최근 영캐주얼이나 캐릭터 시장은 경기불황을 민감하게 타고 있다. 이 가운데 유일하게 성장가도를 달리면서 두자리수 외형신장을 하고 있는 부문이 바로 어덜트 캐주얼이다. 젊은 층의 주머니가 가벼워지고 있는 요즘 30대의 감성을 가진 4050세대가 강력한 소비주체로 부상하고 있다. 일명 ‘공주맘’으로 불리워지고 있는 중년여성들은 패션메이커시장이 조성되기 시작하던 시절 캐주얼대리점에서부터 의류를 소비하던 세대다. 이들이 몇 년전부터 트렌드를 고급스럽게 소화해 낼 수 있는 자신들만의 영역을 찾으면서 브랜드 대리점들의 확산을 도왔다.
‘공주맘’ 강력 소비주체로 부상
자녀들에게 희생하느라 자신의 소비심리를 감추지 않는 일명 ‘공주맘’세대.
딸과 함께 패션트렌드를 추종하나 합리적인 가격대에 제도권내 안정적 쇼핑을 하기를 원하면서 강력한 소비주체로 파워를 가지고 있다.
최근까지 이러한 배경에 힘입어 외형확대를 해 온 브랜드들이 이제 자아성찰의 시간을 갖고 정체성 회복에 나섰다. 가격경쟁보다 품질경쟁, 감성과 합리적인 가격대추구, 효율과 이익창출이라는 ‘기본’이지만 ‘어려운’ 과제를 풀어야 한다는데 한 목소리를 내고 있다.
기본 어덜트캐주얼은 1,000억원의 외형을 가져야만 소싱 경쟁력과 이익을 낼 수 있는 ‘규모의 경제’실현이 가능하다고 전문가들은 말한다.
선발브랜드인 크로커다일레이디스 3,000억원, PAT 1,500억원, 올리비아로렌 1,300억원, 샤트렌 1,200억원, 지센 1,000억원등 올해 목표를 수립해 두고 있다.
선발브랜드들은 이제 무리한 매장확대보다는 지역별 매출이 높은 스타급매장의 선점을 놓고 치열한 각축전을 벌이고 있다. 지역밀착형 맞춤 영업이란 말이 나올 정도다. 또한 향후 대형화를 위해 토털화와 라인익스텐션, 제품고급화에 집중하고 있다.
이제 가격경쟁보다는 품질경쟁, 품질대비 합리적 가격대 추구를 해 가고 있는 시점이다.
주력브랜드 성공요인은?
초창기 시장 개척의 주체로서 브랜딩에 성공했기 때문이다.
여성크로커다일은 1996년에 론칭한 이래 재래시장을 찾는 중년여성들을 ‘브랜드 대리점’이라는 제도권 쇼핑공간으로 이끌어 낸 패션1세대라 할 수 있다. 평소 입고 싶었던 예쁜 옷을 합리적 가격대에 브랜드로 구입할 수 있게 해 소비자들의 신뢰를 얻으면서 지속 성장해 왔다. PAT역시 오랜 역사와 더불어 2000년부터 대대적 리뉴얼을 통해 품격있는 이미지로 거듭나 소비자들에게 강한 각인을 시켰다. 신뢰를 바탕으로 한 브랜딩 성공사례인 것이다.
이들 브랜드의 생명력은 바로 ‘소싱’에 근간한다. 원사단계에서부터 큰 물량을 움직이는 만큼 과감한 배팅으로 원가를 줄이고 제직에서부터 제품 생산에 이르기까지 국내외 생산라인을 가장 발빠르게 움직여 가격경쟁력을 확보해야 한다. 선발브랜드들은 이에 강하다.
대기업 유명브랜드의 홍보전략중 ‘빅 모델전략’을 벤치마킹한 것도 주효했다.
유명 모델섭외에 돈을 아끼지 않은 덕분에 기업보다 브랜드이미지가 급 부상하는 실효를 거뒀다. 세 번째가 품질대비 합리적인 가격대 창출이다. 백화점보다는 저렴하고 비메이커제품보다는 상향책정한 브릿지 가격대를 브랜드로 소비할 수 있다는 매력이 작용했다.
지역밀착형 마케팅과 적극성, 기동성이 계절별 기획상품의 집중 출하및 지역특성에 맞춘 기획전, 이벤트로 사시사철 고객몰이를 해 지갑을 열게 한다.
이와 더불어 무엇보다 중요한 것은 기업문화이다. 선발 브랜드사들은 대표가 직접 일선에서 아이디어회의 소집, 생산소싱등을 진두지휘한다. 더불어 각 브랜드별 팀웍이 잘 갖춰져 있고 신속한 의사결정과 기동성이 대기업이나 여타 전문업체에 비해 탁월함을 발휘하고 있다. 이런 문화속에서 대리점주나 소비자들에게 ‘신뢰’라는 성공약속을 50%이상 얻고 가고 있는 것이다.
차별화부재와 가격경쟁 ‘반성’
최근 동종업계는 제품차걷?括? 가격경쟁력 심화, 무리한 외형확대등에 대해 자성의 목소리를 높이고 있다. 이번 시즌을 기해 훨씬 완성도 높고 고급소재 사용으로 고급화를 지향하는 업체가 늘었고 가격은 전년대비 동결시켰다.
동 시장의 성장성이 입증되면서 신규 진출의 움직임도 커지고 있다.
이미 올리비아 하슬러가 수원팔달문에 1호점을 열고 첫선을 보였다. 또한 다수 기업들이 시장조사를 벌이고 있다.인터웨이브는 내년중 신규로 동시장 진출을 준비중으로 알려진 가운데 나산도 ‘조이너스’를 40대 중후반이 입을수 있도록 리포지셔닝할 방침으로 밝혔다. 또나산은 신규 진출을 위해 시장조사를 벌이고 있는 것으로 알려져 있다.
이에 동종업계는 “무조건 신규 진출한다고 살아남는 것은 아니다. 단순한 문제가 아니다. 생산 노하우는 기본이고 해당고객층의 까다로운 입맛을 충족하는 것은 현장경험등 탄탄한 인프라가 없는 한 실패 확률이 크다”고 우려한다.
파이가 커졌으니 너도 나도 나눠먹자는 식의 신규 진출은 백전백패라는 것.
지센의 김 종운전무는 “최근 동시장의 성장도 한계에 달했다고 본다. 이미 진출한 브랜드도 철저한 제품차별화와 경쟁력을 재 구축해야 할 때”임을 강조한 바 있다.
소싱인프라 강력 파워
크로커다일레이디스는 어덜트 시장에서 선두주자로 확고한 브랜딩에 성공한 대표적 브랜드이다.
전국에 380여개 매장을 보유하고 3,000억 원의 외형을 목표로 대형볼륨 여성복의 대명사로 자리 잡았다. 지난해 2,400억원을 달성하고 올해 3,000억원을 목표로 수립해 두었는데 상반기에 25% 신장률을 기록한 만큼 전체로 봐선 연내 30%성장이 무난할 것으로 보고 있다.
가두 330개점, 백화점 20개 매장, 마트 30개에서 하반기까지 400개점을 운영할 계획.
최근 본지가 하반기 경기전망을 위해 각 부문별 상위브랜드의 사업부장을 대상으로 설문조사를 한 내용중 “불황인 가운데 가장 성장했다고 보는 부문이나 브랜드는?”에서 상당수가 여성어덜트와 스포츠, 아웃도어를 지목했고 여성복에선 크로커다일을 손꼽은 사례가 많았다. 이처럼 동종업계의 대명사로 떠 오른 크로커다일 레이디스는 1996년에 론칭해 전국 가두점을 개척하고 빅 모델기용, 과감한 소싱, 합리적 가격제안, 다양한 마케팅기법의 적용으로 신시장을 형성했다. 재래시장에서 옷을 소비하던 지역주민들을 소위 ‘메이커 대리점’인 제도권 유통으로 불러낸 1세대 패션주자인 셈이다. 그 동안 동 시장 선발주자인 만큼 초창기 혹독한 수업료를 치르고 얻은 인프라는 대자본과 물량투여로 대기업이 공략한다 하더라도 거뜬히 지켜낼 원동력이 될 것으로 본다.
크로커다일 레이디스는 브랜딩과 함께 그동안 꾸준히 상품력이 향상되었고 유통망도 연 5~10%상당 정비를 해 왔기 때문에 경기에 상관없이 탄력을 받고 있다.
30대 미시를 겨냥하지만 마인드지향의 폭넓은 에이지층이 찾고 있다.
올 추동에는 특히 메인상품은 신소재의 개발로 차별화하는 한편 전체 10%비중 스타일로 고품질에 가격경쟁력을 갖춘 전략상품을 적기적소에 공급한다. 무엇보다 4대 매체를 활용한 대대적인 매스마케팅을 펼치고 지역 밀착형 유통을 전개해 점별로 고정고객을 관리해 충성도를 높이는데 집중한다.
크로커다일 레이디스가 유통을 장악하고 있는 가장 큰 요인은 ‘빠른 의사 결정력’ 즉 기동성에 있다. 소싱 인프라는 기본, 확실한 팀웍과 추진력이 타사에 비해 뛰어나다는 평을 받고 있다. 올 추동에는 ‘기본’인 제품력에 더욱 충실해 ‘품질대비 합리적 가격’이 아니라 ‘가격대비 뛰어난 품질력’으로 경쟁력을 높인다.
본격 볼륨화& 컬러마케팅등 차별화
샤트렌은 어덜트캐주얼 시장에서 ‘감성’을 도입했다.
동시장에서 프렌치 감성캐주얼을 컨셉트로 연내 200개점을 목표로 1,200억원의 외형을 달성한다는 계획을 수립해 두었다.
유통망 170개 돌파와 함께 본격적인 볼륨화를 위해 2가지 차별화전략을 수립했다.
첫째는 고객접점인 매장에서 서비스 만족도를 극대화하는 방안이다. 샤트렌은 올 추동부터 컬러마케팅을 도입한다. 브랜드고유 컬러를 활용해 직원 유니폼에서부터 프로모션을 위한 다양한 부착물에 이르기까지 통일된 이미지를 전달하여 고정고객의 충성도를 높이고 신규고객을 유입 한다. 둘째 비인기 상품 등 판매 사각지대에 있는 제품은 점주 및 판매직원 대상의 디스플레이 코디 교육 및 판매현장 실습 제도를 실시해 서비스 만족도 제고와 판매를 활성화할 방치이다. 브랜드 내실을 다지기위한 방안으로 고객과의 커뮤니케이션차원의 현장 업무체험도 실시한다. 부서간의 커뮤니케이션을 효율을 높이고 고객의 만족도와 적중률을 높인다는 계획이다. 이외에도 인센티브제도와 포상교육을 점장급 직원을 대상으로 실시해 장기적인 판매 전문가를 양성한다.
제품력에 있어서도 올 가을 프렌치 컨셉트를 강화하면서 소비자실정에 맞는 실용적 아이템과 정보를 제공하고 프로모션 활동을 펼친다. 울 개버딘 버버리를 비롯, 형상기억소재 재킷류, 유럽수입소재 슈트 류를 주력으로 제안하며 다양한 워싱 기법의 데님 류도 집중 출시한다.
유통망도 재정비에 들어가 일부 점의 경우 판매형태 개선 및 조정을 통해 매장효율을 높이고 매출을 극대화한다는 것. 신규매장은 수도권 중심의 신흥 상권을 공략하여 연내 200개까지 유통망을 늘린다. 연매출 20억원을 올리는 매장을 30개까지 탄생시켜 나간다.
1등에 도전한다. 전사적 총력
지센은 최근 론칭 2주년을 맞아 1등에 도전장을 냈다.
07F/W에는 1등을 위한 도전을 슬로우건으로 내 걸고 물류는 물론이고 전사적인 투자에 집중할 것으로 밝혔다. 지센의 브랜드 라인 익스텐션과 남성복의 물량집중화로 중대형점을 겨냥한 가두점 확보는 물론이고 효율적이고 충분한 물동량관리를 본격화한다는 것.
특히 여성복은 포멀과 세미포멀, 캐주얼라인으로 세분화했고 정장은 럭셔리하면서 완성도 높게 제품력을 향상해 온 타임을 중시한 데일리웨어를 집중 선보인다.
더불어 캐주얼은 30대의 신규고객을 유입하기 위한 제품군으로 고급소재에 트렌디함을 가미했다. 김종운 전무는 “30~40대 고객은 겉멋보다 내면의 멋을 추구하고 명품처럼 완성도 높은 패션을 요구하고 있다. 사치스런 명품이 아니라 고급스러우면서도 완성도가 높아진 제품을 선보이도록 기획력을 강화했다”고 밝히고 있다.
남성복도 전체 10~15%비중에서 향후 대형복합매장의 활성화를 위해 물량을 확대할 생각이다. 무엇보다 생산노하우가 집약된 인프라를 가진 이 회사는 남성정장의 경우 40대까지의 체형을 잘 커버하면서 슬림하고 날씬해 보이는 고품질의 수트를 합리적인 가격대에 제안할 수 있는 강점이 있다. 이번 시즌부터 이들 제품으로 매장분위기가 더욱 고급스러워짐은 물론이고 고정고객층이 두터워 질것으로 보고 있다.
변계희 이사가 디자인을 맡아 1급 고급소재 활용의 원칙아래 원자재 등급제및 소재 개선 시스템을 강화했다. 20대의 감성을 30-40대의 체형으로 결점을 소화해 접목하고 10년 젊어보이는 옷을 실현해 가고 있다.
지센은 앞으로 신규 론칭을 촉진해 여성복, 잡화라인을 진행한다. 또한 50~100평 매장을 20개까지 추가할 방침이다. 또한 월 3억원대의 대리점을 10개까지 확보 해 나간다.
커리어 정장강화 고급화
올리비아로렌은 올해 총 230개 매장을 확보할 예정이다. 현재 220여개 매장에서 S/S에 550억원의 매출을 기록했고 F/W에 700여 억원의 목표를 포함 약 1300억원의 달성이 무난할 것으로 기대하고 있다. 춘하에 전체 신장률은 78%, 점효율은 30% 신장한 것으로 자체 분석했다. 올리비아로렌의 실질타깃은 40세전후이다. 30~50대까지 다양한 고객층이 찾고 있는데 젊은 감성으로 마인드에이지를 15세 정도 젊게 가져가고 있다.
이런 소비층을 충족하기 위해 30~40세의 체형변화를 민감하게 연구하고 젊은 감각의 옷을 고정타깃의 고객이 무리없이 입어낼수 있도록 한 것이 강점이다.
특히 이번 시즌에는 이미지가 훨씬 고급스럽게 정돈되었다.
온타임의 데일리웨어를 강화해 기존 어덜트의 지루함을 벗었다. 커리어캐주얼로 변신을 시도했으며 점퍼와 니트를 줄이고 정장비중을 강화해 훨씬 정돈되고 완성도가 높아진것이 특징이다. 재킷과 바지 패턴이 우수한 것이 올리비아로렌의 강점. 최근 중국공장의 패턴이 안정되어져 소비자들의 체형에 잘 맞도록 생산되고 있는데다 까다로운 것들은 국내생산(비중10%)으로 소화하고 있다. 온 타임 코디가 가능한 아이템들은 세일가로 정장기준 25~30만원으로 고품질 대비 합리적인 가격선을 유지하고 있다.
올리비아로렌은 가격대는 고수하되 감도는 높이고 비효율점의 10%상당으로 효율중심으로 신규대체 할 방침이다. 더불어 매장별 CRM을 통해 판촉도 강화한다. 정장이 전체 30%비중으로 전년대비 1.5배 늘어난 만큼 고정고객을 대상으로 지역별 판매를 촉진시킬 마케팅을 펼칠 예정이다.
또한 월 1억원이상의 매장을 다수 확보한데 이어 제품차별화가 이뤄진 만큼 목표 달성에 탄력을 받을 것으로 보고 올해 전년대비 30%신장에 박차를 가한다.
볼륨화성공 톱브랜드 이미지화
피에이티(PAT)는 런칭 30주년을 맞는 장수 브랜드로 여성 어덜트 캐주얼웨어 시장에서 신뢰를 얻고 있다. 오랜 세월동안 시대적 흐름에 맞게 변신을 도모해 온 결과 자연스럽게 고객에게 브랜딩이 된 케이스이다. 2005년부터는 현대적인 BI로 전 세계에 상표 진출을 시도하고 있다. 올해 1,500억원 규모를 지향하는 피에이티는 지난해 186개 정상매장에서 1,300억원, 46개 상설할인에서 250억원의 실적을 올려 볼륨브랜드로 외형성장의 기틀을 마련했다.
올해 상반기에 가두점 182개와 백화점등 기타 50여개로 230개 이상의 매장을 운영 중이며 추동에는 백화점 8개, 가두점 210개, 기타 47개를 가동해 1,500억원 이상을 달성 할 방침이다.
엘레강스하고 모던한 씨티 캐주얼을 지향하고 있는 있다.
채시라를 모델로 기용, 빅 모델 전략에 과감한 TV홍보등으로 감각적이고 고급스런 이미지를 고수해 나간다.
전매장 1억원 신화 추구
테레지아는 올해 200개 매장 확산을 추진한다. 더불어 전매장 1억 달성의 신화를 보여주겠다는 각오로 점별 지역밀착형 영업에 박차를 가하고 있다. 페미닌 럭셔리를 추구하면서 스타 황신혜를 모델로 기용해 이미지 업그레이드를 서두르고 있다.
이번시즌에는 특히 제품차별화에 집중한다. 시즌기획이 아닌 월별 기획을 통해 적중률 높은 전략상품을 출시한다. 여름엔 3만4,900원~5만9,900원의 블라우스를 10만장 기획했는데 폴리, 쉬폰, 면등 다양한 소재에 화이트를 기본으로 블루, 바이올렛, 레드, 그린등 다양한 컬러와 패턴의 제품들로 집중 출시하고 있다. 또한 3만9,900원~5만9,900원의 바지를 역시 12만장 기획했다. 어덜트의 니즈를 파악한 다양한 길이의 나일론, 스판소재 팬츠와 이지팬츠류등을 다양한 색상으로 제안해 여름동안 점별 매출활성화를 도모하고 있다.
2006년에는 60개 유통을 운영해 총매출 150억원을 달성했고 올해에는 130개점에서 350억원을 목표로 하고 있다.
재정비 상품력 강화
에프까스떼는 올해 다양한 디자인 개발 및 퀄리티 향상으로 상품경쟁력을 강화한다.
또한 영업, 디자인, 상품 기획등 조직을 재정비해 본격 성장의 발판을 다지고 있다.
지난해 겨울 프레드릭까스떼에서 에프까스떼로 변경하고 에이지타깃을 낮춰 젊은 소비층을 겨냥한 이후 올해 90개 매장확보와 300억원의 매출달성을 목표로 하고 있다.
매장볼륨보다는 매장별 효율극대화를 위해 A급 매장 오픈에 적극 나선다.
올해 물량도 전년대비 10%늘려 기획했고 중국을 비롯해 해외 생산 비중을 확대해 경쟁력을 확보해 가고 있다. 또 리오더, 스팟생산은 국내 생산을 통해 발빠르게 진행되는 것이 특징이다.
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