각 회사 보험 판매왕들의 영업성공 비결

[한은진]

[제일화재 판매왕 문영옥]


보험경력 10년의 제일화재 판매왕 문명옥(44)는 지금도 보험설계사 초년병 시절을 잊지 않는다.

그녀는 선배의 높은 업적에 자극받아 그의 모든 것을 따라하기로 했다.

아침에는 그 선배보다 1분이라도 먼저 출근했으며 선배가 퇴근하기 전에는 결코 일어서지 않았다.

고객을 대하는 자세는 물론, 금융. 세무 지식에 이르기까지 선배가 가지고 있는 것이라면 어느 하나라도 놓치지 않으려고 노력했다.

또 선배로부터 배운 프로정신에다 여성으로서 자신이 가진 장점을 보태 고객들의 경조사를 꼼꼼히 챙기고, 지속적으로 재무정보를 제공하였다.

그는 자신과 같은 주부가 성공에 이를 수 있었던 이유를 이렇게 설명한다.

첫째,뚜렷한 목표의식을 가지고 항상 새로운 목표를 설정하였다.

지난 2년 연속 설계사왕을 수상하였지만 자만하지 않고 판매왕의 타이틀을 위해 시간관리와 활동관리에 최선을 다했다.

둘째,고객에 감사하고 겸손한 마음을 항상 잊지 않았다.

고객을 자신의 생명과 같이 여기며 세심하고 친절하게 관리했다.

셋째,바쁜 업무와 일상생활 속에서도 항상 새로운 세계에 대한 지적호기심을 잃지 않는 것이 자신의 발전으로 이어진다고 생각했다.


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삼성화재 삼성 정선대리점 정선자(60세) 대표


뚝심과 끈기로 한번 소개받은 사람은 수십번을 찾아가서라도 꼭 내 고객으로 만들어야 직성이 풀리는 성격이다.

"한번 고객은 영원한 고객이라 생각하고 나름대로의 방법으로 정성을 다했지요"

"영업에 있어 가장 중요하게 생각하는 것은 깔끔한 사고처리입니다.

흔히 하는 말이지만 실제상황이 벌어졌을 때 이 말이 실감납니다. 제가 부지런히 뛰어다녀야 고객이 편안해지고 보험금까지 수령하게 될 경우엔 신용과 믿음이 더욱 커지지요.

또 철저한 자기관리와 고객에게 감사하는 마음을 항상 가져야 합니다"

그가 말하는 판매왕 영업비결은 평범한 것이 대부분이다.

먼저 적당한 간격을 두고 규칙적으로 고객을 찾는다.

상대방이 내 고객임을 잊지 않을 정도로 정성을 기울인다.

예를 들어 꽃꽂이를 선물하거나 화분에 화초를 길러 선물한다.

고객에게 특별한 날을 기억해 인사한다.

이를 위해선 부지런해야 하고 쉽게 실망하거나 화를 내지 않는다.

체력은 영업의 기초가 되는 만큼 몸관리를 철저히 해야 한다.

가능하면 일찍 자고 일찍 하루를 시작하는게 좋다.


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조주환 LG화재 하나로대리점 사장


그는 밤새워 거울을 보면서 혼자 연습을 하고, 영업 노하우를 체득하기 위해 남들보다 일찍 출근하고 늦게 퇴근하는 등의 노력의 노력을 거듭한 덕분에 최고의 판매왕에게만 주어지는 "골드멤버상"을 6차례나 수상할 수 있게 되었다.


또한 보험영업의 길로 이끌어 준 친형의 조언도 그에게는 더할나위 없는 지침서가 되었다.


그것은 바로 "비굴한 영업을 하지 마라"와 "고객에게 꼭 필요한 것이 보험이라는 것을 적극적으로 이해시켜라"라는 두가지였다.

그는 이를 토대로 고객과 만나는 것을 삶의 즐거움으로 여기고 만남과 관계를 영업 인생의 모토로 삼게 되었다.

반드시 하루에 10명의 고객을 방문하고 10명의 고객을 내방하게 하여 고객의 "소개"를 통한 마케팅을 펼치게 되었다. 그는 "정직한 영업"과 "책임있는 영업"을 좌우명으로 삼고 있다.

눈 앞의 이익을 위해 고객에게 상품의 내용을 부풀리게 하여 설명하거나 부당한 물품을 제공하는 등의 무리한 판매를 그는 절대 하지 않는다.

이는 곧 후에 더 큰 손실로 다가오는 것은 물론 "정도영업" 이야말로 진정 고객을 위한 길이라 생각하기 때문이다.


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[현대해상 길옥명]


"보험영업은 사람으로 시작해서 사람으로 끝난다"고 말하는 길옥명 설계사는 인간적인 신뢰를 바탕으로 성실한 자세를 보여주기 위해 열심히 노력하고 있다."

그런 그의 영업무기 중 하나는 다름 아닌 밥.

영업을 시작하면서부터 밥 값은 무조건 내가 낸다고 다짐을 했다.

밥을 같이 먹으면 친해진다고 하지 않던가.

절대 업무적으로만 만나지 않고 진정 인간적으로 고객을 만나는 것이 그의 원칙이다.

함께 식사하면서 대화를 나누다 보면 고객의 사소한 신상변화나 가정, 건강문제 등을 자연스럽게 알 수 있고, 그런 부분을 잘 파악해야만 완벽한 설계를 해줄 수 있기 때문이다.

애써 보험을 들라고 강요하지 않아도 고객이 먼저 가입의사를 밝힌다.

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동부화재 판매왕 현옥봉 대표(을지로지점 서울 남대문대리점)


현대표는 매일 아침 5시 30분이면 어김 없이 평촌 집을 나선다. 시간을 아끼고 약속시간을 지키기 위해 지하철만을 이용한다.

시장에 도착하면 2백~3백명의 고객을 만나느라 눈코 뜰 새가 없다. 20년 가까이 골목골목을 누빈 곳이라 대부분의 상인들과 호형호제할 정도다.

현옥봉 대표가 지금껏 남대문과 동대문시장을 활동 무대로 영업할 수 있었던 것은 신용 제일주의와 고객을 자신의 가족처럼 여기고 최선을 다했던 덕분이다.

2천명 가까운 시장 상인들과의 거래는 이제 단순한 보험계약자와 대리점과의 관계가 아니라 판매상과 생산공장을 연결해 주고 점원이 필요하다면 사람까지 구해 주는 중간 다리 역할도 하고 있다.


이렇듯 거의 모든 계약이 끈끈한 인간관계를 기초로 한 실적이다보니 계약 갱신율은 1백%에 가까울 정도다.


현 대표가 보험영업을 시작한 이래 지금까지 철칙으로 삼는 것은 모든 고객에게 최고의 서비스와 가장 적합한 상품을 제공하고 만에 하나 고객이 사고를 당하면 내 가족의 일처럼 만사 제쳐 놓고 신속하고 완벽한 보상을 위해 뛰는 것이다.


또 하나의 신조는 연고판매는 절대로 하지 않는다는 것.


연고판매는 쉽게 실적은 올릴 수 있지만 자기 자신의 영업력 개발과 발전에는 아무런 도움이 되지 않는다고 믿기 때문이다.


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97년 푸르덴셜생명에 입사해 챔피온 2연패를 한 이채석씨


그는 하고 싶은 일을 한다는 것 자체에 만족하고 있다. 아예 숙소를 회사 사무실로 정하고 업무에 몰두하는 것도 이런 마음가짐에서다.

이씨는 평상심을 잃지 않는 자세야말로 영업의 비결이라고 소개한다. 진지한 태도가 고객의 신뢰를 이끌어낼 수 있다는 것이다.

그는 또 하루를 10분단위로 나눠 설계할 정도로 계획성있게 영업을 한다. 영업의 효율을 높이기 위해서다.

만나는 장소를 정할 때도 세심한 주의를 기울인다. 가정 방문 등을 통해 고객이 편안하게 상담할 수 있도록 배려한다.

그는 사명감도 중시한다. "이 일은 해도 되고 안 해도 되는 것이 아니라 무조건 해야 하는 일"이라는 마음으로 고객을 대한다. 그가 매사에 최선을 다하는 것도 이런 신념에 따른 것이다.

이 씨는 진정한 프로는 자신보다 남을 사랑할 줄 알아야 한다고 강조한다. 그래야 보험의 중요성을 고객에 전할 수 있다.

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SK생명 영예의 대상을 차지한 김선미 설계사


원래 숫기가 많은 편이라기 보다는 오히려 여리고 감상적인 성격이라 처음에는 고객들의 냉담한 반응에 상처도 많이 받긴 했지만 타고난 부지런함과 끈기로 어느새 최고의 자리에 오르게 되었다.


그녀의 성공비결로 많은 사람들이 꼽는 것은 바로 집중공략마케팅이다.


거의 대부분의 계약을 개척과 소개로 올리고 있는 그녀의 주활동무대는 주안과 부평지하상가.


계약자나 보험에 관심있는 사람을 찾아 인사하는 것을 빼먹지 않는 덕분에 이곳에서 김 설계사를 모르는 사람은 거의 없다.


그러다 보니 상점들마다의 개인적인 사정이나 재무상태를 훤히 꽤고 있어서 고객에게 정말 도움이 되는 보험을 추천하는데 따라갈 사람이 없다.

원래 인천에 연고가 없었기 때문이기도 하지만 이처럼 다른 곳에 한눈 팔지 않고 특정지역만을
상대함으로써 많은 관련 데이터와 정보를 취득하기 용이한 것이 그녀를 단시일 내에 베스트의 자리로 올려 놓았다고 할 수 있다.

또한 계약체결후 고객관리도 꾸준하기 때문에 계약유지 및 재계약 등에서도 높은 성과를 올리고 있다.

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[흥국생명 이경애]


보험경력 2년의 짧은 기간에 2억5천만원의 연봉을 올린 것은 흥국 역사상 처음 있는 일이다.

그녀 특유의 "꽃 마케팅"이 성공의 열쇠였다.

새벽에 남대문이나 양재동 꽃시장에서 싱싱한 꽃을 고른다.

꽃다발은 물론 꽃병까지 다양하게 준비해 고객을 찾아가면 꽃에 감동한 고객은 단 몇차례의 방문으로 그녀의 계약자가 된다.


한 예로 모 그룹 회장에게 꽃과 꽃병을 선물한 후 10개월 동안 매주 월요일마다 찾아가 꽃을 갈아 꽂아줬다.

꽃값만 80여만원이 들었다. 며칠 하다 말겠지 생각하던 그 회장은 매주 찾아오는 이 팀장을 유심히 지켜보게 되었고 어느 날 그녀를 사무실로 부른 그는 사장, 부사장 등 회사 임원 20여명과 함께 보험에 가입했다. 이후 그 그룹과 친해진 그녀는 회장을 통해 타 회사 사장들도 많이 소개 받았다.

"계약을 한다는 생각보단 많은 사람을 만난다는 생각으로 일해요.


만나는 사람들의 장점을 하나씩 배우는 즐거움은 돈으로 가치를 따질 수가 없거든요"

어떤 일을 하든 자신감을 가지고 한다면 결코 실패하지 않는다고 강조하는 이 팀장은 "자신을 믿고 노력하면 모든 일을 이룰 수 있다"는 각오로 하루를 살고 있다.


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대한생명 여왕상을 받은 장순애(44세,중앙지점 남영영업소)


주활동 무대는 은행원 시절부터 안면을 넓혔던 남대문시장. 장 팀장은 3년을 하루같이 새벽 1시까지 남대문시장의 아동복 상가로 출근하고 있다.

그녀의 주고객이 새벽에 매출을 올리는 아동복 상가 주인이기 때문.

"남들이 모두 잠들어 있는 시간에 보험계약 한건을 올리는 기분은 "펄떡거리는 고기를 손으로 잡는 느낌"입니다"라고 얘기하는 장 팀장.

아침 7시경까지 남대문에서 활동하고 곧바로 회사로 출근한다.

장 팀장의 오전 시간은 후배를 위한 시간으로 비워뒀다.

처음 설계사를 시작했을 때 그녀가 겪었던 아픔과 기쁨을 후배들과 나누는 것이다.

또한 은행과 보험의 장단점 비교에서 나오는 최선의 재테크 상담은 그녀만의 노하우다.

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[교보생명 윤석익]


윤석익씨는 어려운 이웃 아이들의 뒷바라지를 해주는 등 매월 벌어들이는 수입의 30%이상을 이웃과 고객봉사를 위해 지출한다.

그래선지 지금 인연을 맺고 있는 5백여명의 계약자는 대부분이 그의 따뜻한 마음을 아는 이웃과 고객들의 소개로 얻게 됐다고 한다.

윤석익 설계사는 "많은 대화를 통한 정확한 고객니드 파악과 신뢰 형성"이 자신의 영업 비결이라고 말한다.

그는 "고객들에게 틀에 짜여진 판촉자료를 내미는 것 보다는 그때그때 상황에 따라 다양한 주제로 대화를 나눈다"고 말했다.

지속적으로 대화를 나누다 보면 고객의 니드를 파악할 수도 있고,서로간에 신뢰도 쌓이게 된다는 것이다.

직장이나 단체가 아닌 재래시장 상인들과 가정주부 등이 주고객인 것을 감안하면 그가 얼마나 부지런히 활동하는지 짐작이 간다.

윤석익씨의 평균 귀가시간은 빨라야 밤12시. 재래시장과 상가를 돌아다니며 매일 20여명의 고객들을 만나다 보면 늦은 밤까지 활동이 이어진다.

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2년 연속 여왕을 차지한 삼성생명 대구지점의 예영숙(43)씨


여왕으로서 특별한 비결이 있는가에 대한 물음에 예 씨는 영업현장에서 반드시 지키는 4가지 영업신조를 밝혔다.

<>자존심을 지키고 흔들림 없는 정확한 판단을 한다

<>상식이 통하는 영업을 한다

<>매순간 최선을 다하여 고객을 관리한다

<>쓸데없는 말을 많이 하지 않는다 등이 그것이다.

"끊임없는 변신만이 설계사가 가져야 할 기본 자세"라고 당당히 말하는 그는 하루도 빠짐없이 2종류 이상의 신문을 정독하고,만나는 고객과의 대화를 위해 프로야구에서 정치에 이르기까지 모르는 게 없는 만물 박사이기도 하다.

최근에는 전문적인 지식을 갖추기 위해 계명대 경제학과에서, 스무 살도 더 차이나는 후배들과 함께 만학의 길을 걷는 학생이기도 하다.

요즘은 영업하랴, 각종 사내 외 강의하랴 쪼개도 모자란 시간이지만 고객들의 경조사만큼은 빠뜨리지 않고 챙기기 위해 노력한다는 그녀.


출처 : http://cafe.naver.com/bluehunter/369

[hyun woo lee]

좋은 게시물이네요. 스크랩 해갈게요~^^

[hyun woo lee]

업계 최고의 명장들의 힘이 느껴집니다 좋은 글입니다 첫발을 딛는 설계사들의 본보기가 될것 같군요 글 퍼갑니다 감사 합니다