쇼핑몰, 의류사업의 기초

[난나넌너]

Part 1. 사입의 기초와 이해

1. 사입, 왜 중요한가?


단명한 쇼핑몰, 장수하는 쇼핑몰의 비밀

2004년부터 온•오프라인 유통업계에서 연예인을 내세운 ‘스타 숍’이 뜨고 있다. 옥션, 인터파크, 동대문닷컴 등 온라인 쇼핑몰은 연예인이 스타일을 추천하는 MD형 ‘스타 숍’ 으로 운영되고 있고, TV홈쇼핑에서도 이혜영씨가 운영하는 ‘미싱도로시’가 90분 만에 12억 매출을 올리는 쾌거를 기록하기도 했다. 창업으로 성공한 연예인들이 언론의 집중을 받으면서 많은 연예인들이 부업으로 패션사업에 참여하고 있지만 연예인들의 패션 감각과 유명세를 이용하겠다는 전략만으로는 쇼핑몰은 성공할 수 없다. 그 이유는 무엇일까?

힘들게 만들어서 홍보를 했음에도 불구하고, 고객이 사이트에 머무는 시간이 몇 초 밖에 되지 않는다면 그것은 잘 된 쇼핑몰이라고 볼 수 없다. 여러 가지 이유가 있겠지만 그 모든 이유는 노력으로 혹은 돈으로 해결할 수 있는 문제이다. 노하우가 없다면 단지 성실하다는 이유로 해결할 수 없는 문제라는 것이다. 이 현상을 분석해 보면, 고객에게 풍부한 볼거리를 제공하지 못하는 가장 큰 이유는 사이트에 올려 놓은 상품의 사진이 많지 않기 때문이라는 것을 알 수 있다. 기껏해야 30개, 50개의 상품만을 올려두고 고객이 오래 머물기를 바랄 수는 없는 일이다. 이런 까닭은 쇼핑몰 판매자들이 모를 리 없다. 그렇다면 왜? 망하는 쇼핑몰은 이런 부분에 대한 이해를 하고 있으면서 다양한 상품을 소유하지 못하고 있는가?

답은 사입이다. 유행하고 있는 상품이나, 유행이 예상되는 상품을 사입 해야 하는데 어디에서 그것을 구할 수 있는지 도무지 알 수가 없기 때문이다. 설사 그 상품이 어디에 있는지 알고 있다 해도 도매 상가에서 어떻게 사입을 해야 하는지에 대한 정보가 없기 때문에 막막하기만 하다. 그러다가 시간은 흐르고 유행 상품의 수명은 다해가고 만다. 끝물을 타면 아무리 유행 상품이라도 재고가 쌓이기 마련이다. 유행이 끝난 상품은 더 이상 생산하지 않기 때문에 반품 또한 불가능하다. 어렵게 구한 상품을 다 팔지 못하고 이른바 '땡' 처리를 통해 헐값에 팔게 되는 것이고, 당신의 쇼핑몰의 운명도 함께 '땡' 처리가 되는 것이다.



열심히 하지 말고 제대로 해라

전반적인 경기침체로 본업 외에 Side Job이나 개인 창업을 고려중인 사람들이 가장 쉽게 접근하는 분야가 인터넷 쇼핑몰 사업이다. 쇼핑몰 사업을 부업 정도로 보고 쉽게 생각하는데 실제로 쇼핑몰 사업을 했던 사람이나, 현재 사업을 운영 하고 있는 사람이나, 앞으로 쇼핑몰을 하기 위해 철저하게 준비하고 있는 사람한테 물어보면 결코 만만한 사업이 아니라는 것을 알 수 있다.

쇼핑몰 사업이 어려운 이유는 지속적이고 안정된 상품공급라인 확보가 쉽지 않다는 것에 있다. 결국 쇼핑몰사업 실패의 가장 큰 요인은 온라인 유통에 대한 정확한 정보나 지식 없이 무작정 시작을 하고 있다는 것이다. 처음 쇼핑몰 사업을 시작하는 이들이 가장 먼저 하는 것이 쇼핑몰제작 업체를 여기 저기 알아보는 것인데, 참고로 쇼핑몰 사업의 성공 요인에서 구축솔루션의 비중은 10%도 안 된다.

특히 쇼핑몰분양 업체를 통해서 100만원 이상의 분양비를 투자해 경쟁력도 없는 상품으로 시작하는 사람들을 보면 안타까울 따름이다. 차라리 그 돈으로 직접 동대문 가서 상품 하나라도 구입해서 옥션에 있는 몇 백만 명을 상대로 직접 팔아보는 것이 백 번 낫다. 그럼 실전 경험이라도 쌓을 수 있다.

이렇게 알아야 할 것을 알지 못하고 쓸데 없는 것에 힘을 빼는 쇼핑몰 운영자가 많은 것은 일반적으로 알려진 쇼핑몰창업 순서들이 현실적으로 맞지 않은 부분들이 많으며 그로 인해 잘 못 알려진 정보가 많기 때문이다. 실제 창업을 하려고 준비하다 보면 막히는 부분이 나오는 이유가 바로 잘 못 알려진 정보를 토대로 준비를 했기 때문이다. 그저 열심히 하는 것이 아니라 제대로 쇼핑몰을 운영할 수 있게 만들어 주기 위해 제시한 몇 가지 사항을 보자.

1. 쇼핑몰제작부터 하지 말고, 아이템선정도 먼저 하지 말라.

2. 먼저 상품공급처부터 확실하게 해결하라.

3. 그리고 아이템선정을 마무리 하라.

4. 아이템선정 후 시장조사를 따로 해야 한다.

5, 쇼핑몰제작은 이때부터 하는 것이다. 미리 도메인선정하고 사업자등록부터 하지 말라.

 “상품 구성은 다양하고 복잡하게 해야 하겠죠?”

상품구성에 대해 질문하는 예비창업자의 90% 이상은 무조건 상품 개수가 많아야 한다고 생각하고 더 많은 상품을 찾기 위해 덤비는데 이는 절대 잘못된 생각임을 알아야 한다. 너무 상품이 적어도 방문객에게 좋은 반응을 얻을 수 없지만 그렇다고 너무 많은 상품을 구성하게 되면 관리의 어려움이 따르게 된다. 1인 창업 후 쇼핑몰 운영에서 한 사람이 상품 200개를 관리하는 것도 쉬운 일이 아니다. 하물며 몇 천 개 몇 만개 제품을 자기 사이트에 올리겠다고 욕심을 부리는 사람은 몰라도 한참 모르는 것이다.

또 예비창업자가 자주 하는 실수 중에 하나는 마진이 많이 남는 상품이 어느 것이냐고 묻는 것이다. 이 질문이 입에서 나온다는 것 자체가 이미 실수를 하고 있는 것이다. 이 두 가지의 질문을 할 정도면 창업하기 전에 공부부터 더 하라고 말하고 싶을 정도로 준비가 부족한 사람으로 생각할 수 있기 때문이다. 이런 사람들에겐 '마진 60% 이상의 상품 개수는 수 십만 가지가 있다' 라고 답해주면 매우 행복해 할 것이다. 이런 제품은 따로 정해져 있는 것이 아니라 자신의 능력에 따라 얼마든지 만드는 것이 가능하다. 제품에 따라, 판매하는 시기에 따라, 광고방법에 따라 달라질 수 있다. 고정관념에 사로잡혀 실패를 보는 우를 범하지 않아야 한다.

이렇듯 열심히 일을 하는 것 같은데 도무지 매출이 수익이 일어나지 않는 쇼핑몰 판매자들에게는 필요하지 않은 부분에 열을 내서 전력을 다 하고, 정작 가장 중요한 상품공급처를 만드는 대에는 소홀하다는 특성이 있다.

 

쇼핑몰의 기본은 사입!

오픈 마켓 시장의 규모가 8조원시장이고, 판매자가 8만 명이니까 1인당 판매액은 1천만 원이 된다. 초보 사업가의 시각으로 보면 괜찮아 보이는 시장일 수 밖에 없다. 하지만 이것은 평균일 뿐이다. 실제로 내가 잘아는 '파워셀러'에는 10억에 가까운 매출을 올리는 판매자도 있고 그 반면에 '그냥 0' 에 가까운 매출을 내는 판매자들도 있다. 오픈 마켓시장이 향후 10년간은 매년 10%이상의 성장률을 보일 것 이라는 견해에 이견을 다는 전문가가 없다. 다만 간과하지 말아야 할 부분은 '세상은 준비되어 있지 않는 사람에게 한 뼘의 땅도 허용하지 않는다’는 것이다.

2004년의 통계청 자료에 근거하면 의류쇼핑몰은 4,000여 개, 패션잡화포함 쇼핑몰은 9,000여 개, 중대형 오픈 마켓은 20여 개, 온라인 판매자 수는 80,000명, 판매액은 14조원이다. 오프라인 매장 운영자의 70% 이상이 온라인 진출을 희망하고 있거나 시도하고 있다.  온라인 시장의 성공을 위해서 반드시 짚어야 할 문제는 유통과정 이해와 사입의 루트를 이해하는 것이다.

아이템 선정의 문제와 사진 촬영, 편집, 온라인 등록, 관리 등의 문제와 배송, 반품, 고객관리 등 기타 관리적인 측면도 중요하지만 그것의 근간이 되는 것은 역시 판매하고자 하는 상품을 사입 하는 것이다. 좋은 상품을 가장 적절한 가격으로 사입 하지 못한다면 아무리 관리적인 측면이 좋다고 해도 모든 것이 물거품이 되고 말 것이다.

동대문, 남대문, 화곡동 등 도매상의 50~80%가 중국 등에서 물건을 사입해서 도매시장과 오픈 마켓에 동시 판매한다. 예를 들어 도매상사입가(5,000원)가 소매상에 10,000원에 판매하고 온라인에 10,000원 이하에 판매 소매상은 매장이나 온라인 14,000원 이상에 판매하고 있다. 그렇다면 사입가를 도매상과 같은 수준으로 낮출 수 있어야 가격경쟁력을 가질 수 있다는 결론을 추출할 수 있다.

누구나 상품만 있으면 판매 할 수 있다는 오픈 마켓이 절정을 이루고 있는 시점에서 경쟁력 있는 상품을 구하고 거래처를 확보하는 것 만이 온라인 유통시장에서 생존 할 수 있는 방법이 될 것이다. 물론 자기공장이 있거나 생산능력이 있는 사람은 이러한 고민을 하지 않아도 되지만 대부분의 판매자들은 도매시장을 잘 파악해야 성공의 열쇠를 가질 수 있다.

사입은 초라하게 시작하는 것이 좋다

인터넷 판매를 하건, 오프라인 매장을 하건 장사를 처음 하는 사람이라면 가장 큰 고민거리가 첫 물건을 사입 할 때다. 얼마나 팔리지 모르기 때문에 막연하기도 하고, 못 팔고 남은 재고는 어떻게 처리할 것인지 등 걱정이 한 두 가지가 아니다. 중요한 것은 그렇게 혼자 걱정한다고 해결될 문제가 아니라는 것이다. 그래서 판매 경험이 중요하다.

옥션에서 파워셀러의 경우 보통 일주일에 300장~500장 정도 판매를 한다. 이는 장사를 잘하는 사람의 경우이므로 초보 창업자가 따라 하면 안 된다.

주변에 인터넷으로 판매하기 위해 상품을 대량으로 구매하는 판매자를 자주 만난다. 이런 사람들은 대부분 시장에 대한 두려움을 가지고 있다. 도매시장에서 대량으로 구매해야만 단가를 도매가로 공급 받는다고 생각하는 판매자들이다. 나는 이런 판매자들에게 한 마디 경고를 하고 싶다.

판매가 확실 하지 않은 제품을 대량구매를 하면 100% 망하는 법이다. 특히 가격이 싸다고 중국제품을 대량으로 주문하는 판매자들은 한번의 실수로 돌이킬 수 없는 상황이 발생시킬 수 있다. 사입은 자신이 예상하는 시장의 수요를 100으로 봤을 때 30 정도만 하는 것이 적당하다. 어차피 쇼핑몰은 운영하는 데 있어서 가장 중요한 사업리스크를 줄이는 일은 사입량과 판매량을 정확하게 평행을 이루게 만들어 재고를 0으로 만드는 일이다.

대량으로 구매할 수 있는 조건은 판매루트를 확보한 판매자 즉 프로 판매자만 할 수 있는 특권이다. 초보자가 프로 판매자를 흉내 낸다면 재고만 쌓이고 나중에는 도산에 이르는 것이다. 사입은 한 디자인 한 디자인 꾸준히 하는 것 만이 성공의 지름길이 될 것이다. 특히 패션제품은 시즌이 지나고 나면 걸레취급을 받기 때문에 시즌 후에는 거진 땡 처리로 끝나는 경우가 많이 발생한다.

즉, 내 친구가 혹은 신문에서 본 쇼핑몰 판매자가 한번 사입을 할 때 몇 백만 원씩 물건을 산다고 해서 ‘나도 그 정도는 해야 도매상인이 깔보지 않는 게 아닐까?’라는 생각은 초보판매자들이 잘 못 생각하는 것 중에 하나라는 것이다. 도매 상인들에게 초보 판매자처럼 보이지 않으려고 사입을 할 때 무조건 많은 양을 사야만 되는 줄 알고 있는 판매자들이 많다. 하지만 이는 오히려 도매상인들에게 ‘나 초보요’ 라고 큰 소리로 외치는 것과 같다. 도매 상인들은 대부분 10년 이상의 시장 경력을 가지고 있다. 아무리 초보가 아닌 것처럼 보이려 애를 써도 외려 그 모습이 더욱 초보로 보이게 만든다. 또한, 도매 상인들은 물건을 한꺼번에 많이 사입해 가는 것을 달가워하지 않는다. 처음 오는 사람이 한꺼번에 많은 양을 사입을 한다면 도매 상인들은 반갑지 않은 표정으로 물건을 내 줄 것이다. 그들은 많은 양이 아니라 적은 양이라도 꾸준하게 거래를 하는 사람을 원한다. 한꺼번에 많은 양을 사입을 했다가 팔리지 않아서 고스란히 반품을 받아주게 되면 도매상을 운영하기가 힘들어지기 때문이다. 도매상인들에게 호감을 얻기 위해서는 적은 양이라도 꾸준하게 사입을 해 가는 것이 중요하다.

첫 사입에 나선 초보 판매자라면 30장 ~ 50장 정도로 부담 없이 시작하는 것이 좋다. 의류의 경우엔 한 품목에도 보통 3~4가지의 색상이 있기에 색상별로 샘플 몇 장은 미리 준비하는 것이 좋다.

상품을 예를 들어 설명을 해 보자면 다음과 같다. 7가지 색상(화이트, 라이트 핑크, 블랙, 그린, 옐로우, 라이트 베이지)이 있는 상품이 있다고 생각해보자. 겨울상품의 경우엔 색상이 그렇게 다양하지 않지만, 봄, 여름, 가을 의류는 다양한 색상이 출시된다. 각 색상별로 2장씩만 준비하더라도 14장이 된다. 나중에 장사를 하다 보면 느끼겠지만 같은 상품이지만 유독 잘 나가는 색상이 있다. 그럼 그 상품을 많이 준비하는 것이 좋다. 여기서 알아두어야 할 것은 동대문에서는 원하는 색상에 원하는 수량만큼 사는 게 쉽지 않다는 것이다. 잘 나가는 색상은 경쟁이 치열하기 때문에 기본적으로 안 나가는 색상도 가져와야 물건을 주는 경우가 많기 때문이다.

초보자의 경우 30장~50장 정도면 2~3주 정도 팔 수 있는 물량이 된다. 낱장씩 주문해서 한 달간 30장 팔면, 주문할 때 마다 낱장단가에 가져갈 수 밖에 없지만, 한번에 30장 주문하면 더 낮은 단가에 가져갈 수 있어 그 만큼 남길 수 있는 마진 폭이 커지게 된다.

몇 장을 사입 해야 하는가에 대한 고민을 자꾸 하다가 보면 언제 쇼핑몰을 정상적으로 시작할지 걱정만 앞서게 되고, 시즌 다 넘겨 버리게 된다. 인터넷은 오프라인 보다 항상 한 계절을 빨리 잡아야 하기 때문에 사입은 신중하지만 빠르게 해야 한다.

2. 사입, 시장을 장악하라

지피지기면 백전백승, 시장용어를 알자

사입을 하기 위해서 도매상인과 거래를 시작할 때 말문이 막히고, 자신감이 떨어지는 이유는 여러 가지가 있겠지만 가장 근본적인 이유는 대화를 해야 하는데 말이 통하질 않기 때문이다. 길거리에서 우연히 만난 외국인이 영어로 길을 물으면 말문이 막히며 나타나는 현상과 비슷하다고 할 수 있겠다. 나라마다 혹은 지방마다 특유의 언어가 있듯이 시장에는 시장의 용어가 있다. 그런데 그 시장용어를 모르기 때문에 말이 통하지 않고, 자꾸만 다시 묻게 되고, 도매상인을 대할 때 자신감이 떨어지는 것이다.

대부분 온라인 판매를 시작하려는 사람은 동대문 시장을 방문을 한다. 그러나 동대문 상인들은 한눈에 당신을 초보장사꾼인지 경험이 많은 소매상인지 혹은 소비자인지 알아본다. 그만큼 시장이라는 곳은 다양한 사람들을 접하는 곳이기에 처음 방문하는 사람도 무슨 일을 하고 있는 사람인지 경험을 통해서 알아낼 수 있다.

보통 소비자들은 상품에 관해서 판매직원에게 아무 호칭을 쓰지 않는다. 그러나 프로 장사꾼들은 특유의 호칭이 있다. 여직원에게는 모두 “이모”라는 호칭이 붙는다. 그리고 남자 직원에게는 모두 “삼촌”이라는 호칭을 붙인다. 보통사람들에게는 화들짝 놀라는 호칭이다. 하지만 동대문에서는 늘 친하게 지내는 사람에게 붙이는 호칭이다.

동대문에서 온라인 유통을 시작하려는 사람은 "이모" "삼촌"이라는 호칭에 익숙하여야 프로 장사꾼으로 볼일 것이다. 그래야 소매 단가가 아닌 도매가로 상품을 공급 받을 수 있다. 이를 위해 동대문 시장에서 사입을 하기 위해서 반드시 알아야 할 시장용어들을 정리해 보았다.

고미: 사이즈당 묶음을 말하는 것이다. 원 사이즈로 나올 경우엔 고미라고 말하지 않는다.

보통 55.66이 나오는 사이즈에서 고미라는 말을 쓴다. (아동복 같은 경우엔 한 고미에 보통 5~8벌 정도 된다) 여기서 주의해야 할 사항이 있다. 굳지 고미로 구매를 안 해도 된다. 장사꾼의 상술에 넘어가 무조건 고미로 구매를 해야 하는 줄 아는 분들도 있지만 분명 고미로 사야 하는 의류는 아동복에만 적용된다.

장끼: 세금계산서가 아닌 그날 사입 한 영수증을 말한다.

매입 장끼: 매입장끼는 반품을 해서 그 매장에 묶이게 되는 돈의 액수를 기재한 영수증이다. 주의 해야 할 것은 도매시장의 룰 중 하나가 매입장끼가 없으면 잃어버린 걸로 끝난다는 것이다. 현금과 다름 없는 것이니 잘 관리 해야 한다.

깔: 색깔을 말하는 것이다. “색깔의 종류가 얼마나 되나요” 대신에 “깔이 몇 개야?” 이런 식으로 쓰는 것이다.

탕: 탕이란 색상을 말하는 것이다. 청바지 워싱이나 원단의 색상 등을 말할 때 탕이라고 한다. 청바지 같은 경우엔 사이즈마다 워싱이 조금씩 다를 때 사이즈마다 탕이 좀 다르다고 말한다.

다이마루: 환편니트 라고하며 보통 면제품을 말한다.면T 추리닝등을 다이마루라고 부른다.

나오시: 상품의 불량을 지칭하는 말이다.

매장: 흔히 옷 가게를 말하며 시장에서는 일정규모 이상의 옷 가게를 매장으로 분류한다.

낱장: 매장의 반대되는 개념으로 소량을 사입하며 주 거래처가 아닌 거래처를 말한다.(삭제)

단가라: 가로로 스트라이프가 들어간 무늬를 말한다.

도매: 말 그대로 도매의 역할을 수행하나 시장에서의 도매의 역할은 단순히 상품을 유통시기는 곳이 아니라 디자인 및 생산을 관리하는 등 엄밀히 말하면 생산자의 영업장을 말한다.

사입: 상품을 구입하는 일괄의 활동을 나타내는 패션업체의 용어이다.

사입자: 시장에서 상품의 물류와 구입을 담당하는 자로 일반 옷 가게에서는 머천다이저 역할을 수행한다.

사입삼촌: 지방에 거주하거나, 시간이 없는 쇼핑몰 운영자들을 위해 도매처에 사입을 한 상품들을 수거해서 배송해주는 사람을 말한다.

세금자료(자료): 일반적인 세금 계산서를 말하며 일반적으로 사업자 등록증을 제시하면 발행하는 것이 의무이지만 현실적으로 불가능하기 때문에 보통 부가세신고 기간에 맞추어 일괄하여 끊어주는데 이를 세금 자료라 한다. 부가세는 1년에 4번 1, 4, 7, 10월의 25일 까지 신고를 하여야 하며 1월과 7월은 확정신고를 하여야 한다.

파스: 상품의 생산 (기간) 단위 - 보통 상품을 만드는 기간이나 재료의 소진 기간을 이는 말로  " F.A.S "(flexible assembling system: 소량 다품종의 생산에 적합한 융통성 있는 자동 조립 시스템) 에서 온 듯한 시장 용어이다.

후레아: 가장자리 주름 장식인 "frill"의 일본식 발음이다.

시장 상인들의 이야기를 들어보면 가격을 말하는 것 같은데 도무지 무슨 말을 하는 건지 이해할 수 없는 경우가 있다.

“그건 열 하나야, 이건 사십이고.”

“에이, 열 하나짜리 열로 주세요.”

 이렇게 숫자로 말을 하는 경우가 있다. 처음 들었을 때는 도대체 무슨 말을 하고 있는지 모르겠다는 생각을 하게 되지만 그것이 가격을 나타내는 시장용어라는 것을 알게 되면 편리하게 사용할 수 있다. 12 또는 45 또는 23 이런 것들은 보통 만단위로 갈 때는 12는 12000원 23은 23000원을 나타내는 것이다. 하지만 이런 가격의 단위가 모든 상품에서 통용되는 것은 아니다. 예를 들어 가격이 싼 액세서리로 갔을 경우에 액세서리가 12가 12000원인경우도 있지만 보통 한 단위를 낮춰서 1200원을 말하는 것이다. 제품의 단가에 따라 단위가 달라지는 것이다.

이번에는 실제로 옷을 사입 하고자 할 때의 사례를 보자. 원하는 제품에 번호표 같은 것이 붙어 있고, 남자가 매장을 보고 있다면 자신 있게 다음과 같이 보고 싶은 물건을 보여 달라고 말하면 된다.

“삼촌 (예를 들어 옷에 번호표가 붙어 있을 경우) 나 1222번 한번 보여줘 봐.”

아까도 말했듯이 도매에선 남자는 삼촌 여자는 이모나 언니라고 부르며 약간 반말을 섞어 하기도 한다. 그리고 동대문은 흐름이 굉장히 빠르기 때문에 신상품도도 1주일 만에 내리는 경우도 있다. 기껏 샘플 사와서 사진 찍어서 올려 놓고는 주문이 들어와서 가보면 이미 끝나 허탕을 칠 때도 있으니 주의하여야 한다. 이를 방지하기 위해서 나중에 어느 정도 자리가 잡히면 충분하게 판매할 물건의 재고를 쌓아 놓는 것도 한 방법이다. 그 외에 도매상가에서 세일로 판매를 하는 제품들은 반품이 안 된다는 것도 명심해야 한다.

생산업자와 도매업자의 장단점

상품의 단가면 에서 보자면 도매업자보다 생산업자가 유리한 것은 사실이다. 하지만 여러 가지 조건을 보면 꼭 유리 한 것만은 아니기 때문에 본인의 능력에 따라 선택하는 것이 현명할 것이다. 온라인 판매를 시작하려는 초보 장사꾼들은 동대문을 방문하면 대부분 방문하는 상권이 동쪽상권을 방문 한다. 하지만 서쪽상권은 도매상권이 아니고 소매상권이다. (예: 밀리오레, 두타, 헬로우APM 등) 우리는 이쪽 상권을 서편제라고 부른다. 진짜 도매 상권은 동쪽 상권이다. 우리는 이쪽을 동편제라고 부른다.

서쪽 상권의 도매상권의 핵심은 신평화, 동평화, 청평화, 남평화, 광희시장, 아트프라자, 혜양엘리시움, 테크로마트, 디자이너클럽, 누죤, APM등이며 이중에서 자기 컨셉트에 맞는 상품을 찾는 것이 기본이 될 것이다.

생산업체와 도매업체의 비교

  생산업체
 도매업체
 
장점
 -상품 단가면에서 유리

-독점공급의 기회

-가격경쟁력확보

-A/S 가능

-브랜드화 가능
 -접근이 용이하다.

-다양한 상품군 확보

-판매 활동의 융통성이 크다

-소자본 가능

-반품/교환이 가능
 
단점
 -한정된 상품군

-초기 접근이 어려움

-제한된 상품의 판매활동

-구매 단위가 큼

-초기 자본금 부담
 -상대적 매입단가 상승

-불안한 상품 공급

-A/S 불가능
 

신규 창업자는 도매업체를 잘 선정하는 것이 무난한 방법이다. 생산 업체와 직거래를 하기에는 경험부족과 초기 투자비용을 고려해야 할 것 이다. 일단은 도매업체에서 받는 상품이 그 중 경쟁력이 있다고 파악될 때 생산업체를 연결하는 것이 더 빠른 방법이다.


동대문 도매시장 상권 분석

21세기에 들어서면서 유통의 한 줄기로 자리잡은 온라인판매(인터넷 판매)는 판매할 아이템을 선정하는데 커다란 주안점을 두고 있다.

누구나 상품만 있으면 판매 할 수 있다는 오픈 마켓이 절정을 이루고 있는 시점에서 경쟁력 있는 상품을 구하고 거래처를 확보하는 것 만이 온라인 유통에서 생존 할 수 있는 방법이 될 것이다. 물론 자기공장이 있거나 생산능력이 있는 사람은 이러한 고민을 하지 않아도 되지만 대부분의 판매자들은 도매시장을 잘 파악하여야 만이 성공의 열쇠를 가질 수 있다.

 동대문시장에는 디자이너클럽이며 뉴존, 평화시장이며 기타 등등 많은 상가가 밀집되어 있다. 이 많은 상가들의 오픈 시간과 폐점시간이 어떻게 되는지, 가려면 몇 시쯤에 가는 게 괜찮은지 정확한 정보를 알지 못하면 방문을 하게 되면 곤란을 겪게 될 것이다. 동대문 도매상가의 오픈 시간과 폐점 시간은 약간이 차이가 있다. 아래를 참고하면 시장을 방문할 때 도움이 된다.

1. 흥인지문(동대문)
 11. 신평화시장
 21. 테크노상가
 
2. 이대동대문병원
 12. 남평화시장
 22. 청평화시장
 
3. 동대문종합시장
 13. 흥인스타덤
 23. 축구장
 
4. 이스턴호텔
 14. 덕운상가
 24. 야구장
 
5. 동대문신발도매상가
 15. 제일평화시장
 25. 밀리오레밸리
 
6. 평화시장
 16. 광희시장
 26. 골든타운
 
7. 동화시장
 17. Area6
 27. apm
 
8. 프레야타운
 18. 동평화시장
 28. 디자이너클럽
 
9. 두산타워
 19. 아트프라자
 29. 누존
 
10. 밀리오레
 20. 혜양엘리시움
 30. 4C4M
 

** 위 상가 중 흥인스타디움과 덕운상가는 재개발상가입니다.

평화시장

■3층 남성복, 여성복, 아동복, 란제리,

■2층 남성복, 여성복, 셔츠, 아동복, 캐주얼, 청바지, 추리닝

■1층 남성복, 여성복, 모자, 양말, 가방, 스카프, 수영복, 넥타이, 타월, 우산, 벨트, 책,

셔츠, 액세서리

■영업시간: 22:00~20:00

■휴무일: 일요일

중년 여성복 도매시장이다.(삭제)

주력 상품은 중년 여성복, 단체복, 운동복, 아동복, 스포츠 용품, 액세서리, 란제리, 양말, 서적, 모자 등이며 가장 큰 도매시장의 하나로 나는 여기서 모자나 스카프 같은 것을 주로 사러 간다. 밀리오레에서 1만원에 파는 모자는 여기서 말만 잘하면 5천원에 살 수 있다. 물론 많은 수량이 아닌 딱 1개를 사도 이 가격으로 물건을 사입 할 수 있다.

영업시간 21:00 ~익일 06:00

휴무 일요일

점포수 약 2000여 점포

통일상가

■3층 남성복, 여성복, 아동복

■2층 남성복

■1층 남성복, 부자재

■영업시간: 22:00~10:00

■휴무일 일요일

연건평 입점해 있는 대형 원스톱 쇼핑 공간이다. 영업시간은 층마다 약간씩 차이가 있다.

남성복위주의 상품군을 보유하고 있으며 준브랜드 상품이 많이 포진되어 있다.

신 평화 패션타운

■4층 남성복, 캐주얼, 추리닝

■3층 캐주얼, 숙녀복, 남성복

■2층 숙녀복, 점퍼, 남성복

■1층 언더웨어, 양말, 잠옷

■B1층 숙녀복, 캐주얼, 홀복

■층별영업일: 지하: 24시간(부분)1F: 24시간 B1,2~4F: 21~11:00 

■휴무일: 일요일

숙녀복을 주로 파는데 주목할 것은 속옷 가게가 1층에 길게 늘어서 있다는 것이다. 1층의 란제리 코너에서는 유명메이커에서부터 노 브랜드에 이르기까지 제품이 다양하다. 속옷을 싸게 파는데, 나도 여기서 많이 사봤다.

영업시간: 2층~4층21시 ~ 익일 10시

          1층, 지층: 24시간 영업점포가 많다.

휴일 토요일 10시 ~ 일요일 21시

점포 수는 약 1.200여 개이다.

남 평화시장

■2~3 남성복, 숙녀복, T셔츠, 남방, 니트, 청바지, 면바지

■B1~1 가방, 핸드백, 지갑, 벨트

■ 층별 영업일: B1,1F 00:00~14:00 2,3F 20:00~10:00 

■ 휴무일: 일요일

지하층, 1층 가방 전문 도매 상가이며 2,3층은 숙녀의류 및 남성의류, 청바지 전문 도매 상가이다.

영업시간 - 지하층, 1층(22:00~익일16:00)(삭제)

- 2,3층(21:00~익일10:00)

휴일 - 지하층, 1층(매주 일요일)

- 2,3층(매주 토요일) (삭제)

점포수 약 500점포

아트플라자

■B1: 숙녀복, 캐주얼, 잡화

■1-3층: 숙녀복 캐주얼, 숙녀복 정장, 청의류

■입 점포-400여 개

■휴일-매주 일요일

■개점-20: 30 폐점-09:00

20-30대 중반 여성의류 전문 도매 시장이다.

4층의 아동복을 제외하고는(삭제) 전 층이 여성의류(20대~30대 중반)를 취급하고 있다.

영업시간 20시30분 ~ 익일 09시

휴일 토요일 09시 ~ 일요일 20시30분

점포 수는 약 500여 점포

동 평화 패션타운

■1층: 옷 수선, 신사복, 숙녀복, 아동복, 잠바, T셔츠, Y남방, 가죽의류, 가방, 수예품, 모자

■2.3층: 신사복, 숙녀복, 아동복, 잠바, T셔츠,

■4층: 남방, 가죽 의류, 가방

■휴일-매주 일요일

■입 점포-1000여 개

■영업시간

지하1층 밤21:00-다음날 오전12:00

1층 24시간

2,3층 08:00-18시

4층 오전6시~18시

국내 브랜드 덤핑의류 도소매 중심으로 구성되어 있다. 2~3층은 국내 유명브랜드 위주의 덤핑매장이 많이 있으며, 타 동대문 의류상가에서 사입 해서 판매하기도 한다. 소매 또한 많이 이루어진다.

영업시간 2~3층 - 08:00~18:00),

지하층~1층 - 21:00~익일12:00

4층 - 청바지 매장만 21:00~익일12:00

휴일 일요일

제일평화시장

■3층 캐주얼, 아동복, 숙녀정장, 남성복 등

■2층 캐주얼, 니트, 여성정장, 아동복, 란제리,

■1층 여성복, 남성정장, 추리닝, 점퍼, 아동복, 가방

■B1층 구두, 핸드백, 보석 등 액세서리 잡화, 고급의류

■영업시간: 21:00~17:00 

■휴무일토요일 5:00 P.M ~ 일요일 9:00 P.M

여성복 도소매 전문 상가이다. 1층은 가방 및 남녀의류 도소매전문상가이며 2~3층은 면티와 여성복 도소매전문매장이다. 지하1층은 20대 중반 이후의 직장여성들이 많이 이용한다.

영업시간 21:00~익일16:00

휴무 일요일

점포수 약 800점포

광희시장

■3층: 숙녀복, T셔츠, 청바지, 면바지, 니트, 보세의류 등

■2층: 가죽자켓, 바지, 무스탕, 모피, 커리

■1층: 숙녀복, T셔츠, 청바지, 면바지, 니트, 캐주얼, 추리닝

■B1층 숙녀복, 수입명품, 미시 캐주얼, 니트, 실크, 가방, 액세서리, 잡화

모피, 가죽 의류 전문 매장이다. 광희시장의 2층은 모피, 가죽 의류 전문매장으로 주 고객은 일본고객이다.

영업시간 21:00~익일15:00

휴무 일요일 

점포수 약 750점포

 

청평화 시장

■5층 여성의류

■4층 여성 명품 디자인

■2~3층 여성복

■1층 여성용 니트, 남성용 점퍼

■B1층 보세 및 할인매장

■영업시간:05:00~17:00

■휴무일: 일요일

■휴무일: 토요일 5:00 P.M ~ 일요일 21:00 P.M

주로 인터넷쇼핑몰 업자가 많이 이용하는 상가로 도매시장 중에 낮 시장을 고집하고 있는 시장이다. 타 동대문상가에 비해 가격이 싼 반면 반품이 안 되는 단점을 가지고 있다. 오전 5시에 개장하여 오후 5시에 폐장하며. 10대에서 20대 의류를 많이 취급한다.

영업시간 05:00 - 17:00

휴일 매주 일요일

전화번호 2252-8036

점포수: 730개

테크노상가

■B1~4 여성 캐주얼, 영 캐주얼

■영업시간: 21:00~09:00

■휴무일: 토요일 10:00 A.M ~ 일요일 9:00 P.M

오픈 마켓용 상품이 많이 포진된 상가 이다.

주로 영 캐주얼 여성의류가 많이 있으며 도매상가의 1/4수준의 저렴한 가격으로 공급하고 있으며, 자체 디자인한 제품들도 갖추고 있다.

니트제품은 중국에서 생산 공급하는 매장이 1층에 많이 분포되어 있다.

올레오

■6층 구제품매장

■5층 수입잡화

■4층 생활잡화

■3층 피혁잡화

■2층 명품잡화

■1층 잡화

■영업시간: P.M9시부터 다음날 오전9시

■토요일06: 30~일요일. 20:30

디자이너클럽

■4층 케쥬얼, 니트류, 스카프

■3층 캐주얼, 니트류, 스카프

■2층 캐주얼의류, 구두, 청바지, 정장바지

■1층 숙녀복, 츄리닝, 니트류, 청의류, 임부복

■B1층 숙녀복, 니트, 세미정장

■B2층 패션잡화, 가방, 속옷, 시계, 모자

영업시간: 20:00~08:00

휴무일: 토요일 8:00 A.M ~ 일요일 8:00 P.M

10-20대 캐주얼 중심 도매 상가이다.

"우리가 만들면 유행이 됩니다" 라는 캐치프레이즈와 함께 각 매장마다 젊고 우수한 디자이너들이 만들어가는 한국 첨단 패션 세계로 알려져 있다. 동대문 시장 내에서도 캐주얼 전문상가로는 단연 선두그룹으로 꼽을 수 있다. 평화시장이 좀 더 아줌마틱한 반면 지도상의 오른쪽 아래 부분의 도매시장들은 캐쥬얼틱하고 주인들도 나이가 어리다.

영업시간 20:00~익일08:00

APM

■4층 남성 SEMI 캐주얼

■3층 남성 토탈 캐주얼

■2층 여성 고급 캐주얼

■1층 여성 SEMI 캐주얼

■B1층 여성 단품 캐주얼

■영업시간: 20:00~08:00

■휴무일: 토요일 8:00 A.M ~ 일요일 8:00 P.M

99년 8월 23일 개점한 APM은 오전에서 오후까지, AM 과PM의 합성어로 서간의 연속성을 말한다. 동대문운동장 동쪽에 위치한 의류전문도매상가 은 지하 5층과 지상8층으로 이루어진 대규모의류 및 잡화(액세서리, 신발 등)상가다. 100%도매를 지향하되 소매는 플러스 알파전략으로 점포주에게 맡기는 방식을 채택하고 있다. 운영은 도매중심으로 하되 광고 및 서비스는 소매 전략으로 하겠다는 것이다.

팀204

■4층: 신발, 벨트, 패션잡화, 란제리, 화장품

■3층: 여성복

■2층: 여성복(정장, T셔츠, 바지)

■1층: 여성복, 액세서리

■B1층: 여성캐주얼

■영업시간: 20:00~08:00

■휴무일: 토요일 8:00 A.M ~ 일요일 8:00 P.M

96년 6월 12일 오픈한 도매전문상가이다. 건물 외벽의 화려한 네온사인은 동대문에서도 명물 중의 하나로 꼽힌다. 건물의 조형미로 건축문화상까지 받는 등 동대문에서 가장 아름다운 자태를 자랑한다. 소매중심상가 밀리오레와 도매중심 상가 밀리오레 디자인밸리와 함께 ㈜성창F&D소속이다. 그러나 운영은 각각 분리되어 독자적으로 한다. 점포는 100%가 임대분양을 채택하고 있다.

누죤

■6층 패션잡화 및 수입구제

■5층 패션잡화

■4층 피혁잡화

■3층 남성의류

■B1~2층 여성의류

■B2층 명품 및 수입의류

■영업시간: 평일 20:00~08:00

■휴무일: 토요일 8:00 A.M ~ 일요일 8:00 P.M

토털 패션 쇼핑몰

20-30대 여성복 전문 도매, 구두, 잡화, 수입구제매장, 명품관 등

영업시간 20:00~익일06:00

휴무 토요일08:00~일요일20:00

아이템 별로 본 동대문 시장 분석

자신의 아이템이 정해졌으면 일단 사입을 해보며 그간 자신이 생각했던 아이템의 이론적인 부분이 맞는가를 확인해야 한다. 머리로만 생각했던 것과 직접 사입을 하면서 눈으로 손으로 느끼는 것은 다르다. 생각했던 가격과는 맞는지, 색깔과 사이즈는 내가 원하는 것이 존재하고 있는지 확인을 하는 작업을 거쳐야 한다. 다음은 아이템 별로 본 동대문 시장 상가를 분석해 보았다.

도매 전문 상가 소개

① 속옷, 란제리, 양말, 덧신, 잠옷, 스타킹

여자 속옷, 남자속옷, 아동속옷, 기타 속옷, 란제리, 양말, 덧신, 잠옷, 스타킹은 신평화 패션타운1층이 도매 시장이다. 신평화 패션타운에서 다른 상가나 지방매장에 상품을 주로 공급하는 상인들이 대부분이다. 이곳에는 쌍방울, 백양, 트라이, 좋은 사람들, 비너스, 와코루, 동신양말, 국제양말 등 대한민국에서 유통되는 상품이 도매로 공급되고 있다.

② 여성 캐주얼의류-저단가 상품

 여성 캐주얼의류는 온라인 유통에서 꽃이다. 주로 오픈 마켓에서 거래되는 저 단가 제품은 테크노상가, 동평화시장지하, 광희시장1층, 남평화시장 2, 3층에 많이 분포되어 있다.

③ 여성 캐주얼의류-중가 상품

여성 캐주얼의류의 중가 상품군은 청평화시장이 단연 으뜸이다.

청평화시장은 인터넷쇼핑몰 업자들이 주로 선호하는 낮 시장이다.

몇 달 전만해도 여성캐주얼 저 단가 시장을 석권하였으나 품질이 좋아지고 다양한 여성캐주얼 군으로 자리 잡으면서 주로 개인쇼핑몰을 하는 업자를 상대로 영업을 하고 있다.

④ 여성 캐주얼의류-고단가 상품

 여성 캐주얼 군의 고단가 상품군은 주로 제일평화시장을 꼽고 있다. 제일평화시장은 백화점에 납품하는 상인들이 많이 포진되어 있으며 상품단가도 백화점상품 단가에 버금가는 상품을 공급하고 있다. 주로 개인 쇼핑몰업자와 야후소호몰 업자들이 주 거래선을 잡고 있다.

⑤ 남성 캐주얼정장 및 캐주얼의류

남성 캐주얼 정장 및 캐주얼의류의 공급은 신평화패션타운 2층A동3층A동과 누죤3층에 포진하고 있다.

남성제품은 다양하지 않으므로 다른 시장에서는 별로 인기 있는 상품은 아니다.

그러나 남성의류의 시장은 여성의류에 비하여 수월하게 접근할 수 있는 용이한 시장이다.

⑥ 남성복 준브랜드

남성복 준브랜드 시장은 통일 상가에 포진하고 있으며 남성의류 중 중가 상품 및 브랜드 상품을 도매가로 공급 받을 수 있는 시장이다.

⑦ 유니폼 및 단체복

유니폼 및 단체복 시장은 평화시장 1층 외곽에 주로 포진하고 있으며 맞춤 유니폼도 공급하고 있다.

대형업체의 맞춤유니폼의 대부분은 평화시장에서 공급하고 있다.

⑧ 모자, 스카프, 벨트 등 잡화

잡화류 특히 모자, 벨트, 스카프, 목도리 등은 평화시장1층 안쪽매장에 포진되어 있으며 대량구매, 외국 수출라인까지 겸비하고 있는 업체가 상당히 있다.

⑨ 가죽의류

동대문에서 가죽도매상가는 광희시장 2.3층이다.

다양한 디자인과 직접 생산업체들이 많이 포진하고 있으며 생산업체 직거래도 가능하다.

⑩ 가방/핸드백

가방 및 핸드백 등은 주로 남평화 지층과1층에 자리잡고 있으며 광희시장 지하에 빠리상가도 가방류를 도매로 공급하는 도매시장이다.

⑪ 신발

신발 도매상가는 동대문신발도매상가로 다양한 신발류, 슬리퍼, 아동화, 숙녀화, 남성화, 맞춤화 등 신발의 원조라 할 수 있는 시장이다.

또한 신발은 패션을 리드하는 상품으로 신발시장을 잘 파악한다면 패션의 트렌드를 잡을 수 있을 것이다.

내 컨셉트에 맞는 공급처 공략법

빨리 내 컨셉트에 맞는 매장을 찾고 싶은 마음은 굴뚝 같지만 초보 판매자들은 도매상권을 파악 하는 데만 해도 상당한 시간이 걸린다. 그만큼 다양한 상품과 다양한 가격의 상품에 무엇부터 손을 데야 할지 고민을 하지 않을 수 없다. 자기가 정말로 잘 아는 상품을 선정해야 한다. 동대문에는 의류뿐만 아니라 다양한 잡화도 많다. 굳이 의류만 고집할 필요는 없는 것이다. 별 다른 생각 없이 쇼핑몰을 운영하다 보면 어떠한 자기 컨셉트가 없게 되고, 결국 여기 저기서 샘플만 구매하다가 자금을 다 소진을 시키고 망하게 되는 것이다.

그러므로 단 한 품목부터 시작을 하는 것이 좋다. 예를 들어 임부복을 하겠다고 생각을 하면 일단 임부복 매장이 어느 상가에 주로 포진하고 있는지 구역파악부터 해야 할 것이다. 그리고 그 중 자기 컨셉트에 맞는 매장 1개만을 집중 공략한다. 내 컨셉트에 맞는 도매상을 잡는 것이 중요한 이유는 보다 효율적인 사입을 위해서이다. 보통 사입을 할 때 ‘잘나가는 거 하나 보여 주세요.’라고 물으면 대부분의 도매상에서는 잘나가는 것들을 건네주지만 얄팍한 마음을 가지고 있는 도매상들은 안 나가는 것이나 이제 생산이 거의 끝나가서 재고의 위험을 가질 수 있는 상품을 내놓는 경우가 있다. 물론 장사를 하는 곳이기 때문에 어쩔 수 없다. 어쩔 수 없는 일이라면 판매자가 스스로 대비를 해야 할 것이다. 건네주는 것보단 나의 컨셉트에 맞는 매장을 선정해서 내가 직접 상품을 선택해야 한다. 컨셉트에 맞는 도매상을 골랐다면 이제 그 도매상을 공략하여 나를 인식시키는 일이 남았다.

도매상인들에게 나를 인식시키고, 저렴하게 상품을 공급받고 싶은 것은 쇼핑몰을 운영하는 모든 사람의 희망일 것이다. 하지만 도매상인들도 장사를 하는 사람이기 때문에 소량을 구입해 가는 소규모 쇼핑몰 운영자들이 공략하기엔 쉽지 않다. 도매상인들은 규칙적으로 많은 양의 상품을 사입 해 가는 판매자를 우선으로 생각할 수 밖에 없다. 때문에 적은 양의 상품을 사입 해 가는 쇼핑몰 판매자는 쳐다보지도 않는다. 왜 이런 현상이 벌어지는 것일까? 답은 간단하다. 그들은 도매상인이기 때문이다. 다시 한 번 강조하지만 더 많은 물건을 공급해서 많은 이윤을 챙겨야 하는 도매상이기 때문에 판매실적이 좋지 않은 쇼핑몰 판매자보다는 실적이 좋은 판매자에게 더 많은 관심을 갖게 되는 것이다. 이런 도매상인의 특성을 파악해야 공략할 방법을 생각할 수 있다.

공략방법은 이렇다.

첫 번째 방법은 매장에 방문하여 상품에 대한 좋은 얘기를 하는 것이다. 그리고 상품에 대한 단가 조사를 한다. 이때에 매장에서 근무하는 “이모”는 반드시 당신에게 질문을 하나 던질 것이다.

“어디서 장사하세요?”

이때 ‘인터넷 판매를 하려고 하는데요!’ 라고 대답하면 당신은 그 매장과 거래를 성사시킬 수 없다. 왜냐하면 현재 도매시장에서 인터넷판매업체와 거래를 안 하는 업체는 거의 없기 때문이다. 당신은 신규 사업자로 새로운 거래를 시작하는 입장이므로 도매시장 장사꾼에게는 별로 달갑지 않은 손님인 것이다. 그리고 당황할 필요도 없다. 도매상인이 어디서 장사를 하느냐고 묻는 것은 고객을 의심하는 것이 아니라 고객이 어디에서 판매를 하는지를 확인하고 기억하려는 다분히 영업적인 마인드에서 나오는 것이기 때문이다

그렇다면 어떻게 해야 거래를 성사시킬 수 있을 것인가? 인터넷판매라는 말은 절대로 하지 말고 그냥 자기 사는 동네만 말하면 거래는 순순히 이루어질 것이다. 예를 들어 “사당동이요!” 한마디면 된다. 그렇게 하면 도매상은 당신의 모습과 함께 판매를 하는 지역을 기억할 것이다.

두 번째, 샘플을 구매하는 방법이다. 첫 거래에서 샘플은 1가지만 구매한다. 컬러 별로 구매를 해야 한다. 인터넷에서 컬러가 노출이 안되면 판매는 절대로 이루어 지지 않는다.

첫날 샘플 1가지를 컬러 별로 구매한다. 그리고 다음날 또 방문하여 다른 샘플을 구매한다.

이렇게 3일만 눈도장 찍으면 당신은 프로장사꾼 대접을 받을 것이다. 도매시장의 상인들은 한꺼번에 많이 구매해가는 고객을 별로 반기지 않는다. 왜냐하면 상품을 한번에 많이 구매해가는 고객은 그만큼 반품이 많을 수 있다는 의미로 해석될 수 있기 때문이다. 반품을 좋아하는 사람은 없다. 도매 매장 역시 가장 싫어하는 것이 반품, 교환이다. 그래서 매일 1장을 구매해도 반품이나 교환이 많지 않은 고객을 선호하게 되는 것이다. 또한 대량 구매자들은 많은 물건을 한꺼번에 사입을 하기 때문에 그만큼 외상거래를 많이 하고 그 금액도 크다. 소매업자들과 마찬가지로 도매상인들도 현금을 받아서 물건을 사오거나, 제작을 해야 하기 때문에 1장을 팔아도 현금을 선호할 수 밖에 없다.

세 번째, 구매할 상품이 없어도 꾸준히 방문해서 눈도장을 찍는 것이다. 프로장사꾼들은 구매할 상품이 없어도 시장 방문을 한다. 이는 시장 상인들과 유대관계를 만드는 일에도 도움이 되겠지만 시장의 흐름을 파악하는데도 도움이 된다. 매일 매일 신상품이 쏟아져 나오는 곳이 동대문이다. 시장조사도 할 겸 거래 매장을 한번씩 꼭 들러주는 것은 시장 상인들과 유대관계도 형성할 수 있고, 신상품들을 관찰하며 트렌드를 파악하는 데에도 좋은 효과를 발휘할 수 있다.

네 번째, 샘플만 구매하고 판매가 안돼서 거래매장을 멀리 한다면 처음부터 다시 시작하는 마음으로 새로운 매장을 공략해야 한다. 그러면 샘플은 그냥 사무실에 천덕꾸러기로 변할 뿐 아니라 내 사업의 자본금을 잠식하는 도둑놈으로 변신하게 된다. 그러니 매장을 공략할 때 그 매장에서 나오는 상품 중 좀 잘 팔릴 것 같은 상품으로 시작하는 것이 좋다. 10품목의 상품 중 한두 품목은 반드시 팔리는 상품일 것이다. 잘 안 팔리는 상품(샘플)은 잘 팔리는 상품과 교환하여 판매하면 재고도 생기지 않고 지속적으로 매장거래를 안정화 시킬 수 있다. 도매매장에서도 잘 되고 있는 소매상이 망해서 매출이 떨어지는 것을 달가워하지 않는다. 그러므로 교환을 해주면서 지속적으로 거래하기를 원한다.

3. 사입, 거래에 성공하라

사입 하기 전에 나만의 상품을 발굴해야 한다

5년 전에 온 라인을 통해 양복을 팔던 때가 있었는데 물건이 다 떨어져서 도매상에 가서 다시 구입을 하려고 했으나, 마침 남아 있는 수량이 없다고 해서 밀리오레에 가면 그 상품을 살 수 있을 거라는 도매상인의 안내로 밀리오레에 물건을 사러 간 일이 있었다. 그 양복은 내가 도매상에서 32,000원에 사입을 해서 48,900원에 팔던 상품인데 밀리오레에서는 69,000원에 판매하고 있었다. 2배 이상의 가격을 제시하고 있던 밀리오레 점주에게 물었다.

"아니 이건 내가 32,000원에 사입을 해서 48,900원에 판매하던 것인데 어떻게 이렇게 비싸게 판매합니까?"

그러자 밀리오레 점주는 당연한듯한 얼굴로 대답했다.

"가게세도 내고, 직원 월급도 주고, 나도 먹고 살려면 이 정도도 안 받고 장사할 수 있겠습니까?"

맞는 말이었다. 오프 라인에 비해 온 라인은 단가에 크게 영향을 미치는 요인이 없다. 그렇기 때문에 오프 라인 매장의 가격보다 큰 폭의 가격 하락 요인이 발생한다. 이런 상품 유통의 구조가 가격적으로 크게 하락 요인으로 작용하고 있고, 경쟁이 과열되다 보니 생각할 수도 없이 싼 가격에 물건을 팔고 있는 오픈 마켓이나, 대형 쇼핑몰 업체에 대항하기 위해서는 나만의 상품을 발굴하는 것이 점점 더 중요해 지고 있다.

그러나 아무리 질이 좋은 상품이라고 할지라도 그 상품을 고객이 좋아하지 않으면 아무런 소용이 없다. 고객이 만족해하는 나만의 상품을 발굴해야 한다.

그렇다고 나만의 상품이라는 게 내가 독자적으로 만들라는 것은 아니다. 그렇게 하면 시간도 많이 들고, 돈도 많이 들기 때문에 비효율적인 일이 될 것이다. 그렇다면 답은 바로 ‘트렌드’를 파악하는 것이다. 남들 보다 조금 더 빠르게 트렌드를 파악할 수 있다면 그것은 나만 알고 있는 나만의 상품이 되는 것이다.

트렌드를 파악해라

인터넷쇼핑몰에서 판매자는 다음에 제시하는 몇 가지 생각에 대한 자신의 뜻을 정립한 후에 상품 사입을 실행하는 것이 현명한 판단이 될 수 있다.

첫째, 무엇을 팔 것인가?

판매할 상품을 선정하기 전에 자기의 능력이나 경력을 이용하는 것이 실패의 리스크를 줄일 수 있다. 자기의 전 직업이나 주변인들의 사업을 주시하는 것이 상품사입의 첫 번째 단추가 된다. 만약 자신의 전직이 은행원이나 공무원이었다면 상품 거래에 대한 경험이 없을 것이다. 그렇다면 장사나 사업 경험이 풍부한 지인들에게 도움을 받거나, 가족이나 친지 혹은 친구들을 대상으로 먼저 조사하는 것이 상품 아이템을 선정하는 한 방법이 될 것이다. 그러나 내가 장사 경험이나 사업경험이 있으면 상품 아이템을 찾는 것은 그리 어렵지 않을 것이다.

둘째, 패션제품을 아이템으로 선정하였다면 컨셉트를 먼저 잡아야 한다.

동대문시장에 출시된 상품 모두가 잘 팔리는 것은 아니다. 판매자의 컨셉트가 있다면 상품을 코디 하고 판매하는데 훌륭한 길라잡이가 될 것이다.

셋째, 유행상품을 매일 매일 파악하라.

유행상품을 파악하는 방법으로는 TV를 보는 방법이 있다. TV는 공중파 방송으로 오늘의 유행을 창조해내는 무서운 힘을 가지고 있다. 그렇다고 TV를 하루 종일 보라는 것이 아니다.

요즘 뜨는 드라마나 버라이어티 쇼 혹은 가요 프로그램을 보면 된다. 드라마 내용을 보는 것이 아니라 그 드라마의 주인공이 무엇을 입고 나오며 무엇을 착용하고 나오는지 유행패턴을 파악하는 것이 판매 아이템을 선정하는데 좋은 정보가 되는 것이다. 나는 몇 년 전 드라마를 보다가 소유진씨가 쓰고 나온 모자가 유난히 예뻐 보여 동대문시장을 조사해 보니 똑 같은 모자를 발견하고 바로 상품을 구매한 후 오픈 마켓과 공동구매사이트에 판매한 적이 있다.

물론 대박이었다. 하루에 평균 400개~500개 정도를 판매한적이 있다. 그 이후에도 전도연가방, 이효리카고바지 등 많은 제품에서 상품 판매고를 올린 적이 있다. 

넷째, 매일 매일 날씨를 파악하라.

패션업을 한다는 것은 날씨와 상관 관계가 있는 것이다. 언제부터 장마가 시작되는지 언제부터 추워지는지 날씨를 파악하면 그 해 장사의 규모나 주력상품을 기획 할 수 있다.

다섯째, 신문을 2종 정도는 읽어라

그 중 하나는 경제신문이다. 현시대를 살면서 경제를 모른다는 것은 사업하는데 많은 오점을 남길 수 있다. 경제신문에는 일반적인 뉴스 이외에 많은 정보가 들어 있으니 꼼꼼히 살펴 본 것이 현명한 판단일 것이다.

나머지 하나는 스포츠신문이다. 스포츠 신문에는 스포츠 이외에 연애인 기사와 패션기사가 상당히 많이 차지 하고 있다. 스포츠신문에는 각 방송사의 드라마인기 순위 가요 인기순위 영화 인기 순위 등 많은 정보가 노출되어 있으니 꼭 추천하여 구독하기 바란다.

여섯째 가능하다면 패션관련 잡지를 정기적으로 구독하는 것이 컨셉트나 트랜드를 잡는데 많은 도움이 된다. 일반 패션업체에 방문해 보면 반드시 패션 잡지를 구독하고 있는 것을 알 수 있다. 또한 외국 잡지인 경우 다음 시즌에 상품이 선보이므로 한 해의 패션 트랜드를 잡는 데 그리 어렵지 않다.  

위에서 말했듯이 사입은 그냥 하면 되는 것이 아니다. 현재 트렌드를 파악해서 그 트렌드를 내 상품에 녹여 넣어 나만의 상품을 만들어 내야 소비자들의 반응이 오는 것이다. 2002년에 '별을 쏘다' 라는 드라마가 인기를 끌었었다. 하지만 나는 그 드라마를 흥미 요소를 본 것이 아니라 트렌드를 분석해내겠다는 생각을 가지고 보았다. 그 생각은 나에게 하나의 상품을 알려 주었다. 나만의 상품이 탄생한 것이다. 바로 전도연이 매고 나온 가방이었다. 전도연이 메고 나온 가방은 명품 크리스찬 디올의 크로스 백이었다. 그 당시엔 찾아 볼 수 없는 특이한 가방이었고, 나는 히트 예감을 받았다. 명품이다 보니 가격이 100만원에 육박할 만큼 비쌌다. 하지만 모든 여성들이 가방을 소유하기 위해 그렇게 비싼 돈을 지불하지는 않을 거라고 생각하고, 나는 동대문 시장을 헤매 전도연이 메고 나온 가방과 똑 같은 가방을 찾았다. 군인의 탄띠 같은 넓은 끈이 달린 ‘스트리트 쉬크’백을 검은색과 밤색을 사입 해서 하루에 4, 50개씩을 꾸준하게 팔았다. 분기 매출이 가방 하나만으로 8천 만원에 이를 만큼 폭발적인 반응을 얻은 것이다.

위에 나열한 노력이 없이 그저 잘 되기만을 바라는 것은 그저 먼 발치에서 남의 떡만 커 보인다는 생각으로 막연히 지켜만 보는 것과 다를 게 없다. 디자이너들은 다른 디자이너의 컬렉션은 일부러 보지 않기도 한다. 잠재 의식에라도 남아서 혹시 모방을 하게 될까 두려워서이다. 하지만 쇼핑몰 운영자들은 스타가 입은 옷이나 드라마에서 자꾸만 나오는 스타일을 머릿속에서 돼내며 인식을 시켜줘야 한다. 그런데 지금 과연 여러분은 어떤 모습인가?

끊임없이 노력하지 않는 사람에게는 성공할 기회, 시장에 진입할 기회조차 오지 않는다. 이 글을 보고 있는 당신도 그러한 부류가 되는 것을 바라진 않을 것이다. 그럼 실천해 옮기고, 시행착오도 겪어보고, 마음 고생도 해 보길 바란다. 전혀 가치 없는 일이 아닌, 보다 한 단계 성숙해지기 위한 과정에 불과하다. 실패 보다 더 무서운 것은 포기이다. 인터넷 쇼핑몰 운영을 하는데 있어서 가장 큰 실패 요인은 조금 더 열심히 하지 않고, 중간에 포기하는 것이다. 포기만 하지 않고 본인 스스로 해결하려는 의지력만 있다면 인터넷 쇼핑몰은 잘 될 수 있다.

트렌드를 분석했으면 빠르게 실행하라

여러 번 언급했다시피 현재 인터넷 쇼핑몰 시장은 포화상태이다. 비유를 하자면, 작은 시소에서 여러 명이 시소게임을 하며 서로 좋은 위치를 차지하기 위해 싸우고 있는 것과 비슷한 상황이다. 가벼운 쪽이 올라가고 무거운 쪽은 내려가는 시소게임 중에 시소 위에 탐스런 사과가 열린 나무가 있다. 정보의 흐름에 빠른 사람들은 재빨리 몸을 움직여 높은 쪽의 시소로 옮긴다. 그러면 아무 경쟁 없이 당신만을 위해 준비된 싱싱한 사과를 딸 수 있다. 하지만 그것을 보고 사람들이 당신을 따라 빠르게 움직일 것이다. 몇몇 사람들은 뒤이어 사과를 따지만, 너무 많이 몰리다 보면 시소는 곧 기울고 만다. 시소가 기울면 이미 당신이 가지고 있는 사과는 상한 것이라고 보면 된다.

어느 사회에서나 시류에 앞서 싱싱한 사과를 따 먹는 사람이 있다. 가장 빠르게 트렌드를 분석한 이들을 나는 앞서 가는 사람이라고 생각한다. 하지만 트렌드를 분석하고, 실행하는 사람은 극소수에 불과하다. 시장에서는 분석가보다 행동가가 더 필요하다. 앉아서 분석만 하다 보면 정작 중요한 실행에 게을러 질 수 있다. 시장 경험으로 볼 때 단 한번도 시류를 앞서가는 소수와 시류를 쫓아가는 다수의 구도가 깨어진 적이 없었으며, 그것은 앞으로도 마찬가지일 것이다. 아무리 트렌드를 훌륭하게 분석했다 할지라도 당신이 빠르게 행동하지 않는 다면 뒤에서 쫓아오는 다른 경쟁자에게 사과를 모두 빼앗길 것이다.

사입을 하기 전에 거래 조건을 먼저 생각해라

나는 사입을 하러 갈 때 구매자가 아닌 소비자의 마인드를 가지고 간다. 간혹 사입 경력이 많지 않는 사람을 보면 아무 생각이 없이 시장에 가서 괜찮다 싶은 물건이 보이면 충동적으로 구매를 하는 경우가 있다. 사입은 무조건 상품을 사는 것이 아니다. 사입을 할 땐 1대 2 법칙이 있다. 사입을 하는 시간이 1시간이면 그 상품을 사입 하기 위해 돌아보는 시간이 2시간이어야 한다는 원칙이다. 이는 특별한 생각 없이 사입을 하는 걸 막아줄 수 있으며 오래 돌아다니게 되므로 도매상인들과의 유대를 형성할 수 있다는 장점을 가지고 있다. 다음은 사입을 하기 전에 먼저 고려해야 할 것들을 정리해 보았다.

1. 거래 시 체크 포인트 거래 조건이 무엇인지 체크한다. 수 많은 거래 조건 중에 내가 가장 집중할 조건이 뭔지를 정하는 것이다. 모든 조건이 만족되기는 힘들다. 이때 가장 효율적으로 나에게 필요한 조건을 체크해서 순번을 정하는 것이 좋다.

2. 최소 주문량과 가격을 체크한다.

3. 지속적인 공급 유무를 체크한다.

4. 반품 및 환불 유무를 체크한다.

5. 지속적인 거래 시 조건 및 이익이 무엇인지 체크한다.

6. 제품에 대한 상세설명을 들어라. 수량이 많아 기간이 걸리는 제품은 계약서를 꼭 작성한다.

7. 물건을 오다 내기 전 샘플을 먼저 받아 제품의 상태 및 문제점을 확인한다. 직접 물건을 가지고 올 수 있는 상황이라면 물건 하나 당 꼼꼼히 체크한다. 보통 공급자의 입장에서 좋아하지 않는 부분이다. 이것을 체크할 때는 공급자 마음을 상하지 않게 얘기를 잘 해야 한다.

8. 수량이 많다면 전체를 체크하지 말고 몇 개만 체크한다. 수량이 작다면 전체를 다 체크한다.

9. 인터넷 판매 유무를 체크하라. 인터넷 판매용으로 얼마나 나갔는지 체크하라.

10. 마지막으로 공급자의 마음을 상하게 하는 일이 없도록 조심하라.

이를 통해서 거래조건 확인이 충분하게 실행되었다면 재빠르게 사입을 해서 팔아야 한다. 옷은 바나나에 비유할 수 같다. 싱싱했던 바나나도 며칠만 방치해 두면 처음의 모습은 오간 데 없이 상해버리는 것처럼 옷도 단기간에 본래의 가치가 떨어지기 때문에 시기가 끝나기 전에 재빨리 판매하는 것이 중요하다.

이익을 남기지 않으면 거래가 아니다

1차적인 이익보다는 2차적인 이익을 노려야 한다. 시장의 도매상인들을 상대로 첫 거래부터 이익을 얻는 것은 불가능하다. 누구한테는 싸게 물건을 공급해주고, 누구한테는 제값을 받는 것이 소문이 나는 것 자체가 좋지 않을뿐더러 재고가 아닌 잘 팔리는 신상품을 굳이 저렴한 값에 공급할 이유가 없기 때문이다. 이런 경우에는 1차 사입부터 이익을 얻기 보다는 2차적인 이익을 위해 노력해야 한다.

언제나 상대는 좀 더 지불하기를 원한다. 이때 좀 저렴하게 해 달라고 부탁을 하면 상대는 짜증을 낼 것이다. 저렴하게 지불할 이유가 없이 막무가내로 요구를 하는 건 전혀 설득력이 없는 무의미한 일이다. 2차적인 이익을 얻기 위해서는 다음과 같은 사입 노하우를 익힐 필요가 있다.

당신이 사입을 위해 도매상을 방문하면 ‘어디에서 오셨어요?’라는 질문을 할 것이다. 이때 간단하게 ‘부천이요’ 라는 식으로 지역의 이름만을 대답하고는 눈을 마주치지 않는 스킬이 필요하다. 눈을 마주치게 되면 대화가 오가야 하고 그렇게 되면 내가 사입에 대해 초보라는 것이 탄로가 나기 때문이다. 눈을 마주치지 않으면 도매상에서도 더 이상의 질문을 하지 않는다. 처음 찾아 갔을 때 지역을 묻는 이유는 단지 도매상에서 당신에 대한 정보를 기억하기 위함이니 크게 신경을 쓸 필요는 없다. 물론 가격을 깎아달라는 쓸데 없는 말은 하지 않아야 한다. 미리 말했듯이 도매상인들은 도움이 되지 않는 손님에게는 절대 물건값을 깎아주지 않는다.

그 다음 번에 찾아가면 여러분이 먼저 도매상 판매원에게 말을 붙이지 않아도 도매상에서 알아서 말을 붙일 것이다. ‘어! 부천 아가씨 오셨네!’라며 말을 할 것이다. 물론 아직까지는 까칠까칠한 어투로 말이다. 자, 이제 도매상에서 당신의 대한 정보를 기억하고 있다면 상황은 거의 막바지에 다다른 것이다. 다음 세 번째 찾아 갔을 때 도매상이 당신을 대하는 태도는 확연히 달라져 있을 것이다. 물론 접대의 차이는 있겠지만 은행에서 수억씩 예금을 한 고객을 대상으로 PB(Private Banking) 관리를 하듯이 도매상도 지속적으로 사입을 하는 사람은 특별하게 대우를 해 준다. ‘어이구, 사장님. 뭐 드셔야지.’라며 까칠한 말투를 털어내고 당신을 고객으로 판단하고 접대를 하게 된다. 이럴 때 당신이 그 말에 그대로 넘어가면 다시 상황은 역전이 된다. 도매상에서 하는 말에 일일이 대답을 하지 말고 이렇게 말을 해라.

“음료수는 많이 먹었고, 전에 가져간 상품 있잖아요. 그거 반응이 영 별로 네, 뭐 좀 다른 상품 있으면 추천 좀 해 줘요.”

이렇게 말을 하면 도매상에서 당신을 바라보는 시선이 달라질 것이다. 앞으로도 지속적으로 관계를 가질 것이라는 믿음이 파트너십(partnership)을 만들어 줄 것이다. 새로운 상품이 나오면 지속적인 관계를 맺고 있는 당신에게 도매상에서는 무료로 샘플을 제공할 것이다. 또한, 도매상과 당신과의 믿음이 당신이 상품을 저렴하게 구입할 수 있는 근거가 되어줄 수 있고, 그 도매상은 당신의 상품이 가득한 창고가 되며 확실한 2차적인 이익을 안겨다 줄 것이다.

초보자와 장사를 잘하는 사람의 차이

평균적인 사람은 행운을 꿈꾸지만 정작 행운이 다가오면 불안해하고, 거부하는 이상한 반응을 보이게 된다. 이는 자신에게 설마 그런 행운이 찾아오겠냐는 막연한 의문 때문에 일어나는 결과이다. 그래서 나는 종종 주어진 행운을 스스로 걷어차는 사람들을 보아왔다.

만약 어떤 전문가가 당신에게 한 상품을 추천해 주었다. ‘이 상품을 팔면 한 달 안에 5백 만원의 순이익을 올릴 수 있다.’라고 누군가 당신에게 말했다고 생각해보자. 이런 수익률을 계산해서 보고 나면 ‘나도 한 번 저 물건을 해 봐야겠다.’ 고 다들 생각을 하지만, 불행하게도 이 상품은 이미 몇 판매자에게 추천상품으로 정보를 제공한 상품인데도 단 한 사람도 판매를 하지 않았다. 이유는 위에 언급한대로 판매를 못 했을 경우에 대한 걱정이다. 이것은 2004년 여름에 실제 있었던 이야기이다. 올 여름에는 카고바지가 유행할 것이라는 예상을 한 나는 주변의 쇼핑몰 판매자들에게 카고바지를 판매해 보라는 권유를 했었다. 잘만 하면 올 여름에 천장 정도는 판매할 수 있을 것 같다는 말까지 덧붙였다.  

그럼 초기 사입규모를 계산해 보자. 비싸게 잡더라도 하나 당 22,000원*1000개= 2200만원이 된다. 이런 큰 자금을 들여서 사입을 하다니 겁부터 덜컥 먹는 사람이 분명히 있을진 데, 실제 수량으로 계산한 사입총액이 이렇다는 것이지 처음부터 바보처럼 이렇게 많은 양을 사입을 하는 사람은 없다.

처음에는 사실 30개 ~50개 정도 사입을 해서 시작하면서, 일단 판매를 시작해보니 꾸준히 주문량이 늘어 계속 판매를 진행하게 되고 물건을 지속적으로 사입을 하면 되는 것이다. 판매량이 늘어난 만큼 도매거래처에서 계속 단가는 다운을 받았을 것이 분명함으로 당연히 매출은 높아지게 된다. 장사를 잘 하는 사람과 못하는 사람의 차이는 바로 여기서 시작된다.

초보자는 우선 천 장이라는 소리에 사입 단가를 먼저 계산해 본 것이다. 2200만원이라는 사입규모가 나오니 의례 겁부터 먹고 포기한 것이다. 이렇듯 초보자가 계속 초보 딱지를 땔 수 없는 이유가 상황을 분석하지 못하고, 과감한 결정을 못하는 데서 온다고 봐야 하며, 본인 스스로에 대한 믿음이 부족하기 때문이다.

상대방의 방식으로 생각하고 말하라

광고를 하지 않으면 쇼핑몰은 장사가 되지 않지만 그 전에 가장 필요한 것은 내가 팔 상품을 충분하게 가지고 있는 것이다. 10년 이상 장사를 하며 내가 세월을 통해 터득한 정보이다. 이때 내가 필요한 상품을 충분하게 가지고 있으려면 당연히 도매상인들과 좋은 관계를 유지해야 할 것이다. 하지만 간혹 대기업이나, 전문직에 종사하다가 쇼핑몰을 시작하는 사람 중엔 자신 보다 학력 수준이나 지식의 정도가 떨어진다고 판단해서 시장 상인들을 무시하는 경우가 있다. 이것은 고정관념이다. 직접 겪어보지 않고 단순한 고정관념으로 사람을 판단하는 건 잘못된 일이다. 또한 시장의 상인은 쇼핑몰 판매자에게는 꾸준하게 안고 가야 할 고객인 셈이다. 내가 잘했다고, 내가 잘났다고 시장 상인들을 무시하며 거래를 한다면 그것은 가장 빠르게 망하는 지름길이 될 것이다.

국내 유통시장을 움직이는 사람들은 왕도매업자(땡 업자), 제조사, 수입사, 중간도매상, 도매상, 소매상으로 정리할 수 있다. 각자 하는 일이 다르게 때문에 왕도매가 유통하는 방법과, 소매상이 물건 파는 방법은 당연히 달라진다. 그래서 판매에 필요한 지식은 미리 익혀두는 것이 앞으로 도매상과 거래를 터거나 소비자에게 직접 판매하는 소매에서도 여러모로 유리하다. 왕도매나 도매상들이 물건 딜 하는 방법은 잘 알려주질 않는데 사실 알고 보면 별것 아니다. 왕도매일 수록 매우 간단한 전략을 사용하게 된다. 이윤을 많이 남길 수 있는 물건을 최대한 빨리 확보한 후, 처분도 가능한 빠르게 한다. 이는 빠르게 자금을 회전시켜서 또 다른 물건을 구입하고 팔아야 하기 때문이다. 물건의 수량 차이가 있을 뿐이지 도매상이건 소매상이건 기본적인 장사 이치는 같다. 이익을 내는 것이 가장 큰 목적인 것이다.

도매상과 소매상의 기본적인 장사의 이치가 같다는 것을 인지하지 못하고, 무작정 도매상인들에게 불만을 가지고 있는 인터넷 쇼핑몰 판매자들이 가장 많이 걱정하는 것을 보면 다음과 같다.

1. 사입 한 걸 다 팔지 못하면 반품은 제대로 해 줄까?

2. 내가 다른 사람보다 같은 상품을 더 비싸게 사입 하는 것은 아닐까

3. 내가 지금 거래하는 도매상이 갑자기 거래를 중지하자고 하면 어쩌지

이러한 판매자들에게 꼭 해주고 싶은 얘기는, 만약 지금 이 시간에도 이런 걱정을 한다면, 개인적으로는 아예 처음부터 시작하지 말라고 하고 싶다. 모든 장사에서는 항상 재고에 대한 부분은 안고 갈 수 밖에 없다. 이때 상대방을 이해하는 자세가 필요하다. 내 돈만 귀한 것이 아니다. 내 재고만 재고가 아닌 것이다. 왕도매 업자들은 재고가 없을까? 오히려 항상 소매상들보다 더 많은 재고를 갖고 있다. 내가 가지기 싫은 건 상대방에게도 반갑지 않은 것이다. 내가 거래하고 있는 도매상이 갑자기 거래를 중지하자고 하는 것에도 다 이유가 있는 것이다. 이때 인터넷 쇼핑몰 판매자에게는 자신의 쇼핑몰을 분석하고, 도매상인 이해한 후 지속적으로 공급망을 관리하는 경쟁력이 필요하다.

4. 사입, 공급망 관리로 경쟁력을 길러라

현재 많은 분들이 쇼핑몰 창업을 준비하거나 실제로 운영을 하고 있다. 내가 구매관리에 대한 글을 쓰는 이유는 이들에게 싼 물건을 사입 해서 비싸게 팔기 위해 구매 관리를 하라고 말하기 위한 것이 아니다. ‘싼 게 비지떡’ 이라는 말을 부정하고자 하는 것은 더 더욱 아니고, 질 좋은 상품을 남들보다 싸게, 원하는 시기에 지속적으로 공급받을 수 있어야 한다는 것을 말하고자 하기 위함이다. 하지만 더 중요한 것은 이와 같은 프로세스는 일회성에 그치면 안 된다. 도매상과의 유대감을 형성하여 지속적인 성과가 이뤄져야 한다. 쇼핑몰에 구매 전문 인력이 없다면 당신이 구매 전문 인력이 되어야 한다. 이는 도매상과 소매상이 서로 원가절감효과와 경쟁력 향상의 효과를 얻을 수 있다.

내 쇼핑몰의 지출 구조를 파악해라

제품가격의 하락되고, 공급단가가 상승하게 되면 경영적으로 난관에 봉착하게 된다. 이는 개인 쇼핑몰이나, G마켓이나 옥션 같은 오픈 마켓도 마찬가지이다. 이때 이익률을 높일 묘수를 생각해봐야 한다. 이익률을 높이기 위해서는 현재 나의 쇼핑몰 운영에서 가장 많은 돈이 쓰이는 곳이 어딘가를 먼저 알아야 한다. 가장 많은 돈이 흘러 나가는 곳은 마케팅도 아니고 택배나 포장 등의 요인이 아니다. 모든 쇼핑몰에서 가장 큰 비중을 차지하고 있는 것은 바로 구매이다. 가장 지출의 비용이 큰 부분을 알아내는 것은 사업계획서를 보면 알 수 있다.

사업계획서를 작성하다 보면, 반드시 전체 창업자금 과 운영방법, 구성인력은 어떻게 할 것인지, 홍보 마케팅은 얼마의 자금으로 어떤 방식으로 할 것인지 등에 대한 세부 기획 안들이 작성되어 있다. 다음과 같은 항목을 점검함으로써 현재 쇼핑몰 운영에서 가장 지출이 큰 부분이 어디인지를 쉽게 알 수 있다.

- 쇼핑몰 제작비용

- 홍보 마케팅 비용

- 상품 구매비용

- 시스템 안정성화 비용

- 총 운영비용

대부분의 오픈 마켓이나, 쇼핑몰의 공급처는 도매상이다. 이익률을 높이기 위해서는 내 쇼핑몰의 공급처인 도매상을 관리해야 한다. 공급망 관리(SCM·Supply Chain Management)는 일반적으로 도매상으로부터의 상품 조달은 물론 최종 소비자에게 상품을 공급하는 선에 이르기까지 쇼핑몰의 경영과정을 효과적으로 관리하는 시스템을 말한다. 제품 흐름은 공급자로부터 고객으로의 상품 이동은 물론, 어떤 고객의 물품 반환이나 애프터서비스 요구 등을 모두 포함한다.

하지만 사입에 관련된 부분을 이야기하자면 애프터서비스나, 상품배송 등 부문 자체의 기능보다는 외부 적으로 시야를 돌려야 한다. 그것이 바로 공급 업체인 도매상이다. 이에 따라 공급 업체에 대한 인식과 소싱 전략을 세워야 한다. 자신의 쇼핑몰뿐만 아니라 상품을 공급하는 도매상을 관리해야만 경쟁력이 확보 될 수 있다. 

그렇다면 쇼핑몰 운영자들은 바로 도매상 관리에 큰 비중을 둬야 할 것이다. 구매 인력의 인건비나, 정보시스템으로 업체를 관리하는 것 따위의 일은 비교적 소규모로 구성되어 있는 쇼핑몰 업체에 맞지 않다. 그렇다면 쇼핑몰은 구매관리를 위해 바로 도매상과의 유대감을 조성하는데 집중해야 한다.

저비용구조의 실현으로 쇼핑몰의 경쟁력을 키워라

도매상과 확보할 시 가장 중요한 것은 지속적인 거래를 생각하고 접근해야 한다는 것이다. 지속적인 거래를 하기로 마음을 먹었다면 도매상이 요구하는 조건의 80%를 받아 들이고 본인의 것으로 만들어야 한다. 하지만 거래가 몇 번 성사되고 나서는 쇼핑몰 판매자가 유리한 쪽으로 거래를 이끌어 올 수 있다. 쇼핑몰 판매자가 유리하게 거래를 할 수 있게 되는 까닭은 대량 구매건 소량 구매건 상관없이 꾸준한 거래를 통해 신용을 얻게 되었기 때문이다. 처음 도매상을 선정할 때는 다음과 같은 과정을 기준으로 선정해야 한다. 도매상을 고를 때는 하나가 아니고 3개 정도의 도매상을 선정하는 것이 좋다. 물론 하나만 골라서 좋은 상품을 사입 해서 판매가 잘 되면 좋겠지만 현실은 그렇게 되지 않는다. 여러 도매상을 선정한 후에 판매량을 보고 최종적으로 어떤 도매상과 거래에 들어갈지 결정해야 한다.

1. 적정한 거래처를 확인, 확보한다

2. 적정한 품질을 확인, 확보한다

3. 적절한 수량을 파악, 확보한다

4. 적정한 납기를 설정, 확보한다

5. 적정한 가격을 결정, 이행한다

지피지기면 백전백승이라 했다. 위와 같은 프로세스를 거쳐서 적당한 도매상을 몇 개 골랐고, 상품을 판매하고 있다고 생각하면 하나의 질문을 던질 수 있다. 당신은 상품을 선택할 때 어떤 관점에서 상품을 보고 있는가? 유통의 가장 상위단계에 있는 '왕도매' 급 업자들의 습성을 파악하면 장사도 그 만큼 쉬워진다. 내가 잘 아는 국내 의류 ‘땡’ 업체의 사장은 항상 물건을 잡기 전에 감각적으로 이 상품을 어디에다 팔면 되겠구나 라는 느낌부터 받는다고 한다. 땡 상품의 경우 매입기본 수량이 10만장이 넘어가는 경우가 허다하다. 그렇게 많은 대물량을 과연 어떻게 소진할 수 있을까? 결론부터 말하자면, 단 1번이라도 직접 이러한 대물량을 직접 사입 해 본 사람만이 과감한 배팅을 할 수 있다.

아무리 좋은 가격에, 좋은 조건을 상대방 측에서 제시를 했다 더라도, 판매할 매출처에 대한 확실한 느낌이 없으면 절대 잡으면 안 된다는 것이 소위 땡 업자들의 지론이다. 왜, 이런 대물량을 움직이는 땡 업체를 먼저 얘기를 했냐 하면 인터넷에서 소매를 하는 일반 판매자도 이 점은 반드시 체크를 하고 넘어가야 하기 때문이다.

어디에, 얼마의 물건을 팔 것인지부터 알아야 저비용구조를 실현할 수 있다. 저비용구조를 실현하기 위해 상품을 등록 후 다음에 제시하는 3가지의 기준으로 일주간의 판매량을 살펴 봐야 한다.

1. 각 도매상별 매출이 가장 좋은 상품순으로 정리.

2. 스타일별 매출이 좋은 상품순으로 정리.

3. 도매상별, 스타일별 매출이 좋은 순으로 정리.

이렇게 표로 정리를 하고 나면, 내가 어디에서 어떤 스타일의 상품을 사입 해야 할지에 대한 의문이 한 눈에 파악된다. 또한, 판매량이 좋아 다시 주문을 할 상품과 바로 내려야 할 상품이 한 눈에 파악이 되어, 악성 재고문제를 해결할 수 있다. 아무 생각 없이 흽쓸려 가면 무작정 판매할 생각 보다는, 이렇게 정확한 데이터를 바탕으로 보다 효과적으로 대응을 하는 것이 인터넷 시장에서 성공하고 장수하는 비결 중 하나이다.

도매상과 유대를 형성해라

데이터를 바탕으로 내가 원하는 상품이 있는 도매상을 선정했다면 이제 관리에 들어가야 한다. 관리에 들어가려면 먼저 도매상의 입장과 나의 입장을 구분하여 숙지하는 것이 필요하다. 도매상 입장에서는 한 소매업자에게 지속적으로 물건을 공급했었는데 갑자기 소매상이 망하거나, 다른 도매상으로 공급처를 바꾸게 된다면 그로 인한 도매상의 손실비용은 크다. 또한, 거래를 계속 한다고 할지라도 수시로 ‘들어왔다 나갔다’를 반복하면 그 손실 또한 말로 다 할 수 없다. 그런 오류를 조금이라도 줄여 도매상과의 유대를 형성하기 위해서는 쇼핑몰 운영자가 거래를 시작할 때 일정한 프로세스를 가지고 있어야 한다.

하지만 일반적으로 인터넷 쇼핑몰 운영자보다 도매상인은 시장의 경력이 많고, 그만큼 지식의 양이 풍부하고 다양하다. 실력과 지식 등에서 당신보다 몇 배나 앞선 상대를 관리한다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 하지만 이는 상대방을 싸워야 할 적으로 보느냐, 아니면 동반자의 입장으로 보느냐에 따라 관리의 승패는 달라진다. 동반자의 입장으로 도매상과의 유대를 형성하기 위한 프로세스는 자신의 쇼핑몰의 상품 판매량에 따라 3단계로 나누어 진다.

먼저, 월 5개에서 20개 정도를 팔고 있는 초급 단계의 쇼핑몰 운영자는 도매상인과의 관계에서 너무 자신을 내세우면 안 된다. 도매상인이 판단할 때 분명 장사가 잘 되고 있지 않고, 초보자인 것 같은데 자랑만 일삼는 것을 보게 되면 믿음도 가지 않을뿐더러 허세만 보이는 사람으로 보일 수 있다. 이때는 도매상인에게 자신의 상황을 솔직하게 말하는 것이 필요하다. 오히려 그것이 도매상인에게 동정심을 유발하여 좋은 관계를 만들어 줄 수 있다.

다음, 월 50개 이상을 판매하는 중급의 쇼핑몰 운영자는 자신의 판매 사실을 정확하게 들려주고 단가를 깎을 수 있다. 이때는 초급과 달리 동정심을 유발하게 만드는 것이 아니라 판매 상황이 충분히 도매상인에게 단가를 깎아줄 수 있는 요인으로 작용하고 있는 것이다. 적게는 10%에서 많으면 30%까지 단가를 깎을 수 있다.

월 5,000개 이상을 판매하고 있는 고급에 속하는 쇼핑몰 운영자는 물건의 값을 깎는 것보다 원하는 시기에 적절하게 좋은 물건을 공급할 수 있는지에 대한 문제가 더 중요하다. 이를 위해 공장의 생산량이나 공장에서 거래하고 있는 다른 쇼핑몰을 이야기를 들으며 공장의 능력을 확인하고, 자신이 그 공장과 꾸준하게 거래를 할 것이라는 뜻을 전하며 돈독한 유대를 형성해야 한다.

이렇게 유대를 형성했다면 다음 단계인 관계의 발전에 힘 써야 한다. 크게 3가지 정도로 관계 발전에 대한 방법을 설명할 수 있다.

1. 도매상인은 소매상인이 고객이고, 소매상인은 쇼핑몰 방문자가 고객이다. 그러므로 도매상인과 소매상인은 접하는 고객이 다르기 때문에 가지고 있는 정보도 다를 것이다. 작은 정보라고 할지라도 자신이 알지 못하던 정보를 누군가가 알려주게 되면 도움이 될 수 있고, 몇 마디라도 대화가 오고 가게 되어 친분을 쌓을 수 있다. 또한 도매상인이 당신에게 알려주는 정보가 그리 새롭지 않은 정보가 아닐지라도 처음 듣는 정보인 냥 맞장구를 쳐주는 것이 필요하다. 명쾌한 수긍이 호감을 높인다. 말할 때 누군가가 열심히 맞장구를 쳐주고 호응을 해주면 얘기하는 재미가 커진다. 남의 말을 적극적으로 수긍하는 태도를 보이면 상대방에게 좋은 인상을 주고, 관리는 생각보다 쉽게 풀릴 수 있다.

2. 생일이나, 결혼기념일 같은 특별한 날에 선물이나 감사의 표시를 함으로써 도매상인이 당신에게 존중 받고 있다는 생각을 심어줘야 한다. 이를 위해서 도매상을 바라볼 때 단지 사입 만을 위해 필요한 대상이 아닌 동반자적인 관점으로 항상 관심을 갖고, 바라보는 것이 필요하다.

3. 도매상인의 매출과 도매상인이 거래하는 다른 쇼핑몰까지 이해하고, 배려해 주는 것이 필요하다. 간혹 상품이 생각지 못하게 히트를 하게 되면 상품이 과열 되어 도매상인에게조차 그 상품을 사입 하기 힘든 경우가 있다. 사입을 해서 판매만 들어가면 분명 날개 돋친 듯 판매가 될 텐데 시장에서 상품이 동이 나 사입에 어려움을 겪을 때가 있다. 이때 자신이 거래하는 도매상에 자신의 쇼핑몰은 어차피 많은 수량을 감당할 수 없으니까 많은 양을 감당할 수 있는 다른 쇼핑몰에 상품을 공급해 주시라고 말을 하면 도매상인은 당신에게 인간적인 신뢰와 믿음을 가질 수 있다.

스스로 구매관리전문 인력이 되라

이렇게 도매상인 관리하는 부분은 따로 직원을 두면 더 좋겠지만 직원이 10명이 넘지 않는 보통 소규모 쇼핑몰에서는 그런 것을 꿈꾸지 못할 것이다. 그렇다면 스스로 구매관리 전문 인력이 되야 할 것이다. 구매관리를 하다 보면 책에 나와 있는 내용 보다 더 많은 사항을 경험을 통해서 알 수 있을 것이다. 가령, 도매상인들이 듣기 좋아하는 말이나, 듣기 싫어하는 말이 무엇인지 하나의 업체를 통해 내가 필요한 다른 업체를 소개받을 수 있는 기술 등을 알 수 있다.

구매관리전문 인력이 되기 위해서는 일단 도매상인이 듣기 좋아하는 말이나, 절대 듣기 싫어하는 말을 알아둬야 한다. 우선, 도매상인이 듣기 좋아하는 말은 간단하다. 부모가 자식이 가장 예쁘고 사랑스럽듯이 상품을 팔고 있는 도매상인은 자신이 가지고 있는 상품이 가장 사랑스러운 것이다. 자식 같은 상품을 누가 헐뜯으면 기분이 상할 것이고, 상품에 대한 칭찬을 한다면 기분이 좋아질 것이다. 그리고 아무리 가격이 비싸다고 할지라도 싸다고 말하는 것을 좋아한다. 만약 싸다고 말하지 못할 만큼 비싼 가격이라면 상품을 자세하게 살펴보며 ‘품질에 비해서 가격이 저렴하네요’ 라고 말할 수도 있다. 반면 싫어하는 말로는 그냥 떠보는 말투로 “옆집은 싸던데.”, “같은 물건인데 옆 집 것보다 좀 싸 보인다.” 와 같은 상품에 대한 부정적인 말이다. 옆집 상품이 더 좋다고 판단되면 부정적인 말을 접어두고 그냥 옆집에서 사입을 하면 된다. 물론 실제로 같은 상품이라도 어떤 집은 비싸고, 어떤 집은 쌀 수도 있다. 하지만 그것을 뒤집어 생각해 보면 비싸다고 생각했던 집이 자신의 원하는 다른 상품은 싸게 팔고 있을 수도 있는 것이다. 하나의 상품을 가지고 ‘싸다 비싸다’ 라고 성급하게 판단하는 것은 먼 미래를 내다보지 못한 근시안적인 생각이다.

도매상인들에 대한 성향이 파악되고, 어느 정도 구매관리에 적응하게 되면 다음과 같은 시도를 해봐야 한다. 쇼핑몰을 운영하다 보면 캐주얼을 한다고 청바지만 파는 것이 아니라 거기에 맞는 남방이나 간단한 액세서리까지 판매할 수 있다. 이때 새롭게 거래를 틀려면 너무나 많은 수고와 경비가 들어 간다. 구매전문 인력이라면 이 정도의 일은 쉽게 해결해야 한다. 내가 소개하는 ‘손가락 법칙’을 통해 해결할 수 있다.

일단 지금 현재 거래하고 있는 도매상을 찾아가 내가 필요한 한 업체를 소개 받는다. 혹시 그 도매상이 ‘좋지 않은 도매상을 소개해 주는 것이 아닐까’라는 의심을 할 수도 있으나, 전문적인 구매 인력은 그런 의심을 하지 않는다. 비즈니스를 진행해야 하기 때문에 자신이 현재 활발하게 거래를 하고 있는 도매상인이 자신을 속일 수 없다는 것을 경험을 통해 알고 있기 때문이다. 한 도매상을 소개 받았으면 소개 받은 도매상에 가서 또 다른 도매상을 소개 받는 것이다. 이때 소개 받는 도매상을 갈 때마다 자신이 어디에서 소개를 받고 찾아 왔는지를 미리 이야기를 하는 것이 중요하다. 이는 마치 엄지손가락이 검지로 향하여 하나가 되고, 엄지와 검지가 중지, 약지(또는 환지), 소지로 향하면서 마침내 다섯 손가락이 하나가 되는 것과 같다. 각기 다른 손가락은 판매하는 상품이 서로 다른 도매상과 같다. 비록 손가락의 형태를 다르지만 모여서 하나의 손을 이뤄 사는 데 많은 편리함을 주는 손처럼 각기 다른 상품을 팔고 있는 5개의 업체는 쇼핑몰을 운영하는데 많은 도움을 줄 것이다.    

하지만 아무리 노력해도 내가 거래하고 있는 도매상이 자신에게 다른 도매상을 소개해 주지 않는 다고 해도 급한 마음을 가질 필요는 없다. 이런 때에는 쉬운 문제부터 해결해야 한다. 서로 요구조건이 많은 경우에는 문제가 복잡하게 얽혀 감정적으로 변하다가, 결국엔 서로에게 상처만 입힌 채 문제를 해결하지 못하는 경우가 많다. 이럴 땐 산적해 있는 문제들을 한꺼번에 풀려고 하지 말고 간단한 문제부터 차근차근 푸는 게 효과적이다.

Part 2. 사입 Q&A

사입에 대한 Q&A 77개를 정리(목차는 저자의 답변 후 작성)

사입이 뭐에요?

초보 창업자가 아닌 쇼핑몰 경력 10년 차의 운영자라도 ‘사입과 구매’ 라는 말이 뭐가 다른지 구별하여 설명하기란 쉬운 일이 아니다. ‘구매’의 형식은 대리점 같은 매장에서 일단 물건을 받고 한 달 후에 팔린 물건에 대한 대금을 지불하는 방식을 말한다.

하지만 현장에서 물건을 돈을 주고 사두는 경우가 있다. 이것이 바로 사입이다. 돈을 일시불로 다 지불하면 사입이라고 한다. 사입의 경우 판매하는 측에서는 현금이 바로 들어오고, 재고부담이 없기 때문에 좀더 저렴한 가격에 공급이 가능해지고, 사입을 하는 측도 이런 저렴한 가격을 노리고 사입을 하게 된다. 사입으로 저렴하게 구입했기 때문에 잘 팔리면 얻는 이득은 더 크지만, 반대로 안 팔리면 재고부담을 떠맡게 되어 최악의 경우 자멸할 수도 있다.

사입 가방은 뭐에요? 꼭 필요한 건가요?

사입가방은 매장에서 상품 구입시 상품을 담아오는 가방이다. 가방이 크고 튼튼한 것이 장점이다. 하지만 사입가방은 상가 오픈시에 사은품으로 제공되었던 것이기 때문에 지금 현재는 물량이 거의 소진되어 구하기가 힘이 든다.

그렇다고 걱정할 필요는 없다. 꼭 사입가방이 있어야 도매가로 공급받는 것은 아니다. 사입 할 물량에 맞는 크기의 가방 준비해 오면 된다. 하지만 굳이 사입가방이 필요하다면 남평화시장 1층에서 판매하고 있으니 구매하면 된다..

사입리스트는 어떻게 작성해야 하는 건가요?

사입리스트는 상품이 주문이 들어 오면 도매시장에 나가서 거래매장, 디자인, 색상, 사이즈, 수량 등을 작성하여 상품 구매시 오류를 방지하기 위함이다.

보통 엑셀에 정리한 다음 출력 후 사입을 실시한다.

사입 할 때 옷을 입어볼 수는 없나요?

도매시장에서 상품을 입어 볼 수는 없는 것이 사실이다. 그리고 온라인으로 상품을 판매하려면 사이즈별로 실측사이즈를 제시하는 것이 반품이나 환불 확률을 줄일 수 있는 노하우이다.

예를 들어 온라인상 사이즈를 55,66,77이라고 옵션을 설정하면 안 된다. 매장마다 사이즈의 스팩이 다르므로 공통으로 사용하는 55,66,77이라든지 S, M, L은 사용하지 않는 것이 좋다.

아래와 같이 사이즈를 실측사이즈로 기재해주는 것이 반품이나 환불을 줄일 수 있으며 반품이나 교환 발생시 고객의 부주의로 인한 배송비를 고객이 부담하게 만들 수 있는 방법이 될 수 있다.

표-1

 
 55(S)
 66(M)
 77(L)
 
허리둘레
 67cm
 71cm
 76cm
 
엉덩이둘레
 84cm
 86cm
 88cm
 
허벅지둘레
 48cm
 45cm
 46cm
 
총장
 98cm
 98cm
 99cm
 

사입 시장조사시 해당상품에 대해 사진을 찍어볼 수 있나요? 

반품 교환이 궁금합니다. 어떤 데는 되고 어떤 데는 안되고, 또 물건이 진행하고 끝나고, 끝나기 전에 반품교환 해야 한다던데 그 물건이 언제 끝나는지 어떻게 아나요? 대기업의 의류를 쇼핑몰에서 취급하고 싶은데.. 사입을 어디서 해야 하나요?

취급할 수 있는 곳 좀 아시면 조언 좀 부탁 드립니다.

상품사진은 매장에서 허락하면 가능하다. 그러나 한가지 주의해야 할 것은 매장 조명이나 코디 된 상태가 인터넷상에 올릴 경우 왜곡될 수 있다.

그러므로 상품사진은 사무실이나 스튜디오에서 찍는 것이 사진 퀄리티를 높일 수 있다. 또한 매장에서 촬영하더라도 제품의 소재나 사이즈를 잴 수 없어서 판매 하실 때 곤란한 경우가 생긴다. 매장에서 1대1의 교환은 거의 불가하다고 생각하면 된다. 다만, 3장정도 현금 구매하면서 1장정도 교환하는 것은 가능하다.

단 저단가 상품은 교환, 반품을 받지 않는 것이 매장을 운영하는 점주들의 원칙이니 저단가 상품을 사입 할 때는 저렴하다고 많은 양을 사입 하지 말고, 나중에 반품을 하는 상황을 만들지 않도록 주의를 기울여 구입하는 게 좋다. 또한, 상품을 첫 구매하기 전에 언제까지 판매가 가능한지 언제까지 교환이 가능한지 알아보고 진행하는 것이 좋다.

시장에서는 인기 좋은 상품은 장기전으로 생산을 하지만 반응이 없는 상품은 더 이상 생산하지 않는다. 그러면 끝난 상품으로 되어 매장에서는 반품, 교환을 해주지 않는다. 그러면 사입자가 재고를 부담해야 한다.

브랜드 상품을 온라인에서 취급하시기는 어려움이 있다. 브랜드의류는 대부분 백화점, 할인점, 대리점으로 공급되므로 브랜드에서 온라인공급을 꺼려한다. 현재의 오프라인 체제가 붕괴될 수 있기 때문이다. 현재 온라인에서 판매되는 브랜드 상품은 이월상품이나 기획상품이라고 보면 좋다.

사입 할 때 온라인 쇼핑몰이라고 하면 불이익을 받나요?

사입 할 때 인터넷 쇼핑몰이라고 하면 불이익을 받나요? 받는다면 그 이유는 무엇 때문인가요? 사입 할 때 ‘샘플로 한 장씩만 빼갈게요’ 라고 말하면 ‘나 인터넷쇼핑몰’이라고 말하는 거랑 같나요?

사입을 하는 매장에 따라 약간씩 틀리다.

현재 사입을 하는 매장이 다른 온라인 업자가 거래를 하고 있으면 새로운 거래처를 꺼려할 수 밖에 없을 것이다. 기존 거래업체에서 클레임을 걸기 때문이다. 기존업체가 물량을 많이 빼주는 경우에 더욱 인터넷 쇼핑몰을 반기지 않게 된다.

첫 거래 시 사입매장에서 어디냐고 질문하면 그냥 사는 동네 시장을 말하는 것이 첫 거래를 성사시키는데 유리하다. 차후에 거래량이 많이 늘어 나면 그때 인터넷에서 판매하고 있다고 말하면 된다. 

사입은 몇 개씩 하는 게 가장 좋은가요?

처음 사입시엔 디자인당 두 개정도 씩 사입 했는데요. 샘플로 사입을 했다가 추가 주문 들어오면 어떻게 해야 하죠? 제 아이템이 구두라서, 추가 주문을 할 때 사이즈 한 개 정도만 필요한데 한번 갈 때마다 반드시 두 개 이상씩 사입을 해야 하는 건가요?

그러다가 안 팔리고 재고로 남으면 어쩌죠?

상품 사입은 주문량에 따라 하는 것이 재고를 남기지 않는 방법이다. 미리 판매를 예상하고 사입 할 시 재고로 남는 경우가 많다. 장사인데 재고를 남기면 안 된다. 상인들이 하나만 사입을 해 간다고 꺼려할지 모르겠다는 생각은 옳지 않은 생각이다. 상인들도 한꺼번에 많이 구매하는 고객보다 매일 매일 구입하는 고객을 선호한다. 그래야 교환 반품을 줄일 수 있기 때문이다.

럭셔리 여성의류는 어느 시장에 많나요? 브랜드 의류는 어디에서 사입 하나요?

럭셔리 여성의류나 명품 스타일 사입 할 예정인데 어디 가야 좋은가요? 그리고 그런 곳은 보통 가격이 얼마 정도 하나요?

럭셔리 스타일의 여성의류는 제일평화시장에 있다.

야후소호몰에서 브랜드 의류를 판매하는 쇼핑몰들은 월평균 8천만 원 이상의 매출을 올리고 있다고 한다. 하지만 많은 매출을 올린다고 쉽게 생각하고 뛰어들면 바로 망하기 십상이다. 직접 제일평화시장을 조사해 보면 알겠지만 십 만원 이하의 상품을 찾아 볼 수 없을 만큼 단가가 높은 제품이기 때문에 지갑에 두둑하게 사입 할 현금을 넣고 가도 몇 개 사고 나면 지갑이 곧 텅텅 비어 버리게 된다. 이는 사입비로 지출이 많이 생긴다는 말이다. 이것이 고스란히 재고로 남는다면 한 번의 실수로도 쇼핑몰의 존폐의 위기가 찾아올 수도 있다.

사입 시장조사시 해당상품에 대해 사진을 찍어볼 수 있나요?  (위 내용과 중복)

반품 교환이 궁금합니다. 상품 생산이 끝나기 전에 반품교환 해야 한다던데 그 상품이 언제 끝나는지 어떻게 아나요? 또, 대기업의 의류를 쇼핑몰에서 취급하고 싶은데.. 사입을 어디서 해야 하나요?

상품사진은 매장에서 허락하면 가능합니다. 그러나 한가지 주의해야 할 것은 매장 조명이나 코디 된 상태가 인터넷상에 올려질 경우 실물 이하로 왜곡될 수 있다는 것이다. 그러므로 상품사진은 사무실이나 스튜디오에서 찍는 것이 사진 퀄리티를 높일 수 있는 방안이 될 수 있다. 또한 매장에서 촬영하더라도 제품의 소재나 사이즈를 잴 수 없어서 판매 할 때 곤란한 경우가 생긴다. 간혹, 사진 촬영비를 아끼기 위해 매장에서 상품 사진을 찍어서 그대로 쇼핑몰에 올리는 경우가 있는데 그런 경우 다른 모든 이유를 접어 두고서라도 동대문 시장의 역동적인 시장 분위기를 가만한 때 정성을 들여 사진을 찍는 것이 불가능할 것이기 때문에 부족한 사진을 찍을 수 밖에 없을 것이다.

시장에서는 인기 좋은 상품은 장기전으로 생산을 하지만 반응이 없는 상품은 더 이상 생산하지 않는다. 생산이 중단되면 끝난 상품으로 판단되어 매장에서는 반품, 교환을 해주지 않게 된다. 그렇게 되면 사입자가 고스란히 재고를 부담해야만 한다.

브랜드 상품을 온라인에서 취급하는 것에는 어려움이 있다.

브랜드의류는 대부분 백화점, 할인점, 대리점으로 공급되므로 브랜드에서 온라인공급을 꺼려한다. 쇼핑몰이 우후죽순으로 생겨나면서 저마다 가격 경쟁을 통해 제살 깎아먹기 식의 형태를 보이고 있는 현 시점에서 브랜드 의류가 쇼핑몰 시장에 본격적으로 나오게 되면 현재의 오프라인 체제가 붕괴될 수 있기 때문이다. 현재 온라인에서 판매되는 브랜드 상품은 재고가 된 이월상품이나 쇼핑몰을 타깃으로 저렴하게 생산된 기획상품으로 구성되어 있다.

상품 이름은 사입 할 때 언니들에게 물어봐야 하나요?

사입을 한 후 나름대로 작업을 한 후 옷 이름내지는 가격을 정해서 올리잖아요. 근데 옷 가격이랑 이름을 어떻게 아나요? 그리고 수많은 물건들의 이름은 또 어떻게 알아요? 양말 하나 귀걸이 하나에도 예쁜 이름들이 다 붙여져 있는데 사입을 하면서 언니들한테 하나하나 물어 봐야 하나요?

나는 가끔 생각한다. 길 거리를 가다가 마음에 드는 이성을 만났을 때 그 이성의 상반신 어디라도 좋으니 초등학교 때처럼 이름표가 달려 있으면 얼마나 좋을까? 이름을 안다면 자연스럽게 이름을 부르며 말이라도 한 번 걸어본 텐데……

사람과 사람 사이에서 이름을 부른다는 것은 조금씩 가까워지고 있다는 증거가 될 수 있다. 비록 인터넷 공간에서 판매하고 있는 상품이지만 상품이름이 없다면 곤란하다. 마음에 드는 상품이 있으면 고객은 마음 속으로 고민을 한다. 이때 이름이 없다면 ‘이걸 사야 하나, 말아야 하나’라고 할 것이며 마음에 와 닿는 이름이 있다면 그 이름을 대뇌이며 고민을 할 것이다. 상품의 이름을 대뇌 이는 동안 고객의 마음엔 그 상품이 익숙해져 가고 있는 것이다. 그래서 상품의 이름은 최대한 상품의 이미지를 반영하여 결정해야 한다.

상품이름 붙이는 것도 판매의 노하우이다. 그래서 상품이름은 판매자가 정하는 경우가 대부분이다. 상품이름을 정하기 전에 인터넷서핑을 많이 해야 한다. 서핑을 하라는 이유는 다른 상품의 이름을 그대로 사용하라는 것이 아니고, 상품의 트렌드를 알기 위해서는 그에 상응하는 노력이 필요하다는 것이다.

사입을 할 때 물건값을 깎으면 초자인걸 숨길 수 있을까요?

혹시, 도매 가셔서 물건값 깎아야 하나요? 전 아직 초짜라. 초짜 티가 날까 봐 아직 달라는 대로 다 주고 물건 사오는데요. 아직 거래처가 없어서 물건값이 너무 비싼 것 같아요……

소매상인 밀리오레나 두타 같은 곳을 가게 되면 능숙하게 가격을 흥정하는 사람들을 자주 볼 수 있다. 그런 사람들을 보면 ‘참 흥정에 있어서 고수구나’ 라고 느끼게 되지만 그것을 그대로 가져와 엉뚱하게 도매매장에서 상품가격을 깎으려고 하면 정말 생 초보자가 된다.

처음에는 거래를 성사시키기 위해서 제시하는 가격을 다 주고 구매해야 한다. 전에 말해 두었다시피 거래가 왕성해지면 가격을 내려주는 매장도 많이 있고, 그것을 통해서 2차적인 이익을 얻을 수 있다.

어디가 제품이 가장 좋은지, 시간은 언제가 가장 좋은가요?

오픈 마켓에 판매되는 상품은 가격경쟁이 있어야 한다. 퀄리티보다 가격 경쟁을 원한다면 동평화패션타운 지하 매장 이나 테크노상가를 가보는 것이 좋다. 하지만 동평화패션타운 지하는 가격경쟁력은 있으나 다양한 상품은 없다. 여성복위주 남성복은 20%정도 구색을 갖추고 있다.

테크노상가는 지하부터4층까지 여성 영 캐주얼로 구성되어 있으며 현재 오픈 마켓에 판매되고 있는 제품의 주류라고 보면 된다. 쇼핑몰을 운영할 사람들은 중저가상품은 청평화가 가장 많으며 중고가 상품은 디자이너클럽이나 APM이 다양하게 준비되어 있으니 그리로 가보는 것이 좋다.

고가상품은 제일평화시장에 주류를 이루고 있다. 남성 캐주얼은 뉴죤3층이나 신 평화2층A동, 3층A동쪽에 매장이 많으며 준 브랜드 상품은 통일상가로 가시면 다양하고 퀄리티 좋은 상품을 만날 수 있다.

상품 사입시간은 오픈과 동시에 방문하여 미리 사입리스트를 제시하고 오면 상품이 매장에 나오는 순서대로 공급받을 수 있다. 너무 늦게 방문하면 상품이 품절된 상품이 많으므로 다음날 배송을 할 수 없는 상황이 발생되므로 늦지 않게 도착하여 사입을 할 수 있도록 유의해야만 한다.

제품 출시요일은 정해져 있지 않으므로 꾸준히 시장을 방문하여 발품을 파는 수 밖에 방법 이 없다.

책을 보니 부가가치세 신고 때문에 물품구입시 세금계산서 잘 해주는 곳을 선택하라고 되어있던데......그건 사입 할 때 세금계산서 주냐고 물어 봐야 하는 것인지......

참고로 인터넷에 판매할 제품은 도매시장(새벽시장)이어야 한다. 주문이 늘어나면 동대문에 사입을 대행해주는 사입 사를 섭외해 두는 것이 현명한 판단이다. 또한, 동대문도매시장에서 세금계산서를 받는 것은 거의 불가능하다. 세금계산서를 받는 다해도 구매금액의 약10% 정도 받으실 수 있으나 상당한 어려움이 따른다. 될 수 있는 대로 상품 가격에 부가세를 포함하여 판매하는 것이 현명한 판단이 될 수 있다. 지금은 부가세를 별도로 지급하시면 세금계산서를 발급하는 매장이 늘어나는 추세다.

사입은 꼭 현금으로만 결제가 가능한가요? 외상은 불가능한가요?

물건 사입 할 때 카드 결재 가능한가요? 동대문에 원단 사러 몇 번 갔었는데, 카드가 안 된다고 해서 현금으로만 샀던 기억이 나서요. 그리고 도매 인터넷 쇼핑몰 같은 거 있잖아요. 그런대서 물건 구입해서 가격 업 시켜서 되팔기 해도 아무 문제 없는 거에요?

도매시장에서 카드를 받지 않는 것이 상례로 되어 있다. 이는 ‘사입’이라는 말의 뜻에서 이해하면 된다. 사입이라는 것은 구매와는 다르게 상품을 구입하는 그 자리에서 현금을 지불하는 것을 뜻하는 것이다. 이를 이해한다면 카드를 받거나, 외상을 하는 것 따위의 방법에 대해서는 더 이상 생각하지 않을 수 있을 것이다.

도매인터넷쇼핑몰에서 구입하여 상품 판매하시는 것은 아무 문제는 없으나 가격경쟁력이 없다는 것이 문제이다. 도매인터넷 쇼핑몰 역시 장사를 하는 곳이며 이익을 남겨야 한다. 도매상에서 물건을 구입해서 다른 곳에 판매를 하는데 사입 한 가격과 똑 같은 가격으로 판매를 하는 곳은 없을 것이다. 그러므로 직접 도매상에서 사입을 하는 것 보다 비싼 가격에 판매를 할 것이며 그런 가격으로는 인터넷 쇼핑몰 경쟁에서 가격적인 면에서 상대가 되지 않을 것이다.

패션상가마다 상품이 질적으로 차이가 있나요?

Apm과 디자이너가 단가가 비싼 대신 질이 좋고 디자인면에서도 더 좋다고 알고 있어요. 반대로 ‘무슨 평화시장’ 이라고 불리는 대는 ‘단가가 싸지만 질이 낮고 디자인도 좋지 않다’고 들었거든요. 정말 질적인 면에서 많은 차이가 있나요?

동대문은 패션상가가 밀집되어 있는 집단상가이다.

동대문상가가 다 도매상가는 아니다. 주로 야간에 오픈 하는 상가가 도매상가이다. 특히 청평화 시장은 새벽5시에 오픈 하지만 주로 인터넷으로 판매하는 사람들이 많이 찾아 온다.

동대문시장에서 상품사입 시 판매를 ‘오픈 마켓에서 하느냐? 개인 쇼핑몰에서 하느냐?’ 에 따라 사입처가 달라질 수 밖에 없다. 오픈 마켓용 상품은 가격경쟁력이 있어야 하므로 주로 가격이 저렴한 동평화 지하매장이나 테크노 상가를 방문하는 것이 유리하다. 그곳은 현재 오픈 마켓에서 가격 경쟁하는 제품들이 많이 분포되어 있으며 대량생산을 하는 상가이므로 가격이 저렴하다.

반대로 개인 몰에서 판매하는 사람들은 제품 디자인이나 퀄리티가 높은 제품을 선호한다. 이런 상품들은 가격경쟁이 아니라 디자인 경쟁이라고 보는 것이 좋을 것 같다. 제일평화시장이 가격 면에서 가장 비싸고, 디자인이나 퀄리티 또한 상당히 높은 제품들이다.

높은 가격이 부담스럽다면 디자이너클럽이나 APM으로 가면 중고가 상품으로 가격과 디자인이 좋은 제품들이 많이 있다.

서울 외곽 지역에서 사입을 하러 갈 때 차를 가지고 가야 할까요?

현재 인천에 사는데 사입을 할 때 차 갖고 가는 게 나을까요? 밤늦게 갈까 생각 중인데......

인천이나 일산 수원 등 위성도시에 거주하는 판매자들은 차를 가지고 동대문시장을 방문하는 것이 좋다. 사입의 양에 따라 달라지겠지만 보통의 쇼핑몰 운영자들의 사입 양이라면 차를 소지하지 않고 있으면 불편하고, 비효율적인 사입을 할 수 밖에 없다. 너무 늦게 방문하면 품절상품이 많이 발생할 수 있으므로 될 수 있으면 시장 오픈 시간에 맞추어 사입을 시도하는 것이 유리하다.

차를 주차하고 몇 시간 사입을 했더니 주차비가 2만원이 넘게 나왔어요……

주차는 동대문시장 근처의 건물 앞의 주차장을 이용하는 것이 좋다. 시간 당으로 받는 곳은 몇 시간만 세워 둬도 주차비가 몇 만원이 금방 넘어버린다. 사입을 5만원 정도 했는데 주차비가 2만원이 나오면 배보다 배꼽이 더 크게 될 것이다. 하지만 이곳은 시간 당으로 받는 것이 아니고, 그 날 하루에 한하여 몇 시간을 주차하든지 5천원 균일가로 받으므로 주차비의 부담을 줄일 수 있어서 좋다. 다만 이 곳은 가격이 저렴 한만큼 경쟁이 치열하므로 평소보다 조금 일찍 나와서 자리를 맡아야 할 것이다. 저녁 8시면 주차가 시작된다.

헐리웃 유행하는 아이템 사입은 어떻게 하는지? 국내 유통 & 외국에서 직접 살 수 있는 곳 구분해서

니뽄이 됐건 헐리웃이 됐건 새로운 디자인물은 디자이너클럽, apm에서 출시하는 게 기본 현상이라고 할 수 있다. 물론 100%다는 아니고 그 쪽 상가에서 많이 나온다는 말이다. 아시겠지만 두 상가는 가격이 만만치 않다. 일단 한파스(공장에서 처음 생산량) 유행이 돌고, 그 다음 각상가로 카피본이 뜨게 된다. 한 바퀴 접히고 나면 일단 가격은 떨어질 수 밖에 없다. 또한 서로 경쟁하다 보면 가격은 더 떨어질 수밖에 없다. 그렇게 가격이 떨어지다가 나중엔 덤핑으로 테크노에 오게 되는 것이다. 저렴한 가격에 매장에 머무는 시간도 짧을 수 밖에 없고, 아는 업체들 연락해서 금방 물량이 소진 된다. 직접 무역하는 사람들도 많다. 유명브랜드를 현지 아울렛이나 할인점에서 구입하여 판매하는 사람들도 많다.

무게단위로 판매를 하는 곳이 있다고 하던데 그런 곳은 어디에 있나요?

무게단위로 사는 옷이 과연 옷일까? 나는 오랫동안 쇼핑몰을 운영했지만 그런 옷을 취급한적이 없거니와 강의를 할 때도 그런 옷은 절대 추천하지 않는다. 왜냐하면 그 옷들은 5, 6연차 중고품이기 때문에 이미 트랜드가 지난 제품이다. 물론 반품은 꿈도 꿀 수 없다. 이는 중고차에 비유할 수 있다. 차의 경우엔 가격의 차이가 워낙 크고, 사용하는 용도가 여러 가지이므로 중고차를 구매하는 경우가 많지만 인터넷 쇼핑몰에서 옷을 구매하는 소비자는 대부분 신상품을 원하는 2, 30대의 젊은 소비자들이다. 무게단위로 옷을 파는 곳에서 사입을 해서 아무리 싸게 판매를 한다 할지라도 그런 유행이 한참 지난 옷들이 젊은 소비자들에게 어필할 수는 없을 것이다. 싼 가격에 사입을 하는 것도 좋지만 그 상품이 소비자의 필을 꽂히게 만들 수 없다면 아무 소용이 없는 것이 되어 버리는 것이다.

소매 사입과 공장에서 직접 제작 시 어느 수준에서 얼마나 어떤 쪽이 비용을 절약 할 수 있는지? (예를 들어 T셔츠 100장 사입 50만원, 공장 제작시 얼마, 300장 사입 시 얼마 공장제작 얼마=어느 정도 수준이 되면 공장 제작 비용이 덜 들어간다 등)

많은 인터넷 판매자는 제작을 하면 원가가 절감된다고 생각하고 있다. 이것은 절대 맞는 생각이 아니다. 간단하게 설명하자면 만드는 것도 만들어 본 사람이 만들어야 싸고 좋은 물건이 된다. 원단선정부터 부자제 구입, 공장섭외, 디자인 만들기 등 거쳐야 할 단계가 너무나 많다. 단순하게 몇 장 만드는 게 더 싸냐 라는 질문보다 어떻게 만들어야 더 싼가라는 의문을 갖는 것이 바람직하다. 중요한 것은 인터넷 판매자는 재고를 0으로 하는 게 원칙이라는 것이다. 인터넷 판매자는 매출이 좋든 나쁘든 항상 재고를 가져가지 않는 다는 대원칙을 기억하고 있어야 할 것이다.

유행하는 아이템은 중국 공장에서 제작해서 중간판매 연결해 주는 곳도 있다고 하던데 어디에 있는지? 어떤 아이템이 좋은지?

이것은 누구에게 물어봐도 업무상 기밀일 것이다. 이런 정보는 그 자체가 돈다발을 가져다 줄 수도 있는 것이기 때문에 잘 알려주지 않는다. 설사 알려준다 할지라도 어떤 아이템이 좋은지를 묻는 것은 아직 아이템도 선정하지 않고 막연하게 묻는 것이라서 더욱 답변은 곤란해 진다. 아이템 선정은 판매자가 직접 시장 조사 등 다양한 경로를 통해 정하는 작업이기 때문이다.

땡 처리 하는 곳이 있다던데 어떤 프로세스로 땡 처리가 이루어지고 어떤 사람들이 땡 처리 거래를 하고 있는지

땡 처리를 따로 하는 곳은 없다. 땡 업자들이 싸이트나 생활정보지 등에 연락처를 남겨놓는다. 생활정보지에 정말 연락처가 있는지, 그게 정말인지 의아해 할 수도 있겠지만 전화해보면 정말 업자가 맞는다는 것을 확인할 수 있다. 원가 몇 만 원짜리 옷을 몇 백 원에도 사입해 갈 수 있다. 연락이 되면 땡 업자들이 수량하고 상세내용을 물어보고 수량 안되면 오지도 않는 것이 현실이다. 땡 처리가 되는 상품은 보통 단가가 워낙 낮기 때문에 몇 십장 정도는 취급하지 않는다.

이월 브랜드 상품 저렴하게 살 수 있는 곳이 있다는데 어디에 가면 구할 수 있는지?

유명한 브랜드의 상품은 동평화 상가에 많이 있다. 근데 실제로 시장에 들어오기 보다 밖에서 거래가 다 이루어 진다. 또는 성남 로데오 거리 등 서울 경기 인접지역 등에 대형매장시설을 갖추고 택가의 몇 프로 하면서 판매하고 있다.

도매상 말고 공장과 직거래를 하려고 하는데 괜찮은가요?

사입을 끝낸 후 기차를 5시간 타고 집에 돌아오니 완전 만신창이 하지만 내 일이라고 시작한지라 얼른 지마켓 홈피부터 들어가서 겹치는 아이템이 없나 쫘악 살펴봤는데 이게 웬일입니까? 아트플라자에서 구입한 블라우스 하나가 얼토당치도 않은 가격에 팔리고 있는 거에요. 저 그 블라우스 2만원 주고 사입 해왔는데 무료배송에 22800원에 파는 걸 보고 정말 난감해요. 도대체 이런 경우는 왜 그런 겁니까? 공장을 끼고 하는지? 사입을 해서는 가격 경쟁력이 없는데 이를 극복하기 위한 사입만의 판매 노하우 및 효율적인 사입 운영 방법은?

오픈 마켓에서 판매하는 상품은 가격경쟁력이 있어야 한다. 사입을 한 상품은 도매단가이지만 도매가격에는 여러 가지 요소를 많이 가지고 있다. 도매가 전 가격이 ‘준도매가’ 라고 주로 시장에서 매장만 가지고 판매하는 사람들을 말한다. 이 사람들은 생산을 직접 하지 않고 자기 매장에 컨셉트에 맞추어 구입한다. 동대문 시장매장에서 코디 하여 판매하는 사람들이다.

이전단계는 ‘원도매’ 라고 있다. 이 사람들은 생산업체와 제휴하여 대량생산한 다음에 ‘준도매’ 에 공급하는 업체입니다. 이전단계가 공장도가이다. 보통 도매를 공급하는 분들이 공장을 운영하거나 하청공장을 운영한다. 도매가에는 30%의 재고 부담률이 포함되어 있어 인터넷에서 대량으로 판매하시는 사람들은 직접 공장을 섭외하여 공급받는 예가 있으며 재고 부담률은 주문자가 책임지는 시스템이다. 30% 재고 부담률을 주문자가 부담하므로 도매가가 아닌 공장도가로 생산하여 오픈 마켓에 판매하는 온라인 거상들이 많이 출현하는 추세이다. 단. 초보장사꾼들은 어느 정도 판매의 노하우를 쌓은 다음에 공장을 섭외하는 것이 재고부담률을 낮출 수 있으며 아직 물건을 제대로 팔아보지도 못한 초보장사꾼이 처음부터 공장을 섭외하고 공급받는 것은 학생을 한번도 가르치지 않은 사람이 무작정 학원을 차리는 것과 같은 위험한 생각이다. 가격 경쟁력이 아닌 순수한 쇼핑몰의 힘으로 저가의 상품에게 이기기 위해서는 빠른 트랜드 분석과 일정의 상품군을 형성해야 한다. 또한 미끼상품군, 구색상품군, 기획상품군의 형성이 가장 빠른 사입노하우가 될 수 있다.

재고가 남았는데 반품이 가능한가요?

재고가 남으면 반품해 주나요? 청평은 안 해주는 거 아는데 다른 데는 해준다면......다른 신상품으로 교환이 가능 하다는 건가요?

동대문 시장에서 1:1 교환이나 반품은 불가능하다고 보면 된다. 특히 저 단가의 상품은 상인들의 마진이 적으므로 교환, 반품을 꺼려하는 것이 상례이다. 그러나 중고가 제품은 교환, 반품이 가능하다. 중고가 제품은 상품가격에 재고 부담률을 산정해 넣기 때문에 교환 반품이 가능한 것이다. 물론 저단가 상품일지라도 지속적으로 오랜 기간 거래한 업체인 경우에 교환, 반품은 가능하다. 하지만 그런 경우가 아니라면 1:1교환은 어렵고 5장정도 구매 시 1~2장 정도는 반품 및 교환이 가능하다.

전체적으로 살펴 보았을 때 교환 반품은 매장에 특성상 약간씩 틀리다. 이거다 말할 수 있는 공통된 rule은 없는 것이 사실이다. 예를 들어 청평화 시장도 교환 반품되는 매장이 있다. 보통 오래 거래하면 교환 반품을 받아준다. 하지만 한번 거래하고 교환반품을 요구한다면 거부당하기 십상이다.

아이템을 바꿨는데 사입이 두려워요. 어떻게 해야 하나요?

모자를 팔았었는데 너무 장사가 안 돼서 아이템을 바꿨는데, 이번에도 잘 되지 않을 까봐 사입을 해야 하는데 두려워서 망설여지네요……

물건 사입을 하는 요령에 대한 부분은 날이 새도록 얘기해도 끝이 없을 정도로 노하우나 지식을 익혀야 가능한데, 결국 판매실전 경험을 쌓지 않고서는 이론적으로 도저히 이해가 되지 않는 부분이 있다.

설령, 사입을 해서 판매도 못하고 전량 재고가 되더라도 사입을 해 봐야 한다. 한 아이템에서 실패를 봤다고, 다른 아이템에서도 실패를 본다고 단정지을 수는 없다. 오히려 그 실패, 경험에서 손해 본 금액 이상의 가치를 얻을 수 있다는 것을 초보 판매자라면 반드시 알아야 한다. 장사에는 판매 적기(타이밍)가 있기 마련인데, 과감한 승부와 결단력 없이는 그저 그런 안정적인 방법으로 성공한 판매자는 없다. 지금 잘 되고 있는 쇼핑몰의 운영자로 있는 사람들도 알고 보면 숱하게 이러한 시행착오를 경험하면서 지금 이 자리에 있다는 것을 알아야 한다.

재고 부담을 덜어낼 특별한 방법은 없을까요?

재고가 쌓이면 누구나 골치를 썩게 된다. 하지만 나는 재고부담에 쓸데 없는 걱정으로 판매 타이밍을 놓치지 말고 어떻게 하면 재고를 빨리, 최대한 손해 적게 보고 처분할 수 있을까를 연구하는 게 좋다고 생각한다. 어떤 장사에서건 재고 없는 장사는 세상에 없는 법이다. 유능한 장사꾼은 재고를 두려워하는 것이 아니라. 재고처분을 잘 하는 사람이다.

재고 처분을 위해 누구나 처음엔 옥션에서 천원 경매를 해야 한다고 생각을 한다. 하지만 조금 더 생각을 발전시켜서 주변을 돌아보면 재고처리를 할 방법은 많다. 가령, 여성의류라면 마네킹에 재고로 남은 옷을 입혀서 자주 가는 동네 미장원에 진열을 하는 것이다. 미장원 주인은 손님들이 기다리는 시간에 시선을 둘 물체가 생겨서 지루함을 줄일 수 있으니 도중에 나가는 손님이 없어서 반길 일이고, 쇼핑몰 운영자는 특별하게 돈을 들이지 않고 물건을 팔 수 있는 기회를 가져서 좋다. 혹시라도 미장원 주인에게 미안하다면 머리 한 번 잘라주면 되는 일이다. 

매입장은 뭔가요?

(매입장 사진 수록하고, 자세한 설명을 할 것)

아동복은 온라인 판매가 어렵다던데, 이유가 있나요?

아동복은 고미로 사야 한다고 하는데 사이즈 빠지면 다시 고미로 사야 하는 건가요?

낱장구매는 안 되는 거예요? 그리고 도매는 밤에만 가능한가요? 남대문에도 수입아동복 있나요?

아동복을 판매하는 사람들은 온라인 판매에 어려움이 있다.

보통 아동복은 고미(사이즈 별)로 도매가 형성된다. 교환 반품도 어렵다. 아동복을 판매하는 사람들은 아동복생산업체를 끼고 하는 방법이 가장 좋다.

동대문 시장 근처에 쇼핑몰 사무실을 차리는 게 왜 좋은 가요?

디자이너나 에이피엠 같은 경우는 저녁에 가야 되고 청평은 새벽같이 가야 물건이 안 빠지고 예쁜 게 많다던데 저 같이 먼 곳에 사시는 분들은 어떤 식으로 사입을 하는지 궁금합니다. 사입 하실 때 가시는 시간도 궁금하구요......

우선, 지방에서 온라인 판매하는 사람들은 왕복 교통비가 만만치 않다. 시장이란 매일 방문해서 사입 하시는 것이 좋은데 지방에 살면서 쇼핑몰을 운영하다 보면 겨우 한 장을 사입 하기 위해 이익보다 10배가 넘는 교통비를 지급해 가면서 물건을 사입하기란 곤란한 일이다. 하지만 그렇다고 물건 이 없이 쇼핑몰을 운영할 수는 없는 노릇이다. 동대문시장 주변에 온라인판매자가 많은 것도 이런 기동력 때문이다. 온라인판매는 집에서 안주하며 장사를 할 수 있는 것이 아니다. 시장 주변으로 사무실을 개설하는 것이 좋은 제품도 빨리 컨택 할 수 있고 교통비도 줄일 수 있는 방법이다.

동대문 시장에서 세금 계산서를 끊어주나요?

사업자 등록한 후 남대문에서 물건 구매하면서 현금 영수증 받아온 일이 없었거든요

뗀 물건도 거의 5만원 안팎이었고 세금계산의 지식도 없었고

그런데 하다 보니까 이러면 안되겠다 싶더라고요

물건 사입 하시는 사업자 여러분들 남대문에서 액세서리 뗀 후에 현금 영수증

전부 떼 오시나요?

헹땅이나 남정 우주 이런 곳에서 전부 현금영수증 써 주나요?

사업자면 현금영수증 아닌 일반 영수증은 나중에 연말 정산 할 때 세금혜택 받을 수 없는지요?

일반 영수증은 무용지물인가요?

남대문 거의 현금영수증 안주는 걸로 알고 있는데 그냥 일반 영수증 가져오시는 분들은

나중에 세금신고, 소득공제 받으실 때 어떻게 하시는지 궁금해요

도매시장에서는 장끼라는 간이영수증을 써 준다.

부가세 혜택은 받을 수 없다. 단 그 매장과 거래했다는 근거 자료다. 소득공제나 세금 신고 시 사용할 수 없는 자료다. 온라인 판매 시 반드시 부가세를 포함하여 판매하고 부가세를 정당하게 납부하는 방법 이외에는 없다.

도매매장에 세금계산서를 요구하시면 부가세 별도로 내라고 한다. 세금계산서가 꼭 필요하시다면 부가세를 도매매장에 주는 것 이 정당한 거래다. 도매단가에는 부가세가 포함되지 않은 것이 상례이다.

내가 디자인한 본으로 공장과 직접 컨택 할 수 있나요?

옥션에서 소위 "대박" 치는 업체의 하루 평균 출고량은 가히 어마어마하다. 예전에 내가 옥션에서 판매를 해서 의류 쪽 옥션판매업체를 매일 모니터링 했는데 1개월 이상 대박이 지속되는 업체는 없다. 잘 되다가 갑자기 사라지는 옥션판매업체들의 이유는 무엇일까? 바로 공장과의 연결이 문젠데, 기존에 인맥으로 알고 있던 공장이 있더라도 니트의 경우에는 한 품목, 한색상의 경우 최소수량은 400피스 이다. 즉, 어떤 품목에 3가지 색상이 있다면 1200피스 라고 생각할 수 있다. 이렇게 보듯이 상품 하나를 사입 하는 데 비용이 꽤 많이 든다.

또한, 보통 옥션에서 판매되는 상품은 최저가로 판매되어야 하기 때문에 반품이 수용되지 않는 물건이 대부분이다. 이 경우, 재고 부담은 고스란히 판매자 몫입니다. 이 재고로 인해서 잘 나가던 옥션판매업체들이 사라지는 것이다. 잘 나가는 업체들도 단 한 번에 사라지는데 개인 쇼핑몰 운영자가 공장과 직접 거래 한다는 건 상상도 할 수 없을 만큼 큰 리스크를 가지고 가는 일이다. 공장에서 받아주지도 않을뿐더러 본인이 직접 디자인 한 제품의 원단을 넣고 돌리며 해야 할 공정이 하나 둘이 아니다. 물론 재고 부담률도 감안 해야 한다. 이는 마치 매년 신모델이 출시되는 자동차와 같다. 직접 디자인한 본으로 공장을 컨택해서 상품을 만드는 것은 자동차 공장에서 새로운 모델을 출시하는 작업과 프로세스 면에서 비슷한 과정을 거치게 되는 것이다.

한 상품이 시장에 나와 있는 기간은 어느 정도인가요?

사입한지 벌써 일주일이 됐는데 물건이 없어질까봐 너무 불안해요. 신상품이 3주정도 나온다고 들었는데 맞나요? 신상품만 사입 한 것도 아니고......그래서 너무 불안해요.

동대문시장에서 상품이 출시 후 평균 2주정도 진행을 한다고 보면 정확하다. 하지만 출시된 제품이 인기 제품이면 지속적으로 생산을 하게 되므로 시즌 종반까지 가게 되어 문제가 발생하지 않는다. 그러나 반응이 없는 제품은 더 이상 생산하지 않으므로 바로 생산을 중단시키는 경우가 발생하게 된다. 상품 사입시 언제 출시되었는지 언제까지 판매가 가능한지 알아보는 것이 프로 장사꾼의 몫이 아닌가 싶다.

 인터넷도매사이트와는 어떻게 거래하나요?

인터넷쇼핑몰을 운영하기 위해서는 많은 컨텐츠가 필요하다. 적어도 200개 이상 상품이 있어야 사이트 광고가 가능하다. 어렵게 끌어 들인 방문객들도 내 쇼핑몰에 상품 구색이 되어 있지 않다면 쉽게 발길을 돌릴 것이다. 이러한 폐해를 막기 위해 많은 컨텐츠를 확보하여 구색을 맞추기 위한 기업간 전자상거래(B2B)사이트가 몇 군데 있으나 거래 조건을 잘 파악한 후에 거래하는 것이 리스크를 줄이는 방법이다. 잘 운영되고 있는 인터넷 도매 사이트는 4개 정도가 있는 데 각각의 특징을 살펴 보면 다음과 같다.

동대문에 도매상가 중 누X에서 운영하는 프랜차이즈 온라인쇼핑몰이 있다. 약 3.000품목의 풍부한 상품 컨텐츠를 보유하고 있으며 매주 100품목 정도 업데이트되고 있다. 프랜차이즈형식의 쇼핑몰을 앞세우고 있으며 운영자와 상담 후 가맹점을 허가해주는 사업을 하고 있다.

초기 창업자에게는 상품 컨텐츠 걱정도 없고 재고 관리나 배송 관리도 철저하게 이루어지므로 판매 로스를 많이 줄일 수 일수 있는 시스템이다.

B2B사이트 중 가장 오래된 지X아를 소개 할 수 있다. 각 상점과 계약되어 풍부한 상품 컨텐츠를 보유하고 있다. 사진의 질이 좋고 컨텐츠 사용량에 따라 회비를 받고 있다. 쇼핑몰을 운영중이거나 초기 사업자인 경우 샘플 사입비의 부담을 많이 줄일 수 있다.

옥션에서 지원해주는 B2B도매몰인 나X마가 있다. 도매 및 소매 업체들간의 거래로 이루어지고 있으나, 직거래가 많이 발생하여 거래시스템에 약간의 문제가 있을 수도 있지만, 단일물량 공급에는 가장 좋은 도매몰이다. 하지만 반대로 여러 물건을 취급하려면 여러 업체와 계약을 맺어야 하는 부담감이 있다.

다음은 지방 소매상을 주 고객으로 하는 업체인 더X이가 있다. 소매상이 로그인후 상품을 보고 주문하는 쇼핑몰 방식의 사입대행 도매몰이다. 이곳에서 사입대행을 의뢰하는 소매상은 해당지역 상권을 보장한다. 이 도매몰이 회원제로 운영되어 있기 때문에 실제 도매몰을 보려면 회사에 전화를 걸어서 임시 ID를 부여 받아야 하는 번거로움이 있다.

Part 3. 전문가와 떠나는 의류 사입 여행

1. 그들은 어떻게 사입처를 만들었을까?

'하데스클럽' 다운 사입

회사명: (주)하데스클럽

개설일: 2003년 5월 5일

하데스 클럽은 2003년에 만들었다. 매출은 월 억 단위이며, 12명의 직원을 거느린 거대한 쇼핑몰 업체가 되었다. 현재 여성 보세 의류쇼핑몰에서 늘 상위 10위 안에 드는 하데스 클럽이지만 처음부터 잘 되는 쇼핑몰은 아니었다. 야구 경기에서도 아무리 1등을 달리고 있는 팀이라 할지라도 새로운 경기에 임하면 1점부터 시작하는 것처럼 하데스 클럽 역시 밑바닥에서부터 올라온 쇼핑몰 업체이다. 하데스 클럽의 운영자 역시 보통의 쇼핑몰 운영자들처럼 처음 사입을 나갔을 때 ‘시장의 상인은 나를 본체도 하지 않았다.’라고 회상한다.

간혹 초보 인터넷 쇼핑몰 운영자들은 그에게 묻는다. 도매상 언니들은 쇼핑몰 운영자들을 두렵게 만드는 교육이라도 받는 건가요? 그렇게 말을 하는 언니들에게도 다 이유가 있다. 예를 들어, 지금 내가 동대문 도매상가를 방문하면 내가 굳이 알아보고 인사를 하지 않아도 서로들 인사를 하고 말을 붙인다. 이는 단순하다. 내가 고객으로서의 가치가 있기 때문이고, 초보 창업자들은 고객으로서의 가치가 없기 때문이다. 사람을 가치의 기준으로 따지는 것이 비인간적이라고 생각할 수도 있겠지만 이는 상인들뿐만 아니라 쇼핑몰 운영자들도 마찬가지이다. 쇼핑몰 운영자의 입장에서 하나의 물건을 사는 사람과 10개의 물건을 사는 사람이 있다면 누구에게 더 많은 애정이 쏟아지겠는가? 당연히 나에게 매출을 올려주는 고객에게 많은 관심과 애정이 가고 뭐 하나라도 더 챙겨주고 싶기 마련이다. 상인들도 쇼핑몰 운영자와 마찬가지이다. 무료 봉사가 아닌 이상 가치가 있는 손님을 알아보고, 먼저 다가서는 것이 장사인 것이다. 따라서 사입이라는 것도 내 생각만 하는 것이 아니고, 상대방도 나와 같은 생각을 하고 있다는 것을 수용하고, 이해하는 것이 중요하다.

하데스클럽의 운영자는 가끔 직원들과 함께 사입을 하러 시장으로 간다. 그럴 때마다 반드시 직원들에게 하는 말이 있다.

“우리는 오늘 시장을 장악해야 하며, 쓸만한 것이 나올 때까지 돌아오지 말아야 한다.”

타협하지 말아라. 이것은 하데스클럽의 사입 프로세스의 근간을 이루는 말이다. 흔히 우리는 사입을 할 때 내가 가장 잘 알 수 있는 상품을 찾던지, 그 당시 유행하는 제품만을 대량으로 구입한다. 하지만 하데스클럽의 사입은 ‘할 수 있는 것은 모든 것을 다하라. 그리고 타협하지 말라’ 이다. 물론 당시의 트렌드에 맞는 상품을 사입 하기도 하지만 내가 팔고 싶은 상품을 사입 하는 것이 아니라 '고객이 원하는 것'을 사입 한 다음 이를 시장에 선보이자는 사입의 원칙을 세운 것이다.

하데스클럽은 사입 이전에 트렌드를 먼저 분석한다

동대문 시장에서 도매 상인들을 상대하려면 먼저 현재 트렌드를 분석하는 것이 중요하다. 사입을 하는데 왜 트렌드까지 분석해야 하는지 반문을 가지는 이들도 있을 것이나, 이는 잘 되는 쇼핑몰이 왜 잘 되고 있는지 심도 있는 분석이 없었기 때문에 나오는 질문이다. 트렌드를 분석해서 내가 원하는 상품의 이미지를 먼저 머릿속에 넣어두고 동대문에서 사입을 하는 것과 일단 가서 괜찮은 상품을 사자고 생각하며 무작정 가는 것은 많이 차이가 있을 수 밖에 없다.

동대문 상인은 시장에서 잔뼈가 굳은 사람이다. 그들도 역시 소매상을 대상으로 장사를 하는 사람이며 쇼핑몰 운영자 역시 소비자를 대상으로 장사를 하는 사람이다. 서로 물리고 물리는 관계에서 내가 상품을 미리 생각해두고 사입에 임하지 않게 되면 잔뼈가 굵은 상인의 유혹에 쉽게 빠지게 될 수 있다. 도매상 입장에서는 재고가 생기는 것을 꺼리게 된다. 마침 재고가 쌓여 있는데 아무 생각 없이 기분에 따라 사입을 하러 온 사람이 있다면 도매 상인은 재고로 쌓여 있는 상품을 처리하기 위해서 애를 쓸 것이다. 아무런 생각이 없이 도매상을 찾아 갔기 때문에 상인의 연변에 휘둘리게 될 것이고, 필요하지 않은 상품을 사며 결국엔 도매상의 재고를 당신의 창고로 가져가는 꼴이 될 것이다. 이미 트랜드의 끝물에 있는 재고를 살 소비자는 없을 것이고, 당신은 그 만큼 손해를 보게 될 것이다. 

이에 효과적인 사입을 위해서는 트렌드를 먼저 분석하여 사람들 사이에서 내 상품을 찾아내야 한다. 사회의 큰 흐름에서부터 초등학생의 머릿속에 담긴 생각까지 그때그때의 변화를 시의 적절하게 읽어내는 게 사입 성패의 관건이다. 나는 트렌드를 파악하기 위한 노력으로 고객의 생각을 읽기 위해 만화도 꾸준히 보고, 고객의 생활 패턴을 흉내 내기도 한다. 그렇게 하지 않으면 젊은 소비층의 감성을 따라갈 수 없기 때문이다. 사람들을 많이 만나는 것도 매우 중요하다. 몸이 늙더라도 정신이 늙지 않기 위해선 자신과 다른 집단에 있는 사람들과의 만남을 계속 유지해야 한다.

하지만 단순하게 주변 상황을 바라보는 일만으로 트렌드를 읽을 수는 없다. 트렌드를 잡으려면 먼저 트렌드를 읽는 트렌트헌터가 되어야 한다. 트렌드를 읽는다는 것은 가벼운 가방 하나를 들고, 가방보다 더 가벼운 마음으로 동대문 시장으로 시장조사를 가는 것과는 다른 면을 가지고 있다. 아무 생각 없이 트렌드를 읽겠다고 거리에 나가면 아무 것도 얻을 수 없다. 트렌드를 분석하기 위해서는 일정한 틀이 필요하다. 내가 지난 몇 년 동안 ‘하데스클럽’을 운영하며 체험으로 알게 된 트렌드를 읽고 분석하는 방법을 간략하게 설명해보겠다.

나는 트렌드를 분석하기 위해서 내가 아닌 모든 것들을 바라보며 생각한다. 식사를 하다가도 잠깐 눈을 들어 나의 생활과 우리 가족, 친구와 친척, 심지어는 창문을 열고 거리를 다니는 사람들, TV나 영화 속에 나오는 사람들을 유심히 관찰해본다. 그들이 왜 저런 말을 할까? 왜 저런 음식을 먹을까? 왜 저런 옷 스타일을 즐길까? 생각을 해 본다. 내가 여성의류를 판매한다고 해서 여성의류가 아닌 다른 것에 관심을 갖지 않는 것은 좋은 방법이 아니다. 이것은 마치 경제학자나, 시장 조사 분석들이 정형적인 자료분석을 통하여 미래를 예측하는 편협한 시각과 맥을 같이 하게 되는 것이다. 트렌드를 분석할 때는 열린 마음을 가져야 한다. 나아가 어떤 부류의 사람들이 또 저런 행동을 하는 것일까? 그런 부류의 사람들이 어느 정도나 되며 나의 고객과는 어떤 유사점을 발견할 수 있을까? 등을 생각해본다. 이런 생각을 통해서 어떤 하나의 트렌드를 감지할 수 있을 것이다. 그 후엔 감지된 부분만을 좁게 바라보며 관찰하는 자세가 필요하다. 그것을 통해서 이것을 내 쇼핑몰에 어떤 상품으로 연결시킬 수 있을 것인가에 대한 생각을 할 수 있다. 생각이 끝나면 즉시, 사입에 들어가야 한다. 시장은 빠르게 움직이기 때문에 트렌드가 포착되는 즉시 나의 쇼핑몰에 연결이 될 수 있는 상품이 발견되면 지체하지 말고 상품화를 시켜야 한다. 

잘 되는 쇼핑몰
 
사입한다
 
(Act)
 
생각하고
 
(Think)
 
관찰하고
 
(Observation)
 
감지하고
 
(Sense)
 

이와 같이 일상생활에서 트렌드를 추적하는 습관이 몸에 배기 위해서는 다음과 같은 세 가지 생활 습관이 필요하다.

-열린 마음을 가져야 한다

트렌드를 분석할 때는 가능한 객관성을 유지하기 위하여 자신이 가지고 있는 신념을 일시적으로 중지하려는 의지를 가져야 한다. 예를 들면 신상품에 대한 기사를 읽을 때는 자신이 기존에 생각하고 있던 배경지식은 잊어버리려고 노력해야 한다. 하나의 시각을 가지고 사건을 바라본다면 트렌드를 제대로 파악하기 어렵기 때문이다.

-변화를 기꺼이 수용해야 한다.

변화를 수용해야 트렌드를 추적할 수 있고, 그 변화 속에서 이득이 되는 것을 발견할 수 있다. 변화를 거부한다면 변화에 휩쓸려 가게 되고 그 결과 변화를 제대로 관찰할 수 없게 된다. 모든 변화를 다 받아들일 필요는 없으나 변화와 관련된 어떤 일을 하기 전에 변하고 있다는 사실을 받아들여야 한다. 모든 것은 변화한다는 사실을 거부해서도 안되고 무시할 수도 없다는 점을 염두에 두어야 한다.

-트렌드 분석을 당장 실행한다.

트렌드를 분석하는 일은 악기를 연주하거나 운동을 하는 것과 같다. 악기를 연주하거나 운동을 하는 방법 자체는 복잡하거나 어렵지 않다. 그러나 능란하게 악기를 연주하거나 운동을 잘 하기 위해서는 끊임없는 연습을 해야 한다. 그러나 악기 연주자나 프로 운동선수들이 연습하는 정도의 시간을 허비할 필요는 없다. 단지 하루에 한 시간 정도만 시간을 내서 일상생활에서 거부감을 느끼지 않고 자연스럽게 해야 한다. 신문, 잡지, TV를 그냥 보는 것이 아니라, 트렌드를 읽는 시간으로 활용할 수 있고, 거리를 거닐 때도 트렌드를 읽는 연습을 할 수 있다.

하데스 클럽 운영자가 말하는 상인과의 관계-

상인과의 관계에서 중요한 것은 간단하다. 상인들과 어울릴 수 있는 마인드를 가져야 한다.

상인들과 어울릴 수 있는 마인드를 가지는 것은 생각보다 간단하다. 예를 들어보자. 원숭이와 인간의 DNA는 1%밖에 차이가 나지 않는다. 이는 당신의 1%만 달라져도 전체가 완전히 달라질 수 있다는 말이다. 다만 그 1%를 알아야 한다. 당신이 상인과 어울릴 수 있는 마인드를 가지기 위해 필요한 1%는 ‘Relationship(관계망)’이다.

상인들은 현실성이 강하기 때문에 나에게 도움을 줄 수 있을 것인가, 없을 것인가에 대한 것에 민감하다. 그런 상인들의 관계에서 내가 먼저 자리를 잡기 위해서는 내가 도움을 줄 수 있는 입장이 되어야만 한다. 도움을 주는 것은 반드시 많은 물건을 팔아주며 물질적인 도움을 주는 것만은 아니다. 상인들은 도매상이고, 나는 소매상이다. 그렇다면 도매상과 소매상의 차이를 알게 되면 어떻게 상인들에게 다가설 수 있을 것인가에 해답은 열리게 된다. 시장은 정보로 이루어진다. 아무리 뛰어난 사람이라 할지라도 그가 아라고 있는 정보와 내가 알고 있는 정보가 일치하지는 않는다. 그러므로 도매상과 소매상이 가지고 있는 정보는 서로 다를 것이다. 소매상에게 더 빠르게 다가오는 정보가 있고, 도매상에게 더 빠르게 접할 수 있는 정보가 있다. 소매상인은 도매상인 모르는 정보를 알려주며 도매상인과 가까워질 수 있다. 이것이 바로 돈을 주는 것 이상의 관계인 것이다. 즉 쇼핑몰 운영자와 상인과의 차이를 아는 것부터 시작하는 것이다. 나와 상인이 서로 다름을 알지 못하면 상처만 받고 장사를 접을 수도 있다. 나는 실제로 내가 어려웠을 때 한 상인에게 적지 않은 돈을 받은 적도 있다. 세상에 물건을 살 돈도 없는 쇼핑몰 운영자에게 현금을 빌려줄 상인이 얼마나 되겠느냐고 생각할 수 있겠지만 그것은 상인과 쇼핑몰 운영자의 ‘관계망’이 얼마나 큰 영향을 미치는지 알지 못하기 때문에 발생하는 궁금증이다.

이런 관계망 형성을 위해 나는 남다른 노력을 했다. 매출의 능력과, 인간적인 계기로 가깝게 다가서기 위해 상인들에게 정성이 담긴 선물을 했다. 선물을 할 때는 상대방이 무엇을 필요로 하는지 온전하게 알아야 한다. 우선, 상인은 쉬는 날이 많지 않다. 명절이나, 휴일에도 일을 해야 하는 게 상인이다. 그래서 상인들은 건강을 중요하게 생각하고, 늘 염려한다. 나는 그런 상인의 마음을 가장 가까이에서 지켜본 바 몸에 좋은 굴비 같은 선물을 준비하고 상인들에게 나누어 주었다. 굴비가 비싸다고 생각할 수 있으나, 나는 고향이 바다인 까닭에 굴비를 값 싸게 산지에서 구입할 수 있었다. 굴비로 인해서 나와 상인의 관계도 굴비처럼 튼실하게 엮어지게 되었다. 내가 활용할 수 있는 선물을 이용해서 적은 투자로 큰 만족을 얻는 방법을 택한 것이다. 이런 부분에 대해서 쉽게 생각할 수도 있겠지만 상인들과 인간적으로 가까워지기 위해 실제로 노력을 하는 운영자들은 없다. 처음에 상인들에게 선물을 주면 좀 의아하다는 눈으로 나를 바라볼 정도였다. 그 눈빛엔 ‘이런 선물을 주는 것에는 뭔가 원하는 대가가 있지 않을까’ 하는 의심이 서려 있었지만 꾸준하게 같은 마음으로 선물을 하면서 의심의 눈은 사라지고, 유대감이 튼실하게 형성이 되었다.

이런 관계의 계선을 통해서 나는 신상품을 구입하지 않고 샘플로 받아올 수 있는 이점도 챙길 수 있었다. 샘플을 받는 노하우는 어렵지 않다. 내 컨셉트에 가장 알맞은 도매상을 한 곳을 골라서 그 도매상의 전체상품을 모두 밀어주는 것이다. 물론 쇼핑몰을 운영하는 데 있어서 하나의 도매상만 가지고 간다는 게 위험 부담이 있을 수 있기 때문에 2개의 정도의 도매상을 더 지니고 간다. 다만 3개의 도매상 중 내가 전 상품을 미는 도매상 하나는 내 쇼핑몰의 상품 중 50% 이상이 구성하도록 한다. 그렇게 하나의 도매상을 밀어 주게 되면 그 도매상은 나를 특별한 고객으로 판단하여 남 다른 대우를 해 줄 것이다. 반품이나 상품 구매에 있어서 효과적이기 때문에 나중에 매입전표를 쓸 때도 ‘나중에 가져 갈 물건이 없으면 어떡하나’ 와 같은 부담이 없어지고, 지속적인 거래를 하게 되기 때문에 내가 먼저 말하지 않아도 도매상에서 알아서 샘플을 가져가라는 말을 듣게 된다.

하데스클럽 운영자가 말하는 물량대처방법론-

옷 장사의 기본은 ‘사이즈 구색 맞추는 것’부터 아는 것이다. 어떤 사이즈가 잘 나가는지 어떤 칼라가 잘나가는지를 알아야 사입에 효율적으로 임할 수 있다. 무턱대고 예뻐 보이는 상품을 사입 해왔다가는 한 순간 망하기 십상이다. 제품을 보는 눈썰미를 키우는데 적어도 6개월 이상 꾸준히 시장조사를 해야 하고, 옷 장사의 한 사이클을 보려면 1년 정도의 지속적인 노력이 필요하다.

1년을 해도 그 다음 해에 지난 1년 동안의 기후와 경기현황 모든걸 고려 해 볼 때 그 1년만으로는 턱 없이 부족한 것이다. 적어도3-4년 이상은 해야만 옷 장사를 배웠다고 얘기 할 수가 있다. 그래야 계절과 시기에 맞춰 얼마나 팔릴 수 있는지에 대한 정확한 물량을 예측할 수 있고 성공적인 사입을 할 수 있다. 보통 인터넷 쇼핑몰을 시작하는 사람들이 사업자금이 충분치 않기에 여유 있게 시작하는 것이 아니기 때문에 시행착오를 최대한 줄여야 만이 살아남을 수 있다고 생각한다면 정확한 물량을 예측할 수 있는 눈을 기르는 것은 빠르게 익힐수록 좋은 영향을 가질 수 있다.

사입에 관한 무난하게 진행이 되었던 하데스 클럽이었으나, 단 한 번 실수를 했던 적이 있었다. 2005년 겨울, ‘미안하다, 사랑한다’라는 드라마가 한참 인기가 있을 때 임수정이라는 탤런트가 입고 나온 무지개니트가 인기를 끌었었다. 대단한 히트상품으로 모든 쇼핑몰이 무지개 니트를 사입하고 메인 페이지에 걸어 놓았다. 하지만 이때 하데스 클럽은 조금 늦게 사입을 결정하게 되었고, 한참 많이 나가는 물건이니 200장을 사입 하기로 결정을 했다. 하지만 하데스가 물건을 팔 그 시점엔 이미 시장이 성숙을 마치고, 하락을 시작하는 시기였다. 결국 하데스는 지난 겨울에 매입한 200장의 무지개 니트를 아직도 재고로 간직하고 있다. 결국 사입이란, 물건을 제때 구입하는 게 절대적으로 유리하다. 누군가의 실수로 사입을 늦게 한 것이 아니라면 원하는 시간에 원하는 물량을 사입 할 수 있다는 것이 쇼핑몰 운영에 있어서는 가장 기본적이며 앞서 나갈 수 있는 방안이 될 것이다.

시장은 정글이나 마찬가지이다. 시장을 장악하지 못하면 시장에 먹히게 된다. 사입을 하는 사람은 시장을 장악하고, 필요한 물건을 가장 효율적으로 사입을 해야 한다. 그래야 원하는 물건을 제때에 공급받는 대에 불편함이 생기지 않는다. 있는데 못 파는 것보다 잘 팔리고 있는 것을 보면서 물건이 없어서 팔지 못하는 경우가 더욱 마음이 아프기 때문이다.

맺는말

오늘날 많은 기업들은 CRM (Customer Relationship Management)과 같은 다양한 모델과 방법론을 통해 고객들과의 Relationship(관계망) 구축을 강화하고 있다. 그러나 실생활에 일어나는 사람들간의 관계망과 비교한다면 그들의 활동은 ‘인위적인 조작’에 가깝다고 할 수 있을 것이다. 여기에서 CRM처럼 쉽게 다가설 수 없는 방법에 대해서 말을 한다면 실제적인 도움이 되지 않을 것이다. CRM에 근거한 방법론으로 상인들을 대한다면 사람을 더욱 자주 상대하는 그들은 나의 행동이 조작된 것인지 진실인지 대번에 판단할 수 있을 것이다. 그렇듯 예리한 행동양식을 가진 상인들과 진정한 관계망 구축을 원한다면, 먼저 상인들을 ‘인간’으로서 이해하고 바라봐야만 한다. 나와 상인들은 서로 처해 있는 상황이 다를 뿐 나 역시 상인들과 같은 ‘인간’이기 때문이다. 관계망 구축을 위한 ‘인위적인 조작’ 따위는 잊어버려야 한다. 상인들도 다 느끼기 때문이다.

진실된 ‘인간성’을 지닌 쇼핑몰 운영자들은 상인들의 삶에 긍정적인 기여를 해야 한다. 이러한 기여는 나와 상인들간의 안정적이고 완전한 관계망 구축의 초석이 된다. 물론, 실질적인 기여가 없이도 어느 정도의 관계망이 형성될 수 있다. 하지만 그것은 상인들이 그저 나를 인지하는 정도의 피상적인 수준에 머물 뿐 실질적인 관계를 형성하지 못하게 되는 것이다.

왜 여성의류만 고집하십니까? 아웃백은 가방으로 승부합니다

만3년, 2002년 설립

네이버 핸드백 랭킹 1위

대표 서동현

남들이 다 여성의류를 판매하는데 왜 굳이 가방으로 판매하시게 되었냐는 나의 질문에 아웃백의 운영자는 이해하지 못하겠다는 표정으로 이렇게 대답했다.

“왜? 여성의류만 팔아야 되죠?”

간혹 장사가 잘 되지 않고 있는 쇼핑몰 운영자들이나, 강의를 받던 교육생들에게 ‘왜 여성의류를 판매하십니까?’라고 물어보면 대답을 잘 하지 못하고 우물쭈물하는 경우가 많다. 대답을 하더라도 자신 없는 목소리로 여성의류를 판매하는 쇼핑몰이 빠르게 늘어나고 있다는 까닭만을 이유로 들고 있다. 의류쇼핑몰이 많아진다는 것은 의류시장이 넓어져서 일어나는 현상이 아니라 기존의 시장은 같은 넓이를 가지고 있는데 그 안에 들어 가려는 사람들만 많아지는 과열된 시장으로 판단할 수 있다. 우스개 소리로 이러다가 옷을 사는 사람보다 파는 사람이 더 많아질지도 모른다는 소리로 들리고 있을 정도이니 여성의류를 아이템으로 삼고 창업을 하는 인터넷 쇼핑몰들이 얼마나 많은지 짐작할 수 있다.

초보자 창업 강의를 할 때나 사입 강의를 할 때 교육생들 대상으로 조사해 보면 80% 이상이 여성의류를 아이템으로 잡고 있는 것을 알 수 있다. 교육생들을 포함한 창업자들은 왜 여성의류만을 고집하는 것인지에 대한 답을 내보면 다음과 같다.

1. 그냥 했다.

2. 남이 하는 것을 보니 나도 잘 할 수 있을 것 같았다.

3. 아이를 키우거나 매장이나 패션몰에 가면 가슴이 벅차다.

4. 나 정도의 안목이면 충분하다고 생각했다.

5. 아는 사람이 하는데 수입도 괜찮고

잘만하면 되겠다고 생각했다. (성공창업, 기사, 등등)

6. ‘공동구매나 사이트 열어서 하면 금방 돈 벌 거야’

라는 생각이 들었다.

의류가 한가지 아이템이 대박이 나서 부자 되는 경우도 있지만 반대로 대박이 나지 않을 경우에는 감내해야 할 고통이 크다. 아이템에 따라 차이는 있지만 평균적으로 의류는 돈도 많이 들어가고, 유행을 잘 좇아가야 하기 때문에 재고의 부담이 있고, 재고 남으면 스트레스 쌓이게 되는 악순환을 반복하며 한 숨만 나오게 된다. 한 마디로 쇼핑몰이 내자식이 아닌 주워온 자식처럼 느껴질 때가 생기게 된다.

그렇게 되면 일단 사이트에 대한 애정이 식게 된다. 하지만 고통은 그것으로 끝나지 않는다. 애정이 식은 것은 곧 사이트를 없애고 싶다는 생각으로 이어지게 된다. 창업 후 6개월을 넘기지 못하고, 사이트를 그냥 없애 버린다. 인터넷 쇼핑몰을 창업하고 얼마간 잘 운영을 하다가 갑자기 포기하는 사람들의 대부분은 ‘이렇게 장사 해서는 결론이 안 나겠다’ 라는 생각을 가지고 있다. 장사는 돈을 버는 것이지 퍼주는 것은 분명 아닐 텐데 자꾸만 돈은 들어가고, 오는 것은 없으니 답답할 노릇이라는 것은 이해하는 바이지만 성공하는 쇼핑몰을 만들고 싶다면 포기하지 않고 6개월 이상 지속시킬 수 있는 힘이 필요하다.

아웃백의 운영자는 여성의류가 아닌 가방을 선택했다. 그 이유는 다음과 같다. 일단 가방은 여성의류만큼 트렌드에 민감하기는 하다. 유행에 민감하다는 말이다. 하지만 의류와 다르게 싸이즈 구분이 없고, 종류가 의류보다 적기 때문에 가방은 그만큼 물건을 적게 사입 해도 판매가 가능하단 결론이 나온다. 초기 자본이 적게 들어가는 것이고, 반품의 걱정을 덜 수 있는 것이다. 아이템을 선정할 때 남을 따라가는 일은 어리석은 일이다. 내가 가장 잘 알고 있는 제품이고, 시장 진입이 수월한 아이템을 고르는 것이 성공적인 쇼핑몰을 운영해 나가는 데 도움이 될 것이다.

아웃백 운영자가 말하는 사입

처음 사입을 위해 시장에 찾아가면 도매상들은 내가 장사꾼들의 노하우를 모른다고 판단하고 나를 호구를 바라본다. 신상품이 나오는데 금방 단종될 제품인대도 불구하고 판매하는 경우도 있다. 단종될 제품을 사입해 가게 되면 막상 판매를 하려고 하면 물건이 없어서 판매를 하지 못하게 되는 일이 발생한다. 도매상의 입장에서는 재고가 남으면 땡 처리를 해야 함으로 어쩔 수 없이 쇼핑몰 판매자에게 파는 것이지만 가능한 사입을 할 때 미리 사입 할 제품이 언제까지 생산이 되는지 물어보는 습관을 가지는 것이 좋다.

땡 처리를 두려워해서 쇼핑몰 판매자에게 물건을 떠 넘기는 도매상이나 원하지 않는 제품을 반품을 하는 고객도 마찬가지 입장이다. 돈을 주고 상품을 구입을 할 땐 고객은 만족을 원할 것이다. 만족을 하지 못하면 반품을 하는 것 역시 당연한 일이다. 나와 고객, 그리고 도매상의 관계를 이해하는 것이 사입의 기본이다. 도매상이 원하는 것과 내가 원하는 것은 다 비슷하다. 도매상을 이해하기 위해서는 도매상의 입장에 서서 도매상의 언어로 말을 해야 하고 이해해야 한다. 이는 고객을 바라볼 때도 같다.

아웃백이 추구하는 사입은 도매상과 고객과, 상품에게 정직하자는 것이다. 고객과 나의 관계. 도매상과 나의 관계. 상품과 나의 관계. 이 3가지의 관계 안에서 정직을 추구하는 것이다. 가방이 비싸더라도 가방의 품질이 좋다면 상관이 없다. 그것이 정직이다. 이러한 정직은 뜻하지 않은 고마움을 나에게 선사하기도 한다. 작년 여름에 한참 잘 나가는 가방이 있어서 100만원 이상 사입을 하러 동대문 시장으로 갔는데 깜빡 잊고 지갑을 사무실에 두고 온 것이었다. 다시 사무실로 돌아가서 지갑을 가져 오기엔 시간적으로 맞지 않아서 거래하는 도매상 앞에서 어쩔 줄을 모르고 있었는데 잠시 생각에 빠져 있던 도매상인이 나를 바라보더니 외상으로 물건을 줄 테니, 다음에 와서 갚으라는 생각지 못한 말을 했다. 이것은 서로 믿는 신용거래가 중요하다는 것을 반증하는 것이다. 거래를 하는 동안에 내가 도매상에게 믿음을 주었기 때문이다. 이런 서로간의 신뢰는 쇼핑몰을 시작하고 빠르면 3개월 안에 충분히 가능하다.

하지만 이런 신뢰는 단지 믿음 만으로만 해결되지 않는다. 누구라도 마찬가지이다. 도매상에서 한 달에 10만원을 팔아주면 대우가 형편없지만 100만원을 팔아주면 상황은 확 달라져 비로소 고객의 대우를 받을 수 있는 자격이 생긴다. 도매상과의 관계를 유지하기 위해 쇼핑몰 판매자도 사입한 상품을 잘 팔아서 도매상인의 매출을 올려 줘야 한다.

판매자
 
Retailer
 
상품
 
Commodity
 
도매상
 
Wholesaler
 
고객
 
Customer
 
믿음
 
Trust
 

아웃백이 추천하는 사업 리스크를 줄이는 방안-

사업의 리스크를 줄이는 방안에는 여러 가지가 있을 수 있다. 반품이나 교환을 할 상품이 생기지 않도록 물량대처에 대한 방안이 있을 수 있고, 고객이나 상인들과의 관계에서 분쟁이 생기지 않도록 미리 대처 방법을 생각하는 것도 있을 만큼 다양한 방면에서 생각할 수 있다. 아웃백이 생각하는 사업 리스크를 줄이는 방안은 고객과의 약속(Outbag promise)을 지키는 것이다.

아웃백은 ‘원가가 비싸더라도 항상 최고급 소재로 만든 가방을 취급하며 마치 나의 가족과 사랑스런 연인, 친구들에게 선물할 제품을 고르는 마음으로 항상 고객님께 다가갈 것을 약속 드립니다. 고객을 위한 편안한 쇼핑몰이 되도록 열심히 노력하겠습니다.’라고 말하고 있다. 

사업 리스크를 줄이는 방안에 대해서 말하고 있는데 왜 뜬금없이 이런 얘기를 하는 것일까? 궁금해하는 독자들도 있겠지만 사업 리스크를 줄이는 가장 근본적인 방안은 역시 ‘고객과의 신뢰를 쌓는 일에 소홀히 하지 않는 것이다.’라고 아웃백은 생각하고 있는 것이다.

고객과의 신뢰를 유지하기 위해서는 팔 상품에 대한 자신감이 있어야 한다. 내가 자신 없는 상품을 고객에게 팔 수는 없다. 가끔 물건이 유독 싸다는 이유로 쉽게 사입을 결정하는 경우가 있는데 이때 다른 같은 제품과 비교할 때 너무나 싼 가격이라면 일단 의심을 해야 한다. 더구나 오프 라인이 아니라 웹상에서 도매로 판매하는 덤핑제품들은 절대 구매 하지 않겠다는 확고한 의지가 있어야 한다. 직접 봐도 정확한 판단을 하기 힘이 드는데 웹상에서 그 제품의 좋고 나쁨을 가리기는 불가능하다. 본인이 봐도 좋은 제품인지 아닌지도 모르는걸 어떻게 소비자들에게 ‘이 상품이 좋은 거랍니다’ 라고 자신 있게 얘기하고 판매 할 수 있겠는가?

결국 아웃백이 사업리스크를 줄이는 노하우는 질 좋은 상품을 고객에게 전해준다는 약속을 지키는 것부터 시작된다. 지금의 아웃백을 만들어 준 것은 이런 고객의 믿음인 것이다.

사입리스트 작성방법과 형식

사입리스트는 상품이 주문이 들어 오면 도매시장에 나가서 거래매장, 디자인, 색상, 사이즈, 수량 등을 작성하여 상품 구매시 오류를 방지하기 위함이다. 사업을 시작할 때 사업계획서를 만들고 시작하는 것처럼 사입을 할 때도 시장에 나가기 전에 미리 어디에서 무엇을 얼마나 살 것인지에 대한 자세한 내용을 정리하고 나가야 한다. 그래야 누군가의 말에 혹해서 상품을 구입하거나, 예상하지 않았던 상품이 눈에 들어와 전혀 필요하지 않은 상품을 사입 하게 되는 경우를 피할 수 있고, 그만큼 안정적인 쇼핑몰을 운영할 수 있게 된다. 사입리스트는 보통 엑셀에 정리한 다음 출력하고, 사입 리스트에 체크를 해 가며 사입을 실시한다.

(사입리스트 양식 사진 수록)

그림1(오픈 마켓용 사입리스트 견본)

그림첨부

그림2(쇼핑몰 사입장 견본)

그림첨부

나의 거래 스타일-리스크를 줄이는 10가지 사입 원칙

쇼핑몰 사업은 리스크를 줄이는 일이다. 리스크를 안고 간다는 것은 구멍 뚫린 배에 황금 덩어리를 잔뜩 올려 두고 망망대해를 항해하는 일이나 마찬가지이다. 황금이 탐나지만 배가 가라앉게 되면 아무 소용이 없게 되는 것이다. 오랜 경험을 바탕 삼아 추천하는 리스크를 줄이며 수익을 올릴 수 있는 10가지 사입 원칙을 소개하고자 한다.

1. 다양한 컬러와 다양한 사이즈를 피한다. 색상이나 사이즈가 많다는 것은 판매시 많은 물량을 다 팔아야 한다는 부담감을 가질 수 있고, 그것이 다 팔리지 않을 때 재고가 될 수 있다는 가능성을 가지고 있는 것이다. 가령 아무리 마음에 드는 상품이 있다고 해도 그 상품의 색상이 10가지이고, 사이즈가 5개라면 사이즈별로 한 장씩 사입을 한다고 해도 50장을 사야 한다는 결론이 난다. 물론 다 팔리면 좋겠지만 리스크를 피하는 측면에서 생각해 볼 때 이것은 바람직한 일이 아니다.

2. 여성 캐주얼제품은 피한다.

현재 인터넷상에서 가장 많이 판매되는 상품이 여성 캐주얼 제품이다. 여성 캐주얼 제품은 판매하는 온라인 판매상은 이 업계에 프로들이다. 초보자들이 프로와 대응하여 성공하기란 쉽지 않다. 혹시 엄청난 노력의 대가로 성공적인 대응을 할 수 있다고 치더라도 차라리 그 노력을 다른 아이템으로 돌리면 더욱 많은 수익을 만들 수 있다. 그러므로 될 수 있는 한 특수복(홀복, 임부복, 댄스복, 파티복, 기능성의류 등)을 아이템으로 선정하는 것이 성공 확률을 높일 수 있다.

3. 샘플 구입비를 최대한 줄인다.

샘플은 아직 판매의 결과가 나오지 않은 상품이다. 판매가 부진할 시 재고로 남는 경우를 생각해서 샘플 구입비를 줄여야 한다.

4. 그 날 판매한 제품은 그날 그날 사입을 한다.

샘플로 몇 개를 사입했는데 반응이 좋다고 해서 성급하게 많은 양을 사입을 하게 되면 고스란히 재고로 남을 경우 심각한 타격을 받을 수 있다. 앞에서 말했듯이 사입은 내가 예상하는 판매량이 100일 경우 30 정도만 하는 것이 안정적이다.

5. 상품 사입은 빨리 실시하라.

사입을 늦게 실시할 시 매장에 품절상품이 나올 가능성이 높다. 그러면 다음날 상품 발송은 지연될 것이다. 매장에 오픈 시간에 맞춰 사입시간을 조절하는 것이 현명한 판단이다.

6. 샘플 상품 구매 시 판매할 제품이 언제까지 판매가 가능한지 상인에게 꼭 물어보고 사입을 해야 한다. 아무리 좋은 제품이고, 현재 꾸준하게 팔리고 있는 제품이라 할지라도 공장에서 생산을 중단하는 걸 판매자가 예상할 수는 없다. 중요한 문제이므로 미리 예상하지 말고 반드시 도매상인에게 물어봐야 한다. 끝나는 제품을 사입 할 시 주문이 들어와도 배송을 할 수 없는 경우가 발생하게 되고, 이는 고객에게 신뢰를 잃게 되어 판매를 하지 못했다는 손해보다 더 큰 손해를 남기게 된다.

7. 계절상품인 경우 시즌이 끝날 무렵에 들어오는 주문은 반품의 확률이 높으므로 미련을 갖지 말고 미리 품절처리를 하는 것이 현명하다.

8. 상품 출시와 맞춰서 사입을 하라.

시장에서 상품은 한 시즌 먼저 출시된다. 예를 들어 여름 상품은 봄에 출시하고, 가을 상품은 여름에 출시가 되는 것이다. 이런 상품 출시의 프로세스를 맞춰서 출시와 동시에 샘플사입 후 성수기에 중점 판매해야 한다.

9.   상품판매 반응이 나온 제품은 재빨리 사입을 해서 판매량에 대처하라.

자신이 판매하는 상품의 반응이 얼마나 좋은지에 대한 판단은 쉽게 할 수 없다. 성급하게 대량으로 사입을 해서 재고로 남을 수도 있기 때문이다. 그래서 대량으로 사입을 결정하기 위해서는 일정 기간 동안 판매수치를 비교해보며 정확한 예상을 할 수 있어야 한다. 앞으로도 계속 판매가 잘 될 것 같다는 예상이 나올 경우엔 판매일정에 맞춰 사입 계획을 잡아야 한다. 수치 분석이 너무 늦어질 경우 이미 다른 쇼핑몰 판매자가 모든 양을 사입해서 물량이 부족할 위험이 있다.

10. 쇼핑몰을 운영하는 사업자는 쇼핑몰 컨셉트에 맞는 매장을 선점하라.

개인쇼핑몰인 경우 전문몰로 운영자의 마인드나 트랜드가 상품사진에 함축되어 있어야 한다. 발품을 팔더라도 자기 몰에 맞는 제품 선정이 중요하다.

2. 주변상인과의 교류와 빅딜 - 커뮤니티 활동

커뮤니티 바로보기

커뮤니티는 단순하게 뜻이 맞는 사람들이 모여서 즐겁게 노는 수단으로 이용하는 것이 아니다. 내가 모든 것을 다 할 수 있고, 모든 것에 대한 능력이 없기 때문에 뜻이 맞는 커뮤니티에 가입해서 지속적으로 활동을 하며 유대관계를 맺고, 내가 부족한 부분을 채워 나가는 공간으로 인식을 바꿔야 한다.

또한 커뮤니티는 동호회와는 달리 게시판을 활용하므로 편도적 개념이라고 볼 수 있다. 동호회는 실제로 만나서 대화와 교환을 통하여 상호논리를 전달하는 반면, 커뮤니티는 개인의 의도를 게시판에 피력하는 특징이 있기 때문에 공감대가 더욱 잘 형성될 수 있다. 이러한 공감대를 통해 정보가 부족한 쇼핑몰 판매자는 생생한 정보를 얻을 수 있고, 질문과 함께 답변도 얻을 수 있다. 이러한 커뮤니티가 더욱 필요해 지는 이유는 동대문 시장의 규모가 쇼핑몰 판매자 혼자 감당하기에 무리가 따르기 때문이다.

동대문 시장에는 약 30,000여 개의 점포가 있다. 물론 그 중에는 소매점도 있고 전문 도매상도 있다. 이 많은 점포들 중에서 좋은 옷 즉 내 매장에 잘 맞는 제품을 찾기란 쉬운 일이 아니다.

30,000여 개 점포 들 중 반정도, 즉 15,000개 점포에서 일주일에 두 가지 스타일의 신상품을 내놓는다고 하면 사입자가 한 주에 만날 수 있는 신상품은 30,000개 둘째 주에 만날 수 있는 신상품은 60,000개, 한 달이면 100,000개 이상의 신상품이 기다리고 있는 것이다. 이 중 선택 해야 할 폭은 주간 단위로 0.002%인 54개 스타일 한달 기준으로 200가지 스타일의 제품을 쇼핑몰에서 선보일 수 있는 수치이다.

여러 도매상을 다니면서 필요한 제품을 찾아 구매한다는 건 많은 시간과 자금이 필요하다. 여기서 많은 시간에 여유가 있다면 괜찮겠지만 유행은 우리를 기다려 주지 않는다. 남들보다 발 빠른 감각만이 창업자들을 성공으로 이끈다.

그래서 커뮤니티의 활용이 필요한 것이다. 커뮤니티는 공통된 관심사를 가지고 있는 많은 사람들이 모여 있다. 실제로 발품을 팔며 동대문 시장을 돌아다니는 것도 분명 중요하지만 그렇게 해서 좋을 일이 있고, 그렇게 하는 게 시간의 낭비가 되는 일이 있다. 시간의 낭비가 되는 일을 커뮤니티를 통해서 얻게 되면 중요한 일에 더 시간을 할애 할 수 있으니 일석이조의 효과를 가질 수 있다.

이 커뮤니티는 반드시 가자

온라인 커뮤니티는 단순한 정보교류나 친목도모의 차원을 넘어 폭발적으로 인맥을 확장할 수 있게 만드는 중요한 수단이 되고 있다. 쇼핑몰 성공전략이나 쇼핑몰 운영자들의 생생한 경험담을 공유할 수 있기 때문에 나 혼자 겪는 어려움에 대해서 함께 이야기도 하고, 성공적인 운영 방안을 함께 생각할 수도 있다.

이런 측면에서 생각해 볼 때 커뮤니티를 단순하게 홍보의 목적으로 사용하는 것은 어찌 보면 열 가지 중에 하나만 쓰고 버리는 꼴이 될 수 있다. 그것 말고도 여러 가지 전략적 아이템으로 활용할 수 있기 때문이다. 이를테면, 신상품의 품평 및 상품 분석의 장으로 활용, 아이템의 수명과 인기도 매출량 등을 예측할 수 있고 각종 협업, 동업 등의 연계마케팅에 큰 효과를 보는 회원들이 많을뿐더러, 공동사입, 공동생산, 공동 브랜드 등 수많은 아이템을 진행할 수도 있고 인맥형성을 통하여 사업전반을 계획하기에도 용이한 부분을 찾을 수 있다.

다음에 소개하는 커뮤니티는 인터넷 쇼핑몰을 운영하고 있는 사람이라면 반드시 가입해서 나에게 맞는 정보를 찾아야 할 곳이다.

다음 카페에서 "베스트 드레서" "㈜옷 잘 입는 연예인 따라잡기™"  "★파인피치★연예인스타일패션코디" 에 가보면 각종 패션정보, 소품, 코디 유행아이템 정보 등의 글들이 등록되어 있는데, 현재의 트랜드를 파악하는 데 도움이 된다.

동대문새벽시장

동대문시장상인, 사입자, 로드샵 등 각종 의류 상인모임. 각종 트랜드 분석과 상품정보, 상가정보 등 의류 사업자라면 가입하여 활동할만한 커뮤니티이다. 상가별 아이템정보, 쇼핑몰운영정보, 마케팅정보 등 의류관련 고급정보들을 얻을 수 있다.

쇼핑몰 창업지원 센터는 독립솔루션 판매회사에서 관리하는 커뮤니티이다. 창업지원 대상자로 선정되면 독립솔루션을 제공 받을 수 있다. 각종 쇼핑몰 운영에 관한 노하우 나 특히 시스템적인 조언을 많이 들을 수 있다.

F.D.G-패션 디자이너 모임(패디모)은 패션 디자이너 모임으로 옷 장사를 하고 있다면 반드시 알아야 할 패턴제작과 전반적인 패션산업의 동향과 방향 등의 내용을 접할 수 있다.

다음 카페인 ‘내가게’는 인터넷쇼핑몰운영자모임이다. 쇼핑몰에 대한 분류에서 가장 많은 회원수를 보유하고 있는 곳이다. 개인 쇼핑몰을 운영한다며 꼭 참여하여 정보를 수집할만한 커뮤니티. 각종 솔루션정보, 촬영, 포장, 배송(택배) c/s등 쇼핑몰 운영에 필요한 많은 정보와 노하우들을 얻을 수 있다.

온라인판매자 협회: 옥션/쇼핑몰

쇼핑몰뿐만 아니고 오픈 마켓 판매에 관한 내용을 공유하는 커뮤니티로 각 오픈 마켓의 판매노하우, GSM교육, 시스템분석 등 각종 판매 경험들을 접 할 수 있고, 상품정보와 도매정보도 나눌 수 있다.

CSBI: 사이버쇼핑몰 창업보육센터

인터넷 쇼핑몰을 창업하려는 회원들에게 사무실 임대, 솔루션선택, 택배사정보, 포장제정보, 셀프촬영방 등 초보창업자들이 쉽게 가질 수 없는 시스템을 제공한다. 각종 촬영대행, 이미지대행, 제조대행, 판매대행 등 부가서비스도 제공하며 쇼핑몰 운영자들의 사업이 잘 진행될 수 있게 도와준다.

(부록) 초보 창업자의 사입 도전기

나는 독자들에게 이 책이 더욱 실용적이라는 것을 부각시켜주기 위해 나의 강의를 듣고 사입에 대한 두려움을 떨쳐버린 교육생 본인의 이야기를 소개하려 한다.

처음 사입 나갈 때의 심정은 죽고 싶었습니다. 거의 대부분의 준비생들이 많은 커뮤니티들을 통해서 자료를 수집하고, 시장동향에 대해 서로 이야기를 많이 듣고 준비하고 가고 있을게 사실입니다. 하지만, 많은 실패자의 경험담들이 가기도 전부터 안 그래도 떨리는 가슴을 더 떨리게 한다지요...... 저도 물론 나갈 때 상당히 상기된 상태로 긴장 백만 배로 어깨에 힘이 잔뜩 들어간 채 긴장 백 만 배가 되어 시장에 나갔습니다.

처음 언니들을 만났을 때의 감정은 말로 표현할 수 없죠. 커뮤니티의 글들처럼 언니들 무섭긴 합니다. 워낙 배짱이 세다는 소리를 많이 들어서 걱정을 많이 하지는 않았는데 역시 다르더군요. 언니들에게서 알 수 없는 포스가 느껴지죠. (말투, 눈빛, 시장언어들) 상당히 다가가기 어려워서 저도 첫 사입 때는 아무것도 사지도 못한 채 돌아왔습니다. (사실......말 한마디 걸어보지 못하고, 눈길 한번 제대로 마주치지 못했죠) 상당한 스킬이 필요할거라고 생각을해서인지 더 다가가기 힘든 상대들이었지만, 무너진 자존심을 바닥에 끌고 집에 들어왔을 때는 거의 신경쇠약으로 잠도 안 오는 상태랄까요.

자꾸만 ‘이게 아닌데’ 라는 생각이 들었습니다. 내가 과연 사입을 잘 할 수 있을까? 그런 불안함은 저를 견디지 못하게 만들었습니다. 그래서 주위에 쇼핑몰을 하는 친구의 말을 듣고, CSBI의 사입 강의를 들으러 갔습니다. 아무리 찾아봐도 사입에 대한 강의는 이 곳에서 하는 강의 밖에 없었습니다. 강의 신청을 하고, 사실 불안했습니다. 대학에 다닐 때도 공부를 열심히 하지 못해서 아무 것도 배운 것 없이 졸업을 했는데 이런 학원에서 배운다고 뭐 나아지는 게 있을까? 그냥 돈만 버리는 게 아닐까?

하지만 강의실로 들어섰을 때 저는 뭔지 모를 자신감을 얻었습니다. 그곳에는 사입에 대해서 아무 것도 모르는 저와 비슷한 처지의 초보 쇼핑몰 운영자들이 수업을 듣기 위해 앉아 있었습니다. 그 안에 끼어 들어서 장용준 강사의 강의를 듣다 보니 사입에 대해 적절하고 실용적인 정보를 얻을 수 있게 되었습니다. 그때 기분이란…… 바로 뛰어 나가서 실습을 하고 싶은 기분이 들었으니까요. 그만큼 강의로 인해서 저는 자신감을 얻게 되었습니다.

말 한마디 눈빛 한번 못 준 채 돌아와 사입이라고 하기에도 정말 창피할 정도로 지나버린 순간을 떠 올리며 강의에서 배운 것들을 머릿속에 꼭꼭 담아둔 채 사입을 하러 나갔습니다.

굳게 마음을 먹었어도 긴장을 심하게 한 터라 걸음걸이는 상당히 빠르고, 얼굴엔 열이 올라서 실신하기 직전이었답니다. 그래도 이번에 반드시 성공해야 한다는 일념에 맘에 드는 옷을 골라 언니에게 말을 걸었죠......

"언니 이거 어떻게 해요?" 강의에서 배운 대로 실행을 하니 일사천리더라고요......

물론, 부정적인 반응의 언니들도 계시답니다. "없어요" "안 팔아요" 등등...... 무안도 주시지요. 하지만, 비슷한 디자인들 돌아다니다 보면 많답니다~ 어쩌면 더 좋은 물건을 고를 수 있는 기회가 되기도 하지요~

엄청나게 막연한 두려움들이 사입을 함에 있어서 큰 적이 될 수 있다고 봅니다.

일주일간 새벽에 동대문에 나가 있어보니, 제일 큰 두려움은 아무 것도 모른다는 것에 있지 않나 하는 생각이 들더라고요. 아직은 언니들의 포스가 너무 강해서 조금 더 편하게 언니들을 볼 수 있는 그날이 되려면 아직은 멀었다고 생각이 되지만, 생각보다 멀지만은 않았다고 느껴지네요~

정말 좋은 정보인거 같습네다 쇼핑몰이나 의류사업에 관심있으신분들은 꼭 한번 보시면 좋을꺼 같아요 (__)ㅎ

[귤군]

요..요약해주세요...

[난나넌너]

저..저도 불가능..숍숍힝몰이나 의류사업 꼭 하실분들만 보시길..

[난나넌너]

_ 마즌 너무 전문적인거 같은.. 정말 숍힝몰을 할꺼면 일일히 다 검토하겠지만..
너무 많은