제목 | 아제르·중앙아시아 바이어와 상담 성공 위한 방법 | ||||
작성일 | 2012-09-17 | 작성자 | 홍희 ( 187205@kotra.or.kr ) | ||
국가 | 아제르바이잔 | 무역관 | 바쿠무역관 | ||
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아제르·중앙아시아 바이어와 상담 성공 위한 방법 - 구소련에서 독립한 이슬람·CIS·중동 상관습이 공존 - □ 상담 전 준비사항 ㅇ 샘플(선적될 품목과 동일한 것으로 준비) ㅇ 가격표(C&F, FOB), 카탈로그(여성의 노출이 심한 것은 금물) 등 설명자료 ㅇ 선물(이슬람 종교에 반하지 않으면서 한국을 상징하는 특징적인 것이 좋음) - 사람이나 동물의 모양이 들어간 선물은 금물(우상숭배를 금지하는 교리 때문. 많은 국가에서 사람이나 동물을 그리는 것마저 금지) ㅇ 대화 소재 - 대화를 매끄럽게 진행하기 위한 재밌는 이야기 준비 □ 상담대상 선정 ㅇ 의사결정에 실질적 권한을 갖는 사장과 상담하도록 하며 만일 사장이 부재중이라면 상담시간을 바꿀 필요도 있음. - 종업원들은 메시지 전달자에 불과한 경우가 많으며 시간낭비만 초래할 가능성이 있음. □ 시간약속 ㅇ 상담 장소에 10분 전에 도착 - 상대방은 시간 약속을 좀처럼 지키지 않는다는 것에 유념 필요. 다만 한국과 같은 선진국 기업인들은 시간 약속을 잘 지킬 것으로 기대 □ 옷차림 ㅇ 겉모습을 중시하므로 남성은 가급적 타이 차림의 정장 착용 필요 - 다만 더운 여름철에는 반팔 와이셔츠도 무방 ㅇ 여성의 복장은 인근 중동국가에 비교하면 자유로운 편이나 노출이 심한 복장은 삼가는 것이 좋음. □ 인사·대화 ㅇ 첫대면 시 서양식으로 악수가 일반적이나 친근감을 표시하는 의미에서 포옹을 하거나 빰에 입을 맞추는 경우도 있음. - 첫 대면 시 밝고 긍정적인 인상을 심어주고 겸손하고 부드럽게 상담에 임할 것 ㅇ 상대방에게 보다 친숙한 느낌을 줄수 있도록 간단한 인사말 정도는 러시아어나 현지어로 할 수 있도록 준비 ㅇ 상대방에 대한 호칭은 단순히 Mr.로 하는 것보다는 명함에 적힌 직함을 불러주는 것이 좋음 - 즉, 닥터인 경우에는 닥터 아무개씨, 전직이 장관이면 장관 호칭 등 ㅇ 만나자마자 상담에 관한 얘기를 바로 시작하는 것은 예의에 어긋난다고 생각하기 때문에 상담 전에 상대방의 건강, 취미 등으로 대화를 시작하는 것이 바람직하나 정치 문제(대부분 중앙아시아 국가는 독재체제이나 이에대한 비방은 금기), 상대방 부인에 대한 질문, 자존심을 건드리는 화제 등은 삼가 것 □ 상담과 계약체결 ㅇ 상담자료는 꼼꼼히 준비하도록 하며 특히 상품에 대한 정확한 지식을 갖고 협상에 임해야 함. ㅇ 상대방의 말뜻을 정확히 이해하도록 노력. 이슬람 신자들은 대체로 낙천적이기 때문에 거절하는 표현으로 상대방을 당황케 하는 'No' 또는 'I can't'라는 직접적인 표현 대신에 '인샬라' 식의 완곡한 거절을 하는 경우가 많으므로 앞 뒤 상황을 정확히 이해해 그 의도를 파악할 필요가 있음. ㅇ 협상 시 가장 민감한 부분인 가격은 가급적 높게 책정해 협상의 진전과 상대방의 요청에 따라 탄력적으로 인하할 수 있는 여지를 남기도록 해야 함. 아울러 중요한 문제가 아니면 양보를 해 융통성 있다는 인상을 심어 주어야 함. ㅇ 상담 중 상대 바이어가 전화를 받고 오랫동안 이야기한다든가 다른사람이 들어와 시간을 뺏는 일이 왕왕 있어 마치 상담에 관심이 없거나 성의가 없는 인상을 받을 수 있으나 이것은 이들의 관습과 생활태도에서 오는 것이므로 이해하고 조금은 여유를 갖고 임하는 것이 좋음. ㅇ 소량주문에도 응할 수 있어야 함. ㅇ 계약체결 시에는 계약서 문구작성에 세심한 주의를 기울여야 함. □ 상담종료 ㅇ 상담이 끝나면 보통 식사초대를 하는 경우가 일반적인데 이는 추가 상담과 상대방 파악을 위한 절차이므로 굳이 사양할 필요는 없음. ㅇ 상담이 끝나면 손님을 현관이나 엘리베이터까지 전송하는 것이 일반적 ㅇ 상담 후에는 독촉하지 말고 느긋한 자세로 기다릴 필요가 있음. - 특히 사장이 아닌 직원과 상담한 경우는 많은 시간이 소요 □ 식사초대 시 ㅇ 식사에 초대받은 경우 보통 식사가 시작되기 전에 대화가 이루어지며 식사가 끝난 후 커피가 나오면 돌아갈 시간이 됐다는 의미 자료원: 한국기업 상담 경험 등 |