참고자료(창업사례)

[팔경 김낙연]

■소비자 구매 클럽
미국 인디애나주 메릴빌에 본사를 두고 있는 ‘유나이티드 컨슈머즈 클럽’(www.ucctotalhome.com)사는 유통업자를 배제하고 생산자와 소비자를 직접 연결해 고품질의 상품을 최저 가격에 판매하고 있다. 현재 미국, 캐나다 등에 90개의 점포를 운영하면서 급성장을 거듭하는 중이다.
이 업체는 소비자들에게 익숙한 내셔널 브랜드 제품을 일반 소매가의 50% 이하라는 파격적인 가격으로 판매한다. 중간 이윤을 없애고 회원들이 내는 회비만으로 운영하는 방식을 택하고 있기 때문에 제조업체가 제시하는 공장 출고가격이 바로 소매가격이다. 다시 말해서 이 클럽에 가입한 회원들은 제조업자로부터 직접 물건을 사는 것과 같은 효과를 얻게 된다.
취급품목은 가구, 의류, 가전제품, 보석류, 스포츠용품, 사무용품 등에 이르며, 이들 제품은 700여 개 제조업체로부터 공급받는다. 대부분이 세계적으로 잘 알려져 있는 기업들로 공장도 가격 혹은 그 이하로 가격이 결정되더라도 판매량을 보장받게 되므로 반사 이익을 얻을 수 있다.

■서커스풍 신발할인점
미국 인디애나주 에반스빌에 본사를 둔 ‘슈 카니발’(www.shoecarnival.com)사는 신발 판매에 서커스와 할인점을 접목한 새로운 마케팅 전략을 도입해 성공을 거뒀다. 신발 매장에 서커스 무대를 만들어 공중 돌기와 줄타기 등의 재미난 서커스를 선보여 관심을 유발시키고 신발 매정 곳곳에는 어릿광대와 마술사를 배치에 흥미를 유발시켰다. 또한 유리
박스를 만들어 그 안에 날아다니는 쿠폰을 잡으면 최고 40%의 할인 해택을 받을 수 있는 이벤트도 개최했다. 슈 카니발은 백화점이나 다른 신발 전문점에 비해 최고 40% 싼 가격에 제품을 판매한다. 이처럼 가격 파괴가 가능한 것은 점포 면적당 매출 실적이 매우 높기 때문이다. 결국 박리다매가 슈 카니발의 판매전략인 셈이다. 이런 방식으로 나이키, 리복, 컨버스 등과 같은 내셔널 브랜드신발을 싸게 팔고 있다. 이 회사는 고객들에게 가격할인과 오락 요소를 동시에 충족시킴으로써 짧은 기간에 점포수를 207개로 늘렸다. 참고로 이 회사는 지난해 5억1800만 달러의 매출실적을 올렸다.

■사무용품 할인점 사무용품 할인점은 비용절감에 부심하고 있는 영세중소기업을 상대로 사무용품을 대폭 할인 판매한다. 미국 매사추세츠주 플래밍험의 ‘스테이플스’(www.staples.com)사가 이 업종의 원조이다. 이 회사는 중간업자를 배제하고 가장 싸게 사무용품을 공급할 수 있는 제조업체를 찾아내 소비자들의 가격할인 욕구를 충족시킨다. 종이와 펜에서 컴퓨터, 팩시밀리 등에 이르기까지 약 3만 여종을 취급하고 있다.

■드라이브스루 커피숍 바쁜 현대인에게는 식사시간조차도 줄여야할 때가 있다. 자동차를 탄 채로 에스프레소 커피를 살 수 있게 한 드라이브 커피숍이 인기를 끌고 있다.
미국 캘리포니아주 프레새턴에 본사를 두고 있는 ‘카피노’(www.caffino.com)사. 이 회사는 쇼핑센터나 대형 주차장 등 차량통행이 많은 곳에 출점하여 고급 커피숍에서나 맛볼 수 있는 본격적인 고급커피를 판매한다는 전략이 적중해 2200만 달러의 매출을 올리는 중견기업으로 자리를 잡았다.
점포 안에는 커피를 추출할 수 있는 에소프레소 커피 머신, 냉장고 등 커피를 만드는 데 필요한 모든 것이 갖추어져 있다. 한가운데 서서 손을 뻗치면 필요한 물건이 손에 닿을 수 있도록 모든 설비가 효율적으로 배치되어 있다. 취급하는 메뉴는 에스프레소, 카레 라떼, 카프치노 등 커피음료와 몇 종의 과자류로 한정되어 있다. 주문을 하면 1분 안에 제공되는 것이 원칙이다.

■중고차 대여업 “부서진 차를 빌려 드립니다.”
중고차 대여업을 하는 미국의 ‘렌트 어 렉’(Rent a wreck)이라는 회사 이름을 원문대로 번역하면 이런 뜻이 된다. 그러나 실제로는 못 쓰는 부서진 차를 렌탈하는 것이 아니고 임대료가 파격적으로 저렴한 낡은 차를 대여한다는 의미이다. 이 회사의 렌터카는 평균 2~6년 된 자동차이다.
새 차를 구입해 대여사업을 하는 게 아니기 때문에 투자비용을 대폭 줄일 수 있었다. 고객에게 파격적인 가격을 제시할 수 있는 것도 투자 부담이 적은 탓이다. 미국 전역에 410개의 프랜차이즈를 확보하고 있을 정도로 인기를 끌고 있다.

■온라인 실용 비디오 대여점 미국 아리조나 스코츠데일에 본사를 두고 있는 업체 ‘비디오러닝 라이브러리’(www.rentbymail.com)는 원래 카탈로그를 보고 주문하면 비디오를 빌려주는 회사로 출발한 업체. 그러나 최근 인터넷을 통해 주문을 받는 방식으로 영업을 변경, 상권 확대함으로써 대여량이 급증, 연간 200만 달러(약 233억원) 매출을 올리는 회사로 급성장했다.
이 회사가 취급하는 비디오 테이프는 자동차, 미용, 비즈니스, 육아, 컴퓨터, 요리, 취미, 댄스, 운동, 음악, 애완동물, 사진, 여행 등 42개의 주제별로 분류되어 있다. 시장규모가 크지는 않지만, 고객의 충성도 높은 대표적인 전문업종의 하나로서 소규모 사업가가 어렵지 않게 경쟁우위를 확보할 수 있는 틈새 아이템에 속한다고 볼 수 있다.

■인터넷 창고세일업 미국 펜실베이니아주에 있는 인터넷 창고 세일업체인 ‘하프닷컴’(www.half.com)은 인터넷에 모든 물건을 50% 이하에 판매한다는 전략이 먹혀들어 급성장을 거듭한 끝에 370만개의 상품을 취급하는 등 큰 성공을 거두었다.
취급 상품은 서적, 음반, 비디오 기기(DVD 포함), 게임 등 네티즌에게 인기가 높은 상품이어서 고객층이 매우 두터운 것도 성공의 배경이 되었다.

■중고 골프용품점 일본에서 골프의 대중화에 따라
골프용품 수요가 늘자 중고 골프용품 프랜차이즈 사업이 큰 인기다. 이 분야의 선두주자는 도쿄에 본사를 두고 있는 ‘골프파트너’(www.golfpartner.co.jp)사.
이 회사는 골프채의 경우 골퍼 개인의 특성이나 운동기간 등에 따라 각기 다른 제품을 선호한다는 점을 감안, 중고 골프채를 매입해 판매하는 프랜차이즈를 시작했다. 일반 골프숍과의 큰 차이는 중고 골프채의 매입가격이 점포 주인의 느낌이 아니라 합리적인 가격 산정에 따라 결정된다는 점.
매입가격이 적절하다고 소문이 나면서 사용하지 않는 골프채를 가지고 있는 사람은 창고속에서 물건을 꺼내서 팔려는 생각을 갖게 되었고, 골프채를 구입하려는 사람은 다양한 상품재고 가운데 원하는 제품을 구매할 수 있게 되었다.

■생활용품 재활용 전문점 재활용품 전문점은 근검절약 분위기와 자원 재활용을 통한 환경보호라는 두 가지 추세를 반영하고 있다. 일본 시즈오카현 하마마쓰시에 본사가 있는 ‘생활창고’(www.seikatsusoko.co.jp)사는 자원재활용과 환경문제에 민감한 소비자들을 효과적으로 공략하는 데 성공, 급성장하는 리사이클 프랜차이즈 기업이다. 프랜차이즈 전개를 시작한지 4년 만에 230개의 점포를 운영함으로써 주목을 받고 있다.
‘불필요한 물건을 필요한 사람에게’라는 표어를 내걸고 있는 이 회사는 생활잡화, 수입잡화, 가전용품, 가구, 골동품 등 2000여 품목을 취급하고 있다. 그러나 소비자들이 만나는 상품은 외관이나 성능면에서 신제품과 다름없다. 일반 생활용품들은 흠집 제거와 표면 처리를 통해 말끔하게 수리된 것이고, TV나 냉장고 등 전기제품은 정비공장에서 수리와 소독을 거친 것들이다.

■중고차 매입 전문점 일본의 ‘걸리버 인터내셔널 코퍼레이션’(www.glv.co.jp)사는 가맹점포를 통해 중고 자동차를 매입해서 경매시장에 내다 판다. 지난 1994년 설립됐고, 현재 가맹점포 수는 600여 개. 이 회사의 성공요인은 가맹본부가 모든 것을 책임지는 ‘매입 지시 가격 방식’으로 가맹점을 만족시켰다는 것. 중고자동차를 팔려는 고객이 가맹점에 찾아오면 가맹점은 차종, 연식, 주행 거리 등 30개 항목을 확인한 평가표를 가맹본부에 보낸다. 본부는 이 평가표에 기초해서 매입가격을 산정한 다음 가맹점에 보낸다. 이렇게 결정된 가격으로 중고자동차가 1주일 안에 팔리지 않으면 가맹본부가 매입가격에 차를 산다. 가맹본부는 차가 팔리지 않는다면 손실을 입을 위험이 있는 대신, 팔리지 않은 중고차를 계속해서 경매장에 출품할 수 있는 여유를 가진다. 가맹점포는 본부에서 위험을 모두 책임지기 때문에 안심하고 차를 사들일 수 있다.
불황 비즈니스가 각광을 받고 있는 것은 구조조정에 따른 불안정한 수입구조 때문에 소비자들의 소비심리가 극도로 악화되고 있기 때문. 이처럼 팽배해지고 있는 검약 분위기와 합리적 소비경향을 배경으로 ‘불황창업’ 열풍이 불고 있는 것.
이들 불황 창업아이템은 중고품 등을 취급하지만, 쓸만한 제품을 파격적으로 낮은 가격에 제공할 수 있는 효율적인 시스템을 갖춰 소비자들을 끌어들이는 데 성공하고 있다.
불황 비즈니스는 크게 3가지 분야로 볼 수 있다. 첫 번째 흐름은 사무용품, 신발, 의류, 장난감 등으로 확대되고 있는 전문 할인점. 백화점이나 고급 전문점 등을 대신해서 가장 강력한 유통업태로 자리를 잡고 있다.
두 번째는 중고용품 프랜차이즈의 강세가 돋보인다. 소비자들의 가격할인 요구와 자원재활용 캠페인 등에 힘입어 전국 규모의 중고 체인사업체들이 등장한 것이다. 이밖에도 현금부족을 보완하는 바터 비즈니스, 그리고 인터넷 안에서 쓸 만한 물건을 헐값에 판매하는 인터넷 창고세일업 등이 성공적인 불황 비즈니스라고 할 수 있다.