<설득의 심리학>로버트 치알디니 지음
2022/9/19
대조 원리란 값비싼 양복을 구매하기 ‘전’이 아니라 ‘후’에 스웨터를 구매할 경우 돈을 더 많이 쓰는 현상을 설명하는 원리다. 고가의 제품을 먼저 접했기에 저가의 제품이 상대적으로 더 저렴하게 느껴지는 것이다. 마찬가지로 큰 부탁을 먼저 하고 나중에 작은 부탁을 하면 대조 원리에 따라 작은 부탁이 큰 부탁에 비해 더 작게 느껴진다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
5달러를 빌리고 싶을 때는 먼저 10달러를 빌려달라고 부탁하면 5달러가 실제보다 적은 금액으로 느끼게 할 수 있다. 이 전략의 장점 중 한 가지는 먼저 10달러를 부탁했다가 한 발 물러나 5달러를 부탁하면서 상호성의 원칙과 대조 원리를 동시에 활용할 수 있다는 점이다 - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
설득의 심리학
-겸손하게 질문을 많이해라
-경쟁사 물건을 쓰고있는 업체를 영업할때, 고객님 지금쓰고있는 물건 쓰시면서 불편한점 없으신가요?(문제도출) 스스로고민하고 말하게해서
그타음 우리 상품이 해결해줄ㅈ수있다는것을 상기시키켜 설득한다.
2022/9/20
1. 타이밍(언제,어떻게, 어떤맥락에서말하는지)
- 상사가 부부싸움하고 기분안좋은상황에서 보고하는상황
보다 비서에게 기분을 파악하고 보고하는게 더 긍정적인 효과
2.희소성원칙(제한하고,한정하기)
- 3가지여행상품한정하고 비싼거 먼저 언급하면 자연이 선택하게됨
-명품시계처럼 3점 한정판/아무나 다 할 수 없는것처럼
- 소량
3. 구체성의원칙(디테일하라)
- 최대한 자세하고 간결하고 직접적이고, 객관적수치,근거로말하기
4. 기대감의 원칙(희망적인설득)
- 시세차익을염두에두고아파트를사고, 주가가오르길바라면서주식사듯
- 희망적인 메세지를 주기
- 너의 선택이 정말 좋은 결과를 낼꺼라는 좋은 희망감주기
차에두고 온게 있다고 열쇠를 영업사원에게 맡기게 하면 무의식중에 신뢰를 하는 사람으로 인식하게됨.
자잘한것에 집중하게 해서 큰것을 잊게 만든다
상호성의 원칙
우리는 다른 사람에게 뭔가를 받으면
그에 상응하는 보답을 해야 한다는 강박
'나는 준다' 의 미래형 -> '나는 받는다'
- 설득의 심리학
상대방이 YES 를 외칠 수 밖에 없는 말을 서너번 던저라. 그러면 상대는 글쓴이의 말을 주의 깊게 듣게 된다. 우리의 무의식은 낯선 사람을 경계하려는 습성이 있다. 그렇기 때문에 YES를 4번 이상 외치게 만든 사람과는 ‘경계심’이 허물어지게 되고 상대방의 말도 주의 깊게 들으려 하게 된다.
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상대방이 YES 를 외칠 수 밖에 없는 말을 서너번 던저라. 그러면 상대는 글쓴이의 말을 주의 깊게 듣게 된다. 우리의 무의식은 낯선 사람을 경계하려는 습성이 있다. 그렇기 때문에 YES를 4번 이상 외치게 만든 사람과는 ‘경계심’이 허물어지게 되고 상대방의 말도 주의 깊게 들으려 하게 된다.
상호성의 원칙이란 호의를 호의로 갚는 것이지, 속임수를 호의로 갚는 것이 아니기 때문이다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
많은 지역에서 현직 소방서 직원들로 구성된 비영리 화재예방협회에서 이런 종류의 무료 화재안전점검을 해준다. 이런 경우라면 분명 조사원이 당신에게 호의를 베푼 셈이다. 그렇다면 당신도 언젠가 그 조사원에게 도움이 필요한 상황에 상호성의 원칙에 따라 기꺼이 돕겠다는 마음의 준비를 하면 된다. 이런 식으로 서로 호의를 교환하는 관례는 상호성 원칙의 가장 훌륭한 전통이라 할 수 있다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
그러나 이와 유사한 사건이 전혀 다른 결과로 이어질 수도 있다. 조사원이 화재경보장치 설치를 권유하고 돌아서는 대신 자기 회사에서 제조한 고가의 열감지 경보장치를 판매하려고 나서는 것이다. 화재경보기 방문판매 회사들이 이런 방법을 주로 사용한다. 이때 판매하는 제품들이 성능은 뛰어날지 몰라도 대부분 가격이 높게 책정되어 있다. 이들은 소비자들이 화재경보장치의 시중 가격을 알 리도 없을 뿐더러 어차피 경보장치를 설치할 생각이라면 무료 안전점검과 소화기까지 제공하는 자사 제품을 구매할 것이 틀림없다고 생각하면서 무료점검 직후 화재경보장치 구입을 종용한다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
고객들은 무료 서비스를 제공한 회사에 작업을 맡겨야 한다는 의무감을 느끼는 모양이다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
3년짜리 계약을 판매하려고 열심히 노력하다가 거절당하면, 얼른 한 발 양보해 상대적으로 저렴한 1년짜리 연장 계약을 제안하는 식이었습니다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
거절 후 양보’ 전략과 대조 원리가 결합되어 있음에 주목하라. 큰 요구를 했다가 작은 요구를 하면 한 발 물러나는 것처럼 보일 뿐 아니라 두 번째 요구가 훨씬 더 작아 보인다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
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설득의심리
- 외모 +전문가적인 옷 등 신뢰감주는 외형
- 논리성 - 주장에대한 근거,후기, 갖추기
- 감성성 - 나에게 호의적인 사람에게는 논리보다 감정에호소
자청 자본주의에서 부자가 되는 사람들의 공통점 1가지
https://www.youtube.com/watch?v=mzw_QjugwcA
역행자7단계방법
1) 자의식해체
2) 정체성만들기
3) 유전자오작동
4) 뇌자동화 (지능이 좋아야만 한다. 지능이 나쁘면 우주가 도와줘도 안됨. 책으로 높이기)
5) 역행자의지식
6) 경제적자유를 얻는 구체적 루트
7) 역행자의 쳇바퀴
자기개발 영상이나 책을 백날 읽어도 안터지는 이유
성공할 수 있는 몇가지 중에서 한가지에만 집중하거나 한가지를 빠트려서 그런것이다. 그래서 순서대로 7단계로 나눠봤다.
이것들이 순서대로 밸런스를 이루어야 성공할 수 있다.
뛰어든것에 3번째쯤에 성공하는것 같다.
유튜브가 나왔을 때 바로 처음부터 뛰어들면 실패할 확률이 높다.
이기고 지고 하면서 레벨업 된다.
실패에 대해서 당연한것이다 의연함.
하지 말아야 하는것 오만함. (새로운 지식을 습득하는데 걸림돌이 되기 때문에)
글쓰기 책쓰기하면 겸손해질 수밖에 없다.
세상에 대단하고 똑똑한 사람은 너무 많다.
상호성의 원칙에 따르면 남을 이용하려는 사람은 자신도 이용당하는 것이 공평하기 때문이다 - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
따라서 사회 구성원들은 어린 시절부터 상호성 원칙을 준수하도록 훈련받으며, 규칙을 어기면 사회적으로 심각한 제재와 비난을 받는다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
상호성 원칙의 기본 원리를 살짝 변형한 또 다른 방법으로도 상대의 승낙을 유도할 수 있다. 호의를 베풀어 상대의 보답을 유도하는 대신, 먼저 양보를 함으로써 상대의 양보를 끌어내는 방법이다. ‘거절 후 양보’ 전략 또는 ‘문전박대’ 전략이라고도 하는 이 설득 기술은 상대가 양보를 하면 나도 양보를 해야 한다는 부담감을 이용한다. 처음엔 거절당할 것이 뻔한 무리한 요구를 하고 나서 한 발 물러나 작은 요구(원래 바라던 것)를 하면 마치 양보처럼 보여 상대의 승낙을 받아낼 확률이 높아진다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
1절 설득의 3요소
로고스-이상적인 가치 입증
파토스-감정적인 가치 입증
에토스-인격적인 가치 입증
2절 문제와 해결책
병을 주고 약도 줘라
세상의 모든 상품과 서비스는 문제에 대한 해결책으로서 존재한다. 상대에게 펜을 팔려면 먼저 상대가 펜이 필요하게 만들어야 한다.
현실과 이상 문제란 무엇인가?
현실과 이상의 갭이다. 문제가 클수록 그것을 해결하고자 하는 열망도 커진다.
누구나 이 계단을 따라 한 걸음씩 올라가면 이상적인 상태에 도달할 수 있다는 확신을 주어야 한다.
3절 비유 테크닉
테크닉은 ‘비유-전환구/공통점-메시지’로 구성된다. 먼저 비유로! 그리고 메시지로도 Yes를 받아내라
<모든 것을 결정하는 한 문장> 백건필
설득하기전에 설득당할수 밖에 없는 상황만들기.
자신이 이미 한 말이나 행동과 일관성을 유지하려는(그리고 남들에게도 그렇게 보이려는) 욕망
'일단 어떤 선택을 하거나 입장을 취하면, 우리는 스스로나 다른 사람에게 기존의 태도 와 일관성을 유지해야 한다는 압력을 받는다.'
때때로 생각이나 신념이 이미 내린 결정이나 이미 저지른 행동과 모순되지 않도록 하려고 자신을 속인다.
-설득의 심리학
9/22
<거절할 수 없는 협상의 신이 되는 기술>
허브코헨 :협상은 우리 인생의 8할은 협상이다.
협상1.0
협상2.0
협상3.0
협상1.0의 기술
내가 원하는 것을 최대한 얻어내는 것(나의 이익)
협상2.0
서로의 경제적 이익을 극대화 하는 것(서로의 이익)
협상3.0
상대의 태도를 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정
(나와 상대, 보이지 않는 경제적가치 포함)
성공적인 협상의 개념
요구와 욕구의 차이
<협상의 신> 최철규
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20달러짜리 수표를 동봉한 경우 78퍼센트가 설문지를 작성해 반송했다. 하지만 설문지를 작성해 반송하면 사례금으로20달러짜리 수표를 보내주겠다고 약속한 경우에는 반송률이 66퍼센트에 지나지 않았다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
일단 베팅을 하고 나면 자신이 선택한 말의 우승 가능성을 베팅 전보다 더 확신한다는 사실이다. 물론 말의 우승 가능성에는 변화가 없다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
바로 자신이 이미 한 말이나 행동과 일관성을 유지하려는 (그리고 남들에게도 그렇게 보이려는) 욕망이다. ‘일단 어떤 선택을 하거나 입장을 취하면, 우리는 스스로나 다른 사람에게 기존의 태도와 일관성을 유지해야 한다는 압력을 받는다.’ 그 압력 때문에 우리는 이미 내린 결정을 정당화하는 반응을 보인다. 그래야만 자신이 올바른 결정을 내렸다고 확신할 수 있고, 당연히 그 결정으로 기분이 좋아지기 때문이다 - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
우리도 때때로 생각이나 신념이 이미 내린 결정이나 이미 저지른 행동과 모순되지 않도록 하려고 자신을 속인다( - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
일관성을 유지하려는 성향은 정말 우리가 평소에 하기 싫어하던 일까지 하게 할 정도로 강력한가? 여기에는 의심할 여지가 없다. 일관성을 유지하려는, 그리고 유지하는 듯 보이려는 욕구는 매우 강력한 설득의 무기 중 하나로, 경우에 따라 우리 자신의 이익과 정반대되는 행동까지 하게 한다 - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
이번에는 공모자가 소지품을 두고 산책을 나서기 전 피험자에게 ‘제 짐 좀 봐주세요’라고 간단한 부탁을 했고, 당연히 대부분의 피험자들이 승낙했다. 그러고 나자 일관성 원칙의 영향으로 20명 중 19명의 피험자가 거의 자경단원 수준의 의협심을 발휘해 도둑을 쫓아가 멈춰 세우고 해명을 요구했으며, 육탄전을 벌여 라디오를 빼앗아 오기도 했 - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
사람들은 흔히 일관성이 없는 성격을 바람직하지 못한 특성으로 여긴다(Allgeier, Byrne, Brooks, & Revnes, 1979; Asch, 1946). 신념과 행동, 말 등이 일치하지 않는 사람은 엉뚱하거나 표리부동한 사람, 심지어 정신적 장애가 있는 사람으로 여긴다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
일관성이 있다는 것은 때로는 옳음보다도 더 가치 있는 특성으로 평가받는다는 사실을 알 수 있다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
일관성 있는 성격은 확실히 우리 문화에서 높은 평가를 받는다. 반드시 그래야 한다. 언제나 일관성 있는 말과 행동을 하는 사람은 무슨 일을 하더라도 분명 더 좋은 결과를 얻을 수 있다. 일관성이 없다면, 제멋대로 살다가 결국 삶이 엉망이 될 것이다 - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
나는 일을 할 때 어떻게 열정을 찾을 수 있나?
나에게 맞는 일 찾기
-> '내가 어떤 유형의 사람인가?'에 따라서 달라질 수 있다.
<내가 좋아하는 것을 분명하게 탐색하는 방법>
: 결과가 나오든 안 나오든 계속해서 향유하는 것
좋아한다는 증거
1. 오랜 시간을 써서 실행한다.
2. 결과가 나빠도 시간을 많이 들인다.
=> 일정부분 그 일을 좋아하고 있는것이다.
✅그렇게 좋아하는 일이 직업이 되면 행복할까?
그냥 좋아하는 일 X
까탈스럽게 좋아하는 일 ㅇ
까탈스럽게 좋아하는 일을 해야 성공과 행복의 확률이 높다.
분명하게, 까탈스럽게 좋은것과 싫은것이 확실히 나눠져야
그래야 좋아하는 일을 직업으로 가졌을때 행복 할 수 있다.
좋아하는 일을 정도의 구분없이 다 좋아한다면
그건 직업이 아닌 동호회로 가야한다.
✅너무 하기 싫은데 잘하는 일을 하면?
: 일을 대하는 자세에서 일이 힘든 건 당연하기에 결과가 달콤한지에 집중.
결과가 달콤하니 일단 해보자! 견뎌보자!
사업가의 달콤 요인 = 결과물 큰 돈
✅견디는 힘이 좋은건 어떤 사람일까?
: 행복한 사람
행복은 크기가 아니라 빈도이다.
작은 행복의 빈도를 높여야 한다.(=과정을 견디는 힘)
그리고 그 일의 결과가 달콤하다면 이 일은 해볼만하다
9/24
<끄덕끄덕스킬>
변화. 자극을 받아야 변한다.
조직관리. 고객관리
내편 만들면 속직하면 안된다.
솔직은 너무 위험하다.
인간관계에 있어서 대부분 솔직은 금물이다.
고객님 솔직히 말하겠는데요..
뇌과학-인간은 자기편향. 자기에게 편향
솔직은 자기 말. 너 고객 떨어져도 돼
니 말 맞아~
이 세상에서 가장 나쁜 것이 충고다-맹자
메시지를 전달하기 전에 끄덕끄덕한다.
흔들지 마라
조직에 미치지 않고 성공한 사람 없다.
아무리 좋은 강의도 재미있어야 한다.
졸리지 않게 해야 않다.
훌륭한 사람들은 세상을 향해 끄덕끄덕한다.
들어주면 신뢰가 생긴다.
아무리 좋은 말도 관계가 나쁘면 소용없다.
설득+=메시지 + 관계
관계우선의 법칙. 관계를 먼저 만들어야 한다.
메시지는 정확해야 한다.
관계는 감정적으로 한다.
인간의 감정이 뭘 좋아하나? 우월성을 강조한다.(대단하다)
집은 충전하는곳
남자는 힘, 여자는 예쁘다라고 인정해 준다
정확하면 안된다. 단정짓지 마라
관계를 떠나서 메시지(말)는 의미가 없다.
옳은말도 미운놈이 하면 폭력이다
아픈말도 스승이 하면 배움이 된다
<설득의 기술>조영근
첫째, 자동화된 대부분의 반응과 마찬가지로, 일관성 역시 복잡한 현대 생활에서 지름길을 제공한다. 어떤 주제에 대해 일단 마음을 정하면, 일관성을 고수하는 편이 훨씬 편하다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
이들은 정말 심각한 문제를 끌어안고 살고 있는 탓에 해결 방법을 애타게 찾고 있었다. 따라서 강사들을 믿을 수만 있다면 초월명상에서 문제 해결의 가능성을 찾을 수 있으리라 생각했다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
문제를 해결하고 싶은 욕구가 몹시 강렬하다 보니 초월명상이 그 해결책이라고 믿고픈 마음이 몹시 간절했다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
일단 결정을 내리면 필요할 때마다 일관성의 기록 장치가 작동을 시작한다. “초월명상? 물론 나한테 도움이 될 거야. 수업도 계속 들을 거고, 초월명상의 효과도 믿어. 벌써 돈을 냈는데, 당연한 것 아냐?” 아, 생각 없이 일관성을 유지한다는 것은 얼마나 마음 편한 일인가. “여기서 잠깐만 쉬어 가자. 안달복달하면서 발바닥에 땀나게 찾아 헤매기보다는 훨씬 나으니까.” - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
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첫째, 자네는 아들에게 크리스마스 선물로 자동차경주 세트를 사주겠다고 약속했지?”
“그랬지. 크리스가 토요일 아침 만화영화 시간대에 그 광고를 여러 번 보더니 크리스마스 선물로 그걸 받고 싶다더군. 나도 그 광고를 몇 번 봤는데, 재미있을 것 같아서 오케이했어.”
“원 스트라이크!” - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
자, 그럼 두 번째 질문. 그래서 그걸 사러 갔더니 어느 매장에서나 매진이었지?”
“맞아. 그랬어! 매장마다 추가 주문을 넣었지만 언제 입고가 될지는 모른다더군. 그래서 자동차경주 세트 대신 다른 선물을 사줘야 했지. 그런데 그걸 어떻게 알았나?”
“투 스트라이크!” - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
그럼, 마지막 질문일세. 재작년에 로봇 장난감을 사려고 할 때도 똑같은 일이 벌어지지 않았나?”
“잠깐만, 자네 말이 맞아. 정말 그랬어. 말도 안 돼. 도대체 자넨 어떻게 알았어?”
“독심술은 아니니까 염려 마. 다만 몇몇 대형 완구회사에서 1, 2월에 매출을 끌어올리는 방법을 알고 있을 뿐이야. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
먼저 크리스마스 전에 몇 가지 특별한 완구에 대해 대대적으로 광고를 하지. 애들이야 당연히 눈에 보이는 걸 갖고 싶어 하니까, 부모한테 그걸 크리스마스 선물로 사 주겠다는 약속을 받아내지. 자, 여기서부터 완구회사의 천재적인 책략이 개입되네. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
부모들이 크리스마스 선물로 사주겠다고 약속한 장난감들의 공급량을 ‘줄이는’ 거야. 사려던 제품이 품절이 되면 부모들은 비슷한 가격대의 다른 장난감으로 크리스마스 선물을 대체하겠지. 물론 이런 대체품들은 완구회사에서 반드시 충분한 양을 공급해주거든. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
그러다 크리스마스가 지나고 나면 완구회사들은 일부러 품절시켰던 그 특별한 장난감을 또 광고하기 시작하지. 그러면 아이들은 그 장난감을 전보다 더 갖고 싶어 하지. 부모한테 달려가 징징 짜면서 ‘사준다고 약속했잖아, 약속했잖아’라고 졸라대는 거야. 그러면 부모들은 자기가 한 약속을 지키겠다고 또 터덜터덜 완구 매장으로 갈 수밖에 없지.” - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
완구회사에서 지난 2년 동안 나한테서 두 배의 수익을 올렸는데, 나는 그걸 전혀 알아차리지 못했고, 지금은 그 사실을 알면서도 내가 한 약속 때문에 옴짝달싹할 수 없다는 거로군 - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
도무지 매장에 공급되지 않던 25달러짜리 ‘양배추 인형(Cabbage Patch Kids)’이었다. 그 결과, 공급이 불가능한 제품을 계속 광고했다는 이유로 제조사가 허위광고 혐의로 기소를 당하기도 했다. 인형을 구하느라 혈안이 된 부모들이 완구 매장 앞에서 육탄전을 벌이기도 했고, 아이들과의 약속을 지키려고 경매에서 25달러짜리 인형을700달러에 낙찰받기도 했다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
모든 사람이 원하는데도 가장 구하기 힘들었던 장난감은 바로 거대 완구회사 하스브로(Hasbro)의 한 부서에서 제작한 퍼비 인형이었다. 퍼비를 구하지 못해 좌절에 빠진 부모들이 아이들에게 도대체 뭐라고 변명해야 하느냐고 항의하자, 하스브로 사의 대변인은 완구회사들에서 10년 넘게 이용한 친절한 약속을 제시했다. “최선을 다해보겠습니다. 지금 구입이 어려우신 분들도 조만간 틀림없이 구입하실 수 있을 겁니다 - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
1. 제목과 서두에 구체적인 숫자를 넣는다 : ~하는 ~가지 방법
2. 의심이 일어날 부분에는 증거를 제시한다
3. 타인의 칭찬을 포함한다
4. 자신의 이야기를 하라 : A지점(같은 문제를 겪은 과거 상황) + B지점(해당 문제가 해결된 현재 상황)
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5. 고객이 느끼는 불확실성을 제거해준다
1. 가능하면 글을 쓸때 사람을 가지고 쓰라
➡사람의 성분 : 사랑, 긍정, 용기, 희망, 위로, 감사, 믿음, 겸손, 배려 - 울림이 커진다. 행동하게 만드는 힘이 있다.
2. 구체성 : 글자로 그림을 그리라. 구체적인 카피는 머릿속에 쉽게 그림 그려진다.
행동에 이유를 말하면 설득력이생긴다
복사기 쓰기 위한 줄서있는 앞사람에게
급한이유 설명하고 왜냐면 지금 바쁘니까요
라면 양보받을수 잇다
4절 FBI로 설명하기
Feature-상품의 기능을 의미한다.
benefit-기능으로 얻을 수 있는 혜택이나 만족감
ideal state-이상적인 상태
FBI는 결국(기능/혜택/이상적 상태를) 추적해야 한다.
5절. 사회적 명분 자극
개인적 명분에 더해서 사회적 명분을 자극하라!
6절. 킹 포지셔닝
고객을 거절하라
싫은 고객에게 팔지 마라
이렇게 되면 오히려 물건을 팔아달라고 애원한다.
7절 2인칭 화법
‘당신은 ~’으로 시작하라. 고객은 당신 회사에 관심이 없다. 고객을 주인공으로 내세워라
일단 상대에게 어떤 입장이나 태도를 취하게 한다면, 이후로는 일관성의 원칙을 이용해 상대에게 자동적이고 무분별한 행동을 유도해내기 쉽다는 것이다 - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
심지어 최종 결정을 내리기 직전에 어떤 새로운 사실을 알게 되는 경우에도 이미 알고 있는 사실과 최대한 일관성을 유지하는 선택을 하는 것으로 밝혀졌다 - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
이런 전략들의 공통적인 목적은 일단 우리로 하여금 어떤 발언이나 행동을 하도록 한 다음 이와 일관성을 유지하기 위해 자신의 요구를 승낙할 수밖에 없도록 하는 것이다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
가격만 맞으면 지금 당장 차를 구매하겠냐고 물어보세요. 고객을 꼼짝 못하게 밀어붙이세요 - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
안녕하세요, ‘목표물’ 선생님, 오늘 저녁 편안한 시간 보내고 계십니까?” 또는 “오늘 하루 어떻게 지내셨습니까?”와 같은 질문을 한다. 단순히 친근하고 다정한 느낌을 주려고 이런 말로 대화를 시작하는 것은 아니다. 그런 예의바르고 세련된 질문에 으레 그렇듯, “괜찮습니다”나 “좋습니다” 또는 “잘 지냈습니다. 고맙습니다”처럼 예의바르고 세련된 답변을 당신에게서 이끌어내려는 것이다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
이 전략의 근거 이론은 아무리 사교적인 인사치레일망정 자신이 건강하고 행복하게 잘살고 있다고 대답한 사람은 다른 사람한테 인색하게 굴기가 쉽지 않다는 점이다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
고객님께서 우리 회사 보험을 선택하신 이유를 정확히 말씀해주실 수 있을까요?”라는 질문을 덧붙이도록 했던 것입니다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
8절 구체적인 진술
구체적으로 언급하라
일반적인 진술은 못 판다. 구체적인 진술은 판다.
9절. 주장과 근거
과장하지 마라! 입중할 수 없는 주장은 하지 마라!
하나의 주장에는 하나의 근거를 제시하라.
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고객에게 설득왕이 되는비법
1.먼저 비현실적이라도 내입장에 유리하게 던져라
-강의시 이번강의는 제가 본강의에서 1000만원씩 받고 하는강의이다.
원래는 300짜리인데, 이렇게 유리하게 던져놓으면ㅈ협상에서도 프레임이 생겨서 더 쉽게 그 이상을 받을 수있다.
2.이름을 지을때, 이벤트를 할때는 큰수를 활용해라
음식점이름이 브라운17 보다 브라운79 일 경우 고객들은 브라운79에서 더 많은 돈을 지불하는 것을 알수 있다.
숫자를 이용한 마케팅에서는 꼭 큰 수를 활용해라
이런 작은 요구를 수용하면, 그와 관련이 있기는 하지만 좀 더 실질적인 요구가 이어졌다. 우선 미군 포로에게서 미국이 완벽하지 않다는 동의를 얻어내면, 어떤 면이 완벽하지 않다고 생각하는지 구체적으로 지적해보라고 요구하는 식이었다. 그래서 미군 포로가 몇 가지 구체적인 사례를 이야기하면, 그런 ‘미국의 문제점’을 목록으로 작성해 서명하라는 요구가 이어졌고, 다른 포로들과의 토론 시간에 자신이 작성한 목록을 직접 읽도록 했다. 목록을 읽으면 “결국 당신은 정말 그렇게 믿고 있는 거지?”라는 식의 질문을 했고, 나중에는 작성한 목록을 더 확대하고 미국의 문제들을 더 자세히 논의하라고 요구했다.
그러고 나면 중공군은 해당 포로수용소뿐만 아니라 북한의 포로수용소 및 남한의 미군들에게까지 송출하는 반미 성향의 라디오 방송에서 그 포로의 실명을 밝히면서 그가 작성한 문서를 공개했다. 그 미군 포로는 순식간에 적군을 돕는 ‘협력자’로 전락한다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
다만 여러 단계를 거치면서 자신의 자아 이미지가 자신의 행동 및 ‘협력자’라는 새로운 꼬리표에 맞도록 변했을 뿐이다. - < 설득의 심리학, 로버트 치알디니 > 중에서
상담 허락 같은 사소한 참여가 나중에 엄청난 액수의 기부로 이어지는 ‘중요한 설득’의 시작 단계가 될 수 있다
영업사원들은 작은 제품에서 시작해 점점 큰 제품으로 판매를 확대한다. 첫 거래의 목표는 이익을 올리는 것이 아니라 고객을 거래에 끌어들이는 것이므로 아무리 값싼 제품이라도 상관이 없다. 그런 방식으로 고객을 첫 거래에 끌어들이고 나면 자연스럽게 더 큰 규모의 거래로 발전해간다.
이 전략의 핵심은 작은 주문에서 시작해 상품 전체로 판매 범위를 확대해 나가는 것이다. ……이렇게 생각해보라. 혹시 상대방이 전화 상담에 들인 시간과 노력에 전혀 못 미치는 작은 주문을 한다 해도, 일단 주문한 이상 그는 이제 잠재 고객이 아니다. 진짜 고객이 된 것이다
사람들은 자신의 행동에 이유가 잇기를 바란다.
실례합니다 제가 서류5장이 있는데 복사기를 먼저 사용해도 될까요?
왜냐하면 제가 몹시 바빠서요. 이유를 덧붙인 부탁
요청받은94프로 사람들 양보
유발 요인을 모방해 인간 특유의 자동화된 반응을 이끌어냄으로써 부당이득을 취하려는 자들이 당연히 존재한다. 이 자동화 반응의 위력은 천차만별이지만 이 중에는 인간의 행동을 조종하는 놀라운 능력을 갖고 있는 원칙들이 있다. 이런 원칙들을 전부 파악하고 언제 어디서나 자신의 무기로, 즉 자동화된 방을을 이끌어내는 설득의 무기로 사용하는 사람들도 있다. 반응을 유발하는 설득의 무기가 어디에 있는지 잘 알며, 그런 무기를 능숙하게 사용해 자신이 원하는 것을 쟁취하는 사람들이 존재하는 것이다. 그들은 이런저런 사회적 만남을 통해 다른 사람들로부터 자신이 원하는 것을 얻어내는데, 성공 확률은 눈부실 정도다. 할인 상품을 찾는 손님들을 유혹하기 위해 '비싼 것이 좋은것'이라는 자동반응을 이용하는것. 설득의 심리학p35
대조 원리에서 보여주는 작지만 효과적인 설득의 무기 역시 우리 주변에서 널리 사용되고 있다. 대조 원리의 장점은 이 원리가 상대를 쉽게 움직이게끔 만들 뿐 아니라 상대에게 쉽게 간파되지 않는다는 점이다. 대조원리를 사용하는 사람은 자신에게 유리한 방향으로 상황을 조작한다는 느낌을 상대방이 전혀 알 수 없게 하면서 설득에 성공할 수 있다. 설득의 심리학 p36
목표와 계획을 혼동하지 말라.
자기가 했던 일에 성공과 실패에 이분법적인 말을 한다는건 내가 계획이 없었다는 것이다.
목표가 하나 만들어지면, 습관적으로 10등분을 하라.
살짝만 다른 변화를 줘도 우리 뇌는 굉장히 불편해 한다. -> 전혀 다른 생각, 전혀 다른 시도를 할 수 있다.
<목표 계획>
우리가 목표만있고, 계획만 있는 경우가 대부분이다.
목표와 계획을 혼동하지 말자.
계획이있으면 진도가 생긴다. 자신의 이분법적인 말을 한다는 건 계획이 없다는 것.
< 목표가 생기면 습관적으로 10등분 하셔야해요 >
마음의 10개의 눈금일 만들자.
if then when
이제부터 아침 6시에 일어날꺼야
-> 아침 6시에 (when)
-> 오른쪽 다리를 이불 밖으로 빼면 (if)
-> 왼쪽으로 돌아누워 5분있다가 배게를 뺀다. (then)
이런식으로 우리가 하나로 보이는 것들을 3~4개로 잘게 썰어
낮선 환경이 새로운 생각으로 나타난다. 실제로 쌀짝만 조금 다른형태에 가장 저항해요.
뇌를 꼬시자. 약간만 달라 이러면서
시간과 명사는 조심해라- 질이 떨어짐/
~까지 ~하겠다. -> 질을 거래한다. 퀄리티 떨어짐
어떻게 계획을 세울것인가
명사는 생각을 하지 않게 만드는 인간의 독특한 습성이다. 인지적으로 생각의 양을 줄이기 위한, 있는 그대로 묘사를 쓰기 싫은 인지적 구두쇠로서의 인간의 언어라는 것을 계속해서 쓰면서 다른 동물에게는 없는 명사를 폭발적으로 증가햇다.
인간은 왜 명사를 좋아할까?
- 영철이가 사람을 죽였대
(머리가 복잡해짐.. 왜? 뭐땜에? 뭐선일이?)
- 영철이가 살인자래
( 사람들은 그런 쳐죽일 놈이 있나 )
영철이에 대해 명사하나로 알아보려는 노력이 끝나버림
너의꿈이 뭐야? 교사요
-> 나는 가르치는사람이야. (동사로 말하기
청원서에 서명한 행위 자체로 주민들의 자아 이미지가 바뀌었던 것이다. 그들은 스스로를 시민의식을 발휘해 공공의 일에 적극 참여하는 모범 시민으로 인식했다. 그런데 2주 후, ‘안전운전 하세요!’ 간판을 세우는 또 다른 공익을 위한 일에 참여해달라고 요청받자, 새로 형성된 자신의 자아 이미지와 일관성을 유지하려고 역시 승낙할 수밖에 없었다
자아 이미지 또한 자신의 행동과 일치하는 방향으로 인식을 바꾼다는 사실을 알게 되었다.
장 정립의 도구로 문서 작성은 장점이 매우 크다. 첫째, 자신의 행동에 대한 물리적 증거가 된다.
입장 정립의 도구로 문서 작성은 장점이 매우 크다. 첫째, 자신의 행동에 대한 물리적 증거가 된다
*싼게 비지떡이다./비싼건 이유가 있다.
고객들의 마음속의 기본적인 명제가 있다.
싼건 그만한 이유가있고, 비싼건 그만큼가치가 있다.
여행지에서 터키석을 팔던주인이
터키석이 전혀 팔리지 않자, 매지저한테 1/2가격으로
팔으라는 메시지를 남기고 출장에 다녀왔는데,
매니저가 메시지를 잘못보고 2배로 가격표를 적어놨고,
완판되었다. 고객들은 비싼건 이유가 있겠지 생각에 싼 터티석을 두배의 가격을 주고 다 샀다.
할인 정책을 할때도 마찬가지다 원래 가격을 높게 측정해놓고, 할인가를 책정하면 더 잘팔리는 이유다.
설득하기전에 설득당할수 밖에 없는 프레임 만들기
1. 세계적으로 유명한 심리학자 스키너
ㅡ실험을 통해 이사실을 증명했다
착한행동을 했을때 보상받는 동물은 나쁜 행동으로 벌을 받는 동물보다 학습속도가 훨씬 빨랐고 훨씬 효과적으로 기억했다
후에 연구한 사람도 마찬가지
비판은 우리의 행동에 지속적인 변화를 가져오지 못함
분통 분개하게함
또다른 심리학자
한스셀리는 이렇게 말했다
주짓수의 기술
주짓수라는 일본 무술은 적수를 상대할 때 자신의 힘은 되도록 적게 사용하고 대신 중력이나 지렛대 효과, 가속도, 관성 등 자연법칙에 내재된 힘을 이용한다. 따라서 자연법칙에 숨은 힘을 적재적소에 활용하는 방법만 배운다면 힘이 약한 여자도 신체적으로 훨씬 강한 상대를 쉽게 제압할 수 있다.
<대조 원리의 효과>
판매사원들은 비싼 제품을 먼저 소개해야 더 많은 매상을 올릴 수 있다. 저가의 제품을 먼저 제시하고 이어서 고가의 제품을 제시하면 고가의 제품이 더욱 비싸게 느껴진다.
<설득의 심리학 p40>
우리는 인정을 바라는 만큼 비난을 두려워한다.
22. 9.28
주짓수의 기술
주짓수라는 일본 무술은 적수를 상대할 때 자신의 힘은 되도록 적게 사용하고 대신 중력이나 지렛대 효과, 가속도, 관성 등 자연법칙에 내재된 힘을 이용한다. 따라서 자연법칙에 숨은 힘을 적재적소에 활용하는 방법만 배운다면 힘이 약한 여자도 신체적으로 훨씬 강한 상대를 쉽게 제압할 수 있다.
<대조 원리의 효과>
판매사원들은 비싼 제품을 먼저 소개해야 더 많은 매상을 올릴 수 있다. 저가의 제품을 먼저 제시하고 이어서 고가의 제품을 제시하면 고가의 제품이 더욱 비싸게 느껴진다.
<설득의 심리학 p40>
9.29
어느주말 부동산 중개 요령을 배우기 위해 주택 구매 가능성이 있는 고객들에게 주택을 보여주러 가는 영업사원 필을 따라나섰다. 필은 수습 기간을 완료하는 데 필요한 여러 가지 조언을 해줬다. 내가 제일 머저 간파한 사실은 필이 새로운 고객들에게 매물을 보여줄 때 반드시 형편없는 매물부터 시작한다는 점이다. 왜 그런지 물어보자 필이 웃으며 설명해줬다. 필은 그런 형편없는 매물들을 일종의 밑받이라고 불렀다. 이런 집들은 고객에게 판매할 목적이 아니라 진짜 판매할 집들과 대조 효과를 만들기 위해 보여줄 목적으로 보유한 상품이다. 모든 영업사원이 이 밑받 매물을 사용하지는 않았지만 필은 반드시 사용했다. 필은 형편없는 집을 먼저 보여준 다음 판매하고 싶은 괜찮은 집을 보여줬을때 고객들의 눈이 반짝반짝 빛나는 모습이 정말 보기 좋다고 말했다. 흉물스러운 집을 한두 채 보고 나면 평범한 집도 굉장히 훌륭해 보이게 마련이지..<설득의 심리학 p41>로버트 치알디니
10.1
가장 강력한 설득의 무기 '상호성의 원칙'우리는 다른 사람한테 뭔가를 받으면 그에 상응하는 보답을 해야 한다는 강박관념에 시달린다. 누군가 우리에게 호의를 베풀면 우리도 호의로 갚아야 한다. 누군가에게 생일 선물을 받으면 우리도 상대의 생일을 기억했다가 선물을 해야 하며, 누군가 우리를 파티에 초대하면 우리도 파티를 열어 상대를 초대해야 한다. 상호성의 원칙은 타인의 호의나 선물, 초대 등이 미래에 우리가 갚아야 할 빚이라는 사실을 일깨워준다. 이런 부채의식이 얼마나 보편적인지 '당신에게 갚아야 할 의무가 있습니다'라는 말이 '감사합니다'와 동의어로 쓰일 정도이며, 이런 현상은 영어뿐 아니라 다른 언어권도 마찬가지다. 고맙다는 뜻을 지닌 일본어 '스미마생'은 미래에 자신의 의무를 다하겠다는 의미를 함축하는데, 글자 그대로 해석하면 '끝나지 않을 것입니다, 다 갚지 못할 것입니다'라는 뜻이다.<설득의 심리학p51>
10.2
상호성의 원칙은 타협 과정을 지배하기 때문에 '먼저' 양보를 하는것은 매우 효과적인 설득 깃ㄹ이 될 수 있다. 이 간단한 전략을 '거절 후 양보'전략이라고 하며, 흔히 문전박대 전략이라고도 한다. 당신이 나한테 어떤 부탁을 하고 싶다고 가정해 보자. 승낙 확률을 높이는 한 가지 방법은 내가 틀림없이 거절할 만한 무리한 부탁을 먼저 하는 것이다. 그래서 거절을 당하면 그제야 원래 염두에 뒀던 작은 부탁을 한다. 부탁의 순서만 제대로 설정한다면, 나는 당신이 두 번째 내놓은 작은 부탁을 나에 대한 양보로 인식하고 나도 그에 걸맞은 양보를 해야 한다는 의무감에 결국 당신의 두 번째 부탁을 들어줄 수밖에 없을 것이다 <설득의 심리학 p80>
10.3
<상호성의 원칙에 걸려들지 않고 자유롭게 거절 또는 수락하는 방법>
조사원의 주요 방문 목적이 값비싼 경보장치를 판매하는 데 있다는 사실을 깨달았다면, 아주 가낟ㄴ한 방법으로 효과적인 대처가 가능하다. 마음속으로 조용히 상황을 재정의하는 것이다. 조사원한테 받은 모든것은 선물이 아니라 영업도구였다고 재정의하면 상호성의 원칙에 걸려들지 않고 자유롭게 구배 제안을 거절 또는 수락할 수 있다. 조사원이 한발 물러나 보다 작은 부탁을 하는 조사원의 이런 태도 역시 설득전략으로 재정의한다. 이렇게 재정의를 하고 나면 상대의 양보에 대한 보답의 압박감에서 벗어날 수 있다. 상호성의 원칙이란 상대의 어떤 행동이든 같은 행동으로 갚아주라는 뜻이다.조사원의 선물이 진짜 선물이 아니라 이익을 취하려는 수단이라고 판단하면 당신도 그 선물을 이용해 이득을 취할 수 있다. 조사원이 제공하는 것을 조용히 받아 챙긴 다음 정중하고 현관 앞으로 안내하면 된다. 상호성의 원칙에 따르면 남을 이용하려는 사람은 자신도 이용당하는 것이 공평하기 때문이다<설득의 심리학p99>
10.4
<입장 정립에 따른 일관성 유지>
식당 주인은 예약 담당자에게 예약을 받을 때 '예약 변경이나 취소를 원하시면 미리 전화 부탁드립니다'라고 말하는 대신 "예약 변경이나 취소를 원하시면 미리 전화를 주시겠습니까?"라고 묻고 나서 잠시 기다리며 답변을 들으라고 지시했답니다. 그러자 연락도 없이 나타나지 않는 예약 손님 비율이 30퍼센트에서 10ㅓㅍ세트로 급감했다고 합니다. 말 한마디 바꿨을 뿐인데 어떻게 그런 큰 변화가 일어났을가? 예약 변경이나 취소를 원할 때 다시 전화해달라고 요청한 다음 잠시 기다리며 손님의 약속을 받아낸 것이 주효했습니다. 고객에게 공개적인 입장 표명을 하게 함으로써 고객이 약속을 지킬 확률을 높인 것입니다<설득의 심리학p144>
10.5
<거절 후 양보, 문전박대 전략>
상대가 양보를 하면 나도 양보를 해야 한다는 부담감을 이용한다. 처음엔 거절당할 것이 뻔한 무리한 요구를 하고 나서 한발 물러나 작은 요구(원래 바라던 것)를 하면 마치 양보처럼 보여 상대의 승늑을 받아낼 확률이 높아진다. '거절 후 양보' 전략은 승낙을 받아낼 확률이 높일 뿐만 아니라 상대가 합의사항을 실천할 확률, 미래에도 이와 유사한 요구를 승낙할 확률까지 높인다고 한다.<설득의 심리학p100>
<뭔가를 적어두면 마력이 발휘된다>
경이적인 성공을 이룬 암웨이 사에는 영업사원들에게서 최고의 실적을 끌어내는 방법이 있다. 바로 개인별 판매 목표를 세우고 이를 문서로 작성하도록 하는 것이다.
'영업 시작 전에 마지막 팁을 하나 드리겠습니다. 목표를 정해 종이에 적어두십시오. 목표가 무엇이든 중요한 것은 당신이 목표를 세웠다는 것이고 달려갈 곳이 생겼다는 것입니다. 목표를 종이에 적어두십시오. 뭔가를 적어두면 마력이 발휘됩니다. 목표를 달성하고 나면 또 다른 목표를 세워 다시 적어두십시오. 거기서 시작해 앞으로 달려나가면 됩니다' 암웨이 사는 '뭔가를 적어두면 마력이 발휘된다'는 것을 발견했다.
10.6
<문서작성의 마력>
1990년대 후반에 저는 서브웨이 샌드위치 체인의 창립자 겸 ceo인 프레드 드루카에게 왜 서브웨이에서 사용하는 냅킨마다 "2001년까지 10,000호점 설립'이라는 문구를 예언처럼 새겨넣는지 물어봤습니다. 제가 보기에는 쓸데없는 짓 같았습니다. 목표 달성은 용원해 보였고, 소비자들은 ceo의 계획 따위에 아무 관심도 없었으며, 가맹점들은 오히려 목표가 달성될 경우 경쟁만 치열해질 것을 깊이 우려하고 있었으니까요. 그러자 드루카는 이렇게 대답했습니다."목표를 냅킨에 새겨넣으면 세상이 다 알게 될 테고, 그러면 나는 그 목표를 꼭 달성할 수밖에 없는 입장이 되니까요" 당연한 말이지만 드루카는 목표 달성에 성공했을 뿐 아니라 목표를 초과해 성장하고 있습니다<설득의심리학p139>
10.7
<우리는 강력한 외부 압력 없이 스스로 선택했다고 생각하는 행동에 대해서만 내적 책임을 느낀다>
1. 종공군이 미군 포로의 자발적 참여를 유도하는 방법으로 정치 백일장으 선호했다는 점을 고려하면, 중국 정부가 민주화를 요구하는 시위자들을 무차별 학살한 1989년 텐안먼 사태 이후 글짓기 대회가 봇물일 이뤘던 상황을 충분히 이해할 수 있다. 베이징만 해도 국영 신문사와 방송국들이 '반혁명 반란의 진압'에 관한 글짓기 대회를 후원했다. 그러나 이런 종류의 공개적인 입장 표명에 대해 보잘것없이 보상하는 중국 정부의 통찰력 넘치는 전통에 따라 입상 상품에 대해서는 특별한 언급이 없었다. 큰 보상에 따라 특정한 행동을 할 수는 있지만 그 행동에 대해 내적 책임을 느끼지는 못한다. 결과적으로 적극적인 입장 정립은 불가능하다. 강력한 위협도 마찬가지 작용을 한다. 즉각적인 복종은 이끌어낼 수 있겠지만 장기적인 헌신은 유도하기 어렵다. 자녀가 어떤 규칙을 정말 믿고 따르도록 이끌고 싶다면 지나친 선물 공세나 지나친 위협은 효과적이지 않다는 것이다. 그 외부 압력은 일시적인 복종을 끌어낼 수 있을지는 모른다. 그러나 일시적인 복종 이상을 원한다면, 다시 말해 자녀가 진심으로 그 규칙에 동의하고 부모가 옆에서 외적 압력을 가하지 않을 때도 계속 규칙을 따르게 하고 싶다면, 반드시 자녀가 규칙에 대해 내적 책임을 느끼도록 해줘야 한다. 외부 압력을 가장 적게 느끼는 이유가 가장 좋다. 가장 적합한 이유를 찾는 일이 쉽지는 않겠지만 틀림없이 그만한 보상이 따를 것이다. 단기적인 복종과 장기적인 입장 정립의 차이라고나 할까?<설득의 심리학p159>
10.8
일관성의 원칙을 악용하려는 사람들을 처리하는 방법도 찾아냈다. 바로 상대가 나에게 하는 짓을 정확이 이야기 해주는 것이다. 이 기술을 사용하면 완벽한 반격이 가능하다. 나는 즉시 상대가 벌이는 짓을 정확이 이야기 한다. 불합리한 일관성은 유지할 필요가 없다.
"이렇게 다양한 문화예술 활동을 즐기시는 분이라면 저희 회사 회원권으로 정말 엄청난 할인 혜택을 보실 수 있을 거예요"
"전혀 그렇지 않습니다. 난 이게 무슨 수작인지 다 알고 있습니다. 당신은 설문 조사를 핑계 삼아 사람들이 얼마나 자주 외식이나 공연 관람 등을 하는지 알아내고 있습니다. 당신 같은 미인이 그런 질문을 한다면 남자들이 좋은 인상을 주고 싶어 약간씩 과장하는 것도 당연하지요. 따라서 나는 기계적인 입장 정립과 일관성반응의 희생자가 되지 않을 생각입니다. 의도 자체가 불순한 것을 알고 있으니까요. '누르면, 작동하는'반응은 보이지 않겠다는 거죠"
10.9
<가축들이 한 무리를 이룰 때는 다루기가 쉽다>
어떤 리더도 혼자서 집단 구성원 모두를 설득할 수는 없다. 아무리 강력한 리더라도 집단 구성원 중 일부만 설득할 수 있을 뿐이다. 하지만 일부를 석득하고 나면, 이들 일부 구성원이 설득됐다는 사실 자체가 사회적 증거로 작용해 나머지 구성원들을 설득시킨다.
인민사원은 신도 수가 1000명에 가까운 대집단이라 리더 한 사람의 능력으로 모든 사람을 일일이 한 방향으로 인도할 수는 없었지만, 신도들을 한 무리로 바꿔놓자 충분히 가능해졌다. 도살업자들에 따르면 가축들이 한 무리를 이룰 때는 다루기가 쉽다. 일단 몇 마리만 원하는 방향으로 끌고 가면, 나머지 가축들은 리더가 아니라 자기 옆의 동료들을 따라서 자동으로 같은 방향으로 움직이기 때문이다. 따라서 존스 목사가 그토록 놀라운 능력을 발휘할 수 있었던 것은 카리스마가 남달랐기 때문이라기보다 사회적 주짓수 기술을 깊이 이해했기 때문이다<설득의 심리학p239>
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