성공신화 31 제임스 맥너니 보잉, 성공기업의 마케팅 전략, 세가지 혜

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성공신화 31 제임스 맥너니 보잉, 성공기업의 마케팅 전략, 세가지 혜택

제임스 맥너니 보잉사 회장

재계의 유목민` 제임스 맥너니 보잉사 회장

- 세계 최대 항공기 제작사인 미국 보잉의 최고경영자(CEO) 제임스 맥너니 회장(56)은 '재계의 노마드(유목민)‘이 별명.

- 18년간 제너럴일렉트릭(GE)에 머물렀던 것을 제외하곤 3~4년 꼴로 직장을 갈아치운 이력 때문. 1975년 하버드대 MBA를 마친 후 P&G에 입사한 그는 3년 만에 맥킨지로 이직, 4년이 채 되기도 전에 GE로 이직, GE에서 잭 웰치 후계자로 거론될 만큼 경영능력을 자랑하던 그는 2001년 '포스트 잇'으로 유명한 3M에 첫 외부 영입 CEO로 스카우트됨. 또 4년 만인 지난해 7월 후임 CEO를 물색하던 보잉의 러브콜을 받아 보잉의 사령탑이 됨.

- 맥너니는 '성공‘의 이미지. 맥너니 CEO처럼 꾸준히 상승세를 보인 CEO는 많지 않음. 19년간 GE에서 활약하면서 아시아 사업부분과 전구 사업, 그리고 제트기 엔진 사업 등을 총괄해 이들 사업부문을 최고 수준으로 만듬. 그 업적으로 인해 그는 2000년 잭 웰치 회장이 은퇴를 시사했을 당시 그를 이어 GE를 이끌어갈 강력한 후보 중 하나로 인정.

- 비록 당시 그는 제프리 이멜트 현 GE 회장에게 자리를 내줘야 했지만 이 능력 있는 경영인을 눈여겨보고 있던 3M에서 스카우트, 2000년 GE를 떠나 3M CEO로 2005년까지 활동.그가 3M을 이끄는 동안 회사 주가는 34% 상승. 2005년에 3M을 그만두고 경영난에 허덕이던 보잉으로 과감하게 옮겼으며 그의 지휘 아래 보잉 주가 역시 현재 30% 오른 상황.

- 이처럼 맥너니가 꾸준히 눈에 띄는 실적을 올리는 이유는 무엇일까. 맥너니는 스스로 성공비결은 다음과 같음. "남들이 더 좋아지도록 도와준 것! 나는 회사의 운영은 사람이 하는 만큼 사람들이 성장을 하면 기업 성장도 따라올 것이라고 생각한다" 기업 전략이나 제품보다는 사람들의 성장을 적극적으로 장려한다는 것.

"사실 사람들이 연간 15% 성장을 한다고 가정해보자. 이는 리더십이 향상된다는 것인데 리더십이 향상되면 직원들이 나가야 할 방향을 제대로 제시해 줄 수 있다는 것이다. 즉 옳은 일을 할 수 있는 용기를 주고 일에 가치를 부여해줄 수 있다는 것인데 이것은 어떻게 보면 사람들이 더 나아질 수 있도록 도움을 주는 것으로 볼 수 있다. 나는 거친 파도(어려움)를 헤치고 이끌어주는 존재라기보다는 직원들에게 부가가치를 창출할 수 있도록 이를 장려해주는 역할을 맡고 있다고 생각한다.“

- 맥너니는 잭 웰치 전 GE 회장에게 자신도 변화에 대한 두려움을 없애고 변화를 즐기는 법을 배웠다고 설명.

- 그는 또 누가 성장을 할 것인지는 변화에 대한 개방성에 달려 있다고 강조. 즉 변화를 두려워하지 않고 열심히 일하며 팀워크를 중시하는 사람들이 성장할 수 있다는 것. 다만 리더는그들이 가둬뒀던 이 같은 특성을 보일 수 있도록 장려해주는 역할을 맡을 뿐.

"사실 관료주의적인 환경에 사로잡혀 제대로 능력을 발휘하지 못하는 사람들이 많다. 이럴 경우 그들은 회사의 미션에 연결되어 있다기보다는 단순히 앞에 놓인 일에만 얽매이게 된다. 성공과 성취감은 긴밀히 연결되어 있다. 젊었을 때 성공을 하고 성취감을 느끼며 성공가도를 달릴 수 있다면 행운아지만 모든 사람에게 그런 기회가 오지 않는다. 때문에 사람들에게 많은 것을 기대하고, 그들에게 영감을 불어 넣어주며, 종교적으로 그들에게 중요한 가치를 회사에 가져오도록 하는 것도 중요하다고 본다"

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성공기업의 마케팅 전략

1.국내 유통시장 트랜드

기업형 유통과 과점화가 심화되고 있는 실정에서 백화점과 할인점의 유통시장의 대립이 날로 증가되고 있으며 상품의

차별화 전략이 필요한 시점에 접어 들고 있다.

백화점은 점차 고급 브랜드를 창출하려는 움직임이 강하고 할인점은 오락적인 요소를 접목시켜 대중적 가치를 증대 시

키는 상품 판매 전력을 수립하고 있다.

특히 백화점은 중국 시장을 겨냥하여 대형 백화점을 준비하고 있으며 백화점과 할인점과의 전력적 제휴도 필요한 시점이다.

홈쇼핑은 전체적으로 보험상품의 수익과 변칙 정액 제 편성을 운영하여 작년 대비 150~170가량의 수익을 올리고 있는

것으로 보인다.

하지만 상품의 제한성으로 인하여 케이블 TV 시청력이 떨어질 우려와 함께 디지털 방송 등장으로 많은 변화와 투자를 요

구 받기 때문에 중소기업의 상품력이 더욱 필요한 상황이다.

점차적으로 TV판매 방식에서 틈새 광고 시장이나 정보판매방식의 적극적 대응과 중소기업연합기구에서 자체 공동 판매

전력과 대응이 필요한 상황이고 홈쇼핑방송의 경쟁력이 지속적으로 상승하기 보다 인터넷과 디지털방송과의 관계를 살

펴보고 연구가 필요한 상황이다.

이러한 상황은 소비자구매지수가 만족할 만큼이 아니고 또한, 장기적인 매출약화를 우려한 자구책으로 볼 수 있다.

소비자의 새로운 문화 등장도 관심 대상이다.

IMF등장 이후,소비자 계층의 양극화 형태로 인하여 유통업도 상품력 또한, 고급상품 고가 브랜드와 중국산 저가 상품을

판매하고 있으며 광고에 대한 소비자 이해가 국내 중소기업 상품이 판로를 찾는데 어려움이 되고 있다.

저가 상품의 구매력과 고가 상품의 구매 층 사이에서 내실 있는 중소기업 상품의 마땅한 판매처가 어려운 실정이다.

새로운 뉴미디어의 시대에 따라 상품판매 방식이 인터넷을 기반으로 한 다양한 방법이 등장될 것으로 보인다.

쌍방향TV와 정보 테이버 방송시스템도입과 아파트를 중심으로 한 유비커터스 방식으로 소비자의 구매 패턴과 광고 마케

팅의 전략이 다양해져야 하며 다양한 상품판매 전략이 필요한 시점이다.

재래시장에서 판매하는 상품과 백화점의 상품 판매 방식이 인터넷으로 빠르고 공정한 가격비교 기회를 소비자는 갖게 되

고 보다 다양하고 심층적인 상품에 대한 정보가 필요할 것으로 보인다.

◇기업형 유통시장의 변화와 할인점 성장 추세

산업자원부가발표한‘2월 백화점매출동향’에서도 지난해 동기대비 6.2% 증가, 지난해 10월 이후 4개월 만에 상승세로

돌아섰다.

백화점으로서는 무척 고무적인 수치다.

하지만 불황이 해소된 것은 아니다.

소비심리가 불 투명하다.

유통 전문가들은“백화점이 새로운 트랜드를 만들고 변화를 추구하는 동시에 상품의다양한 개발이 필요하다고 보며 동시

에백화점형 할인점이 요구되는 상황이다.”고 말한다.

할인점은 2008년까지 15%대의 성장이 예상되고 기업형 소매 유통업체로 비중을 차지할 것으로 보인다.

홈쇼핑등에서 우수한 상품은 제외하고 중소 지방업체의 상품력이 중국산 상품과 부딪혀 판로의 많은 어려움이 예상된다.

◇과도한 백화점 출점경쟁의 피해

4~5일에 한번 꼴로 최장 세일기록에다 세일행사까지 벌여 작년에 많은 어려움을 겪었다.

‘위기일수록 투자해야한다’는 개념으로 출점경쟁을 가속화하고 있다.

현대백화점은 2010년까지 점포 13개를 운영하면서 관망하며, 롯데백화점은 2010년까지 전국에 총 27개의 점포를 운영하

겠다는 청사진을발표하였고 신세계백화점은 업계 2위 자리를 노리기 위해 11개를 시작으로 새로운 유통질서를 만들겠다

는 계획이다.

고급화가 장기적으로 백화점의 살길인 것 만은 분명해 보인다.

지방 백화점의 고급화는 관공서 이전과 수도권 균형발전이라는 정부 계획과 함께 다양한 방법으로 마케팅을 구사 할 것으

로 보인다.

백화점식 고급화 전략과 상품력이 연관성을 지니고 있어 대응이 필요한 시점이다. 중소기업의 상품력의 경쟁력은 무엇인가?

◇할인점의 저가 상품전략

최저가격을 지향하는 할인점의 EDLP(Everyday Low Price)전략은 유통 시 장의 거품을 제거함은 물론 납품 제조업체의

경쟁력을 함께 올려놓는 순환 효과를 가져오기도 한다.

1996년 유통시장 완전개방 이후 '유통 과학화'를 표방하며 국내 진출한 외국 선진 유통 기업들과 매장운영,물류 등에서 많

은 발전을 이루 워 왔다.

할인점 성장과 더불어 소비자들 사이에도 알뜰구매와 계획구매가 정착되면서 가족단위 쇼핑이 일반화 됐다.

기존 여성위주의 백화점식 상품구매패턴에서 벗어나 할인점은 온 가족이 다 함께 쇼핑할 수 있는 친화공간으로 변한 셈이다.

할인점 전체 매출은 탄생 10년 만인 2003년 19조2천억원을 돌파, 백화점 시장( 17조2천억원)을 처음으로 추월했다.

2006년에는 22조원을 넘어서 백화점과 5조원 이상 격차가 벌어질 전망이다.

93년 1개에 불과했던 할인점 점포 수는 올해 말에는 점포수가 2백80여 개에 달할 것으로 예상된다.

향후 2~3년간 매년 30개 정도의 점포 출 점이 꾸준히 이뤄져 3년 뒤에는 백화점수 의 5배 수준인 4백 여 개로 늘어날 것으

로 예상된다.

국내 유통시장을 선도하는 주도 업태로 자리매김할 것이다.

할인점 고객 수 월평균 5천만 명, 내점고객수로는 월 1억 명 이에 따라 향후 할인점 시장은 지금까지의 점포 확장 경쟁에서

벗어나 효율경쟁 차원으로 한단계 업그레이드 될 것이 확실시된다.

저가 상품의 개발과 고객의 마케팅의 1대1 대응 전략을 펼칠 것으로 보인다.

◇ 인터넷 판매시장의 놀라운 성장

주로 이 메일과 정보검색 수단으로만 활용되던 인터넷이 1996년부터 본격적으로 비즈니스의 도구로 활용되기 시작했다.

롯데백화점이 최초로 전자상거래 사이트를 오픈 했고, 인터넷 쇼핑 몰을 처음으로 시도한 곳은 인터파크다.

9년의 세월이 흘렀다.

당시만 해도 열악한 인터넷 환경, 무 점포 유통에 대한 이해 및 신뢰 부족으로 몇몇 얼리 어답터 사이의 이용공간으로 여겨

졌던 인터넷 쇼핑 몰은 이제 세대를 가리지 않고 누구나 이용하는, 유통의 새로운 한 축으로 확고히 자리를 잡았을 뿐만 아

니라 이제 오프라인을 위협하는 새로운 유통채널로 성장하고 있다.

특정 상품만을 취급하는 전문 몰과 종합 몰을 포함하여 약 3천200개 이상이 생겨났다.

인터넷 쇼핑은 오프라인 유통시장 대부분의 영역을 대체해 나가고 있다.

초창기 특정 품목만을 취급하는 소단위의 전문 몰에서 오프라인의 백화점 및 시장을 온라인으로 옮겨 놓은 듯한 종합 쇼핑

몰과 마켓플레이서로 점차 그 규모가 확대되어 가고 있다.

2003년 거래 액 규모에서 옥선, LG이솝, 인터파크 등 상위 5개 업체의 비중이 29.5%로 2002년 26.2%보다 성장세를 보이고

있고,종합 몰을 지향하는 394개 업체가 전체의72%이상을 차지하고 있는 것이 이를 증명하고 있다.

국내 전자상거래 업체 중 1위인 옥션의 경우, 오픈을 한지 4년만인 올해 연간 거래금액 1조원을 돌파할 것으로 예상, 과거에

백화점(15년), TV홈쇼핑(6년) 분야 선두 업체들의 성장보다 훨씬 빠르게 성장해 온 것으로 나타났다.

◇홈쇼핑방송 상품의 변화

TV홈쇼핑에 소개되는상품은 80%이상이 중소기업 제품들이다.

주 소비 층인 주부들이 홈쇼핑에서 유명 브랜드 등 고가제품보다 중저가 실속 제 품을 선호한다. 따라서홈쇼핑은 중소기업에 비교적 진입장벽이 낮은 편이다.

하지만 중소업체수가 워낙 많다 보니 홈쇼핑에 진출하려면 치열한 경쟁을 뚫어야 한다. 홈쇼핑업체 당 직접 방문이나 이 메일 제안서 등을 통한 신청 건수는 월 평균 5 백~9백 여건에 달한다.이중 최종 심사를 통과해 홈쇼핑에 상품을 판매하는 업체 수는 기껏해야 20~30개 애 불과하다. 경쟁률이 무려 수백 대 1에 달하는 셈이다. 무엇보다 홈쇼핑을 통해 소개할 제품은 시연성이 뛰어나야 한다.

쇼핑호스트가 TV를 통해 주요기능을 시연(설명)하는 과정에서 재미와 볼거리를 주지 못 한다면 히트칠 가능성이 낮아 홈쇼핑 적격 상품이라고 볼 수 없다. 홈쇼핑 판매는 배송을 전제로 하는 만큼 반품 율이 낮아야 한다. 품질관리가 확실해야 하고 방송시연을 통한 제품과 실제제품이 다를 수 있는 제 품은 적합하지 않다. 또 배송 비를 감당하려면 상품가격이 5만원이상은 돼야 한다.

제품단가가 낮은 상품의 제조업체는 패키지 상품을 구성해 판매 단가를 일정 수 준 이상으로 끌어올려야 한다. 배송을 고려하면 포장이 용이하고 부피가 적은 상품이 홈쇼핑에 유리하다.

홈쇼핑의 판매제품은 오프라인 유통업체에서 파는 동종상품보다 가격이 싸야 한다. 홈쇼핑의 상품편성이 점차 고급화되고 있지만 아직까지 최대 구매유발요인은 가 격이기 때문이다.

TV홈쇼핑의 특성도 잘 간파해야 한다. 홈쇼핑은 방송위원회의 심의규정을 준수해야 하기 때문에 건강식품 등 성능,효능이 불확실하거나 검증되지 않은 제품도 홈쇼핑에서 취급할 수 없고 자료제공이 반드시 필요하다.

가전.디지털상품으로는 자동음식물쓰레기처리기,휴대용멀티플레이어(PMP)가 유망상품으로 분류됐다. 실버상품 중에는 전자동안마 기,노년기 건강식품,노인용 개인보증용품이 꼽혔다.이 밖에 레포츠상품에는 네비게이션,아동상품으로는 멀티미디어를 이용한 교구 와 체형 교정용 가구,여성상품 군으로는 "먹고 바를 수 있는 화장품"과 몸매관리 기 구 등이 유망상품 군 이다.남성용상품으로는 기능성화장품과 자양강장식품 등이 앞으로 히트가 예상. 홈쇼핑이나 인터넷경매 등을 통한 중소.벤처기업 제품의 판로개척에 관심이 쏠리고 있다.

보험상품의 향방이 중소기업 상품판로에 영향을 미친다.

홈쇼핑TV 보험상품 판매에 대한 금융감독원의 전반적 실태 점검이 초읽기에 들어감에 따라 보험업계가 긴장의 끈을 늦추지 않고 있다. 금 감원의 조사 강도에 따라 최근 신채널로 부상하고 있는 홈쇼핑 판로에 상당한 위협으로 작용될 수 있기 때문이다.

상품판매 방송의 이익을 빼앗긴 중소기업 입자에서는 많은 변화를 기대해야 하는 상황이다. 안정적인 광고 수익으로 인하여 중소기업의 공정한 판매가 이루워지지 않고 있는 상황이다.보험 및 기타 무형상품 판매는 지속적으로 이루워져 중소기업에게 손해를 입히게 될 전망이다.

2.백화점과할인점 환경분석

백화점은 점포수가 정체되고 있으나 고가 제품 비중이 즐어나고 있다. 매장의 확대전략으로 6%대의 성장이 예상되고 있으나 중 소기업 체의 입지는 더욱 좁아질 것으로 보인다. 할인점은 신규출점으로 연평균 14%이 성장을 이루며 지속적인 안정적 성장이 예상된다.마진율이 높아지면서 상품구성의 다양성도 좋아질 것으로 보인다.경쟁이 치열해지면서 할인점이 포화가 되는 2005년 부 터는 다양한 경로로 협력관계를 맺을 것으로 보인다.

과점화가 되면 업계 및 중소기업 지방 업체들의 상위권 업체와 경쟁으로 인하여 수익성이 약화되고 위험도도 높아질 것으로 보인다.지방상권과 지역경제의 연관성을 이어주는 고리가 필요하며 할인점과 백화점도 다양한 방법으로 공동 마케팅전략을 만들어 공동 이익 생산을 이루와야 하는 시점이다.

자금력과 영업력이 나빠지고 상위업체에 비하여 열세에 놓인 종 소 업체는 부채와 엽업실적이 나쁘게 작용하고 있어 상품력에 지원을 하지못함으로 반복되는 어려움을 겪고 있어 홈쇼핑방송의 대박의 기대감은 중폭 되고 있다.

백화점은 고마 진 상품비중이 높아 매출 총 이익률이 높으며 특정매입 방식으로 경제하고 재고부담이 낮은 편이다.백화점의 90%의 거래가 특정 매입방식으로 이루어지고 있다. 특정매입방식은 상품을 판매하고 후에 대금을 지급하는 방식이다.

할인점은 마진이 낮은 식품 등의 비중이 높아 매출 총 이익은 낮으나 대령 판매를 통하여 보전하여 저 비용.고 회전의 특성을 지니고 있다.상위권인기 상품으로 마진율을 높여 상품의 비중을 높여가고 있으며 전국적인 다 점포망 구축을 통하여 내실을 갖춰가고 있다. 하지만 할인점이 많아지면서 가격경쟁력은 높아지지만 중소기업체 들의 수익성은 악화되고 있는 상황이다.

백화점과 할인점들은 성장세가 둔화되고 과잉경쟁 되면서 인터텟 쇼핑 몰 무 점포 소매업은 증가되는 추세다. 백화점은 인터넷 고객과 매장 고객을 이원화하면서 다양화하는 주체로 가고 있다. 반면 백화점에서 느끼던 안정적 수익은 점차 인터넷으로 인하여 매력을 상실할 우려가 높다.

상위중소기업체를 중심으로 한 상품판매가 진행되면 마진율이 하락하고 재무구조도 나빠질 것으로 보인다. 중소기업간의 덤핑과 과도 경쟁으로 인하여 상품력은 떨어지고 개발비용의 저하로 이어지면 더욱 어려울 것으로 보인다.백화점과 할인점은 오락적인 비용을 증대하여 고객의 유치와 상품 판매로 이어지도록 노력하고 있으나 싶지않은 상황이다.

앞으로 백화점과 할인점과의 거래 시 독특한 아이디어 상품과 지역별 상품별 공동 상품 개발이나 가격의 지나친 경쟁을 자제하고 판매측과 공동전선을 수립해야 할 것으로 보인다.지방중소기업 경제인을 중심으로 지역판매처와의 공동 대응이나 지역 특산물 지역특색을 살린 상품을 이벤트화하여 판매하는 방법 등 다양한 연구가 필요하다.특히, 상품전문가의 지역상품 판로정책이 요구되는 실정이다. 향후, 중국산 상품의 난립과 중국 및 일본상품의 직판에 대하여 많은 준비가 필요하다.상품을 개발하는 비용과 홍보 마케팅 하는 비용 또한.마진의 약화와 백화점과 할인점의 지나친 대립과 과잉판매 정책으로 당분간 어려움을 겪을 것으로 보인다.

백화점은 타 업계에 비하여 상대적으로 풍부한 상품 구색을 갖추고 고객에게 원 스톱 서비스를 가능하게 한다.고마 진 의류,잡화,명품의 비중으로 높은 마진을 유지하고 생활필수품을 안정적으로 공급하는 형태를 위하여 명품관 과 생활관 을 분리 운영하는 추세다 이처럼 중소기업의 상품도 저가 상품력에서 디지털화 된 상품과 자기 브랜드를 만들어 수익 율을 높이는 적극적인 전략이 요구된다.

3.홈쇼핑히트 상품 분석

◇중요무형문화재 38호기능이수자인 한복선 씨.

식품,식자 재 외식산업과 관련한 사업을 다양하게 펼치고 있다. 상품은 국 정통궁중음식을 보존,개발해 현대 사회의 기호와 취향에 맞게 대 중화 하는 것이다.상품은 김치류를 비롯해 ,양념 육,탕류,만 두류,떡류등 으로 다양하며 온.오프라인을 통해 판매하고 있다. 한복선 씨 음식은 옛날 궁중의 요리비법을 사용해 다시마 건 새우 표고버섯 파 뿌리 양파 멸치 등의 천연재료와 한약재료 등을 배합한 육수와 양념을 사용해 김치 국거리 반찬 등을 만드는 게 특징이다. 주력 주력제품 인 김치의 경우 다양한 천연재료와 황석어젓과 새우젓을 사용하고 배추를 2회에 걸쳐 절임으로써 옛날정통의 궁중김치 맛을 그대로 재현하고 있다 는 평가를 받고 있다.

한에프엔비홀딩스는 지금까지 쌓아온 인지를 바탕으로 종합식품회사로 도약을 준비하고 있다. 현재 한복선 반찬전문점 인 "오늘의 요리"체인사업을 전개하고 있으며 앞으로 한 정식,갈비전문점 등 외식체인사업을 외국에서도 선보일 계획이다.

◇ 신기능 발효기

요구르트 청국장 제조기능에다 발아현미기능을 추가해 선풍적 인 인기를 끌고 있다.이 제품은 상품이 가진 기술력을 인정 받아 대통령상을 수상한데 이어 기술표준 원이 선정하는 품질경쟁력 50대 기업에도 뽑혔다. 지난해에는 LG 현대 등 홈쇼핑에서 최고 히트상품에 선정되기도 했다.

히트의 배경은 "틔움"이 갖고 있는 다양한 기능을웰빙트렌드와 함께 현미에 대한 소비자의 관심이 높아지는 시점에서 현미 을 발아시켜 "살아있는 쌀"을 만들어 먹을 수 있다는 제품컨셉이 크게 먹혀 들었다는 것이다. 엔유씨전자는 생활가전제품 전문 개발업체로 지난 78년 설립됐다. 현재 만능발효 기 유산균발효 기 등 현재 10여가지 모델을 생산하고 있으며 공기 순 환 습도 온도 채반구조 등 발효기 관련에만 14건의 특허를 보유하고 있다.

◇플라시오 커튼

홈쇼핑에서 판매하는 침구 상품 중 최고 히트 상품의 하나로 꼽힌다. 가격은 10만~20만원으로 합리적인 가격을 선호하는 알뜰파 주부들에게서 큰 인 기를 모으고 있다. 또 고객 편의를 위해 커튼 봉,타이 백,속 커튼레일 등 설치 부속품과 장식용품까지 세트로 판매하고 있다. 대표 상품인 실키 자 카드는 베이지 칼라의 제품으로 튀지 않아 쉽게 코디 가 가 능한 것이 특징이다.

대구 본사와 서울지사,미주지사의 삼각 구조 영업망을 기반으로 인테리어 직물 및 완제품시장의 점유율을 계속 높여가고 있다.

◇한국삐아제'삐 아제 명작동화

동화책 42권(6개 영역)과 구연 동화CD 8장으로 구성됐다.아이들의 감성과 사고력을 향상시키는 것이 가장 큰 특징이다.프랑스를 비롯한 세계 여러 나라의 교과서에 수록된 명작들을 엄선,제작해 아이 들의 정서 발달에도 도움이 된다고 인기를 누리고 있다. 아이들을 대상으로 하는 교육상품은 지속적으로 개발 판매될 것으로 보인다.

◇ 텔레매틱스 전문업체의 최신형 네 비게이 터.

독일 하노버 세 빗(Cebit)박람회에서 호평을 받아 일본 호주 유럽 등 시장에 서 인기를 끌고 있다. 카 포인트사가 미쯔이 상사와 공동으로 30여 억원의 개발비를 투입 개발한 이 제 품은 디지털 네비게이션과 안전위험지역 경고 서비스 외에 MP3,게임 등 다양한 기 능을 탑재하고 있다. 네비게이션 기능의 강점은 간편한 목적지 검색과 방대한 데이터베이스. "엑스로드"는 명칭 전화번호 주변 업종 등 사용자가 원하는 목적지를 쉽게 검색 할 수 있도록 방대한 데이터를 구축하고 있다.

파격적인 디자인도 인기비결.세계적 디자인 회사인 일본 엑시스(AXIS)사에 제품 디자인을 맡겼다. 과속위험지역 정보도 휴대폰을 통해 간단하게 업 데이트할 수 있다. 카 포인트는 설립 5년째를 맞는 텔레매틱스 기업으로 2002년부터 이동통신회사 인 케이티프리텔(KTF)과 자동차보험회사 인 주식회사 삼성화재보험과 함께 "애니 넷(Anynet)"이라는 텔레매틱스 서비스를 제공하고 있다.

◇랩테크 "파나소닉 의자형 마사지기"

리모컨으로 앉은키 높이를 5단계로 조정 할 수 있게 돼 있어 체형에 따라 다른 경 혈 범위를 섬세하게 마사지 받을 수 있다. 자동 코스는 지압위주의 결림 해소코스와 주무름 위주의 피로 회복코스로 구성 돼 있다. 전신마사지,목.어깨 마사지,허리 마사지등 원하는 곳을 3단계의 강도 조절을 통 해 집중적으로도 마사지 받을 수 있는 것이 장점이다.취향에 따라 수동 마사지 코스로 전환하면 주무름,지압,복합 주무름,두드림, 복합 두드림,진동,전신 롤링,부분롤링 등 8가지 기본기능이 자유롭게 전환할 수 있다. 원하는 부위로 상하이동과 폭의 넓이를 조절할 수 있는 기능이 있어 광범위 마 사지가 가능하다.

◇동아 오스카 "맷돌요리 기 유세라"

전통 맷돌의 원리를 차용,자연 식품의 영양분 파괴를 크게 줄여 자연 그대로의 영양을 섭취할 수 있도록 한 녹즙기이다. 구조가 간단,청소하기도 편리한 것이 특징이다. 맷돌녹즙기는 녹 즙과 주서 등의 생즙 기능으로 섬유질이 많아 즙을 내기 어려웠 던 샐러리,솔잎 등은 물론 단단한 칡이나,끈적한 마도 손쉽게 즙을 낼 수 있도록 설계됐다.

또 김치양념 다짐기능,떡방아기능,고기갈기분쇄기능 등 10가지 다양한 기능노즐 로(떡볶이 노즐,인절미 노즐,각종 국수노즐 등) 다양한 요리를 만들 수 있다. 이 제품은 미국 FDA승인 품목인 폴리카보네이트와 황토물질이 첨가된 멜라민으로 만들어 위생적이다.

◇다이아몬드스킨 필 링기

각질을 벗겨내어 피부를 맑게 하는 필 링 시술이 피부과에서만 가능하다는 기존 관념을 깨고 집에서도 필 링을 할 수 있는 "다이아몬드 스킨 필 링기"를 출시,좋은 반응을 얻고 있다. 피부 특성에 따라 평균 1주 1~2회,민감한 피부는 2~3주에 1회를 사용하면 효과 을 볼 수 있으며,필링 후 자외선 차단제 꼭 발라줘야 각질제거로 약해진 피부를 보호하여 필링 효과를 극대화할 수 있다. 피부과 및 성형외과 등 에스테틱 클리닉에서 사용하고 있는 피부 필링중 천연 다이아몬드 필 링은 간편하고 인체 무해하며,필 링 시 통증이나 출혈이 없다는 것 이 특징이다.

◇매직스파"

요즘 인기를 끌고 있는 족욕과 좌욕을 동시에 즐길 수 있는 제품이다.

매직스파는 작년 4월초 현대홈쇼핑을 통해 첫 선을 보인 뒤,폭발적인 반향을 일 으키며 족 욕 열풍을 이끌고 있다. 지난달까지 총 5만개가 판매돼 홈쇼핑 히트상품 반열에 올랐다. 조깅 헬스 등 운동과 유기 농 채소 등 먹거리에서 시작된 웰빙 트렌드는 최근에 는 "휴(休) 마케팅"으로 이어지고 있다. 정신적 스트레스까지 풀어주는 제품이야말로 진정한 웰빙 상품이란 얘기다.

족 욕 내지 좌 욕은 간편하게 웰빙 대열에 합류할 수 있도록 돕는다는 점에서도 인기다. 매직스파는 물을 직접 사용하는 방식을 채택,자연 치유력을 높였으며 효능도 배가 시켰다. 국제적 인증기관(TUV 라인랜드 코리아)에서 기계적 강도 시험,내습(절연)시험, 진동시험 등을 거쳤다. 1998년 설립된 가포넷은 진드기 청소기,운동기기인 AB슬라이드,매직 라인업, 디스크 치료기인 디스크 닥터 등을 개발,판매해왔다.

4. 홈쇼핑방송마케팅전략

마케팅은 기업이 이윤을 추구하기 위한 구체적인 경제활동을 가리키는데 소비자의 구매동기 유발과 고객만족을 통한 이익창출이라는 볼 수 있다.TV 홈쇼핑은 일반적인 광고에 국한된 커뮤니케이션의 한 방법이 아닌 더욱 구체적이고 다양한 방법으로 시청자를 설득 시키는 테크닉을 병행하여 소비자에게 전달해야 한다 시간적으로 살며 보면 아침 고객을 위한 첫 인사 모닝 마케팅 주말 멀리 여행을 떠나지 못한 가족을 위한 주말 마케팅.날씨의 변수에 따라 변화는 고객의 필요한 상품을 제공하는 날씨 마케팅.명절이면 고향을 향하는 마음을 달래줄 명절 마케팅.그 외 많은 마케킹 방법이 있을 것이다.TV을 통해서 전달되는 새로운 개념의 마케팅들은광고적 표현 방법과 방송의 특별함을 접합 시킨 독특하고 자유로운 전략이 담겨져 있다.

◇TV홈쇼핑의 시청시간대

■ 평일 - 오전 9시~11시대 / 주말,공휴일 - 오후 2시~4시대, 오후 8시~11시

홈쇼핑을 시청하는 고객의 흐름을 파악한다는 것은 무엇보다 매출과의 밀접한 관계를 의미한다.

평일과 주말,공휴일에 따라 시간대별 시청률이 다르기 때문에 상품이 시간대별로 인기 있는 상품을 편성하는 일이 선결되어야 홈쇼핑 사는 인기 있는 상품을 골든 시간대에 배정하여 많은 이익을 창출할 수 있다.

1/평일 시간대별 마케팅전략

평일은 오전10시부터 오후1시경까지는 미용상품이나 건강식품을 집중 편성하여 많은 매출을 한다.주부들이 아침식사와 청소를 마친 시간에 마땅히 볼만한 TV프로가 없는 시간에 중점적으로 채널을 돌리기 시작한다.

이때 번개상품이나 대박상 품을 집중적으로 판매하고 전략적인 히트상품을 중점 배정하여 판매한다

매일 같은 상품을 판매하지만 사은품이나 적립금의 조건을 달리하여 변화 있게 대응한다.대부분 주방상품 가운데 녹즙기,도깨비방망이.식 기류.수입주방류등이고 패션상품 중에는 중저가 상품을 집중 판매하고 수입상품 코디 상품을 판매한다

미용의 경우는 다이어트 상품이나 미백상품이 주 판매하고 침 구류도 계절과 관계없이 판매가 이루워지고 있다.

2/주말 시간대별 마케팅 전략

주말엔 비교적 오전 시간은 매출이 적은 편이고 오후6시 이후부터 매출이 일어나고 있다.주5일제를 맞이하여 시청하는 고객이 적어 주로 특집형식의 판매를 진행한다

빅 세일이나 주말특선코너를 마련하여 신선한 야채.과일.생선류를 편성하고 레포츠상품 중 골프나 전동 머신.등산용 신발이 매출을 많이 이루워지고 있다

특히 저녁시간은 콘도 나 유학,어학상품을 판매하여 인기를 얻고 있고 컴퓨터와 고가의 가전상품을 편성하여 특별세일 하는 경우가 많다

3/공휴일 시간대별마케팅전략

공휴일은 날씨의 영향을 받기는 하지만 주로 오후2시경부터 매출이 많이 발생한다.그 이유는 가족 단위로 나들이를 가거나 20~30대는 주로 늦게 이동을 하기 때문이다.

공휴일엔 패션상품과 삭품류를 편성하여 방송의 오락적 기능과 인지도 있는 연예인을 집중 섭외 하여 채널을 집중시키는 전략을 세운다.

◇알고 보면 재미있는 홈쇼핑 마케팅 전략

홈쇼핑은 지금까지 황금알을 낳는 거위로 평가되어 왔다. 그러나 그 성공 뒤에 치열한 마케팅 전쟁이 있었으며 현재도 전쟁이 계속되고 있다는 사실을 아는 사람은 많지 않다. 홈쇼핑기업은 3개월에 한번은 마케팅 전략을 바꾼다. 날씨, 계절, 소비 경제지수, 소비자의 라이프사이클, 출연자, 사은품, 타 채널과의 관계 등 여러 가지 변수가 생기기 때문이다. 또한 TV는 공익성을 요구 받는데, 비대면 간접거래 방식의 TV홈쇼핑은 간혹 방송위원회나 공정거래위원회로부터 혼 줄이 나기도 한다. 이러한 감독기관의 눈을 피하는 방식도 마케팅방법을 진화 시켰다고 할 수 있다.

홈쇼핑기업 들이 TV의 특성과 소비자의 변화무상한 시청패턴에 맞춰 펼쳐 온 마케팅 전략 중 주요 전략을 소개한다.

1/인기 드라마 주연배우를 모셔라 ?연예인 마케팅

요즘에는 연예인이 중소제조사와 상품을 기획 단계부터 논의하고 적극적으로 광고 홍보를 제안하는 경우가 많다. 실제로 매출도 좋은 편이다.

소비자는 홈쇼핑에 출연하는 배우의 등급을 10초 이내에 판단한다. 드라마의 명장면을 연상하며“아? 최고 배우”.. 그리고 가격을 살핀다.가격이 비싸면 3분 이내 채널이 돌아가고 가격이 적당하면 바로 전화를 건다.이 때 연예인에 대한 질문을 많이 한다.“저 분이 정말 쓰나요? 광고 모델인가요?”등 등.텔레마케터로서는 횡재다. 설득의 시간이 절반으로 줄어들기 때문이다.

이런 효과 때문에 홈쇼핑에는 연예인이 즐겨 초대 된다. 연예인이 출연하는 방송에는 몇 가지 원칙이 있다. 연예인은 쇼핑호스트보다 말을 많이 해야 한다. 사용법도 친절하게 시연을 해야 한다. 시연 5분이 중요하다. 신상품인 경우 연예인이 사용소감과 사용법을 얼마나 잘 설명하는지에 따라 단 5분 안에 히트상품이 되기도 하고 영영 사라지기도 한다.

또한 상품과 연예인과의 궁합이 잘 맞아야 한다. 한의사 김 소형과 다이어트, 황 수관박사와 다시마, 김 남주와 세븐라이너, 한 기범과 아동 영양제 등의 경우처럼 말이다. 마케팅전략을 수립하면서 상품 이미지에 맞는 연예인을 섭외하기도 하지만 5~7차례 방송을 하면 시청자에게 인지도가 생겨 친근감을 줄 수 있다. 상품과 궁합이 잘 맞는 연예인은 가격이 저렴하고 짧은 시간에 매출을 올려야 하는 경우에 해당한다. 가구와 전자 제품 등 비싼 가격대의 상품은 1급 연예인을 초대하지만 일반적인 상품은 시연과 이미지 컬러를 생각하여 결정한다. 1명을 초대 할 것이지 2명을 초대 할 것인지 연예인 동원 수도 중요하다. 결국은 제한된 시간에 얼마나 많은 주문을 이끌어 내는가가 중요하다.

연예인이 사용 경험담을 실감나게 잘 설명하면 대박이 난다. 가상의 상황에서 비밀스러운 말을 늘어놓는 연예인을 보면 고객은 친근감을 느끼게 된다.왜 일까? TV는 1대1 스크린의 관계에서 친밀성과 비밀유지를 요구 받기 때문이다. 시청자는“잘 나가는 연예인이 나에게 친구처럼 가족처럼 부드럽게 이야기 하네..”라는 무의식을 갖게 된다.한국인은 사연이 깊은 드라마를 좋아하고 드라마 주인공을 신뢰하기 때문에 앞으로 많은 연예인이 홈쇼핑에서 주인공 역할을 계속하게 될 것으로 보인다

2/ 여름철이 되면 젊어지고 겨울철이 오면 늘어진다 ?날씨마케팅

기온이 오르고 더워지면 시청자는 TV에서 비키니를 보고 싶어하고 시청자층이 젊어지면서 시청 시간도 1~2시간 길어진다. 그래서 여름 밤에는 여성 속옷, 누드 브라, 보석 등이 주로 등장하고 낮 시간에는 비교적 비싼 상품들이 판매된다. 기온이 높아져 열대야가 되면 새벽 연장 방송을 하며, 젊은 트랜드에 맞는 젊은 디자이너의 의류나 액세서리가 잘 판매된다.

반대로 겨울에는 노년층을 위한 상품 판매가 대체로 급증하는 편이다. 겨울에는 노년층을 위한 효도선물이나 의료기 상품을 구매하려는 사람들이 많아진다. 노년층의 시청률도 높아진다. 추운 날씨 때문이다. 건강과 활력을 위한 상품도 겨울에 더 인기가 좋다. 일반적으로 건강 보조 제나 건강매트유가 인기를 끈다. 여행상품 경우 가족형태의 상품도 늘어나고 효도 관광상품도 간혹 보인다.

이 밖에 봄 철 황사현상에 대비한 호흡기 보호기구, 봄철 건강보조 제 등도 날씨와 깊은 관련성이 있다. 장마철이 오면 시청자는 TV 앞으로 모인다. 뉴스정보가 필요하기 때문이다. 비가 홍수가 되어 야채 값이 뛴다는 정보를 공중 파보다 미리 알려주고 고객에게 주문을 미리 하고 반품도 할 수 있다는 장점을 알린다면 주문은 빠르게 연결된다. 날씨 마케팅의 장점은 한번 신뢰감을 주면 반드시 매년 날씨정보와 구매를 효과적으로 연결하려는 고객의 심리가 형성된다는 점이다. 날씨 마케팅에는 정보를 먼저 획득하려는 투자 심리가 바탕에 존재한다.

3/가족의 온정을 회복시키는 마술사- 명절 마케팅

명절 기간이 되면 홈쇼핑은 추첨을 통해 명절 상차림을 도와주는 도움이나 무료 주유권을 주기도 한다. 고향 부모님 용돈 드리라고 현금도 준다. 그 중 가장 인기 있는 마케팅전략은 가족 관계 속에서 상품의 역할을 찾는 것이다. 녹즙기, 도깨비 방망이, 쌍둥이 칼, 찜기 등의 상품이 대표적이다. 주방용품은 주부들이 모이는 곳에서 요리 실력을 발휘할 수 있는 좋은 상품들이다. 골퍼가 좋은 골프채가 있어야 하는 것처럼 녹슨 칼 자루로는 명절 친족에게 좋은 평을 듣기가 어렵다. 며느리들에게 비밀병기 같은 히트상품이 필요해지는 것이다.

효심을 자극하는 말이 많아지는 것도 이 시기다. 고객은 무이자에 반품가능이라는 말에 확신을 한다. 지출 부담보다 효심이 앞서는 때이기 때문에 무이자 혜택은 주요한 구매 요인이다. 한번 홈쇼핑에서 구매한 상품에 만족해 하는 고향의 가족을 보고 나면 반드시 다음해 명절은 홈쇼핑에서 구입하게 된다.

4./좋은 아침 첫 상품을 저렴한 가격에 드려요 ?모닝마케팅

아침고객은 대부분 부지런하고 꼭 필요한 상품만 구입하는 알뜰 족이다. 홈쇼핑은 아침 인간형에 맞는 전략을 세우고, 날씨 마케팅과 연계하여 필요한 상품을 준비하고 10% 저렴하게 제공하거나 고급사은품을 제공해 눈길을 끈다. 아침 고객의 장점은 반품이 적고 고정 시청자가 많다는 점이다. 보통 7시 30분에서 45분 사이에 주문이 많다. 이때가 모닝마케팅의 하이라이트다. 액션과 음악을 동원하여 설득을 하고 특별 프로모션을 2분에 한번 강조 한다. 주부가 가장 관심을 갖는 정보와 상품을 적절하게 연결하여 주문을 유도한다. 실제로 황사 현상이나 녹용, 비타민, 스쿠알렌 등은 오히려 아침에 판매실적이 좋은 상품들이다.

봄에는 아침 7시를 권하고 싶고 가을은 8시30분 전 후, 겨울과 여름은 7시 30분을 권하고 싶다.

5. /변덕스러운 엄마 유행에 민감한 아이들 - 아동 마케팅

교육열이 세계적인 우리나라의 경우 아동 마케팅전략이 다변화 되고 있다. 아동마케팅은 친절한 정보와 신뢰를 바탕으로 판매전력을 세워야 한다. 사용법이나 상품에 대한 정보는 물론 어머니가 결정하고 전달하기 때문에 아동과 어머니의 입장을 고려하여 설득해야 한다. 쉽게 이야기 하면 화면은 아동틱하고 상품에 대한 설명과 사용방법은 최고 수준이어야 한다. 세계적인 브랜드가 아니거나 가격이 지나치게 저렴하면 고객은 상품을 의심한다.

남자들은 영웅과 승리자를 좋아하고, 여자 아이들은 아름다움과 모성애의 이미지를 선호하는 점 등 아동심리를 잘 분석하여야 부작용이 없다. 부모가 상품을 선택할 때 좋은 이미지와 서비스가 기대와 다르면 고객불만을 강하게 요구하기 때문에 처음도 친절이고 두 번째도 친절이다. 교육적가치와 사용자의 경험담이 중요하다. 결국 아동마케팅의 주인은 아동이 아닌 어머니라는 점을 잊으면 안된 다. 구매자와 사용자가 전혀 커뮤니케이션이 되지않고 판매되는 것이 바로 아동 마케팅이다.

6. /자 떠나자~ 행복감을 팔아야 고객은 감동한다 ?주말마케팅

주말에는 상품의 정보나 직접적인 구매력을 자극하기보다 레저의 즐거움을 공유하는 방법이나 주말에 활동적인 이벤트를 계획하도록 설득하는 방법이 좋다. 주말 마케팅의 큰 손님은 보험상품과 무형의 상품으로 전환되고 있다. 무형상품의 경우 유명 콘서트나 이벤트 등이다. 신뢰감과 사후처리가 좋아 최근 홈쇼핑에서 인기를 얻고 있다. 성공의 이유는 공연 정보를 사전에 얻을 수 있고 20% 정도 싸며 자료화면 등으로 효과적인 데이트나 이벤트 상상하도록 유도하기 때문이다. 보험 상품도 마찬가지다. 주말 나들이의 불가피한 피해나 손해를 강조하여 안전하고 튼튼한 미래를 보장 받기 위한 심리를 자극하여 많은 매출을 유도한다. 이 밖에 증권, 의약품,교육,재테크 등의 상품이 홈쇼핑 사 자체적으로 기획되고 있는 실정이고 향후 홈쇼핑의 매출 비중 가운데 주말마케팅의 역할이 증대될 것으로 보인다.

7. /겨울은 따뜻하고 여름은 춥게 만들면 고객은 성급해진다 ?거꾸로 마케팅

한 여름에 두꺼운 모피상품을 팔고 추운 겨울에 에어컨을 판다. 뜨거운 여름에 크리스마스 캐롤송과 흰 눈이 TV에 뿌려지면 고객은 이색적인 화면에 마음이 계절의 반대로 간다. 역 발상이라고 하는 거꾸로 마케팅은 시중에서 판매할 수 없는 상품을 저렴한 가격으로 판매하거나 사전에 예약을 받아 구매를 당기는 역할을 담당한다.

제조사의 재고의 축소와 저렴한 가격대의 상품판매가 가능하고 소비자는 최상의 구입조건을 만날 수 있다. 여름에 스키를 타는 미모의 모델이나 겨울에 수영복을 입고 지나는 모델 등 적극적인 화면을 제공하는 홈쇼핑은 구입자가 모델이 되어 잠시 이색체험을 하게 된다는 점에서 백화점과 다르다. 때문에 철저한 이색적인 세트와 모델의 역할이 중요하다. 소비자가 당장 필요하지않은 상품을 구매하기란 어려운 일이다. 일정 판매 기간과 조건을 분명하게 명시하고 정 반대의 상황으로 상상력을 발휘하도록 돕는다면 대박은 쉬운 일이다.

유인요소

? 확실하게 광고가 되는가? -> MD들로부터 상담 연락이 와야 된다

? 유통업체 채택 시 혜택은 무엇인가?

- 인포모셜 제작비 할인

- 연예인 섭외

- 홈쇼핑 진행 절차 안내

? 좋은 신상품이 많은가?

? 상품평가 혹은 채점이 믿을만한가?

? 좋은 신상품들이 많은가?

? 어디서 구매하는지 정확한 유통경로를 제공하는가?

? 상품평가 혹은 채점이 믿을만한가?

장애요인

? MD들이 과연 볼까?

? 내 상품이 제대로 평가 받았는가?

해결요인 혹은 아이디어

? MD들에게 어떻게 홍보할 것인가?

? 평가위원들이 제대로 심사평을 할 수 있는가?

? 상품수가 많아지면 어떻게 심사평을 어떻게 할 것인가?

? 채택된 상품의 유통경로와 판매실적을 공개하면 회원유치는 쉬울 것이다.

? 상품이 많고 평가가 정확하면 MD들은 자주 방문할 것이다

? 일반방문자 들의 방문회수를 늘리기 위해 매출예상게임 실시 ?일반고객들이 점수를 매기고 한달간 얼마 팔릴 것이다라고 예측해서 맞추면 경품 제공 등 재밋거리 유인.

세계1위 기업이 선택한 마케팅과 PR통합전략

1/마케팅과 PR통합시대?돈않쓰고 돈 버는 18가지 전략

MPR은 마케팅 목표를 달성하기 위하여 PR의 전략과 전술을 이용하는 것이다.

목적은 인지도를 높이고, 구매를 자극하고, 커뮤니케이션을 촉진시킨다. 소비자와 기업과 상표 간에 관계를 만들어가는데 중요한 역할을 한다. 브랜드는 셀 수 없이 탄생하고 브랜드의 수명은 점 점 성공하는 주기가 좁아져 기업이 런칭을 하는데 어려움을 겪고 가난한 기업은 더욱 심화된다. MPR은 가능성을 스스로 생산 시키고 성숙기의 상품은 극대화하는 장치 역할을 한다. 상품의 컨셉과 장치를 안정화 시키고 브랜드의 효과를 넓힌다. 먼저 MPR은 아이디어를 어디서 얻어 내는 것일까? 살펴보자.

1.주고 받는 상은 기업이나 단체의 눈 높이를 상승시킨다.

적극적인 참여와 주최자의 PR공간을 중심으로 여론은 집중된다. 시상식으로 만들어진 공간은 신문이나 잡지 인터넷 공간을 통하여 인터뷰의 주인공이 된다. 시상식은 이익이 공통된 집단과 집단이 주고 받는 연중 행사와 같은 것이다. 매스컴과 기업의 홍보와 이미지를 개선하기 위하여는 좋은 상을 수상하고 전문가와 교류하고 언론의 관심을 받도록 공동 주최를 한다. 상품과 연계할 수 있는 브랜드 명을 지어서 시상식을 열면 지속적으로 기업과 브랜드의 수명을 연장하는데 도움이 된다.

2.객관적인 여론이 필요할 때는 전문가에게 책을 쓰게 한다.

소비자에게 문화를 쉽고 자연스럽게 접근하는 방법에는 책 만한 것이 없다. 책은 좋은 사람을 사귀는 것처럼 좋은 인상을 만들고 뇌 기억 속에서 오래 남도록 한다.삼성의 이건희 회장이나 현대의 정주 영 회장 같은 경우는 불경기가 다가오면 단골로 등장하는 책 주인공이다. 경기가 좋으면 반대로 글러 벌한 경제인을 소재로 한 책이 나온다. 또, 카레가 인체에 도움이 되는지 나쁜지 공방이 붙으면 바로 전문가를 통하여 쓰여진 책이 출간된다. 성공한 벤처 회사가 등장하면 책을 통하여 기업을 알리는 경우가 많다. 대체적으로 화장품이나 미용품, 한의사, 법률가, 정치인, 기업인이 포함된다. 새로운 프로젝트를 기획하는 기업이나 전문가는 자신을 알리기 위하여 공방의 대상이 되는 문제제기를 위하거나 자신의 이름을 알려 영업에 도움을 받고자 노력한다. 의료기 상품이나 웰빙 상품을 제조,무역하는 기업은 반드시 생각해야 할 일이다.

3.논쟁을 만드는 일은 고객을 모우는 일이다.

TV를 가끔 보면 논쟁거리도 아닌 것을 논쟁으로 만드는 일을 많이 보게 된다. 비만에 대한 이견이나 다이어트에 대한 논쟁도 마찬가지다. 부부간의 문제를 다룬 내용도 아침주부 프로그램에 등장시킨다. 논쟁은 시청자들로부터 찬반을 가르고 상대편에서 언어 폭력을 사용하여 무력하게 만드는 재미를 느끼고 눈물과 감동을 동반하여 오랫동안 TV를 시청하게 만드는 효과를 보게 된다. 정치적인 문제도 만찬가지다. 행정도시가 이전을 하든 말든지 서민은 관심이 없다.하지만 이면에는 이익 단체나 정치적인 계산이 있는 것처럼 다이어트에 대한 찬반은 바로 성형전문의에 이익과 관계가 깊다. 뱃살을 빼고 예쁘게 턱을 만들어야 만 돈이 된다. 광고에 투자 하는 비용보다는 공중 파나 케이블TV에 고정으로 출연하여 자신의 전문지식으로 상담하고 다이어트를 하지않으면 죄를 짓는 여론을 찬반으로 만든다. 이 같은 전문가의 출연은 논쟁을 만들고 고객을 모 우는 일의 시작이다.

4.멋진 매장에 전시된 상품처럼 전시 이벤트를 활용하자.

호기심과 새로움으로 고객을 미팅하는 자세가 필요하다.

흔히 상품을 판매하다 보면 영업의 시작과 끝을 잘 모르고 기업 특유한 일을 경험하지 못하여 갈등과 고민을 하는 경우가

많다.

이러한 경우는 자신과 비슷한 입장의 광고주와 년중 정기적으로 상품 전시회를 여는 기회를 통하여 PR을 하는 것이 좋다.

또, 상품전시를 하더라도 무조건 상품을 전시하는 방법보다 가장 좋은 시즌과 평가가 좋은 전시회를 찾는 것이 좋은 방법이다.

코엑스의 정부 관련 전시를 위탁하는 공기업의 전시회를 간 적이 있었다. 시장인지, 전시장인지 모를 지경이 였다.

이 같은 결과는 전시 행사는 물론 상품의 이미지에도 악영향을 미치게 된다.

지나치게 커다란 전시장보다는 작지만 전문가들이 많이 모일 수 있는 전시장이필요하다.

우선, 관련 전문가의 특강이 필요하고 언론사에서 방문하는 일정을 잡고 중요한 기업인이나 정치인을 초대하여 기자들과

대화할 공간을 마련하여 홍보를 적극적인 방법으로 하는 것이 좋다.

생활용품전시장, 발명품전시장, 아동용품전시장,결혼용품전시장,등 해당하는 특정고객을 대상으로 브랜드를 강조하고 새로

운상품도 관심 갖도록 한다.

또한, 고객과 커뮤니케이션을 하는 공간이 필요하다.

5.축제는 고객을 즐겁게 하고 추억을 만든다.

오징어 축제,수박축제,잠자리축제 등 토속적이거나 특정 문화를 알리기 위함과 현대적인 감각을 도입한 순수 이벤트성 행사를 생각할 수 있다. 기업과 관련된 행사를 기획하고 축제분위기를 만든다. 외부 대행사를 통하여 축제를 벌이는 방법도 좋지만 기업과 상품의 연결고리를 만들어서 축제를 주관하는 것이 좋다.

6.인터뷰를 잘하면 광고 효과를 얻을 수 있다.

정치인의 말 한마디와 언론의 기사 한 줄이 한 주일의 대화거리가 되는 경우가 많다.뉴스가 화제를 낳는 것처럼 인터뷰는 연속된 스토리와 스캔들을 만들기도 한다.놀라운 영향력을 만들 수 있는 파워 인물의 인터뷰는 막대한 광고비를 제공한 것과 같은 효과를 얻는다. 언론을 이용하는 것은 전문가이거나 이해 당사자에 해당되지만 객관적인 인터뷰도 여론의 집중을 받기도 한다. 영화계, 문학계, CEO등 각계의 대표 주자 중에 한 두 명의 전문 인터뷰 꾼이 있다. 이들의 영향력은 바로 여론의 행방을 가름하기도 한다. 그래서 전문가의 인터뷰를 선정하는 일은 기업이나 단체의 이미지에 막대한 영향력을 미친다.

7.매니아는 광고를 몰고 다닌다.

월드컵 붉은 악마를 통하여 보듯이 자연 발생적인 한국 젊은이의 힘이 느껴지게 만든다. 당시 월드컵의 후원사가 되지 못한 통신사 기업의 마케팅의 전략이 였다. 스포츠는 응원하는 매니 아들이 없으면 광고나 후원의 의미는 없다. 동네 골프의 동우회나 작은 규모의 직장 테니스 동우회도 마찬가지다. 스포츠와 경제는 밀접한 관계를 가지고 있다. 매니 아가 움직이면 광고 스폰서도 따라다닌다. 매니 아의 후원을 얻는 것은 바로 예측 못한 광고비를 절감하거나 효율적인 광고 집행이 되는 것과 같다. 한 명을 동원하기 위한 비용을 생각한다.매니 아는 중요한 광고 도움이라고 보면 좋다. MPR은 고객과 자연스러운 만남을 하는 방법을 제시한다.

8.영향력 있는 인물과 세미나를 연다.

제주도나 일본 등 동남 아시아로 세미나를 떠나는 전문가나 언론인을 많이 보게 된다.기업의 신사업이나 새로운 투자를 할 때는 반드시 현장에서 기사거리를 찾도록 유도한다. 보고 들은 대로 기사를 쓰는 습관을 이용하여 일 주일간 여행 겸 세미나를 참석한 언론계나 영향력 있는 전문가들은 공통된 화제의 뉴스를 만들어 낸다. 부동산 안정을 위한 공청회, 레저 관광 세미나 및 광고주대회 등 이익 단체가 직접 기사를 만들어 여론의 지탄을 받을 것을 예상한다면 간접적인 PR를 하면 마케팅적 효과를 얻을 수 있다. 문제는 어떤 광고효과를 간접적으로 접근하는가? 하는 것이다.

9.영화 속에 등장하는 상품PPL로 브랜드를 기억시킨다.

드라마 속에 연기자를 광고모델로 설정하여 시청자를 고객으로 변화시키는 작업을 한다. 영상에서 기억된 상품은 쉽게 지워지지 않는다. 인기를 얻는 드라마와 영화는 장기적인 홍보영향을 미친다. 케이블이나 지역방송에도 방송이 가능하고 해외 시장도 저렴한 비용으로 광고와 마케팅의 효과를 두 가지 모두 할 수 있는 계기를 제공한다. 주의할 점은 지나친 투자로 인하여 많은 손해를 입기도 한다. 정확한 기획과 시나리오를 숙지하고 계약관계를 잘 살펴야 한다.

10.설문조사의 객관성을 부각시켜 MPR을 한다.

경쟁기업과 다툼이 예상되고 적절한 광고를 기대하기 위하여서는 기업의 상품에 대한 인지를 알리고 상품의 우수성을 경쟁사와 비교해야 하는 때가 있다. 직접적으로 광고를 하는 방법보다는 자사의 기업에게 유리한 고객인지도 조사해야 한다.

진실성과 사회적 관심을 위하여 공신력 있는 언론과 단체의 도움을 간접적으로 받아서 우수한 브랜드나 유행으로 만들어 관심을 마케팅에 연결해야 한다.중요한 점은 설문조사 내용과 항목이다. 설문 조사 대상도 중요하다.끝으로 설문이 예상과 같다면 공개를 해야 하지만 기업에 도움이 되지않으면 비 공개를 해야 하기 때문에 비공개를 우선으로 신중하게 해야 한다.

11.전국 순회공연을 하면서 광고PR을 한다.

군중을 모 우는 일은 즉흥성을 만들고 일방적인 여론을 만들고 특정 기획의도에 심취하게 만드는 효과가 있다. 정치인의 전당대회도 전국을 다니며 하는 이유는 여론을 파악하고 특정 세력에게 지지하는 효과를 얻을 수 있기 때문이다. 스타급 연예인이나 유명인을 등장시켜서 고객과의 만남을 하는 것이 좋다. 인물과 브랜드 사이에 광고효과가 발생하여 마케팅적인 기능이 발생하도록 하는 것이 중요하다. 전국적인 행사는 뉴스의 연속성을 만들 수 있다.

12.공짜처럼 입소 문을 잘 만드는 방법은 없다.

샘플을 공짜로 나누어 주면 고객은 짧은 시간에 입 소문을 만들어내고 상품이나 기업에 친근감을 지니게 된다. 조금씩 상품의 가격으로 접근하기 보다는 공짜로 샘플을 체험하거나 일정 가격으로 저렴하게 구입하게 한다면 고객은 많은 입 소문을 만들어 마케팅에 참여한다. 상품은 친근한 상품을 무료로 제공하여 효과적인 상품시장 진입을 하게 만든다.

13.기업 이미지를 대변하는 캐릭터나 상징물을 만들다.

기업의 정신을 간단하게 디자인을 한다는 것은 어려운 일이다. 상품을 보고 기업을 연상하는 것이 좋지만 마케팅에 도움이 절대적으로 가능한 것은 아니다. 기업과 상품이 일관성 있고 정돈된 느낌을 주면 고객은 선택을 빨리 할 수 있다. 광고효과 덕분이다. 주유소에서 기름을 넣을 때 주유소 페인팅된 색으로 기업을 연상한다.또, 특별한 상징물을 만드는 것도 좋은 방법이다. 동물도 좋고 숫자도 좋다. 멀리 서도 확인하고 좋아할 수 있는 캐릭터가 디자인 되어있다면 고객은 친밀감으로 감상을 얻게 된다. 대기업이든 규모가 작은 기업이더라도 상품의 이미지를 얻을 수 있는 디자인을 찾아보자. 또, 준비된 상징물을언론에 짧게 노출하거나 이미지를 간접적으로 전달하기에 편리하다. 기업명은 부담스럽지만 디자인된 이미지는 효과적일 수 있다.

14.고객은 오래 기억하고 싶은 추억이 담긴 여행을 원한다.

생맥주 공장견학, 자동차 공장견학,혹은 효도관광을 하기도 한다. 이벤트를 통하여 추첨하고 고객을 해외여행이나 기업을 대상으로 하는 테마여행에 참여 시킨다. 좋은 기억은 늘 함께하기 때문에 가까운 친척과 가족에게 좋은 인상을 제공하기도 한다. 동영상과 사진, 기념품을 제공하고 고객의 명단을 통하여 가족단위 마케팅을 펼친다. 적은 인원으로 많은 효과를 얻을 수 있다. 효도 관광이 대표적이다.

15.뉴스를 만들어 제공한다.

좋은 선행은 뉴스가 되고 기업에게도 좋은 이미지를 만들어 준다. 언론에서도 모르는 놀라운 세상의 뉴스를 제작하여 사회적으로 이슈를 만들어 낸다. 장학금을 100억 전달하는 기업인, 어려운 소년소녀 가장을 돕는 행사나 장학금을 전달하는 방법도 좋은 방법이다.

16.화재 강조기간이나 독서강조 기간처럼 공익적인 기념일을 만든다.

빼빼로 데이 같이 기업의 상품과 특정한 날을 설정하여 기념일을 만든다. 코카 콜라의 산타만들기, 발렌타인데이 같이 인간과 인간의 관심을 만들어낼 수 있는 기념일을 사회에 뉴스로 제공한다. 고객은 자연스럽게 상품을 이용하고 패션에 동참하는 습관과 태도를 지녀야 마케팅이 성공할 것이다. 반대를 하는 집단도 있다. 하지만 상대의 의견을 존중하는 태도도 중요하다.

17.후원회를 통하여이미지를 만들어야 한다.

다양한 모임과 문화단체가 많다. 하지만 특별하게 모임을 많이 하고 특정 유명인이 활동을 많이 하기도한 다. 이러한 경우처럼 기업이 특정 공신력 있는 인물의 지속적인 사회 활동을 돕고 간접적인 PR대상으로 만드는 방법이다. 희귀병을 치료하는 의료진을 통하여 프로그램을 만들고 지속적으로 좋은 세상 만들기를 펼쳐나간다.큰 소문보다 작은 소문을 고객은 좋아한다.

18.길거리나 모퉁이에작은 MPR 공간을 만들자.

누구나 한번은 체험하고 싶은 갑작스럽고 모험이 있는 공간을 통하여 고객의 미지의 세계에 통참 하게 만든다. 이념적인 갈등이나 지역적인 갈등에 대하여 대화하고 의견을 나누는 민주적인 공간을 놀이터나 길가 모통이에 설치하면 어떨까? 문구점에 아이들이 모여 100원짜리 게임을 한다. 쇼핑 몰에 가면 길가 모퉁이에 귀한 옛날지도를 보거나 캐릭터나 액서 서리를 만지고 즐긴다. 대학 캠퍼스 정문은 이벤트의 공간이면서 화제의 공간이다. 첫 상품을 첫사랑으로 표현하여 이화여대 정문에 일주일만 서 있자. 뉴스는 당신의 편이다. 공간과 브랜드가 함께 하면 뉴스를 만들고 관심을 유치 시킬 수 있다.

<중소기업의 성공비결>

1. 고생 끝에 낙이 온다

가난한 기업과 부자 기업은 따로 없다. 가난한 기업이 부자가 되고 부자가 가난하게 되는 일이 바로 기업의 현실이고 사업이다. 경제와 기업은 움직여야 돈이 모인다. 하지만 가난한 기업이 왜? 가난한지 이유를 알아야 한다. 본인의 잘못도 45%있겠지만 20%이상은 타인과 경제정책과 관련이 있다. 그리고 대기업과 같은 부자기업과의 경쟁력이라고 본다.

<가난한 기업의 공통점>

1.급하게 사업을 시작한다.

2.남의 탓을 많이 한다.

3.곧 좋아질 것이라는 기대를 많이 한다.

4.업무의 시작과 끝을 구별 못한다.

5.인재가 없다. 자신이 제일 잘 안다고 생각한다.

6.공부할 틈이 없다. 혼자 모든 일을 하기 때문이다.

7.기획과 계획의 차이를 모른다.

8.글로벌 한 생각을 하지않는다. 영업은 학연으로 한다.

9.돈이 모이면 투자를 하지않는다.

10.대기업과 작은 기업이 해야 할 일을 구별하지 않는다.

성공한 사업가들의 공통적인 것 세가지 만 정리해보면, 첫번째는 영업사원, 좌판상인, 판매사원.등 영업마케팅의 가장 기초인 단계부터 시작한 사업가가 대부분이다 두 번째 성공의 공통점은 소비자와 많은 대화를 노력한 전문가라는 점이다. 예전부터 자신의 일을 천직으로 알고 현장에서 고객들과 많은 대화를 통하여 자신의 상품을 소개해온 많은 경험자라는 점이다 또한 상품유통 후, 반품이나 환불 시는 대부분 본인이 직접 고객의 말씀을 듣기 위해 방문하기도 한다. 직접 고객을 대하고 불평불만을 귀담아 듣는 기업가의 태도가 중요하다. 성공한 사업가 들의 이러한 행동은 예전부터 고객 영업을 직접 해 본 살아있는 경험들이 많기 때문에 철저하게 상품의 질로 승부한다. 세 번째 성공사업가의 공통점은 흔히 말하는 부도와 자금의 압박이다 죽음과 부딪히는 압박감을 성공 사업가들은 포기하지 않고 불굴의 의지로 역경을 이겨왔는 점이다. 또한 20년 가까이 오직 한 길을 달려온 전문가다. 한 방향으로 최선을 다해 노력했다는 점이 놀랍게도 똑같았다.

2. 가난한 기업에서 부자기업이 된 CEO들

부자기업은 첫째, 한 가지 아이템에 꾸준히 전념했다는 것인데 신참 영업사원부터 시작하여 10년~20년의 세월을 통해 현장에서 얻은 감각을 실전에 적용한 경우가 많다. 밑바닥부터 차근차근 쌓아온 경험과 지식은 이들의 성공에 큰 밑받침이 되어 주었다. 둘째, 절대 포기하지 않는 남다른 끈기와 성공한다는 확신을 잃지 않았다는 것이다.한번 목표를 정하면 반드시 이루겠다는 의지로 실패에 대한 두려움을 갖지 않고 돌진한다. 부자기업은 ‘거래처에 믿음을 준다’, ‘성실해야 한다’는 기본적이지만 매우 중요한 원칙을 잊지 않고 마음에 새긴다. 사업의 성공에는 안정된 가정이 바탕을 이루어야 한다는 철학을 가지고 있었다. 과거 처절한 실패를 경험해본 이들은 가난과의 다툼 속에 기업을 부자 기업으로 이루 워 낸 사업가들이다.하지만 뉴미디어와 디지털시대 을 맞이하여 새로운 패러 다임을 접하고 준비하는데 는 게으른 편이다.전문적성은 자신의 일에 관한 것 뿐 아니라 다양한 분야를 고루 배우고 익혀야 한다. 뉴미디어는 24시간을 활용하는 습관이 바뀌고 현재 20대가 소비의 주역으로 등장하면서 인터넷에 의한 주문과 마케팅이 활성화된다. 직종에 따라서 다르지만 가난한 기업가는 인터넷을 20대처럼 즐기지는 않는다.인터넷을 통한 다양한 마케팅전략이 등장하고 매출에 도움이 되고 있다. 고객의 동선이 바뀌고 있는 것이다.이제는 변화를 찾아야 한다. 국내에서 판로를 찾는 것은 어려운 일이다. 중국과 일본과 삼각무역과 생산,유통을 잘 해야 한다. 가난한 기업가도 부자기업이 되기 위하여 국제화된 전문성을 지녀야 하고 경쟁력을 소유해야 한다.자신의 성품과 전문적인 지식을 끊임없이 변화시키는 것이 중요하다.

3. 성공사업가의 10가지 비법

1. 가난한 기업은 단기적인 전략보다는 장기적인 기획에 관심을 갖고 천천히 가야 한다.

2. 안정적인 사업보다는 역동적인 사업을 내다보고 성실하게 앞으로 전진해야 한다.

3. 수익을 우선으로 하는 경영이 중요하다. 첫 사업을 하는 기업가는 홍보를 중요시 하는 경우가 많다. 마케팅이 우선이되 고 홍보와 영업은 동시에 하는 것이 효과적이다.

4. 조직구조는 심플하고 두 가지를 함께 처리하는 황소형 인재를 많이 양성해야 한다. 두 가지일 을 해내는 인재에게 두 배의 임금을 제공하는 것이 옳은 판단이다.

5. 일의 시작과 끝을 분명하게 한다. 할 수 있는 일과 하지 말아야 할 일이 있다.

6. 새로운 일에는 반드시 전문가가 필요하다. 사업가는 반드시 전문지식을 습득해야 리더쉽을 발휘할 수 있다.

7. 한 번의 실수는 두 번의 기회를 가져 다 준다. 한 번의 실수는 성공한 후 되돌아보면 당연한 과정이라고 생각을 한다. 쉬지않고 전진하는 습관이 필요하다. 좌절은선택이지 운명이 아이다.

8. 개혁보다는 혁신적이여 야 한다. 시장 전체를 바꾸는 일은 모험이다. 부분적으로 방향설정을 잘 해야 한다.

9. 고객은 영원한 나의 자아다. 고객은 왕이라는 말은 대기업의 개념이다. 가난한 기업은 반드시 고객을 두려워하고 친근하게 느끼기도 해야 한다. 고객은 마음의 친구이고, 대화를 하는 습관이 중요하다.

10. 지나친 자신감보다는 때로는 쉬어가야 한다. 빨리 가면 보이지않는 것이 너무 많다. 천천히 가자.

4.성공은 실패를 바탕으로 만들어진다.

성공한 사업가는 모두 처절한 좌절을 경험한 사람들이다. 가장 큰 애로사항은 어렵게 개발한 상품을 소비자에게 전달하는 판로마케팅이 쉽지 않다는 점이다. 백화점, 대형마트, 홈쇼핑사도 상품 담당자와의 심도 있는 미팅은 쉽지 않다. 또한 사업이 자리잡기도 전에 자금력이 부족하여 사업에 어려움을 겪기도 한다.

많은 기업들이 한정된 자금으로 연구 개발한 기술을 포기하기도 한다.

성공한 사업가들은 장기전을 준비하라고 조언한다.

자금을 쉽게 빌릴 수도 없지만 쉽게 돈을 빌릴 생각도 하지 말라는 것이다.

실제로 대부분은 자기집 담보는 기본이고 월셋방을 전전했던 경험을 가지고 있다.

이런 경우.

자신의 사업아이템이나 경쟁력에 대하여 깊은 사고와 주변의 컨설팅을 받는 것이 좋다.

사업을 혼자 계획하고 모든 것을 혼자 해결하는 스타일의 가난한 기업가도 있다.

대부분의 중소기업 들은 과거IMF

시대를 겪으며 얻은 경험으로 매사에 조심하고 여전히 긴축 재정에 힘쓴다고 한다.

이외에도 영업의 어려움,

상품의 재고가 쌓여 손해를 보며 판매하는 등 어려움이 따른다.

사업을 하면 모든 것이 어렵고 힘들다.

마케팅은 큰 기업에서 하는 것으로 생각하는 경향이 많다.

마케팅은 상품의 판촉을 극대화하고 고객에게 관심을 집중시키는 일이다.

저렴한 비용으로 짧은 시간에 많은 매출을 올릴 수 있는 아이디어가 가난한 기업의 마케팅 전략이다.

마케팅 전문인력이 없는 가난한 기업이거나 1

인 창업 기업을 만든 대기업 출신 사업가도 마찬가지다.

혼자서 모든 일을 할 수는 없다.

현실에 맞는 전략은 무엇인가 생각해야 한다.

대박 마케팅전략은 없다.

현실에 맞는 맞춤형 마케팅을 생각하자.

이상적인 청사진만 사업을 시작할 것이 아니라 마케팅에 능한 경험 있는 선배들의 어려움을 이해하고 있는 사람만이 성공기업인 자격이 있다.

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모든 고객이 가장 원하는 세가지 혜택

1. 빠른 결과, 2. 쉬운 프로세스, 3. 개인적인 관심

모든 고객은 비즈니스 할 때 세 가지 혜택을 기대한다. 그들이 특별하게 세 가지 혜택을 요구하지 않을 수 있다. 그러나 이 세 가지를 자동적으로 제공하지 않으면 매출이 줄 것이다.

1. 빠른 결과

잠재고객은 당신한테 구매를 결정하기 위해 오랜 시간을 보낸다. 그러나 일단 구매 결정을 하면 그들은 즉각적인 결과를 기해한다. 사람들은 차를 구매했을 때 당일에 집으로 몰고 가기를 원한다. 헬스 클럽에 등록할 때는 일주일 후면 좀 더 멋지게 보이길 기대한다.

고객이 거래 후에 기다리는 시간을 줄일 수 있는 방안을 연구하라. 판매하는 시점에서 즉시 제품을 배달할 수 있도록 시도하라. 이것이 가능하지 않다면 다른 방식을 연구하라.

필자가 아는 한 출판업자의 예를 들어 보자. 그는 동일 주제에 대한 입문서를 종이책과 e북 형태로 패키지 상품화했다. 고객이 도서를 주문하면 개인 컴퓨터로 즉시 e북을 다운로드 받을 수 있다. 종이책이 도착하기 전에 주문한 책을 읽을 수 있다.

2. 쉬운 프로세스

고객은 쉽게 사용할 수 있는 제품과 일상을 방해하지 않는 서비스를 원한다. 모든 판촉 과정에서 당신 제품이나 서비스를 “쉽게 사용”할 수 있다는 점을 강조함으로써 매출을 증대 시킬 수 있다. 편의성과 쉬운 사용법이 때로는 가격보다 중요하다.

또한 구매 과정을 단순화하라. 고객의 구매를 쉽게 하면 매출이 증대한다.

예를 들어 인터넷 쇼핑몰의 고객들은 참을성이 없고 지리한 주문 프로세스를 싫어한다. 고객이 온라인에서 주문할 때 다른 화면을 보기 위해 클릭하는 횟수를 최소화하라. 만약 한두 개의 상품만 취급한다면 쇼핑 카트 대신에 간단한 주문 양식을 사용하라. 그리고 주문 프로세스에 필요한 정보 외에 더 많은 정보를 요구하지 말라.

3. 개인적인 관심

모든 잠재고객과 고객들은 개인적인 관심을 보여 주길 원한다. 고객에게 관심을 보여주는 한가지 방법은 질문할 수 있는 기회를 주는 것이다.

관심을 가진 잠재고객만이 질문을 할 것이다. 당신의 답변으로부터 귀중한 정보를 얻은 고객이라면 당신한테 구매할 가능성이 높아진다. 당신은 답변의 일부분에 제품이나 서비스의 판촉을 포함시킬 수도 있다.

질문에 대한 답변은 시간을 많이 들이는 작업이 아니다. 유사한 질문이 반복된다. 일단 한 가지 질문에 대한 답변을 파일로 정리해 두면 유사한 질문에 대해 쉽게 답변할 수 있다. 동일한 질문을 받으면 이전 답변을 복사해서 상황에 맞게 약간만 수정하면 된다. 이런 방식으로 신속하게 질문에 답하면 잠재고객이 당신의 개인적 관심에 감사를 느낀다.

팁: 많은 양의 질문과 답변이 있다면 웹 사이트에 Q & A 페이지를 만들라. 가장 자주 묻는 질문에 대한 답변을 게시하라. 이렇게 하면 개별적으로 답해줘야 하는 질문의 양을 줄일 수 있다. 그러나 이렇게 하면 잠재고객에게 개인적인 관심을 보여줄 수 있는 기회도 줄어 든다는 사실을 명심하라.

모든 고객은 빠른 결과, 쉬운 프로세스와 개인적인 관심을 원한다. 대부분은 이런 혜택을 명시적으로 요구하지 않는다. 그러나 당신이 이런 혜택을 제공하지 않으면 당신한테 구매하지 않는다. 이런 세 가지 혜택을 제공하고 각각의 퀄리티를 향상 시켜라. 그렇게 하면 매출이 급격히 증대하게 될 것이다.