부동산 중개박사 되기 (최수길) -2
☞ 계약서 작성 분위기는 중개업자가 리드하라.=클로징과 타이밍 기법
① 클로징(Closing) 기법을 운용하라.
: 감사표시 법을 이용하라.->고심 중일 때 ‘고맙다’라는 감사의 인사로 먼저 멘트함으로써 상
황을 리드하고 진행한다.
: 추정승낙 법으로 대화하라.->주관이 뚜렸하지 않은 고객에게는 고객이 이미 승낙했다는 전
제로 이야기를 시작한다.
: 점진적 확인 방법으로 진행하라.->6-~70%의 계약은 고객이 흡족한 상태에서 이루어지는
게 아니라 미흡하거나 약간 갈등이 있는 상태에서 성사된다. 따라서 계약작성시에는 고객이
쉽게 동의할 수 있는 질문부터 계약을 유도해가는 것이 중요하다.
: 만족 강조 법으로 기대효과를 암시하라.->망설일 때는 부동산을 구입해했을 경우 발생되는
여러가지 효과 등을 강조함으로써 거래계약을 성사시키는 방법이다.
② 타이밍(Timing) 기법을 사용하라.=타이밍을 놓치면 고객도 놓친다.고객을 단순 형태분류의
틀에 끼어맞출 게 아니라 상황마다 치밀하게 관찰하여 타이밍과 전략을 짜는 융통성이 필요
하다. 예를들어 머뭇거리는 고객에게는 단도직입적으로 결정이 난 것처럼 행동하는 것이 최
종결정을 성사시키기에 유리하게 작용한다. 또한 마무리 후에는 가급적으로 빠른 시간 안에
헤어지는 것이 좋다.
③ 계약서 작성의 준비부터 마무리까지=철저하고 꼼꼼하게 확인하라.
: 결정이 내려지면 계약서작성 미팅시간을 가능한 한 빨리 잡는 게 좋다. 또한 미팅전에 확인설
명서 등을 상세히 기록해놓고 계약금영수증도 일부 작성하여 신속한 계약을 위한 준비를 철
저히 해두어야 한다.
: 계약서를 작성키로 했다면 다시한번 계약시점의 등기부등본을 출력 확인해야 한다.
④ 양쪽의 의견차가 크다면 시간차를 두고 도착시켜라.=목마른 사람이 우물을 판다.
: 계약을 앞두고 쌍방이 예민한 상황이라면 시간차이를 두고 도착하게 하는 것이 유리하다. 이
때 중개업자는 물건에 대한 의지가 더 강한 쪽을 먼저 불러 공략하도록 한다.
⑤ 계약서 작성은 이렇게 하라.
: 특약란에는 쌍방이 합일점을 이루어가는 과정에서 나온 소소한 말이라도 기록해 두는 것이
차후 유리하다.
☞ 웃고 울리는 중도금 처리.=고객의 희비쌍곡선을 완화시켜라.
① 가격변동이 클수록 계약은 위태로워진다.
: 계약시 10%미만으로 계약금 일부를 지불했다하더라도 며칠 후 추가 계약금을 지불하도록
하는 것이 계약이행에 도움이 된다. 계약해지 문제소지가 많은 재건축, 재개발지역 거래에
서는 계약금을 높게 책정하여 조정 불가피한 상황을 만들어 놓는 것도 현명한 방법이다.
② 마지막까지 꼼꼼하게 확인하라.=중도금시의 체크포인트
: 계약시 등기부등본을 확인했다하더라도 중도금시 반드시 다시 한번 확인해야 한다.
: 중도금 또는 잔금시(중도금 생략시) 필요한 사항으로,
-. 매도인은 매도용인감증명+원초본+인감도장+신분증+등기필증 외 마감영수증과 열쇠 등
-. 매수인은 주민등록등본1통+막도장+잔금
-. 중개업자는 등기부등본, 토지대장, 건물대장, 공시지가확인서, 토지이용계획확인서, 중개
대상물건확인설명서, 검인계약서와 그 외 쌍방의 비용정산서(선수관리비 및 장기수선충당
금, 제반관리비정산서 등)
☞ 잔금처리의 수준에 따라 단골이 정해진다.
① 잔금 2~3일전에 연락을 취해 잔금일과 약속시간을 정한다. 당일 1000만원,100만원짜리 외
의 나머지는 현금으로 찾아오도록 해 모두가 시간절약할 수 있도록 알려주는 것도 중요하다.
② 기본 서류 외에 등기부 확인, 법무사와 등기이전서류준비, 세무사와 양도세 및 재산세 관계,
제세공과금(수선충당금과 선수관리비 포함) 처리, 대출승계시 잔고증명 등 준비한다.
③ 이삿짐은 반드시 잔금을 치루고 짐을 옮기도록 해야 한다.
④ 잔금시 거래되는 고액권의 번호를 기록해두면 혹시 모를 수표분실시 대비책이 될 수 있다.
⑤ 잔금시 세입자에게 눈도장을 찍어라.=세입자가 또 다른 고객이 될 수 있다.
: 상황에 따라 ‘주택갈아타기’를 권유한다면 또 하나의 고객을 확보하게 되는 것이다. 쌍방고객
의 정황들을 알아두면 들고날 때는 물론이고 이후에도 또 다른 고객창출의 기회가 있기 마련
이다.
⑥ 고객에게 최고의 중개사로 기억되도록 하라.
: “O선생님은 최고의 고객이십니다. 받은 돈 잘 쓰겠습니다. 앞으로도 많이 도와주십시오.” –
나를 겸손하게 내리면서 고객의 자존심을 최대한 부상시켜 준다면 최고의 중개사로 기억된다.
☞ 중개수수료를 고객관리로 생각하라.=최악의 상황도 긍정적으로 변화시켜라.
① 수수료 문제에 따른 스트레스를 적절하게 해소하라.
: 최악의 상황이라 할지라도 감사하는 마음으로 해결하라. 수수료는 대가이기도 하지만 고정고
객을 만들수 있는 기회이기도 하다.
② 철저한 사후관리가 필요하다.=이사한 고객에게 마음의 선물을 하라.
: 첫거래는 인연이 시작되는 계기이니 차후의 거래를 약속받을 수 있도록 하는 것이 중요하다.
: 잔금 후 입주시, 감사의 메시지와 함께 수퍼를 통해 세제 한통씩을 보낸다면 어떨까? 단지내
에 구전효과에 큰 영향을 미치게 된다.
③ 중개업자라 할지라도 수수료를 주고 거래하라.
☞ 상가/사무실 매매시의 경우=특약란에 “사업 포괄양도양수 받는다”라는 단서를 붙인다.
: “건물분부가세 +미수금 +미지급금” 을 추가 부담하게 되기도 한다.
: 상가의 매매는 양도시 발생하는 부가세문제가 걸려있어 주택매매보다 까다롭다. 따라서 확실한 정리가 되지않으면 차후의 책임이 중개업자에게 돌아갈 수도 있다.
: 만약 일반과세로 사업자등록을 해놓은 매도인이 상가를 매매하였을 때 매수인이 임대에 관한 포괄적인 승계를 받지 않았음에도 불구하고 사업자등록을 기피한다면 매도인에게 건물분의 10%를 양도에 따른 세금으로 납부해야 하기 때문이다.
: 따라서 매매계약서 특약란에 ‘임대에 관한 사업포괄을 양도양수 받는다’라는 특약을 맺어 후일 벌어질 논쟁이나 피해를 막을 수 있도록 조치해야 한다. 이 경우 사업에 관한 권리와 의무 중 미수금과 미지급금에 대한 사항을 포함하지 않고 승계시키는 경우도 사업을 포괄적으로 양도한 것으로 본다.
: 중개업자는 상가매매를 한 경우에는 필히 매수인에게 임대에 관한 사업의 양도를 포괄적으로 승계받도록 주지시켜 주어야 한다. 사업양도는 재화의 공급으로 보지않기 때문에 매도인은 건물양도로 인한 부가가치세를 과세당할 필요가 없다. 그러므로 매도인은 부가세 확정신고 때 사업양도신고서를 제출하여야 하고, 매수인인 양수자는 사업자등록시 일반과세자로 등록하면서 양도양수계약서 사본을 제출하여야 한다.
☞ 재테크 처방전=과거에 고객의 재테크를 평가하여 미래를 처방하라.
: 고객의 재테크를 관리해주고 처방해주는 것은 고객의 신용을 얻는 지름길이다.
: 가격이 ‘상투’라고 말할 때는(상승시세일 경우) 매도인 보다는 매수인 측의 가격을 조정하고 설득시키는 것이 더 효과적인 방법이다. ‘가격이 한시가 다르게 상승합니다. 이 가격은 어제 시세로 오늘 나온 물건보다는 낮은 가격입니다. 지금은 망설일 때가 아닙니다.’ 등
: ‘메리트가 없다’라고 말할 때는 사업단계별 가격상승추이를 재건축이 완료된 지역을 비교평가하면서 논리적, 합리적으로 근거제시 설명해야 한다.
☞ 부동산중개 슬럼프를 극복하라.
: 초보시절의 자세로 돌아가라.
: 가치높은 불완전시장을 개발하라.=미래가치, 희소가치가 있는 흙 속의 진주를 찾아라.
투자가치가 있음에도 잘 알려지지 않은 재건축상가점포 투자를 유도할수도 있고, 강남권과 접근성이 뛰어난 수도권인근의 재개발주택에 소액투자를 유치하는 등 틈새시장을 공략해야 한다.
☞ 중개실무시 사전 세팅된 자료와 화법으로 고객을 설득하라.
: ’~라고 생각합니다, ~같습니다’ 보다는 “~입니다,~합니다” 등 확신을 갖게하는 화법을 쓴다.
: 재건축상담시 개발계획 세대수, 배정될 평형제시, 무상지분 등도 예측해내는 실력이 있어야 하며, 또한 단계별 사업성분석 등 세팅된 자료도 준비하고 활용할 줄 알아야 한다.
: 중개업자라면 각각의 상황에 맞는 합리적인 고정멘트를 개발해두는 것이 필수적이며 또한 그런 화술을 적기에 확신을 가지고 사용할 수 있어야 한다.
: 부동산물건을 설명할 때, 부동산물건 자체만을 파는 것이 아니라 그에 따른 미래가치를 판다 는 식으로 말해야 한다.
☞ 임대차계약은 매매보다 더 힘들다.
: ‘이사 날짜는 정하셨습니까?’ 당장 물건을 구하는 것인지, 물건을 파악해두려는 것인지 파악하고, 고객의 조건에 맞게 섬세하게 터치해라.
: 임대손님은 평균 10번은 거쳐야 계약이 가능하다 생각하고, 적극성과 끈기를 지니고 대응하라.
☞ 고객을 기억하라.=고객정보를 데이타베이스화 하라.
: 최근 거래 고객은 물론이고 예전의 거래고객이라 할지라도 고객의 정보를 데이타베이스화하여 관리하도록 하라.
☞ 한번의 미팅을 통해 고객자산 규모를 파악하라.=알고있는 만큼 밥그릇은 커진다.
: 상담과 대화를 통해 얻어낼 수 있는 정보는 무궁무진하다. 정성껏 고객의 목소리에 귀기울이고 상세한 질문을 통해 매물의 특성을 적극적으로 파악해야 한다.
: 시세를 파악한 결과 거래 부적합하다는 결론이 나왔다면 2~3주 안에는 계약체결이 가능하도록 그 여건을 만드는 것이 중요하고 또한 내가 팔 수 있다는 신뢰를 주어 단독물건으로 만드는 것이 좋다.
☞ 매매, 임대 고객의 1순위가 되라.=2등은 잘해봤자 계약확률 5%대이다.
: 모든 중개업소가 대기상태이므로 누가 빨리 싸고 좋은 물건을 찾아내어 고객에게 제공하느냐가 관건이다. 그러므로 평상시 중개업 동료들과의 유대를 돈독히 해 놓는 것이 중요하다.
: 구입의향이 조금이라도 있는 고객이라면 즉시 총력을 다해 그가 원하는 단지의 모든 물건을 파악해두는 것도 1순위를 차지할 수 있는 좋은 방법이다.
☞ 마인드컨트롤의 귀재가 되라.
: 중개관련 각 상황에 따른 나만의 대처법과 공략법을 터득한다면 항상 밝게 웃으면서 신나게 중개업을 할 수 있다고 확신한다.
: 계약이 깨졌을 때는 더 좋은 물건의 중개를 약속하라.
: 내 고객이 타 중개업소에서 계약했을 때는 넓은 아량으로 다음을 기약하라.
: 수수료가 적을 때는 ‘다음에 꼭 이용해 주세요’ 라고 구전효과를 기대하며 대체하자. 특히 아파트단지라면 구전효과가 대단하기 때문에 업소이미지를 위해서도 간과하지 말아야 한다.
☞ 초보고객에게는 투자 및 거래성공 사례를 이용하라.
: 초보고객에게는 차분하고 안정감있는 설명과 분위기를 조성하고 유사지역 성공사례 등을 비교하여 평가, 전달하는 것이 중요하다.
☞ 구입자장부의 이용방식에 따라 매출이 좌우된다.
: 상담을 통해 고객의 전화번호를 얻는 것이 일차 중요하고, 그 후 구입자장부를 작성하여 그것을 체계적으로 관리하는 것이 중요하다. 급매물이 나왔을시 즉시 구입자 장부를 보면 지난 고객이라도 일목요연하게 볼 수 있기 때문에 해당고객에게 재빨리 연락하여 계약체결율을 높일수 있다.
: 구입자장부1=상담한 매수자의 조건이나 특징을 기록한다.
(접수일자, 의뢰물건 유형, 연락처, 성향, 거주지, 상담내용 특이점, 비고 등 기록)
: 구입자장부2=매수자와의 진행경과를 기록해둔다.
(접수일자, 연락처, 이름, 매수희망물건, 일자별 상담경과 등 기록)
제3부. 중개실무 현장에서의 비법노트 –>지름길로 달려가 보자.
☞ 공인중개사로서의 나의 실력은 어느 단계일까?=A&P(시행,분양) 단계를 향하여
: Begin & lack (초보 단계) –시작하는 단계
-> 경기가 나쁠 때는 경기흐름에 민감하지 않은 월급생활자를 공략하는 것도 좋은 방법이다.
: Rent & trade (임대,매매 단계)-단순 중개에 능숙한 단계
-> 개발호재를 파악하고 자료를 셋팅해두며, 상담시 포인트잡기 기술을 배우는 노력이 필요함.
: Development & consulting (개발,컨설팅 단계) -투자유도 및 자산관리 컨설팅 가능한 단계.
-> 재건축, 재개발의 투자단계별 수익을 예측,분석할 수 있는 능력을 배양할 필요가 있다.
: Administration & parceling (시행과 분양 단계)
-> 상품개발, 투자분석, 투자노하우 축적 등 전단계 컨설팅이 가능한 단계이다.
※ 시행업무는 공사발주~공사자금관리~분양에 이르기까지 전단계를 관리,경영하는 것이다.
☞ 고객의 유형을 세분화시켜 분석하라.=고객을 알고 나를 알면 백전백승이다.
① 귀가 얇은 우유부단형=적당한 물건 하나만 제시하여 한번에 끝내라!
: 제일 편한 고객부류이다. 이런 고객은 다음을 기약해서는 안되니 중개업자가 주도권을 잡고
밀어부쳐라. 조건에 변수를 제거하고 대처방안까지 마련하여 계약까지 결정케 해야 한다.
② 가격의식형=고객의 예상금액에 적절한 물건을 제시하라!
: 자신의 예상금액만 주장하는 고객으로 눈높이를 다운시키는 전략에 들어가라.
: 적합한 물건보다는 가격대에 맞는 아파트를 먼저 보여주고 가격대비 물건수준을 눈으로 확인
하게 한 다음 클로징 단계로 유도한다.
③ 만사긍정형=고객의 진의를 파악하여 결론을 제시하자!
: 결단력이 부족하다. 고객의 진의를 파악하는 게 우선이므로 중개업자가 적절한 결론을 제시
한 후에 고객에게 질문과 대화를 통해 진의를 파악하고 승낙을 이끌어내는 방법이 좋다.
④ 잘난체하는 독불장군형=신빙성있는 자료를 제시하여 신뢰감을 얻어라!
: 자기만의 고집이 있으므로 증거와 정확한 자료를 제시하여 이해를 구하는 방법이 좋다.
⑤ 아는게 많은 박학다식형=충분한 자료를 제시하여 신뢰감을 얻어라!
: 반론제기는 역효과를 불러오므로, 아는 것 이상의 더 풍부한 자료를 제시해야 설득할 수 있다.
⑥ 분대병력으로 방문하는 형=결정권이 있는 자를 공략하라!
: 결정권이 있는 자를 파악한 후 그 쪽을 집중공략하는 것이 좋은 방법이다.
⑦ 영양가없는 단순방문형=구전효과를 노려라!
: 귀찮더라도 친절하게 대하는 것이 중요하다. 이들을 통해서 이웃이나 아는 사람들의 정보를
얻을 수 있는 절호의 기회가 될 수 있다.
⑧ 예의바른 영국신사형=정확한 브리핑을 바탕으로 신뢰감을 형성하라!
: 설명할 수 있는 부분을 정확히 브리핑해 준다면 상호신뢰감을 갖고서 원만하게 계약 성취할
수가 있다.
⑨ 정보만 얻어가는 정보탐색형=내심을 파악하고 적절하게 터치하라!
: 우선 계약을 위한 것인지, 정보파악을 위한 것인지를 정확히 파악할 필요가 있다.
☞ 고객과 눈을 맞춰라=고객의 성향을 파악할 수 있는 좋은 실마리가 된다.
: 고객이 들어오면 반드시 일어나서 맞이하라. 또한 나갈 때는 문앞까지 나가서 인사하라.
: 고객과의 만남에서 무엇보다 중요한 것은 그들과의 눈맞춤이다. 눈맞춤을 통해 고객의 성향이나 상황을 파악할 수 있는 중요한 실마리를 얻게 된다.
: 그 다음 고객이 원하는 물건을 파악하고, 그 물건을 추천하면서 장점을 부각시켜 설명해 주는 것이 성공적인 계약에 이르는 지름길이다.
☞ 전세고객을 매매고객으로 돌변시키는 기법=평생고객으로 만들 수 있는 기회이다.
: 1~3월과 8~10월은 전세고객의 이동이 많은 시즌이다.
: 전세보다는 전세금에 50%를 추가하여 매입할 수 있는 집을 적극 권유해보는 것도 좋다. 매수했을 때 투자가치를 2~3년후의 가격예측자료와 함께 제시하면서 설득해보면 성과를 볼수 있다.
: 자신의 수익도 기쁜 일이지만 고객의 수익과 만족감을 보는 것 또한 커다란 기쁨이자 보람이다.
☞ 고객을 VIP고객으로 만들자.=추가의 보너스봉투가 있다.
: 재건축/재개발 단계별 투자수익분석 능력을 발휘하여, 특히 초기투자로 일정시점에 수익을 보게하는 등 고객에게 수익의 날개를 달아줄 수 있을 때 VIP 고객이 늘어나는 것이다.
☞ 부동산중개=고객을 설득하는 기술이 성공의 열쇠다.
: ‘최상의 물건입니다’가 아니라 구체적으로 왜 좋은지를 합리적이고도 구체적인 자료로 설득시
킬 수 있도록 능력과 노하우를 습득해야만 한다.
: 예를 들면, ①전반적인 지역분석과 함께 ②재개발추진절차도를 제시하면서 기본계획수립단계->추진위원회->정비구역지정->조합설립인가->사업승인->관리처분->이주->철거공사 등 ③각 단계마다 예정기간과 금액상승에 대해 ④유사지역의 사례를 들어 고객을 이해 설득시키는 것이 중요하다.
☞ 생애가치를 높이는 방법=고객에게 더 큰 가치를 제공하여 평생고객으로 만들어라.
: 새로운 고객을 창출하는 것보다 기존고객을 관리, 유지하는 것은 절반의 노력으로 가능하다.
: 처음 거래를 한 고객이 추후 업소에 가져다주는 기여도란 참으로 대단한 것으로, 고정고객에게 더 큰가치를 끊임없이 연구제공하는 것이야말로 중요하며 자연스레 수익증가를 가져오게 된다.
☞ 고객을 결정으로 이끌 수 있는 비법=엔딩포인트(Ending point)를 이용하라.
: 고객이 방문해 상담을 시작했다면 고객의 성향과 조건을 재빨리 파악하여 적합한 물건을 빨리 찾아 계약에 이르는 것이 공인중개사의 역할이자 보람이다.
① 고객의 성향과 조건을 파악하라.-평형, 금액조건, 부가희망사항, 고객의 느낌….
② 편안한 분위기 속에서 고객과의 거래를 진행하라.-고객이 쉽게 결정하는 데 도움을 준다.
③ 의뢰자 개개인의 특성에 맞추어 대응하라.-성별, 나이, 거주지역, 자산규모, 개인적 조건 ….
④ 고객수준에 따라 장점을 부각시키는 방법을 달리하라.-부동산 지각능력에 맞춰 설명수준을
조정한다. 능력이 높은 고객에게는 핵심적 장점만, 초보에겐 구체적 설명을 해주는 것이 좋다.
⑤ 답사 후 계약에 대한 고객의 내심을 파악하라.-답사후 그냥 돌려보내지 말고 차 한잔과 함께
약간의 강평을 하면서 고객의 의중을 파악해 보는 것이 좋다.
⑥ 고객에 대해 계속적인 관심을 가지고 공략하라.-1순위 고객의 상황을 파악해 계약시간을 빨
리 잡는다든지, 망설인다면 대체물건을 가지고 다시 약속시간을 잡아야 한다.
이처럼 고객에게 끊임없는 관심을 보이고 연속 공략하여 적절한 타이밍에 계약까지 이를 수
있도록 해야 한다.
☞ 물건을 세분화시켜 리스트화 하라.=고객의 조건을 충족시킬 수 있는 방법
: 매물이 접수된 후 매물에 대한 철저한 분석과 평가의 과정을 거쳐 그 물건이 가지는 장점과 단점 그리고 투자가치까지 고객에게 정확히 제공해 주는 것이 중요하다.
: 그러기 위해서는 평상시에 전세,매매 물건을 금액과 조건별로 세분화해놓는 작업이 필요하다.
: 상품을 금액별로 세분화시킨 후 내 지역의 상품은 물론 인근지역의 상품까지도 정리해두어 언제 어느 때 어떤 조건의 고객이 와도 그 요구조건을 최대한 수용시켜줄 수 있는 만반의 준비가 필요하다.
: 그리하여 내가 제공한 물건외에는 다른 중개업소에서 알아보아도 더 없다는 인식이 들 정도의 물건정보력이 승패의 관건이다.
☞ 고객의 전화 한 통화는 수익과 직결된다.=상담의 노하우를 체계적으로 습득해두자.
: 전화상담 기술은 중개기술의 핵심 키워드라고 할 수 있다. 따라서 보다 전문적인 전화상담을 위해서는 고객으로부터 오는 전화를 내용별로 세분화한 뒤 그에 적절한 대응노하우를 갖춘 프로그램을 만드는 것이 좋다.
: 시세를 묻는 전화도 그 목적이 다르다.=내 고객으로 만들 수 있는 절호의 찬스로 활용하자.
① 부동산동향 파악형->구체적이고 자세한 현장상황을 그대로 전달해야 하며 약간의 강평을
통해 미래를 예측해주는 것이 좋다. 동시에 고객에게 질문을 던져 정보를 획득해야 한다.
② 매도예상 질문형->고객과의 상담은 칭찬과 함께 첫인상부터 호감을 끄는 것이 좋다. 분석
되고 셋팅된 명쾌한 해답을 제시, 상담재료를 충분히 꺼내놓을 수 있을 때 고객도 반응한다.
③ 매수예상 질문형->매수목적인지 매도목적인지 그 진의부터 파악하고, 물건의 가격은 최저
하한가부터 최고상한가까지 이야기해주는 것이 다양한 조건의 손님을 접수할 수 있는 지름
길이다. 매수의향이 보이면 최저매물의 가격부터 이야기하면서 대화를 이끌어야 구매력을
당기게 할 수 있다. 동시에 많은 대화를 유도하면서 여러가지 고객정보를 파악해두는 것이
놓쳐서는 안될 중요한 작업이라 하겠다.
④ 임대예상 질문형->임대하하가에서부터 시작해 임대상한가까지 체계적으로 얘기해주는 것
이 유리하다.
⑤ 임차예상 질문형->임차시는 값은 싸고 층수와 내부시설이 좋은지 여부를 중요시한다. 파악
한 임차물건 중에 제일 우량한 물건으로 권유해야 하며, 관심을 보이면 당일내에 방문하도
록 유도하는 것이 중요하다.
: 까다롭고 힘든 고객을 즐겨라.=오히려 더 쉬운 고객이 될 수도 있다.
까다롭던 고객도 시간이 지나면 지치고 조급해져 못내 텁텁한 표정으로 자주 전화해준 사무실을 찾게 마련이다. 이런 고객들은 즐기면서 대응하는 것이 쾌감을 느낄 수 있고 점차 노하우까지도 축적시킬 수 있게 해준다.
☞ 중개매출 늘리는 방법=찾아보면 비법은 무궁무진하다.
① 사무실에 고객이 방문했다면, 고객성향 파악-적합한 물건탐색-적합한 설명과 중개서비스-
현장답사-성공적 계약으로 유도할 수 있어야 한다.
② 중개업자가 스스로 손님을 찾아 나서서 손님을 만들어야 한다.
: 불황에는 미래가치가 높은 물건으로 갈아타기를 시도하는 등.
③ 다양한 종목의 중개물건을 확보해 놓아라.
: 해당지역의 중개대상물을 가능한 한 많이 확보해두는 것이 유리하다. 또한 그 중개대상물에
대한 해박한 분석능력 역시 요구되는 것이다. 물건을 추천시에는 단순히 말로 설명하는 것
보다 투자분석평가서를 제시할 수 있다면 더 많은 효과를 볼 수 있다.
④ 중개물건은 순위별(투자가치)로 설정하라.=끊임없이 실력을 배양키 위한 노력을 기울여라.
: 실력을 배양하고 중개매출을 증진시키기 위한 방법의 하나로 다양한 중개물건들의 투자가
치를 금액별로 순위를 정해놓고 기억해두는 방법이 좋다.
⑤ 고객을 갈아타기 시켜라.=미래가치를 증대시키기 위한 방법
: 중개업자는 적절한 상황판단과 수익성 단계별 진행상황을 예상한 후 고객의 투자가 최대한
이익을 발생시킬 수 있도록 적절한 조언과 처방을 해야 한다. 갈아타기 전후의 수익차이나
유사사례비교분석 등 명쾌하게 설득할 수 있어야 한다.
이 때 고객확보를 위해서는 무엇보다 미래가치 파악능력과 수익분석 능력을 신장시키는 노
력이 중요하다. 갈아타기 시점은 우선 물건을 처분한 후에 재빠르게 갈아타기 하는 것이 안
전한 방법이라 하겠다. 그 외에도 중개업자는 고객의 수익을 최대화시켜줄 수 있는 투자방
법에 대해 항상 고심하고 연구하는 자세가 필요하다.
☞ 유능한 중개업자가 되려면 준법무사, 준세무사, 준변호사가 되도록 노력하라.
: 중개업은 종합응용과학의 영역이 되어가고 있다. 따라서 전문가적인 지식을 쌓은 후에 숨겨진 노하우 제공이나 간과하면 손해볼 수 있는 사항까지도 체크해줄 수 있는 실력을 키워야 한다.
: 매도고객이 첫번째로 묻는 것은 양도세 해당여부이다. 내가 보유한 집이 한채라도 내집에 옮겨와있는 부모형제들의 주민등록이 등재되어 있는 주택에 전입된 사람들이 있을시에는 2주택이 되어 양도세가 과세된다.
☞ 홈페이지를 활성화하라.=내 중개업소의 얼굴이며 고객에 대한 무언의 사업계획서이다.
: 20~30대의 젊은 세대들은 인터넷을 끼고산다.홈페이지를 관리하지 않는 경우라면 고객의 질문에 어떤 매물인지 기억나지않아 얼버무릴수도 있다. 또한 우량 및 급매물 들은 수시 업데이트해서 고객에게 생생한 정보를 제공해주는 것이 중요하다.
☞ 예측의 분석능력을 발휘해 보라.=끊임없는 모니터링과 치밀한 분석만이 정확한 예측을 가능케 한다.
① 예측의 분석능력을 향상시키려면 평상시에 건물의 대지평수를 알아맞춰보고 그 건물의 매매
가격을 눈대중으로 평가해 보도록 하라. 그리하여 평상시 봐둔 가격대비 급매물이 나올때면
더 없이 좋은 기회라고 할 수 있겠다.
② 예측능력을 통해 투자지역을 선정, 분석하고 상품을 개발하여 비교사례분석을 통한 수익성
평가서를 제시할 수 있다면, 더 없이 좋은 중개업자의 능력이라 할 수 있겠다.
☞ 종자돈을 마련해 두어라.=종자돈이 VIP 손님을 만든다.
: 자금사정이 어려운 고객에게 며칠간의 자금을 제공할 수도 있다.
☞ 일요일은 컨설팅 하는 날
: 그간의 부족했던 지역정보와 시장조사를 행할 수 있는 절호의 찬스이다. 재개발.재건축/리모델링 지역 등 각각의 구역을 설정해 조사,분석,셋팅해 두고 사업단계별 진척도를 보완해 간다면
동일수급권의 투자수요에 대해 언제라도 즉시 대응해 매출을 올릴 수 있게된다.
: “매도의뢰하는 고객에게 접수하고서 실례하지만 팔게 되면 어디로 이동하세요? 라고 질문해보라” 고객개발과 동일수급권 분석, 인근지역 분석셋팅 등 자신의 노력여하에 달려있다고 하겠다.
: 예를 들어 현 세대수가 2000세대이상 +대지지분이 평형의 90%수준 +현재용적률이 낮은 지역이라면 적절한 투자대상이라 할 수 있겠다.
☞ 재건축상가 구입자는 부동산재테크의 프로선수다.=이러한 고객을 잘 관리해야 한다.
: 재건축상가는 잠재력이 크고 개발가능성이 크기 때문에 흙속의 진주라고 할 수 있다. 현재시세는 높고 임대효율은 낮으나 투자가치가 숨겨져있는 불완전시장 종목으로써 사업단계의 진행에 따른 보이지 않는 가격상승이 주요 매력 포인트이다. 베테랑중개사의 주 공략대상이다.
: 또한 이런 재건축상가를 노리는 투자자라면 자산과 능력을 겸비한 프로이자 중개업소의 특별관리대상으로 마땅히 관리해야 한다.
☞ 중개업자 자신의 재테크에도 힘써라.=중이 제머리 못 깍는다는 건 옛말이다.
: 자신의 재테크 결과가 능력을 보여줄 수 있는 증거이며, 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 방법이다.
: 중개업자는 왜 1층과 꼭대기층에서 살까?=자금이 부족할 때는 미래가치를 우선적으로 생각하여 결정하라.->현재 비싸고 좋은 위치보다는 지분이 넓어 미래가치가 높은 넓은 평수를 선호.
☞ 중개업도 A/S를 제공해야 한다.
: 부동산 규제제도 등에 대한 대비책 설명, 이사시 중국집/도시가스/관리실/교통수단 등 편의시설관련 연락처를 모아서 안내, 계약후 잔금일자 조정, 이사후 노후관파손 수리처 안내…
: 부주의에서 발생한 과태료라면 중개업소에서 처리해줘라.=고객을 억울하지 않게 하는 것이 A/S이다.->소유권이전, 잔금일자와 관련된 관리비, 취등록세 등에서 납부지연 과태료 발생시.
: 이중으로 임차계약서에 확정일자를 받아두자.=고객이 분실할 경우에 대비하라.->전세금보호.
☞ 전화 한 통화로 고객의 재테크를 파악하라.
: 고객과의 전화를 통해 얻을 수 있는 정보는 실로 엄청나다. 전화상담을 통해 고객의 자산규모, 재테크 실행여부 등등 내 수익과 연계시킬 수 있는 Point는 무궁무진하다.
맞장구식 긍정형 질문으로 대화를 이어나가기만 할 수 있다면 수많은 정보를 파악할 수 있다.
☞ 무주택자는 공략대상 1호다.=전세에서 내 집 마련의 길로.
: 무주택자에게 내집마련은 항상 1순위의 목표이다. 그만큼 중개업에 있어 주택이 없는 전세손님의 관리는 무척 중요하다. 가능하다면 전세금대출을 얻어서라도 주택매입을 권유하는 것이 방법이다.
: 전세서 탈출시켜 내집마련을 할 수 있도록 권유해 가치있는 지역으로 투자시킬 수 있다면, 그 고객은 평생 끈끈한 고정고객이 되어 매출증진에 기여할 것이다.
: 신혼부부에게 내집마련의 꿈을 실현시켜주자.=재개발 및 뉴타운 지역으로 안내하라.
->전국적으로 재개발, 뉴타운지역으로서 건축계획이 1000~2000세대급 이상이라면 투자가치
가 높아 전세금으로 내집마련과 자산증식을 할 수 있는 절호의 찬스이다.
->일례로 성남시 경우라면 강남권 인근이면서 개발계획 완료시기도 아직 많이 남아있어 투자
가치 높은 곳이라 할만하다.
제4부. 절세는 수익으로 돌아온다. ->부동산과 세금은 불가분의 관계다.
※ 고객은 매매전 양도세를 사전 계산하고 팔아야 하기 때문에 중개사는 전화상담시 양도세, 상속
세, 증여세에 대해 즉시 답변해줄 수 있어야 매물이 접수된다. 그만큼 중개업자와 부동산세금은 불가분의 관계이다.
☞ 양도소득세에 대해 숙지해둬라.
: 양도차익-장기보유특별공제=양도소득금액-기본공제=과세표준*세율=양도세산출세액
: 취득시기와 양도시기에 따라 세금이 달라진다.->어느 시점을 취득시기나 양도시기로 보느냐에 따라 양도소득의 귀속년도, 적용세율, 양도가 및 취득가액 등에 큰 영향을 주므로 중요하다.
: 중개업무시 꼭 필요한 양도소득의 비과세대상 여부
->1세대2주택의 비과세 특례 : 거주이전을 위한 일시적 1세대2주택을 포함하여 상속, 혼인,
동거봉양을 위한 경우 등 통상 종전주택을 2년이내(각 다름) 양도하면 비과세 대상이 된다.
: 양도소득세 과세표준 신고는 익년 5월중에 관할세무서장에게 신고해야 한다.
: 필요경비에는 설비비, 개량비 등 자본적지출액과 광고비, 계약서작성비, 공증비용, 인지세 등 양도비도 포함된다.
: 장기공제는 3주택이상시 배제되고, 기본공제는 인당 년1회 250만원 공제됨(부부공동명의는 각각 250만원씩 공제)
: 세율은 4단계의 과세표준 금액에 따라 6~38%로 적용된다.
: ’07년도부터 1세대2주택자도 양도세 중과되므로, 부담에 대비해 중개시 향후 가치가 없는 주택은 적절한 매도상담을 해주므로써 절세대책을 마련해주는 것도 재테크의 일환이라 본다.
: 장기저당담보제공주택에 대한 1세대1주택 양도소득세 비과세 특례 적용.
: 지정지역내 주택이 소형주택기준(지방 85㎡미만, 3억이하)에 해당하면 기준시가로 과세한다.
☞ 부동산 취득시 부과되는 각종 세금에 대해 숙지해둬라.
: 취득시-취등록세, 농어촌특별세, 교육세/ 보유시-재산세, 종합부동산세, 도시계획세, 공동시설세/ 양도처분시-양도소득세가 부과된다.
: 취득세는 취득한날로부터 30일내 통상 취득가액의 2% 신고,납부한다.
: 취득시 자금출처조사 배제금액을 알아두어야 한다.->40세이상 세대주는 4억원, 40세이상 미세대주는 2억원, 30세미만인 자는 5천만원까지 조사 배제된다.
☞ 중개상담시 필요한 상속세 및 증여세를 파악하라.
: 상속세는 과세표준이 50만원미만일 때는 부과하지 아니한다.
: 증여세에서 배우자간 공제는 6억원 적용된다.
: 증여자의 채무를 수증자가 인수하는 ‘부담부증여’는 적당한 수증자라면 큰 도움이 된다.
☞ 자산이 많은 사람에게 중요한 종합부동산세
: 재산세과세대상이 토지, 건축물, 주택, 선박, 항공기인 반면에 종부세는 주택과 토지가 대상으로 상가는 종부세 대상에서 제외된다. 토지는 종합합산과 별도합산대상으로 분리과세는 제외.
☞ 재산세에 대하여 숙지해둬라.
: 재산세는 매년 6월1일이 과세기준일이므로, 중개시 잔금일자를 조정해 절세를 할 수 있다.
제5부. 중개실무시 필요한 금액별 재테크 유망지역 –>투자편
☞ 잠재가치(미래가치, 희소가치, 내재가치)가 높은 지역을 발굴하여 고정고객에게 유망상품으로 크로스셀링, 업셀링을 시도하여 더 큰 가치를 부여하라. 지역에 한정된 단순 중개로는 치열한 중개시장에서 살아남기 힘들다. 고객을 위한 차별화된 중개기법만이 성공을 이룰 수 있다.
☞ 잠재가치(미래가치, 희소가치, 내재가치)가 높은 지역을 진단해 본다.
① 투자금액대별 재개발, 재건축 유망지역을 분석한다.
: 현세대수, 용적율, 대지지분, 건축계획세대수, 사업단계, 단계별 예상가, 투자수익…분석셋팅
2012년 현재추이를 Check해 볼 것.
② 소액으로 가능한 가격대별 투자유망지역(3000만원~1억원미만)
: 유망 재개발지역
->광명시철산동 철산사성구역, 부천시괴안동 소사뉴타운, 부천시괴안동 원미1-1구역,
부천시괴안동 원미 1-3구역, 부천시괴안동 괴안1-2구역, 성남시은행동 은행2구역,
성남시신흥동 신흥3구역외지역, 성남시상대원동 상대원2구역, 인천가정동 가정특별구역,
안양시안양동 덕천마을, 부천시소사동 소사1구역, 성남시산성동 산성구역,
성남시금광동 금광1구역 외지역, 성남시금광동 금광2구역, 성남시상대원동 상대원 3구역,
성남시수진동 수진2구역 외지역, 성남시태평동 태평1구역 외지역,
성남시태평동 태평3구역 외지역, 서울시 상계동 상계뉴타운, 인천시송림동 송림2구역,
인천시가정동 가정오거리구역, 인천시산곡동 산곡1구역, 인천시비산동 임곡2지구,
서울시금호동 금호15구역, 서울시금호동 금호13구역, 서울시천호동 천호뉴타운지구,
천안시신부동 주공2단지, 의정부시 용현주공.
: 유망 재건축지역
->용인시김량장동 구주공, 의정부시금오동 주공2단지, 안산시초지동 주공4단지,
평택시서정동 주공1차, 천안시신부동 주공2단지, 부천시괴안동 동신아파트,
남양주시평내동 진주3단지, 남양주시평내동 진주2단지, 남양주시평내동 진주1단지,
부천시송내동 동원아파트, 고양시탄현동 주공아파트, 고양시토당동 허스아파트,
부산시금정동 금강아파트, 부산시수영동 삼익아파트, 안산시초지동 주공4단지,
대구달서구성당동 성당주공
③ 1억원대 투자로 ‘흙속의 진주’를 찾아보자(1억원~2억원미만)
: 유망 재개발지역
->서울시상계동 상계뉴타운, 서울시양천구 신월,신정 뉴타운, 서울시마포구 대흥3구역,
서울시마포구 대흥2구역, 서울시강동구 천호뉴타운, 서울시성동구 옥수12구역,
서울시성동구 옥수13구역, 서울시성동구 금호19구역, 서울시강북구 왕십리뉴타운,
서울시관악구 신림4구역, 서울시관악구 신림8구역, 서울시송파구 거여마천뉴타운,
서울시중구 창신숭인뉴타운, 서울시성북구 장위뉴타운, 서울시은평구 은평뉴타운,
성남시단대동 단대구역, 성남시수진동 수진구역, 성남시금광동 금광1구역,
부천시괴안동 1-1구역, 서울시성북구 길음뉴타운, 부천시괴안동 소사뉴타운,
부천시괴안동 괴안1-2구역, 성남시상대원동 상대원3구역, 성남시신흥동 신흥1구역,
성남시산성동 산성구역.
: 유망 재건축지역
->서울시길동 신동아1차, 서울시이촌2동 중산아파트, 서울시송파동 반도아파트,
안양시 진흥아파트, 안양시석수동 주공2단지, 성남시신흥동 신흥주공,
고양시성사동 주공1단지, 고양시성사동 주공2단지, 과천시원문동 주공2단지,
고양시주교동 원당주공1단지, 부천시괴안동 동신아파트, 부천시약대동 주공아파트,
부천시남천동 삼익아파트, 부산시해운대구 중동주공, 수원시팔달구 화서주공2단지.
④ 2억원대로 잠재가치가 높은 지역을 발굴하라.(2억~42억미만)
: 유망 재개발지역
->서울시왕십리 왕십리뉴타운3구역, 성남시산성동 산성구역, 성남시금광동 금광1구역,
성남시금광동 금광2구역, 성남시단대동 단대구역, 성남시상대원동 상대원3구역,
성남시수진동 1,2구역, 성남시태평동 태평1구역, 서울시상계동 상계뉴타운,
서울시양천구 신월신정뉴타운, 서울시마포구 대흥2,3구역, 서울시강동구 천호뉴타운,
서울시성동구 옥수12,13구역, 서울시성동구 금호19구역, 서울시강북구 왕십리뉴타운.
: 유망 재건축지역
->서울시송파구신천동 진주아파트, 서울시송파구 반도아파트, 서울송파구신천동장미2차,
강남구서초동 신동아1차, 강남구서초동 무지개아파트, 강남구방배본동 삼호1차,
강남구반포동 삼호가든1,2차, 서초구잠원동 한신2,4,8차, 강동구길동 신동아1,3차,
강동구고덕동 시영아파트, 강동구상일동 주공3,4,5,6,7단지. 강동구고덕동 주공2단지,
⑤ 4억원대로 4억~7억미만 지역
: 유망 재건축지역
->강남구개포동 주공1단지, 강남구개포동 시영아파트, 강남구반포동 삼호가든3차,
강남구방배본동 삼호1차, 강남구반포동 한신3차, 강남구반포동 경남아파트,
강동구고덕동 주공2단지, 강동구상일동 주공7단지, 강동구둔촌동 주공1,4단지….
⑥ 7억원대는 자산이 많은만큼 넓은시장을 개척한다.(7억원 이상)
: 투자유망 재건축 및 리모델링 지역
->강남구개포동 시영아파트, 강남구개포동 주공1,2단지, 강남구일원동 대우아파트,
강남구일원동 현대사원아파트, 강남구대치동 은마아파트, 강남구대치동 청실2차,
강남구서초동 우성1,2,3차, 서초구방배동 삼호3차, 서초구반포동 한신1,15차….
☞ 불완전시장에 ‘보석으로 평가되는 (재건축)상가투자지역’을 공략하라.
: 불완전경쟁시장의 하나인 재건축상가투자는 큰 수익을 기대해볼 수 있다. 대지지분이 많은 아파트단지내의 상가는 매입당시는 임대료가 낮아 수익률이 저조하지만 사업완료 후의 신규초대형 단지의 상가입지 정도는 가히 놀랄만하다.
: 이런 재건축상가 구입자는 프로투자자로 중개업자는 VIP자원으로 이들을 관리할 필요가 있다.
: 재건축상가 투자의 장점
① 종합부동산세 대상아님 ②다주택중과세 대상도 아님
③ 임대소형아파트 의무비율 건축->이용율 높은세대수 증가, 투자수익 향상효과기대
④ 초대형단지화로 기존주변상권 유입도 가능함
⑤ 2000세대, 지분90%이상 우량단지라면 무상지분도 증가->자산가치 향상
⑥ 미래가치대비 가격반영이 낮거나 사업초기라면 투자타이밍상 적격이다.
: 투자유망 재건축상가지역
->강동둔촌동 주공1~4단지상가, 고양원당구 주공단지상가, 강동암사동 강동시영단지상가,
수원시천천동 주공단지상가, 과천시주공3단지 단지상가, 인천서구신현 주공단지상가,
광명하안동 하안주공단지상가, 서울서초구 반포2단지상가, 강남구개포동 주공2단지상가,
성남신흥동 주공아파트상가, 송파구가락동 가락시영상가, 강동구고덕동 시영단지상가,
강동상일동주공6단지상가, 송파잠실동 주공6단지상가, 강남개포동 주공1,2,3단지상가,
송파잠실동 아시아선수촌상가, 군포산본동 구주공1단지, 수원영통 신매탄주공2단지상가.
제6부. 중개실무에 필요한 부동산 지식과 사용법 ->최유효이용은 전문가의 성적표이다.
☞ 중개업에 관련된 공법을 철저히 알고 중개업무시 적용할수 있어야 효율적인 중개를 할 수 있다.
: 개발계획, 재건축/재개발/주택,상가임대차, 구계법, 정비법, 개발제한구역, 수도권정비계획법.
☞ 도시정비사업은 주거환경개선사업, 주택재개발사업, 주택재건축사업, 도시환경정비사업으로 구분된다.
: 주거환경개선사업은 공공이 사업을 시행하므로 절차가 간단해 단기간에 완료할 수 있다.
주택재개발사업은 주민들이 토지를 제공하므로, 다양한 권리를 조정해야하므로 전문성이 요구되고 장기간의 사업기간이 필요하다. 주거환경개선사업에 비해 정부지원이 약하다.
☞ 재건축(재개발) 사업절차=중개업자는 재건축, 재개발의 전문가가 되어야 한다.
: 기본계획수립->정비구역지정->추진위설립인가(->안전진단)->재건축조합설립인가->시공사선정->사업시행계획승인->관리처분계획->이주,철거->분양 및 착공->입주,조합해산,청산.
: 사무실내부에 재건축 사업추진절차도나 단계별 세부사항이 들어있는 도표나 사업평가서 등을 게시하여 고객으로 하여금 평가될 수 있도록 전문가로서의 자료준비는 필수적인 것이다.
: 관리처분계획단계에서 조합원 개인이 납부해야 할 분담금이나 환급금 등이 확정되게 된다.
: 재건축 단계의 이주비는 현재 해당아파트의 전세자금을 기준으로 지급된다.
: 중개업자는 수익분석시 재개발사업의 비례율, 재건축사업의 무상지분율 분석이 필요하다.
재개발 비례율=(사업후 자산가치-건축사업비)/사업전 자산가치ⅹ100 이다.
☞ 최근 급부상하는 뉴타운지역을 공략하라.
: 뉴타운개발은 공공기관이 주도하는 민간사업이며, 도시기반을 확충하는 종합 도시계획사업이다. 서울만해도 1,2,3차 뉴타운개발 및 2차례의 균형발전촉진지구 개발기본계획을 수립했다.
: 뉴타운은 무주택서민과 투자고객에게 좋은 재테크방법이므로, 중개업소에서는 가능한한 금액대별, 상품별로 구분하여 정리해 놓는다면 계약까지의 시간을 단축하여 수익을 창출하게 해 줄 것이다.
☞ 새로 부상되는 도시재정비촉진을 위한 특별법이란?
: 재정비촉진지구는 용도지역변경, 용적률, 층수제한완화 등 특례가 주어져 40층짜리 초고층 주상복합건물의 신축이 가능해진다. 반면에 촉진지구는 자동 토지거래허가지역으로 지정되어 20㎡(분양권 기준이되는 6.04평) 이상의 토지거래시(주택에 딸린 토지도 포함) 허가를 받아야 되며, 직접 거주조건 및 2주택이상자는 거래허가 배제된다.
☞ 주택임대차보호법 및 상가임대차보호법도 숙지해야 한다.
☞ 부동산공법과 사법을 마스터하라.
: 공법->국계법, 농지법, 사닞관리법, 건축법, 택지법, 수도권정비계획법, 도시계획법….
사법->민법, 주택 및 상가 임대차보호법….
☞ 용도지역 및 용도지구에 따른 용어를 알고 지역의 세분화를 파악하라.
: 토지에 따른 법적인 규제는 토지의 가치를 달리하는 원인이 되고, 토지의 가격에 절대적인 원인이 된다.
: 고도지구, 경관지구, 미관지구, 보존지구, 시설보호지구, 취락지구, 개발진흥지구, 특정용도제한지구, 방화지구, 방재지구 등이다.
: 지구단위계획이란, 도시계획수립대상지역 안의 일부에 대하여 수립하는 도시관리계획이다.
도시지역에서는 1종지구단위계획이, 도시지역 밖에서는 2종지구단위계획이 지정,수립된다.
계획관리지역 3만㎡이상의 토지나 개발진흥지구에서는 2종지구단위계획구역으로 지정된다.
☞ 용어별 건축물의 종류(건축법)를 파악하라.-28가지
☞ 건폐율/용적율의 개념과 세분화된 종목을 숙지하라.
: 건폐율=건축면적의 대지면적에 대한 비율, 용적율=대지면적에 대한 건축물 연면적의 비율
: 전용주거지역에서 1종은 단독전용, 2종은 단독과 공동주택도 가능한 지역이다.
일반주거지역에서 1,2,3종은 저,중,고층 주택의 층고를 제한한다. 2종일반은 15층이하 건축가.
☞ 용도지역별 건축할 수 있는 건축물을 파악하라.
: 건축법상의 건축물 구분과 국계법, 지자체조례상의 건축할 수 있는 건축물을 비교하면 파악됨.
: 자연녹지지역에서는 4층이하, 아파트 제외한 공동주택, 2종근린시설 등 건축이 가능하다.
☞ 수도권정비계획법은 수도권을 과밀억제권역, 성장관리권역, 자연보전권역으로 구분하고, 인구집중유발시설이 수도권에 과도하게 집중되지 않도록 그 신설,증설의 총허용량을 정할 수 있다.