/5조 oops!/ CASE 분석이랍니다~ ^^ 재미있게 봐 주세요!!

[구세영]

 

울프 자동차(판매)의 사장인 존 울프는 새로 합병한 자동차 대리점을 방문하고 막 사무실로 돌아왔다. 인구 40만의 대도시를 대상으로 하는 울프 판매망의 네 번째 대리점이었다. 이 대도시 이외에도 45분 거리 이내의 교외 지역에 50만이 살고 있다. 각 대리점은 자율적으로 운영되었으며, 각자 다른 메이커의 자동차를 팔고 있었다.

 새 대리점은 판매망에서 처음으로 자동차 슈퍼마켓 형태로 운영하기 때문에 울프사장은 특별한 관심을 가지고 있었다. 자동차 슈퍼마켓은 기존 대리점과는 달리 한 매장에서 여러 제작사의 자동차를 판매했다. 새 대리점은 쉬보레, 니산, 폭스바겐의 전 차종을 판매하였다.

 15년 전 도산하는 포드 대리점을 인수한 울프 자동차는 꾸준히 명성을 쌓으며 양적 성장을 지속해 왔다. 울프 사장은 성공의 요인으로 세 가지를 들고 있다. 첫 번째가 판매량이다. 대량판매로 재고회전을 가속화 시켜서 규모의 경제를 달성할 수 있었고, 그 결과 원가를 절감하여 고객에게 선택의 폭을 넓혀 주었다. 두 번째 요인은 “흥정 없는 거래”라고 하는 판매방식이다. 자동차마다 “최저 가격”이 붙어있고, 고객이 구경하면서 가격을 비교하는 동안 성가신 판매원이 따라 다니지 않는다. 차를 사기로 마음먹거나 궁금한 것이 생기면, 고객 서비스 창구로 가면 판매원이 도와준다. 마지막 요인은 울프 사장이 가장 중요하다고 생각하는 애프터서비스이다. 울프 자동차는 정시에 정확하고 가장 빠른 서비스, 진단, 수리를 하는 것으로 확고한 명성을 쌓고 있다.

고품질의 애프터서비스는 다음 세가지 요인 때문에 가능하다. 첫 째, 잘 훈련되고 자질이 우수한 서비스 기술자를 확보하고 있기 때문이다. 둘 째, 진단과 수리에 필요한 최신기구와 기술을 사용하기 때문이다. 셋 째, 지체 없이 서비스를 완료하기 위하여 다양한 부품을 보유하고 있기 때문이다. 울프 자동차는 먼저 숙련공과 기술을 확보하기 위해 훈련과 장비에 투자하였다. 회사가 성장함에 따라 울프 사장은 정확한 부품과 자재를 항상 확보하는 문제를 걱정하였다. 따라서 그는 공급사슬의 자재흐름과 서비스부품의 관리와 구매기능에 집중하였다.

 울프사장은 성장에 대비한 계획이 미비하여 망한 회사들에 관한 경제면 기사를 되씹어 보았다. 회사가 성장하면 기존의 정책, 업무진행과정, 통제방식으로는 감당할 수 없게 된다. 재도개선 계획이 미비하여 엄청난 문제가 발생하고, 마침내 비효율이 생기고 경쟁능력이 떨어진다. 그는 울프 자동차에서는 이런 일이 일어나지 않기를 바랬다. 네 대리점은 독립적으로 서비스부품과 자재를 구매하였다. 구매는 과거자료에서 도출 한 예측 치에 근거하여 진행하였으며, 예측에는 계절성 등을 고려하였다. 배터리는 주로 겨울에 고장 나고, 에어컨 부품의 수요는 여름에 많았다. 또한 프레온 가스는 여름을 대비하여 봄에 소비되었고, 부동액은 월동준비 때문에 가을에 수요가 발생하였다. 특별차량판매나 서비스 판촉도 수요예측에 반영하여 새 차를 준비하거나 다른 차를 서비스하는데 필요한 자재의 수요를 증가시켰다.

 서비스부품과 자재의 구매를 어렵게 하는 이유 중의 하나는 상시 보유해야 하는 부품의 수가 엄청나게 많다는 것이다. 또한, 수리용 부품과 판매용이 섞여 있었다. “GM 부품 보장”같은 선전을 하기 위하여, 일부 부품을 자동차 회사에서 직접 사오거나 이들의 지정업체에서 구매하였다. 그러나 유류, 윤활유, 펜벨트 등과 같이 여러 업체에서 구매하는 것도 있었다. 구매부서는 대리점의 성패가 다음 두 가지에 달려 있음을 명심하고 있어야 했다. : (1)“흥정 없는 거래”와 “최저 가격”을 지원하기 위한 저가구매 (2) 빠르고 신뢰성 있는 애프터 서비스를 위한 적정 부품의 정시 공급.

 울프 사장이 서비스 부품과 자재 구매를 생각할 때, 두 가지 생각이 스쳐 지나갔다. : (1)부품의 저장을 위한 공간 확보와 (2) 부품과 자재 구매에 필요한 자금 확보. 자동차 슈퍼마켓에서는 같은 매장에서 세 회사의 자동차를 판매하게 되므로 공간과 자금 문제를 모두 가중시킬 것이다. 투자 재원이 점차 부족해지고 공간 확보에는 비용이 수반된다. 울프 사장은 이런 문제를 제기하고 압박을 해소하기 위해 무엇을 해야 하는지를 고민하였다.

[이주희]

안녕하세요 ^^* 글로벌 운영 및 로지스틱스 수업 들을 때 저희 조이름이 "ooooooops!"였는데..괜시리 반갑네요 ^^ 발표 잘 하세요 아자!