할리스커피(Hollys Coffee) 돌풍이 매섭다. 커피전문점으로 대표되는 별다방(
스타벅스, Starbucks)과 콩다방(
커피빈, Coffee Bean) 틈 속에서 확고하게 자리를 굳히고 있다.
20평 이상 대형매장을 갖춘 커피전문점 중 점포수(6월 현재)로 따지면 스타벅스(160개) 뒤를 이어 당당히 2위(70개)다. 그 다음이 커피빈(60개)이다. 게다가 국내 토종브랜드라는 점에서 의미가 크다. 요즘 서울 곳곳을 덮어버리듯 두 세 블록마다 생겨나는 점포가 미국계 커피브랜드인 스타벅스와 커피빈이다.
매출로 따지면 조금 밀린다. 대규모 매장을 앞세운 스타벅스의 지난해 매출액은 910억원을 기록했고, 점포 수는 할리스커피보다 적지만 매장 규모가 더 큰 커피빈은 지난해 380억원을 벌었다. 할리스는 그보다 적은 215억원 매출을 올렸다.
정수연 할리스커피 대표(46)는 “하지만 우리가 올해 매장을 100개 이상으로 늘린다면 한 번 스타벅스와 제대로 경쟁해볼 수 있을 것”이라며 자신감을 들어냈다.
바로 국내 토종브랜드인 할리스커피가 스타벅스보다 로열티와 원가에서 유리하기 때문이다. 할리스커피의 점포개설 비용은 3억~4억원가량이며 원가는 25~27% 저렴하다. 외국계 브랜드는 원가가 40%로 10% 이상 비싼데다 로열티 6%를 별도로 지급해야 한다.
올해 할리스커피 목표는 전국매장 100개, 매출액 320억원이다.
정 대표는 “이미 가맹점주와 계획 완료한 곳이 30개로 올해 충분히 목표를 세울 수 있을 것으로 기대된다”고 말했다.
사실 역사로 따지면 테이크아웃(Take out)형 커피전문점은 할리스커피가 원조다. 지난 98년에
신세계에서 미국의 ‘스타벅스’ 국내 런칭을 준비했던 팀 중 일부가 별도로 독립해서 만든 게 할리스커피다. 스타벅스보다 1년 먼저 강남에 테이크아웃형 커피전문점을 선보였지만 마케팅 부족으로 스타벅스 아성에 묻혔다.
이때 구원투수로 등장한 사람이 2004년에 취임한 정수연 사장이다. 정 사장은 이미 유통업계에서는 손꼽히는 마케팅 전문가다. 92년 KFC 전략기획본부장, 95년 두산그룹 전략기획본부장, 97년 OB맥주 마케팅팀장 등 프로필도 화려하다. 이력 중 KFC 근무시절 ‘트위스터(햄버거)’ 런칭을 히트시켜 전국 각 매장의 매출을 30% 이상 올려 미국본사에서 공로상을 받기도 했다.
■정수연 사장의 틈새마케팅 성공■
정수연 사장이 할리스커피로 스카우트되면서 제일 먼저 시작한 게 ‘브랜드 파워’를 높이는 거였다.
그는 “프랜차이즈점이 성공하기 위해서는 고객들에게 ‘할리스커피’라는 브랜드를 알리는 게 필요했다”고 말했다.
지난해부터는 본격적인 ‘차별화’ 전략도 펼쳤다. 정 사장은 “리딩브랜드와 다른 특별함을 찾기 위해서였다”라고 설명했다.
그때 선보인 제품이 웰빙음료다.
한국인 정서에 맞는 고구마라떼, 아이요떼 등 다른 커피 매장에서는 맛볼 수 없는 독특한 식음료를 선보여 좋은 반응을 얻었다.
올해는 ‘신선도 캠페인’을 빅 카드로 내세웠다. 커피 신선도를 높이고, 맛과 향을 살리기 위해 산지(아라비카)에서 원두를 직접 공급 받기 시작했다.
커피는 로스팅(Roasting, 원두를 볶는 작업) 직후부터 산화되는데 해외에서 수개월간 유통 과정을 통해 공급받은 원두를 사용하는 타브랜드와 ‘신선도’에서 앞선다는 것. 게다가 매장관리를 통해 1개월 내 볶은 원두커피만을 사용한다.
정 사장의 시의적절한 마케팅은 매번 성공을 거뒀다. 취임 이후 60여개 매장에서 2005년 60개로 늘었고 매출도 2배가량 증가했다.
특히, 신선도 캠페인 이후 ‘커피 맛이 좋아졌다’는 평가가 잇따르고 있다.
<고찰>
하루에 평균 두잔씩의 커피를 마시는 나로선 이 '할리스 커피'기사에 유독 관심이 갔다. 특히 이 커피브랜드가 국내 토종이라는 점과, 점포수가 스타벅스에 이어 국내 2위를 차지하고 있다는 것은 나를 충분히 매료시켰다.
저번학기 마케팅 수업을 하면서 미국 '스타벅스'를 주제로 마케팅 발표를 했던것이 기억났다. 스타벅스는 대표적인 감성마케팅으로 승부하고 있는 기업이고 그 위치는 이미 세계적인 수준으로써 여느 기업들에 모범이 되고 있다. 이에 비해 우리나라 커피 브랜드인 '할리스 커피'는 초창기 마케팅의 부진으로 인해 쓴맛을 보아야 했고 지원군인 정수연 사장의 취임으로 본격적인 브랜드 홍보와 차별화 전략을 내세우며 승승장구하기 시작했다.
무엇보다 '할리스 커피'는 외국 기업이 아닌 순수 토종기업이라는 점에서 원가와 로열티 부문에서 자유로왔다. '스타벅스'나 '커피빈'뿐만 아니라 '피자헛', '아웃백 스테이크 하우스' 등 우리나라에 깊숙히 산재해 있는 외국계 기업들에서 드는 로열티는 이루 말할수 없이 비싸고 당연히 이런 원가와 로열티로 인해 커피와 음식의 값은 비싸지게 된다. 커피 한잔이 밥한끼에 맞먹는 가격이 되는 것이다.
이에 비해 '할리스 커피'는 원가와 로열티 면에서 나가는 수익이 적은 편이므로 커피의 가격은 '스타벅스' 등에 비해 저렴한 편이다. 아직 '할리스 커피'를 마셔본 적은 없지만 이 국내 브랜드가 성장해서 '스타벅스'처럼 우리나라 뿐만 아니라 외국으로까지 발을 넓혔으면 하는 생각이다. 좀더 적극적인 홍보와 마케팅으로 '할리스 커피'가 우리나라 사람이 가장 많이 이용하는 커피전문점으로 성장하길 바란다.
'할리스 커피'뿐만 아니라 우리나라 기업들이 외국계 기업들과 당당히 맞서기 위해선 탄탄한 차별화 전략이 구축되어 있고 메뉴얼화와 경영시스템의 전문화로 더이상 외국계 기업들에게 자리를 내어주는 일이 없어야 한다고 생각한다.