셴훠궈쯔鮮活果汁 회사는 중국에서 과일쥬스를 전문적으로 생산하는 대만 기업이다. 셴훠가 만든 과일쥬스는 중국의 각종 프랜차이즈 식당, 버블티珍珠奶茶 등 음료 판매점에 공급된다. 자기만의 제조 비법과, 고객요구에 맞춤 생산하는 기술력을 바탕으로, 먼저 돈을 받고나야, 제품을 공급해주는 배짱 장사를 한다. 상품을 먼저 주고, 나중에는 돈을 받지 못해 쩔쩔매는 악성채권壞帳이 거의 없다. 셴훠의 황꿔황黃國晃 사장은 사업 배경을 이렇게 설명한다. 90년대 말, 이미 대만식 버블티가 중국 화남華南 지역에 유행했다. 반면, 상해 주변의 화동華東 지역에는 아직 널리 퍼지지 않았다. 판매점 업주들은 원재료를 대만에서 수입해, 음료를 만들어 팔았다. 원재료를 수입하려면, 한 컨테이너를 전부 동일한 물품으로 채워야만 통관이 가능했다. 그러나 초기에는 버블티 시장이 크지 않아, 한 컨테이너를 전부 채울 만큼 수량이 되지 못했다. 그렇다고 컨테이너 안에, 다른 상품을 함께 담아오면 통관이 불가능했다. 어쩔 수없이 원재료를 현지에서 생산해야만 하는 상황이었다.
이러한 상황을 보고, 황사장은 1998년 콘산昆山에 공장을 세우고, 각종 버블티 원재료를 생산으로 과일쥬스 사업을 시작했다. 황사장은 자신이 만드는 과일쥬스를 이렇게 자랑한다. 반제품 과일쥬스이지만, 신선한 쥬스와 똑같은 맛을 낸다. 콘산에서 만드는 반제품 쥬스는 대만의 맛과는 약간 다르다. 원재료가 대만과 다르기 때문이다. 그러나 현지 소비자들로부터 인정을 받았다. 그래서 대만과 똑같은 맛을 내려고 하기보다, 현지 중국인들이 좋아하는 맛을 추구한다. 중국시장은 장점으로 무한한 시장과 기회를 가지고 있지만, 반면, 치명적 단점으로 재고 관리와 대금 회수가 대단히 어렵다. 대만 기업인들은 중국시장을 기회가 많은 점들은 사랑하지만, 대금을 받기가 대단히 어려운 점들은 미워할 수밖에 없는 애한교가愛恨交加의 시장이라고 표현한다. 황사장은 중국시장에서 성공한 비결을 이렇게 설명한다. 즉, 판매자가 고객들에게 끌려 다니는 바이어 위주 시장에서, 다음의 3가지 원칙을 견지했기 때문이라는 것이다. 1. 고객의 요구에 따라 맞춤 생산한 것 2. 제품의 인도시기를 셴훠가 결정한 것 3. 예약금을 미리 받고 현금으로 판매한 것 이렇게 판매자 우위를 확보함으로써, 바이어 위주의 내수시장을 확대시킬 수 있었다. 황사장은 상업적 도의 때문이라며 그의 고객들이 누구인지 ? 밝히지 않았다. 널리 알려진 85度C, 셴쫑린仙蹤林 등만 말했다. 다만, 그의 고객들이 700여개 브랜드에 달하며, 매 브랜드마다 20-30여개의 아이템이 있다고 설명했다. 2010년 상해 엑스포에 참가했던 음료 업체들중 80%가 셴훠의 고객이라고 말했다. 고도의 맞춤 생산인 것이다. 또, 판매대금을 미리 받는 거래방식 덕분에 부실채권이 거의 없다고 설명했다. 2010년 부실채권율이 0.15% 였고, 2011년에는 0.3% 이었다. 고객이 판매대금을 약속기간까지 예납하지 않으면, 모두 부실채권으로 분류한다. 셴훠는 고객의 권익을 보호하기 위해 한계를 지킨다. 특정 브랜드의 고객을 위해 개발한 음료에 대해서는, 다른 브랜드 고객이 아무리 많은 돈을 싸가지고 와도, 그 한계를 넘어서는 절대로 팔지 않는다. 동시에 고객의 제조비방을 철저히 지켜준다. 셴훠는 고객에게 99%만 제조한 반제품으로 판다. 나머지 1%는 고객이 채워서 완제품으로 만들도록 한다. 화룡점정畫龍點睛의 역할을 고객에게 넘겨주는 것이다. 셴허궈쯔鮮活果汁 사장 - 황궈황黃國晃 설립 - 1998년 생산 - 과일쥬스, 과일잼, 과일분말, 시럽 매출 - 2008년 인민폐 3,980만元 (한화 71.6억원 상당) 2009년 인민폐 7,596만元 (한화 136.7억원 상당) 2010년 인민폐 14,680만元 (한화 264.2억원 상당) 2011년 인민폐 21,191만元 (한화 381.4억원 상당) 목표 - 중국에서 세계시장으로 도약 현재 과일쥬스 생산에서, 향후 과일재배 생산까지 확대
- 손자병법 연구소 - |