육군 제3군단

부자가 될 준비와 각오 5 – 영업편 1 총론 편, 프랭클린 플래너 편, 창업 편, 독서 편 등에 이어 다섯 번째로 영업에 대해 뭔가 끄적거려 볼까 합니다. 개인적으로 당부 드리고 싶은 게 있습니다. (몇 달 동안 보면서 느낀 점입니다) 직접 여기에 뭔가 쓰는 회원님들에게 힘을 좀 더 실어주셨으면 합니다. 어딘가에서 퍼오면 물론 좀 더 수준 높은 글들이 많겠지만 그러면 분명히 카페가 성장하는데 한계가 있을 거라고 생각합니다. 책 추천에도 꼬리말을 열심히 달아주시고, 특히 ‘나의 마인드’ 같은 경우에는 자신을 어느 정도 드러내는 용기가 필요하므로 더 많은 격려를 해 주시면 글을 쓴 사람에게 힘을 실어 주시는 거라고 생각합니다. (사실 직접 쓴 글이, 내용의 수준을 막론하고, 더 많은 조회 수와 격려를 받아야 하는 거 아닐까요?) 오래 활동하신 회원분들께는 다소 건방지게 느껴지는 얘기일 수도 있겠지만, 저 같은 경우 나름대로 심혈을 기울여 내용도 차별화한다고 애도 쓰고, 애착도 가지고 글을 몇 편 써 봤는데 우수회원분들 중 유명인사(?)들은 격려의 한 말씀이 거의 없더군요. 물론 바쁜데 언제 그런 거 다 신경 쓰냐,고 하신다면 할 말은 없습니다. 하지만 몇 편 중에 한 편 정도는 심하지 않은 비판도 좋고, 격려와 칭찬 같은 것들을 꼬리말에 다실 수 있을텐데,라는 생각이 들었습니다. (특히 나름대로 팬을 보유하고 계시는 그런 회원의 한 말씀은 초보회원들에게 상당한 효과를 발휘할 거라 생각합니다.) 이제 영업 편으로 들어가 보겠습니다. 경고 : 이미 영업 전문가이신 분들에게는 매우 가소로운 얘기일 수도 있으므로 그런 분들은 읽으실 필요 없습니다. 다들 아시다시피 모든 기업은 영업에 살고 죽습니다. 비단 영업직에 있는 사람들 뿐만 아니라 요즘 기업의 트렌드는 모든 사원의 영업직원화인 것 같습니다. ‘CRM’이니, ‘6 시그마’니… 고객지원센터(통칭 ‘콜센터’)를 운영하는 기업도 엄청난 속도로 증가하고 있습니다. 아직 저도 영업에 대해서 공부를 하고 있지만 5년 정도 하면서 배우고 느낀 점을 몇 가지 얘기하고자 합니다. 예전에 독서패턴의 변화에 대해서 한 번 얘기한 적이 있습니다. 초기에 동기부여, 자기계발 관련 책을 주로 읽고, 그 다음에 세일즈 책을 주로 읽다가 ‘부자’, 재테크 책을 읽고, 성공한 기업인, CEO, 억대연봉자에 관한 책을 보다가, 그러다 심신이 너무 지쳐서 무라카미 하루키의 에세이를 주로 보다가 최근 들어 ‘인맥’에 관련된 책을 몇 권 보고 있습니다. 아마도 제 자신의 사고와 관심이 점점 변화했던 거라고 생각합니다. 구구절절 이런 얘기를 쓴 건 다름이 아니라 ‘인맥’에 대해서 쓰고 싶은 겁니다. 제가 본 세일즈 책 중에서 인맥에 대해 언급이 된 책도 있지만 아닌 경우도 굉장히 많았습니다. 물론 업종에 따라서 인맥으로는 한계가 있는 분야도 분명히 있겠지만 대부분은 다 적용되는 것이 아닌가,하고 생각합니다. ‘영업은 인맥이다.’ 친구도 인맥입니다. 가족, 친척도 인맥입니다. 사회에서 알게 되는 사람들도 인맥입니다. 이게 어떤 면에서는(먹고 살려면) 제일 중요하겠죠. 중장기적인 관점에서 사람들과 교류하는 그런 자세가 필요합니다. 20대에는 친구가 인맥입니다. 30대가 되면 서로들 바빠서(직장에서 중간관리자로 제일 바쁘고, 결혼해서 부인 챙겨야 되고, 아기 태어나면 아기도 돌봐야 되고…) 친구는 잠시 멀어집니다. 20대 후반부터는 직장이나 사업장에서 사람들을 한두 사람 알아 가는데, 이 사람들이 점차 중요한 의미를 가지게 되는 사람들입니다. 모든 일이 첫술에 배부를 수는 없는 것 같습니다. 영업하는 사람들 중에 처음에는 사탕발림도 잘 하고, 언변도 좋고, 인상도 훌륭한 사람이 나중에는 별 볼 일 없는 사람도 굉장히 많더군요. 꾸준한 인간관계, 목적을 노출하지 않는 인간관계가 중요한 것 같습니다. 보험을 혹시 몇 개 가입하고 계신지요? 대부분이 친구나 친척을 통해 가입하신 경험이 있으실 겁니다. 저는 영업을 현재 하고 있고, 그러다 보니 많은 사람들을 만나봤습니다. 보험회사에선 교육을 많이 시키더군요. 제가 몇 가지 느낀 게 있는데 ‘강압적인 판매방식’과 ‘추천서(소개서)’는 불만을 가지게 됩니다. ‘다 그런 건 아니지만’이란 단서를 답니다. 혹시나 보험하시는 분이 보고 분노하실까 봐서… (참고로 저는 외국계 보험회사에 종신보험 2개, 연금보험 1개, 국내화재보험에 2개 정도 들고 있습니다. 지금은 1-2개는 후회하고 있습니다.) 보험회사에서는 일단 연고자와 소개로 영업을 시작하더군요. (보험회사에서 근무를 안 해 봐서 정확한 건 아닙니다.) 그래서 저도 주로 친구들이 보험 영업을 하러 오더군요. 대부분이 외국계보험회사. 때마침 종신보험에 관심이 있어서 몇 년 전에 1건, 그 다음에도 몸값(사망위로금?) 좀 올리려고 1건, 그 다음엔 연금보험(국민연금이 고갈될거라 하도 그래서)을 들었습니다. 대부분이 쉽게 가입한 경우입니다. 전화 1통 하고 만나서 가입하고… 밥도 내가 사고… T T 모든 영업사원에게서 ‘추천서’ 이야기를 들었습니다. 심지어 모 회사의 영업하는 친구는 소개를 안 하면 가입이 안 된다,고 하더군요. 그러면서 소개서 양식도 주더군요. 그래, 그럼 가입 안 해,하며 가입신청서를 제가 찢으려고 까지 했습니다. 지금 장난하냐? 너 영업한 지 2달 됐지? 얌마, 난 지금 4년 됐어. 너 운 좋은 줄 알아. 내가 마침 가입하려고 마음 먹었을 때 때마침 네가 와서 가입한 거지. 안 그랬으면… (솔직히 친구 아니었으면 어떻게 했을지 잘 모르겠네요) 또 ‘강압적인 판매방식’. 몇 몇 세일즈 책에 나오는데 접근 과정이나 대사가 똑같더군요. 진짜로 웃기더군요. 그래서 너 지금 책 보고 외운 거 나한테 읽고 있냐? 아니면 팀장이 그렇게 가르쳐 주더냐? 넌 시작한 지 몇 달 됐냐? 실적은? 친구에게 계약한 거 말고. 제가 너무 못 됐죠? 근데 이해해 주세요. 영업을 하다 보니까 눈에 빤히 보이는, 책에 나오는 수(?)를 제게 쓰는 건 못 참거든요. 저는 요즘은 조금 덜 하지만 얼마 전까지도 하루에 꽤 많은 사람을 만났거든요. 점심식사도 고객과, 저녁식사도 고객과…(저는 지금도 직원들과는 식사를 1주일에 1번 이상은 절대 안 합니다) 하루에 커피도 5잔 이상 마시고… 오죽했으면 말 좀 적게 하면서 편안하게 밥 먹는 게 소원이었겠습니까? 1, 2달 겨우 교육 받고 이제 영업을 뛰면서 친구 찾아와서는 보험에 안 들면 마치 시대에 뒤떨어지는 사람 취급도 하고(좀 과장했지만 조금 기분 나쁘더군요.), 종신보험을 안 들면 가족을 사랑하지 않는 거다, 뭐 그렇게 말하고… 오늘 결정을 하지 않으면 아마 내년에는 보험료가 인상이 돼서 더 하기 힘들다. 나도 안다. 금리 내리면 보험료 오르는 거. 더 이상 얘기하다간 보험하시는 분들에게 총 맞겠습니다. 제 개인적인 경험이라고 너그럽게 생각해 주세요. 저는 보험설계사에도 관심이 많습니다. 아마도 지금 부동산 업무를 하지 않았다면 보험 관련 업무를 하고 있을 지도 모르겠습니다. 너무 길어진 관계로 1부는 일단 여기서 줄입니다. 너무 횡설수설 하는 것 같네요. 정작 얘기하고 싶은 건 아직 제대로 쓰지도 못 한 것 같은데… 가지고 있는 생각을 글로 옮긴다는 건 참 힘든 일입니다. 다음 편에는 좀 더 성의 있는 내용을 올리겠습니다.