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거절없이 사게 하라 거침없이 판매하라 – 심현수
1장 못파는 영업인, 닥치고 들어라
세상이 완전히 뒤바뀌었다는 사실을 명심하라
열심히 일하지 말고 효율적으로 일하라
2. 안 될 놈은 뭘 해도 안 된다
3. 회사에 속지 말고 너만의 경쟁력을 가져
4. 무작정 돌아다니면 뭐라도 팔 수 있나
더 이상 돌방은 하지 마라. 100명에게 접근하는 것보다 1명한테 제대로 어필하는 게 실 판매의 확률이 훨씬 높다. 사람 때리겠다고 공깃돌 수십 개 던져 봐야 기별도 안 간다. 너도 알다시피 정말 제대로 때릴 거라면 짱돌을 들어다가 확실하게 한 방 날리는 게 훨씬 낫다. 어설프게 여기 저기 들쑤시면서 헛발길질하는 돌방은 이제 그만하고 자신만의 한 방을 만들자
5. 언제까지 눈도장만 찍을 것인가
고객들이 상품을 구매하는 것은 그 상품 자체가 당장 필요했거나, 아니면 영업인에게 설득당했거나, 혹은 영업인 자체가 무언가 차벌셩, 경쟁력, 장점이 있는 경우이다. 절대로 평소에 무엇인가 갖다 줬던 것 때문에 사는 것이 아니라는 것.
열 번이나 찍었는데 안 넘어가는 나무는 백 번 찍어도 안 넘어가는 나무라고 생각해라. 같은 방법으로 무식하게 열한 번 찍는 우를 범하지 말기를 바란다. 방법을 바꿔서 찍으면 한 방에 넘어갈 수도 있다는 것을 명심하자
‘내가 고객이라면 나한테 살까?’이러한 의문을 가져 본 적이 있니? ‘어떻게 해야 나에게 먼저 찾아 올 수 있도록 하는 그런 영업활동을 할 수 있을까?’를 열심히 고민해야 한다
그렇지만 많은 사람들은 기존에 해 오던 방식을 그대로 더 열심히, 부지런히 하기만 할뿐, 상황을 개선시키려는 근본적인 노력은 하지 않아. 머리는 어깨 위에 얹어 놓은 장식물이 아니다. 굴리고 또 굴려서 획기적인 나만의 영업 무기를 만들어봐
6. 거절을 즐기라는 말은 틀렸다
나는 예나 지금이나 거절이 지긋지긋하게 싫었다. 그런 이유에서 거절을 예방하는 비법을 교육하고 있지
거절 없이 판매할 수 있다면 얼마나 좋겠니? 아예 거절이 안 나오게 하면 얼마나 좋은데. 영업에서 성공하려면 거절을 사랑해서는 절대로 안 된다. 아예 거절 자체를 머릿속에서 지워버려야 해. ‘거절 끝에 주문이 오는 것’은 아니다. 거절이 아예 나오지 않게끔 처음부터 영업을 잘 하자는 것이다
“아는 것은 힘, 실천은 돈!”
내가 교육 시간에 외치는 구호다
2장 잘 파는 영업인, 닥치고 따라하라
열심히 하는 것보다 잘해야 한다
먼저 상담 대비 성공 확률을 배 이상으로 올려야 한다. 상담 스킬을 높이기 위한 투자는 반드시 필요하다. 재밌는 사실은 상담 스킬이 발전하면 할수록 구매 후 최소에 대한 불완전 판매 건도 점점 줄어들게 된다.
어떻게 하면 상담이 잘 될지를 익히고, 상담할 수 있는 사람들의 수를 늘릴 수 있는지 그 방법을 이제부터 연구해야 한다
우리가 고객을 찾는 것이 아니라, 고객이 우리를 찾아오게 하는 것! 그것이 바로 진리요, 해답이다
모래 한 포대에 철가루 한 줌을 섞어놓고 나서 일일이 철가루를 찾으려고 노력해봤자 철가루를 찾기는 어렵지. 과연 놓치지 않고 모두 철가루를 다시 수거할 수 있을까? 물론 그렇게 하는 것이 가능하기야 하겠지만 어마어마한 노력과 시간이 필요하겠지
그럼 방법을 바꾸어서 철가루가 섞인 모래를 아주 강력한 자석으로 헤집고 다니면서 철가루를 따로 분류시켜 보아라. 당연히 앞의 경우보다 훨씬 쉽지 않을까? 같은 철가루를 찾는 것만 해도 내가 찾는 것보다 찾아오게 하면 훨씬 더 쉽게 원하는 결과를 얻게 될 수 있다
누군가에게 무언가를 팔아야 하는데, 필요 없는 사람들을 찾아다니면서 물건을 사게끔 만드는 것에 비하면, 필요한 사람들이나 나를 먼저 찾게 하는 것이 훨씬 쉽지 않겠니?
자력이 있기 때문에 철가루에 자력이 척척 와서 붙듯 우리도 무언가를 갖추어야 고객들이 척척 와서 붙지 않겠니?
나비, 벌처럼 꽃을 찾아다니면서 힘들게 영업하고 싶니? 아니면 꽃처럼 가만히 앉아서 나비, 벌들의 방문을 받아가며 편안하게 영업하고 싶니? 꽃이 되어서 편안하게 영업활동을 하고 싶다면 지금 당장 꽃이 되기 위한 꿀과 향기를 갖추도록!
2. 날카로운 송곳으로 쑤셔야 뚫린다(타겟팅)
너의 고객은 누구냐?
같은 크기의 영업력이라 해도 한 점으로 집중시키면 반응을 이끌어낼 수 있다. 앞서 말한 송곳처럼, 볼펜처럼 그리고 돗보기처럼!
대부분의 영업인들은 그러한 개념이 없다. 그렇기 때문에 영업력도 빈약하면서 불특정 다수를 대상으로 막무가내식 영업활동을 하지. 그런 사람들이 발에 치이도록 많다는 것이 더 큰 문제다. 아무런 차별성없이 무턱대고 영업하는 잡상인 같은 영업인들이 점점 늘어나면서 경쟁은 더욱 치열해지고 점점 영업인의 위치는 을에서 시작하여 병, 정, 무, 기, 경, 신, 임, 계...하염없이 떨어지기 시작할 수밖에 없다
그런데 이러한 시장에 어떠한 특별한 고객만을 위한 영업 방식을 갖추고 있는 누군가가 나타났다.
3. 우물가에 가서 숭늉 찾지 마라(포인트 선정)
다시 한 번 거듭 말하지만 이 책의 노하우는 고객이 먼저 나를 찾아오고 상담을 요청할 수 있게 만드는 영업 시스템을 위한 것들이다.
4. 벌이 되어 꽃을 찾지 말고 꽃이 되어 벌이 오게 하라(로볼)
로볼(Low Ball) 낮게 던지는 공
‘로볼 테크닉’
무턱대고 그냥 내가 원하는 것을 요구하지 말고, 낮은 공에 해당하는 좀 편안한 요구를 먼저 하고 차차 요구의 수준을 높여가는 기술
정보, 경품, 할인, 샘플, 체험, 서비스, 멤버십 등을 활용해서 고객들이 연락하게 하는 것, 상담을 요청하게 하는 것, 구매하게 하는 것, 소개하는 것 등 무언가 특정 행동을 하게끔 유도하는 것이 로볼이 하는 역할
“여러분들은 벌이 되어서 이 꽃 저 꽃 찾아다니면서 영업하고 싶으세요? 아니면 꽃이 되어서 이 벌, 저 벌 불러들이면서 편하게 영업하고 싶으세요?”
“여러분들은 지금 벌이에요? 꽃이에요?”
중고차 영업사례
전단물의 내용을 (중고파 판매할 때 딜러들이 바가지 씌우는 노하우7가지 모음집) 무료증정.
‘한 번도 중고차 시장에서 시행해보지 않은 중고차에 관한 내용, 주의 점, 사고유무확인 방법, 어떻게 해야 피해를 최소화 하면서 구입할 수 있다!’라는 내용으로 나만의 세미나를 시도해보라.
(경차를 고를 때 모르고 지나치면 5년 동안 후회하는 특별한 선택 기준!)
기름값 적게 들이는 방법, 운전법, 차량 관리법
‘중고차 제값받기 운동본부000본부장’
5. 경마장에서 돈 잃은 놈은 돈 생기면 또 경마장 간다(개입상품)
건강식품 판매를 교육사업으로 풀어나간 사업가
어떤 사업을 하던 이제는 본인만의 콘텐츠가 있어야 하고 그 콘텐츠를 바탕으로 잠재 고객을 발굴하고, 소개 및 고객발굴, 그리고 지속적인 고객으로 이어 나가기 위해서는 교육을 통해 고객들에게 지속적인 이익을 주는 것이 반드시 필요하다
(한국건강연구협회)라는 곳에서 건강식품 만드는 법에 대한 강의도 하고, 본인 체질에 따른 건강 관리법, 본인에게 맞는 건강식품 고르는 법 이런 식으로 다채로운 건강 강의를 통해 정회원을 모집하고, 이 분들을 지속적으로 관리하면서 매출을 일으킴
내가 파는 상품에 관심 없는 분들을 만나며 시간을 허비하지 말고 나와 내 제품에 관심을 가지고 있는 분들만 만나서 상담하면 훨씬 효율성이 높아진다는 것. 그리고 그런 분들이 내게 연락이 오도록 만드는 방법
자동차영업사원사례
-첫 차 사기 전에 미리 알고 있어야 하는 자동차 정비 교육1일 연수
-주기적으로 방문해서 차량 점검 및 정비 필요시에는 바가지 안쓰게 도와주기
고객을 관리하는 것은 얼마나 자주 연락하고 잊히지 않는가에 핵심이 있는 것이 아니다. 그런 식의 관리는 영업인들을 지치게 하고 고객들이 영업인을 잡상인으로 여기게 할 우려가 있다. 그러면 어떻게 해야 할까? 바로 임펙트(강조점, 차별화점)를 강하게 주는 것이다
여기서 임펙트라고 해서 우스꽝스러운 복장을 하고 다닌다거나 하는 것이 아니다. 고객에게 도움이 되는 영향력을 줄 수 있는 무언가를 개발하자는 것이지
6. 의사의 지시에 토다는 환자 봤냐(멘토 포지셔닝)
우리가 의사처럼 대접받고 의사말 잘 듣는 환자처럼 고객이 행동하게 하고 싶으면. 병원과 같은 환경을 만들어보자. 그게 바로 내가 말하는 ‘멘토 포지셔닝’
멘토는 트로이 목마 관련된 이야기에 나오는. 왕이 전쟁 나갈 때, 아들을 맡겼던 친구 이름. 멘토르! 그것을 우리는 멘토라고 부르는 것이고, 내가 죽을지도 모르는 곳으로 아주 오래 떠날 때 아들을 맡기고 갈 수 있을 정도로 신뢰하고 믿을 수 있는 전문가, 바로 이것이 우리가 지향해야 하는 방향이지
적어도 고객이 현재 갖고 있는 문제점에 한해서는 우리에게 자문을 구하고 와서 상담 받고, 물건을 사는 게 당연한 것처럼 느껴져야 한다.
의사처럼 실력이 있어야 한다. 바로 그 실력 어필이 중요. 실력을 어필하기 위해서 정보집 로볼이나 서비스 로볼 등을 기획할 수도 있고 강의, 교육 등을 하러 다닐 수도 있고, 나를 어필할 수 있는 사이트를 만들어서 브랜딩에 힘쓰고, 각종 매스컴도 진출하고.
주위의 환경을 이용해서 내가 전문가인 것처럼 보이게 한 후에 나를 찾아오게끔 한다. 주위의 평판이 갖춰진 상태에서 멘토 포지셔닝을 하려는 영업인이 해야 할 다음 전략은 바로 ‘바쁜 척 하는 것’
워렌버핏과의 점심식사. 얼마 전에는 40억에 낙찰되었다면서? ‘심현수와 점심식사’는 100만 원 받는데, 40억 이면 이거 4000번을 점심식사 해야 버는 돈이다.
상담, 식사, 세미나, 면담, 컨설팅, 전화통화, 이메일, 사이트 가입 등 우리와 접촉할 수 있는 접점을 제한하고 그 희소성을 가격으로 환산하는 것이다. 이 전략의 좋은 점은 우리는 찾아오는 사람이 정말 마음먹고 무언가 하려는 사람들만 온다는 것
돈을 지불하고 우리와 접촉했기 때문에, 개입된 마음에 의해서 우리가 알아서 전문가처럼 보이게 하고, 같은 얘기를 해도 신뢰감을 갖고 듣고, 우리말을 들을 준비가 되어 있는 상태에서 오고 하니, 얼마나 영업이 즐겁겠어? 마치 의사가 앉으라면 앉고 서라면 서고 누우라면 눕는 것 마냥 고객들이 우리 얘기도 잘 들어 주고 하라는 대로 하니 거절당할 이유가 없잖아?
단 한 번의 거절 없이 판매할 수 있다! 바로 그런 것이야! 우리가 거절없이 판매할 수 있게끔 하기 위해서는 멘트가 필요한 것이 아니라 환경을 전체적으로 우리에게 유리하게 연출하는 것이 필요한 거야!
‘알칼리 이온수기 영업사례’
아토피가 있는 자녀를 둔 어머니에게 영업 활동하는 것으로 콘셉트를 잡음. 물 체험이라는 로볼과 물과 관련해서 아토피에서 벗어나는 각종 노하우 등의 정볼를 로볼삼아서 고객들의 DB를 모으기 시작했다
수집된 고객 명단을 바탕으로 언론자료, 여러 가지 도움되는 콘텐츠, 차별화되어있는 전화 상담 등의 활동을 하며 고객들로부터 인지도를 쌓기 시작했고, 블로그 활동을 통해서 본인의 전문성을 알리는 작업.
찾아다니려 하지 말고, 찾아오게끔 노력하라. 그리고 자신을 알려라. 자신의 브랜딩에 투자해라. 자신의 가치는 자신이 만들어 가는 것이다. 자신은 고객들을 돕는 멘토임을 스스로 인식해라
모든 성공은 역발상에서 시작. 바로 갑의 영업을 하는 것. 고객들은 다들 비슷비슷한 영업사원들의 친절함과 자기 제품이 좋다는 설명에 식상해있다. 바로 보통 사람들이 하는 을의 영업이지요. ‘영업을 하려면 자존심을 먼저 버려야 한다’고 선배들은 말할 것입니다. 전 과감히 ‘아니다’라고 말씀드리고 싶습니다. 절대 자존심을 버리지 마세요. 대신 전문가로서 갑의 입장으로서 자신감 있게 자존심을 지키면서 갑의 영업을 하십시오. 방법을 터득하시면 고객이 먼저 상담해달라고 전화가 올 것입니다
영업은 머리로 하는 것이다. 어느 특정 타겟에 최적화되게 만들어진 나의 프로세스 안에서 고객들이 나를 찾아오게 유도하는 전략을 통해서 내 몸값을 높여나가는 것.
무턱대고 찾아가서 구애하는 것일까? 아니면 자신이 매력적인 남자이고 여성을 빛나게 해줄 수 있는 남자라는 것을 은연 중에 어필해서 마음속 깊이 호감을 주는 작업을 할까?
고객을 찾아다니거나 고객한테 매달리려 하지 말고, 고객들이 우리를 알아서 찾아올 수 있게끔 해야 한다. 찾아오는 그 길이 쉬어서 접촉에 어려움이 없게끔 고도로 잘 짜인 전략에 의해 낚시대를 낚시터 곳곳에 배치해야 한다. 무작정 들이대는 게 능사가 아니다. 지금은 브랜딩에 힘을 써야 할때다
3장 교육과 멘토링으로 성과를 얻은 이들
보험영업
어린이 경제에 관한 교육을 테마로 잡아서 (어린이 경제교실)과 같은 프로그램을 기획하고 관련 내용으로 멘토 포지셔닝을 함. 블로그 포스팅, 각종 칼럼 기고, 방송 출연 등 하나 하나 단계를 밟아가더니 상담 신청 DB가 한 달에도 100개가 넘게 밀린다. 그 후 (잠재의식 재테크)라고 하는 형태의 새로운 프로그램을 개발하여, 고액 연봉을받으면서 마인드 컨트롤 상담을 해주고 있다
과도한 친절 마케팅이나 퍼주기식 영업 방식이 기존 고객들에게 이젠 안 먹힌다
‘문의 전화 주시면 정보집을 보내드립니다’
‘세미나 영업’
‘영업이란 영업인이 고객에게 물건을 파는 것이 아니라, 고객이 영업인으로부터 물건을 사는 것’
사람들에게 영업하러 가지 말고, 멘토 역할을 하라.
‘내 인생의 최종 목표는?’
‘나를 아는 세상 사람들에게 어떻게 불려지고 싶은가?’
‘내 인생 최종 목표 달성에 도움이 될 올해 목표 10가지를 적어보자’
☆자신감1000%폭발혁명
☆행동력1000%폭발혁명
☆스피치1000%폭발혁명
☆발표력1000%폭발혁명
☆영업력1000%폭발혁명
☆세계에서 가장 두꺼운 철판을 깔아드림
☆세계에서 가장 미친 자신감 소유자로 변화됨
☆거절의 두려움 완전히 뼈 속까지 박살내드림
☆어떤 사람, 어떤 장소, 상황, 시간을 불문하고 자신 있게 말하고 싶으신 분
☆배짱, 용기, 담대함, 열정, 신념, 성격개조, 소극적, 우울,
불면, 노이로제 완전혁명, 대인공포, 불안, 초조, 긴장,
각종 공포 완전파괴
★전 세계 최초로 구체적인 자신감훈련법 초급, 중급, 고난이도, 모험훈련, 엽기적인 훈련 약100여 가지 미친자신감행동훈련법 개발★
“자신감은 성공으로 이끄는 제1의 비결이다”
- 에머슨
“어머니가 내게 물려준 가장 큰 선물은 자신감이다”
-잭웰치
“사람들은 대부분 자기 능력이 얼마나 극대화될 수 있는지 잘 모른다. 그것은 능력의 한계에 도달할 때까지 실천으로 밀어붙이는 경험을 해보지 않았기 때문이다”
“우리가 두려워해야 할 유일한 것은 두려움 자체다”
-프랭클린 루스벨트
★미친자신감핵폭발연구소★
★미친자신감, 스피치훈련문의
★성격개조, 발표불안박살, 세일즈훈련문의
★미친 웃음치료폭발강의, 미친유머폭발강의
★미친 1일1식 생현미생채식문의
★강력한 미친 새벽3시기상 노하우
★1000일간 1000권 독서달성 후
현재 1년 400~500권 미친핵폭발 독서진행중
★새벽기상 및 미친핵폭발독서코칭 및 강의문의 환영★
★010-5516-1462★
미친자신감핵폭발연구소 ‘유튜브’
https://www.youtube.com/channel/UCcj9IqVUq-mGBy2K-F_BXtA
미친자신감핵폭발연구소 ‘다음까페’
https://cafe.daum.net/crazyupgrade
미친자신감핵폭발연구소 ‘인스타’
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