심현수 씨리즈 #4 - 난세에 영웅이 난다

[세일즈 멘토 심현수]

 “Never give up, Never Never give up!”

 위대한 정치가 윈스턴 처칠은 인생의 가장 중요한 교훈을

한 문장으로 압축했습니다. 절대로 포기하지 말라. 절대로, 절대로, 포기하지 말라!

성공이란 포기하지 않는 자의 것이고, 실패는 포기한 자의 것입니다.

성공은 포기한 사람에게 절대로 찾아오지 않는 법입니다.
뜨거운 열정을 갖고 어떠한 악조건이든 뼈를 깎는 노력을 하며 집중을 한다면 안 될 일은 없습니다.

 베토벤은 피아노 연습을 할 때에 세숫대야에 물을 한 동이 떠 놓고는

연습을 했다고 합니다. 손가락이 뜨거워질 정도로 연습을 하다가 물에 담구고,

다시 건반을 두드리다가 또 다시 담구고 하는 것입니다.
그 바람에 밑의 집 부인들이 물이 천장에서 떨어진다고 난리를 부렸지만

베토벤은 결코 연습을 멈추지 않았입니다.

 손가락이 아프다고 포기하고, 이웃들이 눈치를 준다고 포기하고,

귀가 안 들린다고 포기했더라면 우리가 기억하는 위대한 음악가 베토벤은 없었을 것입니다.

그 어떤 변수에도, 그 어떤 장애 앞에서도 절대 굴하지 않고 뜨거운 열정을 유지할 때라야

비로소 우리는 성공이라는 값진 보물을 얻을 수 있습니다.

 생애 첫 세일즈 도전이 많은 깨달음과 함께 판매에 대한 자신감까지 안겨준

좋은 경험으로 자리 잡았던 그해, 저는 다시 두 번째 세일즈에 도전했습니다.

당시 2002년 월드컵 1주년 기념행사로 열리는 한·일 축구가 계획되어 있었는데,
저는 그 축구 경기를 관람하는 관중들이 나의 고객이 되어 줄 것임을 확신했습니다.

“축구 경기장에는 사람이 많이 올 테고 당연히 장사가 잘 되겠지!”

 토익 때 연필을 팔던 것과 마찬가지로 여전히 막무가내 식의 엉뚱한 시장 분석이었지만
어쨌건 뚝심 하나로 밀어붙이며 판매할 품목을 고르느라 고심했습니다. 그러던 중

 “물장사가 남는 장사다.”라는 장사 업계의 오래된 잠언이 떠올랐습니다.

 사실 이 말은 술을 취급하는 장사가 마진이 높다는 말을 우회적으로 표현한 말인데,
그것을 알 리가 없었던 저는 말 그대로 물을 팔아야 돈을 많이 벌 수 있다는 말로

받아들이고는 물을 팔기로 결정했습니다.

 준비 과정에서 대충 수익을 계산해 보았습니다. 적어도 3~4만 명은 올 테고,

그들의 대부분이 지하철을 타고 올 테니 저를 반드시 거쳐 갈 테고,

100명 중 2~3명만 내 물건을 사 간다면! 역시나 하루 일하고
일반 샐러리맨들의 한 달 치 월급 이상의 돈이 나오는 것이었습니다.

 그런데 나의 이런 당돌한 꿈은 물건 구매 단계에서부터 제동이 걸리기 시작했습니다.
500㎖짜리 용량으로 선택했음에도 아이스박스에는 30개가 채 안 들어가는 것이었습니다.
저는 그제야 토익 시험 때 캔커피를 옮기느라 고생했던 일이 떠올라 아차 싶었습니다.
어째야 할지 잠시 고민을 하긴 했지만 어쨌건 되는 데까지는 해보자며 친구에게 전화를 해

좀 더 큰 아이스박스를 빌렸습니다.

 이래저래 눌러 넣어 50개 정도를 겨우 채우고 나니 이제는 들고 나가는 것이 문제였습니다.
아무리 낑낑거려도 혼자서는 도저히 들 수 없는 무게였던 것입니다.
친구 두 명의 도움을 받고서야 겨우 집으로 올 수 있었던 저는 어떤 아이템이든
가장 유의하여야 할 점이 물류라는 것을 뼈저리게 느꼈습니다.

 1000개 판매를 목표로 하다가 달랑 50개만 들고 갈 수 밖에 없게 되니 참으로 허망했습니다.
전부 다 팔아 봐야 하루 일당도 안 나오는 돈이었으니 말입니다. 하지만 나는 50개를 10분 내에 팔고
또 가서 사와서 팔고 해야겠다는 생각으로 희망을 버리지 않고 있었습니다.

 드디어 당일, 아이스박스에 꽁꽁 얼어붙은 얼음물을 들고 가는데,

남들과는 다르게 팔아야겠다는 생각이 들었습니다.
그래서 얼음으로 물건을 정말 시원하게 보이게끔 하기 위해

동네 얼음집에 갔더니 만 원이나 달라는 것입니다.

50개 다 팔아 봐야 몇 만 원 남는다고 만 원을 투자 하냐며 투덜댔지만

그래도 얼음에 대한 미련을 떨칠 수는 없었습니다.
그 순간, 간절하게 바라고 바라니 무언가 답이 떠올랐습니다.

돈 한 푼 들이지 않고 공짜 얼음을 구할 수 있는 곳!
바로 햄버거 가게였습니다. 나는 즉시 근처의 햄버거 매장들을 찾아가서 사정을 했지요.

“저기, 얼음이 필요한데 한 봉지만 얻을 수 있을까요?”

 나는 종업원이 대답도 하기 전에 시커먼 봉지부터 내밀었습니다. 그리고 씩 웃었습니다.
우여곡절 끝에 얼음을 박스 가득 채운 후 곧장 경기장으로 향했습니다.

제 나름의 차별화 전략, 즉 ‘꽁꽁 얼은 얼음물 + 얼음’으로 무장한 채 경기장에 4시간 일찍 도착했습니다.

 그런데 이게 웬일인가. 지하철역을 나서는 순간 나는 입을 다물지 못했습니다.
이미 자리를 쫘악 깔고 앉아 있는 아줌마 군단들. 정말 군단이라는 말로 밖에는

표현이 안 되는 그 모습은 가히 위압적이기까지 했습니다.

게다가 어떻게 실어 왔는지 대형 아이스박스에, 온 동네 더위를 다 무찌를 것 같은
큼지막한 얼음들을 보고 있자니 골리앗과 다윗의 싸움이 절로 떠올랐습니다.

 더욱 충격적이었던 것은 바로 오렌지 주스, 알로에 주스, 이온음료 등 온갖 음료로

구색이 갖추어져 있다는 것이었습니다.

“과연 프로 중에 프로다!”라는 감탄과 함께

 “왜 나는 물만을 가져 왔을까!”라는 탄식이 번갈아 나왔습니다.
상품 구색도 못 갖추고, 규모에서 밀리고, 자리도 없고!

시장 조사의 중요성이 바로 이런 것이구나 라는 생각을 뼈저리도록 했습니다.

 하지만 반성은 하되, 결코 절망할 이유는 없었습니다.

상황이 어쨌든 나는 팔아야 하는 사람이고,
주위의 여건이 어떻든 제 갈 길을 묵묵히 가서 성공해야만 했습니다.

더군다나 아직 게임은 시작도 안 했지 않은가요.
마음을 다스리기 시작하니 상황이 긍정적으로 재해석 되었습니다.

 상품 구색이 없으니 그냥 화끈하게 단품 아이템인 물로 밀어붙이면 될 것이고,
규모가 작으니 이동하면서 팔 수 있을 테고, 자리가 없으니 어차피 잘 되었다 생각하고
그냥 직접 찾아다니면서 세일즈하면 되는 것이었습니다.

 상황을 해석하는 시각을 바꾸고 나니 대형 아이스박스와 얼음,

온갖 구색으로 중무장한 아줌마 군단들이 하나도 부럽지 않았습니다. 오

히려 그들을 옴짝달싹 못하게 옥죄는 거대한 덩치가 우스꽝스럽게 느껴졌습니다.
저는 보란 듯 고객들 사이를 오가며 목이 터져라 외쳐댔다.

“꽁꽁 얼어붙은 시원한 남극의 빙하를 전달해 드립니다. 뻘뻘 흘리실 땀을 시원~하게 녹이고 가세요.”

 간절히 바라면 안 되는 것이 없다고 했던가요. 한두 명을 시작으로

2분 정도 흐른 후 대여섯 개를 팔았습니다. 하지만 10분에 50개를 다 팔겠다는 목표를 달성하기엔

어딘지 많이 부족하게 느껴졌습니다. 게다가 단지 소리쳐서 외치는 것 외에

나는 나를 발전시킬 수 있는 다른 무언가를 찾고 싶었습니다.
그때 떠오른 것이 바로 단체 영업이었습니다. 직장이나 동호회에서 단체로 응원 온 사람들을 공략하다면
한꺼번에 수십 개의 물을 팔수도 있는 일이었습니다.

 저는 즉시 실천에 옮겨, 동호회에서 온 것으로 추정되는 사람들 틈으로 들어가

총 책임자를 찾았습니다. 그리고 용감하게 말했다.

“정말 시원한 얼음물인데 40개 약간 넘게 있습니다. 어차피 이 뜨거운 태양 빛 아래서 물이 필요하실 테고 
  저기 편의점 가서 구매하시려면 30분 이상 기다리셔야 합니다. 아주머니들한테서 구매를 하셔도
  일일이 한 분 한 분 챙기시려면 그 또한 일입니다. 1,000원에 판매하는 것인데

  전부 40개 약간 넘는 물 40,000원에 드리겠습니다.”

 별다른 대답 없이 갈등만 하던 고객에게 나는 덤으로 얼음과 쓰레기 봉지까지 주겠다는 제안했습니다.
덕분에 그 고객은 흔쾌히 제안을 받아들였습니다. 초기 목표했던 시간을 절반이나 앞당겨

5분 만에 물 50개를 팔아 치운 것입니다. 세일즈에서 협상의 중요성과 함께

단체 영업의 위력을 깨닫는 순간이었습니다.

‘이래서 단체 영업을 하고 도매를 하고 세일즈를 하는구나!’

 감탄도 잠시, 나는 확보된 자금을 챙겨들고 서둘러 근처의 할인마트를 찾았습니다.
이번에는 물과 함께 캔 커피와 이온음료까지 챙겨 들었습니다. 나름 구색을 갖추려 노력한 것입니다.

 경기장에 도착을 하니 한 음료회사에서 이벤트를 한답시고 시끄럽게 떠들어 대고 있었습니다.
덕분에 아무리 목청 높여 소리 질러도 아예 내 목소리가 들리지도 않았습니다.

게다가 엎친 데 덮친 격으로 캔 커피와 이온음료를 아무도 찾지 않는 것이었습니다.

 하긴, 그 더운 날 텁텁한 커피를 좋아할 사람이 몇이나 될까.

‘역시 상품 선택에는 고객의 니즈를 먼저 고려해야 하는구나!’라는 생각이 또 한 번 가슴에 저려왔다.

 반성과 깨달음은 가슴 깊이 새겨 두고, 다시 힘을 낼 시간이 돌아왔습니다.
난세에 나는 것이 영웅이라는 말을 되새기며 나는 기회를 찾아 주위를 두리번거렸습니다.
그때 문득 ‘세일즈를 할 때에는 먼저 무언가를 주고 나서 대가를 요구하는 것이 매우 효율적이다.’라는 말을
책에서 본 기억이 떠올랐습니다.

 그렇다면 내가 먼저 사람들에게 줄 수 있는 것이 무엇일까...

저는 다시 주위를 두리번거렸습니다. 한·일전이라 그런지 파란 옷을 입은 일본인들이

상당히 많았고 그들은 빨간 옷 입은 한국인들과 사진을 찍는 경우가 많았습니다.

 저는 “바로 이것다!”라며 무릎을 쳤습니다.

나름 핵심역량인 일본어로 그들에게 사근사근 말을 걸었습니다.
그리고 친절하게 사진을 찍어주었습니다. 그 이후에 카메라는 아직

제 손에 있는 상태로 웃으며 한 마디를 건넸습니다.

“제가 음료수를 파는 총각인데요, 일단 드시고 시원하시면 계산하세요. 물론 안 시원하면 그냥 가셔도 됩니다. 하하.”

 물론 여전히 카메라는 내게 있었습니다. 그

러면서 사람 수에 맞게 캔 뚜껑을 과감하게 땄습니다.
이쯤 되면 그들은 슬며시 지갑에서 돈을 꺼내 들더군요;;

완전 강매입니다! 하지만 저렴한 값으로 고객에게 시원함을 선물했기에
떳떳하지 못할 것도 없었습니다. 게다가 단체 사진도 찍을 수 있었으니

그들 역시 그리 밑진 것은 아닐 테거요. 어쨌건 스스로를 합리화시키며

꿋꿋하게 판매를 한 결과, 마침내 물은 물론이고 캔커피와 이온음료까지 다 팔아내고야 말았습니다.

 에디슨은 기관차에서 따귀 맞고 귀가 먹었을 때, 오히려 조용하게 실험할 수 있다며

긍정적으로 받아들였다고 합니다. 이처럼 자신이 처한 불리한 현실을 마음가짐만 바꾸어서

다르게 바라본다면 어마어마한 기회가 생길 수도 있습니다.

 미국 해병대의 전설적인 장군 체스티 풀러(Chesty Puller) 역시 자신의 부대가 적군에게 완전히 포위되자,

“우리는 포위 됐다. 덕분에 문제는 간단해졌다. 이제 우리는 모든 방향으로 공격할 수 있다.”고 말했다고 합니다.

 아무리 전세가 불리하더라도 긍정적으로 재해석하고 상황에 맞는 방법을 찾으면 됩니다.
저 역시 그날의 짧은 경험을 통해, 난관에 부딪치더라도 늘 남들과 다른 마음가짐으로 기회를 찾는다면
항상 길은 열리게 되어 있다는 것을 깨닫게 되었습니다. 물론 그 외에도 상품을 선택할 때에는

미리 시장 조사를 해야 하며, 고객의 필요에 의한 사입을 하고 판매 시에는 철저한 차별화된 무언가로 무장하여

최선을 다하여 임해야 한다는 배움 또한 얻었습니다.

 철저한 준비와 함께 꾸준히 뚝심을 갖고 이 시대를 살아가신면

못 이룰 일이 능히 없으시리라 봅니다 2월 4일이면 드디어 제가 기재하는 내용들로

이루어진 제 책이 나옵니다 약간 늦어질 수도 있다고 하니 2월 중에는 나올 것 같습니다
오늘 이 글을 쓰는 동안 꾸준히 생각을 했습니다

과연 내가 이 책을 통해서 돈을 얼마나 벌려고 출판을 하는 것일까
돈 벌려고 책을 썼는가? 이런 생각이 들더군요.

 물론 제가 행한 노동의 가치만큼 정당한 댓가를 받는 것도 좋은 일입니다

허나 제가 갖고 있는 꿈 중 대한민국을 빛낼 10만 인재 양성을 하자는 생각이 문득 들었습니다.

제가 가진 바 부족하여 바로 행동으로 옮기지는 못하지만 마음만은 늘 그것을 향해 달리고 있습니다
그러던 찰나 어제 유영만 교수님께서 쓰신 청춘 경영이라는 책의 출판 강연회를 다녀왔는데

그 분께서 1,000만원을 좋은 일에 쓰신다고 기부를 한다고 하셨습니다.

당장 돈을 내지는 않지만 책을 팔아서 나오는 인세로 그 비용을 충당하겠노라는 말씀을 하셨습니다

 그 말을 듣고 당장 여유가 크게 없어도 마음만 먹으면 작게나마 시작할 수 있겠다는 생각이 들었습니다.
돈이 있어야 기부를 하는 게 아니라 마음이 있어야 기부를 하는 것이라는 생각이 들었습니다

#9595 에 문자를 쏘면 5,000원 아이티 재난의 후원을 할 수 있다고 해서

코엑스에 일 보러 갔다가 오는 길에 하면서 생각을 굳혔습니다

 내가 할 수 있는 부분 정도는 나눌 수 있다면

내가 매일 새벽 4시 45분, 밤 11시에 생방송을 하는 이유가...
내가 책을 썼던 이유가 내가 겪어 왔던 것을 나누고

후배들에게 긍정적인 기운을 전달하고자 함이라면
그 철학을 바탕으로 적은 금액이지만 크게 쓰일 수 있는 일들을

지금부터 할 수 있지 않을까라는 생각을 하면서 말이지요

 여자친구와 션과 혜영 연예인 커플 이야기를 종종 나눕니다.

그러면서 나눔의 정신을 실천하는 그들을 보며 부러워도 하고
한 편으로는 다가설 엄두를 못 냈습니다.

 언젠가는 나도 훌훌 내려 놓고 사회에 공헌하고 봉사하고 살아야 하는데,
그것이 더욱 크게 성장해서 실행한다는 것은 내 소유만큼이나 욕심까지도

커져 버려 도저히 시작이 힘들어지지 않을까 하는 생각도
그러한 확신을 굳히는데 한 힘 보탰습니다

 추천사를 받으러 방문했던 파코메리 화장품의 박형미 대표님께서도

장학 재단에 후원하시던 이야기를 그 날 해 주셨는데 나눔의 정신은

매우 소중한 의무이자 권리인 것 같았습니다

 이 책이 나오기까지 많은 노력을 기울여주셨던 분들께서 도와주셨습니다
가진 것 하나 없이 밑바닥부터 노점상을 시작하며 행상과 방문판매,

영업 조직 관리자를 거쳐서 7전 8기의 고난과 희망을 함께 겪으며

이렇게 책까지 내게 될 때까지 무수히 많은 사회의 선후배님들,

스승님들께서 이끌어 주시고 도와주셨습니다

 그 분들께 제가 해 드릴 수 있는 보답은 2003년 노점 창업 당시

저와 같이 열정만으로 도전정신을 발휘하는 청년들을 좀 더 올바른 길로

인도할 수 있게 돕는 것이라 생각하며 제 책의 인세를 모두 사회에 환원하기로 했습니다

 유영만 교수님께서 기부하시는 1,000만원에는 반의 반의 반도 채 안 되는 금액이지만

작년 여름 계약금으로 받았던 돈을 기부하기로 결정을 내리고 바로 실천해 옮겼습니다

자칫 잘못하면 제 자랑하는 얘기처럼 들릴 수 있어 조심스러운 부분이 있습니다만

그럼에도 불구하고 제가 이러한 이야기를 여러분들께 하는 것은

이 글을 읽고 계시는 모든 분들이 사회적인 이런 사명을 갖고 좋은 일을 하는데에

앞장서야 한다는 생각이 들어서입니다

 당장의 돈도 중요하지만 더 멀리 내다보고 좋은 일,

선한 영향력을 끼칠 수 있는 일을 하고 살아가기 위해

지금 나눌 수 있어야 미래에도 나눌 수 있다는 생각을 한 번 해 보시면 어떨까요.

나눔은 나눌 수록 더욱 큰 가치를 창출하여 스스로에게 더 큰 복으로 돌아오던 것을 사

업해 온 8년간 느껴 왔고 서로 공생할 수 있는 길을 찾으며 무주상보시의 삶을 실천하시면

더욱 풍요로운 사회가 되리라 확신합니다

[현진]

멋지십니다.^^ 책사서 읽어봐야겠습니다.

[세일즈 멘토 심현수]

감사합니다^^