[초보 수출기업을 위한 안전수출 가이드(13)] 수출계약 체결 및 무역클레임 처리

[DK 김동근]

[초보 수출기업을 위한 안전수출 가이드(13)] 수출계약 체결 및 무역클레임 처리

인코텀즈 조건 잘 따져 수출가격을 산정해야

수출거래에서는 신용 있는 바이어를 발굴하고, 수출계약서를 잘 작성하고, 하자 없는 물품을 조달(생산)하고, 선적을 무사히 마치면 수출자가 해야 할 중요한 절차는 일단락된다. 이후 바이어가 결제 만기에 맞춰 돈을 보내오기만 하면 된다. 

그런데 수출 절차가 수출자의 뜻대로만 흘러가지는 않을 수도 있다. 물품에 하자가 발생해서 클레임이 들어올 수도 있고, 선적기일을 놓쳐 제 때 선적을 못할 수도 있고, 제대로 수출했는데도 고약한 수입자가 떼를 쓰면서 수출대금 감액을 요구해 올 수도 있다. 

이처럼 분쟁이 발생했을 때 판단의 기준이 되는 서류가 계약 관련 서류다. 수출계약서는 통상 어느 일방이 주도해서 초안을 작성하고, 상대가 이를 수정·보완하는 과정을 거쳐서 최종안을 마련하게 된다. 

따라서 가능하면 한국무역협회, 대한상사중재원 등의 샘플 계약서를 참고해서 초안 작성을 주도하되, 상대가 초안을 마련하는 경우에는 불리한 조건이 들어가지 않고 최대한 유리하게 작성될 수 있도록 적극적으로 관여하여야 한다.

수출계약서는 ▷한국무역협회(www.kita.net) > 자문상담 > ‘서식’이나 ▷대한상사중재원(www.kcab.or.kr) > 자료 > ‘표준계약서’에서 다운로드할 수 있다.

이번 호에서는 수출계약서(일반수출거래)의 구성과 계약 체결 시 유의사항에 대해서 살펴본다. 

무역계약에서 적용될 수 있는 국제적 통일규칙으로는 인코텀즈(Incoterms 2020), 신용장통일규칙(UCP 600), 추심에 관한 통일규칙(URC 522) 등을 들 수 있고, 국제협약으로는 국제물품매매계약에 관한 국제연합 협약(CISG, 1980), 뉴욕협약(1958), 싱가포르협약(2019) 등을 들 수 있다. 

수출계약 체결 시에는 수출거래조건에 맞는 국제규칙이나 협약도 잘 파악해두어야 한다. 

▲이미지=아이클릭아트

●수출계약서의 형식 = 수출계약서의 통일된 형식은 없다. 정식 수출계약서가 없어도 양 당사자가 상호합의(서명)한 것이라면 Sales Contract뿐 아니라 Offer sheet, Purchase Order, Proforma Invoice 등도 모두 수출계약서로 인정될 수 있다. 

그리고 이들 서류와 관련해서 서로 주고받은 이메일 등도 분쟁 발생 시 근거자료로 활용할 수 있으니 잘 보관해두어야 한다. 

법리적으로는 구두 합의로도 수출계약은 체결될 수 있다. 다만, 분쟁 발생 시 구두 합의 내용을 입증하기가 여의치 않기 때문에 수출계약서는 반드시 문서로 남기는 것이 필요하다. 

계약은 상호 합의로 성립하기 때문에 양 당사자가 동시에 서명을 하든지, 일방의 청약에 상대방이 승낙을 하면 계약은 성립한다. 

수출계약의 주요 내용을 포함하고 수출계약서로 갈음될 수 있는 서류들은 다음과 같다.

① Offer Sheet : 주로 수출자가 수출상품 명세와 거래 조건 등을 상대방에게 제시하며 계약을 체결하고 싶다는 의사표시를 전하는 거래 제안서이다. 때로는 수입자가 작성하기도 한다.

② Purchase Order : 통상 지속적으로 거래를 해오고 있는 수입자가 수출자에게 보내는 구매주문서로, 이 PO(Purchase Order)에 따라 선적이 이루어진다.

③ Proforma Invoice : 수출계약 체결 전에 참고자료로 수출자가 수입자에게 판매물품과 이에 대한 견적 가격을 담은 견적송장이다. 수입자 승낙 시 계약서의 효력을 가진다.

④ Sales Contract : 수출입자 간 상호합의에 이르러 완성되는 매매계약서로 통상 가격 등 거래조건 뿐 아니라 분쟁의 해결 절차 등의 내용을 포함하고 있다. PO 등이 매매계약서를 대신하기도 한다.

●수출계약서의 구성 = 수출계약서(국제물품매매계약서)는 일반적으로 거래 당사자 및 계약 체결 관련 내용, 거래 목적물, 계약이행, 계약불이행, 준거법 및 분쟁 해결 방법 등을 규정하고 있다.  

① 기본 사항

- 당사자 명칭 및 서명, 계약 확정 문언, 계약 체결일 및 유효기간 등

② 목적물 관련

- 품질조건(Terms of Quality): 품질기준, 품질검사방법, 품질결정시기 등

- 수량조건(Terms of Quantity): 수량표시방법, 수량결절시기 등

- 가격조건(Terms of Price): 물품단가와 인코텀즈 정형거래조건 등

  (예: Unit Price US$10 / FOB BUSAN KOREA, INCOTERMS 2020)

- 포장조건(Terms of Packing): 포장재, 화인(shipping mark) 등

③ 계약이행 관련

- 선적조건(Terms of Shipment): 선적시기, 선적방법, 선적항, 도착항 등

- 결제조건(Terms of Payment): 대금지급 방법 및 시기 등

- 보험조건(Terms of Insurance): 정형거래조건과 부보비율 등

④ 계약불이행 관련

- 불가항력 조항(Force Majeure): 불가항력으로 인한 수출자 면책 등

- 클레임 조항(Claim Clause): 클레임 제기기한 및 방법

- 중재조항(Arbitration Clause): 분쟁발생시 중재로 해결하려면 포함

⑤ 정형거래조건  

- 정형거래조건(Trade Terms) : FOB, CIF 등 11가지 거래조건

⑥ 준거법 및 재판관할  

- 준거법(Governing Laws)과 재판관할(Jurisdiction): 준거법은 계약의 성립, 해석 등에 적용되는 국가 법률을 말하고, 재판관할은 소송을 진행할 수 있는 법원을 말함 

●수출가격의 구성 요소 = 수출계약의 주요 항목 중 하나는 수출가격이다. 

수출가격 산정 시에는 생산원가(제조원가 또는 구매원가, 포장비 및 검사비용 포함), 물류비용(운송비, 보험료, 창고료, 부두사용료 등), 금융비용(이자, 금융수수료 등), 행정비용(통관비, 허가비용), 수출이익 등을 고려해야 한다. 

수출거래에 따르는 비용과 위험을 누가 부담하는가는 인코텀즈의 11개 정형거래조건에 따라 달라지기 때문에 이를 감안해서 수출 가격을 결정해야 한다. 

FOB 조건에 해상운송비를 추가하면 CFR이 되고, 여기에 해상보험료를 추가하면 CIF가 된다. FOB, CIF, CFR이 수출거래 조건의 주류를 차지한다. 

EXW에서는 수출자의 창고 등에서 인도시부터의 운송비와 수출입 통관비를 모두 수입자가 부담하고, DDP에서는 수출입 통관비와 수입국에서 인도시까지의 국내외 운송비와 보험료를 수출자가 부담한다. 

CIF에서는 수출자가 최소부담 조건의 보험료(ICC(C))를 부담하고, CIP에서는 수출자가 최대부담 조건의 보험료(ICC(A))를 부담한다. 

DPU에서는 수출자가 수입국에서 인도시까지의 비용(수입통관비는 제외)과 양하비를 부담해야 한다. 

●수출자와 수입자의 권리와 의무 = 수출계약이 체결되면 수출자는 물품에 대한 소유권을 수입자에게 이전하고 선적서류 및 물품을 인도해야 한다. 

수입자는 물품 등을 수령하고 만기까지 대금을 지급해야 한다. 

수입자는 물품 검사 후 하자가 있으면 합리적인 기간 내에 하자 통지를 하여야 한다. 

수입자는 수출자의 계약불이행 또는 불완전이행에 대해서는 계약의 해제, 특정이행청구, 보완청구, 대체품 인도 청구, 부가기간 부여, 대금감액청구, 손해배상청구 등의 조치를 취할 수 있다. 

특정이행은 계약의 목적으로 되어있는 채무를 약속대로 이행할 것을 명하는 구제수단이다. 

수출자 또한 수입자의 의무미이행(대금미지급등)에 대해서 계약의 이행 청구, 부가기간 부여, 계약의 해제, 손해배상청구 등의 조치를 취할 수 있다.  

●무역클레임과 분쟁 해결 = 무역클레임(claim)은 무역거래에서 일방이 상대방에게 계약 위반을 주장하는 것이다. 

일반적으로는 수입자가 수출자에게 제품 하자 또는 선적 지연 등의 사유로 클레임을 제기한다. 

다만, 물품의 하자나 손상과는 무관하게 대금을 낮추기 위해서 고의적으로 계약이행에 대한 문제를 제기할 수도 있는데 이를 마켓 클레임(market claim)이라 한다. 

이런 마켓 클레임을 미연에 방지하기 위해서는 중요한 계약의 경우에는 수출계약서에 클레임 제기 사유 및 제기 기간 등을 명시할 필요가 있다. 

신용장거래에서는 시장상황이 안 좋은 경우 수입자가 서류상의 하자를 트집 잡아 마켓 클레임을 걸어올 수도 있으니 신용장 문언과 서류를 꼼꼼히 챙겨야 한다.

클레임 중에서도 제품 하자로 인한 클레임은 합의 처리가 쉽지 않다. 하자에 대한 기준이 서로 다르기 때문이다. 

그러니 기계류 등 품질 이슈가 제기될 수 있는 물품에 대해서는 미리 상호 합의된 기관에서 합의된 방법으로 품질검사를 시행하고 선적하는 것이 바람직하다. 

그럼에도 클레임이 발생한 경우에는 최대한 신속하게 대응해서 설득력 있는 답변을 하거나 하자에 대한 처리를 하는 것이 좋다. 

필자가 상담했던 베테랑 수출자의 경우에는 수입자의 품질 하자 클레임 제기에 대해 즉시 현지로 가서 수입자와 함께 수출물품에 대한 전수조사를 한 후 하자 물량만큼 감액 처리를 해주었다. 

이렇게 클레임에 신속하고 적극적으로 대응한 결과 수입자와의 관계가 더욱 돈독해졌다고 한다. 클레임도 잘만 처리하면 또다른 마케팅 기회가 될 수도 있다. 

클레임은 이렇게 당사자간 합의에 의해서 처리하는 것이 최선이다. 

이 방법이 여의치 않은 경우에는 제3자를 조정위원으로 선임하여 조정인이 제시하는 조정안에 당사자가 합의하여 분쟁을 해결하는 조정을 거치거나, 중재인을 선정하여 중재판정에 따라 분쟁을 해결할 수 있다. 

중재판정은 소송보다 절차가 간편하고 시간이 적게 걸리며, 최종적이어서 이에 대해서는 법원에 소를 제기할 수 없기 때문에 효과적인 구제수단이 될 수 있다. 

따라서 중요한 계약에서는 가능한 중재조항을 포함시켜야 한다. 

초보수출기업에게 소송은 가성비가 떨어지는 구제수단이다. 가급적 당사자간 합의로 문제를 해결하되 여의치 않은 경우 중재로 마무리하는 것이 좋을 것이다. 

그럼에도 소송까지 갈 가능성도 있으니 중요한 계약이라면 준거법과 재판관할권을 명시해야 한다. 대부분의 국가에서 준거법이나 재판관할권에 대해서는 당사자간 합의가 우선하기 때문이다.

무역보험공사의 무역보험 상품 중에는 클레임 처리비용을 보상해주는 상품이 있다. 

농수산물 수출기업의 경우에는 단기수출보험(농수산물패키지)에서 보험 가입시 담보하는 위험에 클레임비용위험을 포함시키면 된다. 

일반물품 수출의 경우에는 단기수출보험(중소중견Plus+)에서 무역클레임 위험담보 특약을 추가하면 된다.  

제품 하자와 더불어 빈번하게 발생하는 클레임 사유로는 납기 지연을 들 수 있다. 

수출계약 체결 후 물품 조달과 물류간의 흐름이 원활치 못해서 납기가 지연될 수 있다. 예기치 못한 물류대란이 발생하거나 코로나19 등과 같은 비상상황이 발생할 수도 있다. 

또는 중계무역이나 위탁가공무역에서 수출계약 체결 후 물품을 수입 또는 위탁가공 생산해서 조달하려는 계획을 세웠는데, 물품 조달이 원활치 못해서 납기 지연이 발생할 수도 있다. 

일반적으로는 FOB 조건이 수출자에게 더 유리할 수 있으나, 수출자가 선적일을 좀 더 탄력적으로 조정하기 위해서는 수출자가 운송을 책임지는 CIF 조건이 더 유리할 수도 있으니 자신의 상황에 맞게 수출조건을 협상할 필요가 있다. 

중계무역이나 위탁가공무역 등에서는 수출계약을 수입계약 또는 위탁가공계약과 긴밀하게 연계시켜야 한다. 

덜컥 수출계약을 체결했는데 원자재 구매난, 물품가격 급등 등의 사유로 물품조달에 애로가 발생하면 안 되기 때문이다. 

이상 수출계약의 체결과 클레임 처리에 대해서 살펴보았다. 현실에서는 거래규모가 크지 않다면 편의상 PO나 Proforma Invoice 등으로 계약서를 갈음하게 될 터이니 주고 받는 이메일 등에서라도 거래조건을 확실히 확인해가면서 거래를 진행하는 것이 바람직할 것이다.