 부분에서 무슨 일이 일어나고 있는지 모른다고 말했기 때문에 우리는 그룹 전체에 더 많은 커뮤니케이션을 보내기 시작했습니다. 예를 들어, 일부 직원은 금융 사업이 필수 서비스의 일부이기 때문에 개설이 허용된다는 사실을 몰랐습니다. 그래서 우리는 직원들과 소통하고 조직 전체에 최신 정보를 제공하는 능력을 향상시켰습니다.
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Andrew Roth: 원격으로 작업하고 익명이 아닌 피드백을 수집하는 것은 이미 자연스러운 일입니다. 그래서 누군가 솔직하게 말하면 단점이 없는 문화를 만들 수 있었던 거죠.
애런 탄: 맞습니다.
Andrew Roth: 우리는 빠른 번개 라운드를 할 것입니다. 당신은 당신의 보드에 누구를 원하십니까? 빌 게이츠나 스티브 잡스? 그리고 왜?
애런 탄: 빌 게이츠. 저는 진정으로 이사회에는 독단적인 사람이 되기보다는 거버넌스에 더 관심을 갖는 사람들이 필요하다고 생각합니다.
앤드류 로스: 카로가 없는 세상에서 어떤 스타트업이나 회사에서 일하고 싶나요?
Aaron Tan: 저는 이전에 했던 일로 돌아가겠습니다. 나는 실제로 벤처 펀드에서 보낸 시간을 좋아했습니다.
Andrew Roth: 이전에 이 내용을 언급한 것 같습니다. Carro의 어떤 측정 기준이 지금 밤잠을 설치게 합니까?
Aaron Tan: 화상. 잃어버린 수익성.
Andrew Roth: Carro의 문화를 한 단어로 설명해보세요.
Aaron Tan: 열려있습니다.
앤드류 로스: 아론, 정말 고마워요. 나는 당신의 문화, 분열 및 정복에 관해 당신이 말한 몇 가지를 좋아합니다. 어떻게 시작했는지, 그리고 시장에서 격차를 찾는 방법을 듣는 것이 좋습니다. 많은 경영진은 때로 놀라운 새로운 비즈니스 모델을 만들어야 한다는 압박감을 느끼지만, 격차를 찾아 개선하고 현지화할 수 있습니다. 당신과 Carro의 다음 행보가 기대됩니다. 계속 연락해 봅시다.
Aaron Tan: 감사합니다, Andrew. 저를 초대해 주셔서 감사합니다.
Andrew Roth: 이 에피소드 부분에서는 McKinsey의 창립자와 전문가를 초대하여 더 많은 맥락을 제공하고 "Think Big, Move Fast"라고 부르는 몇 가지 핵심 주제에 대해 CEO와 연구 및 대화를 통해 실용적인 통찰력을 얻습니다. 이러한 주제에는 시장에서 어떤 역할을 해야 하는지, 역량 격차를 해소하는 방법, 최적화할 인재와 역량 유형, 최소 실행 가능한 제품을 넘어 실제 성장에 도달하는 방법 등이 포함됩니다.
기업가로서의 나의 여정은 수년 전에 시작되었습니다. 저는 전자상거래 회사, 로열티 회사, 데이터 회사를 창업했습니다. 그 여정을 통해 저는 약 10년 전에 미국에서 싱가포르로 오게 되었고, 지금은 대기업이 자체 스타트업을 시작하도록 돕고 있습니다. 여기 Leap by McKinsey의 Tomas Laboutka가 있습니다. Tomas는 경험이 풍부한 기업가입니다. 토마스 씨, 오늘 대화에서 가장 인상 깊었던 것은 무엇이었나요?
Tomas Laboutka: 초대해 주셔서 감사합니다. 나를 정말로 놀라게 한 첫 번째 일은 그가 취한 첫 걸음이었습니다. 다시 생각해보고 실제로 작게 시작하여 전력 질주하십시오. 그리고 그는 세 단계에 걸쳐 비슷한 일을 했습니다. 그는 중국과 미국을 바라보며 “주요 세그먼트는 무엇인가?”라고 자문했다. 금융 서비스, 보험, 대형 부동산, 자동차.” 그런 다음 두 번째 단계는 “좋아요, 무엇이 빠졌나요? 해당 산업에서 누락된 서비스는 무엇입니까?” 그러다가 이 지역의 문화 일치를 살펴보면서 “여기서 이게 가능할까?”라고 생각하게 됩니다.
그리고 결국 3단계로 옮겨 현직자를 살펴보기 시작했다. “강력한 현직자가 있는가? 예, 아니오, 그리고 왜요?” 그리고 카로를 향한 모든 답을 얻은 후, 그는 집중해서 질주하기 시작했고 올인했습니다.
Andrew Roth: 그가 어떻게 시작했는지 설명하는 방식이 마음에 들었습니다. 그는 “중고차 가격을 어떻게 책정하고 가격에 대한 신뢰를 구축합니까?”라는 한 가지 구체적인 문제를 해결했습니다. 그런 다음 그는 금융 및 보험과 관련된 많은 서비스를 구축했습니다. 또한 제가 놀랐던 점은 그가 코로나19 기간 동안 더 많은 엔지니어링 인재에 투자하고 있기 때문에 기다리기만 하는 것이 아니라는 것입니다. 그 사람은 이미 투자하고 있어요. 그는 자신의 일상 업무를 보고 있다는 것이 분명합니다. 물론 모든 창업자라면 지금 당장 하고 있을 일이지만 그는 엔지니어링에도 투자하고 있습니다. 번개 라운드에 도착했을 때 우리는 문화에 대해 조금 이야기했습니다. 그것에 대한 반응이 있나요?
Tomas Laboutka: 알다시피, 그는 "개방형"이라는 한 단어를 말하고 대화 초반에 이를 언급했습니다. 그리고 우리가 보는 많은 CEO들처럼 그도 "다이아몬드는 만들어진다"는 사고방식을 갖고 있다는 것이 분명했습니다. 압력을 받고 있습니다. 상황이 어려울 땐 내 화상이 약한지 확인하자, 내 돌멩이에 주의를 기울이자” 등 처음으로 탄력 있는 움직임을 보였다.
하지만 계속해서 대담한 행동을 하고 싶고, 이는 엔지니어링에 대한 투자와 인재에 대한 투자로 이어집니다. 그는 또한 소통과 참여 측면에서 개방적인 문화를 구축하는 데에도 주력하고 있습니다. 그리고 그가 익명이 아닌 궁극적으로 그가 집중해야 할 것이 무엇인지, 어디로 가야 하는지를 묻는 400명의 사람들에 대해 이야기하면서 이것이 나를 정말 놀라게 했습니다. 그래서 개방적인 것이 정말 눈에 띄는 것입니다.
앤드류 로스: 동의합니다. 특히 모든 사람이 원격으로 근무하는 경우 문화를 유지하기가 쉽지 않습니다. 고마워요, 토마스.
저자 소개
Andrew Roth 와 Tomas Laboutka 는 McKinsey 싱가포르 사무소의 협력 파트너입니다. Aaron Tan은 Carro의 CEO입니다.
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