[초보 수출기업을 위한 안전수출 가이드 (2)] 해외시장조사와 바이어 발굴

[DK 김동근]

[초보 수출기업을 위한 안전수출 가이드 (2)] 해외시장조사와 바이어 발굴

나의 상품은 어디에서 팔릴까? 누가 사줄까?

“성을 쌓는 자는 망하고 길을 내는 자는 흥한다.” 

돌궐족 명장 톤유쿠크의 비문이다. 수출기업들도 성공하려면 ‘길’을 잘 내야 한다.

수출 중소기업에게 애로 사항을 물어보면 ‘바이어 발굴’과 ‘수출자금 조달’이 빠지지 않고 수위를 차지하며 등장한다. 수출을 하고 싶어도 거래를 할 해외 바이어가 없으면 수출을 할 길이 없고, 자금이 없으면 수출상품을 만들 수가 없다. 이번 호에서는 ‘바이어 발굴’을 중심으로 길을 찾아보자. 

해외시장조사와 바이어의 발굴은 여러 가지 방법으로 진행할 수 있으나 가성비 높은 방법으로는 ▷KOTRA의 해외시장 정보, 바이어 발굴 및 시장조사 서비스와 ▷한국무역협회의 바이어 매칭 서비스를 활용하는 것이다. 

바이어를 발굴한 후에는 KOTRA나 무역보험공사 또는 나이스 D&B를 통해서 믿을만한 바이어인지 신용도를 점검해 보는 것이 좋다. 또한 초보 수출기업에게 도움이 되는 그 밖의 수출지원 서비스도 놓치지 말고 활용해야 한다.

아이템을 정했으면 그 아이템이 팔릴만한 해외시장을 찾는 것이 수출의 첫 단계다. 해외시장을 찾으면 다음 단계로 바이어를 발굴해야 한다. 예를 들어 ‘라면’을 아이템으로 정했다면 수출의 첫 단계는 라면에 대한 해외시장조사를 진행하고 라면을 사 줄 바이어를 찾는 것이다.

▲일러스트=아이클릭아트

●KOTRA 트라이빅의 활용 = KOTRA의 무역투자 빅데이터 사이트인 트라이빅(www.kotra.or.kr/bigdata)에서는 무역투자통계, 국가별시장정보, 품목별 유망시장 및 해외바이어 정보를 조회할 수 있다. 

HS코드로 조회할 수 있고, HS코드는 상품명으로 조회해서 찾을 수 있다. 국제통일상품분류코드인 HS코드는 총10자리로, 이중 6자리까지는 국제공통으로 상용하는 코드로 앞의 1~2자리는 상품의 군별 코드, 3~4자리는 소분류, 5~6자리는 세분류이다. 7자리부터는 각 나라에서 세분화하여 부여하고 있는데 한국은 10자리를 사용하고 있다. 

트라이빅에 ‘라면’으로 조회를 하면 ‘1902.30-1010’이라는 라면의 HS코드 10자리를 확인할 수 있다.

‘무역투자통계’에 라면의 HS코드(1902.30-1010)를 입력(10자리 또는 6자리 선택 가능)하면 중국, 미국, 네덜란드, 일본, 말레이시아 등 우리나라가 라면을 주로 수출하는 나라 리스트(2023년 말 기준)를 찾을 수 있다. 

‘국가별 시장정보’에서 라면 1위 수입국인 중국을 검색하면 중국 국가개황과 중국으로의 유망 수출상품을 조회할 수 있다. 아울러 해외시장 뉴스와 전시정보 등도 확인할 수 있다. 

위험국으로 수출하는 경우에는 나중에 설명하게 될 무역보험공사의 국가신용등급과 국가신용조사보고서를 확인해보는 것이 좋다. 수출입은행에서도 국가신용조사보고서를 제공하고 있다.

아쉽게도 ‘품목별 유망시장’에서는 HS코드 10자리가 아닌 6자리까지(그 밖의 파스타)만 조회되어 전 세계에서의 ‘라면’보다 넓은 범위인 ‘그 밖의 파스타’의 주요 수입국인 미국, 영국, 호주, 중국 등을 조회할 수 있다. 

이 중에서 수출을 하고 싶은 나라, 예를 들어 중국을 클릭하면 중국으로 ‘그 밖의 파스타’를 수출하는 주요 국가 리스트(한국, 인도네시아, 홍콩)를 확인할 수 있다. 즉 중국으로 ‘그 밖의 파스타’를 주로 수출하는 1위 국가가 한국이니 중국을 라면의 유망시장으로 볼 수도 있을 듯하다. 

미국으로 ‘그 밖의 파스타’를 수출하는 1위 국가도 역시 한국이다. 미국 또한 라면류의 유망시장이다.

‘해외바이어 정보’는 KOTRA에 회원가입을 해야 이용할 수 있다. 로그인하면 빅데이터를 이용해서 추천하는 품목별 또는 기업별 해외바이어를 검색해서 조회할 수 있다.

●온라인 플랫폼의 활용 = KOTRA가 운영하는 B2B 온라인 플랫폼인 바이코리아(www.buykorea.org)는 우리나라 기업들이 해외바이어에게 자기의 상품을 홍보하고 온라인으로 연결될 수 있도록 지원하는 수출지원 플랫폼이다. 바이코리아는 국내기업이 수출하고자 하는 제품을 등록해놓으면 해외 바이어들이 이 제품을 구매하도록 하는 온라인 매칭 사이트이다. 

무역협회의 트레이드코리아(www.tradekorea.com)나 중소벤처기업진흥공단의 고비즈코리아(www.gobizkorea.com), 민간의 EC21(www.ec21.com), EC Plaza(www.ecplaza net) 등도 활용할 필요가 있다.

또한, 바이코리아에는 해외 일반 바이어가 자발적으로 등록하기도 하지만, KOTRA 해외무역관을 통해서 오프라인 검증을 거친 바이어 인콰이어리도 수시로 올라오고 있으니 검색해서 바이어를 발굴할 수도 있다. 소액거래의 경우에는 바이코리아 내에서 온라인으로 결제대금을 받을 수 있도록 온라인 결제솔루션(KOPS)도 제공하고 있다.

●해외파트너 연결지원 서비스 = KOTRA의 ‘해외파트너 연결지원 서비스’를 신청하고, 바이코리아 검색에서 발견한 관심 있는 바이어명을 기재하면 KOTRA 해외무역관에서는 해당 바이어를 포함해서 최대 10개사까지 해외바이어 조사를 하고 2~3개의 바이어를 추천해준다. 

초보 수출자에게 이 서비스를 강력히 추천한다. 단순히 바이어명과 연락처만 알려주는 것이 아니라 KOTRA에서 2달 동안 바이어와 상호 교신이 이루어질 수 있도록 교신지원까지 해주고 있으니 쓸모 있다. 

서비스이용료는 33만원(부가세 포함)으로 다소 비싼 편이나 무역협회 회원사인 경우 무역협회 수출바우처사업(기본 50만원, 멤버심10만원 추가)을 이용하면 90%까지 지원해주니 무역협회와 KOTRA를 연계 이용해서 해외파트너를 발굴할 필요가 있다. 참고로 무역협회 회원사 가입비는 20만 원, 이후 연회비는 15만 원이니 회원 가입 후 혜택을 충실히 챙기는 것이 남는 장사다.

●무역협회 트레이드코리아의 활용 = 무역협회가 운영하는 트레이드코리아는 글로벌 유망바이어를 온라인으로 초청하여 국내업체와 상시적으로 거래알선을 지원하는 온라인 거래알선 서비스다. 회원은 소싱 진행 중인 글로벌 유망바이어의 지역, 회사 소개, 품목 등을 확인한 후 참가 신청하면 된다. 

무역협회에서는 참가신청서 확인 후 해외바이어와 매칭 적격 여부를 검토한 후 적격한 기업정보를 해외바이어에게 전달한다. 이후 해외바이어가 신청한 국내기업 및 상품에 관심 의사를 회신하면 매칭 결과를 통보해 준다. 매칭 결과는 ‘신청내역’을 클릭하면 확인할 수 있다.

이밖에도 아마존, 라쿠텐(일본), 이베이, 타오바오,큐텐, 라자다, 위쳇 등 세계 온라인 유통망(B2C)에 내 제품을 입점할 수 있도록 KOTRA가 지원하는 서비스도 있다.

●수출상담회·무역사절단​·전시회 참가 = 수출상담회는 무역협회나 KOTRA 등 유관기관에서 한국 상품 수입을 희망하는 구매단 또는 개별바이어를 유치하여 1:1 파트너 발굴 기회를 제공하는 서비스다. 국내에서 개최되는 수출상담회에 참여하면 큰 비용 들이지 않고도 다수의 바이어와 상담할 수 있다.

세계 유명 전시회나 국내 전시회에 참관해서 바이어 앞에서 내 상품을 소개하고 바이어를 발굴하는 기회를 가질 수도 있다 다만, 전시회에서 부스를 설치하는 데에 적지 않은 비용이 소요될 수도 있다. 글로벌전시플랫폼(www.gep.or.kr)에 접속하면 KOTRA가 엄선한 해외전시정보를 확인할 수 있다.

●베테랑 수출자의 해외바이어 발굴 노하우 = 온라인 시대인 지금은 활용가치가 떨어졌을 수도 있으나 베테랑 수출자의 올드한 바이어 발굴 노하우를 소개한다. 바로 수출하고자 하는 국가를 방문해서 물건이 팔리는 시장을 찾아가는 것이다. 그리고 거기서부터 유통망을 거꾸로 추적(시장 상점→도매상→수입자)해서 수입자를 찾아낸 후 협상하는 것이다.

한 베테랑 수출자는 이런 방식으로 폴란드와 영국에서 바이어를 발굴해서 1990년대에 재미를 보았다. 지금도 목표 수출시장을 선정했다면 현지 유통망을 역추적해서 바이어를 발굴하는 노하우가 통할 수 있다.

●KOTRA의 내수기업 수출기업화 사업 = 초보 수출기업(대상: 전년도 수출실적 10만 달러 미만)에게 가장 인기를 끌고 있는 지원 사업이다. 내수 위주 중소중견기업, 소상공인 등 내수 초보기업을 대상으로 무역파트너 발굴 및 맞춤형 서비스를 제공하여 수출기업으로 성장할 수 있도록 지원하는 서비스이다. 

기업과 수출전문위원을 매칭하여 무역실무, 바이어 교신 등 수출 성사에 이르기까지 수출 멘토링을 지원하고, 유관기관과 연계하여 기업의 수출역량 강화를 지원한다. 

해외마케팅에 필요한 카탈로그나 영문 홈페이지 제작 등 마케팅 툴부터 바이어 알선까지 이용할 수 있어 초보 수출기업은 반드시 활용해야 하는 서비스이다. 한국무역협회와 각 지방자치단체에서도 유사한 서비스를 제공하고 있다.

●수출바우처 사업 = 수출 중소중견기업이 정부와 민간의 각종 수출지원 사업을 자유롭게 선택해 이용할 수 있는 서비스를 바우처 형태로 지원하는 정부의 수출지원기반 활용사업이다. 중소벤처기업진흥공단과 KOTRA가 사업을 관리한다. 

수출지원기반활용사업 홈페이지(www.exportvoucher.com)에서 확인하고 온라인 신청하면 된다. 연초에 사업내용을 공지하고 신청을 받는다. 초보 수출기업이라면 놓치기 아까운 지원 사업이다. 

수출바우처로 구매 가능한 서비스는 다음의 14개이다. 전시회/행사/해외영업지원, 특허/지재권/시험, 브랜드 개발/관리, 서류대행/현지등록/환보험, 국제운송, 조사/일반 컨설팅, 해외규격인증, 디자인 개발, 역량강화 교육, 무역보험․보증, 법무․세무․회계 컨설팅, 홍보/광고, 홍보동영상, 통번역.

●상담 및 컨설팅​ = 무역협회, KOTRA, 무역보험공사 등에서는 무역전문가, 세무사 등 분야별 전문가로 구성된 컨설턴트들이 상담 및 컨설팅을 해주고 있다. 모두 좋은 서비스이니 잘 활용할 필요가 있다. 

초보 수출기업이라면 시장조사, 바이어 매칭, 전시회 등과 연계 상담이 가능한 KOTRA에서 상담을 시작할 것을 권한다. 이후 무역협회에서 전문 분야별로 필요한 부분에 대해서 추가 상담을 받고 무역보험이나 자금조달에 특화해서는 무역보험공사에서 상담을 받을 것을 권한다.

출처 : 주간무역