스크랩 카네기 인간관계론 - How to win friends influence people

[꿈나무]

제1부. 사람을 움직이는 세가지 원칙

인간은 감정의 동물이다. 논리만 따르지 않는다. 스스로 움직이고 싶다는 마음을 불러 일으켜라

제1장 꿀을 얻으려면 벌통을 걷어차지 마라. - 비난하거나, 불평하지 말라

사람을 죽인 흉악범 조차도 지신을 나쁜 사람이라고 전혀 생각하지 않는다.

사람을 꾸짖는 것은 가장 어리석은 짓이다. 신이 아닌 이상 어느 누구도 완전할 수 없기 때문이다. 남의 흠을 들추어 내는 것은 아무 쓸모 없는 일이다. 상대는 곧 방어태세를 갖추고 어떻게든 자기를 정당화시킨다. 게다가 자존심이 상한 나머지 반항심을 갖게 된다.

세계적으로 유명한 심리학자인 B.F스키너는 동물실험을 통해 착한 행동에 대해 보상을 주면 그 행동을 빨리 배우게 될 뿐 아니라 나쁜 행동에 대해 벌을 주는 것보다 훨씬 효과적으로 목표 행동을 습득한다는 사실을 증명했다.

사람은 칭찬을 원하는 만틈이나 비난을 두려워 한다.

큰 잘못을 저지른 사람일수록 자신의 잘못을 남의 탓으로 돌린다. 남을 비난하는 것은 마치 하늘을 쳐다보고 침을 뱉는 것과 같아서 반드시 자신에게 되돌아오고 만다.

사람과 다툴 때는 상대를 논리적이라고 생각하면 안된다. 상대는 감정적이고 게다가 편견으로 가득 찬 자존심과 허영심에 의해 행동한다는 사실을 명심하지 않으면 안된다.

남을 비난하는 대신 상대를 이해하려고 노력해야 한다. 어떠한 이유에서 상대가 그런 일을 저지르게 되었는지 깊이 생각해보라. 그 편이 훨씬 유익하고 또 재미도 있을 것이다. 그렇게 하면 동정, 관용, 호의도 저절로 우러나오게 되고, 모든 것을 알게 되면 모든 것을 용서할 수 있는 것이다.

제2장 사람을 다루는 핵심비법 - 솔직하고 진지하게 칭찬과 감사를 표하라.

사람을 움직이게 하는 비결을 이 세상에서 오직 한 가지 밖에 없다. 즉 스스로 하고 싶은 마음이 일어나게 하는 것이 비결이다.

사람을 움직이게 하는 유일한 방법은 먼저 상대가 원하는 것을 주는 것이다.

인간이 갖는 가장 근원적인 충동은, '중요한 인물이 되고자 하는 욕구' 이다.

인간이 지닌 성정性情중에서 가장 강한 것은 타인에게 인정받기를 '갈망'하는 마음이다. 이것이야말로 인간의 마음을 끊임없이 뒤흔들어 놓는 타는 듯한 갈증이다. 이러한 타는 듯한 갈증을 시원하게 풀어 줄 수 있는 사람을 극히 드물지만, 그것을 할 수 있는 사람이야말로 비로소 타인의 마음을 자기 손아귀에 넣을 수가 있다.

인간은 항상 칭찬에 굶주려 있다.

제3장 이것을 할 수 있는 사람은 세계와 함께 하고, 그렇지 못한 사람은 홀로 길을 걷는다.- 다른 사람의 열렬한 욕구를 불러일으켜라.

자신의 취향이나 기호는 되도록 잊어라. 자기의 것을 고집하는 것은 철부지 어린애 같은 바보짓이다. 세상 사람들은 모두 자신의 일로 머릿속이 가득 차 있다. 따라서 사람을 움직이는 법은, 그 사람이 원하는 것을 손에 넣을 수 있는 방법을 가르쳐 주는 일이다.

사름을 움질이는 데에는 상대가 원하는 것을 파악해서 말을 해주 는 것이 가장 좋은 방법이다.

성공의 비결이 있다면, 그것은 타인의 입장을 이해하고 자신의 입장과 동시에 타인의 입장에서 사태를 판단할 수 있는 능력이다.

제2부. 호감을 얻는 여섯가지 방법

거짓이 아닌 진심으로 칭찬하라! 내가 바라는 것은 다른 사람도 바란다.

제1장 이것을 실행하면 당신은 어디서나 환영받는다 - 상대에게 성실한 관심을 보여 주라.

당신이 상대에게 관심을 갖지 않는데 어떻게 상대가 당신에게 관심을 가지겠는가? 타인의 일에 관심을 갖지 않는 사람은 고난의 인생길을 걷지 않으면 안 되고, 타인에게도 커다란 폐를 끼친다.

제2장 첫인상을 좋게 하는 간단한 방법 - 미소 띈 얼굴로 사람을 대하라.

행동은 감정에 의해서 일어나는 것 같이 보이지만 실재 행동과 감정은 병행한다. 행동은 의지에 의해 직접적으로 통제할 수 있으나 감정은 그렇지 않다. 그러나 감정은 행동을 조정함으로써 간접적으로 조정할 수가 있다. 따라서 쾌활함을 잃었을 경우 그것을 되찾는 최선의 방법은 쾌활한 듯이 행동하고 명랑하게 지껄이는 것이다.

이 세상 사람들은 모두 행복하기를 바란다. 그런데 이 행복을 발견할 수 있는 아주 확실한 방법이 하나 있다. 그것은 자신의 마음가짐을 공부하는 것이다. 행복은 외적인 조건에 의해서 얻어지는 것이 아니고 자신의 마음가짐 하나로써 좌우되는 것이다.

사물에는 본래 선악이 없다. 다만 우리가 생각하는 방법에 따라 선과 악으로 나누어질 뿐이다.

제3장 이렇게 하지 않으면 당신은 문제를 해결할 수 없다 - 이름을 기억하는 것은 가장 기분 좋고 의미 있는 여운을 준다

친구들이나 거래 관계자들의 이름을 존종하는 것은 카네기가 성공한 비결 중의 하나이다. 기업의 규모가 점점 커질수록 회사내 분위기는 냉랭해져 간다. 회사에 훈훈한 기운을 불어넣기 위한 한 가지 방법은 사람들의 이름을 잘 기억하는 것이다. 이름을 기억하는 데 서툰 경영자는 기업경영에도 서툰 사람이다.

사람에게 호감을 얻는 가장 간단하고 중요한 방법은 상대방의 이름을 기억하여 상대에게 중요감을 갖게 하는 일이다.

제4장 좋은 대화를 하기 위한 지름길 - 듣는 사람이 되라.

자기 일만 생각하는 인간은 교양 없는 사람이다. 비록 어느 정도 교육을 받았다 해도 교양이 몸에 배어 있지 않은 인간이다.

말을 잘하고 싶은 사람이 되고 싶으면 남의 말에 귀를 기울이고 잘 들을 줄 아는 사람이 되어야 한다. 재미있기 위해 흥미를 가져라. 질문을 하라. 상대는 즐겁게 대답할 것이다.

제5장 어떻게 하면 사람들의 흥미를 끌까? - 상대가 관심을 가지고 있는 것을 화제로 삼아라.

제6장 어떻게 하면 금방 당신을 좋아하게 될까? - 상대방의 중요성을 진심으로 인정하고 칭찬하라.

제3부 사람을 설득하는 법

논쟁에서 이겼다고 상대를 설득할 수 있는 것은 아니다. 상대의 입장에서 설득의 길을 찾아라.

제1장 중요한 것은 논쟁에서의 승리가 아니다 - 논쟁에 이기는 최선의 방법은 논쟁을 피하는 데 있다는 것을 명심하라.

때와 장소를 가려서 논쟁을 해야 한다. 논쟁에 이기는 최선의 방법은 이 세상에 오직 하나밖에 없다. 그 방법이란, 논쟁을 피하는 것이다. 논쟁은 예외없이 자기 입장에 대한 확신으로 끝나버린다. 그러므로 논쟁에서 이기는 것은 불가능하다. 만일 지면 진 것이고, 이기면 이겼다하더라도 진 것이다. 상대를 완벽하게 때려눕혔다 해도 그 결과는 어떻게 되는가? 이긴 쪽은 의기양양해지겠지만, 진 쪽은 열등감을 갖게 되고 자존심이 상해 분개할 것이다. 사람이란 아무리 억지로 설득해도, 결국 수긍하지 않는다.

자신의 신념이 확고한 사람은 어떤 경우에도 그 신념을 버리지 않는다.

논쟁이나 반박을 하면서 상대를 이긴 듯한 느낌이 들 수도 있다. 그러나 그것은 헛된 승리다. 상대의 호의는 절대로 얻을 수 없다.

부처는, '미움으로 미움을 없앨 수 없다. 그러나 사랑하면 미움은 없어진다.'라고 했다. 그리고 오해를 논쟁으로 풀 수 없다. 그러나 화제전환, 친절함과 위로, 상대의 입장을 동정하는 마음이 들때 비로소 해소된다.

* 논쟁하지 않는 법

- 의견이 서로 다르다는 사실을 기꺼이 환영하라. 두 사람의 의견이 항상 일치한다면 두 사람 중 한 사람은 불필요한 인물이다. 한번도 경험해 본적이 없는 문제에 부딪혔을때 당신이 그 문제에 관심을 가졌다면 감사하라. 아마 그 반대의견은 당신이 심각한 실수를 저지르기 전에 자신을 바로잡을 수 있는 행운이다.

- 맨 처음에 본능적으로 떠오르는 느낌을 믿지 말라. 의견의 차이가 생기는 상황 속에서 우리가 제일 먼저 자연적으로 취하는 반응은 자신을 변호하려는 것이다. 경계하라. 고요함 속에서 당신의 첫 반응을 지켜보라. 그것이 당신을 최선이 아닌 최악의 사태로 내몰지도 모른다.

- 당신의 감정을 조절하라. 기억해 둘것은 그들이 무엇 때문에 화가 났는지를 알면 그 사람의 실체를 파악할 수 있다.

- 먼저 들어라. 상대방이 말할 기회를 줘라. 상대방이 그 말을 끝낼 수 있도록 하라. 방해하거나 말을 가로막거나 논쟁하지 말라. 그것은 장애물만 생겨나게 할 뿐이다. 이해의 다리를 세워라. 오해라는 더 높은 장벽을 만들지 말라.

- 의견의 일치를 이루는 부분을 찾아라. 상대방의 말을 다 들어본 후 당신이 그 사람과 동의하는 부분들을 생각하라.

- 정직하라. 당신의 실수를 인정하고 시인할 수 있는 부분을 찾도록 하라. 실수에 대해서 사과를 하라. 그러면 상대방은 당신의 의견에 대해 마음을 누그러뜨리고 논쟁하려는 태도를 늦출 것이다.

- 상대방의 생각을 다시 한번 심사숙고하여 신중히 연구 검토하겠다는 약속을 하라. 그리고 그렇게 하라. 상대방이 옳을지 모른다.

- 상대방의 관심에 대해 진심으로 감사하라. 당신에게 반대하기 위해 시간을 낼 수 있는 사람이라면 당신의 의견에 관심이 있는 사람이다. 그들이 정말 당신을 도와주려는 사람들이라고 생각을 하면 당신은 적을 친구로 바꿀 수가 있다.

- 문제를 철저하게 생각할 시간을 갖기 위해 당신의 행동을 뒤로 미뤄라.

제2장 확실하게 적을 만드는 방법과 피하는 방법 - 상대방의 의견을 존중하고 절대로 상대방의 잘못을 지적하지 말라

당신이 어떤 일을 증명하려면 다른 사람이 눈치 못 채게 하라. 교묘하면서도 재치 있게 하라.

사람을 가르칠 때는 당신이 가르치지 않는 것처럼 가르치고, 제안할 때는 마치 그 사람이 잊고 있던 것을 생각난 듯이 제안하라.

- 알렉산더 포프-

당신은 남을 가르칠 수는 없고, 당신은 단지 그가 스스로 발견하도록 도와줄 뿐이다. - 갈릴레오 -

될 수 있으면 남보다 현명해져라. 그러나 그것을 남에게 말하지 말라. - 체스터필드 경 -

내가 알고 있는 오직 하나. 그것은. 나는 아무것도 모른다는 사실이다. - 소크라테스 -

당신이 틀릴지도 모른다고 인정하면 결코 당신은 곤란에 빠지지 않는다. 뿐만 아니라 모든 논쟁을 중단시키며, 상대는 당신을 공평하고 솔직하게 너그러운 마음을 갖고 대하게 한다. 상대도 어쩌면 자기 생각이 틀렸을지 모른다고 인정할지도 모른다. 상대가 나쁘다는 것을 분명히 알고 있어도 그것을 노골적으로 지적하면  나는 옳았을지라도 상대를 납득시키지는 못한다. 틀린 것을 지적하여 상대에게 창피를 주는 커다란 실수를 저지르게 된다.

이성적인 논리에 따라 움직이는 사람은 아주 드물다. 대개의 사람은 편견을 갖고 있어 선입견, 질투심, 시기심, 공포심, 원한, 자부심 등에 사로잡혀 있다. 그리고 자신들의 이념, 종교, 어느 것이 좋다든가 싫다든가 하는 사고 방식을 쉽사리 바꾸려 하지 않는다.

당신이 남의 틀린 점을 지적하고 싶으면 다음의 문장을 읽은 뒤에 해도 늦지 않다.

"우리는 아무 저항이나 별다른 감정 없이 자기의 생각을 자주 바꾼다. 그렇지만 남이 잘못을 지적하면 화를 내고 고집을 부린다. 우리는 실로 어처구니 없는 동기로 여러가지 신념을 가지게 된다. 그러나 누군가 그 신념을 바꾸려고 하면 무턱대고 거부한다. 이 경우 우리가 중요시 하고 있는 것은, 분명히 신념 그 자체가 아니라 위기에 빠진 자존심이다. '나'라는 말은 매우 단순해 보이지만 사실 우리의 삶 속에서 가장 중요한 말이며, 이 말을 올바르게 사용하는 것이 지혜의 첫걸음이다. '나의 식사', '나의 개', 나의 집', '나의 아버지', '나의 나라', '나의 신' - 이 모든 '나'라는 말에는 강한 의미가 담겨져 있다.

우리는 자기의 것이라면 시계든 자동차든 혹은 천문, 지리, 역사, 의학의 지식이든 남이 그것을 욕하면 사납게 화를 낸다. 왜냐하면 습관적으로 진실이라고 생각해온 것을 언제까지나 믿고 싶어하기 때문이다. 그래서 그 신념을 뒤흔들려고 하면 분개하는 것이다. 그리고 어떤 구실을 만들어 원래의 신념에 매달리려고 한다. 우리의 논쟁은 대개의 경우 자기 신념을 고집하기 위하여 그 논거를 찾는 노력이다."

 - 정신의 발달 과정, 제임스 하비 로빈슨 저 -

' 나는 내 자신이 다른 사람을 이해할 마음을 여는 것이 매우 귀중하다는 것을 발견했다.이렇게 말을 하면 당신은 이상하게 생각할지 모른다. 다른 사람을 이해하기 위해 마음을 여는 것이 과연 필요할까? 나는 필요하다고 생각한다. 우리가 다른 사람들이 하는 말을 듣고 나서 제일 먼저 취하는 반응은 그것을 이해하려고 마음을 열지 않고, 그 대신 평가는 판단을 내리려고 한다. 누군가가 자기의 기분이나 태도, 혹은 신념을 나타낼때 우리는 즉시 '옳다', '어리석다', '비정상적이다', '이치에 맞지 않다', '틀렸다', '좋지 않다' 라고 판단하는 경향이 있다, 그런 말이 상대방에게 어떤 의미를 가지는가를 이해하려고 들지는 않는다."

- 인간이 되는 길, 칼 로저스 저-

우리는 자신의 잘못을 스스로 깨닫고 인정하는 일이 간혹 있다. 하지만 타인이 지적했을 경우, 상대의 태도가 부드럽고 온화하면 깨끗이 머리를 숙이지만, 상대가 그것을 꼬집어 말하면 그렇게 간단히 물러서지 않는다. 조소나 비난으로 의견을 바꾸게 할 수는 없다.

"나는 남의 의견에 정면으로 반대하거나 자기의 의견을 단정적으로 말하지 않기로 했다. 결정적인 의견을 의미히는 말, 가령 '확실히', '의심할 여지 없이', 등과 같은 말은 함부로 쓰지 않고 그 대신 '내가 이해하기엔', 이라든가 '내 견해는' 아니면 '...인것 같습니다'라고 말하기로 했다. 그리고 '그러한 경우도 있습니다. 하지만 이 경우는 조금 사정이 다르다고 생각되는데...'라는 투로 부드럽게 시작하기로 했다. 조심스럽게 의견을 말하면 상대는 바로 납득했고 반대하는 사람도 줄어들었다. 자기의 잘못을 인정하는 것이 그다지 고통스럽지 않게 되었고 또 상대의 잘못도 쉽게 인정시킬 수 있게 되었다.'

상대가 누가 되었든 논쟁을 해서는 안된다. 상대의 잘못을 지적하여 화나게 하지 말고 외교적 수완을 발휘하라는 것이다.

제3장 당신이 잘못했다면 인정하라 - 자기의 잘못을 깨끗하게 시인하라.

누구든지 자기의 중요감이 필요하다. 내가 잘못을 인정했을 때 그의 자부심을 만족시키는 유일한 방법은, 나를 용서하는 넓고 큰 도량을 보여 주는 것이다. 어떤 바보라도 실수에 대해 핑계를 둘러댈 수 있다. 사실 바보들은 그것을 더 잘한다. 그러나 자기의 과실을 시인하는 것은 자기의 가치를 끌어올릴 뿐 아니라 스스로도 뿌듯함을 느끼게 하는 것이다.

자신이 옳을 때는 상대를 온화하고 교묘하게 설득하고, 자기가 틀렸들 때는 재빨리 자기의 실수를 인정하자. 지는 것이 이기는 것이다.

제4장 꿀 한 방울 - 부드럽게 이야기 하라.

상대의 마음이 반항과 증오에 가득 차 있을 때는 아무리 바른 이치를 들이대도 결코 설득시킬 수 없다. 우격다짐으로 밀어붙여서는 결코 자기 의견에 동의하게 만들 수 없다. 그러나 부드럽고 격의 없는 태도로 이야기를 나눈다면 상대의 마음도 바꿀 수 있다.

'1갤런의 쓴 즙보다도 한 방울의 꿀을 사용하는 것이 더 많은 파리를 잡는다' 라는 옛 속담은 어느 세계에서나 통한다. 인간에게도 같은 말을 할 수 있다. 만약 상대를 자기 의견에 찬성하게 하려면 먼저 당신이 그의 편이라는 것을 알려야 한다. 이것이야말로 사람의 마음을 사로잡는 한 방울의 꿀이며 상대의 이성에 호소하는 최선의 방법이다.

태양은 북풍보다 먼저 코트를 벗길 수 있다.

제5장 소크라테스의 비법 - 상대방이 '예스'라고 대답할 수 있는 문제를 선택하라.

상대방과 이야기할 때, 처음부터 다른 문제를 꺼내서는 안된다. 먼저 의견이 일치되는 부분에서 시작해 그것을 지속적으로 강조하면서 이야기를 진행시켜 나가야 한다. 처음에는 상대가 '예스'라고 말할 수 있는 문제만을 골라서 얘기하고, 되도록 '노'라고 부정할 만한 문제는 접어둔다.

상대가 일단 '노'라고 말하면, 그것을 철회시키는 것은 여간 어려운 일이 아니다. '노'라고 한 이상 그것을 번복하는 것은 자존심이 허락하지 않기 때문이다. 설령 '노'라고 한 이상 그것을 번복하는 것은 자존심이 허락하지 않기 때문이다. 설령 '노'라고 말한 걸 후회하더라도 자존심 때문에 번복하고 싶지 않은 것이다. 즉, 한번 말을 꺼낸 이상 그것을 끝까지 고집하게 되는 것이다. 그래서 처음부터 '예스'라고 말하도록 대화를 끌고 가는 것이 매우 중요하다.

부정적인 심리의 움직임은 단순히 '노'라는 말뿐만 아니라 특징적인 행동으로 나타난다. 우리 몸의 각종 분비선, 신경, 근육 등 전 조직이 일제히 거부 태세로 굳어져 버리는 것이다. 그리고 대개의 경우 뒷걸음 친다든가 하는 동작으로 나타난다. 그러나 '예스'라고 말할 경우에는 이러한 현상이 전혀 일어나지 않는다. 신체의 조직이 스스로 사물을 받아들이려는 태세가 된다. 그러므로 처음에 '예스'라는 말을 많이 하게 하면 할수록 상대를 이쪽의 방향대로 이끌어 내기가 쉽다.

상대에게서 '예스'라는 대답을 유도하는 기술은 지극히 간단하다. 그런데도 이 간단한 기술은 잘 사용되지 않는다. 대화를 시작하자마자 일단 반대부터 함으로써 자기의 중요성을 충족하려는 사람이 있다.

시시비비를 따지면 손해를 본다. 상대의 입장에서 생각하는 것은 논쟁하는 것보다 훨씬 흥미롭고 굉장한 이익이 생긴다.

유능제강(柔能制剛 : 부드러운 것은 능히 강한 것을 이긴다)

제6장 불만을 조절하는 안전 밸브 - 상대방으로 하여금 말하게 하라.

상대를 설득하기 위해 자기 혼자만 떠들어대는 사람이 있다. 그러나 중요한 것은 상대가 마음껏 말하도록 만드는 것이다. 상대의 말에 이의를 제기하고 싶더라도 참을성 있게 들어야 한다. 그리고 관심과 성의를 가지고, 상대로 하여금 하고 싶었던 말을 후련하게 털어놓을 수 있도록 만들어 주어야 한다.

'적을 만들고 싶으면 친구에게 이겨라. 그러나 내 편을 만들고 싶으면 친구가 이기게 하라'. 그 이유는, 누구나 친구보다 뛰어날 경우 중요감을 만족하게 되고, 그 반대의 경우에는 열등감으로 부러움과 질투를 일으키기 때문이다.

제7장 어떻게 협력을 얻어 낼까? - 상대로 하여금 스스로 생각하게 하라

사람은 누구나 타인에게 강요당한 의견보다 자기가 생각해낸 의견을 더 중요하게 생각한다. 그러므로 남에게 자기의 의견을 강요한다는 것은 근본적으로 잘못된 일이다. 그 대신 이쪽에서 힌트만 주고 결론은 상대가 내리게 하는 편이 훨씬 현명한 방법이다.

남에게 강요당하거나 명령받는 느낌은 누구든 싫어하는 것이다. 똑같은 일을 하더라도 스스로 알아서 하는 것과 명령을 받아서 하는 것은 엄청난 차이가 난다. 사람들은 자신의 의견이나 희망에 따라서 스스로 일을 처리하는 것을 좋아한다.

상대방을 어떤 생각으로 유도하기 위해서는 그 생각을 보이지 않게 그의 마음속에 심어 주어, 그가 스스로 생각해낸 것처럼 만드는 것이 가장 효과적이다.

산에서 흐르는 시냇물이 강과 바닷물에 모이는 이유는 강과 바닷물이 시냇물 아래 있기 때문이다. 이것이 모든 시냇물을 지배할 수 있는 방법이다. 다른 사람의 위에 있고자 하는 사람은 그 아래에 있어야 하고, 다른 사람 앞에 서고자 하는 사람은 그 사람 뒤에 서야 하는 법이다. 그렇게 하면 위에 있다 하더라도 사람들은 그 무게를 느끼지 못하고 앞에 있다 할지라도 무례하다고 생각하지 않느니라.

제8장 당신에게 놀라운 일이 벌어질 것이다 - 상대방의 입장에서 생각하라.

상대방은 자신이 틀렸더라도 결코 그렇게 생각하지 않는다. 그러므로 상대를 비난해도 소용없다. 차라리 상대를 이해하려고 노력하는 것이 현명하다. 그 이유를 찾는다면 당신은 상대의 행동이나 성격에 대한 열쇠를 얻을 수 있다. 진정으로 상대방의 입장이 되어 보는 것이다. 즉 사람을 다루는 비결은 상대방의 입장에 서서 이해하는 것이다.

상대의 입장이 되어 사태를 정확하게 판단할 줄 아는 요령을 터득한다면, 이 책은 당신의 생애에 있어서 획기적인 전환점이 될 것이다.

제9장 모든 사람이 원하는 것 - 상대방의 생각이나 희망에 대하여 따뜻한 동정심을 지녀라.

논쟁이나 나쁜 감정을 없애고 상대방에게 선의를 갖게 하여, 당신의 말을 얌전하게 들어 줄 수 있는 마법의 문장을 알려 주겠다. "당신이 그렇게 생각하는 것은 당연합니다. 내가 만약 당신이라도 역시 그렇게 생각했을 것입니다." 이렇게 말하고 이야기를 시작해보라.

아무리 화가 난 사람이라도 이렇게 말하면 반드시 조용해진다. 더구나 상대의 입장이 되면 저절로 상대와 같은 생각을 하게 되므로, 이 말은 진정한 힘을 발휘하게 된다. 나쁜 감정을 진정시키는 데는 동정이 절대적 힘을 갖고 있다.

인간은 일반적으로 동정을 받고 싶어한다. 그래서 아이들은 상처를 내보이며 엄살을 부린다. 때로는 동정을 얻기 위해 스스로 상처를 내는 일조차 있다. 어른도 마찬가지이다. 상처를 내보이고 재난이나 병 등의 이야기를 한다. 특히 수술을 받았을 때의 이야기는 아주 자세하게 하고 싶어한다. 불행한 처지에 대해 자기 연민을 느끼고 싶은 기분은, 정도의 차이는 있을지라도 누구에게나 있는 것이다.

-  교육 심리학, 아서 I. 게이츠 박사 저 -

제10장 사람의 마음을 끄는 힘 - 인간의 아름다운 심정에 호소하라.

모든 인간은 자기 자신을 훌륭하고 희생적인 인물이라고 생각하고 싶어한다.

"대개 인간의 행위에는 두 개의 이유가 있다. 하나는 그럴 듯하게 포장된 이유, 또 하나는 진실한 이유이다"  - J.P.모건 -

진실한 이유는 다른 사람이 뭐라고 말하지 않아도 당사자가 더 잘 알고 있을 것이다. 남을 속이는 사람이라도 상대가 진심으로 믿고 정직한 인물로 취급해 주면 웬만해선 부정한 짓을 할 수 없다.

제11장 왜 당신은 영화나 TV처럼 하지 않는가? - 연출의 효과를 충분히 생각하라.

제12장 경쟁심을 자극하라

일에 있어서는 무엇보다 경쟁심이 중요하다. 악착같은 돈벌이 경쟁이 아니라 남보다 뛰어나겠다는 경쟁심을 이용해야 한다.

월급만 주면 인재가 모이는 것이 아니다. 게임의 정신을 도입하는 것이 필요하다. - 하비 S. 화이어스톤

성공한 사람은 모두 게임을 좋아한다. 자기 표현의 기회가 주어지기 때문이다. 마음껏 능력을 발휘해 상대를 이기는 기회, 이것이 여러가지 경주와 경기를 성립시킨다. 우위를 차지하고 싶은 욕구, 중요감을 얻고 싶은 소망, 그것을 자극하는 것이다.

제4부. 사람을 교정하는 원칙

당신이 미소로 대하면 상대도 미소를 보낼 것이고 당신이 화난 얼굴을 보이면 상대도 물편한 얼굴로 대할 것이다.

제1장 결점을 지적하려면 이렇게 시작하라 - 우선 칭찬부터 하라.

우리는 칭찬을 받은 뒤라면 약간의 잔소리를 들어도 그다지 기분이 나쁘지 않다. 이발사는 면도칼을 대기 전에 얼굴에 비누 거품을 바른다.  칭찬으로 시작하는 것은 치과의사가 마취제를 써서 마취를 시킨 후 시작하는 것과 같다. 환자는 이를 뽑히지만 마취제가 아픔을 억제해주고 있는 것이다.

제2장 어떻게 미움을 사지 않고 비평을 하나? - 간접적으로 주의를 주라

많은 사람들이 비난을 시작할 때 처음에는 칭찬을 하다가 '그러나'라는 단어와 함께 비난하는 말로 끝을 맺는다. 하지만 곧 칭찬의 순수성에 의문을 갖게 될 것이다. '그러나'를 '그리고'로 바꿔 말한다면, 쉽게 사람의 마음을 바꿀 수 있다.

실수를 간접적으로 암시하면 상대의 반응에 예민하게 반응하여 화를 내는 사람들에게 놀라운 효과가 있다.

제3장 자신의 실수부터 먼저 이야기하라 - 남에게 주의를 주기 전에 먼저 자기의 잘못을 말하라.

제4장 어느 누구도 명령받기를 좋아하지 않는다 - 명령을 하지 말고 상대의 의견을 먼저 부탁하라

질문은 명령을 보다 부드럽게 만들어 줄 뿐만 아니라 사람들의 창의력을 자극한다. 사람들은 명령하는 과정에 자신이 참여하게 되면 그 명령을 쉽게 받아들인다.

제5장 상대의 체면을 살려 주어라

상대의 체면을 세운다! 이것은 매우 중요한 일이다 하지만 그 중요성을 이해하고 있는 사람은 과연 몇이나 될 것인가? 자기의 기분을 살리기 위하여 타인의 감저을 짓밟고 지나간다. 상대의 자존심 같은 것은 전혀 생각지 않는다. 사람들 앞에서 고용인이나 아이들을 사정없이 나무란다. 조금 더 생각해서 한두 마디 따뜻한 말을 해 주면 일이 훨씬 잘 풀릴 텐데도!

제6장 어떻게 해야 성공할 것인가 - 비록 사소한 일이라도 아낌없이 칭찬해 주라.

칭찬은 인간의 영혼을 따뜻하게 하는 햇빛과도 같아서 칭찬 없이는 자랄 수도 꽃을 피울 수도 없다. 그런데도 우리들 대부분은 다른 사람에게 비난이란 찬바람을 퍼붓고, 우리와 함께 살아가는 사람들에게 칭찬이라는 따뜻한 햇볕을 주는 데 인색하다.

비난을 최소화하고 칭찬을 극대화할 때 사람들이 행하는 좋은 일들은 더욱 좋게 되고 좋지 못한 일들은 관심의 결여로 인해 없어지게 된다는 점을 입증하고 있다.

우리의 가능성에 비하면 우리는 반만 깨어 있다. 절반밖에 깨어 있지 않다. 우리의 육체적, 정신적 능력의 일부만을 사용하고 있을 뿐이다. 넓은 의미로 이말을 해석하면 인간은 자신의 능력 한계에 훨씬 못미치는 삶을 살고 있다. 인간은 무한한 능력을 소유하고 있는데 습관적으로 이 능력을 사용하지 않고 있다.

능력이란 비난을 받으면 시들지만 격려를 받으면 찬란히 꽃을 피운다.

제7장 개에게도 좋은 이름을 지어주어라 - 상대에게 기대를 하고 있다는 걸 보여주라.

어떤 것이든 좋은 점을 발견하여 그것을 칭찬해주면, 대개의 사람은 이쪽이 마음먹은 대로 ?아온다. 요컨대 상대의 어떤 점을 교정하고 싶다면 그 점 만큼은 다른 사람에 비해 월등하다고 말해 주는 것이다.

"덕이 없어도 덕이 있는 듯이 행동하라" - 세익스피어

개에게 나쁜 이름을 지어 주느니 차라리 그의 목을 매달아 버리는 편이 나을 것이다. 그러나 좋은 이름을 붙여 주고 나면 어떤 일이 벌어지는지 한번 보라!

제8장 실수는 쉽게 고쳐질 것처럼 행동하라 - 격려해서 자기 능력에 자신감을 가지게 하라.

제9장 즐거운 마음으로 기꺼이 협력하게 하라

1. 성실해야 한다. 당신이 납품할 수 없는 것을 약속하지 말라.

     자신을 위한 이익은 잊어버리고, 다른 사람에 대한 이익에 대해 집중하라.

2. 당신은 다른 사람이 무엇을 하기를 원하는지 정확하게 알고 있어야 한다.

3. 동정심을 가져라. 다른 사람이 진심으로 무엇을 원하고 있는지를 자신에게 물어 보라.

4. 당신이 제안함으로써 그 사람에게 어떤 이익이 돌아갈지를 생각하라.

5. 그리고 이익이 상대의 소망과 일치시키도록 하라.

6. 부탁할 때는 그 일을 함으로써 그 사람에게 이익이 돌아간다는 사실을 암시하라.

부록. 가정을 행복하게 하는 방법

1. 잔소리를 하지 마라

2. 장점을 칭찬하라.

3. 허물을 캐지 마라.

4. 칭찬을 한다.

5. 조그마한 선심을 잊지 마라.

6. 예의를 지켜라.

7. 올바른 성지식을 가져라.