연쇄점(chain stores)의 종류

[김우현(24회)]

  
연쇄점이란 중앙본부 통제를 통해 획일화, 표준화를 달성하면서 전체로서 판매력, 노동 생산성, 시장 점유율을 강화해 나가는 소매조직이다. 형태상의 종류로 자발형 연쇄점(voluntary chain), 일반 연쇄점(=기업형 연쇄점; regular chain = corporate chain), 프랜차이즈 연쇄점 (franchise chain)등 3가지로 나눌 수 있다. 
  
■자발형 연쇄점(Voluntary chain)   
자본을 달리하는 많은 사업자가 모여서 체인 활동만을 하는 연쇄점이다. 마켓팅 관련 영어사전에는 ”a voluntary association of independent retailers in a given line of business (as groceries or drugs) for collective action in buying, advertising, and other phases of management”라고 정의하고 있다. 북미주에서 대표적인 자발적 연쇄점으로 IGA를 들 수 있다. 캐나다 고유의 자발적 연쇄점으로 유명한 것이 바로 홈하드웨어(Home Hardware)다. 

 
▲ 캐나다 고유의 자발형 연쇄점 Home hardware와 세계 최대의 자발형 연쇄점 IGA. 
  
대표적으로 IGA (supermarkets)를 소개하면 이 연쇄점이 어떤 형태인지 명확해질 것이다. 
IGA는 Independent Grocers Alliance의 약자로 ‘독립식품점연합’정도로 번역이 가능하겠다.  
  
일반 연쇄점(회사형 체인스토어)과 달리 각각의 가맹점 소유주가 다르면서도 외관상 프렌차이즈 체인같아 보이는 점이 특색이다. 
IGA 산하 많은 가맹점은 주로 작은 마을에 있고 가족 단위로 운영하는 특징이 있다. 미국에서 시작해 현재 전세계적으로 규모가 가장 큰 Voluntary Chain으로 성장했다. 가맹점수가 5,000개를 넘어서고 있다. 본부는 시카고 오헤어 공항 근처에 위치하고 있다. 

1926년  5월 프랭크 그라임즈라는 사람이 뉴욕주와 코네티컷 주에 산재해 있는 100여개의 독립 소매업소를 하나의 통합 시스템으로 조직한 것이 시작이다. 시장을 금새 넓히더니 같은 해 말경 IGA간판하에 150개 이상의 소매업소를 거느리게 됐다. 불과 수년 후인 1930년에 이르러 IGA라는 브랜드를 사용하는 식품 소매업소는 무려 8,000개를 상회했다. 엄청난 외형적 발전하에 이 회사는 “동네가 자랑하는 슈퍼마켓”(Hometown Proud Supermarkets)라는 슬로건을 내걸었다. 오늘날도 이 슬로건에 맞게 미국의 구석구석 작은 동네에 터를 잡고 있다. 
  
IGA가 세인들의 이목을 집중시킨 계기는 대형 유통업체와의 경쟁에서 살아남았다는 점 때문이다. 예를 들어 세이프웨이(Safeway), 크로거(Kroger)같은 대형 체인점이 출현할 때마다 지역 독립 소매업소들이 경쟁력에 밀려 거의 대부분 문을 닫았지만 예외적으로 IGA는 버텨냈다. 이 조직은 미국 식품소매업에서 가장 큰 도매상 후원형태의 자발형 연쇄점(voluntary chain)이라는 특징을 보이고 있다. 
  
IGA를 공동소유하고 있는 33개 도매상 중 가장 규모가 큰 것이 Fleming과 Wetterau이며, 도매상들은 공동광고와 소매업체상표개발 등을 통해 IGA에 가입한 독립소매상들을 지원함으로써 대형 수퍼마켓 체인인 Safeway, Albertson's 등과 효과적으로 경쟁하고 있다. 
  
독립소매상은 IGA 연쇄점에 가입함으로써 다음과 같은 장점을 가질 수 있다. 첫째, IGA라는 상호가 소비자에게 널리 알려져 있으므로 단시간 내에 점포의 인지도 및 신뢰도를 높일 수 있다. 
둘째, IGA의 전국규모의 광고로부터 혜택을 얻을 수 있다. 셋째, 판매액의 일정분을 협동광고 형식으로 TV, 신문, 잡지 등을 통한 지역광고에 투자함으로써 지역 내에서의 경쟁력을 높인다. 넷째, 회원 상호간  정보를 공유함으로써 광고, 가격, 제품선택, 판촉 등에 관한 의사결정을 효율적으로 수행한다. 
  
IGA의 회원이 되기 위해서 개별 수퍼마켓은 다음과 같은 조건을 갖추어야 한다. 첫째, 점포가 일정규모 이상이어야 하고, 점포의 위치가 기존의 IGA회원 점포로부터 일정거리 이상 떨어져 있어야 한다. 둘째, 협동광고 규약과 일정수준의 청결도의 유지, 경쟁력있는 가격책정 등에 합의해야 한다. 셋째, 일정액의 주별 또는 월별 가맹비를 지불해야 한다. 
  
IGA를 통해 알 수 있듯이 자발형 연쇄점은 가맹업주들 각자가 주인이며 각자가 영업을 한다. 다만 몇가지를 공유해야 한다는 느슨한 구속력이 있을 뿐이다. 이 구속력에는 - 구속력이라기보다는 장점이겠지만 - IGA간판을 달고 IGA브랜드 상품을 취급해야 하고 상품 공급을 위한 유통 네트워크를 공유한다. 본부에서는 교육프로그램도 개발해서 교육을 시키고 광고 캠페인을 공동으로 벌인다. 
규칙적으로 할인 판촉 이벤트에 함께 참여해야 하며 지역사회를 위해 자선 기부행사를 하면 기꺼이 동참한다. 참고로 캐나다에서 IGA는 미국처럼 활성화되지 못했다. 대부분의 지역에서 소비(Sobeys)와 로블로(Loblaw)가 인수했으며 퀘백,매니토바, 사스케츄완, 알버타 주에서 명백을 유지하고 있는 실정이다. 
  
■기업형 연쇄점(Corporate chain)   
본사가 직접 경영하기 때문에 ‘직영 연쇄점’또는 ‘직영점 체인’이라고 하고 가장 흔한 형태이기 때문에 ‘일반 연쇄점’(regular chain)이라고 불리기도 한다. 
  
단일자본에 의한 체인 스토어로 어떤 기업이 전부 자기자본으로 가맹점을 설립하여 점포전개를 하는 것이다. 가맹본부가 직접 점포마다 투자를 하고 직원들을 파견하여 관리해 나감으로써 브랜드의 이미지를 보다 강력하고 일관되게 통제하여 소비자에게 좋은 이미지를 심어주면서 경영하는 다점포 방식이다. 
  
 
 
▲ 캐나다의 간판급 기업형 연쇄점 Mac’s와 Canadian Tire. 
  
마켓팅 관련 영어사전에는 이렇게 정의하고 있다. “Two or more outlets that have common ownership and control, centralized buying and merchandising operations, and similar lines of merchandise are considered corporate chain stores. Corporate chain stores appear to be strongest in the food, drug, shoe, variety, and women’s clothing industries.” 
  
자본이 너무 많이 든다는 단점이 있으나 전국 또는 전세계 어디서나 같은 색깔을 확실하게 낼 수 있다는 장점을 가지고 있어 주로 대기업에서 많이 활용하고 있다. 그러나 급여생활자인 종업원들에 의해 모든 것이 이루어진다는 측면에서 볼 때 100% 이상의 효과를 올리기가 어렵다는 한계도 있다. 
  
이 기업형 연쇄점은 식품, 제약, 잡화, 여성의류 분야에서 가장 두각을 잘 나타낼 수 있고 실제로 그렇다. 세계적으로 유명한 대표적 기업형 연쇄점이 바로 월마트다. 이밖에 홈디포, 코스트코 (Costco) 그리고 순수 캐나다 업체로는 캐네디언 타이어(Canadian Tire)와 체인 편의점의 지존격인 맥스(Mac’s)가 있다. 
Mac’s와 관련해 이 회사를 프랜차이즈 체인으로 보면 안된다. 
이 편의점 체인은 본사에서 5천여개에 달하는 모든 지점망을 직접 운영하기 때문이다. 정확히 말해 ‘기업형 연쇄점’(Corporate Chain Stores)인 것이다. 
  
■프랜차이즈 연쇄점(Franchise Chain) 
  
 
▲ Mac’s처럼 부엉이를 로고로 삼는 또다른 회사 후터스(Hooters). 

종업원의 색스어필 복장으로 미국은 물론 전세계 시장으로 열심히 진출 중인 
요식업계의 별스러운 프렌차이즈 체인이다. 한국에도 진출해있다. 
  
일반적으로 프랜차이즈 시스템을 채택하여 체인 전개를 한 것을 프랜차이즈 체인이라고 부른다.
그러면 프랜차이즈 시스템이란 무엇인가?

연쇄점의 가장 독특한 형태로서 각각의 점포를 각자 주인이 소유하고 있다는 점에서는 자발형 연쇄점(voluntary chain)과 닮았으나 겉으로 보기에는 한 회사가 전액을 투자하고 관리하는 것처럼 일사분란하게 운영되는 모습에서 기업형 연쇄점(corporate chain)과도 닮아 보인다. 좀더 자세히 풀어보자. 
  
본부가 가맹점에 대하여 단순히 판매에 관한 어떤 권리를 주고 그것을 계약하는 것에 그치는 것이라면 별로 새삼스러운 것은 아니다. 그것은 종래부터 있었던 특약 판매점 제도라고 불려졌던 것과 크게 다를 바 없을 것이다. 
  
또 자본을 달리하는 많은 사업자가 모여서 체인 활동만을 하는 것이라면 위의 자발형 연쇄점과 다른 것이 없을 것이다. 
  
그러나 프랜차이즈 시스템의 본질은 자본을 달리하는 독립 사업자가 상호 협력함으로써 동일 자본 아래 있는 체인 형태의 경우와 유사한 효과를 발휘하는 데 있다. 좀더 자세히 말하면 상품의 유통,서비스 등에서 프랜차이즈(특권)를 가지는 모기업(franchisor)이 체인에 참여하는 독립점(franchisee) 즉, 가맹점에게 일정지역 내에서의 독점적 영업권을 부여하는 대신 가맹점으로부터 로열티(특약료)를 받고 상품구성이나 점포,광고 등에 관하여 직영점과 똑같이 관리하며 경영지도,판매촉진 등을 담당한다. 투자의 대부분은 가맹점이 부담하기 때문에 프랜차이저는 자기자본의 많은 투하 없이 연쇄조직(chain stores)을 늘려나가며 시장점유율을 확대할 수 있다. 
  
이러한 효과가 나타나는 근거는 가맹본부와 가맹점의 기능분화가 명확히 행해지고 있고 대개의 프랜차이즈 시스템의 경우 그 계약은 경영 전체의 영역에 걸치는 포괄적인 것이기 때문이다. 
  
앞서 말했듯이 가맹본부는 상품, 노하우 등의 개발과 그 원활한 유통과 운영에 전력을 다하고 가맹점은 그것을 기초로 하여 대고객 판매에 전력을 다한다. 그리고 모든 가맹점은 원칙적으로 같은 상품구성, 같은 판매방법, 같은 서비스 제공을 한다. 
  
다시 말해서 가맹본부와 가맹점의 관계는 동일자본의 직영점 체인인 기업형 체인에 있어서 본부와 점포망의 기능 분담관계와 같으며, 그 효과도 동일한 것을 기대할 수 있게 된다. 
  
가맹본부와 가맹점은 입장을 달리하는 사업자이면서 계약에 의해 마치 하나의 자본이 운영하고 있는 것 같은 이미지를 소비자에게 주며 경영효율도 동일자본 기업체와 같은 수준으로 가맹본부 및 가맹점에 주어진다. 이것이 프랜차이즈 시스템의 기본적인 특질이기도 하며 최대의 장점인 것이다. 이 특성으로 인해 프랜차이즈 시스템은 사람들에게 곧잘 받아들여져서 급속하게 보급될 수 있는 것이다. 
  
가맹본부 입장에서는 가맹점과 프랜차이즈 계약을 체결함으로서 비교적 소액 투자와 최소 인력으로 단시일 내에 새로운 시장을 개척해 나갈 수 있으며, 또 가맹비.로열티라는 형식으로 확실한 수익을 기대할 수 있다. 한편 가맹점은 가맹본부에서 개발한 상품과 사업을 가맹본부 지도 아래 상대적으로 낮은 리스크로 수행할 수가 있다. 
  
이런 양자의 메리트가 보다 큰 효과를 가져오기 위해서는 프랜차이즈 시스템에 의해 체인 전개를 하는 것이 필요하다. 다시 말해서 하나의 가맹본부와 다수의 가맹점이 계약함으로써 프랜차이즈 체인 형태가 된다. 그것에 의해서 프랜차이즈 시스템은 규모의 이익도 획득할 수 있으며 동시에 소비자에 대해서도 강력한 이미지를 추구할 수 있게 된다. 사실 성공하고 있는 프랜차이즈 시스템은 체인 시스템을 그 성공의 조건으로 한다고 규정해도 좋을 것이다. 
  
프랜차이즈 시스템은 서비스 부문의 소매 수준에 가장 일반적인 유통 경로의 형태이다. 프랜차이즈 시스템은 전체를 두고 보면 대규모 사업이지만, 구성 단위로 보면 다수의 가맹점이 소규모로 사업을 하고 있는 셈이다. 백화점과 비교해보면 프랜차이즈의 특성이 잘 드러난다. 백화점이 도시 대중 소비자를 주고객으로 하여 다품종 상품을 취급하고 있다면, 프랜차이즈 시스템은 전문성이 있는 특정 상품이나 서비스를 주로 취급하고 있다. 또한 고객을 끄는 데 있어서도 도시 집중형이 아닌 적극적 분산 형식을 취하고 있다. 
  
따라서 프랜차이즈 비즈니스는 경영효율을 높이기 위해 본사의 관리 통제 하에 운영되고 있으며, 상품도 본사에 의해 통일적, 정형적으로 기획되는 등 프랜차이즈 비즈니스 특유의 경영 특질을 갖고 있다. 
  
가맹본부와 가맹점간의 지속적인 관계를 놓고 볼 때 결국 프랜차이즈란 가맹본부와 가맹점간의 협력사업 시스템이라고 할 수 있다. 
그리고 이 협력관계를 계약서에 아주 자세하게 명시해 상호간의 권리와 의무를 분명히 하고 있다. 일반적으로 계약서는 상호 합의하에 체결하는 것이 아니라 가맹본부가 계약내용을 미리 정해놓은 계약서를 가맹희망자에게 제시하고  그 조건과 내용에 동의하면 상호 사인으로 계약이 성사되는 것이다. 
  
 
  
세계적으로 유명한 레스토랑 프랜차이즈 체인이 맥도널드, 서브웨이다. 맥도널드의 경우 회사직영 체인과 프랜차이즈가 혼재해 있다. 맥도널드만이 아니라 많은 프랜차이즈 체인들이 전략적으로 일부 업소를 회사직영체제로 운영하고 있다. 서브웨이는 현재 전세계 레스토랑 체인 중에서 가장 큰 규모를 자랑하고 있다. 편의점 업계에서 세계최대의 프랜차이즈는 세븐일레븐(7-Eleven)이다. 
  
캐나다의 유명한 프랜차이즈로는 팀호튼을 들 수 있다. 팀호튼도 마찬가지로 프렌차이즈와 직영체제를 혼합 운영하고 있다.■ 

[김우현(24회)]

우리가 통상 말하는 연쇄점에 대한 명확한 해석이라 말씀 드릴수있다 .
자발형 연쇄점, 기업형 연쇄점, 프랜차이즈 연쇄점 ...
우리가 보통 말하는 프랜차이즈는 이중에 하나 .... ㅎㅎㅎ

[유재숙(25회6-14)]

프랜차이즈는 로얄티를 내야하는 부담이 있기는하지만 직영점은 점주가 회사 월급만 받으니까
점주 입장에서 보면 직영점 운영보다 프랜차이즈 운영이 더 수익을 가져다주죠? 제가 잘몰라서 여쭤봐요 ㅎㅎ