1. 모든 것을 걸고 죽도록 일해 보았는가? 무자비한 업무강도, 실적에 의한 잔인한 응징.
2. 세일즈 불변의 진리는 고객과의 신뢰형성, 보험영업관리자 성공을 위한 불변의 진리는 설계사와의 신뢰형성.
3. 왜 일(영업)하는가? 행복해지기 위해서, 행복은 보람을 느끼거나 분명한 꿈과 목표가 있을 때 가능함. 가장 행복한 사람은 조직의 목표와 방향성이 개인의 그것과 일치, 그 다음은 회사를 자신의 꿈과 목표달성을 위한 징검다리로 활용, 업무지식, 네트웍… 그 다음은 조직의 그것과 다르지만 개인적인 꿈과 목표가 있어야만 긍정적이고 적극적인 조직생활이 가능.
4. 큰 기업이 아닌 강한 기업이 살아 남는다. 마찬가지로 치열한 마케팅전쟁에서는 큰 조직이 아닌 강한 조직만이 살아남는다.
5. 영업관리자의 미션 중 하나는 어미새의 역할이다. 즉, 부지런히 고객과 경쟁사 주변을 맴돌다 좋은 정보를 물어다 지원파트/본사에 전달해야 한다
6. 영업인력이 기업 성공의 열쇠다.
7. 영업관리자는 자신이 무엇을 해야 하는지, 그리고 그것을 어떻게 해야 할지, 그리고 잘 실행하고 있는가? 그리고 소속팀원들에 대한 피드백과 지속적인 개선과정을 실행하는가?
8. 영업사원들이 실패하는 데는 많은 이유들이 있는데, 문제는 자신감과 책임감 부족이 아니라 성격의 문제다. 영업사원의 성격은 신뢰를 말하며 신뢰는 곧 최상의 전략이다. 타인/환경에 책임을 전가시키는 성격은 가장 좋지 않다. 주정뱅이 아들로 태어나도 변호사가 되고 주정뱅이가 되는 것은 자기 탓. 붙임성, 즉, 모든 사람들과 잘 지낼 수 있는 성격, 긍정적이고 불굴의 도전적인 성격.
9. 영업에서 중요한 것은 고객들이 두 번째에도 당신을 찾는가 하는 것이다. 그렇게 하려면 당신은 고객을 만족시켜야 한다.
10. 게임의 승패를 결정짓는 것은 팀워크이다.
11. 코칭의 가장 큰 문제점은 조급한 처방이다.
12. 사전 준비된 전략회의를 하라.
13. 영업에서 가장 중요한 것은 ‘신뢰’이다. 신뢰란 당신이 무엇을 하는 지가 아니라 당신이 어떤 사람인가를 묻는 것이다. 신뢰를 주지 못하는 영업사원은 회사를 망하게 할 수 있다.
14. 영업활동 초기에는 신뢰가 형성되어 있지 않다. 이때에는 당신의 능력을 세일즈맨이 증명해 보여야 한다. 고객들이 판단하는 세일즈맨의 능력이 무엇인지를 확인하여 알려야 한다. 경청, 적절한 질문을 통해서..
l 회사나 영업사원들이 실제로 팔아야 할 것은 상품이 아니라 ‘신뢰’다.
l 소비자를 아는 기업만이 승리할 수 있다. 특히 소비자의 숨어 있는 진짜 마음을 읽을 줄 아는 기업만이 승리한다. 영업맨도 마찬가지.
l 나는 내가 실패하는 횟수로 평가 받는 게 아니라 내가 성공하는 횟수로 평가 받으며 내가 성공하는 횟수는 내가 실패하고 또 계속 시도하는 횟수에 비례한다. – 세일즈 달인의 신조 –
l 여자가 원하는 것을 알면 세상은 당신 것이다. - 영화 ‘What women want.’ 중에서 –
l 여자를 알아야 성공한다. 여자고객에게는 말을 많이 하게 만들수록 성공확률이 높아진다. 여자는 남자보다 평균 8~15년 더 산다.
l 아줌마들은 왜 용감해지나? 여성들은 40대 이후엔 남성 호르몬 증대. 젊었을 때 없던 용기도 늘어나고 결단력, 단호함도 증가..점점 터프가이
l 미용실과 이발소의 흥망성쇠? 이발사들은 모두 남자, 감성적이지 못하다. 서비스 마인드가 약하다.
l 여자에게 쇼핑은 최고의 놀이, 쇼핑장소는 최고의 놀이터. 그러나 남자들은 싫어.
l 여성에겐 감동선물이 최고, 감성이 들어있지 않은 선물은 주고도 욕먹는다. 꽃을 좋아한다. 전달방법? 여성들은 물건 자체를 좋아하는 것 보다 분위기, 이벤트, 스토리를 좋아한다.
l 여성들과 대화 성공비법은 결론을 묻지 말고 과정에 충실, 공감..
l 마케팅은 인식의 싸움이다. 무엇을 파느냐가 아니라 어떻게 파느냐이다. 어떻게? 방법은 무한.
l 감성은 제품이다. 감동은 구체적인 것이다.
l 매력적인 여자의 가장 강력한 무기는 말없이 남자를 매혹시키는 기술이다. 그러나 남자의 가장 강력한 무기는 현란한 잇빨이다. 세상을 움직인 사람이나 여자의 마음을 움직인 남자들의 공통점은 말의 달인, 즉 말발의 귀재들이다.
l 마케팅은 각인의 싸움이고, 세일즈는 차별화의 싸움이다.
세일즈의 세계에선 남들과 다르지 않으면 생존할 수 없다.
l 절대로 고객과의 상담(말싸움)에서 이기려 하지 말라, 거래에서 이기면 된다.
l 세일즈맨의 성공요인은 심플하다, 갈 곳이 있고, 가서 무슨 말을 할 것인지 분명하면 반드시 성공한다.
l 영업하는 사람들의 절대가치는 ‘목표를 달성하는 것’ 이것이 영업에서 가장 중요하다. 영업을 못하는 조직의 가장 큰 문제는 단 하나, 팀에 목표를 반드시 달성해야 한다는 확고한 의지가 없다는 점이다.
l 영업 성공비법은 단 두 가지, 첫째, 목표에 초점을 맞춘다, 둘째, 활동량을 획기적으로 늘린다. 근무시간을 늘리는 것이 아니라 활동량을 늘리는 것이다.
l 신규고객을 개척하고 실적을 쌓아가는 영업활동은 매우 박진감 넘치는 활동이며, 매일 가슴 두근거리는 멋진 직업이다.
l 1초 이내에 자신의 목표를 말할 수 없다면 어떤 변명도 통하지 않는다.
l 관리자의 일은 조직의 목표를 달성시키는 것이다.
l 목표가 낮으면 그만큼 성장 가능성은 제한된다. 다시 말해 부하직원에게 실현 가능한 목표를 제시하게 하는 관리자는 부하직원의 성장을 가로막고 있는 것이다.
l 목표는 반드시 달성하겠다는 절박함이 없으면 목표를 100% 달성할 수 있는 기발한 아이디어는 절대로 나올 수 없다. 목표는 반드시 달성하겠다는 각오를 단단히 하고 임하는 영업과 처음부터 목표에 대한 회의를 품고 변명거리만 찾으려 임하는 영업의 결과는 하늘과 땅 차이다.
l 작은 성공을 반복하는 것이 성공의 키. 작은 성공이란 체결까지는 안되어도 그 전 단계들의 성공, 전화로 방문약속잡기, 정보동의, 제안서 전달 등등
l 영업은 머리로 하는 것이 아니다. 안 하는 것보다는 일단 해 보는 것이 좋겠다는 마음으로 얼마나 실행을 반복해 가느냐가 영업에 있어서는 가장 중요하다.
l 영업이란 가장 드라마틱한 것이다. 목표를 향해 갈등과 고난을 극복해 가면서 매진해 가는 영업직원의 자세는 모두에게 공감을 불러일으킨다. 그래서 영업은 회사 전체를 변화시킬 수 있는 잠재능력을 갖고 있는 멋진 직종이다.
l 영업조직이 회사를 강하게 만든다.
l 상품은 충실하게 마케팅은 과감하게 해야 시장을 사로잡을 수 있다.
l 마케팅은 이론보다 행동력이 성공을 보장한다.
l 크게 얻고자 한다면 먼저 주라.
l 돈을 버는 ‘道’ 중의 하나는 ‘정보를 선점하는 것’
l 망한 회사가 다시 살아나는 방법은 온리 원, 영업을 통해 매출을 늘리는 것, 그래야 조직의 활기, 자신감, 선순환 구조 정착.
l 보험회사 영업력은 FP역량에서 나오지만 FP의 잠재력을 깨우는 것은 지점장의 리더쉽에서,..
l 마케팅의 첫번째 속성은 ‘고객입장에서의 재해석’이다. 마케팅의 모든 것은 고객 입장이어야 한다. 기업이 아니라 고객관점에서 모든 것을 생각하고 바라보고 판단해야 한다. 두 번째 속성은 시나리오 개발이다. 향후 경기상황, 고객 라이프스타일은 어떻게 변할지 다양한 변수들로 이루어진 시나리오를 만들어보고 그에 대한 대응책을 세우는 게 경영전략과 마케팅 전략을 세우는 메카니즘이다. 그래서 창의력과 상상력이 중요하다.
l 단순히 물건을 사고파는 행위를 넘어 타인을 설득하고 영향력을 행사하는 모든 일이 세일즈다.
l 저명한 세일즈 강사로 미국 메이시스 백화점 부사장에까지 오른 마틴 샌커는 내일 당장 죽는다면 내 자식에게
주고 싶은 단 하나 능력은 바로 '세일즈'라고 말했다. 왜일까? 세일즈는 상대를 설득해 내가 필요한 것을 얻어내는
행위다.
우리는 어떤 직업을 갖고 있든, 무슨 일을 하든 간에 매일 누군가와 내가 필요한 것을 얻기 위해 무언가를
사고팔며 살아가고 있다. 물건이 됐든, 서비스가 됐든, 의견이 됐든 간에 말이다. 결국 세일즈를 잘해야 인생이
행복해진다.
* 국민을 감동시키면 권력을 잡게 되고, 고객을 감동시키면 시장을 제패한다.
* 꿈(목표)의 크기 만큼 얻는다.
* 목표와 과정의 올바름을 추구하라.
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영업사원(FP)에 대한 효과적 관리방법이 경영관리의 중요한 포인트, 특히 보험회사..관리란 영업의 본질적
목적인 '영업사원의 성과향샹에 도움을 주는가?'가 관건이다. 관리를 한다는 것은 관리의 목적을 달성한다는
것을 의미한다. 영업사원이 가져야 할 최우선의 목표는 영업사원 자신이 아닌 고객이다. '무엇을 팔까?' 고민하기 이전에 '어떻게 고객의 욕구를 충족시킬 것인가?'를 고민해야 한다.
l 영업사원 관리의 출발점은 '고객에게 구매의 부담을 덜어주고 영업사원에게 판매의 부담을 덜어 주는 것.
l 영업현장에서는 어떤 경우든 고성과자와 저성과자가 존재한다. 고성과자는 자신만의 독특한 성공요소가 있고
저성과자는 성과를 내지 못하는 분명한 실패원인이 있다. 방문판매 영업은 우선 자신을 판매하는 활동에 올인해야
한다.
제품판매와 상관없이 꾸준히 자기 권역에 인사하러 다니고 얼굴 익히는 활동, 초보자와 저성과자는 당장의
실적보다는 기반을 닦아주는 적세 우선순위. 고성과자의 화려한 성공사레를 저성과자에게 쉽게 접목하기는
어렵다. 눈높이에 맞는 교육, 지원이 필요하다.
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